新客戶話術整理——第三通電話.doc

1、新客戶話術整理第三通電話第三通電話話天地，推產(chǎn)品開場白目的：再次深入了解客戶需求，適當聊家常，改變稱呼，拉近距離，增加信任。合理嚴謹推薦產(chǎn)品，切入服務。第三通電話注意事項：打電話前，盡可能想好聊天話題，聊的所有話題不要偏離主題。一切以成交為目的，話天地，點到即止。簡明扼要，控制時長。第一步：話天地話天地權威報告（銷售再內(nèi)向，也應該學會贊美和溝通）以下給點啟發(fā)?？蛻魫勐牭膬?nèi)容所占百分比對方興趣愛好72%對方工作56%時事問題36%對方家庭34%影藝運動25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學校18%健康17%理財技術14%（開放式銷售）喂，李姐啊，我xx啊。最近挺好吧？聲音怎么變了呢？呵呵。多注意身體啊，聽說

2、明天有大暴雪了。你怎么上班啊？哦，你家住的這么近啊?。ㄟm可而止）大上午的，不扯這些了，等晚上時咱網(wǎng)上好好聊。我正好想問你關于車的事來，你不是剛買了嗎？（詳裝無知，投其所好）跟你說點正事哈。上次你不是要開會嗎？沒和你聊爽。也沒給你制定個方案。跟你說說我們的產(chǎn)品拜，有沒有招聘需求的，支持支持做妹妹的。這個月任務又漲了。想讓姐姐幫幫我呢。此通電話的目的是促單，但是已經(jīng)不是第一次聯(lián)系了，可能是第三或第四次通話了，注意稱呼一定要適當親近，演技拙劣者勿用。（封閉式銷售）李經(jīng)理，您好！上周跟您約好的，您讓我這個時間跟您通個電話，現(xiàn)在說話方便嘛？哦，上次跟您聊得很開心，感覺您在人力方面還是很專業(yè)的。我特別希望

3、能夠跟您保持住聯(lián)系，可以向您多學習一些這方面的專業(yè)知識。是這樣的，我這幾天根據(jù)您上次的需求，我請我們經(jīng)理還是市場部的同事，一塊給您設計了一個網(wǎng)絡招聘的方案。想利用這個機會跟您好好溝通下。一來，我想可能是我們的競爭對手說了一些我們的壞話；這種情況很正常。但是，我認為每個網(wǎng)站、每家公司，都有自己的優(yōu)勢和專長。我想咱們公司，能夠立于不敗之地，并快速發(fā)展，肯定也是因為咱們有優(yōu)勢、有實力。至于，攻擊對手的做法，我聲明我肯定不會。所以，我建議當您聽到競爭對手相互攻擊的時候，您心里也要打個問號二來，可能上次跟您溝通時間比較倉促。很多問題呢，是我沒有來得及給您解釋清楚。這個責任在我。為了讓您對我們有個更準確地

4、認識，所以對您剛才的幾個疑問，我再跟您好好聊下。業(yè)務：智聯(lián)公司是國內(nèi)最早的人力資源服務商。我們早在97年就開始了業(yè)務拓展。并且，我們是靠做獵頭起家，這為我們積累了很好的業(yè)內(nèi)聲譽和服務經(jīng)驗。 我們現(xiàn)在業(yè)務遍及全國50多個大中城市，為120多萬家企業(yè)提供服務，特別是全球500強和中國的500強企業(yè)，幾乎也都是我們的客戶。 您想想看，假如真的我們的效果達不到客戶要求，怎么可能有這么多的大企業(yè)和小公司，原因跟我們合作呢？第三通電話的借口：以假亂真：您好李經(jīng)理，有個事可能得麻煩您，因為您公司是這個行業(yè)的龍頭，您又是這方面的專家。我這邊有個朋友，想問一下您了解不了解*這家公司怎么樣。第二步：無需求，促需求

5、。方法永遠多于困難。促成的方法請求成交法：適用關系好的鐵桿客戶或心軟容易被感動的客戶，直言不諱，臨門一腳是重點對于關系好的客戶，在前期準備工作充分的條件下，直達重點，表示出自己的想法和要達到的目的?！巴踅?jīng)理，咱們關系這么好，這次您得幫我一把，我這個月業(yè)績就5000元就能超標了，您看是不是”假定成交法(適用：猶豫不決的客戶)在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶發(fā)布廣告的一種方法。 “我先將合同傳給您”；“稿件什么時候發(fā)給我？”；“我下午去拜訪您，順便把合同帶過去，咱們商量一下細節(jié)的問題?！边x擇成交法(適用：客戶已經(jīng)有初步意向)在銷售過程中應該看準

