xxxx030國際商業(yè)不動產運營商creo總裁辦課程速記稿_北京銀泰中心_

1、銀泰中心項目考察 時間： 2010年 1月 30日下午 地點：北京銀泰中心 朱凌波： 我們今天下午非常高興來到銀泰，朱總既是行業(yè)內的巧手，也是我們的老朋友。我們這 次安排整個項目的考察路線和產品組合大家可以看到是一個多元的組合，也是應了很多學員 的提議，既有紅星美凱龍這樣的專業(yè)的賣場，也有國瑞這種新的購物中心，包括像銀泰這種 地標性高端的奢侈品的綜合體。 明天我們還有一個遠郊型永旺的大型的 ShoppingMall ，我們 希望通過這樣課程的安排，讓大家對這個行業(yè)不同板塊，或者這個茶葉連最有代表性的一些 案例有一個好的了解，同時最重要的是跟每個項目的操盤手，通過講座，通過對話，甚至通 過后續(xù)的

2、私人的交往能夠對行業(yè)有更深度的交流，共同推動行業(yè)的進步，尋找合作的機會。 下面我們掌聲歡迎朱總！ 朱總： 今天非常高興能有一個這樣的機會跟商業(yè)地產的同行做一個交流，也謝謝朱老師能安排 這個課程到銀泰中心，在座的有一些同事對銀泰中心這個項目有一些了解，這個項目在北京 的CBD最好的位置，基于這樣的位置所以我們在開發(fā)前期的規(guī)劃上都定位成高端的綜合的物 業(yè)，這個項目從拿地到現(xiàn)在已經整整十年， 我們是在 90 年代末的時候拿的地， 當時這個地方 是北京市第一機床廠，是一個廠房，包括后面就是潘石屹的建外SOHO這一整片地都是第一 機床廠， 我們拿了這塊地前期差不多做了五年時間的規(guī)劃， 我們邀請了建筑公司

3、、 運營公司、 管理公司、設計公司等，在定位上做了很長時間的探討，到了2003 年我們真正開始動工。 今天我們是一個交流，因為每一個項目都有它的特點，我相信在座的各位在某一個開發(fā) 領域都是非常擅長的，我也很希望通過今天這樣一個機會跟大家有一個交流。 2003 年我們把整體的銀泰開發(fā)中心的規(guī)劃做完了，我首先請大家看一下2003 年做的一 個片子， 基本上把銀泰中心的業(yè)態(tài)、 建筑面積、 高度做了規(guī)劃， 先給大家看一個整體的概念。 （播放短片） 總的建筑面積是 35萬平米，高度是 249米（因為長安街限高是 250 米），由三個塔樓組 成的。這是整個項目的建筑設計師波特曼先生， 這是他設計過的全球的

4、各個高的建筑的照片， 這是前門凱悅國際集團的總裁曹令高，寶維士是我們整個項目的管理公司，第一太平洋戴維 斯在前期做一些物業(yè)管理的定位。 這是 2003 年的時候我們開工之前做的一個片子， 基本上把銀泰中心的整個規(guī)劃已經確定 了，其實 2003 年我就是看了這個片子， 我跟沈總說想來北京從事這個項目， 當時我還在管銀 泰的一個酒店。 銀泰這個項目從 2003 年開始動工， 因為在座的參與開發(fā)的人員會多一些， 我 的角色實際上是一個運營管理的角色，在這個項目上其實從開發(fā)轉到運行，是一個很痛苦的 過程，其實如果從開發(fā)階段能夠融入更多的管理運行的要求和細節(jié)，那么在未來的整個經營 當中可能會避免很多的失

5、誤，或者是更多的投入?，F(xiàn)在從銀泰中心這個項目我們有很多的經 驗和教訓。 我從 2006 年進入到這個項目， 當時還在開發(fā)階段， 我們兩條線并行， 一條線開發(fā)， 一條線籌備開業(yè)。我們真正開業(yè)是 2008 年的 10 月份，有兩年多的時間和開發(fā)團隊在一起， 這個過程也有非常多的收獲。 銀泰中心的定位 我們很早從 2000 年初的時候， 就跟凱悅集團有了一個初期的合作， 個合作把銀泰中心的 整個定位明確下來，當時凱悅在中國主要是管理酒店為主，在北京已經開了東方君悅，在上 海已經開了經貿君悅，尤其當時上海的經貿在中國是一個比較高的高層建筑的項目。所以， 銀泰也希望打造一個在 CBD勺一個地標性的建筑，

