房地產(chǎn)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧

1、精品文庫(kù) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧 第一章 樓盤(pán)銷(xiāo)售的兩大手段 樓房是商品，但眾所周知，它與一般的商品存在著較大的差別， 故其銷(xiāo)售手段也與一般的商品不一樣， 如銷(xiāo)售人員不能提著房子上門(mén) 銷(xiāo)售、不能送貨上門(mén)等。綜合起來(lái)，樓盤(pán)銷(xiāo)售的方法主要有兩種，即 坐等上門(mén)和外出拜訪(fǎng)。 、坐等上門(mén) 這是樓盤(pán)銷(xiāo)售中最常見(jiàn)的銷(xiāo)售方式。 前邊已經(jīng)說(shuō)過(guò)， 樓房不是一 般的商品， 銷(xiāo)售人員不可能提著貨物上門(mén)推銷(xiāo)， 而只能是通過(guò)各種促 銷(xiāo)手段（廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)等） ，通過(guò)大眾傳播媒體把本樓盤(pán)的 有關(guān)信息傳達(dá)給受眾， 從而吸引其中一部分有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)到指定 地點(diǎn)（售樓中心）進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)，直到達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 坐等上門(mén)的優(yōu)點(diǎn)：

2、 1、目標(biāo)明確。 到售樓現(xiàn)場(chǎng)的人，除一少部分為辦事的人外，大 多都是有購(gòu)房意向的人。 2、道具完備。 售樓中心的各種銷(xiāo)售道具如展板、模型、樣板房 等比較完備而且直觀。 3、解說(shuō)方便。 4、銷(xiāo)售人員要有自信心。因售樓中心的環(huán)境比較熟悉，加上訓(xùn)練有 素，對(duì)自信心的提高較為有利。 5、利于直接簽約成交。凡是有購(gòu)買(mǎi)意向的人到售樓中心，都是 抱著“合適就買(mǎi)”的心態(tài)，只要售樓中心的氣氛得當(dāng)，置業(yè)顧問(wèn)洽談 技巧到位，就有可能直接簽單成交。 坐等上門(mén)的劣勢(shì): 1客戶(hù)源有限。凡是上門(mén)的客戶(hù)，皆是通過(guò)某種渠道了解到了 本樓盤(pán)的有關(guān)信息。但是，限于目標(biāo)市場(chǎng)的復(fù)雜及傳媒的自身特性, 不可能所有意向客戶(hù)都到售樓中心來(lái)。

3、 2、易懈怠。置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的重復(fù)性解說(shuō)后，往往容易產(chǎn) 生惰性，從而對(duì)客戶(hù)解說(shuō)喪失積極性，產(chǎn)生了應(yīng)付了事的心態(tài)，不愿 調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性來(lái)爭(zhēng)取潛在客戶(hù)。 3、成本較高。要想有源源不斷的客戶(hù)上門(mén)，則付出的成本必定 較咼。 二、外出拜訪(fǎng) 除了坐等上門(mén)外，還有一種有效的銷(xiāo)售手段即外出拜訪(fǎng)。 在一般的商品銷(xiāo)售中，外出拜訪(fǎng)是應(yīng)用非常廣泛的。在房產(chǎn)銷(xiāo)售 中，實(shí)行外出拜訪(fǎng)，需針對(duì)不同的樓盤(pán)，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)層進(jìn)行有目的 的拜訪(fǎng)也是非常必要的。 外出拜訪(fǎng)的優(yōu)勢(shì): 1成本低。 2、為客戶(hù)節(jié)省時(shí)間。 3、易于提升企業(yè)的知名度及形象。 外出拜訪(fǎng)的劣勢(shì): 1、 效果不會(huì)迅速體現(xiàn)。 2、 成交速度較慢。 3、 外拓人員個(gè)人

4、付出較多，抗性太大。 4、 目標(biāo)客戶(hù)不易尋找。 5、 現(xiàn)場(chǎng)氣氛不易把握。 三、外出拜訪(fǎng)的誤區(qū) 外出拜訪(fǎng)有一定的難度，由于外拓人員抗性太大，故易產(chǎn)生抵觸 情緒，提出很多外出拜訪(fǎng)無(wú)用的觀點(diǎn)，進(jìn)入一個(gè)又一個(gè)的誤區(qū)，嚴(yán)重 影響到自己新業(yè)務(wù)的拓展和業(yè)績(jī)的提升。 （一）外出拜訪(fǎng)無(wú)效觀 1浪費(fèi)?！袄速M(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力，浪費(fèi)金錢(qián)”，這“三浪費(fèi)”是 外出拜訪(fǎng)的銷(xiāo)售人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話(huà)。 因?yàn)橥獬霭菰L(fǎng)要走出去，或開(kāi)車(chē)，或步行，或坐出租車(chē)，而這些 錢(qián)往往是外拓人員個(gè)人先墊出來(lái)， 而能否成交是個(gè)未知數(shù)；拜訪(fǎng)一天 可能遇不到一個(gè)意向客戶(hù)，故常常認(rèn)為外出拜訪(fǎng)是“三浪費(fèi)”行為。 從表現(xiàn)看這似乎有道理，但仔細(xì)一想又是不對(duì)的

5、。試想，有哪一 種“投資”沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)呢？姑且把這些付出當(dāng)成投資，成交后的傭金即 是一種回報(bào)，沒(méi)有付出或付出一點(diǎn)，就想有所回報(bào)，那是一種目標(biāo)短 淺或是一種謹(jǐn)慎到怯懦的心理特征。 拜訪(fǎng)時(shí)需要高度的自信心，只有這樣才能與客戶(hù)平等地交談，也 才能深深地吸引、打動(dòng)客戶(hù)，使客戶(hù)對(duì)本樓盤(pán)產(chǎn)生興趣。所以，拜訪(fǎng) 時(shí)要心平氣和，充滿(mǎn)熱情，不要怕暫時(shí)的浪費(fèi)，記住一句話(huà)：“付出 總有回報(bào)”。 2、損害品牌 不少銷(xiāo)售人員認(rèn)為，上門(mén)拜訪(fǎng)會(huì)損害公司的品牌形象，不適合樓 盤(pán)的銷(xiāo)售。 這一點(diǎn)，需要區(qū)別對(duì)待，因?yàn)閺母旧险f(shuō)，對(duì)品牌的損害與否, 與上門(mén)拜訪(fǎng)無(wú)直接關(guān)系。但不可否認(rèn)，事實(shí)上上門(mén)拜訪(fǎng)確實(shí)給受訪(fǎng)者 留下了不好的印象，這主要有

