業(yè)務(wù)員、經(jīng)理管理制度

1、業(yè)務(wù)員管理制度一、遵守國(guó)家的法規(guī)法紀(jì)和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，貫徹落實(shí)公司的文件、指示、精神，加強(qiáng)自身修養(yǎng)、素質(zhì)和氣質(zhì)。樹立集體主義觀念，樹立天緣公司和天緣人的形象。二、熱愛本職工作，吃苦耐勞，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和園林景觀知識(shí)，盡職盡責(zé)完成業(yè)務(wù)拓展工作，并填寫好記錄回單，做好工作日記和每月的述職報(bào)告。三、工作時(shí)間著裝整齊，佩戴公司胸牌，遵守作息時(shí)間，按時(shí)向部門經(jīng)理匯報(bào)工作和反饋信息。四、要作風(fēng)正派，清正廉潔，不損公肥私，不營(yíng)私舞弊，態(tài)度和藹，言語有禮，誠(chéng)實(shí)守信，胸懷坦蕩，要具有良好的語言表達(dá)能力和宣傳能力，吃苦耐勞，勇創(chuàng)佳績(jī)。五、要制訂出月計(jì)劃、周計(jì)劃，有計(jì)劃有目的地拜訪客戶，勇于實(shí)踐，善于學(xué)習(xí)，善

2、于總結(jié)，使之立于不敗之地。六、在工作中團(tuán)結(jié)協(xié)作，互相幫助，注意安全，杜絕隱患，樹立團(tuán)隊(duì)精神，聽從領(lǐng)導(dǎo)，服從分配，響應(yīng)公司的號(hào)召，按時(shí)參加公司、部門主持的會(huì)議和各項(xiàng)活動(dòng)。某公司業(yè)務(wù)員管理辦法一、傭酬：（核實(shí)業(yè)績(jī)）1固定薪資：1000元/月2交通補(bǔ)助：300元/月3手機(jī)補(bǔ)助：200元/月4業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金：當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)成基本責(zé)任額時(shí)，可領(lǐng)取業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金500元。5餐費(fèi)補(bǔ)助金：每月補(bǔ)助餐費(fèi)為220元。6達(dá)成獎(jiǎng)金：當(dāng)月業(yè)績(jī)額超過18,000元時(shí)，開始領(lǐng)取達(dá)成獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金比例如下：業(yè) 績(jī)（元）獎(jiǎng)金比例018,0000%18,00150,0008%50,001100,00010%100,001150,00012%150,

3、001200,00014%200,001250,00016%250,001以上18%7持續(xù)獎(jiǎng)金：每周舉績(jī)15,000元以上，連續(xù)3周，發(fā)放持續(xù)獎(jiǎng)金1000元。8杰出獎(jiǎng)金：當(dāng)月業(yè)績(jī)超過10萬元，且為上海及北京兩地業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比的第一名時(shí)，加發(fā)杰出獎(jiǎng)金1000元。9年終分紅：當(dāng)次年農(nóng)歷春節(jié)仍然在職者，可領(lǐng)取年終分紅。年終分紅的額度為個(gè)人全年業(yè)績(jī)的百分之二。10業(yè)績(jī)定義： (1) 當(dāng)成交價(jià)等于定價(jià)時(shí)，業(yè)績(jī)以成交價(jià)的百分之百計(jì)算。(2) 當(dāng)成交價(jià)不等于定價(jià)時(shí)，業(yè)績(jī)之計(jì)算方式由市場(chǎng)部主管會(huì)同總公司財(cái)務(wù)部精算后決定。(3) 開拓經(jīng)銷商及代理商業(yè)務(wù)，不列入業(yè)績(jī)計(jì)算，酬傭辦法另訂。(4) 受理業(yè)績(jī)：當(dāng)財(cái)務(wù)部