6、顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。 “王總，您看咱們公司是做這周還是下周，我覺得還是這周好，您覺得呢？” “此次招聘您是做圖片還是文字形式？”優(yōu)惠成交法(適用：猶豫或貪心的客戶)通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即下購買決定的一種方法。 “張經(jīng)理，您在1月底之前簽約并回款就可以參加我們年初客戶大回饋活動,有幾十種豐富的禮品共您選擇呢,就別再考慮了?！睆谋姵山环?適用：行業(yè)競爭比較激烈，人才競爭比較激烈的客戶：it開發(fā)、房地產(chǎn)等)利用顧客的從眾心理來刺激客戶 “你的同行*和*等等都發(fā)布招聘信息了，咱們公司得盡快啊，要

7、不同行的優(yōu)秀人才都讓人家捷足先登了，到時你的招聘壓力可就更大了?！备袆映山环ǎㄕ嬲\的心意）對于釘子戶或者長期難搞定的客戶，需要持久的恒心和耐力，一點一點的滲透客戶，要有“鐵鋤磨成針”的毅力，感動客戶不得不與你合作。 “定期的拜訪，了解客戶的喜好，生日送禮物、短信問候等。”推定承諾法(默認法)：即假定準客戶已經(jīng)認同購買了,使用此法,不必再探詢客戶的決定,等候成交,此時顧客的心理已確定購買,我們只要讓其簽下合同就可以了。威脅法運用故事,實例,報道,事態(tài)的發(fā)展趨勢讓其體會到是多么的落后,無知,危險. 行動法馬上行動,讓猶豫不決的客戶下決心購買.這里有一個重要的觀念必須牢記:即使促成的時機成熟,我們也

8、不可能要求準客戶象新郎新娘在牧師面前那樣宣布我愿意.因此,只要確定達到了促成的時機,我們就可以借助一些動作來協(xié)助促成,如拿出合同等. 建議法要以專家及權威的身份提出參考性意見,例:我建議您. 比較成交法分析花錢之后能獲得的利益,如果轉(zhuǎn)換成收益的話,兩者之間的差異就能消除客戶害怕花錢的心理. 細分成交法把價格以月,日為單位,花整為零,使價格看起來不貴第三步：第三通電話的話術分析介紹產(chǎn)品：領導，我們的網(wǎng)絡產(chǎn)品是這樣的。大概分為三部分。第一部分：搜索（列名），比如您招聘的10個崗位中大多數(shù)都是：銷售、會計、文員等相對好搜的崗位。應聘者多會采取搜索的方式將您招聘描述中的關鍵字搜出來，這種方式占整體效果

9、的30%。第二部分是頁面產(chǎn)品，就是把您公司的名字以圖片或文字形式掛到xx的界面上。應聘者的崗位不通，找工作的習慣也不一樣，很多非定向的應聘者就不喜歡搜索，喜歡直接到頁面看。這種產(chǎn)品效果比較好，但是價格偏高，都是按周售賣。濟南站從9000一周到200一周不等。這種方式能占到整體效果的60%左右。最后一種方式是簡歷下載。前兩種方式是應聘者搜到或看到您發(fā)布的信息，主動給您投。簡歷下載是您主動搜尋應聘者。建議這種方式放到最后。占整體效果的10%。因為現(xiàn)在應聘者太傲了，咱們公司主動打過電話去，可能他還會問，你什么單位啊，怎么知道我電話的啊，你們那邊有保險嗎等等問題。低端崗位的成功率相對較低。三種產(chǎn)品可以

10、單獨購買，也可以組成套餐。建議買齊三種產(chǎn)品，這樣可以對招聘效果有一個很好的保障。學會贈送：劉哥，（此時可以更改口氣，將之前的劉經(jīng)理，改為劉哥，進一步拉近關系）咱都聊這么長時間了，也耽誤您事了。這樣咱現(xiàn)在首次合作，我一會再找我們老大去商量商量，多給您申請點贈送去。這些您放心，能辦的我全力去辦就是了，咱今兒就算認識了，以后招聘方面有問題盡管找我就行。 簽單流程：我們的流程是這樣的。首先，您需要提供營業(yè)執(zhí)照副本，需要給北京總部看，證明咱是正經(jīng)單位。通過營業(yè)執(zhí)照，我會注冊一個賬號，生成賬號、密碼。這個賬號密碼是發(fā)布職位的后臺。開通后會交給您怎么用。安全性盡管放心，只有您和我知道這個號碼。生成賬號后，我會出合同，我會把合同傳真給您，麻煩您幫我蓋章回傳，回傳公章與發(fā)票抬頭對應起來。當您蓋章回傳后，我開好發(fā)票，派收款老師上門收款，款到即可開通。 收尾話術：這樣劉哥，今天耽誤您這么長時間，挺不好意思的。關公面前耍大刀，您別見笑。感謝您對我工作的支持和對xx的支持。我在xx，已經(jīng)工作兩三年了，山東省整個開發(fā)客戶30000多家，我過手的山東省的客戶也有幾千家了，別的不敢說，甭管是不是招聘方面的事，只要您以后有需求就熱烈歡迎您給我打電話，能辦的咱全力以赴，絕不推脫。好來，謝謝您了。祝劉哥工作順利！早日高升！再見！第三步：救場話術總結救場