6、通過一個契機我們跟凱悅國際有了一個溝 通。通過凱悅的世界網絡我們引進了很多好的設計公司，包括波特曼公司，也就是現(xiàn)在銀泰 中心的設計師事務所，波特曼本人是一個空間概念的設計大師，在全球非常知名，尤其是高 層建筑的設計，在全球有很多地標性的建筑都是由他設計的。他在拿到我們這個項目以后希 望設計成一個百年的經典的建筑，同時因為這個項目在北京，所以也希望能夠融入一些中國 元素的標志在這個建筑物上。所以，他當時就勾勒出一個中國燈籠這樣一個理念，在三個建 筑物的頂層，大家可以看到是三個變形的燈籠體，所以我們這個項目叫中國燈籠照亮CBD， 這是我們在開發(fā)期的時候一個標志性的口號，從推廣各方面來說都用的比較多

7、。尤其在中間 的這個大樓頂部，這個燈籠體里面就有酒店公共區(qū)域的設施，從晚上里面看外面是北京非常 漂亮很壯觀的夜景，從外面看大樓上面就是紅顏色很醒目的燈籠，也寓意著中國看世界，世 界看中國這樣一個概念。這是建筑物本身。 當時因為在長安街上限高是 250 米，所以我們這個建筑實際高度是 249.9 米，這是中間 樓的高度。旁邊兩個寫字樓是 187 米，兩個是一樣高的。最早設計的時候是五個樓，最后砍 掉了兩個樓，變成了三個樓，形成了這樣的一個建筑形體。從功能來說我們最初想做一個酒 店，客房數(shù)相對比較多，所以剛開始這個項目談的時候是一個君悅酒店，大家可能也了解凱 悅集團， 凱悅是一個酒店管理公司， 在

8、 80 年代的時候就已經進入了中國， 第一家酒店是在天 津，天津凱悅酒店，在西安開了一個西安凱悅酒店，當時克林頓的時代，他來中國訪華的時 候就住過西安的凱悅酒店，十年之后比較引起市場認可和影響力的就是上海的經貿，當時是 第一家君悅酒店，隨后北京的東方廣場那邊的東方君悅也開業(yè)。在跟凱悅前期溝通合作的的 過程當中，為什么選擇凱悅，其實有很多同行也在問這個問題，因為國際名牌的酒店進中國 特別多，現(xiàn)在基本上大的管理公司都進來了，我們也是基于這樣一個考慮。第一，凱悅的發(fā) 展比較穩(wěn)健， 80年代進入第一家凱悅以后，到 90 年代末是君悅這個牌子，十年一個臺階， 到北京柏悅酒店開業(yè)，再到上海的柏悅酒店開業(yè)又

9、是一個十年，這個公司發(fā)展比較穩(wěn)健，十 年一個臺階。了解凱悅的人知道，他的公司有三個品牌，公司名字叫凱悅國際，他的品牌有 三個，最低的叫凱悅酒店，第二個是君悅酒店，第三個是柏悅酒店，所以我們我們這家酒店 在凱悅品牌系列里面最高端的一個項目， 全球柏悅酒店有 24 家，在中國有 2 家，基本上都是 選擇當?shù)爻鞘袠酥拘缘慕ㄖ镒鳛榫频曷涞氐牡胤健?我們最早在定位的時候， 是沒有想到用柏悅這個品牌的， 因為柏悅酒店房間數(shù)量非常少， 一般是 170 230 間左右，因為它是一個高端的品牌， 所以客房數(shù)量不多， 這樣才能更好地提 供私人化的一些服務。當時我們最早想做一個君悅，因為君悅商務酒店的特質會更強一

10、些， 所以一般的房間配置會在 300 600，房間數(shù)量比較多， 上海經貿和東方君悅客房數(shù)量都是非 常多的。隨著想把這個項目定位到一個更高的水準上，后來我們內部又做了一個調整，就把 房間數(shù)量減少，減少的那部分房間變成了公寓，所以在這個項目里面我們有一個 237 間房的 柏悅酒店，大概這個酒店的建筑面積會在 3.7 萬多一點兒，剩下來做了 257 間公寓，我們又 分了兩個級別，一個叫柏悅府、一個叫柏悅居，柏悅居是 222 套房，面積是 150250 平米， 開間非常的大， 150 平米的房間只出了一室一廳， 250 平米的房間出了兩種， 一種是一間臥室， 還有一種是兩間臥室。除了公寓之外，在整個項

