納愛斯超能系列和西麗系列產(chǎn)品推廣政策及標(biāo)準(zhǔn)

1、納愛斯超能系列和西麗系列產(chǎn)品上推廣政策及標(biāo)準(zhǔn)一、推廣人員配備及銷售渠道的有關(guān)規(guī)定超能系列及西麗系列主要產(chǎn)品將于7月下旬上市，此次推出的產(chǎn)品名稱、規(guī)格、條形碼及產(chǎn)品價格等信息詳見附表1。終端正常供價（直營超市、非直營a、b類超市、300以上標(biāo)準(zhǔn)店）為批發(fā)價的86扣（含）以上，所有進店銷售的產(chǎn)品必須嚴(yán)格按照以上價格執(zhí)行。超能、西麗系列產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，它們的推出是公司搶占高端市場的一個重大戰(zhàn)略決策。各分公司應(yīng)高度重視，并在7月下旬前做好新品推廣人員結(jié)構(gòu)和銷售渠道的確定：（一）、新品推廣人員結(jié)構(gòu)1、分公司要成立新品推廣小組，經(jīng)理任組長，負(fù)責(zé)該系列產(chǎn)品推廣的各項工作。2、各分公司終端辦必須要有一人專門

2、具體負(fù)責(zé)該系列產(chǎn)品推廣的各項工作，終端年銷售基數(shù)在800萬元（含）以上的終端辦可增加一個人員額度，800萬元以下終端辦視實際情況需增加人員的報總公司審批后使用。3、非直營超市和300（含）以上標(biāo)準(zhǔn)店由各區(qū)域經(jīng)理具體負(fù)責(zé)（未設(shè)置區(qū)域經(jīng)理的地區(qū)由當(dāng)?shù)乜蛻艚?jīng)理負(fù)責(zé)）。區(qū)域經(jīng)理在做好區(qū)域內(nèi)常規(guī)產(chǎn)品的銷售外，重點做好兩大系列產(chǎn)品的推廣工作。為了協(xié)調(diào)工作量并認(rèn)真做好新品推廣，允許另外增加1名人員額度負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)理的原責(zé)任區(qū)域內(nèi)銷售工作（下屬無客戶經(jīng)理的區(qū)域是否增加人員由分公司決定）。分公司經(jīng)理全面負(fù)責(zé)該分公司兩大系列產(chǎn)品的推廣工作，副經(jīng)理（終端經(jīng)理）、區(qū)域經(jīng)理（未設(shè)置區(qū)域經(jīng)理地區(qū)的客戶經(jīng)理）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的具

3、體推廣事務(wù)。超能、西麗系列產(chǎn)品推廣的業(yè)務(wù)操作由分公司終端辦統(tǒng)一指導(dǎo)。 （二）、銷售渠道及銷售范圍1、客戶數(shù)量的確定既要考慮相對集中，又要考慮到各自網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍?？梢杂衫峡蛻翡N售也可以選擇新客戶，具體由各分公司視實際情況確定。2、客戶的選擇要選擇有能力，會做事，有很強終端運作能力及終端渠道，并且能將產(chǎn)品迅速輻射到劃定區(qū)域的代理商。嚴(yán)禁選擇不會做事的人、坐商、沒有終端渠道及會沖、倒貨的客戶經(jīng)銷。選定的代理商需配備專職人員負(fù)責(zé)兩個系列產(chǎn)品的推廣工作，并將產(chǎn)品鋪到公司要求的各類門店。3、銷售范圍新產(chǎn)品要求鋪貨面達(dá)到所有直營、非直營a、b類超市和300（含）以上標(biāo)準(zhǔn)店（原則上超能雙離子洗衣液不進入30

