醫(yī)藥贏銷可行性

1、 醫(yī)藥贏銷可行性 分析報告 執(zhí)行比策劃更重要 策劃師 : 黃新華 2009年 5月 10日 尊重知識產(chǎn)權(quán)謝絕對外交流 目錄 策劃師簡介黃新華：3 寫在方案前面的話：4 銷售公司定位：5 人員構(gòu)成：6 人員管理：7 人員的選聘與選拔：7 投資與效益分析：8 投資：8 效益分析：8 預(yù)計盈利水平：9 老代理 (網(wǎng)絡(luò) )的利用：9 老代理（網(wǎng)絡(luò)）的種類：9 老代理（網(wǎng)絡(luò)）的掌控方法：10 OTC:10 藥品終端分銷渠道：11 藥品終端：12 醫(yī)院：13 新代商 (網(wǎng)絡(luò) )的選擇：14 新代商的選擇必須遵循以下幾個標(biāo)準(zhǔn)：14 新代商的配備：14 新贏銷網(wǎng)絡(luò)的籌建：15 1、網(wǎng)絡(luò)渠道的籌建。15 企業(yè)網(wǎng)

2、站渠道：15 電子商務(wù)平臺的建設(shè)：15 博客營銷以及論壇推廣：16 2、政府機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、專家團(tuán)體渠道:16 政府機(jī)構(gòu)：16 學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)：17 學(xué)校醫(yī)院、工礦醫(yī)院渠道：17 其他廠家品種的選擇：17 渠道互補(bǔ)：17 屬性互補(bǔ)：18 價位互補(bǔ)：18 收益投資比：18 結(jié)語：18 2 策劃師簡介黃新華： 性別，男。 1986 年生于江西省贛州市，現(xiàn)任南昌某廣告公司 策劃總監(jiān)、江西財經(jīng)大學(xué)公共關(guān)系學(xué)兼職客座講師。江西財經(jīng)大學(xué)漢語言文學(xué)本科學(xué)歷，師從中國公共關(guān)系協(xié)會會員、MBA導(dǎo)師王曉春教授。 曾任職務(wù)： 江西省贛鋒鋰業(yè)集團(tuán)CIS 項目經(jīng)理 湖北視佳醫(yī)集團(tuán)江西區(qū)域策劃總顧問 太平洋集團(tuán)江西壽險控股有限

3、公司策劃總監(jiān)兼培訓(xùn)講師中國江西網(wǎng)無線運(yùn)營部策劃總監(jiān)廣東省道蒙服飾市場部副經(jīng)理 成功之路教育網(wǎng)副總經(jīng)理 萬家樂江西區(qū)域市場培訓(xùn)總監(jiān)（以下省略） 成功案例： 江西省贛鋒鋰業(yè)集團(tuán)CIS 項目導(dǎo)入與實施 湖北視佳醫(yī)集團(tuán)江西區(qū)域?qū)з弳T系統(tǒng)建立 太平洋集團(tuán)江西壽險控股有限公司公共關(guān)系軟文制作江西教育電視臺成功直通車策劃全案 2008 年南昌市金秋經(jīng)貿(mào)月策劃全案贛臺經(jīng)貿(mào)交流總策劃湖南忘不了西服江西區(qū)域整合傳播（ IMC）方案 3 萬家樂集團(tuán)江西區(qū)域危機(jī)公關(guān)解決方案（以下省略） 寫在方案前面的話： 本人曾在江西乃至全國的知名藥品企業(yè)匯仁集團(tuán)擔(dān)任過策劃師一職，因此， 對于醫(yī)藥行業(yè)的銷售模式、 銷售管理以及流通渠

4、道都有著比較深入的研究。在匯 仁集團(tuán)擔(dān)任策劃師期間， 取得了較好的市場業(yè)績， 得到公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)同。 雖然，可能由于貴公司的實力遠(yuǎn)沒有集團(tuán)公司雄厚， 但我覺得一些基本的東西都是相通的， 特別是對于銷售公司的管理模式、 人員的薪金以及管理模式、 銷售流通渠道等方面，我覺得都是可以相互借鑒的。 隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展以及市場競爭的日益劇烈， 諸多制藥公司都將銷售與研發(fā)、生產(chǎn)獨(dú)立開來， 這是順應(yīng)市場發(fā)展已經(jīng)競爭的需要。 我覺得貴公司現(xiàn)在才將這兩塊獨(dú)立開來運(yùn)作，可能有點落后于市場的發(fā)展。 諸如江西省的江中集團(tuán)、匯仁集團(tuán)、仁和集團(tuán)，早在上世紀(jì) 90 年代就成立了自己的銷售公司， 將銷售與研發(fā)、 生產(chǎn)獨(dú)