4、接到客戶訂金之“整筆訂單業(yè)績(jī)額”(5) 核實(shí)業(yè)績(jī)：當(dāng)財(cái)務(wù)部接到客戶尾款之整筆訂單業(yè)績(jī)額 11酬傭之計(jì)算均以核實(shí)業(yè)績(jī)計(jì)算。二、考核：（核實(shí)業(yè)績(jī)）1業(yè)績(jī)考核：每月基本業(yè)績(jī)考核額度為18,000元。2工作考核： (1) 差勤考核：須按公司規(guī)定辦理。(2) 活動(dòng)量考核：a.每周拜訪量不低于13個(gè)（拜訪量是指與客戶面對(duì)面之銷售約會(huì)的次數(shù)）b.每日電話拜訪數(shù)不低于20個(gè)(3) 行政工作考核：業(yè)務(wù)人員須按時(shí)且確實(shí)填寫業(yè)務(wù)報(bào)表（含：活動(dòng)管理表、客戶資料表、電話記錄表、潛在客戶名單） 3合同的維持：考核期三個(gè)月評(píng)估時(shí)間每月月底考核標(biāo)準(zhǔn)須同時(shí)通過業(yè)績(jī)及工作考核合同終止業(yè)績(jī)考核連續(xù)2個(gè)月業(yè)績(jī)?yōu)榱愎ぷ骺己擞芍鞴懿昧咳?/p>

5、、晉升（核實(shí)業(yè)績(jī)）1晉升前六個(gè)月個(gè)人業(yè)績(jī)總額達(dá)30萬以上，其中連續(xù)3個(gè)月每月核實(shí)業(yè)績(jī)達(dá)到40,000以上。 2無重大違規(guī)記錄。3由直屬主管推薦，經(jīng)市場(chǎng)部主管批準(zhǔn)，得晉升為客戶經(jīng)理。四、本辦法自2002年4月23日起實(shí)行，再修訂。業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)指導(dǎo)作為一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，如何成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人呢？一、 客戶銷售增長(zhǎng)（一） 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃（市場(chǎng)潛力-差異-目標(biāo)-措施推進(jìn)-考核激勵(lì)）1、 對(duì)所轄區(qū)域的消費(fèi)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。通過有效的市場(chǎng)調(diào)查（黃頁(yè)、走訪客戶、歷史數(shù)據(jù)），熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況：企業(yè)公司數(shù)量、各企業(yè)公司收入水平、公司消費(fèi)水平、銷售目標(biāo)及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。2、 對(duì)所轄市場(chǎng)的定單滿足率負(fù)責(zé)。根據(jù)

6、定單與市場(chǎng)目標(biāo)的差異分析出網(wǎng)絡(luò)的差距。從網(wǎng)絡(luò)能力的角度，分析判斷銷售目標(biāo)與實(shí)際差異的主要原因是網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不夠還是現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能力不夠。如占據(jù)100市場(chǎng)的100客戶是否都已進(jìn)入，各種結(jié)盟業(yè)態(tài)是否已進(jìn)入，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)是否是當(dāng)?shù)?00客戶，等等3、 結(jié)合具體市場(chǎng)，規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)，確定網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的途徑、進(jìn)度和目標(biāo)，按進(jìn)度推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)，確保定單滿足率100%。4、 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的提升，根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，有計(jì)劃有目標(biāo)地提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，如打造品牌網(wǎng)站、品牌網(wǎng)上商城等。（二） 標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場(chǎng)宣傳管理（最佳位置、最佳擺放、最佳宣傳）1、 與企業(yè)公司溝通（借力整體優(yōu)勢(shì)）確定最佳銷售和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，并始終保持位置上的第一競(jìng)爭(zhēng)力。（參考其他公司業(yè)務(wù)價(jià)格

7、的考察標(biāo)準(zhǔn)）2、 按照公司標(biāo)準(zhǔn)化出樣規(guī)劃要求和擺放要求布置，突出主推、新品和差異化型號(hào)。（參考標(biāo)準(zhǔn)化出樣標(biāo)準(zhǔn)）3、 展示位布置，搶占共享空間利用精品物和創(chuàng)新方案突出精品、新品的展示。4、 宣傳品的標(biāo)準(zhǔn)化利用，產(chǎn)品演示和pop、海報(bào)、吊旗、地帖、x架、立牌、道具、條幅等參照公司標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)結(jié)合當(dāng)?shù)鼗瘜?shí)際，根據(jù)季節(jié)等作到及時(shí)變化和調(diào)整。（從光、聲、色、奇、專等角度出發(fā)創(chuàng)新）（三） 直銷員管理 （建直銷班-培訓(xùn)-目標(biāo)-考核激勵(lì)）1、 將直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)成為自主管理的sbu直銷團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持每天兩會(huì)（晨會(huì)喊口號(hào)和晚日清會(huì)總結(jié)），通過學(xué)習(xí)對(duì)手優(yōu)秀做法結(jié)合自己好的做法進(jìn)行提煉創(chuàng)新的展示方案、活動(dòng)方案、賣點(diǎn)方案、打擊

