元器件采購(gòu)必備,如何與代理商打交道

1、元器件采購(gòu)必備，如何與代理商打交道？平日里常聽(tīng)采購(gòu)抱怨，代理商態(tài)度不好，去個(gè)電話愛(ài)理不理，要個(gè)樣品更是推三阻四， 和他們打交道并不是想象中的那么回事。 。所以， 跟代理商打交道要注意些什么？背后是 否有什么秘密？事實(shí)上，供應(yīng)商幾乎都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，很多客戶來(lái)電，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山就是詢價(jià)，比價(jià)錢(qián)。然 后還會(huì)提到 XXX 價(jià)格更好。 供應(yīng)商們聽(tīng)到這些往往就會(huì)興味索然。因?yàn)?，你不?jīng)意間 已經(jīng)漏了底，你不會(huì)成為一個(gè)他們的好客戶。你關(guān)心的是價(jià)格而不是產(chǎn)品， 即便今后和你做了生意， 一定也是今天價(jià)格低你來(lái)了， 明 天價(jià)格高你就走。 供應(yīng)商喜歡的是一個(gè)穩(wěn)定的客戶（數(shù)量大小并不是最重要的）而不是一 個(gè)到處游蕩的客戶。所

2、以今天就整理了幾個(gè)與代理商打交道的秘訣，相信會(huì)對(duì)你有幫助的。一、詢價(jià)有些客戶自認(rèn)為自己的需求大，對(duì)代理商有足夠的吸引力?？墒獠恢獢?shù)量越大越麻煩。 下了訂單客戶不提就是筆數(shù)目可觀的積壓； 如果交貨不及時(shí)， 就是客戶的抱怨和投訴。 風(fēng)調(diào) 雨順能有幾回？真是左右為難。有些通用元器件， 不必向原廠注冊(cè)就能下單。 他們也不是沒(méi)有好價(jià)格， 只是因?yàn)槟悴皇?他們認(rèn)為的好客戶，有好價(jià)格也不敢給你啊，因?yàn)楹湍氵€沒(méi)有默契。如果拿了他的價(jià)格再去壓別的代理商，給原廠知道了，麻煩就大了。所以，如果在研發(fā) 產(chǎn)品選型，找到代理商應(yīng)該先介紹一下基本的情況， 請(qǐng)他們的 FAE 給你推薦下對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。 Sales 給你個(gè)參考價(jià)格

3、（你自己把握，打個(gè)折就是以后得到的成本價(jià)了）。然后按部就班請(qǐng) 他們提供或者向他們購(gòu)買(mǎi)樣品。如果你是采購(gòu)，也應(yīng)該先介紹下你的情況，如果用過(guò)原廠的產(chǎn)品，你一定是被“注冊(cè)” 掉的。 所以你應(yīng)該先和他們探討一下有無(wú)成為他們客戶的可能性。 事先挑明了， 他們應(yīng)該有 不少辦法來(lái)蒙混過(guò)關(guān)。如果有可能再探討產(chǎn)品的質(zhì)量保障（不是重點(diǎn)，因?yàn)橘|(zhì)量主要是靠原廠來(lái)保證）、 庫(kù)存 和交貨，最后才是價(jià)格。這是個(gè)合理的開(kāi)端，這樣，代理商才會(huì)了解你，重視你，才能進(jìn)入進(jìn)一步的討論。了解代理商的庫(kù)存和供貨能力應(yīng)該是重頭戲： 客戶的需求和他們的重點(diǎn)是否呼應(yīng)？大的 代理商，家大業(yè)大，可它有的未必是你要的。還有就是代理商的拿貨能力， 尤

