工業(yè)品工作人員培訓(xùn)教程(14頁)

1、工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法( 一 ) 請舊客戶介紹。( 二 ) 利用拜訪現(xiàn)有客戶時順路沿路找尋。( 三) 電話簿。( 四) 專業(yè)雜志。例 :( 五) 工業(yè)區(qū)。( 六 ) 某些行業(yè)會聚在一起。( 七 ) 各縣市出版的工廠名錄。( 八 ) 各同業(yè)公會出版的會員名錄。( 九 ) 報紙的征人廣告。( 十 ) 在舊客戶處發(fā)掘新客戶。( 注意 : 玻璃墊下的名片(十一)潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材( 一) 雙面膠帶1. 本公司雙面膠帶之適用行業(yè)表 8 61型號適用行業(yè)101汽車內(nèi)裝材、鋁板(收音機、電視、照相機等)、化妝品鏡盒等102103發(fā)泡體、背膠、紙張連接、軟質(zhì)、家庭用品

2、飾條(相框、廚具等 )104105汽車內(nèi)裝材、止滑板1-106裝潢材107汽車內(nèi)裝材 (后視鏡 )、掛勾、家庭用品飾條(冰箱 )1082. 本公司雙面膠帶之交易客戶表 8 62型號客戶行業(yè)洽興A101化妝品盒愛王理光照相機建祥家庭用品鋁制飾條102聲寶電 子學(xué)明泡棉背膠A103裕器汽車?yán)錃怙L(fēng)管A104建祥止滑板A105耀光裝潢材106安 漂掛勾三洋冰箱飾條A107雄華遮陽板3. 本公司的競爭對手進口品的主要供應(yīng)商除本公司外, 另有 :(1)(2)(3)(4)4. 開拓新客戶時 , 為了解該客戶之狀況 , 請依下列順序向客戶發(fā)問 :(1) 雙面膠帶使用在什么地方 ?(2) 貴公司目前使用哪一家廠

3、牌的雙面膠帶?(3) 使用哪些規(guī)格盡寸 ?(4) 貴公司平均月用量多少 ?(5) 有無接著上的問題 ?(6) 請問貴公司對雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)?(7) 請教您貴公司對協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)?(8) 貴公司目前有沒有計劃開發(fā)新產(chǎn)品?(9) 將來我們合作時 , 有哪些需要本公司配合的地方 ? 5. 要求新客戶測試之注意事項(1) 盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測試。(2) 面見測試部人員。(3) 要求過目或影印一份最后測試結(jié)果。(4) 確認(rèn)測試合格后 , 必須不斷追蹤采購及設(shè)計人員。6. 報價(1) 第一次拜訪新客戶時 , 談及價錢方面的問題。 若客戶問及價錢 , 則要求客戶先測試。到時候客戶如果測試的結(jié)果很滿意

4、 , 自然愿意接受較高的價格。 即使客戶測試后很滿意 ,但仍堅持要求較低價, 也可以對他說: 優(yōu)待貴公司兩批, 第三批起必須調(diào)高價。”(2) 長 (m) 寬 (m) 價格 2=價格 /(3) 任何寬度均可裁切供應(yīng)。7. 交貨方式(1) 有庫存者 : 向倉儲部查詢庫存 , 若有庫存 , 限存 3 4 天。(2) 無庫存者 : 下訂單后 45 天交貨。8. 雙面膠帶在市場常發(fā)生的問題及解答(1) 客戶問 : 你們的雙面膠帶粘不住 ( 或效果不好 )? ”答 : 詢問其操作的流程、方式和測試方法 , 及要求條件。粘不住的雙面膠帶 , 我們絕不會介紹給您。雙面膠帶有很多種 , 不同的材質(zhì) , 使用不同

5、的雙面膠帶。詢問能否到現(xiàn)場實地了解 , 并帶回樣品做試驗 , 以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。告知其若有問題 , 我們會向日本原廠說明 , 一起來協(xié)助解決。(2) 客戶問 : 這批效果比上批差 ?” 答 : 實地了解真?zhèn)巍Ｔ儐柶涫褂们樾?, 視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾?。接著看材質(zhì)是否有改變。存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。(3) 客戶問 : 你們的價格比別家貴 ?”答 : 因為我們的產(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進口, 雖然比本國產(chǎn)品貴, 但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點來看, 不見得會貴 , 反而劃得來 , 我們賣給貴公司的價格一定合理。(4) 客戶問 : 進口品應(yīng)該也沒這么貴 ! ”答 : 這是因為匯率的

6、關(guān)系。如果從美國進口 , 匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基本上 , 日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格 , 品質(zhì)穩(wěn)定。 只要貴公司測試通過 , 我們一定會給您一個合理的價格。(5) 客戶問 : 你們的雙面膠帶是進口品 , 會不會有斷貨的情形 ?”答 : 請您放心。我們每月都有固定的船期 , 每月都有進貨。并會配合客戶公司的使用量 , 作安全庫存。 但這也需要您的配合與幫忙 , 當(dāng)貴公司用量增加或改變時先通知我們。目前與我們配合的客戶 , 都不曾發(fā)生斷貨的情形。, 依據(jù)貴, 請事(6) 客戶問 : 將來正式向你們進貨的產(chǎn)品會不會和測試的東西不一樣?或是每批貨之品質(zhì)是否相同 ?”答 : 本公司一向是從日本原裝進