11、目里面又配置了商業(yè)，商業(yè)的面積有 5 萬平 米，這里面涵蓋了商場的部分，還包括了一些餐飲的設施、健身的設施，都在群樓里面，就 是三棟樓下面，大家看到這三棟樓是連在一起的群樓里面。商場 3 萬多平米，再加上餐飲的 設施和健身的設施、娛樂的設施。旁邊兩棟樓是寫字樓，高度都是一樣，東邊那個寫字樓在 開發(fā)的時候出售給了 PICC,西邊那棟樓我們自己持有，現(xiàn)在是租賃的模式在運行。 所以，整個項目的業(yè)態(tài)是一個高端的，上面的柏悅酒店，下來部分是公寓，群樓部分是 商業(yè)，還有旁邊兩座寫字樓，業(yè)態(tài)是這樣構成的。 公寓這塊兒也是我們整個銷售方面可以借鑒的地方，一開始就跟凱悅集團有了酒店管理 的合作， 他們在酒店管理

12、方面的業(yè)績， 尤其在中國還是非常出色的。 現(xiàn)在在北京、 上海經貿、 東方君悅這兩個地區(qū)的業(yè)績做的數(shù)一、數(shù)二，另外杭州的柏悅酒店，尤其是去年整個金融風 波以后，酒店行業(yè)的業(yè)績影響非常大，全中國凱悅酒店唯一只有杭州的柏悅酒店是完成預算 的。所以，從這一點上來說，凱悅集團這個團隊，因為酒店管理公司核心的競爭力更多是在 人力資源方面，這幾年合作下來凱悅對這方面還是非常重視的，每個發(fā)展階段都有自己很好 的規(guī)劃，有很好的人力資源的培養(yǎng)和培訓。另外，在某一個市場上，某一個城市的市場上都 能夠做到酒店行業(yè)的前幾名，所以從目前進入中國的各個國際的酒店管理公司來看，凱悅還 是相當有品牌效應的。當時我們在做公寓市場

13、銷售的時候，其實就運用了酒店管理公司柏悅 這個品牌的銜接，在市場上就引起了很好的推廣。因為銀泰這個公司在做這個項目之前，大 家了解更多的是銀泰百貨， 在 90 年代的時候從杭州開始進入商業(yè)領域， 實際真正進入房地產 項目我們是沒有經驗的， 在北京銀泰中心項目之前做過兩個住宅型的項目， 一個是雍和家園， 就是在雍和宮對面；還有一個是在白家莊那邊有一個泰悅豪庭，應該都不是很大，一下拿到 CBD這個地段的土地，要做一個高端的項目，確實對我們公司來說是一件非常具有挑戰(zhàn)的事 情。我們從董事長的高層幾個領導來說也是希望能夠打造成一個地標性的建筑，所以在開始 就站再一個比較高的位置來跟一些專業(yè)化、國際化的一

14、些公司合作，所以我相信這個項目到 今天為止算比較成功，這也需要有很大的魄力做這樣一個定位。所以我們公司在銷售的時候 跟凱悅有一個合作，尤其是柏悅府這個公寓，柏悅居的面積小一點兒，150250 平米之間， 柏悅府不帶裝修，那個更加的稀缺，位置正好介于酒店的客房和酒店的公共區(qū)域之間，就是 剛才看到的主樓的樓體， 下面是柏悅居的部分， 再上來是由 12 層的酒店的客房， 再上來是柏 悅府的公寓，再上來是酒店的大堂，再往上是酒店的公共區(qū)部分。所以柏悅府的位置正好夾 在了酒店的中間，當然我們所有通道都是分開的，都有專屬的通道，整個樓是方形的，桶中 桶的結構，所有的電梯都在桶中桶里面，電梯都是分開的。銷售

15、策劃的時候，從銀泰來說當 時在房地產領域里面不是非常的知名，我們通過跟知名品牌的結合，所以在市場的銷售方面 應該說取得了很好的業(yè)績， 柏悅居當時之在 2006 年的下半年開始推出的， 我們前期策劃做的 還是不錯的，整個銷售大概只有一年的時間，基本上就賣完了，而且當時在北京的房價是最 貴的，開盤的時候差不多已經在 4萬了， 2006年的時候 4萬塊錢 /平米。柏悅府推出的時間 短一點兒，數(shù)量非常少，只有 20多套，面積很大，最小的面積就要到 500 多平米，大的時候 一層四套都是一個客戶購買的，基本上柏悅居投資類型多一些，因為它是帶精壯的，尤其是 在CBD有很多國外的公司在這里，有一些外國公司的

16、總經理、總裁級別的人有一個租賃的市 場需求，所以很多業(yè)主作為投資性質的多一些。柏悅府面積比較大，單位售價也比較高，當 時在 2007 年的時候推出來的， 當時正好政府對房地產進行調控， 可能大家也都知道， 外國人 買房有一個限制，需要居住一年以上以后才可以買這個房子，所以當時我們簽這個房子有一 60%是海外華人，柏悅居剛開始 半的市場是來自海外的。我們柏悅居海外市場的來源大概有 有點兒受市場調控的影響，但是后來放開以后房子很快就賣完了，開盤的時候是7 萬多，最 后賣到 11.5 萬的價格。 它的特點是涵蓋了酒店的服務。 對銀泰來說， 在房地產公寓的銷售上， 我們借了力量， 用了柏悅這樣一個品牌

