農(nóng)村商業(yè)銀行對公存款拓展營銷策略分析

1、農(nóng)村商業(yè)銀行對公存款拓展營銷策略分析存款是商業(yè)銀行經(jīng)營的基礎(chǔ)，也是金融同業(yè)競爭的重點。對公存款作為存款的重要組成部分，因其金額大、成本低、效益好，更成為農(nóng)村商業(yè)銀行重點組織的資金來源。隨著金融業(yè)的深入發(fā)展，對公存款的競爭將越來越激烈。一、對公存款的基本概念（一）對公存款的定義對公存款是商業(yè)銀行以信用方式吸收的企事業(yè)單位的存款，通常有廣義與狹義之分。廣義對公存款是相對于儲蓄存款而言的，在各項存款中剔除儲蓄存款可視為對公存款，包括經(jīng)濟組織存款和財政存款兩部分。狹義對公存款是指屬于商業(yè)銀行自身經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍，能為自己經(jīng)營與發(fā)展帶來效益的存款。（二）對公存款的種類對公存款主要包括政府機關(guān)、團體組織、事業(yè)

2、單位、公司企業(yè)、私營和個體工商戶存款等。這些對公存款反映在商業(yè)銀行賬面上，主要有三種類型：第一類是日常周轉(zhuǎn)性存款，主要用于在日常經(jīng)濟活動中的貸款、工資獎金以及零星費用的支付，這部分資金余額不多，停留時間不長，收支頻繁，但能經(jīng)常得到補充，這類資金主要是企事業(yè)單位的活期存款。第二類是活動性存款，主要是一部分待繳撥資金，到了規(guī)定的期限才繳納，很有規(guī)律性，但升降幅度大，是一種浮動較大的短期資金，如代收的電費、通信費等。第三類是長期閑置的存款，這些存款是企事業(yè)單位按照規(guī)定提留的歸自己可支配的資金，如用途未定的專用基金、企業(yè)留成資金、更新改造資金等，這類資金在銀行有一個較長的停留期，是一種穩(wěn)定性較大的長期

3、資金。（三）對公存款的特點一般來說，對公存款有以下特點：資金量大，有批發(fā)業(yè)務(wù)的特點；主要為活期，資金成本較低；流動性強，沒有準入門檻；與個人存款具有轉(zhuǎn)換關(guān)聯(lián)性；對公客戶具有稀缺性（公司企業(yè)類客戶除外）；數(shù)量與銀行借款有一定的比例關(guān)系。二、對公存款產(chǎn)品業(yè)務(wù)現(xiàn)狀（一）種類稀少且同質(zhì)化嚴重農(nóng)村商業(yè)對公存款業(yè)務(wù)品種十分單調(diào)，雖然近年來開發(fā)了企業(yè)網(wǎng)上銀行、電話銀行等服務(wù)產(chǎn)品，也圍繞存款賬戶增設(shè)了代理繳費、代發(fā)工資等以代理為主的中間業(yè)務(wù)，但功能不完善，性能不高，客戶體驗性較差，整體仍處于存款產(chǎn)品開發(fā)的初始階段。當前，農(nóng)村商業(yè)銀行已有的對公存款產(chǎn)品，其他大中型股份制商業(yè)銀行都有，而且大中型股份制商業(yè)銀行做得

4、更好，這使得農(nóng)村商業(yè)銀行對公存款產(chǎn)品缺乏競爭力。（二）存款產(chǎn)品構(gòu)成要素單一從農(nóng)村商業(yè)銀行的存款產(chǎn)品構(gòu)成要素上來看，僅為利率和期限，相較其他理財型產(chǎn)品來說收益較低。存款產(chǎn)品只依據(jù)期限確定利率，沒有考慮到客戶存款余額的多少及其對銀行貢獻度的大小。不管賬戶余額多少、貢獻度大小，對應的都是相同的利率水平，缺乏對優(yōu)良客戶的優(yōu)惠條件和有效的激勵機制，無法滿足不同客戶的個性化需求，客戶體驗度不高，容易導致優(yōu)質(zhì)客戶流失。（三）對公存款重視程度不夠以前，農(nóng)村商業(yè)銀行偏重規(guī)模經(jīng)營，而輕視了效益成本核算。表現(xiàn)在存款上就是過度重視了定期存款的穩(wěn)定性，而忽視了活期存款的低成本性。在經(jīng)營觀念上倡導存款穩(wěn)定，避免存款波動，

5、再加上考核導向上的偏離，導致業(yè)務(wù)人員攬存過程中主要以定期儲蓄存款為主，主動拓展對公存款的意識較差，忽視了活期存款。而對公存款又是以活期存款為主，且具有較大波動性，這些原因?qū)е罗r(nóng)村商業(yè)銀行對公存款占比較低。（四）產(chǎn)品不能滿足客戶需求 隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對金融產(chǎn)品的專業(yè)性要求越來越強，而農(nóng)村商業(yè)銀行未能及時提供滿足客戶需求的產(chǎn)品服務(wù)，導致部分優(yōu)質(zhì)的客戶轉(zhuǎn)移合作銀行，對公業(yè)務(wù)的營銷難度加大。如部分具有國際貿(mào)易的客戶就因農(nóng)村商業(yè)銀行提供的服務(wù)不能滿足其需求而轉(zhuǎn)移到其他銀行。（五）銀行同業(yè)競爭日趨激烈從同業(yè)競爭看，各家銀行競爭日益加劇，以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為競爭策略，以現(xiàn)金管理和全面金融服務(wù)作為競爭