4、0以上標(biāo)準(zhǔn)店）以及各類團購、勞?？蛻?。不進入300以下標(biāo)準(zhǔn)店，嚴(yán)禁在農(nóng)貿(mào)市場擺放、銷售。二、推廣政策：（一）、推廣期：2006年7月底2006年12月31日（二）、推廣期費用相關(guān)：1、推廣期費用：（1）公司每月按分公司自身超市業(yè)務(wù)超能、西麗系列產(chǎn)品的進貨額（不包括捆綁促銷裝）給予5的返利折讓；（2）直營超市、非直營a、b類超市進場費、海報費、陳列費、宣傳費、促銷員工資等經(jīng)批準(zhǔn)后由總公司承擔(dān)；（3）300（含）以上標(biāo)準(zhǔn)店的進場、陳列、堆頭費等費用按產(chǎn)品覆蓋率進行考核給予不同的費用支持，具體為：代理商所轄區(qū)域的非直營超市、300（含）以上標(biāo)準(zhǔn)店的覆蓋率達(dá)到80（含）以上的，費用按代理商超能、西麗系

5、列總進貨額的8以內(nèi)由總公司承擔(dān)；覆蓋率在70（含）80的，在總進貨額的6以內(nèi)由總公司承擔(dān)；60（含）70的，在總進貨額的4以內(nèi)由總公司承擔(dān)；覆蓋率在60以下總公司不承擔(dān)任何費用。費用由分公司申請批準(zhǔn)后使用，年終一次性結(jié)算，在發(fā)票中折讓。注：以上代理商總進貨額不包括捆綁促銷裝；覆蓋率考核方法詳見附件五2、推廣期內(nèi)相關(guān)人員常規(guī)產(chǎn)品獎金（銷售及陳列獎）及超能、西麗系列新品獎金提成（1）超能、西麗系列新品獎金提成標(biāo)準(zhǔn)詳見下表：單位：元/件產(chǎn)品名稱超能去漬365 洗衣粉超能天然皂粉(袋裝)超能天然皂粉(盒裝)超能洗衣皂業(yè)務(wù)員獎金提成1.5231.5產(chǎn)品名稱超能離子去油洗潔精超能雙離子洗衣液西麗香皂業(yè)務(wù)員

6、獎金提成1.564（2）終端辦業(yè)務(wù)人員（含副經(jīng)理與終端經(jīng)理）a、常規(guī)產(chǎn)品季度獎勵按原政策不變，在計算常規(guī)產(chǎn)品季度獎勵時新增的新品推廣人員不計入終端辦人數(shù)，該人員的常規(guī)產(chǎn)品季度獎勵按所處終端辦平均獎金的50發(fā)放。b、終端辦超能、西麗系列新品獎金提成終端辦推廣期內(nèi)新品銷售總件數(shù)（按品項）上表提成標(biāo)準(zhǔn)（3）流通業(yè)務(wù)人員常規(guī)產(chǎn)品季度獎勵及新品獎金提成 a、客戶經(jīng)理a、已設(shè)置區(qū)域經(jīng)理區(qū)域內(nèi)的客戶經(jīng)理：常規(guī)產(chǎn)品季度獎勵考核辦法按原規(guī)定不變，新品獎金提成按上表標(biāo)準(zhǔn)的40計算；b、未設(shè)置區(qū)域經(jīng)理區(qū)域內(nèi)的客戶經(jīng)理：常規(guī)產(chǎn)品季度獎勵按原規(guī)定的80計算，客戶經(jīng)理年銷售基數(shù)2000萬元的新品提成按標(biāo)準(zhǔn)的60計算，基數(shù)