17、， 因為柏悅在市場上的認知度非常成熟， 尤其在海外， 他們都知道柏悅的標準是什么，所以這個公寓用柏悅居、柏悅府，一個是用這個品牌，再一 個是用酒店管理的團隊提供物業(yè)服務。柏悅也很用心做這個項目，為了這個項目專門成立了 物業(yè)管理公司，這在中國是首例。 在前期做這些定位和推廣的時候，確實凱悅也給了我們很大的支持和幫助，這個支持也 不是沒有代價的，銀泰也為此要付給凱悅集團品牌使用費，我們在銷售商有一個品牌使用費 付給凱悅， 我相信這個模式在北京市場上也有一些其他的項目在這樣操作。 可能外地也會有， 跟酒店結合，由酒店的品牌帶動房產的銷售。前期整個項目策劃當中把公寓賣掉了，把東邊 的寫字樓賣掉了， 現(xiàn)

18、在留下來的自持的物業(yè)還有一個酒店， 還有一個群樓， 還有就是寫字樓， 我們大概還留了 20 萬平米的數(shù)量。 在整個經營和開發(fā)的結合上，跟大家交流一下。 這個時候往往有一點點脫節(jié)，可能項目前期做的話，相對出現(xiàn)的問題會少一點，如果前 期結合的不是那么好的話，這個物業(yè)交到經營者手里問題會比較多，我相信這樣的事例在每 一個項目上都會碰到。我們這個項目前期已經關注到也很注意，但是實際上最后運營的時候 我們還是會有一些調整和改動。前期我們在做酒店設計的時候，其實凱悅是一個非常有經驗 的管理公司，他的管理體系有兩條線。一條是運行線；還有一條是技術服務。技術服務的這 條線在前期的時候就會有人派駐到我們這個項目

19、上，他們派過來兩個人，一個是設計、一個 是技術服務標準的，其實在工作領域里面也給了這個項目開發(fā)團隊有了很大的支持。設計人 員是銀泰聘他，跟管理公司簽了合約以后，是柏悅這個品牌了，常規(guī)很多酒店管理公司他們 前期并沒有這樣的角色，或者有很多國內的商業(yè)地產的開發(fā)商當時開發(fā)的時候還沒有想好是 請哪一家管理公司來管， 到你想找管理公司的時候， 可能你的土建或者你的機電都已經完了， 到最后精裝的時候再去找管理公司，有很多管理公司會做這個項目，但是有可能有一些好的 管理公司不見得能夠接了， 因為你的標準可能跟他的標準在硬體上有些地方已經比較敏感了。 我跟凱悅開發(fā)部的人比較熟， 我們跟凱悅合作， 國內也有很多

20、的開發(fā)商找到我希望我能搭線， 把凱悅開發(fā)部的人介紹給他們，我會問他們大概是什么樣的項目。凱悅現(xiàn)在有一個不成文的 規(guī)定，就是要從零開始，如果你這個項目已經建了他可能就不接了，他希望這個項目是從零 開始，我相信從零開始這樣一個要求就在于他希望這個做出來的酒店是能夠符合他的標準的。 從另外一個道理上來說，能夠幫助開發(fā)商節(jié)省很多，因為標準達不到，要達到這個品牌的標 準去投入更多的錢，所以從前期規(guī)劃有想法找哪個管理公司來合作，在規(guī)劃的時候就能把這 個公司引進來，可能你做出來的項目就一氣哈成，改的東西資金要投入，時間上也要延期， 另外出來以后的產品可能會有一些比較別扭的地方。所以凱悅在中國找項目的時候就是

21、從零 開始，這也是將來在做新的項目的時候，首先你要考慮這個項目的位置，位置是最重要的一 個因素。這個位置決定了綜合體項目配比、組合是怎么樣子的，也會決定這個項目定位標準 高低是什么樣子。 銀泰從前期技術服務就有兩個人進入，一個是設計，一個是技術服務標準，設計這個人 很了解凱悅的標準，尤其在精裝的時候我們會請不同的專業(yè)公司來做不同的區(qū)域，比如說酒 店是由美國的設計公司做的設計，他跟凱悅有很多年的合作經驗，他也比較了解凱悅的標準。 當然，一個新的項目出現(xiàn)的時候，會用到一些新的設計理念或者新的材料，或者新的技術， 由設計總監(jiān)會在中間代表銀泰，幫助銀泰來跟設計公司有一些工作。當然，我們自己開發(fā)團 隊里