6、手段，以業(yè)務(wù)制高點、優(yōu)質(zhì)客戶群作為競爭焦點，以業(yè)務(wù)創(chuàng)新、電子渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為競爭能力，外資和中小商業(yè)銀行加速進入各地金融市場，競爭劇烈程度越來越激烈。（六）高層對等營銷層次缺乏當前，農(nóng)村商業(yè)銀行的管理體制具有濃厚的行政管理色彩，無論是縣級機構(gòu)還是市級機構(gòu)和省級機構(gòu)，都是重管理輕經(jīng)營，尤其是縣級以上機構(gòu)，只抓管理，不抓經(jīng)營。這導致在市場關(guān)系營銷過程中，出現(xiàn)了營銷層次的空擋。在市場份額激烈競爭的格局下，縣級及以上機構(gòu)通過上層營銷來爭取系統(tǒng)性、源頭性大客戶可以達到事半功倍的效果，這是農(nóng)村商業(yè)銀行所缺乏的。而目前有的基層系統(tǒng)性大客戶資金上收到省、市級機構(gòu)，如電信、保險等企業(yè)，這對基層支行來說，搶挖省

7、、市、縣級系統(tǒng)性客戶資金就鞭長莫及。例如，如果在與市級保險機構(gòu)進行業(yè)務(wù)合作招標時，市級管理機構(gòu)將某些保險項目資金存在本行做為限制性條件，則要比事后再營銷拉存款要輕松的多。（七）客戶產(chǎn)品服務(wù)體驗性低在提供產(chǎn)品服務(wù)過程中，仍然是以自我為中心，客戶體驗性較差。以“客戶為中心”的經(jīng)營理念尚未完全確立，“客戶是衣食父母”、“客戶是上帝”的觀點仍然只停留在口頭上，還沒有在從業(yè)人員的實際行為與經(jīng)濟效益的聯(lián)系上體現(xiàn)出來。如在辦理某些業(yè)務(wù)過程中仍然存在簡單的用“不能辦”、“不行”等理由答復客戶，而沒有做到“想客戶之所想”，解釋清楚為什么不能辦，怎樣做才可以辦。三、部分商業(yè)銀行營銷策略（一）工商銀行對公存款營銷策

8、略截止2014年9月末，工商銀行客戶存款余額153399.64億元，其中，活期存款69996.91億元，占比45.63 %。工商銀行對公存款營銷主要從以下幾個方面開展：1、重視結(jié)算存款營銷和維護工作。將對公存款工作作為公司金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)性工作來抓，加強對重點客戶、行業(yè)客戶走訪和維護，充分發(fā)揮人民幣結(jié)算產(chǎn)品對對公存款的拉動作用，督促和引導支行提出“提高對公存款占比”的新思路、新方法、夯實公司存款的基礎(chǔ)。2、發(fā)揮貸款派生存款的拉動作用。以項目貸款為重點，輔助以重點客戶流動資金貸款營銷，在加大貸款投放的同時，切實帶動公司存款的穩(wěn)步回升。3、加強新增客戶拓展和營銷考核。切實提高新開戶結(jié)算存款占比，達到

9、通過壯大客戶群體增加公司存款的目的。4、做好沒有貸款客戶的營銷活動。做好存款穩(wěn)定和營銷工作，同時積極爭取在中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作機會。5、加強銷售歸行客戶的考核管理。針對公司結(jié)算存款占比較低的實際，認真分析公司結(jié)算存款增存點和客戶基礎(chǔ)，切實加強銷售歸行管理，對銷售收入歸行率達不到70%的客戶，在評級、授信和融資業(yè)務(wù)進行嚴格剛性控制約束。6、發(fā)揮公司存款先進行示范作用。公司業(yè)務(wù)專業(yè)要及時總結(jié)公司存款工作先進行的成熟經(jīng)驗和先進做法，形成營銷案例及時下發(fā)各支行參考學習。7、全面提高客戶保證金繳存比例。對保證金存款客戶進行全面分析、排查，對保證金繳存比例過低的客戶，及時與客戶溝通意見，適時提高保證金存款比

10、例。反映在信貸業(yè)務(wù)審查環(huán)節(jié)，就是將保證金繳存比例作為業(yè)務(wù)控制要點，嚴禁隨意下調(diào)保證金標準。（二）建設(shè)銀行對公存款營銷策略截止2014年6月末，建設(shè)銀行客戶存款余額129569.56億元，其中，公司存款67419.94元，占比52.03%。建設(shè)銀行對公存款營銷主要從以下幾個方面開展：1、大力推廣“民本通達”綜合金融服務(wù)品牌，以教育、衛(wèi)生、社保、文化、環(huán)保等領(lǐng)域重點優(yōu)質(zhì)客戶為核心，進一步豐富延展綜合服務(wù)內(nèi)涵。與浙江大學簽訂全面戰(zhàn)略合作協(xié)議；為北京協(xié)和醫(yī)院、四川華西醫(yī)院等重點客戶開通自助設(shè)備掛號及繳費服務(wù)等。 2、對公現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)快速發(fā)展，多模式現(xiàn)金池、對公一戶通、“回款通”等產(chǎn)品優(yōu)勢不斷鞏固；在同

