電話邀約話術(shù)

1、電話邀約的技巧很多，比如應(yīng)對拒絕的技巧等，電話營銷員要做好電話營銷，僅僅掌握這些技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要在實踐中不斷實踐，進(jìn)而才能駕輕就熟，不再覺得電話邀約的困難重重。談到電話邀約的藝術(shù)性，世界工廠網(wǎng)的小編不得不提電話營銷高手德先生的電話邀約技巧，那么，德先生具體是如何做電話邀約?我們欣賞下德先生的電話邀約話術(shù)，或許就能得出答案。有一次，德先生需要找一個有實力的公司來促成一項大工程的建設(shè)，而米老板是最合適不過的人選了。他頭腦靈活，經(jīng)營技巧新穎，而且有足夠的技術(shù)和資金基礎(chǔ)。但是，德先生首先必須在電話中跟他約定見面，這可不是一件輕松的事情。德先生撥通電話說：“您好，米老板，我是德克漢，我有一個大工

2、程需要您這樣有實力的大公司支持，不知道您是不是感興趣?”“對不起，我沒有時間?！钡孪壬又f：“我完全理解，像你這樣的大人物總是沒有多余的時間來浪費(fèi)，不過，只要三分鐘，您立刻就會發(fā)現(xiàn)，我的建議對您來講是絕對有價值的?！薄懊紫壬f：”是嗎，但我還是沒有空!“德先生接著說：“請先別掛，米先生，美國有位大富豪洛克菲勒曾經(jīng)說過：“一個人每個月花一天時間在錢上好好盤算盤算，其結(jié)果要比整整三十天的工作都顯得重要?！蔽抑恍枰鷮氋F的二十五分鐘，您給我一個機(jī)會見面，選個您自己方便的時間，怎么樣?！薄懊紫壬f：”我沒興趣，你不用再勞神了!“不，不，請您聽我說，我星期一和星期二都在貴公司所在區(qū)辦事情，所以完全可以

3、擠出時間在星期一上午或星期二下午來拜訪您一下!”米先生說：“我說過我沒興趣?！钡孪壬终f：“是的，的確如您所說，對于一個什么都不知道的人來講，未知事物當(dāng)然不能使他產(chǎn)生興趣。不過，我保證，我的提案一定能夠使您深深受益，您看星期幾合適呢?”米先生又說：“我不想見你!”德先生接著說：“米先生，我要讓您對您不了解的事物感興趣實在是強(qiáng)人所難。但是正是因為如此，我一定要向您保證我不是在浪費(fèi)您的寶貴時間，星期一或者星期二，哪天您有空呢?”米先生說：“對不起，我不但沒有時間，我還沒有你想要的錢!”德先生說：“米先生，我知道只有您自己才最了解自己的財務(wù)狀況，可是，如果現(xiàn)在您同意跟我簽合同，我相信我將了解您將來的

4、財務(wù)狀況。”米先生說：“哦，不光時間和財力，對于未來的發(fā)展規(guī)劃我們也還沒有明確?！钡孪壬f：“米先生，這正是我要為您提供的服務(wù)，您看了我的提案以后就大可不必?fù)?dān)心規(guī)劃問題了，您先參考一下再做決定?，F(xiàn)在的問題是您愿意在星期一還是星期二與我見面呢。”米先生說：“我一個人是做不了決定的，等我的合伙人來齊了再說吧?！钡孪壬f：“我非常贊同您的意見，但是請您告訴我您為什么時間可以跟合伙人碰個頭，一起來商量這件事?！薄拔覀儠俑懵?lián)系的?！钡孪壬f：“米先生，在看到計劃書之前，您沒有明顯的意向是完全合情合理的，可我還是非常樂意讓您了解：如果您參加了這項偉大的工程，將對您意味著什么。”米先生有點(diǎn)不耐煩了：“說

5、來說去，你還是像其他推銷員一樣，很想把你要推銷的東西推到我手上來?！钡孪壬f：“您這樣解釋也沒有錯，不過，米先生，我是一個負(fù)責(zé)任的人，如果此項工程不會帶給您利益，我是不會打擾您的。至于我所說的有多少可信度，這一定要等我們見了面才有分曉，您認(rèn)為我星期一去拜訪你還是您周末有空來我這兒比較好?！泵紫壬f：“等我好好想一想吧?！钡孪壬f：“米先生，恕我直言，您究竟有什么顧慮不妨直說，我會幫助您的?！泵紫壬f：“好的，我考慮好了會在下星期給你打電話的。”德先生說：“好的，那我大約什么時候可以有您的消息呢?米先生，您看這樣安排行嗎?我星期三晚些時候再給您打電話，怎么樣?不然就星期四上午吧?！泵紫壬q豫了幾

6、妙，終于吞吞吐吐地說了大實話：“老實說，我要先跟太太我的稅務(wù)總監(jiān)商量完了才能給你的回話?！钡孪壬f：“哦，我明白了，那么就約您太太一起談吧，我相信她一定會感興趣的，我們就約在周末吧。我太太也在，大家可以順便放松放松，您認(rèn)為可以嗎?”米先生說：“好的，就這么定了?！钡孪壬闪艘豢跉猓骸爸x謝，那么我們周末再見。”米先生說：“再見?！钡孪壬K于將這位難約的米先生約成了，順便一提的是，在那個周末，兩對夫婦聚在德先生家里，有說有笑，高談闊論一番后，德先生把整個計劃書拿出來給米先生做了詳細(xì)的解說。當(dāng)晚，二人都?xì)g天喜地地在合同書上簽了字。把不可能變?yōu)榭赡?，這是一個典型的對付拒絕的案例，從中我們有很多需要學(xué)習(xí)