4、其體現(xiàn)在貨源不充沛的情況下。 早下單未必早拿貨， 就 看它在原廠的法力了。這種滋味相信不少客戶都嘗過(guò)。如果貨源、交貨有保障，最后才是價(jià)格。價(jià)格放在最后談不是價(jià)格不重要，而是因?yàn)椋?如果沒(méi)有了前面的保障，價(jià)格就是無(wú)源之水、無(wú)本之木。再好的價(jià)格又有什么意義呢？元器件的生意通常不是一錘子的買(mǎi)賣(mài)，來(lái)日方長(zhǎng)。價(jià)格可以放在以后的Cost Down 中來(lái)慢慢消停，著什么急呢？（如何Cost Down 容后再談）所以，對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的是質(zhì)量、其次是交貨、最后才是價(jià)格。、找對(duì)象一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的順序應(yīng)該是： 質(zhì)量、 交貨和價(jià)格。 他明白價(jià)格不是最重 要的。如果質(zhì)量有問(wèn)題，交貨時(shí)有時(shí)無(wú)，再好的價(jià)格又

5、有什么用呢？交貨問(wèn)題很重要， 特別是一些主芯片， 往往是沒(méi)有第二品牌的替代品， 一旦出了問(wèn)題對(duì) 采購(gòu)來(lái)說(shuō)就是生死攸關(guān)的大事了。這個(gè)問(wèn)題原廠往往解決不了，通常的交貨 8 周、 12 周， 庫(kù)存是代理商來(lái)做的，所以，保證供應(yīng)也成了代理商的問(wèn)題了。這時(shí)候需要考察的是代理商的客戶群而不是被認(rèn)為很重要的資金實(shí)力了。 因?yàn)榧词挂粋€(gè) 資金實(shí)力很強(qiáng)大的代理商也不會(huì)為了一個(gè)客戶來(lái)單獨(dú)準(zhǔn)備一個(gè)大庫(kù)存的。 客戶應(yīng)該關(guān)心這個(gè) 代理商的主力產(chǎn)品， 這個(gè)代理商如果主力推廣、 銷(xiāo)售的產(chǎn)品正是你需要的， 那是你最理想的 供應(yīng)商了。有了質(zhì)量的保證和交貨的保障， 這就該來(lái)談價(jià)格了。 價(jià)格很敏感， 水到渠成了才能談價(jià) 格。普通芯片

6、的價(jià)格掌握在代理商手中。 一些關(guān)鍵芯片的價(jià)格通常是掌握在原廠的手中， 根 據(jù)客戶情況的不同他們會(huì)通過(guò)代理商給出不同的價(jià)格。如何向原廠、代理商要到好價(jià)格？如果你是行業(yè)中的龍頭老大，你可以根據(jù)你的產(chǎn)量、 市場(chǎng)地位來(lái)要求， 獲得你期望的價(jià)格。如果你也是蕓蕓眾生中的一個(gè)也不用擔(dān)心， 一般都會(huì)選用兩個(gè)或以上的品牌芯片來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，哪家價(jià)格好就多用、價(jià)格差就少用，這就是你手中的王牌。如果你是設(shè)計(jì)公司（做方案的、賣(mài)方案的），你的直接采購(gòu)數(shù)量可能不大，但你的市場(chǎng) 影響力、推廣力不容小覷。 你的殺手锏就是你給我好價(jià)格，我就把你的芯片設(shè)計(jì)到我的方 案中，沒(méi)有好價(jià)格我就另找別家。如果你什么都不是， 什么都沒(méi)有， 那你