6、兩個(gè)原因：一是拜訪(fǎng)者的水平與形象差; 二是受訪(fǎng)者不是目標(biāo)客戶(hù)。 從經(jīng)驗(yàn)及效果看，只要嚴(yán)格確定的拜訪(fǎng)對(duì)象是目標(biāo)客戶(hù)， 而且外 拓人員在拜訪(fǎng)前經(jīng)過(guò)細(xì)心的準(zhǔn)備，一般效果就特好，不但不會(huì)損害公 司的品牌，而且會(huì)樹(shù)立公司良好的品牌與口碑， 準(zhǔn)確完整傳達(dá)本樓盤(pán) 的信息，從而有利于樓盤(pán)下一步的銷(xiāo)售。 3、效果不明顯 的確，在房產(chǎn)銷(xiāo)售中，從實(shí)踐上看，效果不能馬上表現(xiàn)出來(lái)，不 像一篇廣告，打出去后立即能成交一定的數(shù)量。但從長(zhǎng)期看，拜訪(fǎng)效 果還是可以的，它的作用只能是逐漸地表現(xiàn)出來(lái)，并且是“潤(rùn)物細(xì)無(wú) 聲”，你不能說(shuō)明具體哪一套是以前拜訪(fǎng)而成交的。需要說(shuō)明的是, 拜訪(fǎng)對(duì)于房產(chǎn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，在前期銷(xiāo)售推廣中的作用可能要略

7、大一些。 （二）外出拜訪(fǎng)決勝論 1人海戰(zhàn)術(shù) 某些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，把外出拜訪(fǎng)的作用無(wú)限擴(kuò)大，單純依靠外出 拜訪(fǎng)，采取人海戰(zhàn)術(shù)。這種只依靠單一手段銷(xiāo)售的方法注定要失敗的。 2、成本低 一些人認(rèn)為外出拜訪(fǎng)只需付外拓人員的工資及獎(jiǎng)金， 而其他的大 量廣告費(fèi)用及公關(guān)費(fèi)用等銷(xiāo)售費(fèi)用皆可省掉。這也是有局限性的，因 外拓人員外出拜訪(fǎng)的費(fèi)用也必須逐漸增高， 費(fèi)用也最好能報(bào)銷(xiāo)，獎(jiǎng)金 也應(yīng)隨之提高，否則外拓人員的自信心及對(duì)工作的熱情會(huì)逐漸降低, 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)下降。因?yàn)檎f(shuō)到底，任何銷(xiāo)售人員追求的是自身的經(jīng)濟(jì) 利益，否則一切都是空談。 （三）樹(shù)立正確的外出拜訪(fǎng)觀，走出拜訪(fǎng)誤區(qū) 1外出拜訪(fǎng)是必要的。外出拜訪(fǎng)是促進(jìn)銷(xiāo)售的方法

8、之一，可以 有效地拓寬銷(xiāo)售渠道。 2、外出拜訪(fǎng)不是萬(wàn)能的。拜訪(fǎng)只是眾多銷(xiāo)售手段中的一種，當(dāng) 然也不能只看重這一種，不能認(rèn)為“拜訪(fǎng)可以代替一切”。 3、外出拜訪(fǎng)不等于散發(fā)單片。拜訪(fǎng)是靠外拓人員的言談舉止等 個(gè)人素質(zhì)取勝，吸引對(duì)方，關(guān)注自身樓盤(pán)，而非簡(jiǎn)單地送一個(gè)單片、 樓書(shū)了之的做法。 三、房地產(chǎn)外出拜訪(fǎng)的作用 1直接上門(mén)，主動(dòng)面對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，為客戶(hù)節(jié)省時(shí)間，易于尋找 潛在客戶(hù)。 歡迎下載25 2、集中區(qū)域、集中時(shí)間地宣傳樓盤(pán)，利于滲透。 3、可有效地拓寬銷(xiāo)售渠道。拜訪(fǎng)是促銷(xiāo)手段之一, 可有效地配 合其他有銷(xiāo)售方式，拓寬銷(xiāo)售渠道。 四、外出拜訪(fǎng)的階段與過(guò)程 (一) 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 外出拜訪(fǎng)是挖掘潛在客

9、戶(hù)的一種行之有效的方式, 但運(yùn)用的成功 與否，還得歸于一個(gè)好的開(kāi)端，好的開(kāi)端是成功的一半, 所以說(shuō)做好 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作是至關(guān)重要的。 1確定拜訪(fǎng)區(qū)域與計(jì)劃 船啟航必須有方向，任何人做事必須先有個(gè)目標(biāo), 最好拜訪(fǎng)之前 先詳擬一下工作流程，確定了拜訪(fǎng)的區(qū)域，然后有計(jì)劃地去執(zhí)行，不 要漫無(wú)目的，象無(wú)頭蒼蠅一樣亂撞，到頭來(lái)只是消磨了時(shí)間，并降低 了工作效率。拜訪(fǎng)計(jì)劃要包括：當(dāng)日拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量，拜訪(fǎng)的對(duì)象目 的以及拜訪(fǎng)客戶(hù)所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪(fǎng)對(duì)象和隨機(jī)拜訪(fǎng)對(duì) 象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，最好能制出表格，認(rèn)真填寫(xiě)，做到心中有數(shù), 有的放矢地工作。 2、攜帶有關(guān)資料: 還必 作戰(zhàn)不忘帶刀槍?zhuān)獬霭菰L(fǎng)除了