7、的地方。這個故事給我們直銷經(jīng)銷商很多的啟示，因為經(jīng)銷商無論是推薦產(chǎn)品還是事業(yè)機(jī)會，一開始最重要的工作就是邀約，很多經(jīng)銷商因為約不到人而大傷腦筋。其實，只要你用心研究體會和實踐，再難的情況也不會難住你。正如故事當(dāng)中的邀約，一個非常不可能的情況被德先生用熟練而自然的給以轉(zhuǎn)化，這正是經(jīng)銷商需要掌握的。電話邀約不同于電話聊天，它是通過電話達(dá)到邀約的目的，要想成功達(dá)到邀約的目的，電話營銷員需要掌握一定的技巧和方法，本文就介紹了電話邀約技巧及電話要約的注意事項，可供參考。電話邀約技巧技巧一：讓自己處于微笑的狀態(tài)微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)

8、感，并幫助你進(jìn)入對方的時空。技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面，都會有所謂磁場，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場，一旦紅娘與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場。建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同頻的技巧三：判別通話者的形象從對方的語調(diào)中，可以簡單判斷通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，工作人員可以在判斷之后，再給對方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。技巧四：表明不會占用太多時間，簡單說明我們的職業(yè)因特殊性，在打通電話后，一定要先介紹一下自己是誰，問一下方便說話嗎?我用一分

9、鐘的時間，給你說一下，不方便說話，你打過來好嗎?我等你的電話。技巧五：語氣、語調(diào)要一致在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對方的反應(yīng)是當(dāng)?shù)胤窖?，你也可以調(diào)用方言跟對方說話，國語跟方言交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對方站在同一個磁場。技巧六：善用電話開場白好的開場白可以讓對方愿意和工作人員多聊一聊。接下來該說些什么就變得不十分重要，如果想多了解對方的想法，不妨問。技巧七：使用開放式問句，不斷問題可以聊些思維引導(dǎo)性的話題，為促單做準(zhǔn)備。技巧八：站在中間人的立場說話，不要說定義的話。給對方一個自我判斷的空間和想想的空間，引導(dǎo)性的思維是很重要的。技巧九：二選一法則在攻單的時候

10、，在價格上，你讓他自己選一個價，這從側(cè)面了解一下這個人的經(jīng)濟(jì)承受力，你上調(diào)兩個給他二選一，攻單，效果會很好。電話邀約注意事項：注意一：注意電話的禮貌禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生的客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因為每一通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家婚介所的名字，為了維持公司的形象，當(dāng)然要注意電話禮貌。注意二：掌握每一位通話對象在通話前，要對他的資料細(xì)看一下，找到可說話的內(nèi)容，拉近距離。他的情況不明的地方一定要問，讓他們感覺，你很認(rèn)真。注意三：要有記錄通話內(nèi)容的習(xí)慣在我們后臺的客戶系統(tǒng)都有一個備注欄，請一定及時記錄你們談話的重點(diǎn)內(nèi)容，及對方現(xiàn)在的狀態(tài)，如出差

11、了還是在做什么，為下次談話找到切入點(diǎn)。下次談話的開場白，短短一句話，就可以拉近兩個人的距離，讓對方也會感覺到你工作很認(rèn)真，很有耐心。最好的銷售工作，就是讓對方接受自己。注意四：別在電話中講太多。在電話中盡量不要談工作的細(xì)節(jié)，客戶還是喜歡到現(xiàn)場來的，給他一個懸念。注意五：不要邊抽煙、飲食或是嚼口香糖。這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發(fā)出滋滋的咀嚼聲吧!注意六：千萬要比對方慢掛電話，做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一個段落，不管有沒有邀約成功，都有持應(yīng)有的禮貌態(tài)度。世界上最偉大的成交“話術(shù)”話術(shù)一：我要考慮一下成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員話術(shù)

12、:先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？話術(shù)二： 鮑威爾成交法當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？推銷員話術(shù):美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說是，那會如何？假如你說不是，沒有任何事情會改變，明

13、天將會跟今天一樣。假如你今天說是，這是你即將得到的好處：1、2、3、顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？話術(shù)三：不景氣成交法當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？銷售員:先生（小姐），多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的

14、決定，你愿意嗎？話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦？推銷員:經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？話術(shù)五：殺價顧客成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時，你怎么辦？銷售員:先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；

15、2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）話術(shù)六： no close成交法當(dāng)顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說：no close，你該怎么辦？推銷員:先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們

16、的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對所有推銷員說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說不，當(dāng)顧客對我說不的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說不。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說不 呢？所以今天我也不會讓你對我說不！話術(shù)七：不可抗拒成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時，你怎么辦？銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？顧客：？（10

17、萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？話術(shù)八：經(jīng)濟(jì)的真理成交法當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？銷售員：先生（小姐），有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失

18、的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？話術(shù)九：十倍測試成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。銷售員:先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢？就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢？你說是嗎？話術(shù)十：絕對成交心法自我暗示：我可以在任何時