床墊新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、床墊新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于市場(chǎng)細(xì)分定位，銷售渠道的優(yōu)化組合，定價(jià)策略，促銷手段的應(yīng)用四個(gè)方面。因此在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中也主要是從這四個(gè)方面入手。以下是我制定的華北地區(qū)床墊新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案：（1） 銷售對(duì)象以及細(xì)分市場(chǎng)的確定：在市場(chǎng)營(yíng)銷中我們經(jīng)常提及二八定律。也就是說(shuō)企業(yè)80%的銷售利潤(rùn)是由20%的關(guān)鍵性客戶創(chuàng)造。這20%的關(guān)鍵性客戶雖然數(shù)量少，但是為公司銷售收入的增加貢獻(xiàn)很大，這個(gè)少數(shù)派群體才是企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)。就拿床墊產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，并非到處打廣告，派發(fā)傳單或者讓業(yè)務(wù)員“掃樓，掃街”去推銷就可以有豐厚的回報(bào)，相反這樣的產(chǎn)品推廣策略只會(huì)一無(wú)所獲。因此營(yíng)銷活動(dòng)中必須要做到有地放矢。我們得

2、想究竟哪些人需要床墊？毫無(wú)疑問(wèn)有這么幾種人：準(zhǔn)備結(jié)婚買(mǎi)房的新人，正在搞室內(nèi)裝修想換床上用品的顧客，另外還有在外出差，居家旅行以及新入學(xué)的學(xué)生，當(dāng)然各大酒店也是床墊產(chǎn)品的龐大需求者。所以在這里，產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)應(yīng)該確立在華北地區(qū)的各大高校，各大旅行社/旅館，市區(qū)及縣區(qū)的各零售店-低端市場(chǎng)（適合于質(zhì)量一般，價(jià)格便宜，選擇多樣化的床墊制品的銷售）；各大樓盤(pán)銷售網(wǎng)點(diǎn)及家具賣(mài)場(chǎng)-中端市場(chǎng)（適合于質(zhì)量較好，價(jià)格較高的居家床上用品的銷售）；各大4星，5星級(jí)酒店-高端市場(chǎng)（適合于質(zhì)量上乘，款式豪華，價(jià)格不菲的床上用品銷售）。（2） 銷售渠道的優(yōu)化組合：在這里我們需要確立四種不同風(fēng)格的銷售渠道。1，現(xiàn)實(shí)中的傳統(tǒng)銷

3、售渠道；2，網(wǎng)絡(luò)虛擬銷售渠道即電子商務(wù)；3，直銷模式；4，終端賣(mài)場(chǎng)；對(duì)于第1種渠道，我們需要對(duì)低，中，高三種不同的市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)有針對(duì)性的布置：低端市場(chǎng)中的零售店這部分，我認(rèn)為應(yīng)該主要利用各大批發(fā)商，經(jīng)銷商的銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品拓展（跟他們簽定銷售代理協(xié)議），并給批發(fā)商和經(jīng)銷商提供高額返利，以提高其銷售積極性；同時(shí)也可以在業(yè)務(wù)地區(qū)開(kāi)立辦事處，招聘大量在旅行社/旅館，高校有較好人脈關(guān)系網(wǎng)的兼職業(yè)務(wù)員（提供高額提成）使其幫助公司進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展；對(duì)于中端市場(chǎng)，公司則需要招收大量專職業(yè)務(wù)員，對(duì)相關(guān)地產(chǎn)公司，家具賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行定期拜訪公關(guān)以達(dá)成合作意向。比如簽定銷售合同以相對(duì)較低的價(jià)格賣(mài)出大量床墊用品給地產(chǎn)企業(yè)和家具

4、賣(mài)場(chǎng)，那么這些企業(yè)在樓盤(pán)銷售或家具推銷時(shí)就可以順便以買(mǎi)一送一，或是贈(zèng)送的形式讓利給客戶，這樣既增加了樓盤(pán)和家具的銷量，也增加我們的收入，雙贏；同樣，高端市場(chǎng)中的酒店市場(chǎng)也要這么做。對(duì)于第2種渠道，我們則需要發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)：信息傳播快速，省時(shí)，省錢(qián)，省力；首先建立一個(gè)b to c型的電子商務(wù)網(wǎng)站，并與公司主站相連。使客戶可以隨時(shí)網(wǎng)上查閱訂購(gòu)公司產(chǎn)品；同時(shí)利用電子郵件群發(fā)模式向潛在客戶進(jìn)行主動(dòng)推廣；第3種模式為直銷，更直接地說(shuō)應(yīng)該是電話營(yíng)銷?，F(xiàn)在社會(huì)上有海量客戶信息資源的光碟可以買(mǎi)，有時(shí)花幾百或幾千元就可以獲得。這樣再招聘電話營(yíng)銷人員對(duì)客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的跟蹤服務(wù)就可以達(dá)到相應(yīng)效果；第4種渠道為終