10、應(yīng)用好能說(shuō)會(huì)道的嘴之外, 須借助一些有力的促銷(xiāo)工具。根據(jù)當(dāng)天制定的拜訪(fǎng)計(jì)劃一般應(yīng)攜帶以 下資料: (1)公司的有關(guān)證件及證書(shū)的復(fù)印件。 (2)總平面圖、戶(hù)型圖 售樓書(shū)，廣告宣傳單片，小報(bào)。 客戶(hù)資料卡、認(rèn)購(gòu)書(shū)、小訂單。 樓盤(pán)價(jià)格表及付款方式說(shuō)明。 名片、筆記本、鋼筆。 (7) 饋贈(zèng)精美小禮品或帶本案廣告的生活常用品。 其它相關(guān)資料。 3、整理自己的儀容儀表: 與潛在客戶(hù)面對(duì)面交談，首先要給客戶(hù)留下一個(gè)美好的第一印 象，任何人都愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道， 得體的打扮還能 提高您與客戶(hù)接觸交談的自信心，而且也會(huì)給您帶來(lái)良好的洽談氛 圍，縮短與客戶(hù)的距離。相反，一個(gè)穿著邋遢馬虎，第一眼就讓人

11、感 覺(jué)不舒服的人是很難談成生意的， 所以?xún)x表是無(wú)聲的自我推銷(xiāo)，只有 客戶(hù)接受了自己，才有可能進(jìn)一步接受你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。 4、鼓勵(lì)自我 外出拜訪(fǎng)，要接觸各種各樣的客戶(hù)，也會(huì)遭到各種各樣的拒絕, 所以在跟客戶(hù)面對(duì)面之前，總難免有一些俱怯情緒，然而，俱怯是不 會(huì)帶來(lái)成功的。相反，恰到好處的自我鼓勵(lì)，卻會(huì)產(chǎn)生與眾不同的效 果。比如，拜訪(fǎng)前先對(duì)自己加以肯定，肯定自己的能力，且不屈不饒, 不畏任何困難和挫折，即便是失敗，也是小事一樁：“拜訪(fǎng)不成做朋 友，朋友不成練口才嘛?！边@樣想，心理也就平衡了，也就是說(shuō)拜訪(fǎng) 之前還必須有個(gè)充分的心里準(zhǔn)備，要計(jì)劃好拜訪(fǎng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題, 然后以一顆積極的平衡的心態(tài)去對(duì)待。

12、 (二) 行動(dòng)管理 在拜訪(fǎng)準(zhǔn)備工作做好之后，就要對(duì)當(dāng)日要拜訪(fǎng)的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)排 列，對(duì)于熟悉的客戶(hù)首先應(yīng)打電話(huà)預(yù)約， 根據(jù)客戶(hù)的輕重和距離遠(yuǎn)近 以及計(jì)劃拜訪(fǎng)花費(fèi)的時(shí)間的長(zhǎng)短情況， 列出拜訪(fǎng)的先后順序，做到統(tǒng) 籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。 rb 1確定行動(dòng)路線(xiàn) 合理運(yùn)用時(shí)間是進(jìn)行高效率拜訪(fǎng)的第一步，在對(duì)拜訪(fǎng)的客戶(hù)進(jìn)行 先后順序排列后，外拓人員要針對(duì)所要拜訪(fǎng)的客戶(hù)制定出一個(gè)行動(dòng)路 線(xiàn)表，看看哪條線(xiàn)路最為省時(shí)最為方便容易到達(dá)，選擇出最佳線(xiàn)路。 2、選擇合適的交通工具 外出拜訪(fǎng)要合理地利用交通設(shè)施，選擇合適的交通工具，關(guān)鍵要 根據(jù)路程遠(yuǎn)近或自身情況而定，或步行、或騎車(chē)、或乘公交、出租車(chē) 等、在經(jīng)濟(jì)許可的條件下提高

13、工作效率。 (1)步行：適合于近距離的客戶(hù)，一般所拜訪(fǎng)的區(qū)域客戶(hù)比較 集中, 3-5分鐘之內(nèi)可以到達(dá)，更適合于隨機(jī)客戶(hù)的拜訪(fǎng)。 (2)自行車(chē)：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶(hù)，一般在40分鐘之內(nèi)可以 趕到, 交通經(jīng)常阻塞的地方，所以有效地節(jié)省時(shí)間，以便迅速到達(dá)目 的地。 公交車(chē)：適合于遠(yuǎn)距離的，如公交車(chē)能從所要拜訪(fǎng)的區(qū)域 客戶(hù)經(jīng)過(guò), 則是最為理想的交通工具。 出租車(chē)：適合于超遠(yuǎn)距離的乘坐，其他交通工具不便到達(dá) 的地方，且客戶(hù)意向相當(dāng)明確的，可以乘出租車(chē)。 （三）銷(xiāo)售洽談 銷(xiāo)售洽談是銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)與客戶(hù)交談時(shí)最重要的環(huán)節(jié)， 能 否達(dá)到成交的目的，需要銷(xiāo)售人員在洽談時(shí)，注意洽談的節(jié)奏與步驟: 也許好多拜訪(fǎng)

14、者都有過(guò)被拒之門(mén)外的經(jīng)歷，但既然滿(mǎn)懷信心地達(dá) 到目的地，就要勇敢地去敲門(mén)，絕不能猶豫退縮。一個(gè)外拓人員自述, 他外出拜訪(fǎng)時(shí)最懼怕的是大門(mén)緊閉，在這種情況下，他往往猶豫再三 才會(huì)敲門(mén)，但當(dāng)聽(tīng)到開(kāi)門(mén)腳步聲時(shí)，他往往會(huì)做賊似的溜之大吉。倘 若門(mén)開(kāi)著，便會(huì)大大方方地進(jìn)去，與客戶(hù)交談，也比較有底氣?？梢?jiàn) 這是一種心理問(wèn)題，害怕拒絕，害怕冷漠，這是正常的事情，但只有 大膽地把門(mén)敲開(kāi)，才有可能成交，所以說(shuō)敲門(mén)雖然是個(gè)簡(jiǎn)單的工作, 但也代表著成功的開(kāi)啟，一定要勇敢，自信地去敲客戶(hù)的門(mén)。 2、說(shuō)明來(lái)意 當(dāng)我們敲開(kāi)門(mén)時(shí)，面臨的客戶(hù)不管是熱情的，還是冷漠的，我們 都要滿(mǎn)面笑容地，禮貌地說(shuō)明來(lái)意，說(shuō)明來(lái)意的剎那是非常