5、立開來。 這樣做可以有效地將公司有限的資金投入到最重要的開發(fā)結(jié)構(gòu)中， 做到重點出擊， 能夠有效占領(lǐng)市場以及保持理想的市場份額， 有效與競爭對手拉開競爭階層， 有效樹立企業(yè)品牌， 獲得可觀的市場利潤。 貴公司意識到成立單獨(dú)的銷售公司， 順應(yīng)了市場的發(fā)展需求， 是行之有效的。但是，銷售公司的職能將會與以往的銷售部門職能上有很多的不同， 一定要領(lǐng)導(dǎo)階層轉(zhuǎn)變管理觀念， 將銷售公司作為一個子公司來管理， 這就給公司的人才梯隊的選擇方面提出了一定程度的挑戰(zhàn)， 這點如果無法改變， 銷售公司將很難發(fā)揮其存在的應(yīng)有作用，難以在市場競爭中獲得理想的市場成績。 銷售公司的成立有一個重要的任務(wù)就是做到資源的有機(jī)整合。

6、 一方面要整合原來公司的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道， 另一方面還要有效開發(fā)新渠道， 同時要做到將兩者有效整合，做到渠道有交叉， 但不覆蓋，只有這樣，才能夠讓渠道的結(jié)點能夠強(qiáng)健，能夠起到相互溝通、流通順暢的作用。 同時，還要考慮自有品牌以及代理的其他相關(guān)產(chǎn)品之間的關(guān)系， 關(guān)注的方面有：兩者的利潤哪個更有競爭力，盈利水平更高，根據(jù)兩者的實際情況，決定分 4 別采用怎樣的銷售渠道讓流通更便捷。 新成立的銷售公司要承擔(dān)很多的職能，不可能通過這篇策劃就能夠給您一個 非常完整的解決方案， 特別是藥品的相關(guān)渠道相對復(fù)雜，難以做到條分縷析， 逐 條進(jìn)行充分論證，藥品屬于特殊行業(yè)制品， 受到政府相關(guān)部門決策的影響相當(dāng)大， 因

7、此，我在這篇的策劃將按照貴公司提供的提綱進(jìn)行論述，不全之處望多多包涵， 如您希望能夠得到更加完整、全面的策劃， 請私下聯(lián)系我， 我將把以往的一些經(jīng) 驗奉獻(xiàn)給您，在后期您遇到什么相關(guān)問題也可以聯(lián)系本人。 銷售公司定位： 首先我想分析一下貴公司的銷售公司的定位。 貴公司可以直接選擇貴廠家原有品牌作為公司名稱，由廠家進(jìn)行控股， 后期 可以考慮引進(jìn)三方投資者，真正實現(xiàn)公司規(guī)范化運(yùn)作。公司名稱可以考慮“ XX 醫(yī)藥貿(mào)易公司”，由于您廠家原有品牌在市場上已經(jīng)有了一定的知名度，因此注 冊與您廠家相同的品牌公司可以有效喚起客戶的品牌聯(lián)想。 客戶通過貿(mào)易公司的名稱可以將貿(mào)易公司的聲譽(yù)與產(chǎn)品聯(lián)系在一起， 將會認(rèn)為

8、貿(mào)易公司是有強(qiáng)大的品牌作支撐的。 貿(mào)易公司與銷售公司是不一樣的。 貿(mào)易帶有貨品雙向流通的意義， 在其中包括了大部分市場營銷相關(guān)的內(nèi)容， 而銷售公司帶有貨品單向流通的意義， 無法體現(xiàn)真正的市場營銷公司， 在管理上就落后了一個檔次。 同時，這也為后期代理或者銷售其他品牌打下了良好的基礎(chǔ)。 貴銷售公司的定位為：立足省內(nèi)市場，拓展全國市場，以自有品牌為主導(dǎo)，兼顧其他品牌。以省內(nèi)市場為主導(dǎo)，在各個地市級設(shè)立辦事處，開發(fā)市場渠道；面向全國市場，獲取全國訂單，重點發(fā)展自有品牌，兼顧發(fā)展市場品牌好、市場利潤高的品牌產(chǎn)品。 銷售公司的管理采用規(guī)范化的公司運(yùn)作進(jìn)行運(yùn)營。 自負(fù)盈虧，財務(wù)上獨(dú)立核算，管理上做到與原有

9、廠家完全分開。 只有這樣， 才能夠讓銷售公司快速了解市場，并根據(jù)市場的變化狀況以及競爭對手相關(guān)狀況對市場投入以及對市場策略進(jìn)行實時的調(diào)整，快速反應(yīng)，靈活應(yīng)對。 5 人員構(gòu)成： 人員構(gòu)成主要由原來的廠家銷售部門人員組成， 同時適當(dāng)面向社會選拔優(yōu)秀人才。 銷售總公司下設(shè)： 總經(jīng)理 1 名； 副總經(jīng)理 2 名； 財務(wù)部門； 人力資源部門； 物流支持部門（倉管）； 售后服務(wù)部門； 市場部； 相關(guān)后勤、行政部門（由公司根據(jù)自身的實際情況， 設(shè)置必要的職位以及崗位）。 財務(wù)部門下設(shè)： 財務(wù)總監(jiān) 1 人； 財務(wù)人員 X 人；（根據(jù)貴公司所在省級區(qū)域的地級市數(shù)量予以配備，建議配備比例為 1：2, 即 1 個財

