商務(wù)談判成功案例

1、精品文庫 商務(wù)談判案例分析 談判雙方： a 公司國內(nèi)某著名商用車公司 b 公司歐洲著名汽車設(shè)計(jì)企業(yè) 案例背景： a 公司是國內(nèi)某著名商用車公司，在進(jìn)行某款商用車開發(fā)時(shí)，要進(jìn)行整車外流場仿真設(shè) 計(jì)（cfb ），但公司沒有cfb分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設(shè)施，但這項(xiàng)工作事關(guān)整 車產(chǎn)品的性能，必須要做。因此 a 公司產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開始在國內(nèi)外尋找有能力的 cfb 分析合 作方，并展開了多家設(shè)計(jì)咨詢公司的多輪談判，從技術(shù)談判開始，最終篩選出兩家企業(yè)，期 間歷時(shí)半年。技術(shù)方案與實(shí)施方案談判完成后，進(jìn)入最后的商務(wù)談判階段。 b 公司雖然在歐洲享有盛譽(yù)，但從來沒有在中國市場實(shí)施過項(xiàng)目，因此a 公司擔(dān)心

2、項(xiàng)目 花費(fèi)巨資后達(dá)不到預(yù)期效果。由此，a公司希望在與b公司的首次合作中，b公司能免費(fèi)給a 公司做一次 cfb 分析，如果首次合作效果良好，則考慮與 b 公司進(jìn)行長期合作。而 b 公司在 金融危機(jī)的環(huán)境，急用拓展中國新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，因此b公司 想憑借自己在 cfb 豐富的經(jīng)驗(yàn)和口碑在中國第一個(gè)項(xiàng)目希望有較高的利潤。 談判就在這樣的背景下進(jìn)行了。 談判過程： 第一輪價(jià)格談判，會(huì)議地點(diǎn)為 a公司會(huì)議室。b公司開價(jià)300萬歐元，a公司無法接受。 a 公司堅(jiān)持首次合作是嘗試性合作， b 公司應(yīng)該放眼長遠(yuǎn)利益， 雙方各持己見， 達(dá)不成統(tǒng)一意 見。 第二輪談判，會(huì)議地點(diǎn)改在某五星級(jí)

3、酒店，會(huì)議前派技術(shù)部副經(jīng)理開gl8 商務(wù)車親自前 往機(jī)場接機(jī)，并安排外方所有參會(huì)人員入住該酒店，會(huì)議所產(chǎn)生的一切費(fèi)用（包括機(jī)票和酒 店）均由 a 公司承擔(dān)。會(huì)議前一天， a 公司的總經(jīng)理親自宴請 b 公司所有談判人員，當(dāng)晚餐 桌上， 雙方相談甚歡樂。 第二天， 談判開始， 外方調(diào)整報(bào)價(jià)， 由原先的 300萬歐元調(diào)整為 250 萬歐元。 a 公司見此報(bào)價(jià)心生不爽，但還是面帶笑容，堅(jiān)持首次合作為嘗試性合作，雙方仍 堅(jiān)持不下。談判間歇，a公司的翻譯向b方解釋，250萬這個(gè)報(bào)價(jià)不符合中國國情，并且“ 250” 在中 文中的深刻含義。 b 方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此 輪他

4、們他們?nèi)匀粓?jiān)持報(bào)價(jià)，不做讓步。 第三輪談判，由 a 方提出邀請，選擇在青島談判。一方面 a 企業(yè)在青島有廠房，另一方 面正值青島啤酒節(jié)。 b 公司的談判代表多數(shù)為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機(jī)，b 方代表團(tuán)就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場，加之青島很多地方仍然保留當(dāng)年租借地的風(fēng)格建筑，談 判地點(diǎn)也被安排在一個(gè)具有德式風(fēng)格的酒店里， b 方代表顯然很高興。此輪談判 a 方最高領(lǐng) 導(dǎo)人與 b 方最高領(lǐng)導(dǎo)人同時(shí)出席， 談判還請來當(dāng)?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場。 談判當(dāng)天上午， a企業(yè)帶著b方代表團(tuán)參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始， 不等b方報(bào)價(jià)，a方領(lǐng)導(dǎo)人 首先發(fā)言， 表示此次合作是在當(dāng)?shù)卣賳T的見證