15、重要的, 其用詞一定要簡(jiǎn)短，準(zhǔn)確，有吸引力。譬如：老板（先生），您好, 首付6萬(wàn)元的房子，您感興趣嗎？我是 然后遞送資料及名片并展示開(kāi)發(fā)商的相關(guān)證件， 簡(jiǎn)短、富有寓意 地自我介紹，直接引導(dǎo)客戶(hù)的講話(huà)與發(fā)問(wèn)，可以打破陌生相逢的僵局, 為進(jìn)一步的拜訪(fǎng)大好基礎(chǔ)。 3、解說(shuō) 與客戶(hù)面對(duì)面接觸后，首要的便是利用敏銳的觀察力，判斷面前 的客戶(hù)是否為潛在客戶(hù)，如果是，便想法與其拉近距離，適當(dāng)真誠(chéng)地 贊美對(duì)方，并且瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)解說(shuō)，將話(huà)題引到到拜訪(fǎng)的正途。解說(shuō)的時(shí) 候一定要熱情、親切、目光平和親切，讓聲音充滿(mǎn)吸引力，使客戶(hù)產(chǎn) 生濃厚的興趣。切忌語(yǔ)速過(guò)快或聲音過(guò)高，總之，解說(shuō)產(chǎn)品跟上臺(tái)演 說(shuō)一樣重要，但上門(mén)拜訪(fǎng)不是

16、要充當(dāng)名副其實(shí)的演說(shuō)家， 除了該解說(shuō) 的解說(shuō)外，絕不要單方面嘮嘮叨叨，使客戶(hù)感到疲倦，甚至產(chǎn)生強(qiáng)烈 的反感，要察言觀色，注意客戶(hù)的反映。 4、客戶(hù)提問(wèn) 在銷(xiāo)售洽談中，銷(xiāo)售人員一定要想辦法讓客戶(hù)發(fā)問(wèn)，學(xué)會(huì)聆聽(tīng), 從客戶(hù)的發(fā)問(wèn)中去捕捉、揣摩他的想法、需求，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等。針對(duì)客 戶(hù)的提問(wèn)，銷(xiāo)售人員一定要表現(xiàn)出濃厚的興趣，而且有的放矢地解答, 千萬(wàn)別把話(huà)題扯的老遠(yuǎn)，也不要被客戶(hù)牽著鼻子走。譬如：當(dāng)客戶(hù)問(wèn) “你們小區(qū)旁邊還有其他小區(qū)嗎？” 銷(xiāo)售人員回答時(shí)一定要考慮，如 果說(shuō)“有”那他也許會(huì)購(gòu)買(mǎi)其他小區(qū)，如果說(shuō)“沒(méi)有”又顯得自己小 區(qū)的地理位置不優(yōu)越，使客戶(hù)產(chǎn)生不適合居住的感覺(jué)，所以關(guān)鍵的時(shí) 候要急中生智，

17、最好說(shuō)“有，但都是清盤(pán)社區(qū)”或“有，還未開(kāi)盤(pán)呢” 這樣一來(lái)，問(wèn)題也就解決了。 5、消除異議 當(dāng)銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)面談，并以最有效的方式向客戶(hù)做了解說(shuō)之后, 客戶(hù)總會(huì)有反應(yīng)的，或購(gòu)買(mǎi)或拒絕。如果拒絕購(gòu)買(mǎi)，他肯定有很多拒 絕購(gòu)買(mǎi)的理由。針對(duì)客戶(hù)的異議，銷(xiāo)售人員應(yīng)持正確的態(tài)度，充分認(rèn) 識(shí)到這既是成功的障礙，也是成交的前奏與信號(hào)，盡量避免與客戶(hù)爭(zhēng) 論，更不能冒犯客戶(hù)，最重要的是要弄清、追蹤客戶(hù)產(chǎn)生異議的根源, 實(shí)行不同情況不同對(duì)待，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來(lái)講, 適當(dāng)放大物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)認(rèn)識(shí)的引導(dǎo)。譬如：當(dāng)客戶(hù)由于片 面經(jīng)驗(yàn)或個(gè)性偏執(zhí)引起異議時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要表示對(duì)客戶(hù)的同情、 理解，使客戶(hù)心

18、理平衡，最后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，對(duì)客戶(hù)異議委婉反駁，這樣 處理既尊重了客戶(hù)的面子，又把異議給消除了。 6、勸說(shuō) 在銷(xiāo)售洽談中，如果客戶(hù)需要用考慮考慮或說(shuō)現(xiàn)在不急、 與朋友 商量商量等等，客戶(hù)還不感覺(jué)到迫切的需要，那么，我們只好用“勸 說(shuō)”來(lái)催促客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望了。勸說(shuō)是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)行關(guān)于購(gòu)買(mǎi)的實(shí)質(zhì) 性思考，是整個(gè)銷(xiāo)售洽談中的最后沖刺。因此銷(xiāo)售人員勸說(shuō)時(shí)，第一, 要站在客戶(hù)的角度運(yùn)用情感溝通來(lái)引起客戶(hù)的興趣，其方法有四種: 誠(chéng)懇地講真話(huà)；投其所好，曉之以理；為客戶(hù)著想，通情達(dá)理; 為客戶(hù)當(dāng)購(gòu)房參謀。第二，通過(guò)與客戶(hù)的明擺細(xì)算，把客戶(hù)可能得 到的利益一一擺出來(lái)，仔細(xì)評(píng)說(shuō)利弊，使客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)后可能得到的利 益具體化

19、、現(xiàn)實(shí)化進(jìn)行理性說(shuō)服。 7、達(dá)成共識(shí) 銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶(hù)做了一系列階段性的拜訪(fǎng)工作之后， 一旦發(fā)覺(jué) 客戶(hù)有成交意識(shí)的時(shí)候，表明他已完成了認(rèn)知及情感變化的過(guò)程， 雙 方已達(dá)成共識(shí)。在這種情況下，銷(xiāo)售人員絕不要坐失良機(jī)，要抓住客 戶(hù)的成交信號(hào)，立即提出成交。但房地產(chǎn)銷(xiāo)售也不可能通過(guò)一次性的 拜訪(fǎng)就達(dá)到成交，一般客戶(hù)也不會(huì)馬上作出決定，此時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng) 抓住時(shí)機(jī)向客戶(hù)約定時(shí)間，邀請(qǐng)客戶(hù)到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或約定下一次拜訪(fǎng)時(shí) 間。 銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)的環(huán)境各不相同，遇到的客戶(hù)類(lèi)型亦多種多 樣，所以結(jié)果也不盡相同，拜訪(fǎng)成功了，應(yīng)表示對(duì)客戶(hù)的感謝，贊揚(yáng) 他的購(gòu)買(mǎi)決策，切不可倉(cāng)促離開(kāi)，否則，會(huì)讓客戶(hù)有上當(dāng)受騙的感覺(jué)。 若