11、業(yè)率先推出銀聯(lián)單位結(jié)算卡，開展票據(jù)池及跨境人民幣雙向現(xiàn)金池試點應用，并以單位結(jié)算卡為介質(zhì)探索對公業(yè)務(wù)自助化、智能化應用；現(xiàn)金管理品牌“禹道”的市場影響力進一步提升。3、積極推進智慧平臺建設(shè)和全渠道部署，在豐富產(chǎn)品、打造精品的同時依托“善融商務(wù)”提供跨界服務(wù)，始終堅持客戶體驗和安全防范的平衡，客戶規(guī)模穩(wěn)步增長 4、秉承“創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展”的理念，持續(xù)提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力，努力打造創(chuàng)新型銀行。強化產(chǎn)品創(chuàng)新三年規(guī)劃落實，著力提升產(chǎn)品創(chuàng)新質(zhì)量。 5、加強客戶關(guān)系營銷。建立客戶分層管理、分類維護機制，強化對公從業(yè)人員與客戶的一一對應關(guān)系，將關(guān)系營銷作為客戶營銷的突破口。通過與客戶舉行客戶聯(lián)誼會，定期為企業(yè)高管發(fā)

12、送生日賀卡等形式，主動關(guān)系客戶，與客戶建立互信關(guān)系，深化銀企合作，挖掘企業(yè)存款。6、實施大數(shù)據(jù)庫營銷。加大對市場、客戶信息的收集與分析，梳理全行重點目標客戶，實施數(shù)據(jù)庫營銷，落實每旬重點營銷客戶名單。明確目標企業(yè)增存目標，實行挖搶他行存款名單制管理，對每個目標企業(yè)落實定目標、定團隊、定進度、定考核，確保營銷工作取得實效。（三）招商銀行對公存款營銷策略截止2014年6月末，招商銀行客戶存款總額為34207.48億元，其中，公司存款22609.88，占66.10%。招商銀行對公存款營銷主要從以下幾個方面開展：1、在產(chǎn)品體系方面，招商銀行具有業(yè)務(wù)齊全、特色鮮明的公司銀行產(chǎn)品線。經(jīng)過20多年市場競爭的

13、洗禮，招商銀行公司產(chǎn)品提供的主要服務(wù)領(lǐng)域均形成了自己鮮明的特點，構(gòu)成了招行對公業(yè)務(wù)的強大競爭力。2、在電子銀方行面，持續(xù)引領(lǐng)國內(nèi)電子銀行渠道的創(chuàng)新潮流。截止2014年6月末，招商銀行企業(yè)網(wǎng)銀用戶數(shù)達到39.24萬戶，企業(yè)手機銀行用戶數(shù)達到14.40萬戶；公司電子銀行綜合柜面替代率達到55.50%，企業(yè)網(wǎng)銀交易結(jié)算替代率達到92.90%，電子銀行已具備較強的盈利和銷售能力，有效支撐了全行公司業(yè)務(wù)發(fā)展，充分體現(xiàn)了招商銀行的科技領(lǐng)先優(yōu)勢。3、在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，為各種類型的客戶提供全方位、多模式、綜合化的現(xiàn)金管理服務(wù)。積極發(fā)展部署微信銀行和遠程銀行；推出“c+結(jié)算套餐”，充分覆蓋對公結(jié)算主要產(chǎn)品和服務(wù)；

14、在業(yè)內(nèi)率先推出“公司一卡通”收款卡；持續(xù)創(chuàng)新智能定期存款、“網(wǎng)貸易”、“記賬寶”等重點產(chǎn)品；加大對“公司賬戶一網(wǎng)通”、“小企業(yè)收款通”等業(yè)務(wù)的營銷推廣；大力發(fā)展電子供應鏈結(jié)算產(chǎn)品，開拓企業(yè)票據(jù)管理服務(wù)，推廣票據(jù)池增值服務(wù)類產(chǎn)品。4、在客戶體驗方面，通過提高信息科技管理研發(fā)水平與運營維護服務(wù)從而提高客戶體驗。以可視柜臺為核心的無實體柜員的簡易支行新網(wǎng)點模式初步成型，輔以電子銀行渠道，隨時隨地的自助式交互服務(wù)，保持了行業(yè)領(lǐng)先的客戶體驗。5、在公司理財方面，以客戶所需為核心推出了多項公司理財產(chǎn)品。招商銀行以市場和客戶需求為出發(fā)點，著力產(chǎn)品創(chuàng)新，在豐富產(chǎn)品體系和打造拳頭產(chǎn)品上下工夫，實現(xiàn)了以產(chǎn)品帶動理

15、財規(guī)模增長的良性效應。招商銀行“天添金”產(chǎn)品新增60億額度，在開售36分鐘內(nèi)全部售罄，創(chuàng)下銀行業(yè)理財產(chǎn)品銷售記錄。根據(jù)網(wǎng)易財經(jīng)數(shù)據(jù)報道，招商銀行理財產(chǎn)品余額成功突破萬億元，成為首家理財產(chǎn)品余額突破萬億的股份制銀行。6、在客戶關(guān)銷方面，堅持“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，持續(xù)推進客戶服務(wù)升級，有效推動以海關(guān)、稅務(wù)、社保、公積金等為核心的各類重點項目營銷。通過強化代發(fā)企業(yè)年金客戶拓展、擴大支付結(jié)算客戶群規(guī)模、強化小微客戶綜合化經(jīng)營等措施，積極拓寬存款來源，不斷夯實客戶基礎(chǔ)。（四）興業(yè)銀行對公存款營銷策略截止2014年6月末，興業(yè)銀行客戶存款余額19794.01億元，其中，公司存款16092.28億元，

