制藥行業(yè)銷售人員薪酬設(shè)計(jì)探討

1、醫(yī)藥行業(yè)銷售人員薪酬制度確定基本工資職等職級(jí)的劃分：通過(guò)崗位分析與職位評(píng)價(jià)可以將銷售崗位劃分為 4個(gè)職等，從低到高依次為：51 （初級(jí)藥品銷售人員）剛剛進(jìn)入公司的銷售人員；52 （中級(jí)藥品顧問(wèn)）有一定銷售工作經(jīng)驗(yàn)中專學(xué)歷的銷售人員；53 （藥品銷售經(jīng)理）有一定銷售經(jīng)驗(yàn)大專以上銷售人員54 （藥品銷售區(qū)域經(jīng)理）有資深經(jīng)驗(yàn)本科以上的銷售人員 在完成職等劃分之后，鑒于同一職等中的銷售人員存在實(shí)際業(yè)務(wù)技能差異，為了激勵(lì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工，依據(jù)崗位任職資格標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)科學(xué)的評(píng)價(jià)程序?qū)⒚恳宦毜葍?nèi)部的基本工資分為10級(jí)。一方面考慮了銷售人員的工作經(jīng)驗(yàn)、 學(xué) 歷和崗位認(rèn)職資格，另一方面參考同行業(yè)中各層級(jí)銷售人員市場(chǎng)

2、工資水平， 由此 兼顧了基本工資的外部公平和內(nèi)部公平。表5 1各等各級(jí)銷售人員基本工資表職等（系數(shù)）S1 (1)S2 (1.3)S3 (1.37)S4 (1.53)基本C14005207201100工資C24205607901200等級(jí)C1058088013502000確定績(jī)效工資實(shí)際績(jī)效工資數(shù)額=績(jī)效工資基數(shù)*績(jī)效工資浮動(dòng)系數(shù)，績(jī)效工資基數(shù)與基本工資的比例為 丫 （績(jī)效浮動(dòng)工資占總工資的比例）Y%S1 （初級(jí)藥品銷售人員）:20%S2仲級(jí)藥品顧問(wèn)）:40%S3 （藥品銷售經(jīng)理）:60%S4 （藥品銷售區(qū)域經(jīng)理）:80%績(jī)效工資浮動(dòng)系數(shù)有兩個(gè)一個(gè)是根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)情況而設(shè)定的績(jī)效工資“整體目標(biāo)

3、掛鉤兌現(xiàn)系 數(shù)”，取值范圍是0.81.2，對(duì)應(yīng)表示公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)際完成的五種情 形：沒(méi)有完成（0.8 ）、基本完成（0.9）、全部完成（1.0）、超額完成（1. 1） 和超額很多（1.2 ）;另一個(gè)是“員工個(gè)人考核浮動(dòng)系數(shù)”，各層級(jí)管理者按月對(duì)銷售人員個(gè)人 進(jìn)行績(jī)效考核，用強(qiáng)制正態(tài)分布法評(píng)出A、B、C D E五個(gè)等級(jí)。各等級(jí)人員數(shù)目分別為總?cè)藬?shù)的：10% 20% 40% 20% 10% 對(duì)應(yīng)的“員工個(gè)人考核浮動(dòng)系數(shù)”員工個(gè)人考核浮動(dòng)系數(shù)表等級(jí)（人數(shù)所占比例）A等級(jí)(10%B等級(jí)(20%C等級(jí)(40%D等級(jí)(20%E等級(jí)(10%對(duì)應(yīng)系數(shù)1.41.00.80.40.2計(jì)算公式總結(jié)為:實(shí)際績(jī)效工

4、資=績(jī)效工資基數(shù)X績(jī)效工資浮動(dòng)系數(shù)=基本工資X 丫績(jī)效工資浮動(dòng)系數(shù)=基本工資X 丫整體目標(biāo)掛鉤兌現(xiàn)系數(shù)X員工個(gè)人考核浮動(dòng)系數(shù)確定銷售提成銷售人員實(shí)際提成額=目標(biāo)提成額*提成實(shí)現(xiàn)率。目標(biāo)提成額=員工基本工資*系數(shù)系數(shù)值：銷售提成占銷售人員總薪酬的比例提成實(shí)現(xiàn)率二銷售額目標(biāo)達(dá)成率*銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)率銷售額目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額x 100%銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)率=（實(shí)際價(jià)格/目標(biāo)價(jià)格）x 100%這樣確定銷售提成簡(jiǎn)單明了，銷售人員可以根據(jù)自己銷售目標(biāo)的達(dá)成率和銷 售價(jià)格達(dá)成率就知道自己的提成。解決了業(yè)績(jī)平定不合理的薪酬問(wèn)題。表5-3 提成實(shí)現(xiàn)率查詢表銷150%X1%X2%X3%.X4%X5%X6%售

5、140%額.%.%.%目.%標(biāo)80%.% .%達(dá)60%成.%.%.% .率%.%.%.%60%70%80 % .130%140%150%銷售價(jià)格達(dá)成率計(jì)算公式總結(jié)為:銷售人員的實(shí)際提成額=目標(biāo)提成額x提成實(shí)現(xiàn)率=（基本工資額X系數(shù)）x銷售額目標(biāo)達(dá)成率x銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)率=（基本工資額X系數(shù)）X（實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額X 100% X（實(shí)際 價(jià)格/目標(biāo)價(jià)格）X 100%銷售人員最終的顯性薪酬的確定銷售人員最終工資 =基本工資 +績(jī)效工資 +銷售提成=基本工資+基本工資X 丫績(jī)效工資浮動(dòng)系數(shù)+ （基本工資額X系數(shù)）X（實(shí)際 銷售額/目標(biāo)銷售額X 100% X（實(shí)際價(jià)格/目標(biāo)價(jià)格）X 100%=（1+丫績(jī)效工資浮動(dòng)系數(shù)+系數(shù)X實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額X 100%實(shí)際價(jià)格/ 目標(biāo)價(jià)格X 100% X基本工資注：增強(qiáng)激勵(lì)效應(yīng)的團(tuán)隊(duì)提成額計(jì)算與分配針對(duì)銷售人員團(tuán)隊(duì)合作精神欠缺，薪酬對(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)性不高的問(wèn)題，如在團(tuán) 隊(duì)項(xiàng)目中，所有成員的提成均按團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)完成情況計(jì)算。 此時(shí)的提成實(shí)現(xiàn) 率轉(zhuǎn)化為百分制計(jì)算 叫團(tuán)隊(duì)提成實(shí)現(xiàn)率 如，團(tuán)隊(duì)提成實(shí)現(xiàn)率 150%即 在個(gè)人提成額 基礎(chǔ)上 +2提成額 1.1團(tuán)隊(duì)提成實(shí)現(xiàn)率 1