20、拜訪(fǎng)不成功，也要落落大方，不急不躁?？傊还艹晒εc否，都 要在道別時(shí)說(shuō)“謝謝，對(duì)不起，打擾您了（或耽誤您的時(shí)間了），再 見(jiàn)”等語(yǔ)，然后幫客戶(hù)關(guān)上房門(mén)，禮貌離開(kāi)。 9、追蹤客戶(hù) 外出拜訪(fǎng)即使是第一次拜訪(fǎng)成功，拜訪(fǎng)活動(dòng)也沒(méi)有完全結(jié)束, 方面客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)后會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題， 若不處理可能引出更大的 麻煩；另一方面，要繼續(xù)與客戶(hù)進(jìn)行情感溝通，與客戶(hù)保持聯(lián)系，以 進(jìn)一步贏得客戶(hù)的信任。因此，對(duì)客戶(hù)實(shí)行追蹤，再次拜訪(fǎng)是非常必 要的。 （四）拜訪(fǎng)評(píng)價(jià) 外出拜訪(fǎng)回來(lái)后，銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討， 對(duì)拜 訪(fǎng)成功的要有新的客戶(hù)分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)拜訪(fǎng)沒(méi)有成功的客戶(hù)進(jìn)行檢討, 分析成敗與得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)

21、驗(yàn)與教訓(xùn)。 1客戶(hù)分類(lèi) 對(duì)當(dāng)天拜訪(fǎng)的客戶(hù)，依據(jù)客戶(hù)的年齡、性別、職業(yè)、個(gè)性、氣質(zhì) 以及購(gòu)買(mǎi)需求等進(jìn)行詳細(xì)分類(lèi)、辨別、分出有效客戶(hù)，以便對(duì)各種各 樣的客戶(hù)有總體把握，對(duì)下一次拜訪(fǎng)制定策略，并增加自身的社會(huì)閱 歷，提咼業(yè)務(wù)素質(zhì)。 2、填寫(xiě)客戶(hù)資料卡 對(duì)當(dāng)天拜訪(fǎng)的客戶(hù)，認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)資料卡，建立客戶(hù)檔案，以便查詢(xún), 具體格式如下表: 內(nèi)容 數(shù)量 客戶(hù)姓名 地址 聯(lián)系電話(huà) 職業(yè) 詳細(xì)見(jiàn)客情況 1 2 3 4 5 3、分析總結(jié) 外出拜訪(fǎng)是促進(jìn)銷(xiāo)售，提高業(yè)績(jī)的最好方式，它能激發(fā)一個(gè)人的 創(chuàng)造性，使銷(xiāo)售由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，改變以往以廣告吸引人的被動(dòng)的舊 模式，創(chuàng)造出全新的銷(xiāo)售氛圍。因此，外出拜訪(fǎng)不能盲目地、機(jī)械地

22、 進(jìn)行，要循序漸進(jìn)地、 個(gè)腳印地做下去，其中最為關(guān)鍵的是拜 訪(fǎng)歸來(lái)時(shí)要認(rèn)認(rèn)真真做好分析總結(jié)。 拜訪(fǎng)當(dāng)日小結(jié): 計(jì)劃拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量: 實(shí)際拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量: 工作時(shí)間：上午點(diǎn)至點(diǎn)，下午點(diǎn)至點(diǎn) 意向較大客戶(hù)（代碼）： 般情況客戶(hù)（代碼）： 今日最大收獲: 今日最大困難: 有何建議: 明天怎么做: 五、如何接近購(gòu)房者 （一）給予良好的第一印象吸引對(duì)方的注意 銷(xiāo)售人員進(jìn)入客戶(hù)的大門(mén)，客戶(hù)迅速注視他，憑瞬間的判斷，欣 賞、厭惡或信任，此第一印象來(lái)自銷(xiāo)售人員的服裝、舉止、表情等等, 之后，客戶(hù)也一直注意看銷(xiāo)售人員的開(kāi)門(mén)動(dòng)作、 關(guān)門(mén)動(dòng)作、走路方式、 視線(xiàn)集中之處、所坐的位置、平放的位置、坐姿等等。 以下舉出良好的

23、第一印象應(yīng)注意的幾點(diǎn): 1打招呼或寒暄要彬彬有禮 有些銷(xiāo)售人員無(wú)法以彬彬有禮的態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶(hù)，而是歪歪脖子, 嘴里嘟噥幾句，令人聽(tīng)不清說(shuō)的什么。當(dāng)然，不必過(guò)分卑屈，卻一定 要謹(jǐn)慎地致敬，有禮貌地打招呼寒暄。 2、先遞上名片 遞上名片時(shí)，要慎重地致敬，同時(shí)邊自我介紹，“我是XX公司 的銷(xiāo)售人員XX，請(qǐng)多指教。” 此時(shí)，切勿忘記面帶微笑，名片也要親自交于對(duì)方，不可置于桌 上。 另外，名片要放在襯衫口袋里，比便隨時(shí)都能迅速拿出。同時(shí), 也可放在名片夾里，將自己的名片與他人名片仔細(xì)區(qū)分，以便能迅速 取出。必須注意，不可拿錯(cuò)他人名片，也不能讓名片掉了。 接過(guò)對(duì)方名片時(shí)，先看清姓名，再收入名片夾中。如果是自

24、己不 知怎么讀的字，也可請(qǐng)教對(duì)方正確的讀法。如果面談時(shí)，對(duì)象有好幾 位，貝用名片按順序排在自己面前，盡快將每個(gè)人的姓名記住。 3、攜帶高級(jí)的公事包 骯臟的公事包，有損于攜帶之人所推銷(xiāo)的樓盤(pán)的形象， 甚至整個(gè) 公司的形象。所以，應(yīng)該攜帶經(jīng)常保持清潔的高級(jí)公事包。每天早上 出發(fā)前，或前一天的傍晚，都要加以整理，以便隨時(shí)可以拿出公事包 內(nèi)的目錄，宣傳冊(cè)，資料等等。 4、分辨出上座與下座 被接待落座時(shí)，首先要區(qū)別出上座與下座。上座一般位于距入口 較遠(yuǎn)處，因此，進(jìn)入辦公室，就在入口附近等候著，如果客戶(hù)請(qǐng)你坐 于上座，也無(wú)需太客套，依其吩咐行動(dòng)。 若是坐在沙發(fā)上，靠著背，很容易被認(rèn)為驕傲，另外，也禁止翹