10、務(wù)人員負(fù)責(zé) 2 個區(qū)域的財務(wù)相關(guān)工作） 人力資源部門： 總監(jiān) 1人； 員工 X 人；（根據(jù)貴公司所在省級區(qū)域的地級市數(shù)量予以配備，建議配備比例為 1：3, 即 1 個財務(wù)人員負(fù)責(zé) 3 個區(qū)域的人力相關(guān)工作） 物流支持部門： 總監(jiān) 1人； 員工 X 人；（根據(jù)貴公司所在省級區(qū)域的地級市數(shù)量予以配備，建議配備比 例為 1：1, 即 1 個財務(wù)人員負(fù)責(zé)1 個區(qū)域的物流配送、倉儲相關(guān)工作） 售后服務(wù)部門： 總監(jiān) 1人； 員工 X 人；（根據(jù)貴公司所在省級區(qū)域的地級市數(shù)量予以配備，建議配備比 例為 1：2, 即 1 個售后人員負(fù)責(zé)2 個區(qū)域的售后相關(guān)工作） 市場部： 6 總監(jiān) 1 人（由公司一位副總兼任

11、） ； 副總監(jiān) X 人（大區(qū)經(jīng)理， 不得與辦事處經(jīng)理兼任） ；（根據(jù)貴公司所在省級區(qū) 域的地級市數(shù)量予以配備，建議配備比例為1：2, 即 1 大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)臨近2 個區(qū) 域的市場開發(fā)相關(guān)工作） 辦事處下設(shè)機(jī)構(gòu)： 辦事處經(jīng)理 X 人，（根據(jù)貴公司所在省級區(qū)域的地級市數(shù)量予以配備，建議配備比例為 1：1, 即 1 辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé) 1 個區(qū)域的市場開發(fā)相關(guān)工作） 渠道業(yè)務(wù)人員若干名，（根據(jù)辦事處所在區(qū)域的地級市渠道予以配備，分為醫(yī)院渠道、傳統(tǒng)藥店渠道、其他相關(guān)渠道配置， 具體數(shù)量由辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)確定） 必要的支持人員。 人員管理： 人員的選聘與選拔： 對原有的銷售隊伍進(jìn)行重組， 將優(yōu)秀的人員選拔出來，

12、 將業(yè)績不好的人員進(jìn)行淘汰，出現(xiàn)人員缺口時，面向社會進(jìn)行公開招聘，將優(yōu)秀的人員選拔上來，特別是可以通過獵頭或者招聘機(jī)構(gòu)將有著豐富行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的人選拔上來。 一般情況下，由母公司的副總或者原來銷售部門的主要負(fù)責(zé)人出任新公司的總經(jīng)理，這是諸多公司的做法。 總監(jiān)及以上人員均由公司原有的經(jīng)驗豐富的人員出任，這部分人員有著豐富的經(jīng)驗，對產(chǎn)品以及渠道非常了解，能夠很快上手，節(jié)省公司可觀的培訓(xùn)成本。 各辦事處的經(jīng)理最好由原有公司的相關(guān)人員擔(dān)任， 辦事處下屬人員可根據(jù)實際情況進(jìn)行選派或者面向社會進(jìn)行招聘， 招聘的人員必須對當(dāng)?shù)氐母黝愃幤非婪浅Ａ私猓瑫r要擁有一定的醫(yī)院資源、政府相關(guān)部門的相關(guān)資源，只有這樣，

13、才能夠確保銷售公司在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)得以順暢的開展。 銷售公司所有人員的績效考核由銷售公司負(fù)責(zé)， 不在地級市進(jìn)行考核。 公司統(tǒng)一管理各分支公司的財務(wù)、物流配送、倉管系統(tǒng)、人員培訓(xùn)、售后服務(wù)，分支 機(jī)構(gòu)只管理所在區(qū)域的業(yè)務(wù)開展、 渠道建設(shè)以及渠道維護(hù)， 薪資直接與所在區(qū)域的營銷業(yè)績進(jìn)行掛鉤。 7 投資與效益分析： 投資： 投資包括新公司開設(shè)的相關(guān)費(fèi)用、資源整合相關(guān)費(fèi)用、 原有渠道整合塑造費(fèi) 用、新渠道開發(fā)費(fèi)用、渠道維護(hù)費(fèi)用、必要的廣告支出以及公共關(guān)系費(fèi)用、其他 必要費(fèi)用。 新公司開設(shè)的相關(guān)費(fèi)用主要有新公司注冊的相關(guān)費(fèi)用， 由于貴廠家的年產(chǎn)值過億元，因此建議新公司的注冊資金定為 500 萬元左右， 根據(jù)