7、每增加100萬元提成比例減少1，直至50為止。b、區(qū)域經(jīng)理a、所轄區(qū)域內(nèi)設(shè)置客戶經(jīng)理的區(qū)域經(jīng)理常規(guī)產(chǎn)品季度獎勵（原責(zé)任區(qū)域季獎的60轄區(qū)內(nèi)其他區(qū)域客戶經(jīng)理平均獎金的40）獎勵標(biāo)準(zhǔn)；獎勵標(biāo)準(zhǔn)計算辦法為：按季度銷售完成率，在全國排名第1位的區(qū)域經(jīng)理獎勵標(biāo)準(zhǔn)為70，排名每下一名，獎勵標(biāo)準(zhǔn)減少0.5，直至60為止。新品獎金提成按所轄區(qū)域整體年銷售基數(shù)的大小給予不同的提成比例：年銷售基數(shù)2500萬元的按提成標(biāo)準(zhǔn)的70計算，基數(shù)每增加100萬元提成比例減少1，直至55為止。b、所轄區(qū)域未設(shè)置客戶經(jīng)理的區(qū)域經(jīng)理常規(guī)產(chǎn)品季度獎勵按原規(guī)定的70計算，年銷售基數(shù)2500萬元的區(qū)域經(jīng)理新品獎金提成按提成標(biāo)準(zhǔn)的80計

8、算，基數(shù)每增加100萬元提成比例減少1，直至60為止。（4）分公司經(jīng)理的新品獎金提成為分公司所有區(qū)域（包括終端辦）人員的平均獎金的80（省公司經(jīng)理為所轄分公司經(jīng)理的平均獎），總公司另外支付。經(jīng)理在分公司提成總額的10以內(nèi)有調(diào)節(jié)權(quán)。分公司副經(jīng)理（終端經(jīng)理）在分公司經(jīng)理調(diào)節(jié)后的終端辦提成總額內(nèi)進行考核與分配。 業(yè)務(wù)員提成按公司統(tǒng)一的“新品獎金提成發(fā)放表”由區(qū)域經(jīng)理、副經(jīng)理（終端經(jīng)理）和分公司經(jīng)理簽字確認(rèn)，經(jīng)公司審核無誤后予以發(fā)放。（5）ka經(jīng)理新品進場率獎金：ka經(jīng)理所負(fù)責(zé)的某個超市（如家樂福）品項進場率獎勵標(biāo)準(zhǔn)為：a、10月1日前進場品項達(dá)到13個的獎勵2800元（未達(dá)到13個獎勵為0），每增加

9、一個品項增加320元，以此類推；b、11月1日前進場品項達(dá)到16個的獎勵3200元（未達(dá)到16個獎勵為0），每增加一個品項增加280元，以此類推。c、超出三個月但在12月31日前進場的超市獎勵標(biāo)準(zhǔn)為：條碼數(shù)16個以下16(含)20個20(含)25個25個以上獎勵標(biāo)準(zhǔn)（元）0150020002800則，該ka經(jīng)理的新品進場率獎金計算方法為：新品進場率獎金ka經(jīng)理負(fù)責(zé)的超市a進場率獎勵標(biāo)準(zhǔn)（超市a年銷售任務(wù)/ka經(jīng)理年銷售總?cè)蝿?wù)）ka經(jīng)理負(fù)責(zé)的超市b進場率獎勵標(biāo)準(zhǔn)（超市b年銷售任務(wù)/ka經(jīng)理年銷售總?cè)蝿?wù)）3、對代理商增加新產(chǎn)品返利及代理商鋪貨費，具體如下：品種規(guī)格新產(chǎn)品返利和代理商鋪貨費 (元/件

10、)超能去漬365洗衣粉（有磷、無磷）320克204600克1251800克66超能洗衣皂150克485260克365超能天然皂粉450克10（盒）71000克6（盒）7 360克18（袋）7680克12（袋）71600克6（袋）7超能離子去油洗潔精500克245超能雙離子洗衣液1500克620西麗香皂120克3612注：以上費用每季度結(jié)算一次。4、促銷員有關(guān)規(guī)定：分公司促銷員的人數(shù)根據(jù)各分公司的實際情況確定，并報總公司審批，促銷員的獎金標(biāo)準(zhǔn)由保底和銷售提成兩部分組成。各分公司促銷員保底工資按現(xiàn)有規(guī)定執(zhí)行，銷售提成標(biāo)準(zhǔn)如下：單位：元/組（袋、瓶、塊）超能系列及西麗系列新品促銷員提成品種規(guī)格直營非