25、起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腳晃動(dòng)! 在辦公室內(nèi)，自行找椅子坐下也是失禮的行為，一定要等到對(duì)方 讓座。同時(shí)，注意保持和雙方之間的距離，太近，會(huì)給予對(duì)方壓迫感, 太遠(yuǎn)又會(huì)產(chǎn)生距離感。 此外，留下良好的第一印象，還需要注意以下幾點(diǎn)：說(shuō)話(huà)口齒務(wù) 必清晰，臉上不斷露出微笑。舉止動(dòng)作沉著穩(wěn)重，讓對(duì)方感到你很健 康、開(kāi)朗。 (二) 吸引對(duì)方的注意 事先根據(jù)對(duì)方的公司、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、家庭狀況等等資料情況做準(zhǔn)備, 就可了解對(duì)方的興趣所在及關(guān)心目標(biāo)。 1活用稱(chēng)贊的語(yǔ)言 若能事先問(wèn)出可能用以夸贊對(duì)方的事實(shí)，就更無(wú)懈可擊了。 “聽(tīng)說(shuō)貴公司相當(dāng)賺錢(qián)” “您的孩子真聰明”。 “象貴公司這樣著名的大企業(yè)，而您能成為其中的一名

26、主管，可 見(jiàn)確實(shí)年輕有為”。 拜訪(fǎng)時(shí)，迅速找出可贊美之處: “您的辦公室充滿(mǎn)蓬勃的朝氣”。 “您的家里布置得真漂亮，是不是請(qǐng)專(zhuān)家設(shè)計(jì)的” 稱(chēng)贊時(shí)絕不能猶豫，但也不可言過(guò)其實(shí)，否則，會(huì)引起反效果。 必須謹(jǐn)記，人都是喜歡被贊美的，受到贊美，絕對(duì)沒(méi)有人會(huì)生氣! 所以，你可盡量應(yīng)用。 2、以對(duì)方關(guān)心的話(huà)題為中心 開(kāi)始交談時(shí)，是否引起對(duì)方的關(guān)心極為重要，因此，事前必須有 周詳?shù)臏?zhǔn)備。 (1) 談?wù)撡嶅X(qián)的話(huà)題; (2) 談?wù)撋鐣?huì)焦點(diǎn)的話(huà)題; (3) 談?wù)撈渌袠I(yè)的話(huà)題; (4) 談?wù)摽蛻?hù)切身的事情(興趣、家人、事業(yè)) 3、訴諸感覺(jué) 與其使用巧妙的說(shuō)話(huà)技巧倒不如讓其觀看樣品、資料、實(shí)物等更 具說(shuō)服力，并且借

27、此予以全部說(shuō)明，而是利用相關(guān)的內(nèi)容，引起對(duì)方 的興趣并主動(dòng)說(shuō)明。當(dāng)然，事前也要有萬(wàn)全的準(zhǔn)備。 4、對(duì)自己的公司及物業(yè)報(bào)予信念 銷(xiāo)售人員若對(duì)自己的公司及物業(yè)產(chǎn)生懷疑，即使能完整地向?qū)Ψ?說(shuō)明，也缺乏說(shuō)服力。或許，開(kāi)始時(shí)說(shuō)服對(duì)方，但有持續(xù)的交往之后, 定出現(xiàn)破綻。 銷(xiāo)售人員賣(mài)的并非產(chǎn)品，而是以推銷(xiāo)信念為職責(zé)，若銷(xiāo)售人員真 能如此熱心認(rèn)真，對(duì)方也必認(rèn)定是事實(shí)，熱誠(chéng)是會(huì)傳染的。 5、讓客戶(hù)消除戒心 銷(xiāo)售人員踏入客戶(hù)的門(mén)時(shí)，客戶(hù)會(huì)馬上加以注意。此時(shí)，他抱著 戒心，為求消除戒心，必須給予良好的第一印象。 但是，只有這樣還是不夠的，需要邊交談，邊使氣氛發(fā)展至更協(xié) 調(diào)，這樣，銷(xiāo)售人員要敞開(kāi)自己的心扉。人們對(duì)于

28、緊閉心扉的銷(xiāo)售人 員，決不可能消除戒心。若能夠獲得對(duì)方信任，氣氛會(huì)主動(dòng)地變?yōu)檩p 松。 另外一點(diǎn)較重要的是，盡量讓對(duì)方多發(fā)表意見(jiàn)，有句名言：沉默 是一種推銷(xiāo)技巧。 對(duì)方若熱心發(fā)表意見(jiàn)，會(huì)容易敞開(kāi)心扉。 六、如何取得購(gòu)房者的信任 （一）肯定 銷(xiāo)售人員若有充分的產(chǎn)品知識(shí)和確切的情報(bào)資料，則面對(duì)客戶(hù)也 能滿(mǎn)懷信心說(shuō)話(huà)。缺乏自信的話(huà)，不具說(shuō)服力，而一有自信，說(shuō)話(huà)語(yǔ) 氣就能肯定，讓對(duì)方確實(shí)相信，諸如: “一定能讓你滿(mǎn)意！ ”“現(xiàn)在定 房是最好的時(shí)機(jī)！” （二）反復(fù) 銷(xiāo)售人員的話(huà)，無(wú)法百分之百留在對(duì)方記憶中，甚至，所強(qiáng)調(diào)的 重點(diǎn)，對(duì)方也如耳邊風(fēng)，聽(tīng)過(guò)就算了。無(wú)法了解銷(xiāo)售人員所要表達(dá)的 內(nèi)容。因此，必須反復(fù)敘