14、中華人民共和國公司法相關(guān)規(guī)定，新公司的注冊資金符合相關(guān)規(guī)定。 總公司辦公用地以及必要的辦公設(shè)施采購。為了節(jié)省成本，建議公司可以租 用省會城市地段相對較好的寫字樓進(jìn)行辦公，由于貴公司并沒有提供所在區(qū)域的 相關(guān)資料，我按照南昌市目前的寫字樓租賃市場， 可以得出貴公司租用 300 平方 米的年費(fèi)用為 15 萬左右，加上新車配備、辦公設(shè)施采購為 100 萬左右。 全部辦事處房屋租賃以及辦公設(shè)施的費(fèi)用大概為 200 萬左右。 人員招聘以及管理的費(fèi)用大概為 50 萬左右。 新公司開辦的總體費(fèi)用為： 865 萬左右。除去公司注冊金為人民幣 365 萬左 右。 渠道相關(guān)費(fèi)用。 新舊渠道整合費(fèi)用在這里我無法得出

15、確實的數(shù)據(jù)， 只能給予一個大概數(shù)據(jù)的體現(xiàn)， 若您希望本人提供詳細(xì)翔實的數(shù)據(jù)， 望能聯(lián)系本人， 并提供相關(guān)的數(shù)據(jù)報告。 綜合估計，預(yù)計人民幣在100 萬左右。 廣告相關(guān)費(fèi)用以及必要的公共關(guān)系費(fèi)用為80 萬左右。 總體的資本投入為人民幣 1045 萬，除去公司注冊資本金相關(guān)費(fèi)用，投資費(fèi)用為 545 萬。 注：以上數(shù)據(jù)為年費(fèi)用。 效益分析： 由于效益的分析非常復(fù)雜， 同時，由于效益的制約因素相當(dāng)多，因此我無法 在此給予您一個準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。 8 特別是非處方藥， 諸如 根據(jù)本人的策劃經(jīng)驗以及在江西匯仁藥業(yè)集團(tuán)的整合資源經(jīng)驗。我覺得貴公 司在 2 年內(nèi)基本能夠?qū)⑼顿Y收回， 后期的盈利是可觀的， 當(dāng)然，這是

16、在經(jīng)濟(jì)環(huán)境 的樂觀層面以及國家目前不會在近期出臺相關(guān)對于醫(yī)療行業(yè)比較消極的環(huán)境之 下的。 預(yù)計盈利水平： 第一年：收回投資額的40； 第二年：收回投資額的100； 第三年：盈利達(dá)到以往水平的140； 第四年：盈利達(dá)到以往水平的160； 老代理 (網(wǎng)絡(luò) )的利用： 這里所講的老代理 （網(wǎng)絡(luò)）主要指的是藥廠原有銷售部門所掌握的藥品流通 渠道以及分銷資源。 老代理（網(wǎng)絡(luò)）的種類： OTC：指的是各個區(qū)域市場上主要的醫(yī)藥貿(mào)易或者是藥品醫(yī)療器械經(jīng)銷公司。根據(jù)我個人理解， 貴藥廠的規(guī)模相對來說比較大， 因此，在市場上也具有一定的知名度，而眾多藥品品牌以及醫(yī)療器械都是通過 OTC市場來運(yùn)作成功的，因此，公司

17、以往勢必掌握了良好、優(yōu)質(zhì)的 OTC市場資源以及良好的 OTC市場運(yùn)作經(jīng)驗，只要稍加改造，進(jìn)行深化，將會能夠取得非常理想的市場效果，深入發(fā)展，進(jìn)一 步鞏固市場業(yè)績， 與競爭對手拉開適當(dāng)?shù)母偁幪蓐牐?將改變以往市場價格競爭的方式，將價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)槠放菩б娣矫娴母偁帯?藥店終端分銷渠道：這里包括兩個重要的組成部分， 一個就是藥品的集散地，諸如安徽省的藥品交易貿(mào)易市場、江西樟樹的藥品交易市場 , 這類終端往往影響了全國藥品的交易流向 , 對全國藥品交易市場往往起到了一個風(fēng)向標(biāo)的作用。這塊資源是醫(yī)藥品牌必須予以高度重視的。 另一個方面就是遍布全國各級醫(yī)藥市場的藥品終端， 9 感冒藥物以及一些通常家庭藥箱

18、配備的常用藥物， 這類藥品的流通量也是非常巨大的，掌握了這些終端， 才能夠讓貴公司品牌藥品在二三線市場上得以立足， 才能夠做到真正意義上的渠道為王， 才能夠充分鞏固低端市場， 而低端市場通常是品牌產(chǎn)品走量的最佳場所與途徑， 抓住了這些資源， 加以改造利用， 將獲得可觀的市場業(yè)績。 還有一個最主要的渠道就是醫(yī)院， 我相信貴公司原有的營銷部門肯定對大型醫(yī)院渠道資源進(jìn)行了有效的把控， 因為任何品牌的藥品銷售場所都非常重視這塊資源，在有些地方， 醫(yī)院資源的爭奪以及變得白熱化， 諸多品牌廠商都派出最有實力以及掌握了醫(yī)院渠道資源的業(yè)務(wù)員進(jìn)行開拓， 諸多廠商也或多或少通過一定的非市場化運(yùn)作來掌控資源， 嚴(yán)防

