藍(lán)色企業(yè)商務(wù)談判技巧禮儀合作共贏培訓(xùn)教學(xué)課件

1、,匯報(bào):xxx,Report Person: xxx,商務(wù)談判技巧培訓(xùn),企業(yè)培訓(xùn),團(tuán)隊(duì)管理,營(yíng)銷技巧,培訓(xùn)課件,目錄,第一部分,談判的理念,什么是談判？,談判，談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。,談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！,談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過(guò)程。,什么是談判？,談判者 具備的素質(zhì),成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：,有意愿去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實(shí)情報(bào)。 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)。 能承受矛盾及晦暗不明的壓力。 有勇氣承諾更

2、高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力產(chǎn)生自信。 有耐心等待真相揭露的智慧。 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念。,影響談判 的重要因素,談判者的目標(biāo),談判者的素質(zhì)、風(fēng)格,面臨的壓力,談判者的權(quán)利,談判者掌握的信息,談判的時(shí)間限制,第二部分,談判的階段,準(zhǔn)備階段,精心準(zhǔn)備,利用準(zhǔn)備時(shí)間,組織數(shù)據(jù),匯集文件,設(shè)計(jì)邏輯,預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向,準(zhǔn)備階段,評(píng)估對(duì)手,摸清對(duì)手情況,評(píng)估對(duì)手實(shí)力,明確對(duì)手目標(biāo),分析對(duì)手的弱點(diǎn),研究歷史資料,尋找共同立場(chǎng),準(zhǔn)備階段,S,優(yōu)勢(shì),機(jī)會(huì),風(fēng)險(xiǎn),劣勢(shì),W,O,T,SWOT分析,開始階段,開 始 時(shí) 應(yīng) 注 意 的 問(wèn) 題,掃 除 誤 解 和

3、謠 言,避 免 感 情 用 事,設(shè) 想 一 個(gè) 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個(gè) 人 知 道,重 視 共 同 的 目 標(biāo),開始階段,開 始 階 段 的 目 的,展開階段,取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料,使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求,發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求,展開階段的目的,整合階段,雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予/ 得 到” 的 原 則為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動(dòng)的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件，調(diào) 整給 予 和 得 到 的 力 度 和 寬 度。,調(diào)價(jià)還價(jià)階段,留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份,鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所

4、想達(dá)到目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的目標(biāo),讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步,成熟的談判者永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)我們折中吧。如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)”,降低對(duì)方的心理期望， 讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。,達(dá)成協(xié)議階段,在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會(huì) 避 免 時(shí) 間 不 夠 帶 來(lái) 的 被 動(dòng),達(dá)成協(xié)議階段,第三部分,談判的戰(zhàn)術(shù),談判技巧1,攻擊要塞,談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談

5、判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。 談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。,談判技巧2,進(jìn)攻是最好的防守。 當(dāng)你退無(wú)可退的時(shí)候，就反擊吧！ 反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，反擊能否成功，就要看實(shí)施反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。,適時(shí)反擊,談判技巧3,黑臉白臉技術(shù),第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第

6、二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。,談判技巧4,蠶食策略,你不必一下子把你想要的東西一下子全拋出來(lái)，那樣會(huì)把對(duì)方嚇壞的。先跟對(duì)方談一個(gè)你想要的東西，談妥以后，再談第二個(gè)，談妥以后，再談第三個(gè)像一個(gè)蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒(méi)有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要求。,第四部分,談判的守則,成功的談判守則,成功的談判守則,不跟二流對(duì)手談判。 應(yīng)注意對(duì)方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多。 談判不是比賽，總可以找出一個(gè)對(duì)雙方都更好的方案。 不論差距多大，你不怕談判。,成功的談判守則,盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好。,目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心。,檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原