29、述自己強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)。讓客戶(hù)留下深刻印象。 但重復(fù)同種觀點(diǎn)時(shí)不可用同樣的表達(dá)方法， 以免讓人感覺(jué)嘮叨，產(chǎn)生 厭惡心理。 （三）感染對(duì)方 銷(xiāo)售人員憑借流暢的措詞和豐富的知識(shí)，無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)，有時(shí), 反而會(huì)在客戶(hù)心中引起不安與懷疑，如“太會(huì)說(shuō)話(huà)了”、“這位銷(xiāo)售人 員能信任他嗎？” “條件是不錯(cuò)，可是會(huì)不會(huì)是要求我定房的一種手 想要消除對(duì)方疑慮，就得以真心說(shuō)話(huà)，所以，對(duì)“公司”、“產(chǎn)品”、 “自己”要有自信的信念。一旦將此信念表現(xiàn)于態(tài)度上，對(duì)方必受感 染。 （四）當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾 盡可能讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，自己則當(dāng)最好的聽(tīng)眾。能讓客戶(hù)自己選擇, 依自己的意志購(gòu)買(mǎi)，是最好的銷(xiāo)售法?！皬?qiáng)迫銷(xiāo)售”、“自傲自夸”、 “口若懸

30、河”只會(huì)令客戶(hù)產(chǎn)生不快而已。應(yīng)該以嚴(yán)肅的態(tài)度聽(tīng)對(duì)方說(shuō) 話(huà)，絕對(duì)避免中途打斷話(huà)題，最好邊附和，邊提出讓對(duì)方更得意的“問(wèn) 題”。 （五）活用問(wèn)話(huà) 以客戶(hù)為中心的交談，是進(jìn)行商談的最佳方式。這時(shí)，就需要提 出問(wèn)話(huà)，可以說(shuō)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣之差，依其提出問(wèn)話(huà)的技巧來(lái)決定。 高明的銷(xiāo)售人員總是一面聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)， 一面提出問(wèn)話(huà)，這種方法的優(yōu)點(diǎn) 如下: 1掌握客戶(hù)是否對(duì)我們提出的話(huà)題感興趣。 2、客戶(hù)表示反對(duì)時(shí)，借助提出“為什么”的反問(wèn)，了解其反對(duì) 的理由，下次拜訪(fǎng)時(shí)，能知道如何應(yīng)付! 3、以客戶(hù)的回答為線(xiàn)索，下次拜訪(fǎng)時(shí)能擬思對(duì)策。 4、客戶(hù)不會(huì)覺(jué)得被強(qiáng)迫，又能了解我們想表達(dá)的內(nèi)容。 5、制造良好的談話(huà)氣氛。 6

31、、給予客戶(hù)好印象，博得信任。 （六）利用同時(shí)在場(chǎng)的人 將同時(shí)在場(chǎng)的客戶(hù)的朋友或同事卷入話(huà)題之中， 如果這些人表示 贊同，會(huì)具有極大的說(shuō)服力，能加速交易的成功。杰出的銷(xiāo)售人員首 先拉攏其他在場(chǎng)之人，假如能使他們代替自己說(shuō)話(huà)“這個(gè)小區(qū)確實(shí)不 錯(cuò)”則事情就好辦得多。 （七）利用其他客戶(hù) 引用其他客戶(hù)說(shuō)的話(huà)或例子來(lái)證明自己小區(qū)確實(shí)不錯(cuò)， 是極有效 的辦法, “XX先生就極為看好我們小區(qū)的升值潛力， 上個(gè)月在我們這里 定了一套。” 依靠銷(xiāo)售人員自己的看法，很難令對(duì)方相信。倒不如引用客戶(hù)的 朋友或一些比較出名的人對(duì)自己小區(qū)的評(píng)價(jià)更具有說(shuō)服力。 （八）組合談話(huà)內(nèi)容 看看自己想要說(shuō)些什么，決定話(huà)題的中心，將要

32、點(diǎn)的重要詞句, 記在記事本中，以防忘記。 （九）保持開(kāi)朗的態(tài)度 開(kāi)朗性格是讓對(duì)方產(chǎn)生好感的重點(diǎn)，即使是沉默寡言之人，在進(jìn) 行推銷(xiāo)時(shí)，也要保持開(kāi)朗的態(tài)度。 （十）強(qiáng)調(diào)客戶(hù)最欣賞之點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)在向客戶(hù)介紹時(shí)，客戶(hù)正面反應(yīng)最明顯之點(diǎn)，因此，銷(xiāo)售人 員必須能觀察出客戶(hù)究竟欣賞哪一點(diǎn)，時(shí)常提出反問(wèn)，然后，從不同 的角度去強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)。 （十一）介紹說(shuō)明之后，不忘引導(dǎo)客戶(hù) 在客戶(hù)尚未想出如何拒絕之前，積極向其說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)的益處，即是 在說(shuō)明過(guò)產(chǎn)品內(nèi)容之后，也不能忘了引導(dǎo)的重要性。 七、如何處理拒絕 談判過(guò)程中，客戶(hù)常會(huì)提出很多異議，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不可因此而 灰心失望，甚至憤怒，經(jīng)常記住此句名言: “推銷(xiāo)乃由被決絕開(kāi)始的

33、” 以下是幾種常見(jiàn)的異議及其應(yīng)付方法: （一）認(rèn)為價(jià)太高 這為最常見(jiàn)的客戶(hù)異議，切忌回答“你不識(shí)貨” 般應(yīng)是這樣 解釋: 1、可以用溫和有禮的態(tài)度反問(wèn)：“你為何會(huì)如此想？”或“什么 使你感覺(jué)價(jià)格太高？”，根據(jù)客戶(hù)的疑義找出依據(jù)，做出回答。 2、詳細(xì)說(shuō)明本小區(qū)的規(guī)模、配套、綠化、物業(yè)管理、戶(hù)型設(shè)計(jì)、 產(chǎn)品質(zhì)量，請(qǐng)客戶(hù)在相同位置及品質(zhì)下比較價(jià)格。 說(shuō)明任何產(chǎn)品都可 以降低品質(zhì)而減價(jià)傾銷(xiāo)，最終吃虧的還是客戶(hù)。 3、說(shuō)明價(jià)格是一種投資，購(gòu)買(mǎi)性?xún)r(jià)比較高房屋時(shí)，可產(chǎn)生較佳 結(jié)果，因此其利益更大；反之則引起損失，換言之，客戶(hù)如向不值得 信賴(lài)的公司購(gòu)買(mǎi)有爭(zhēng)議的廉價(jià)的、 服務(wù)較差的房子，必將產(chǎn)生諸多麻 煩事，此