22、面也有技術，設計部統(tǒng)籌這些工作。另外，還有技術服務標準。酒店這塊兒也有一個人 員長期在這個項目上，一直到這個項目交接完，因為他了解整個項目，所以從設計、施工到 驗收、交接，他一直要把這個過程全部盯完。 現(xiàn)在這個項目上遇到比較大的問題還是純設計跟經營的矛盾，舉幾個例子。比如說客房, 可能是很小的事情，比如說檢修口，現(xiàn)在的檢修口很小，當時施工的時候就覺得美觀，但是 如果太小了，后面管理團隊接的時候要清洗一些設備的時候會帶來一點兒問題，有的時候就 這么具體和細小的事情，如果運行跟設計不是很配合，或者前期沒有很好的溝通的話，造成 后面可能就是重新進行開口，再重新投入費用。另外，我們最近也正在改裝的東西

23、，房間里 面的淋浴間，淋浴間設計的很漂亮， 是凹下去的，是玻璃門，這次我們用了最水亮的噴淋頭。 我們這個噴淋頭是西班牙進口的，比熱帶雨林那個還要大，這是考慮客人淋浴的舒適度，但 是水量大了以后就對下水要求特別高，在設計的時候就沒有考慮那么精細，如果下水的水流 和口不能滿足上面噴淋頭的下水量的話，很快產生的問題就是水會溢出，這是非常具體的問 題，如果設計里面沒有考慮到這些問題，那么后面就沒有辦法，只能加擋水條，其實加了擋 水條以后可能就不好看了，原來是為了美觀或者一些細節(jié)沒有考慮仔細，后續(xù)就要用其他方 法來補救。類似這樣的事情可能會很多，經營團隊要了解這個工程的基本概念，開發(fā)的團隊 如果能夠在這

24、個項目上，在項目的運行上過渡一下，能夠了解從經營反饋回來的問題，可能 對下一個項目會提供很好的借鑒。 這個項目很大，我們開發(fā)完了以后，交接完了以后一部分人離開了，還有一部分人繼續(xù) 在這個項目上做一些后續(xù)的整改的工作，我也跟工程師做過一些溝通，他們就說這一年的時 間，項目已經開發(fā)完了，這一年的時間對他們的觸動和長進是非常大的，因為以前沒有轉換 角度思考這個問題，現(xiàn)在不一樣了，能夠從經營的角度來看問題，變得可能更有經驗。因為 開發(fā)階段這是一個硬體的東西，沒有賦予生命，但是一旦開張營業(yè)，尤其機電那部分，所有 設備運行起來能不能正常運行，它是一個有生命的東西，這個時期對一個項目來說是非常重 要的階段。

25、尤其機電那部分，我們從運行的角度來說，精裝的部分在表面有時候能看得見， 這個東西不好拿掉換一下就行了，但是如果是機電那部分有問題的話，那就是很痛苦的一件 事情，就像人的心臟和人的血脈，直接反映的就是舒適度沒有，功能體現(xiàn)不了，另外真的要 找問題修復的時候代價是非常大的，所以從開發(fā)來說，機電安裝的部分是非常重要的。這是 從開發(fā)交接的過程，我們想到的一些經驗。 另外，從運行的角度來說， 因為我從 2006 年到這個項目上， 開業(yè)的準備就已經開始做了， 尤其是商業(yè)這塊兒。寫字樓這塊兒招商的工作、招租的工作在項目完成之前就已經開始做市 場，商業(yè)這塊兒我們的面積不是太大，群樓部分有5 萬多平米，實際商業(yè)可

26、出租的面積只有 1.5 萬平米，除了餐廳，剛才說到還有娛樂設施，還有健身中心以外，真正商業(yè)部分可出租 的面積大概是 1.5 萬平米，分布的區(qū)域是地下一層、地面一、二、三層，一共有四個樓層， 當時在 2007 年初的時候， 我們開始商業(yè)的運作， 我們也沒有經驗， 銀泰雖然是做銀泰百貨的， 百貨的行業(yè)跟一個高端的商業(yè)還有很大的差別。所以，從一開始的時候，公司的領導確定了 商業(yè)人員不是從百貨轉型過來的， 他還是希望用專業(yè)的人員來做這件事情， 所以我們從 2007 年開始招商， 當時招商的定位也考慮了北京的市場， 2007 年的時候只有王府飯店和國貿這兩 個高端的商業(yè)，王府是最早的，當時聚集了一大批進