19、醫(yī)院渠道， 特別是當(dāng)?shù)刂T多有著強(qiáng)大影響力的醫(yī)院以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)等資源，甚至做到了滴水不漏，嚴(yán)防競爭對手的競爭。 老代理（網(wǎng)絡(luò)）的掌控方法： OTC: OTC市場在整個藥品市場中占有舉足輕重的影響力，因此，對于OTC市場進(jìn) 行高度重視，集中必要的資源進(jìn)行開發(fā)與維護(hù)是明智之舉。 OTC市場主要以品牌知名度以及品牌產(chǎn)品的利潤率為主要的關(guān)注點，在后期 的維護(hù)過程中我們就以這兩點作為品牌推進(jìn)的切入點，只有抓住這個市場最本質(zhì) 的東西，才能夠讓這一塊市場為我所用，才能夠讓我們的產(chǎn)品在市場上立足。 OTC市場在整個的藥品市場中還起到了一個榜樣的作用， 它是藥品市場的一個風(fēng)向標(biāo)，藥品市場的其他渠道在很多情況之下都會

20、以 OTC藥品市場品牌的知名度作為參照。因此，公司必須對這一渠道予以高度的重視。 整合資源，集中兵力： 整合各地 OTC市場的相關(guān)數(shù)據(jù)， 進(jìn)行分析。特別要注重當(dāng)?shù)?OTC市場的運(yùn)作模式，掌握當(dāng)?shù)貐^(qū)域 OTC市場在所在省級市場乃至全國市場的影響力， 一般情況下，一個省的省會城市是所在省的標(biāo)桿， 諸多省級地級市代理商都會以省會城市的藥品市場運(yùn)作模式作為參照， 諸多地市級代理商也會前往省會城市選擇合適的藥品品牌作為代理。 設(shè)立專門的 OTC事業(yè)部，專管品牌在 OTC市場的開拓以及后期維護(hù)、 掌控的 10 全程工作。收集競爭品牌的相關(guān)信息， 掌握所在區(qū)域市場的競爭格局， 實時分析所在地的競爭態(tài)勢，做出

21、市場反應(yīng)，運(yùn)作相關(guān)市場推廣的策略以及市場宣傳計劃，確保品牌在 OTC市場能夠立住腳跟。 適當(dāng)?shù)钠放菩麄鞑呗裕?OTC市場主要是以經(jīng)銷代理為主， 而諸多藥品品牌代銷商都希望所代理的品牌能夠有比較好的市場品牌效益。 因此，在推廣的過程當(dāng)中輔以必要的廣告宣傳是非常有必要的， 品牌宣傳的形式可以多種多樣， 關(guān)鍵的目的就是能夠在當(dāng)?shù)貥淞⒘己玫钠放菩蜗蟆?公司選擇產(chǎn)品知名度較高、 已經(jīng)擁有了良好的市場口碑效應(yīng)、 利潤率相對較高的高中檔產(chǎn)品作為推廣的重點， 放棄本來知名度就低、 利潤率相對較低的產(chǎn)品宣傳方面的投入。 廣告的宣傳最好由高空以及地面覆蓋為交叉的方式進(jìn)行。 高空覆蓋的方法： 在全國行業(yè)內(nèi)影響力比較

22、大、 發(fā)行量較大的專業(yè)醫(yī)藥雜志或醫(yī)藥類報紙上投放相關(guān)廣告， 讓產(chǎn)品樹立高端的產(chǎn)品形象， 在當(dāng)?shù)貐^(qū)域影響力較強(qiáng)、 發(fā)行量較大的區(qū)域性媒體投放一定量的廣告，讓經(jīng)銷商認(rèn)識到產(chǎn)品品牌的實力是不容小覷的，公司有強(qiáng)大的資金后盾作為市場開拓的有力支撐，獲取經(jīng)銷商的信任。 廣告的投放周期可以適度延長， 讓經(jīng)銷商感覺該品牌時不時會做一定的廣告宣傳推廣工作，讓經(jīng)銷商吃下定心丸，讓雙方后期有合作的條件。 經(jīng)銷商還關(guān)注的另一個主要方面就是產(chǎn)品利潤率的高低， 因此，在 OTC市場流通的藥品應(yīng)該為公司的高端產(chǎn)品， 高端產(chǎn)品通常為利潤率相對較高的產(chǎn)品， 只要藥品的利潤率較高， 加上在市場已經(jīng)擁有了一定的產(chǎn)品知名度， 加上適

23、度的廣告宣傳，勢必起到比較好的市場效果。 藥品終端分銷渠道： 藥品終端分銷渠道是連接廠商與藥品的銷售終端的節(jié)點，在藥品流通的市場 中具有非常重要的地位。 藥品終端分銷渠道就像我們所說的建材大市場，既有向最終終端流通的方 向，還有向二次終端流通的方向。 就像建材市場就是一個建材交易流通的場所一 樣，既有消費(fèi)者前往直接購買， 也存在經(jīng)銷商前往進(jìn)貨以及二次流通的情況。因 此，建材市場的產(chǎn)品品牌魚龍混雜，既有高端也有低端的產(chǎn)品，大家各取所需。 11 同樣的道理，安徽的藥品交易市場以及江西的藥品交易市場上既有中藥藥材，也有西藥藥劑；既有高端品牌，也有不知名的地方低端品牌，大家在這里就是混個臉熟，方便了經(jīng)