8、對(duì)手的口徑、服務(wù)口徑等。對(duì)直銷組長(zhǎng)一定授權(quán)，真正作到管理監(jiān)督作用，協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理開展工作，每個(gè)賣場(chǎng)都要體現(xiàn)出hr團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。2、 直銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧和hr文化等的熟知，能靈活運(yùn)用到實(shí)踐中，體現(xiàn)出高素質(zhì)的hr人形象，每人都有搶單意識(shí)創(chuàng)造感動(dòng)的服務(wù)意識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)方面一方面?zhèn)€人要有良好的自我學(xué)習(xí)能力，另外有公司規(guī)范的培訓(xùn)體系做保障。推銷技巧方面一方面通過老的優(yōu)秀的員工的幫帶、經(jīng)驗(yàn)推廣，另一方面開展公司組織的專業(yè)培訓(xùn)講座及員工溝通會(huì)、辯論會(huì)和各種競(jìng)賽活動(dòng)等。hr文化是靈魂，要求每個(gè)員工不僅要熟知，而且要在工作中體現(xiàn)。對(duì)以上幾個(gè)方面開展每月書面考試的形式進(jìn)行強(qiáng)化。3、 直銷員要能根據(jù)市場(chǎng)的

9、整體銷售情況、去年同期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等狀況制定工作目標(biāo)，保證第一份額、最大份額。目標(biāo)要合理有競(jìng)爭(zhēng)力。（不是第一的一定要限期達(dá)第一，已是第一的要做到第2-3名的倍數(shù)等）4、 對(duì)直銷員的考核，從工資及激勵(lì)方面注意導(dǎo)向。不僅要確保公平、公正，充分調(diào)動(dòng)人員積極性，而且一定要服從公司意志，加強(qiáng)份額、利潤(rùn)、造勢(shì)產(chǎn)品占比、老品樣機(jī)處理等工作內(nèi)容的考核。5、 對(duì)部分優(yōu)秀員工（尤其直銷班長(zhǎng)）進(jìn)入業(yè)務(wù)經(jīng)理后備人才庫(kù)，進(jìn)行全程監(jiān)督，參加公司視頻會(huì)、工貿(mào)例會(huì)等。二、 客戶毛利率（保證客戶有合理利潤(rùn)？要賣得多、賺得多）（一） 市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定（各類政策受控-貨源受控、嚴(yán)禁竄貨-價(jià)格受控-亂價(jià)查處）1、 返利政策，所有返利政策須

10、簽合同且及時(shí)準(zhǔn)確錄入系統(tǒng)，私放政策及晚簽等影響客戶返利的要向責(zé)任人索賠。2、 承兌政策受控，將承兌免息（約2%）作為政策利用起來，嚴(yán)禁私自承諾。3、 工程政策受控，嚴(yán)禁假工程。4、 資源受控，嚴(yán)禁盜串。（二） 合理利潤(rùn)的控制1、 客戶對(duì)利潤(rùn)的要求是無止境的。但考慮到品牌市場(chǎng)的運(yùn)做，企業(yè)必須通過行業(yè)分析，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際以及投入產(chǎn)出效益等多方面因素制定價(jià)格指導(dǎo)，作出合理利潤(rùn)的標(biāo)準(zhǔn)線，在此標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上微調(diào)。2、 嚴(yán)厲打擊低價(jià)拋售現(xiàn)象，尤其低于限價(jià)和進(jìn)貨價(jià)，這是市場(chǎng)危機(jī)的征兆。3、 堅(jiān)決杜絕暴利行為，不利于市場(chǎng)的開拓和發(fā)展，但對(duì)新品及特有產(chǎn)品考慮到先期投入成本較大的情況可以提高利潤(rùn)點(diǎn)要求。4、 合理利潤(rùn)的

11、控制要結(jié)合不同產(chǎn)品不同時(shí)期不同規(guī)劃的原則，根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行有計(jì)劃有目的的調(diào)整，是統(tǒng)一或局部統(tǒng)一行為。三、 客戶周轉(zhuǎn)速度（合理周轉(zhuǎn)期是？要賣得快）（一） 促銷活動(dòng)a、活動(dòng)類別1、 公司月度、季節(jié)性整體活動(dòng)：由公司策劃部根據(jù)本地市場(chǎng)情況進(jìn)行策劃編制，關(guān)鍵要整合各產(chǎn)品、各商城、各媒體等資源，分析投入產(chǎn)出比，作好活動(dòng)預(yù)算并確立預(yù)期目標(biāo)，確定統(tǒng)一主題，制作統(tǒng)一物料，擬定各項(xiàng)推進(jìn)排期，現(xiàn)場(chǎng)控制到位。2、 區(qū)域性活動(dòng)方案策劃：如 “啤酒節(jié)之hr經(jīng)典網(wǎng)站展”等區(qū)域性、本土性、民俗性特征較強(qiáng)的活動(dòng)范圍局限于某區(qū)域整體或區(qū)域渠道性的活動(dòng)方案。該類活動(dòng)方案的策劃要求可執(zhí)行性強(qiáng)、社會(huì)宣傳影響力大、活動(dòng)主題不能偏離集團(tuán)