27、入中國的國際奢侈品牌，國貿這邊是后 起的， 商場的面積比王府更大， 商業(yè)品牌的范疇更寬泛一些， 跟我們同期起來的有星光天地， 還有金融街那邊的四季，再加上我們。這幾個商業(yè)項目比較起來看，我們的面積最小，可租 的面積只有 1.5 萬，當時考慮從體量上來說，這個項目不大，而且我們不是純商業(yè)的項目， 是一個綜合體，酒店、公寓、寫字樓、商業(yè)，是這樣一個組合，我們想以小搏精，所以當時 定位做精品做高端，不是靠數(shù)量取勝。商業(yè)的招商領頭羊很重要，一個好的高端的品牌落位 在這個項目上，很多其他的品牌都會跟進來，所以在招商的初期先要解決領頭羊，哪個品牌 能夠定位在你這里，當時最早的，面積最大的，大家在長安街上可

28、以看到的，東邊一個玻璃 盒、西邊一個玻璃盒，這兩個玻璃盒在二層、三層，所以在 2007 年的時候，先談的是阿瑪尼 和香奈爾這兩家，當時立項也基本上簽訂下來，他們在兩個商場的二樓，兩個玻璃樓在長安 街上非常漂亮非常醒目。他們在二樓，三樓最初的規(guī)劃想自己做兩個餐廳。阿瑪尼是意大利 品牌，所以當時想在三樓做一個意大利餐廳，在香奈爾那邊做一個法國餐廳。但是隨著市場 的變化，品牌自身的變化，后來香奈爾沒有來調整了，后來我們自己在群樓里面餐飲設施比 較多，當時如果能夠把這兩個理念實施出來的話，應該是非常好的一個概念，當然很多事情 在中間都會有一些變化，后來我們就把餐廳拿出來出租了，自己也沒有做。當時我們意

29、大利 餐廳都已經設計完了，設計費也付了，但是從經濟效益的核算上來說，自己酒店的餐廳加上 群樓自己的餐廳都比較多了，所以后來那兩個餐廳自己沒有做，拿出來租賃了?，F(xiàn)在三樓有 一個餐廳是西餐廳， 3 月份會開業(yè)，那邊也是一個餐廳，也是外面來租的，正好餐廳的種類 跟我們沒有沖突，更豐富了我們的餐飲設施。這兩個品牌定了以后，其他簽約比較早的是愛 馬仕，還有卡迪亞，這兩家比較早，陸陸續(xù)續(xù)來了很多國際品牌。 在商業(yè)領域里面服裝是比較難做的， 因為它的季節(jié)性很強， 如果一季不太適合這個市場， 或者市場的銷售情況不太理想， 可能對你的整個現(xiàn)金流都會帶來很大的影響， 反而像愛馬仕、 卡迪亞這種珠寶、包這樣的產品公

30、司，不會太受季節(jié)的影響，他們經營上相對比服裝業(yè)要容 易一些。 整個商業(yè)的品牌組合里面，因為面積比較少，所以做的是精品，做的是高端，做的是旗 艦店的定位，所以阿瑪尼在這兒開的店是全中國最大的旗艦店，愛馬仕在這兒開的也是全中 國最大的店，卡迪亞是他們自己做的全中國最大的店。 基本上我們的商業(yè)的品牌的組合在一層、二層，一層、二層都是我們的主力店，地下一 層的組合更多的是生活化的東西，最近我們也在做一些新的調整，招商的時候定位比較高， 實際開出來以后還是有點兒問題，其實地下是一個綜合配套生活類的更合適，因為這里有兩 棟寫字樓， 人保馬上要搬進來， 他們進來以后大概有 6000 人在這里辦公， 現(xiàn)在寫字

31、樓也已經 出租到了 70%以上，這些人流的消費可能要更多的從地下一層的品牌組合里面去調整。我們 還有 200 多戶的公寓，剛才說了很多投資投資性的業(yè)主，現(xiàn)在他們也委托我們幫他們做一些 公寓的租賃，現(xiàn)在租的也不錯，所以公寓的入住率也越來越高了，柏悅府也有很多高端的業(yè) 主也已經裝修完進進來，所以整個銀泰之間的非群體各個業(yè)態(tài)之間可以互動，所以地下一層 這塊兒今年的任務是做一些調整。 因為 2008 南開業(yè)到現(xiàn)在一年半的時間， 很多合約也逐步到 期了，再加上金融危機以后的一年， 不同的品牌在應對金融危機之后的業(yè)績都會有一些變化， 所以我們也想在這個時間是一個調整的時候，所以今年的木是要把地下一層和三層