16、占比81.30%。興業(yè)銀行對公存款營銷主要從以下幾個方面開展：1、堅持以客戶為中心，提高對客戶的選擇判斷能力和分層分類管理能力，持續(xù)擴大客戶基礎(chǔ)，企業(yè)金融客戶總數(shù)3708萬戶。2、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)立足于應對利率市場化的挑戰(zhàn)與機遇，以結(jié)構(gòu)性存款為主打產(chǎn)品，為存款業(yè)務(wù)增長發(fā)揮了關(guān)鍵性作用?，F(xiàn)金管理客戶日均存款余額達5420億元，同比增加2003億元。3、順應利率市場化趨勢，豐富資金管理產(chǎn)品線，加強信息化建設(shè)，深化交易金融和互聯(lián)網(wǎng)金融，大力拓展客戶基礎(chǔ)和服務(wù)邊界。4、著力構(gòu)建小微企業(yè)專屬組織、專屬技術(shù)、專屬業(yè)務(wù)流程、專屬產(chǎn)品序列、專屬激勵約束機制和專屬資源配置等“六項專屬機制”，加快小微企業(yè)專業(yè)化營銷布

17、局。5、通過主抓代扣款代繳、代發(fā)工資、銀證銀期第三方存款、興業(yè)通收單等結(jié)算型業(yè)務(wù)夯實負責業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，兼顧產(chǎn)品延續(xù)和創(chuàng)新，持續(xù)打造品牌影響力，帶動零售客戶和負債業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。截止2014年6月末，核心零售客戶42243萬戶，存款余額3721.96億元。6、創(chuàng)新推出直銷銀行，覆蓋電腦、手機、ipad三大用戶終端，提供五大產(chǎn)品系列；圍繞“開發(fā)、專注、執(zhí)行力、客戶體驗”四個方面加快電子銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加強與優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，打造亮點。（五）北京銀行對公存款營銷策略截止2014年6月末，北京銀行存款余額9303億元，其中，公司存款6796億元，占比73.05%。北京銀行對公存款營銷主要從以下幾個方面開展：

18、1、全面推進公司客戶渠道拓展和營銷管理。持續(xù)推進小微特色轉(zhuǎn)型和渠道建設(shè),創(chuàng)新小微線上模式；創(chuàng)新推出“小微貸”、“成長貸”；推動“見貸即?！蹦Ｊ胶托【奕诵袆佑媱潓嵤?、繼續(xù)深化財政系統(tǒng)客戶合作，實現(xiàn)財政系統(tǒng)存款較年初增長 126 億元，增幅 17；“京醫(yī)通”項目加快覆蓋，獨家中標 2022 年冬季奧申委基本賬戶。3、進一步夯實現(xiàn)金管理基礎(chǔ)產(chǎn)品支撐作用，推出結(jié)構(gòu)性存款新產(chǎn)品，推出信貸資金監(jiān)管服務(wù)，擴大中間業(yè)務(wù)收入渠道及收費區(qū)間。4、進一步強化供應鏈金融特色,供應鏈客戶規(guī)模突破2800 戶，銷售額 1600 億元,推出“網(wǎng)速貸”新產(chǎn)品；持續(xù)提升公司產(chǎn)品綜合收益和品牌特色。5、持續(xù)推進大客戶平臺營銷

19、拓展，加大“總對總”聯(lián)動營銷力度。上半年共新開立大中型客戶 334 戶，增存 230 億元。6、完善產(chǎn)品，本著“特色化、標準化、簡單化”的產(chǎn)品理念，直銷銀行設(shè)計了“惠存類（儲蓄產(chǎn)品）、慧賺類（理財產(chǎn)品）、會貸類（貸款產(chǎn)品）、匯付類（支付產(chǎn)品）”四大產(chǎn)品系列。（六）農(nóng)業(yè)銀行對公存款營銷策略截止2014年6月末，農(nóng)業(yè)銀行存款余額128095.04億元，其中，公司存款45763.75億元，占比35.73%。農(nóng)業(yè)銀行對公存款營銷主要從以下幾個方面開展：1、致力改進客戶服務(wù)，順應金融市場改革不斷加快、客戶需求日益多元的發(fā)展趨勢，創(chuàng)新產(chǎn)品渠道，強化業(yè)務(wù)聯(lián)動，增強主動負債能力，抓好存款穩(wěn)定性管理。2、加強現(xiàn)

20、金管理客戶營銷，研發(fā)和推廣票據(jù)池、資金監(jiān)管等創(chuàng)新產(chǎn)品，不斷豐富現(xiàn)金管理產(chǎn)品體系，優(yōu)化現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)流程，健全客戶服務(wù)體系，滿足客戶多元化需求。3、持續(xù)推進賬戶規(guī)模和質(zhì)量提升工程，提升結(jié)算賬戶服務(wù)功能，全面推廣單位結(jié)算卡、結(jié)算套餐、代理結(jié)算等重點產(chǎn)品。4、進一步加強財政、民生、文化領(lǐng)域綜合金融服務(wù)，擴大對學校、醫(yī)院、水利建設(shè)的信貸支持，代理財政、公務(wù)卡、校園卡、診療卡、社會保障卡、住房公積金聯(lián)名卡、代理社保及公積金歸集發(fā)放等業(yè)務(wù)快速增長。5、加強產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。推動區(qū)域產(chǎn)品創(chuàng)新，在天津開辦縣域再保理融資業(yè)務(wù)，在山東開展政府融資增信試點業(yè)務(wù)，在內(nèi)蒙古開展金穗“強農(nóng)貸”業(yè)務(wù)。6、優(yōu)化核心客戶營銷管理。