12、當(dāng)時(shí)整體宣傳主題范圍。3、 新網(wǎng)開業(yè)、老網(wǎng)站站慶及網(wǎng)上商城自行策劃活動(dòng)：如xx商城第x屆啤酒節(jié)，一方面我們要整合自己各產(chǎn)品資源造大勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)，另一方面要借力商城資源為我所用，如聯(lián)合dm、報(bào)廣、吊旗及其他共享空間的搶占等，此類活動(dòng)要注意互動(dòng)責(zé)任狀的簽署，通過文字性的協(xié)議來約束商家，控制投入產(chǎn)出比，盡可能的爭(zhēng)取商家資源，達(dá)到預(yù)期活動(dòng)目標(biāo)。b、活動(dòng)策劃及執(zhí)行注意事項(xiàng)1、 促銷活動(dòng)的策劃要結(jié)合回款、銷售、份額目標(biāo)等進(jìn)行，要及時(shí)掌握商城庫(kù)存（包括老品、樣品、滯銷品等），了解對(duì)手促銷動(dòng)態(tài)，能針對(duì)性的開展當(dāng)?shù)鼗煌W(wǎng)站的促銷活動(dòng)。提升自我，打壓對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)中生存。2、 促銷活動(dòng)物資、物料的發(fā)放利用和日程推進(jìn)要排

13、期并監(jiān)控到位，責(zé)任到人，現(xiàn)場(chǎng)布置要按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，對(duì)促銷活動(dòng)的過程和效果要進(jìn)行監(jiān)控考核，激勵(lì)。3、促銷活動(dòng)策劃方案要總結(jié)整理，點(diǎn)評(píng)優(yōu)劣案例，推廣創(chuàng)新點(diǎn)。4、最重要的一點(diǎn)就是一定要作好活動(dòng)預(yù)算，定好預(yù)期目標(biāo)、分析投入產(chǎn)出比；確定可執(zhí)行后要提前對(duì)相關(guān)責(zé)任人培訓(xùn)到位，利用dm、報(bào)廣、電視字幕、大蓬車下鄉(xiāng)趕集、村級(jí)服務(wù)站喇叭、廣播、網(wǎng)絡(luò)廣告等宣傳方式全面宣傳到位；活動(dòng)期間作好活動(dòng)咨詢工作，保證相應(yīng)問題有問必答。（二） 定單準(zhǔn)確1、 客戶進(jìn)行“進(jìn)需求分析”，倒推客戶銷售的需求。2、 轄區(qū)域客戶定單的獲取，確保定單滿足銷售目標(biāo)。3、 所轄市場(chǎng)的客戶定單準(zhǔn)確率負(fù)責(zé)，結(jié)合銷售、公司業(yè)務(wù)及在途信息，提高有效定單的準(zhǔn)確率。四、客戶問題處理（有理有利，保持正常順暢業(yè)務(wù)關(guān)系）（一） 客戶關(guān)系處理1、 建立客戶檔案卡，一方面掌握網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)狀況，另一方面掌握客戶內(nèi)部組織構(gòu)成和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并保持對(duì)客戶主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的往來和關(guān)系。2、 與客戶簽定服務(wù)協(xié)議，公司根據(jù)年度發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃，要求按簽約進(jìn)度、簽約額度計(jì)劃要求等進(jìn)行簽定年度服務(wù)協(xié)議。規(guī)劃要求合理并保證一定競(jìng)爭(zhēng)力。3、 準(zhǔn)確掌握各產(chǎn)品的銷售政策（如月度、季度等沖臺(tái)階）及時(shí)與客戶溝通，并指導(dǎo)客戶正確理解運(yùn)用。4、 新產(chǎn)品及有關(guān)資源信息、特價(jià)等信息及時(shí)與客戶通知發(fā)布所轄網(wǎng)