32、的品牌做 一個重新的定位。 地下一層會更多的做一些生活類的品牌的引進， 三層會重點在一些珠寶類。 地下一層也還有一些珠寶類的東西， 我們想調整到三層去， 三層跟酒店的大宴會廳連在一起， 從通道上來說有它的特殊性，商業(yè)很講通到，地下一層跟地鐵聯(lián)通可以直接到達國貿兌現(xiàn)， 可以到達東邊，東邊 CBD勺通道施工已經做完了，可能今年也會開通，將來直接可以從地下 穿過東三環(huán)到達招商局大廈，下面將來都是通的，所以我們想在地下層更多做生活類，能夠 吸引過客，因為人流量會比較大，能夠適應這些商業(yè)勺配件。三樓跟大宴會廳聯(lián)系在一起， 會做一些禮服類、珠寶類。所以商業(yè)調整勺規(guī)劃基本上會這樣去做。 酒店已經進入運行了，

33、現(xiàn)在經營狀況也不錯， 2008年底勺時候是我們最困難勺時候，大 家知道旅游行業(yè)非常脆弱，原來我們這個酒店定位是高端勺商務客人，尤其投行這些客人， 以前他們都是住在最好勺酒店里面， 金融危機以后首先看到勺這部分人勺差旅要減， 所以 08 年底到 09 年初勺時候是最困難勺時候， 一個是金融危機， 再一個新勺項目進入市場以后有一 個推廣期， 我們真正起來是在 2009 年勺 8月份， 通過半年勺推廣和銷售， 慢慢上來了， 現(xiàn)在 平均房價和出租率在北京已經排名第一了，市場占有率1 月份也做勺不錯，市場占有率勺指 數(shù)如果是 1，就說明這個酒店剛剛好，占到市場里面應該有勺份額，如果超過1%就說明占了 別

34、人勺市場了，我們 1 月份做到了 1.6%，所以這個數(shù)字還是相當不錯勺。酒店這塊兒，從客 房勺角度來說已經起穩(wěn)，當然整個房價跟我們當時做項目勺時候差距還是很大勺，當時我們 做項目預測勺時候這個酒店勺房價定位在2800 元/ 夜/ 房間，實際上現(xiàn)在我們只能做到2000 塊錢，市場影響了以后首先是掉房價。出租率會慢慢上去，希望出租率達到一定水平以后， 平均房價也能夠慢慢往上走。 餐飲這塊兒我們做勺非常好，一會兒也會請大家看一看，這跟前期勺設計都有關系。凱 悅集團在餐飲方面還是有他勺獨到之處，大家以后可以去比較，酒店勺餐飲是很難做勺，但 是唯一我個人認為，因為我們也接觸過不勺管理公司，凱悅在餐飲方面

35、做勺還是相當好勺， 這個跟整個凱悅餐飲團隊比較強有關系。從一開始餐廳勺設計理念會比較超前，真勺下功夫 去做。比如說宴會現(xiàn)在做勺相當不錯，幾個大勺活動像時尚類，每年明星慈善夜勺拍賣有兩 年都在我們這兒做，還有汽車類勺，金融危機以后唯一只有中國市場勺汽車還是那么火，所 以汽車商勺推廣活動很多，在我們這兒做了幾個大勺品牌勺活動。還有一些品牌，像一些大 勺手表，國際品牌勺活動都在我們這兒做。我們宴會勺場地比較好，1221 平米，國貿三期出 來之前， 我們這個宴會廳在北京是最大勺， 也用了很多高科技勺一些技術在上面， 包括燈光、 包括布臺勺懸吊勺設備、投影勺設備在宴會方面都用了比較好勺技術。宴會廳還有新

36、勺概念 出來，過去大家看到勺都是空勺場地，有活動勺時候放宴會用勺桌子、椅子布置，這子在宴 會廳方便做了一個小宴會廳， 500 多平米，里面全部按照不同勺功能做了設計，里面可以看 到開放式勺廚房， 你來參加活動勺時候可以在廚房旁邊做飯， 你可以看得見廚師在里面操作， 200 人，這樣勺場 還有餐廳、書房，已經裝修好了，可以接十個人，一桌可以接，也可以接 地給參加的不同的人以不同的感受。 另外，做的比較成功的就是頂層的餐廳，一會兒大家可以看到，因為高，現(xiàn)在在北京是 最高的餐廳，風景非常好，尤其在晚上。因為我們的建筑是桶中桶的結構，四面可以看到北 京不同的景色，除了這些景色之外，我們的菜也非常好，所

37、以這個餐廳現(xiàn)在大部分時間都需 要預訂才能有位子。這是我們一個標志性的餐廳，叫北京亮。因為這個建筑是一個燈籠，所 以我們樓上的餐廳叫北京亮，大家也都覺得這個名字很有特色。 另外，在群樓的頂上做了一個仿宋代的古建筑，是一個酒吧，名字也很有特色叫“秀” 現(xiàn)在在北京很出名，中國字的“秀” ，中國的拼音，我們沒有用英文，這個“秀”出來的時候 是去年的 5 月底，很短的時間， 那時候開業(yè)氣侯比較好， “秀” 是由五個主題酒吧加上兩個室 外的院子組成的，古色古香。因為在CBD高樓林立的樓群里面，突然出現(xiàn)了一個中國傳統(tǒng)的 一個建筑很吸引人，里面的裝修我們請日本的一個設計公司做的，里面的設計又是非常的現(xiàn) 代，也