21、確定農(nóng)村產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)核心客戶名單，定期更新和完善綜合金融服務(wù)方案、授信方案和貸后管理方案。7、強化對行業(yè)領(lǐng)先客戶的“總對總”營銷，組建專門客戶營銷維護團隊，定期開展銀企對接，通過全方位多方面的綜合服務(wù)，滿足客戶多元化金融需求，進一步鞏固在縣域優(yōu)質(zhì)高端客戶群的競爭優(yōu)勢。以上六家銀行對公存款營銷策略有兩個共同點：一是細分客戶，加強客戶關(guān)系管理，提高客戶粘性；二是創(chuàng)新產(chǎn)品，提高金融服務(wù)水平，增強客戶體驗，用產(chǎn)品吸引存款。四、對公存款拓展營銷分析對公存款的拓展營銷方式基本上有兩種，即主觀拓展（發(fā)揮人的主動性）、客觀吸引（利用產(chǎn)品價值），這兩種方式互為補充，相互推進。主觀拓展營銷方式見效較快，但成本較高

22、，存款滯留時間較短，一般多為臨時性，因為人的因素太多，可持續(xù)性不強。但農(nóng)村商業(yè)銀行在一定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點多、人員多，在這方面具有一定的優(yōu)勢?？陀^吸引拓展營銷方式見效慢，但成本低，存款滯留時間長，可以提高客戶忠誠度，客戶一旦被產(chǎn)品吸引，會使用很長時間，持續(xù)性較強，是今后發(fā)展的主流趨勢。招商銀行在這方面做的比較成功，是農(nóng)村商業(yè)銀行需要學習的。（一）關(guān)系拓展營銷策略關(guān)系拓展營銷是通過關(guān)系拓展客戶，建立維系和發(fā)展客戶關(guān)系的營銷過程，目的是培養(yǎng)客戶的忠誠度。關(guān)系拓展營銷是在人與人之間的交往過程中實現(xiàn)的，而人與人之間的關(guān)系五彩斑斕，復雜多樣。農(nóng)村商業(yè)銀行可充分利用在區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點多、人員多的優(yōu)勢，發(fā)動全體員工開展以

23、各種關(guān)系為基礎(chǔ)的營銷活動。1、關(guān)系拓展營銷方式在利用關(guān)系拓展營銷的過程中，可通過各種方式提升營銷的效率。關(guān)系拓展營銷的方式有以下幾種：一是親緣關(guān)系拓展營銷。指依靠家庭血緣關(guān)系及其衍生親朋關(guān)系進行拓展營銷。這種關(guān)系拓展營銷的各關(guān)系方盤根錯節(jié)，根基深厚，關(guān)系較為穩(wěn)定，利益關(guān)系容易協(xié)調(diào)，但應用范圍有一定的局限性。二是地緣關(guān)系拓展營銷。指依靠農(nóng)村商業(yè)銀行與地方政府和企業(yè)地域關(guān)系進行拓展營銷。農(nóng)村商業(yè)銀行作為地域色彩相對濃厚的銀行，一般與地方政府和企業(yè)有著密切的關(guān)系，有些農(nóng)村商業(yè)銀行的高管在政府部門還有兼職，故其在獲取信息方面有著內(nèi)部和實效優(yōu)勢，對當?shù)仄髽I(yè)客戶的資信狀況、經(jīng)營情況掌握得也更為詳盡準確。三

24、是業(yè)緣關(guān)系拓展營銷。指依靠同一組織之間的關(guān)系進行的拓展營銷。如同學、同事、會員、隊友和同一物業(yè)小區(qū)等關(guān)系及其衍生的各種關(guān)系，由于在教育、文化、愛好等方面具有相似性，在感情上容易緊密結(jié)合為一個“整體”，可以在較長時間內(nèi)相互幫助，相互協(xié)作。四是機緣關(guān)系拓展營銷。指依靠在特定的時間和空間條件下發(fā)生的突然機遇形成的一種關(guān)系拓展營銷，如在車上的同坐旅客、參加比賽的隊友、參加婚宴的朋友等等。這種營銷具有突發(fā)性、短暫性、不確定性的特點，但往往又會成為銀行擴大市場占有率、拓展新客戶的契機。2、關(guān)系拓展營銷層次通過各種關(guān)系拓展營銷，要努力提高營銷層次，提高客戶的穩(wěn)定性和忠誠度。關(guān)系拓展營銷的層次有以下幾種：一級

25、關(guān)系拓展營銷，指通過一定經(jīng)濟支出建立客戶關(guān)系的拓展營銷，如通過請客吃飯、贈送禮品等方式進行的營銷活動。一級營銷關(guān)系酒精度含量較高，客戶關(guān)系維護成本較高且不牢固，容易被其他銀行以更高的經(jīng)濟補償而轉(zhuǎn)移走。二級關(guān)系拓展營銷，指只是通過各種關(guān)系，沒有產(chǎn)品價格優(yōu)惠，沒有經(jīng)濟支出而進行的營銷拓展，如血緣關(guān)系較為直接的親屬、鐵桿的同學朋友及其他市場客戶等。二級關(guān)系營銷客戶基本穩(wěn)定，但容易被其他銀行具有優(yōu)惠價格或高收益的產(chǎn)品吸引走。三級關(guān)系拓展營銷，指通過產(chǎn)品價格優(yōu)惠營銷拓展的客戶，如對哪些經(jīng)常購買銀行產(chǎn)品的客戶給予的產(chǎn)品價格優(yōu)惠的營銷計劃，對存量銀行卡客戶免費贈送令牌、uk等。三級關(guān)系營銷客戶較為穩(wěn)定，優(yōu)惠