5、下的友好合作，希望做一次成功的項(xiàng)目， a 方愿意承擔(dān)由此項(xiàng)目 b方代表往來于中國的全部費(fèi)用，希望b企業(yè)考慮將來在中國順利開展 業(yè)務(wù)，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會(huì)與其簽署5年的合作合同，價(jià) 格按照國際慣例支付。最后，b方領(lǐng)導(dǎo)人決定：免費(fèi)為a企業(yè)做一次cfd分析，但是硬件由雙 方一起采購，并同意培養(yǎng)中方工程師為 cfd 工程師，但是此次合作的成果，雙方共享， b 方 有權(quán)利將相關(guān)項(xiàng)目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見證下，簽訂 了友好合作協(xié)議。 案例分析： 經(jīng)過商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個(gè)回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合 談判寶典的八項(xiàng)基本準(zhǔn)則。

6、 首先，對于a公司來說，batna就是尋找其他合作伙伴。事實(shí)上，在第一輪談判失敗后， a公司已經(jīng)在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，a公司的第一選擇是 b公司。 其次，談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判，a公司請來了當(dāng)?shù)氐恼賳T，旨在表現(xiàn)出此項(xiàng)目是由 政府支持的，讓b公司對a公司更加信任，并且暗示 b企業(yè)今后在中國的發(fā)展有政府作為靠 山，前景光明。 至于雙方的首要利益，我認(rèn)為，a企業(yè)的首要利益是尋求長期合作伙伴，并回避第一次 合作的風(fēng)險(xiǎn)。而對于 b方來說，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脫破產(chǎn)的威脅。a方的 談判代表帶b方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓b方意識(shí)到a方是個(gè)有實(shí)

7、力的企業(yè)，讓b方感覺到雖然第一次可能沒 法賺錢，但只要項(xiàng)目開展成功，長遠(yuǎn)利益遠(yuǎn)大于眼前利益。 談判還有個(gè)成功的關(guān)鍵在于，經(jīng)過幾輪的談判，雙方進(jìn)行了足夠的溝通。b企業(yè)作為一 個(gè)完全沒有在中國開展過業(yè)務(wù)的企業(yè)，初次談判對中國的國情與文化相當(dāng)不了解，以至于報(bào) 出了“ 250W”這樣一個(gè)數(shù)字。而經(jīng)過幾個(gè)回合的交流，ab企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙 更顯a a公司采取的這一系列方 一上來就談價(jià)錢， 方都有了進(jìn)一步深入的了解，b企業(yè)對中國的國情也有了更深入的認(rèn)識(shí)。即使這次合同談不 下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，a公司派出了最高領(lǐng)導(dǎo)人， 公司對b公司的尊重及殷切希望與 b公司合作的愿

8、景。事實(shí)證明， 法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個(gè)機(jī)械， b公司對此次合作的誠意， a企業(yè)做設(shè)計(jì)的合作方式， b企業(yè)由于金融危機(jī)，資金有限, 而是在相互信任的基礎(chǔ)上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到 這也是源于a公司所表現(xiàn)出來的真誠。 b 企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費(fèi)為 但是硬件的資金要 a企業(yè)承擔(dān)。這也是談判的一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。 能為a公司免費(fèi)設(shè)計(jì)一次已屬于比較大的讓步，這在b企業(yè)與其他國家的合作中是從未有過 的，這樣的讓步充分體現(xiàn)了 b企業(yè)的誠意。雖然提出了要去 a企業(yè)承擔(dān)硬件的要求，但這個(gè) 要求也合情合理，一方面 b企業(yè)目前資金確實(shí)有限，另一方面硬

9、件設(shè)備屬于可反復(fù)利用的設(shè) 備，a企業(yè)購買硬件，所有權(quán)屬于a企業(yè)，因此這樣的提議是一個(gè)雙贏的提議，a企業(yè)沒有拒 絕的理由。 總結(jié)： 這次談判是個(gè)雙贏的談判，對于a企業(yè)來說，能夠得到外放的技術(shù)支持，并通過項(xiàng)目鍛 煉隊(duì)伍；而外方也能借助這次合作進(jìn)入龐大的中國汽車開發(fā)市場，為未來的發(fā)展奠定基層。 談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒有對對方的文化沒有進(jìn)行了解，一 上來就談價(jià)格，必定注定失敗。之后a方及時(shí)調(diào)整策略，扭轉(zhuǎn)局勢，這也跟 a方采取的先建 立關(guān)系再談判的策略密不可分?？傊?，商務(wù)談判是一個(gè)講究雙贏的游戲，不是彼消此長、你 死我活，而是追求共同的利益，彼此成長。在涉外談判中，談判方要知