5、端賣(mài)場(chǎng)即各大超市，商場(chǎng)。這也是一個(gè)巨大的銷售平臺(tái)，但是進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域可能需要花費(fèi)大量資金，當(dāng)然如果工廠有實(shí)力的話也可以選擇。到了后期，企業(yè)真正做大做強(qiáng)了，則可以在相關(guān)大型城市的商業(yè)中心地段建專買(mǎi)店進(jìn)行固定網(wǎng)點(diǎn)的銷售。（3） 定價(jià)策略：對(duì)于第1種渠道的批發(fā)商，經(jīng)銷商在前期可以給其提供高額返利，并降低單價(jià)，這樣做是為了著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。等產(chǎn)品銷路拓展以后，再慢慢用新款產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)（因?yàn)榇藭r(shí)批發(fā)商和經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品有了依賴），當(dāng)然不能過(guò)河拆橋，但可以逐步削掉那些不配合，不得力的經(jīng)銷商，把資源集中于幾個(gè)有實(shí)力，講信譽(yù)的中間商身上，而且最好不要在同一個(gè)縣市地區(qū)搞重復(fù)代理制，這樣只會(huì)把價(jià)格打低，雙方都沒(méi)好果子

6、吃；而高校，旅行社/賓館市場(chǎng)則需要采取低價(jià)策略，因?yàn)榭蛻舻馁?gòu)買(mǎi)力有限；地產(chǎn)企業(yè)，家具賣(mài)場(chǎng)也必須采取相對(duì)低價(jià)策略，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品對(duì)于他們來(lái)說(shuō)只是產(chǎn)品銷售的附屬派生而已；而酒店市場(chǎng)和終端賣(mài)場(chǎng)則必須以高價(jià)策略進(jìn)入；除此之外在報(bào)價(jià)上還必須遵循淡季低價(jià)，旺季高價(jià)（相對(duì)）；量大低價(jià)，量小高價(jià)；質(zhì)好高價(jià)，質(zhì)低低價(jià)的原則；（4） 宣傳推廣：如果工廠有資金上的優(yōu)勢(shì)，可以選擇在電視上作廣告，比如選擇在一些休閑，旅游，居家生活類的電視欄目上打廣告以增強(qiáng)宣傳效果；銷售傳單的派發(fā)應(yīng)該選擇在樓盤(pán)銷售及房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，家具賣(mài)場(chǎng)附近；互聯(lián)網(wǎng)廣告應(yīng)該選擇打在房屋出租類以及居家旅行類的網(wǎng)站上；另外還可以參加一些大型的家紡制品展覽會(huì)，

7、這樣便可以更加深入地了解整個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)（因?yàn)榭梢钥吹讲煌貐^(qū)不同供應(yīng)商的產(chǎn)品），也能夠找到很多潛在的客戶資源。（5） 物流配送與分支機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置：目前國(guó)外眾多大型制造商都開(kāi)始兩條腿走路即大批量銷售與網(wǎng)絡(luò)小訂單銷售相結(jié)合。但如此一來(lái)就需要對(duì)企業(yè)的物流配送機(jī)制進(jìn)行改進(jìn)。如果批發(fā)商，經(jīng)銷商訂量大，自然可以利用廠車或是找物流公司直接發(fā)貨，再進(jìn)行貨物分流。而如果客戶通過(guò)網(wǎng)站訂購(gòu)，或電話直銷人員拉來(lái)訂單時(shí)，作為遠(yuǎn)離市區(qū)，遠(yuǎn)離終端客戶的工廠需要為客戶的單件或幾件物品而進(jìn)行專門(mén)配送嗎？可是如果不這樣做，那么僅僅只是想借助經(jīng)銷商的手去賣(mài)貨實(shí)在是太不保險(xiǎn)了。一來(lái)利潤(rùn)給了別人，二來(lái)不能直接接觸終端消費(fèi)者，這樣就不