26、的產(chǎn)品價格和服務(wù)可以吸引客戶與銀行建立穩(wěn)定的交易關(guān)系，此類客戶在被其他銀行轉(zhuǎn)移時，往往會比較各銀行的產(chǎn)品優(yōu)惠程度和服務(wù)水平。四級關(guān)系拓展營銷，指不僅通過產(chǎn)品價格優(yōu)惠吸引客戶，而且盡量了解客戶的需求和愿望，并使服務(wù)個性化、人格化，以此來增強銀行和客戶的關(guān)系，如通過建立客戶俱樂部拓展營銷的客戶。四級關(guān)系客戶比較穩(wěn)定，具有一定忠誠度和貢獻度，不易被其他銀行轉(zhuǎn)移走。五級關(guān)系拓展營銷，指客戶購買銀行產(chǎn)品較多、客戶體驗度較好，銀行為客戶提供綜合性金融服務(wù)，雙方已成為合作伙伴關(guān)系。五級關(guān)系客戶具有較高的忠誠度和貢獻度，客戶放棄關(guān)系會付出轉(zhuǎn)移成本，一般不會被其他銀行轉(zhuǎn)移走。3、關(guān)系拓展營銷時機在實際的客戶關(guān)系

27、拓展過程中，業(yè)務(wù)人員對于客戶的一舉一動都應當有較為清晰的了解。在此基礎(chǔ)上，可以從以下幾個方面找到存款營銷的時機：一是客戶財務(wù)人物發(fā)生重大人事變動時。一個公司或部門的財務(wù)實權(quán)人物是該公司或部門的關(guān)鍵人物，當該職位人員發(fā)生變動的時候，原有的銀行客戶關(guān)系可能會發(fā)生變化，對于其他銀行是一個較好的營銷拓展契機。（如鄆城縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)財所所長變動，已實現(xiàn)）二是客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時。把握企業(yè)發(fā)展變化的情況，敏銳的發(fā)現(xiàn)其中的業(yè)務(wù)機會，適時提供適合的金融產(chǎn)品和服務(wù)，樹立與眾不同的銀行形象，實施差異化戰(zhàn)略已成為商業(yè)銀行在激烈的市場競爭中或得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。（如肖皮口大型養(yǎng)殖戶）三是客戶與原來的合作銀行發(fā)生矛

28、盾時。競爭對手的失誤，就是占據(jù)市場的機會。當客戶與原來合作銀行發(fā)生矛盾時，是介入業(yè)務(wù)的最佳時機。（如鄆城縣中小學生補助款從郵儲銀行轉(zhuǎn)移到肖皮口支行，黃集房地產(chǎn)開發(fā)商存款從黃集支行轉(zhuǎn)到肖皮口支行）四是客戶舉辦重大慶典活動或遇節(jié)日時。當企業(yè)舉辦某種慶典活動或逢年過節(jié)時，是銀行營銷人員接觸客戶重要人員的最佳時期。（二）服務(wù)拓展營銷策略1、柜面服務(wù)營銷策略在金融產(chǎn)品無差異的情況下，銀行間的競爭很大程度上取決于服務(wù)的質(zhì)量，誰能為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，誰就能在激烈的競爭中占得先機。柜面服務(wù)過程中，要始終堅持以客戶為中心的理念，以提高客戶體驗為終極目的原則，全面提高服務(wù)水平。2、理財服務(wù)營銷策略企業(yè)理財服

29、務(wù)營銷是以客戶為中心的綜合性服務(wù)營銷模式，其營銷模式出發(fā)點是為客戶考慮，為客戶創(chuàng)造更大的價值，進而帶動其他銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。如果能夠深入了解企業(yè)理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式，發(fā)展顧問式理財服務(wù)，那么就能夠擁有更多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶，從而增加企業(yè)資金的沉淀量，增加對公存款。通過綜合理財服務(wù)，讓客戶盡可能賺更多的錢，這樣沒有一家銀行可以將這個客戶搶走。3、戰(zhàn)略服務(wù)營銷策略與政府部門簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，與企業(yè)客戶簽訂主辦行協(xié)議，加強銀行與政府和企業(yè)的合作緊密度，逐步形成“利益共享、風險共擔、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略合作伙伴，緊緊抓住財政存款和企業(yè)資金。銀行應當成為客戶的“主要服務(wù)銀行”，用盡可能多的產(chǎn)品“拉住”客戶，相對降低

30、銀行的服務(wù)成本。4、重點服務(wù)營銷策略著名的“ 二八定律”在銀行業(yè)中可以這樣解釋,在眾多的銀行客戶中, 20的客戶為銀行帶來80的利潤, 而80的客戶為銀行帶來20的利潤。這就要求銀行對客戶市場進行研究細分、目標市場定位，通過對優(yōu)質(zhì)客戶提供貼心、貼近、貼身服務(wù), 將有限的資源集中到優(yōu)質(zhì)客戶身上。商業(yè)銀行根據(jù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過客戶細分和貢獻細分,加快推進客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整,優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，采用綜合貢獻度和動態(tài)分析法,并在此基礎(chǔ)上對存量客戶實行動態(tài)管理，加強對重點客戶的走訪和維護。商業(yè)銀行可以通過建立銀企分層會晤機制、高端客戶俱樂部機制等形式建立重點客戶群。行領(lǐng)導和首席客戶經(jīng)理要定期或不定期的到重點客戶