11、直營公司承擔(dān)公司承擔(dān)代理商承擔(dān)超能去漬365洗衣粉（有磷、無磷）320克200.20.10.1600克120.3 0.15 0.151800克60.60.30.3超能天然皂粉450克10（盒）0.60.30.31000克6（盒）10.50.5 360克18（袋）0.40.20.2680克12（袋）0.60.30.31600克6（袋）10.50.5超能離子去油洗潔精500克240.20.10.1超能雙離子洗衣液1500克6422西麗香皂120克360.40.20.2以上提成標(biāo)準(zhǔn)為公司審批后的直營超市、非直營a、b類超市促銷員提成標(biāo)準(zhǔn)，非直營a、b類超市公司只付保底工資的促銷員提成參照上述標(biāo)準(zhǔn)由代

12、理商支付，300（含）以上的標(biāo)準(zhǔn)店促銷人員工資及獎金參照公司標(biāo)準(zhǔn)，由分公司自行解決。三、其它相關(guān)規(guī)定及標(biāo)準(zhǔn)1、新品推廣的各項工作分公司經(jīng)理必須親自抓，副經(jīng)理（終端經(jīng)理）及區(qū)域經(jīng)理必須具體落實和負(fù)責(zé)，要制定各項制度以保證新品的進場速度、陳列要求、人員的管理、銷量的提升和經(jīng)濟利益的分配，并將具體管理辦法在7月底上報公司審核和備案。2、這次新品推出條碼較多，品類也較多。各分公司應(yīng)要有統(tǒng)盤計劃、先易后難，但必須要注意： 天然皂粉為公司重點推廣品類，分公司應(yīng)重視進場；各品類進場時該品類進場條碼數(shù)至少要達(dá)到下表數(shù)量（含）以上。單位：個品類a、b類賣場標(biāo)準(zhǔn)連鎖、300（含）以上標(biāo)準(zhǔn)店超能去漬365洗衣粉（有

13、磷、無磷）64超能天然皂粉43超能洗衣皂54超能離子去油洗潔精32超能雙離子洗衣液22西麗香皂32進店后要有計劃和目標(biāo)。9月15日前a、b類賣場進場條碼數(shù)要達(dá)到16個以上，標(biāo)準(zhǔn)連鎖超市、300（含）以上的標(biāo)準(zhǔn)店達(dá)到13個以上；10月31日前a、b類賣場要達(dá)到18個條碼以上，標(biāo)準(zhǔn)連鎖超市、300（含）以上的標(biāo)準(zhǔn)化店達(dá)到15個以上。3、各分公司對直營超市和非直營超市的促銷員都要有專人管理，除公司管理按程序執(zhí)行外，各分公司都應(yīng)對促銷員應(yīng)有嚴(yán)格的管理辦法，并將管理措施上報公司審核后備案。由于新品推廣條碼較多，促銷員數(shù)量也將增大。除有一套管理措施外，還必須注意以下幾點：促銷員應(yīng)加強培訓(xùn)，要深入了解各產(chǎn)品

14、的性能、特點，并要求針對不同消費者有熟練的溝通能力。促銷員安排上要講究效率，原則上洗衣粉、天然皂粉區(qū)域、洗潔精、透明皂（包括洗衣液）區(qū)域當(dāng)班安排一個促銷員。牙膏區(qū)、香皂和沐浴露區(qū)域有條件安排一個促銷員，以貨架就近為原則，根據(jù)超市的實際情況安排人員，以提高促銷人員的效率。促銷員促銷時要注意不能搶自己的生意，即有消費者購買我司常規(guī)產(chǎn)品時不要向該消費者推薦新產(chǎn)品，當(dāng)購買競爭品牌產(chǎn)品時要加強推薦新產(chǎn)品。分公司要對此作為規(guī)定和檢查、考核，發(fā)現(xiàn)為了拿提成害公司常規(guī)產(chǎn)品銷售情況的促銷員一律解聘并扣除當(dāng)月工資。4、新品陳列規(guī)定：粉類系列必須要與我司雕牌系列分開陳列，決不允許占據(jù)自己公司的產(chǎn)品排面；超能系列洗衣