34、種反面解釋?zhuān)袝r(shí)頗見(jiàn)效果。 4、說(shuō)明大多數(shù)客戶(hù)都是欣賞價(jià)格不講價(jià)的政策，討價(jià)還價(jià)，客 戶(hù)絕對(duì)無(wú)法占到便宜。 5、有時(shí)客戶(hù)說(shuō)“到其它公司看到過(guò)比這更便宜的商品”為還價(jià) 之藉口，銷(xiāo)售人員人員應(yīng)冷靜、堅(jiān)定及自信，并告訴客戶(hù)“我相信你 曾看過(guò)，但是那些公司自己最清楚起房子的價(jià)值?！比缓笈c客戶(hù)進(jìn)行 兩個(gè)公司房子優(yōu)劣的比較。 （二）和朋友買(mǎi)到一塊 客戶(hù)以此理由為拒絕的借口，其應(yīng)對(duì)之道大致如下：首先贊揚(yáng)及 尊敬客戶(hù)對(duì)友人或親戚之忠誠(chéng)，同時(shí)希望對(duì)方亦將本人視作好友。 初次說(shuō)明交易不能完全以友誼為基礎(chǔ)，尚須注意其它各項(xiàng)條件因 素。 勸告客戶(hù)多考慮一下本小區(qū)的情況，優(yōu)勢(shì)不能忽略。 （三）留待下次再談 下次再談，及

35、稍后再聯(lián)絡(luò)，是客戶(hù)常用的口頭禪，其應(yīng)對(duì)之道如 下: 1此種推托突然出現(xiàn)，可能是因?yàn)殇N(xiāo)售人員的說(shuō)明未能引起其 興趣，故不愿再談。此時(shí)銷(xiāo)售人員不宜堅(jiān)持己見(jiàn)，否則，那將使情形 更壞，但可請(qǐng)客戶(hù)加以考慮，并約定時(shí)間再談。 2、客戶(hù)可能一時(shí)難以決定，希望多加考慮再行定奪。銷(xiāo)售人員 如能判斷其疑問(wèn)所在，應(yīng)就此點(diǎn)再作解釋?zhuān)⒘信e更多理由，強(qiáng)調(diào)現(xiàn) 在買(mǎi)房的利益，如“該商品房以后肯定會(huì)升值或剩余不多，應(yīng)及早下 定以免延誤”等理由。 3、有時(shí)客戶(hù)剛聽(tīng)完銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白之后，即表示不想繼續(xù)再 聽(tīng)，可能其心中早有決定。銷(xiāo)售人員可反問(wèn)不能使客戶(hù)滿(mǎn)意的地方在 哪里？ 了解客戶(hù)真正拒絕的原因，然后銷(xiāo)售人員再針對(duì)此原因采取適

36、 當(dāng)對(duì)策，或有扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的可能。 （四）希望參考其他小區(qū)的情況 銷(xiāo)售人員最多的挫折經(jīng)驗(yàn)是當(dāng)客戶(hù)聆聽(tīng)銷(xiāo)售人員介紹小區(qū)情況 時(shí)頻頻點(diǎn)頭，表示同意。但最后則說(shuō)買(mǎi)房前還要參考其它小區(qū)的情況, 可能就此一走了之。應(yīng)付之道如下: 1首先稱(chēng)贊客戶(hù)的小心謹(jǐn)慎，然后表示歡迎比較，客戶(hù)參考愈 多，愈能相信銷(xiāo)售人員的介紹，因而可達(dá)到交易的目的。 （五）不做確定回答 客戶(hù)聆聽(tīng)銷(xiāo)售人員介紹商品時(shí)假裝有興趣， 但結(jié)果既無(wú)問(wèn)題，亦 無(wú)異議或批評(píng)，只是瞪視看銷(xiāo)售人員，使銷(xiāo)售人員不知所措?？蛻?hù)這 種表現(xiàn)可能是希望在價(jià)格優(yōu)惠等方面可獲得銷(xiāo)售人員的特別讓步， 對(duì)之道如下: 1銷(xiāo)售人員不能唱獨(dú)角戲，必須先設(shè)法讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，然后才有 完成

37、交易的可能。銷(xiāo)售人員可直接提出小區(qū)的有關(guān)問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)。 2、可向客戶(hù)提出與交易無(wú)關(guān)的輕松一些的問(wèn)題， 如涉及其嗜好、 事業(yè)成就或子女等方面，客戶(hù)聽(tīng)了之后，可能會(huì)樂(lè)意回答，銷(xiāo)售人員 就可擇機(jī)再回到交易問(wèn)題上。 （六）利用虛偽托詞 有些客戶(hù)常利用一些道聽(tīng)途說(shuō)的理由拒絕銷(xiāo)售人員，例如“聽(tīng)說(shuō) 貴公司辦房產(chǎn)證有困難”、“聽(tīng)所貴公司對(duì)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)有優(yōu)惠”等，應(yīng)對(duì) 之道如下: 1銷(xiāo)售人員明知客戶(hù)的托詞為一大謊，但仍需予以原諒，千萬(wàn) 不可激動(dòng)，更不可反唇相譏?？扇绱嘶卮穑骸拔也恢珊翁帿@得此 種消息，但事實(shí)則為”。 2、對(duì)付謊言的最佳反駁為公布真相，對(duì)付誤傳的最佳回答為說(shuō) 明事實(shí)。當(dāng)銷(xiāo)售人員冷靜沉著表白事實(shí)真相后， 可消除不負(fù)責(zé)任的反 對(duì)。 （七）堅(jiān)持自己意見(jiàn) 有些客戶(hù)堅(jiān)持己見(jiàn)，不肯接受他人建議。銷(xiāo)售人員如欲完成交易, 必須采取下列應(yīng)付方法: 1銷(xiāo)售人員須先了解客戶(hù)固執(zhí)的心理，才有說(shuō)服的可能。 2、銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對(duì)方的見(jiàn)解與成 就，借以掌握其心理，然后循序漸進(jìn)，以達(dá)到交易的目的。 （八）要求各種證件 般客戶(hù)在定房或簽合同前會(huì)要求看一