31、與高層領(lǐng)導進行座談，以此交流情況、聯(lián)絡(luò)情感、提升客戶關(guān)系。5、品牌服務(wù)營銷策略市場經(jīng)濟是一種品牌經(jīng)濟, 金融品牌已成為商業(yè)銀行提升核心競爭力、樹立市場形象、實施營銷策略的重點。品牌營銷與業(yè)務(wù)營銷相互關(guān)聯(lián)，業(yè)務(wù)營銷需要品牌的支持, 尤其是當前銀行業(yè)務(wù)的競爭日益激烈, 金融產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢愈演愈烈, 產(chǎn)品功能、價格、銷售渠道等都可能被輕易模仿,只有品牌無法模仿,通過品牌建設(shè)進行市場區(qū)隔,以增加吸引力和附加價值,成為銀行業(yè)務(wù)營銷的自覺要求。金融品牌的核心是銀行的整體形象以及金融產(chǎn)品和服務(wù),所以,客戶對銀行形成的偏好和依賴程度成為品牌定位不可忽視的因素。農(nóng)村商業(yè)銀行必須積極塑造和提升核心品牌,在創(chuàng)新中

32、不斷提升自身形象,以品牌營銷為“賣點”,提升自身競爭力。6、個性服務(wù)營銷策略由于客戶所處社會位置不同，就會產(chǎn)生不同的需求，這就要求商業(yè)銀行需要個性化的服務(wù)以滿足不同的需求。比如從事商業(yè)活動的個體，其存款選擇不但在于回報，而且重視提款方便；工薪族的存款需求則可能從資金積累和安全考慮。就年齡的因素考察，老同志容易接受或選擇的存款工具，而年輕人則喜歡電子貨幣。從個性需求的差異可以看出，存款營銷的指向必須因人而異，應當從客戶所處的不同位置，如城鄉(xiāng)因素、行為因素、心理因素、人口因素及職業(yè)因素等，研究不同的社會屬性的客戶需求，作出市場細分并選擇相應的營銷策略。（三）產(chǎn)品拓展營銷策略金融產(chǎn)品創(chuàng)新是現(xiàn)代商業(yè)銀

33、行的生命源泉，如果沒有創(chuàng)新就沒有參與激烈競爭的資格。企業(yè)存款不是拉來的，是設(shè)計出來的。拉存款很難，你想想，客戶在其他銀行有存款，而且服務(wù)也挺好，你非得拉過來，就需要跟另一家銀行正面競爭。需要投入多少人力、物力和財力，至少你要超過另一家銀行才可能拉來存款吧，否則客戶憑什么將存款搬家！企業(yè)存款是設(shè)計出來的，通過設(shè)計金融產(chǎn)品，在幫助企業(yè)賺錢的同時，銀行獲得存款。比如，通過票據(jù)的組合操作，通過多種金融工具的交叉組合銷售，存款自然就來了；而且這種方式設(shè)計出來的存款屬于“綠色存款”，酒精含量低，維護成本低。1、產(chǎn)品吸存營銷策略通過產(chǎn)品創(chuàng)新吸收存款。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和理財意識提高，客戶越來越注重理財，這就要求

34、銀行要以市場為導向，開發(fā)出多種具有較高收益的產(chǎn)品來滿足不同客戶的需求。用產(chǎn)品的自身的吸引力來吸收存款，如阿里的余額寶，適應了眾多小資金而期望高收益的客戶群體，資金迅速積聚。2、以貸引存營銷策略貸款數(shù)量與存款數(shù)量是存在一定比例關(guān)系的，通過對公信貸業(yè)務(wù)拓展、保持客戶數(shù)量，吸收客戶存款，是銀行補充資金的不錯選擇。商業(yè)銀行可以以為公司客戶提供信貸服務(wù)作為切入口，與客戶建立緊密的、全面的合作關(guān)系，確保客戶資金在本行體系內(nèi)循環(huán)，降低實貸實付的影響。一是加強保證金的管理，要求客戶提供保證金貸款，根據(jù)不同客戶提高保證金繳存比例，嚴禁保證金繳存不足。同時，也可以要求連帶責任保證方開立賬戶，存入流動保證金。二是加

35、強信貸資金流轉(zhuǎn)監(jiān)督，對開立賬戶特別是基本賬戶的公司客戶，爭取與其簽訂銀企合作協(xié)議，要求客戶使用支票結(jié)算，并留存一定的數(shù)量的備用結(jié)算資金。三是為監(jiān)督客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況，對客戶的銷售資金歸行率做出硬性約定，并要求客戶在本行代發(fā)工人工資及其他代理業(yè)務(wù)。四是運用利率杠桿吸收客戶資金回流，對實行利率優(yōu)惠的貸款客戶，要求用存款或中間業(yè)務(wù)收益進行彌補，對存款貢獻度大的貸款客戶，給予適當?shù)馁J款優(yōu)惠利率。3、結(jié)算納存營銷策略指商業(yè)銀行通過為公司客戶提供差異化的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)和結(jié)算工具，為其提供結(jié)算服務(wù)，從而吸引大量結(jié)算資金存款特別是非貸款客戶的結(jié)算資金。如推廣客戶使用支票、網(wǎng)上銀行、電話pos等非現(xiàn)金支付結(jié)算工具和自助