15、粉應(yīng)陳列在全自動微妙和碧浪中間或緊挨全自動微妙、碧浪。粉類陳列面根據(jù)超市大小而定，但不能少于一個貨架，并且要縱向集中陳列。洗潔精和透明皂的陳列也不能占據(jù)自己原有的排面，要另增排面陳列，并且要有最佳的陳列面和根據(jù)超市的情況占據(jù)最大陳列面。香皂和洗衣液要盡量陳列在最佳位置并放大排面陳列。香皂緊靠玉蘭油香皂，洗衣液緊靠瓶裝開米。5、要做好產(chǎn)品的進貨和銷售，要有足夠數(shù)量進場以保證排面飽滿。四、考核（一）、推廣期新品銷量指標(biāo)完成情況的考核從供貨之日起至2006年12月31日，以分公司（區(qū)域經(jīng)理/客戶經(jīng)理/終端辦）年銷售基數(shù)的2.5作為分公司經(jīng)理（以新品實際銷售額計算）及各相關(guān)人員超能、西麗系列產(chǎn)品推廣指

16、標(biāo)。1、分公司經(jīng)理 按各分公司的新品銷量指標(biāo)完成情況進行排名，完成指標(biāo)的分公司經(jīng)理獎勵2000元，在完成指標(biāo)的分公司中名次每上升一名增加150元獎勵；未完成指標(biāo)的分公司經(jīng)理從年終獎中扣罰1000元，每下降一名另行扣減100元。省公司經(jīng)理按所轄分公司經(jīng)理的平均獎計獎。2、其他相關(guān)人員根據(jù)各人的銷量指標(biāo)完成情況進行排名，并按照排名情況得出不同的系數(shù)。具體為：區(qū)域經(jīng)理：第15名，系數(shù)為1.1；第610名，系數(shù)為1.09；第1115名，系數(shù)為1.08，以此類推直至0.9。客戶經(jīng)理：第115名，系數(shù)為1.1；第1630名，系數(shù)為1.09；第3145名，系數(shù)為1.08，以此類推直至0.9。分公司終端辦：第

17、13名，系數(shù)為1.1；第46名，系數(shù)為1.08；第79名，系數(shù)為1.06，以此類推直至0.9。分公司相關(guān)人員推廣期內(nèi)新品的獎金提成原獎金提成排名系數(shù)以上獎金推廣期內(nèi)計算兩次，89月份計算一次（暫時不考慮系數(shù)，按實際銷售提成計算），四季度計算一次，按銷量完成排名系數(shù)對89月份的提成多退少補。（二）、新品陳列獎金的考核新品的陳列獎金在年終作一次性考評，按責(zé)任區(qū)域考核到個人。檢查標(biāo)準(zhǔn)見附件，按檢查結(jié)果對個人進行排名并計獎，具體辦法為：分公司經(jīng)理：第1名獎勵6000元，第2名5825元，第3名5650元，以此類推。省公司經(jīng)理按所轄分公司經(jīng)理的平均獎計獎。 區(qū)域經(jīng)理：第1、2名獎勵5000元，第3、4名

18、4880元，以此類推。 客戶經(jīng)理：第16名獎勵2000元，第712名1950元，以此類推。分公司終端辦以整體終端辦為一個單位進行排名，第1名的終端辦：副經(jīng)理獎勵5500元（終端經(jīng)理獎勵5000元），超市經(jīng)理獎勵2000元；第2名的終端辦：副經(jīng)理獎勵5300元（200元為一檔），終端經(jīng)理獎勵4815元（185元為一檔），超市經(jīng)理獎勵1920元（80元為一檔）。以此類推。ka經(jīng)理：第1名3000元，第2名1500元，第3名無獎勵。（三）、銷售額的計算超能去漬365洗衣粉、洗衣皂、去油洗潔精以1：1.5計入分公司年終銷售額；超能天然皂粉、西麗香皂、雙離子洗衣液以1：2.5計入分公司銷售額，并計入分公