7、就和代理商去好好商量吧。 看看代理商是否可以 偷梁換柱、暗渡陳倉(cāng)，讓你傍個(gè)大款？把大客戶的貨勻點(diǎn)給你。當(dāng)然，這個(gè)不是隨便談的， 得等到水到渠時(shí)。所以， 找對(duì)象不是越漂亮越好， 綜合考量，最適合的才是最好的。 找供應(yīng)商的道理也一 樣。三、牛 X 的代理商代理商中一個(gè)銷(xiāo)售人員的營(yíng)業(yè)指標(biāo)應(yīng)該是多少？ 銷(xiāo)售指標(biāo)的臨界值是由這個(gè)公司的本身的固有屬性所決定的。一個(gè)銷(xiāo)售的背后是FAE、物流、人事、后勤、老板；辦公室、倉(cāng)庫(kù)；市場(chǎng)推廣、差旅。 他們所產(chǎn)生的費(fèi)用我們習(xí)慣 歸為銷(xiāo)售費(fèi)用。什么樣的公司、采用怎樣的銷(xiāo)售策略，就有相應(yīng)所產(chǎn)生的銷(xiāo)售費(fèi)用。結(jié)合銷(xiāo)售利潤(rùn)率，決定了公司最少需要多少的銷(xiāo)售額。直接劃分到銷(xiāo)售的頭上就

8、是公司最基本的銷(xiāo)售指標(biāo)了。面是兩家上市的代理商公司，獵哥匯總了一些公開(kāi)的數(shù)據(jù)供參考，不妨讓我們來(lái)分析比較一下吧。注：該數(shù)據(jù)為估計(jì)值。通常公司越大，直接的銷(xiāo)售人員占公司員工總數(shù)的比例越小，通 常為 1： 1?？纯催@些公司的營(yíng)業(yè)收入、 員工數(shù)大家都明白了他們不是個(gè)小代理， 在這些大代理公司 中一個(gè)直接的銷(xiāo)售工程師他每年需要的營(yíng)業(yè)額約為 400 萬(wàn)美元，如果計(jì)算上增值稅，他需 要的人民幣銷(xiāo)售額約為 3,000 萬(wàn)元，也就是他每月需要 300 萬(wàn)的銷(xiāo)售額。一個(gè)普通銷(xiāo)售的每天的事物性工作包括： 收到一堆的郵件， 還有不少是需要回復(fù)的。 往 往 2/3 是公司內(nèi)部的， 1/3 是客戶的。每周有數(shù)次公司的內(nèi)

9、部會(huì)議；新產(chǎn)品、新方案的推廣 （沒(méi)有新產(chǎn)品就沒(méi)有未來(lái)的銷(xiāo)售）；向原廠回報(bào)近期工作；固定客戶的拜訪、接單、匯總后 向供應(yīng)商下單、訂單調(diào)整（取消或追加）、催貨、發(fā)貨、貨款回收等等。如此這般， 一個(gè) Sales 每天能有多少時(shí)間來(lái)應(yīng)付一個(gè)新客戶呢？相互諒解吧， 他們整天 也是疲于奔命。 他們心知肚明： 每個(gè) Sales 基本上都是靠這兩三個(gè)大客戶來(lái)完成指標(biāo)的。 事 實(shí)上代理商們也清楚，公司 10% ，甚至 5% 的客戶完成了公司 90% ，甚至以上的指標(biāo)。更 多的客戶他們實(shí)在也是有心無(wú)力?？蛻艉痛砩屉娫捴幸粊?lái)一去的交流， 不知不覺(jué)代理商的 Sales 已完成了對(duì)一個(gè)未來(lái)客 戶的評(píng)估。如果興趣不大，

10、自然就是想辦法搪塞了。不要以為公司大就是貨多。 公司大， 貨多的是數(shù)量而不是品種， 沒(méi)有一個(gè)代理商會(huì)想把 自己開(kāi)成一個(gè)中藥鋪似的什么都有， 那是 “目錄分銷(xiāo)商” 的事。所有的代理商都是希望用最 集中的品種銷(xiāo)售給最大、最多的客戶。通常的 Sales 小弟做慣了，個(gè)別的就讓他們牛 X 一下吧。四、IC 的成本和代理商打交道， 最后免不了要談價(jià)格。 不妨了解一下半導(dǎo)體產(chǎn)品的成本形成， 談價(jià)格 時(shí)有幫助！IC 的制造主要包括：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)加工。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是根據(jù)市場(chǎng)需要設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn) 品，生產(chǎn)加工就是把設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品變成實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品。生產(chǎn)加工通常又有前、 后道之分。 所謂前道就是制造芯片； 所謂后道就是