24、銷商的進(jìn)貨管理，同時也能夠樹立一定的品牌終端形象。 將中低端產(chǎn)品集中在這一個渠道，將會起到較大的市場效果。 適當(dāng)在交易市場樹立一些廣告戶外牌， 還可以直接印制一些小冊子， 將藥品的產(chǎn)品目錄印制其上， 讓經(jīng)銷商一目了然， 對意向經(jīng)銷商進(jìn)行發(fā)放， 甚至為了節(jié)約成本，我們可以印刷一些普通的宣傳單，進(jìn)行發(fā)放。 在這里，雖然交易市場對于我們來說比較重要， 但是我們還是要考慮交易市場的特性是否與我們自身的品牌或者產(chǎn)品屬性相匹配， 如果不能相匹配， 將會起到適得其反的市場效果。 我建議貴公司不必將市場開發(fā)的重心放入這一領(lǐng)域， 只要在做好其他渠道的同時兼顧這一渠道就夠了，但是，完全對于這一渠道不予理會也是不行

25、的。 藥品終端： 藥品終端在我們的工作中是一個重點工作，不能馬虎。 銷售公司下屬各辦事處應(yīng)該深入當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場， 將各藥品銷售終端的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計匯總，確保做到不遺漏。 辦事處相關(guān)業(yè)務(wù)人員應(yīng)定期或不定期的前往各個區(qū)域市場的藥品銷售終端 進(jìn)行突擊檢查， 檢查藥品是否做到了完全鋪貨， 終端是否按照公司的相關(guān)要求進(jìn)行展示，是否按照公司的相關(guān)規(guī)定對終端進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。 對于終端堆頭以及店內(nèi) POP的爭奪是非常有必要的， 當(dāng)然，這也是建立在費(fèi)用的基礎(chǔ)之上的，公司可以選擇在每個區(qū)域選擇一兩家影響力相對較大的終端進(jìn)行合作與談判，樹立樣板店，逐步推進(jìn)。 在有公司經(jīng)銷商的區(qū)域， 辦事處一定要盡力協(xié)助經(jīng)銷商做好鋪

26、貨、 終端維護(hù)的相關(guān)工作。必要時，可以進(jìn)行聯(lián)合工作，確保各項工作落到實處。 對于當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢的終端， 并且公司期望進(jìn)行鋪貨的終端， 報經(jīng)總公司申請， 申請允許在財務(wù)制度以及帳期上予以一定的優(yōu)惠活動。 諸如南昌本土的開心人大藥房，相當(dāng)強(qiáng)勢，但任何藥企都非常期望能夠?qū)⒇涗佭M(jìn)這一終端， 因為這個終端擁有了非常多的營業(yè)商店， 在南昌市就有著超過 20 家的銷售終端， 針對這種客戶，在優(yōu)惠額度以及帳期上進(jìn)行一定的優(yōu)惠是一個不錯的選擇， 因為這類終端的口碑效應(yīng)通常比較好， 在不發(fā)生特殊事件的情況之下， 資金也比較充裕， 資金鏈較為 12 健康。 醫(yī)院： 將醫(yī)院根據(jù)等級劃分。醫(yī)院主要可以分為三級甲等、三級乙等、

27、二級甲等、 二級乙等醫(yī)院。 北京協(xié)和醫(yī)院為衛(wèi)生部直屬醫(yī)院，等級為三級特等醫(yī)院， 在這里 就不再詳述。 三級醫(yī)院主要為國家級醫(yī)院、 軍區(qū)醫(yī)院以及省級醫(yī)院； 二級醫(yī)院為縣級醫(yī)院。我們根據(jù)醫(yī)院的等級進(jìn)行有效地劃分， 可以使得我們工作更有效率， 做到有的放矢，集中優(yōu)勢力量，進(jìn)行重點突破。 三級醫(yī)院運(yùn)營比較規(guī)范， 商業(yè)賄賂監(jiān)管相當(dāng)嚴(yán)格， 因此，要靠走關(guān)系是很難有成績的。三級醫(yī)院一般更加關(guān)注高檔藥品或者同類藥品中檔次較高的品牌， 注重療效，注重口碑效應(yīng)。 三級醫(yī)院的采購都有著嚴(yán)格的招標(biāo)流程，對于醫(yī)藥品牌的資質(zhì)論證相當(dāng)嚴(yán)格，并且往往是大宗采購，對于藥企來說就是一種證明，是一種無形的廣告。 針對三級醫(yī)院的開發(fā)