38、很有特色。所以，現(xiàn)在這個地方生意非常的好。 另外，地下一層是跟商場聯(lián)在一起的有一個餐廳，那個餐廳更多的配套是為寫字樓的租 戶，上班的人群，還為公寓的租戶提供用餐的場地， 1000 平米，七個開放式廚房，雖然訂價 不是很高， 大概一個人平均消費開業(yè)的時候60、70塊錢， 現(xiàn)在一個人平均 100 塊錢就可以吃 到很好的東西，你可以吃到種式菜，也可以吃到西餐，簡單的三明治都有。因為北京是一個 國際化的城市，有很多時候朋友聚餐的圈子，可能有中國人也有外國人，可以自己點喜歡的 東西來吃。餐廳開了以后，應該說還是比較成功的。 另外，還有一個比較有特色的餐廳叫主席臺，16個包廂， 3600 平米，沒有散座。

39、當時定 位的時候主要是考慮到北京有很多高端的宴請，私人化一些，私密性強一點，菜做的好吃的 用餐的地方。每一個餐廳的設計都不一樣，這個餐廳也是日本設計公司設計的，做的很有特 色，尤其是用的才倆不是那么豪華，用了一些泥墻、木墻、玻璃墻，但是很有藝術感，所以 整個項目的設計我們花了很多的心思，當然投入也很大，光設計費這塊兒整個項目加起來要 一個多億，基本上每一個地方都請了這個類別的名家來做的。 這是整個項目基本的情況。 大家從經營上有什么問題嗎？ 學員： 咱們現(xiàn)在和凱悅之間是什么樣的合作關系？ 朱總： 我們賣掉了公寓，賣掉了寫字樓，剩下一個寫字樓和一個酒店，加一個群樓的商業(yè)。我 們這邊實際上這個項目

40、是多業(yè)態(tài)的項目，管理架構相對比較復雜。因為多業(yè)群所以有一個大 物業(yè)管理，公寓賣掉以后，因為它是住宅型的物業(yè)，所以要成立一個業(yè)主委員會，整個項目 里面有一個大物業(yè)，分商場的物業(yè)管理和寫字樓物業(yè)管理，還有酒店的物業(yè)管理?，F(xiàn)在我們 跟凱悅有兩個公司在我們這兒，一個是酒店管理公司，一個是物業(yè)管理公司，酒店管理公司 就是管柏悅酒店這個項目，相當于銀泰是業(yè)主，他是我們委托的管理公司，雙方是一個委托 管理的關系。物業(yè)這塊兒，大物業(yè)是由凱悅來管，商場的招商，商場的客服，商場的市場推 廣，商場的運行管理是由我們銀泰自己做的。我們把商場的物業(yè)管理，工程、保安、清潔委 托了凱悅物業(yè)來做。寫字樓的招商也是我們自己做，

41、把寫字樓的物業(yè)管理委托了給了凱悅。 學員： 領頭羊的商業(yè)是怎么進來的？我看對面的國貿一開始有卡迪亞、愛馬仕，為什么又來到 了銀泰，你們增加了哪方面的吸引力把他們吸引過來的？ 朱總： 最早招商的時候我們也請了一個顧問公司，我們請了一個香港的招商的顧問公司幫我們 做前期策劃，當然他們也有很多品牌的關系，因為他替很多物業(yè)做招商，所以他手里面有一 些客戶，這個定位成高端和精品以后，這個項目本身會吸引他們， 因為是CBD又在長安街上， 確實當時出來的這兩個玻璃和商業(yè)對他們來說很吸引人，尤其是我們整個項目做了一個櫥窗 的廣告，要報批，因為在長安街上都是批過的，我們把櫥窗的廣告批下來以后，這對商家來 說是很大的賣點。大家知道在長安街上做一個廣告是很貴的，比如像阿瑪尼進來的時候，我 們吸引他的是可以由你的 LOG放在你的櫥窗里面，在長安街上這個價值本身就很大了。大家 現(xiàn)在也能夠看得到非常的大， 這一點會吸引到他。 另外， 整個項目的定位和組合也會吸引他， 因為我們有一個柏悅酒店，有北京賣的最貴的公寓，寫字樓定位也是高端的，跟國貿差不多 的租金的水平。所以，整個項目里的客群會吸引他們來。 學員： 假設我們這個項目在這個地方重新再做，假設您做的話，業(yè)