11、將芯片封裝、 測(cè)試、包裝成最終的成品。 開(kāi)發(fā)成本包括：工藝開(kāi)發(fā)成本和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本。舉個(gè)例子， IC 的生產(chǎn)有些像做包子。有些師傅專門(mén)根據(jù)客戶的口味（市場(chǎng)需求）采用不同的餡料、外形、 大小、顏色來(lái)制作各種不同的包子。由于現(xiàn)在 IC 制造代工（ foundry service ）方興未艾，工藝的開(kāi)發(fā)常由這些代工廠來(lái)承 擔(dān)，他們開(kāi)發(fā)出標(biāo)準(zhǔn)工藝流程，這樣 IC 公司只要專注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)即可。這樣，通常的開(kāi)發(fā) 成本也就是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本。 這部分的成本， 投資風(fēng)險(xiǎn)極大， 這些風(fēng)險(xiǎn)往往不是來(lái)自技術(shù)本身 而是來(lái)自市場(chǎng)，即你開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品是否被市場(chǎng)接受。如果開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品被市場(chǎng)接受了， 開(kāi)發(fā)費(fèi)用除以總銷(xiāo)量往往是微不足道。

12、但如果沒(méi)被市場(chǎng) 接受，那么這些投資都如同扔到了水里。 有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，采用了眾多新技術(shù)的產(chǎn)品未必 受客戶歡迎， 而那些被市場(chǎng)接受的產(chǎn)品， 在技術(shù)上還往往被一些專家詬病。 這方面的例子屢 見(jiàn)不鮮。 材料成本主要由芯片制造成本和封裝成本所組成。芯片加工和蒸包子有些類(lèi)似， 如果容量是每次可以蒸 50 只包子，那么不管你一次蒸一只還是蒸 50 只，它們的耗費(fèi)是基 本相同。關(guān)鍵是設(shè)備的折舊費(fèi)用是時(shí)間的函數(shù)和產(chǎn)量無(wú)關(guān) 。在相同的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn) 1 萬(wàn)只和生產(chǎn) 10 萬(wàn)只的折舊是相同的， 但分?jǐn)偙壤嗖?10 倍。如果其他因素相同， 就是成本相差 10 倍。 IC 設(shè)備通常的折舊期是 4 年（或 5 年），成本

13、極其昂貴。 IC 拼成本就是拼產(chǎn)能利用率。同時(shí)， IC是做在硅片上的。在相同的硅片面積下，單只 IC 面積越小，硅片上包含的 IC 數(shù)量就越多。同樣大小的硅片， 采用不同的線寬設(shè)計(jì)，數(shù)量相差很大。 每片硅片加工成本相 同，包含數(shù)量越多，當(dāng)然每只 IC 的成本就越低。這就是為什么 IC 的線寬在拼命下降，似乎 遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有盡頭，降成本是其中最強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。 IC 拼成本就是拼線寬。同樣，如果硅片直徑增加，它的面積就以平方增加，硅片上的 IC 數(shù)量接近平方增加， 同時(shí)芯片合格率增加。 這也是為什么這些年來(lái)硅片的面積 5 英寸、6 英寸、8 英寸 12 英寸 . 不斷增加。 IC 降成本就是拼硅片大小。