19、司排名。該計算辦法僅在年終時對省公司、分公司經(jīng)理考核用，其他人員一律不予倍數(shù)計獎。（四）、分公司自接到公司通知后在7月30日前上報推廣計劃表（附表2），經(jīng)公司同意后實施（計劃表可分終端辦和區(qū)域辦事處分別上報）。不上報計劃表及上報沒有批復(fù)的費用公司一律不予報銷。（五）、開始實施之日起沒有達(dá)到公司規(guī)定時間內(nèi)的新品鋪貨覆蓋率的，對分公司經(jīng)理和副經(jīng)理（終端經(jīng)理）、區(qū)域經(jīng)理及相關(guān)人員進行全國通報，并按經(jīng)濟責(zé)任制中有關(guān)規(guī)定處理。納愛斯集團有限公司 2006年7月14日附件：“超能”、“西麗”系列新品推廣品項進店及陳列評分標(biāo)準(zhǔn)一、進店品項1、自新品進店通知之日起兩個月內(nèi)a、b類賣場進店品項達(dá)到20個條碼的，

20、得20分，每增減1個，增減1.5分；標(biāo)準(zhǔn)連鎖、300（含）以上標(biāo)準(zhǔn)店進店品項達(dá)到15個得20分，每增減1個，增減2分。2、已進店品項類中達(dá)不到公司規(guī)定品項的扣3分，天然皂粉沒進場的扣5分。注：進店品項計算辦法：所抽查門店的進店品項總數(shù)/門店個數(shù)二、排面陳列評分標(biāo)準(zhǔn)1、粉類系列粉類（包括超能去漬365洗衣粉、超能皂粉）系列陳列排面為該超市洗衣粉排面中第一名的得30分，第二名得26分，第三名得22分，第四名得18分，第五名得14分，第六名得10分。第六名以下得3分。注：超能系列粉類產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中排面排名第一，雕牌粉類產(chǎn)品排名第二的，雕牌粉類產(chǎn)品也按第一名評分?！俺堋狈垲愊盗腥襞c“雕牌”粉類系列

21、混合陳列在一起扣12分（扣完為止），陳列在靠近洗化區(qū)主通道或收銀臺一端且集中縱向陳列的加6分（橫向600g洗衣粉四個面及以上）靠近奧妙（除白色包裝外）、碧浪的加2分，皂粉與去漬365洗衣粉分開并縱向集中陳列的加4分。2、洗衣皂系列“超能”皂類系列陳列排面為該超市洗衣皂排面中第一名的得20分，第二名得17分，第三名得14分，第四名得11分，第四名以下得3分?！俺堋毕匆略硐盗羞M店后若“雕牌”系列達(dá)不到第一的陳列的，扣6分（超能洗衣皂在門店內(nèi)排名第一的，雕牌洗衣皂允許達(dá)到第二名）。陳列在靠近洗化區(qū)主通道或收銀臺一端且集中縱向陳列的加4分（橫向四個面及以上）。3、洗潔精系列“超能”精類系列陳列排面為該超市洗潔精排面中第一名的得20分，第二名得17分，第三名得14分，第四名得11分，第五名得9分。第五名以下得3分。陳列在靠近洗化區(qū)主通道或收銀臺一端且集中縱向陳列的加6分（橫向6個面及以上），雕牌洗潔精小于第三名的扣6分注：以上各類產(chǎn)品名次的評定標(biāo)準(zhǔn)參照原綜合產(chǎn)品及牙膏的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。4、洗衣液系列“超能”洗衣液系列陳列面每一個單品陳列面得2分（最高不超過20分）。5、“西麗”系列香皂“西麗”系列香皂陳列面每一個單品陳列面得2分（最高不超過16分）。排面緊靠“玉蘭油”的加2分。陳列在靠近洗化區(qū)主通道或收銀臺一端且集中縱向陳列的