36、服務(wù)渠道，把運動中的資金納入存款。4、代理攬存營銷策略指通過為客戶提供代收代付業(yè)務(wù)，實現(xiàn)用戶變存戶，把為公司客戶代收或代付的各種資金款項變成銀行的存款資金。農(nóng)村商業(yè)銀行可選擇若干市場需求大、市場前景好、收入增長快的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品進行重點開發(fā)拓展，激活中間業(yè)務(wù)營銷市場，如代收的電話費、電費、水費、稅費、物業(yè)管理費、交通罰款費，代付工資、代付補貼款項等中間業(yè)務(wù)。（和李仁濤溝通物業(yè)管理費）5、鏈條拓存營銷策略加大企業(yè)結(jié)算量以及結(jié)算保證金的留存也成為商業(yè)銀行拓展存款的重要方式。商業(yè)銀行作為供應鏈上資金流動的連接點，可以向上或向下提供延伸服務(wù)，不斷深入對整個產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)進行挖掘和開發(fā)，使得生產(chǎn)廠商、物流

37、企業(yè)、零售商或最終消費者的資金流在本銀行內(nèi)部實現(xiàn)良性循環(huán)，從而開拓出新的客戶群。在供應鏈融資模式下，可通過商票保貼封閉融資方案和結(jié)算產(chǎn)品工具實現(xiàn)資金流動不出本行。（如百貨大樓有商品供應商和內(nèi)部經(jīng)銷戶，那么就可以通過百貨大樓拓展商品供應商和內(nèi)部經(jīng)銷戶，百貨大樓可以要求供貨商和內(nèi)部商戶結(jié)算渠道都使用本行產(chǎn)品。）6、交叉聚存營銷策略通過產(chǎn)品交叉銷售的實施，銀行可以有效的提高客戶保持率，交叉銷售達成的結(jié)果是使得現(xiàn)有客戶更多的使用本行的產(chǎn)品和服務(wù)，從而聚集客戶多種用途的資金。對于銀行來說，客戶購買的產(chǎn)品或服務(wù)越多，留住客戶的幾率也越大。當前，要加快儲蓄業(yè)務(wù)與證券、基金、保險、貴金屬業(yè)務(wù)的整合，實現(xiàn)基礎(chǔ)賬

38、戶與投資理財賬戶的聯(lián)通。比如，通過基金定投業(yè)務(wù)、黃金積存業(yè)務(wù)、銀證通業(yè)務(wù)就可以把客戶準備購買基金、黃金、股票等產(chǎn)品的資金聚集起來。7、源頭鎖存營銷策略一是鎖住源頭，控在本行。對政府背景下的資金流，要特別關(guān)注財政、稅務(wù)、社保等機構(gòu)客戶資金，重點關(guān)注招商引資項目資金、財政預算外資金、社會保險基金、住房公積金、移民建鎮(zhèn)資金、新農(nóng)村建設(shè)資金、畜牧補貼資金、農(nóng)場補貼資金、保險賠償資金、中小學生補貼資金等等。通過代收鎖定各種歸集、收費類資金源頭，通過信貸、卡電等產(chǎn)品鎖主生產(chǎn)經(jīng)營類的資金源頭，通過理財產(chǎn)品鎖定理財投資類的資金源頭。二是跟蹤資金流向，導流本行。對于源頭不在本行的資金，要通過代付等渠道導流向本行

39、。如移民補貼、涉農(nóng)補貼、中小學生補貼、保險賠償補貼等這些資金最終要流入的個體賬戶中，可通過抓關(guān)鍵時機和重要關(guān)口資金計算，鎖定分流資金，通過代付等手段確保各類結(jié)賬兌現(xiàn)資金流入本行。（四）其他拓展營銷策略1、理念先導營銷策略思想決定行動，要讓全體員工干好一項工作，必須先統(tǒng)一思想。一是樹立以客戶為中心的服務(wù)理念。在服務(wù)過程中，要以客戶為中心，以客戶的視角看問題，多維度提高客戶體驗，培養(yǎng)客戶的忠誠度。二是樹立產(chǎn)品興行的經(jīng)營理念。產(chǎn)品是滿足客戶需求的載體，是客戶購買的標的，是未來銀行競爭的根本。及時開發(fā)設(shè)計出符合市場發(fā)展的，可滿足客戶需求的多元化產(chǎn)品，建立產(chǎn)品體系，形成產(chǎn)品品牌是商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵

40、。三是提高營銷對公存款的責任意識。在存貸利差逐步縮小的背景下，對公存款具有較高的毛利率，是提高收入的重要途徑。四是增強客戶賬戶營銷意識。要意識到客戶的重要性，實現(xiàn)由“抓存款”向“抓客戶”的轉(zhuǎn)變。沒有客戶就沒有業(yè)務(wù)，“抓存款就要抓客戶，有客戶才有存款”，通過細分客戶，采取針對性營銷措施，拓展、培育和爭取一批高價值存款客戶。要意識到賬戶的重要性，實現(xiàn)由“抓資金”向“抓賬戶”的轉(zhuǎn)變。沒有賬戶就沒有資金，“抓資金就是抓賬戶，有賬戶才有資金”，通過營銷大系統(tǒng)、大集團、大項目客戶的基本賬戶和一般結(jié)算賬戶，重點營銷政府機關(guān)、事業(yè)單位、財政類客戶的基本賬戶、零余額賬戶、專用賬戶、財政賬戶和非稅收入收繳歸賬戶等各類賬戶，鎖定資金源頭，達到穩(wěn)存、增存、增市場份額的目的。2、考核激勵營銷策略工作是人干的，要激發(fā)人的主觀能動性，必須有一套科學、合理的激勵約束機制。首先，要全員營銷考核，包括柜員大堂、客戶經(jīng)理、基層管理人員和高級管理人員。考核辦法是全行的，就像憲法是全國的，所有的人都必須遵守這個規(guī)則，員工的心理才會覺著公正，才能激發(fā)員工潛力。如果管