14、 減小封裝尺寸也是一招，既迎合了電子產(chǎn)品體積越 來(lái)越小、重量越來(lái)越輕的要求， 同時(shí)也大大地降低了封裝成本，特別是功率器件， 由于封裝 體積大， 封裝成本占了整個(gè)產(chǎn)品成本的很大一部分， 畢竟材料就是錢(qián)啊， 況且這還不是一般 的材料。五、產(chǎn)品選型需要開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、更新產(chǎn)品，選擇什么產(chǎn)品（零件）、向誰(shuí)選？決定了未來(lái)成品的成本。產(chǎn)品的選型應(yīng)該盡量向一些目前市場(chǎng)上生產(chǎn)批量大、 價(jià)格充分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品上靠。 電源、 單 片機(jī)、接口電路、甚至繼電器、傳感器等等都可以借鑒一下，電視機(jī)，電腦、平板電腦、空 調(diào)、電磁爐、遙控器、電動(dòng)自行車(chē)、吸塵器、電表、水表、無(wú)線路由器、電腦監(jiān)視器、打印 機(jī)以及一些數(shù)碼產(chǎn)品等等。它們都在用

15、些什么元器件呢？ 如果這些元器件能將就著用，應(yīng) 該毫不猶豫地選擇這些。為什么？因?yàn)檫@些產(chǎn)品批量大，對(duì)價(jià)格極其敏感。有了目標(biāo)芯片后就是向誰(shuí)選的問(wèn)題了， 不要小看向誰(shuí)選， 向誰(shuí)選決定了今后產(chǎn)品向誰(shuí)買(mǎi)。 由于原廠對(duì)代理商的管理通常都實(shí)行注冊(cè)制， 即一旦客戶和某個(gè)代理商達(dá)成一致， 這個(gè)客戶 就注冊(cè)成了代理商的客戶。 這時(shí)， 沒(méi)有特殊的情況， 其他的代理商再也不能向這個(gè)客戶提供 服務(wù)和產(chǎn)品。同樣，這個(gè)客戶也找不到可以提供產(chǎn)品及服務(wù)的另一家代理商了。一旦雙方確認(rèn)了合作意向，客戶成了某家代理商的客戶。 所以，向誰(shuí)選產(chǎn)品要慎重。這 個(gè)問(wèn)題最好交給采購(gòu)，一般他們比 R&D 的工程師清楚，也是他們的職責(zé)。當(dāng)然對(duì)代

16、理商來(lái)說(shuō)還有個(gè)小九九， 這樣的器件， 這樣的價(jià)格你除了我這里你還能到哪里 去拿呢？我就 Hold 住這一畝三分地了。利人利己，皆大歡喜?。?Sorry ，現(xiàn)在通常叫“雙 贏”） 為了保住這一畝三分地， 代理商也是煞費(fèi)苦心， 下了足夠的本錢(qián)。 充足、 專業(yè)的 FAE 往往是他們最主要的手段。當(dāng)然，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)這是個(gè)優(yōu)勢(shì)。專業(yè)的 FAE 對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)、開(kāi)發(fā)都能提供專業(yè)的免費(fèi)技術(shù)服務(wù)。從參考設(shè)計(jì)到 Total Solution 一應(yīng)俱全。生產(chǎn)中出些問(wèn)題，隨叫隨到，手到擒來(lái)。這樣的服務(wù)水平還能再有什 么挑剔的了？ 因?yàn)槠贩N集中，所以這些代理商的備貨非常充足。他們往往不是根據(jù)客戶的 訂單向原廠下訂單， 而

17、往往根據(jù)客戶的需求預(yù)測(cè)來(lái)下單。 有時(shí)， 他們也會(huì)根據(jù)原廠的供需情 況，乘著有好價(jià)格的時(shí)候先拿一堆貨。這樣，客戶的要貨隨時(shí)就有保證了。 貨源保證，及 時(shí)交貨，有時(shí)我覺(jué)得比價(jià)格更重要。 單片機(jī)（ MCU ）也有同樣的經(jīng)驗(yàn)（小心，現(xiàn)在的 8 位機(jī)往往比 4 位機(jī)更便宜）。六、通用產(chǎn)品的成本和價(jià)格和代理商打交道， 最后免不了要談價(jià)格， 既然我們已經(jīng)了解了半導(dǎo)體產(chǎn)品和它們的成本 構(gòu)成，那就言歸正傳吧。我們可以先把需要采購(gòu)的元器件分成通用和專用兩大類(lèi)來(lái)討論。 所謂通用， 就是指一些 有許多廠家生產(chǎn)的可以通用、兼容的產(chǎn)品。如： 78xx 系列、 74xxxx 邏輯系列、以及一些運(yùn) 算放大器、電壓比較器、 M