10、道自己的優(yōu)劣勢，運(yùn) 用關(guān)系手段，把建立良好人際關(guān)系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個(gè)案例也證實(shí)了一個(gè)原則：千萬 不要一上來就談價(jià)格！篇二：真實(shí)商務(wù)談判成功案例分析 真實(shí)商務(wù)談判成功案例分析 商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、 協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。商務(wù)談判無處不 在，似乎我們每天都在跟別人進(jìn)行著大大小小不同的談判，商務(wù)談判是企業(yè)之間磋商協(xié)作不 可或缺的一種方式，一種手段。 商務(wù)談判成功案例：四名大學(xué)生為開一家精品時(shí)尚外貿(mào)店，與前店主進(jìn)行了一場談判， 看似并不復(fù)雜的談判過程，其實(shí)充滿了技巧和智慧， 可以說這是一則很實(shí)用的

11、商務(wù)談判案例， 以下是這份商務(wù)談判案例的分析。 在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的 Sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱dem on為 “自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。 盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店 費(fèi)的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出， 新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。 鋪面急于出手。頭家于07年5月 dem on店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況， 中旬向賣家提出盤店意向

12、，雙方談判在即。 談判開始： 07 年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判。 2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價(jià) 買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響， 但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前 所以請介紹一下該店鋪的其他方面?！辟u 一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、 貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近 說明了事實(shí)根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。 而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性， 的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來我們店的營業(yè)中。 家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店 的想法。買家談

13、判者李棵實(shí)事求是的說：“我們都是跳街舞的， 開店也主要是搞街舞用品和輪 滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品?！辟u家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服 ”買家 飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng) 格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。 明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí)，再讓買家把貨盤下來又是一項(xiàng)成本支出。賣家 繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)。 而且是 此時(shí)，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 個(gè)拐角怎么會(huì)有客流？”秦鵬解釋說

14、“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。 到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流?！?“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭?么不選擇一個(gè)開店就能贏利的地理位置呢？ ”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。 賣家堅(jiān)持說買家疑慮過多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察。 “那這個(gè)店子，你打算賣多少錢 ？”買家成員試探性的詢問。 賣家拿出早就擬好的價(jià)單說 “渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;鋪?zhàn)?500” 了解了 價(jià)格之后，買家表示要再做商量。 買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家

15、回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我 將最低成本給你們供貨；如果付了貨款店里一切物品都是你們的；如果只是鋪款，就只給你們 空鋪?！辟I家立即做出反應(yīng) ldquo;首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求； 其次，我們無法確定你拿貨的價(jià)格水平；第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并 我們認(rèn)為你的 且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。 到7、8月份暑假根本就沒有利潤， 價(jià)格太高了?！?2000，并且我 賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適 ？”買家不緊不慢的說“目前最多拿出 們十分想要你的渠道” “如果那么貴的 買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)印！辟I家不依不饒 價(jià)錢，我們可以找其他地

16、理位置更好的鋪?zhàn)印！?“你 這一招很奏效，頓時(shí)把賣家將住了。 賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢： 們最多能給多少錢？2000塊真的太低了?！?買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)2000塊給我們空鋪。 買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰 買家：在 的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應(yīng)并表示，目前還是只有2000元，1500 元于1個(gè)月后支付。 雙方簽定協(xié)議，談判告終。 案例分析： 首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的： 賣家：dem on店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手 ； 眾多選

17、擇中可以擇優(yōu)選擇； 限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接 租門面只準(zhǔn)備房租即可。 從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙 方如何從對話中獲得對方的真實(shí)情況，以便決策。 談判開始時(shí)，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些 優(yōu)勢，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來 就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想 法，試圖從中收集情報(bào)。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說 明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在