8、能直接感受市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的直觀反應(yīng)，那么工廠在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，制造這塊就得不到提高?；蛟S在當(dāng)今社會(huì)分工越來(lái)越明顯的今天，生產(chǎn)型企業(yè)是不應(yīng)該直接插手流通領(lǐng)域的，否則只怕哪塊都做不好，但目前的商業(yè)潮流顯示越來(lái)越多的制造企業(yè)也開(kāi)始涉足流通領(lǐng)域。所以這里需要在不同的銷售地，分別設(shè)立小的辦事機(jī)購(gòu)與倉(cāng)庫(kù)（人員不多，1個(gè)經(jīng)理，1個(gè)倉(cāng)管，1個(gè)財(cái)務(wù)，1個(gè)外聯(lián)人員，1個(gè)業(yè)務(wù)主管即可。如果對(duì)財(cái)務(wù)不放心，工資發(fā)放和資金分配使用還可以由總部統(tǒng)一調(diào)配），再跟當(dāng)?shù)氐目爝f公司簽定長(zhǎng)期合作意向（降低運(yùn)輸費(fèi)用）就可以做到脫離中間商直接送貨到戶。這種辦事機(jī)構(gòu)既可以負(fù)責(zé)處理總部接來(lái)的眾多零散訂單的運(yùn)輸又可以在當(dāng)?shù)赝卣沟?，中，高檔市場(chǎng)，但不能

9、與已合作經(jīng)銷商的服務(wù)范圍重疊以避免矛盾的產(chǎn)生。（6） 銷售工作安排與工資提成發(fā)放：首先有別于其他眾多內(nèi)銷外銷型企業(yè)，我覺(jué)得業(yè)務(wù)的拓展應(yīng)該以組為單位來(lái)開(kāi)展。因?yàn)樵陂_(kāi)展內(nèi)銷業(yè)務(wù)時(shí)，比如在拜訪客戶或者公關(guān)過(guò)程中最大的難題是客戶起初根本不會(huì)相信你，甚至經(jīng)常用一種排斥的眼光來(lái)進(jìn)行對(duì)待（可以想象一個(gè)人孤獨(dú)地拿著包，站在你的門(mén)外來(lái)找你推銷，任何人都會(huì)很反感）。另外由于激烈競(jìng)爭(zhēng)一些業(yè)務(wù)員因?yàn)樯鎲?wèn)題不得不放棄業(yè)務(wù)工作（普遍底薪較低）導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)總是處于快要出成果時(shí)又總是人手流失以致企業(yè)人心不穩(wěn)。而以組為單位則可以很好的避免這個(gè)現(xiàn)象。1，業(yè)務(wù)部可以分成多個(gè)組，每個(gè)組按片區(qū)進(jìn)行分類。每組三個(gè)人（2男1女），正所謂

10、三個(gè)臭皮匠勝過(guò)一個(gè)諸葛亮。而且團(tuán)隊(duì)中有女性可以減輕小組成員的工作壓力。遇到問(wèn)題時(shí)，團(tuán)隊(duì)可以共同商量應(yīng)對(duì)。在對(duì)客戶進(jìn)行拜訪時(shí)，也能給人一種不是“擺地?cái)偂钡母杏X(jué)，相反會(huì)很專業(yè)很正規(guī)。另外還應(yīng)該統(tǒng)一制服，干凈整齊，不能隨意而為。每組設(shè)一個(gè)組長(zhǎng)（工作2年且為公司做出杰出成績(jī)者擔(dān)當(dāng)，由小組中的優(yōu)秀組員晉升），公司為其配備筆記本電腦（內(nèi)部數(shù)據(jù)為公司所有，私人不得刪除）；三個(gè)人分工合作共同完成既定的銷售計(jì)劃。提成的劃分按4，3，3原則。工作完成后每月由組長(zhǎng)根據(jù)組員提供的工作記錄，編寫(xiě)一份總結(jié)報(bào)告交由業(yè)務(wù)部經(jīng)理審核。如果參加展會(huì)，那么客戶名片的分發(fā)也是按4，3，3的原則來(lái)進(jìn)行。2，另外公司也可以允許工作能力特別強(qiáng)，或業(yè)務(wù)非常熟悉的組員單獨(dú)出隊(duì)，按公司規(guī)定獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，此時(shí)提成獨(dú)拿；3，底薪為業(yè)務(wù)