18、OSFET 、二極管、三極管等等。這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是：價(jià)值低、通 用性強(qiáng)、生產(chǎn)廠家多。對(duì)于這些產(chǎn)品的采購(gòu)向經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)較好， 這里所指的經(jīng)銷(xiāo)商是指有一定規(guī)模、 有較多現(xiàn) 貨庫(kù)存、有售后保障的公司。七、專用產(chǎn)品的成本和價(jià)格什么是專用產(chǎn)品（ IC）？通常它們的用途比較專一，比如：液晶電視的芯片，平板電腦 的芯片，機(jī)頂盒的芯片等等。但這不絕對(duì)，比如一些單片機(jī)、 DSP 芯片有很多應(yīng)用領(lǐng)域， 但我們通常也把它們歸在專用芯片中。有些芯片不把客戶的來(lái)龍去脈搞得一清二楚代理商是不會(huì)報(bào)價(jià)的， 這些芯片的用戶如果 沒(méi)有得到原廠的確認(rèn)也不會(huì)隨便放給代理商。這些應(yīng)該就是我們經(jīng)常提及的專用芯片了吧。集成電路的成本一般劃分

19、為制造成本、開(kāi)發(fā)成本和銷(xiāo)售成本。如果集成電路是廠家自己制造， 占制造成本大頭的就是設(shè)備折舊。 當(dāng)然，如果芯片、封 裝是委托代工， 那這制造成本的計(jì)算就相對(duì)簡(jiǎn)單， 別人的加工價(jià)格就是這 IC 的制造成本了。開(kāi)發(fā)成本是最不好說(shuō)的了。最簡(jiǎn)單的一個(gè)問(wèn)題，董事長(zhǎng)、 CEO 的工資是開(kāi)發(fā)成本嗎？ 反正這個(gè)筐想裝什么裝什么。銷(xiāo)售成本也是很大一塊， 包括售前和售后。 以前的 IC 應(yīng)用相對(duì)簡(jiǎn)單， 制造商的應(yīng)用工 程師往往自己就可以搞定?，F(xiàn)在 IC 都在向系統(tǒng)級(jí)發(fā)展，除了硬件還和軟件甚至第三方軟件 息息相關(guān)?？蛻粼缫巡粷M足簡(jiǎn)單的參考設(shè)計(jì)而是需要全套的應(yīng)用方案。這完全超出了 IC 制 造商自身的能力。 他們不得不和專業(yè)的第三方設(shè)計(jì)公司合作以滿足客戶的需要， 甚至還需要 購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的第三方軟件來(lái)免費(fèi)提供給客戶。 售后服務(wù)同樣耗費(fèi)巨大， 客戶使用產(chǎn)品后出現(xiàn)的 問(wèn)題，不管何種原因，往往首先找到的就是 IC 制造商。雖然，每個(gè) IC 產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)到最后進(jìn)入市場(chǎng)投資巨大，但是，不管怎樣，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)，只 有市場(chǎng)壟斷產(chǎn)品的價(jià)格才和“成本”有關(guān)，比如：汽油、電力、自來(lái)水等等 。只有它們每 次“調(diào)整”價(jià)格的時(shí)候都是因?yàn)椤俺杀尽鄙仙?。充分市?chǎng)化的產(chǎn)品價(jià)格和成本是沒(méi)有任何關(guān)系的。 材料漲價(jià)、 能源漲價(jià)、 勞動(dòng)力漲價(jià)你 看