18、對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自 己的真實(shí)信息透露給了對方。 接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略， 把問題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自 己處于有利的地位。而此時(shí)賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。 賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對方 壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是 根本性的。 案例總結(jié)： 這場單盤進(jìn)行起來象是一場搏弈。因?yàn)椋瑑?nèi)容和思路比較簡單，當(dāng)然相對的也就更容易 思考和進(jìn)行?？偨Y(jié)起來： 1

19、2 、在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)。 、確定價(jià)格后，索要盡可能多的優(yōu)惠。 、付款在合理的情況下越晚付越好。篇三：商務(wù)談判案例分析 商務(wù)談判案例分析百事可樂并購魁克 目錄 一、介紹篇 、案例回顧. 樂 料 縮 小 2 、談判環(huán)境介紹 （1）、四方背景 夾縫中成長. 之 “魁” 、魁克一 可口可 達(dá)能 一 、百事可 營養(yǎng)早餐和運(yùn)動(dòng)飲 樂一臨陣退 雷聲大、雨點(diǎn) 并 機(jī) 機(jī) 機(jī) 9 （2 ）、合作基礎(chǔ)事由 購動(dòng)機(jī) 錯(cuò)誤！未 錯(cuò)誤！未定義書簽。 錯(cuò)誤！未定義書簽。 定義書簽。 10 、 、可口 、百事可樂 魁克出售 可樂并購 、達(dá)能并購 11 3 二、談判篇 、并購的過程 、并購的過程分析 可口可樂

20、談判失敗分析. 百事可樂談判成功分析. 魁克公司談判成功分析. 這場兼并中的性格人物分析 （1 ）、 （2 ）、 （3 ）、 （4 ）、 12 .13 13 錯(cuò)誤！未定義書簽。 錯(cuò)誤！未定義書簽。 錯(cuò)誤！未定義書簽。 三、總結(jié)篇 .16 17 、商務(wù)談判的誤區(qū) 、對案例的總結(jié) 關(guān)于百事可樂并購魁克的談判案例 摘要：2000年飲料業(yè)的重大事件-百事可樂成功收購美國著名食品品牌“魁克”，無論 是一波三折的談判過程還是與可口可樂的激烈競爭，都使得這場談判成為談判歷史上的經(jīng)典 案例。本文首先來分析此次談判背景的介紹，談判雙方的背景，企業(yè)的核心利益以及優(yōu)勢劣 勢，談判目標(biāo)的設(shè)定，通過談判準(zhǔn)備、開局、磋商

21、、簽約、善后這些階段采用的策略分析和 談判風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及最后的談判效果評估來完成整個(gè)談判方案的設(shè)計(jì)，然后分別從百事可樂和可 口可樂兩方面分析了百事可樂成功的原因。 關(guān)鍵字：百事可樂 可口可樂 魁克 商務(wù)談判 一、介紹篇 一、案例回顧： 2000 年12月4日，飲料行業(yè)發(fā)生了一場空前地震， 百事可樂斥資134億美元成功收購 了魁克公司，從而結(jié)束了長達(dá)一個(gè)月的談判期，成功將“佳得樂” （gatorade ）這一稱雄美 國運(yùn)動(dòng)飲料市場的品牌收歸旗下。 魁克曾一度徘徊于百事可樂、可口可樂和法國的達(dá)能集團(tuán)之間，至此終于塵埃落定。百 事可樂失而復(fù)得成功收購了魁克，其過程總的來說還算順利，兩公司的財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)等 方面的整合和重組未發(fā)生多大糾紛。 華爾街一家報(bào)紙如實(shí)的記錄了這樁買賣的全過程： 年11月2日百事董事會(huì)主席恩里科前往芝加哥拜會(huì)魁克首席執(zhí)行官莫里斯。 4日因嫌百事出價(jià)過底，雙方?jīng)]有談攏。 15日百事首席財(cái)務(wù)官努義在一次行業(yè)大會(huì)上暗示，還會(huì)再做努力收購魁克。 19日可口可樂提出出價(jià)157億美元收購魁克。 20日一天之后，可口可樂未做任何解釋突然反悔（日后有內(nèi)情泄出： 可口可樂首席 是一天 2000 月 月 月 月 11 11 11 11 執(zhí)行官達(dá)夫特把此事提交董事會(huì)，董事之一、華爾街股王沃倫巴菲特大發(fā)雷霆，于 便風(fēng)云突變，而在此前，達(dá)夫特剛剛致函魁克，連