28、可以采取下列思路： 多參加三級醫(yī)院的藥品采購招標(biāo)大會。 不求結(jié)果，只求混個臉熟， 每次招標(biāo)現(xiàn)場都能出現(xiàn)您的身影， 不管是不是競標(biāo)企業(yè)， 在現(xiàn)場多多與醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)混個人員，遞遞宣傳資料，讓他知道你在做這種藥品。 宣傳品印制內(nèi)容應(yīng)該做到通俗易懂， 一目了然，讓采購方一看就知道你的優(yōu)勢與特色在什么地方。 在意向醫(yī)院門口或者醫(yī)生領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常的出入口附近樹立小型樹立小型戶外廣 告牌或者噴繪戶外廣告， 廣告內(nèi)容主要以品牌的形象廣告為主， 不涉及具體的產(chǎn)品廣告。 一般情況下， 三級醫(yī)院會定期召開內(nèi)部技術(shù)研討會， 通過各種關(guān)系， 您可以出現(xiàn)在研討會現(xiàn)場，準(zhǔn)備好相關(guān)資料，必要時，能夠有資料能夠拿的出手。 針對二級醫(yī)院的

29、開發(fā)可以采取下列思路： 與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商一道， 拜訪開發(fā)客戶。 一般情況下， 做藥品行業(yè)的經(jīng)銷商都有著可觀的醫(yī)院資源， 公司派駐業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員， 跟隨經(jīng)銷商一道， 前往醫(yī)院，讓醫(yī)院感覺公司實力強(qiáng)大。 準(zhǔn)備必要的公共關(guān)系費(fèi)用。 最好的辦法是先找到使用藥品的直接科室的主治醫(yī)生，直接跟醫(yī)生談好回扣等相關(guān)事宜， 但不能留下絲毫的線索與憑證； 醫(yī)生覺 13 得可以的話，會跟采購部門進(jìn)行匯報，醫(yī)生匯報可行的話，公司再找采購，這樣 就比陌生拜訪好了很多。成功的幾率也就大了很多。 定期邀請主治醫(yī)生舉辦學(xué)術(shù)研討會，費(fèi)用由公司報銷， 醫(yī)生之間是有著學(xué)術(shù) 往來的，因此比較喜歡交流一些經(jīng)驗以及臨床病癥，給他們這樣

30、一個平臺， 一方 面交流了感情， 另一方面， 又以隱性的公共關(guān)系費(fèi)用網(wǎng)羅了大批意向性客戶，讓 客戶之間相互傳播，擴(kuò)大使用群體。 新代商 (網(wǎng)絡(luò) )的選擇： 新代商的選擇必須遵循以下幾個標(biāo)準(zhǔn)： 1、對公司產(chǎn)品有著足夠的認(rèn)識。最好其代理的醫(yī)藥品牌為公司唯一品牌， 即便不是排他性選擇， 也要保證經(jīng)銷商不代理直接競爭品牌的直接競爭產(chǎn)品，能 夠與公司共同發(fā)展。 2、有著一定的資金實力，擁有一定的醫(yī)院以及藥品終端資源。能夠獨(dú)立開 發(fā)以及運(yùn)作市場。 3、能夠積極創(chuàng)新，適合市場競爭的發(fā)展需要。 新代商的配備： 每個地級市配備一名市級經(jīng)銷商。 在省級不配備經(jīng)銷商， 由銷售公司進(jìn)行統(tǒng)一的市場開發(fā)、市場拓展、市場維

31、護(hù)與市場管理工作。 每個地級市的經(jīng)銷商必須嚴(yán)格按照總公司的規(guī)范進(jìn)行操作， 不得出現(xiàn)任何竄貨、虛報財務(wù)報表、 以及其他不良的市場行為， 辦事處配合各地級市經(jīng)銷商的相關(guān)工作。經(jīng)銷商的工作接受辦事處的監(jiān)督。 由于新藥品代理商與原有的代理商在選擇、 管理以及監(jiān)督方面的程序相差不大，因此，在這里就不是我論述的重點， 只要參照公司原有的代理商管理體系以及管理體系就行了， 畢竟我也不是很清楚貴公司原有的管理體系在哪些方面存在不足。 14 新贏銷網(wǎng)絡(luò)的籌建： 新贏銷網(wǎng)絡(luò)以及渠道的選擇在這里我打算包含以下幾個部分： 1、網(wǎng)絡(luò)渠道的籌建。 現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時代，公司作為創(chuàng)新的主體， 如果沒有屬于自己的電子商務(wù)、 專

32、業(yè)網(wǎng)站將會一個極大的失誤。 即便你的產(chǎn)品質(zhì)量再好， 若在網(wǎng)站上都找不到， 你可以想象醫(yī)院會有什么看 法。因為現(xiàn)在諸多醫(yī)院都實現(xiàn)了無紙化辦公，采購也一樣， 他會通過網(wǎng)絡(luò)來了解 市場，畢竟他精力有限，無法逐一對藥品企業(yè)資質(zhì)以及產(chǎn)品資質(zhì)進(jìn)行了解。 這時候，互聯(lián)網(wǎng)以及基于互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上構(gòu)建的電子商務(wù)平臺在市場營銷網(wǎng)絡(luò) 中所發(fā)揮的作用就得以凸顯，互聯(lián)網(wǎng)營銷是營銷渠道建設(shè)的一個重要組成部分。 企業(yè)網(wǎng)站渠道： 企業(yè)擁有一個功能齊備，頁面布局美觀的網(wǎng)站平臺是非常有必要的。 企業(yè)網(wǎng)站必須包括企業(yè)的簡介、產(chǎn)品系列以及所獲產(chǎn)品的相關(guān)資質(zhì)證書、已 經(jīng)使用本公司產(chǎn)品的相關(guān)醫(yī)院名錄，起到一種口碑效應(yīng)與口碑宣傳的作用。 頁面

33、布局力求簡潔化， 能夠讓瀏覽者能夠做到對網(wǎng)頁相關(guān)信息一目了然，能 快速尋找到其所關(guān)注的相關(guān)信息。 完整的企業(yè)網(wǎng)站還應(yīng)包括簡單的電子商務(wù)功能以及簡單的客戶留言功能。讓 客戶留下有效的相關(guān)資料以及相關(guān)的聯(lián)系方式，包括能夠知道客戶以及準(zhǔn)客戶在 藥品采購問題以及使用過程當(dāng)中的意見與建議。 網(wǎng)站的推廣工作在實際的市場營銷推廣活動中同樣占有非常重要的作用，網(wǎng) 站推廣可以通過搜索引擎、網(wǎng)址相關(guān)鏈接以及相關(guān)的會員推廣等途徑。 電子商務(wù)平臺的建設(shè)： 一般通過國內(nèi)知名度相對較高的專業(yè)的網(wǎng)站電子商務(wù)平臺進(jìn)行操作，諸如在 中國醫(yī)藥網(wǎng)等相關(guān)網(wǎng)站設(shè)立電子商務(wù)模塊，建立類似于阿里巴巴的網(wǎng)站營銷模 式，這主要是針對大宗采購等

34、方面進(jìn)行操作于設(shè)計的。 15 電子商務(wù)的建設(shè)應(yīng)以信譽(yù)為主，確保通過有效的聲譽(yù)， 吸引更多的潛在顧客 產(chǎn)生購買行為， 這就必然要求公司對客戶做好教育工作，詳細(xì)解答客戶所遇到的 各種問題，在物流建設(shè)方面也應(yīng)加強(qiáng)建設(shè)， 畢竟，藥品采購屬于專業(yè)性質(zhì)的采購， 在客戶采購的過程當(dāng)中， 由公司配備一定的知名藥品專家進(jìn)行網(wǎng)上線上實時咨詢 也是非常有必要的。 博客營銷以及論壇推廣： 在國內(nèi)擁有較多會員數(shù)量的博客網(wǎng)站中建立公司自身的博客，以專業(yè)的形象 發(fā)表各種醫(yī)學(xué)前沿課題， 最后點出公司在這一行業(yè)所具有的獨(dú)特優(yōu)勢，實現(xiàn)軟性 推廣的目的。 最好的辦法就是邀請藥品領(lǐng)域社會工人的醫(yī)學(xué)專家在博客上發(fā)表對于醫(yī)藥 行業(yè)相關(guān)問

35、題的博客主題， 最后點出公司的相關(guān)信息， 按照博客的有效點擊率付 費(fèi)給醫(yī)藥專家，一般意義上，醫(yī)學(xué)專家都比較接受這種做法。 在各大相關(guān)論壇以及聚居了大批醫(yī)藥行業(yè)人才與專家的論壇上發(fā)表灌水、帖 子、對帖子進(jìn)行跟帖，提高公司知名度，這樣，就能夠增加在搜索工具中出現(xiàn)的 幾率，擴(kuò)大潛在客戶群體。 2、政府機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、專家團(tuán)體渠道: 政府機(jī)構(gòu)： 隨著全民醫(yī)保政策的逐步落實、 城鄉(xiāng)醫(yī)療衛(wèi)生體系的改進(jìn)以及新的醫(yī)改方案 的落實，政府機(jī)構(gòu)在未來的醫(yī)療衛(wèi)生市場中的作用愈加凸顯，因此，搞好與相關(guān) 政府部門，特別是主管醫(yī)療衛(wèi)生的相關(guān)行政部門顯得尤為重要。 一般情況之下，區(qū)域醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的主管單位為當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生行政服務(wù)機(jī)構(gòu)， 因此，加強(qiáng)與這些機(jī)構(gòu)的聯(lián)系顯得尤為必要。 當(dāng)然，區(qū)域的衛(wèi)生局，衛(wèi)生監(jiān)督部門在藥品推廣之中也起到了一定的作用。 政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)主要是靠企業(yè)的品牌效應(yīng)。您可以通過尋找廠子所在地的醫(yī) 療衛(wèi)生行政部門， 一般情況下， 當(dāng)?shù)卣紩容^支持當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的發(fā)展，攻下一 個，形成樣板，其他區(qū)域就可以予以復(fù)制。 16 學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)： 針對醫(yī)學(xué)協(xié)會， 可以采取邀請專家進(jìn)行廠家現(xiàn)場觀摩、檢測相關(guān)藥品、 觀