7、口 , 直接出貨給客戶。 日本潤豪公司是世界級大廠商, 不可能出這種問題。( 二 ) 環(huán)氧樹脂接著劑1. 產(chǎn)品知識內(nèi)容大綱 :(1) 化學(xué)結(jié)構(gòu)(2) 性質(zhì)與用途著力集力固型（ 3）優(yōu)點低收縮率低延伸性耐濕氣耐溶劑性可加以調(diào)整范圍的溫度耐性（ 4）缺點毒性適用期短價格稍貴（ 5）用途分布土木 39.2% 建筑 16.4% 電機 12.6% 木工 8.3% 纖維 6.0% 合板 5.3% 制鞋 5.2% 運輸 4.0% 其他 3.0%2. 施工說明書 ( 略 )3. 開拓新客戶時 , 為了解客戶的狀況 , 請依下列順序向客戶發(fā)問 :(1) 請問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌?(2)

8、用在什么性質(zhì)的接著 ?(3) 請問貴公司要求的接著程序 ?是否需防水 ?耐溫 ?(4) 請教貴公司的操作方式 ?(5) 貴公司平均月需量多少 ?(6) 請教貴公司目前有無操作上的困難?(7) 請您說明貴公司的測試法 ?(8) 將來我們合作時 , 有哪些需要本公司配合的地方 ? 4. 如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應(yīng)注意事項(1) 環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。(2) 單液型須加熱方能硬化。(3) 雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑: 硬化劑 =1:1 或 2:1 。(4) 雙液型的工作時間在 20時為 30 分鐘到 180 分鐘不等 , 依型號而定。(5) 雙液型的硬化時間在 20為 1

9、5 小時到 24 小時。若要縮短硬化時間可調(diào)高溫度。例如 : 型號 201 在 20為 24 小時 , 但溫度升到 130為 5 分鐘即可。(6) 單液型的硬化條件為 120時 30 60 分鐘。溫度愈高 , 硬化時愈短。(7) 環(huán)氧樹脂接著劑 , 在化性及物性上 , 皆比其他的接著劑好。5. 客戶使用時 , 常發(fā)生的問題及解答(1) 客戶問 : 稠度太高 , 使用上不方便 ! ”答 : 若客戶置于冷藏室貯藏 , 使用的前一天 , 須拿出冷藏室 , 恢復(fù)室溫。 因溫度愈低 ,稠度愈高?；貜?fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。冬天溫度低, 稠度會升高 , 使用前可先預(yù)熱, 但溫度不可超過30。可加入溶

10、劑, 充分?jǐn)嚢?, 也可降低稠度。(2) 客戶問 : 為什么調(diào)茺會升高 ?變硬 ?不能使用 ?” 答 : 檢查生產(chǎn)日期。查看包裝有無破損。詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處, 不能讓陽光直接照射。環(huán)氧樹脂在5可儲存12 個月 ; 在 40只能儲存20 日。(3) 客戶問 : 為什么硬化時間變得比以前長 ?甚至不硬化 ?”答 : 如為單液型, 檢查其溫度和加溫時間。如為雙液型, 檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。( 三) 填縫膠1. 產(chǎn)品知識內(nèi)容大綱 :(1) 填縫膠之需要(2) 填縫膠之選擇與應(yīng)用(3) 國內(nèi)市場分析(4) 矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(5) 聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(6)

11、填縫膠之產(chǎn)品知識(7) 西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(8) 烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(9) 本公司填縫膠之性質(zhì)分析(10) 填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(11) 施工程序(12) 施工換算表(13) 接縫設(shè)計2. 本公司填縫膠的實績圖 863工程名稱地區(qū)營建單位填縫膠型號地下鐵廣東唐樂公司C 100 ， 500百貨公司廣東太平洋建設(shè)200新光南京國際金融大廈廣東新光建設(shè)200宜蘭縣立體育館廣 東毅成建設(shè)200大同南京大樓廣東大同建設(shè)100萬里世家廣東百棟建設(shè)200新竹中小企業(yè)銀行廣東福住建設(shè)100財星大樓廣東冠美建設(shè)200榮光大樓廣東榮工處200松竹大樓廣東大發(fā)建設(shè)100福星花園廣東同發(fā)建設(shè)100世貿(mào)大

12、樓廣東中花工程200， 100中國時報廣東達欣工程200頂好商業(yè)中心廣東太平洋建設(shè)200新光敦南大樓廣東新光建設(shè)200百吉大樓廣東太平洋建設(shè)200臺開大樓廣東不泓辰建設(shè)100康和大樓廣東康和建設(shè)1003. 填縫膠尋找客戶的途徑(1) 報紙、雜志之建筑廣告 :營造廠建筑師業(yè)主(1) 目前正在興建中的大樓 :建設(shè)公司工地主任4. 開拓新客戶時 , 為了解該客戶之狀況 , 請依下列順序向客戶發(fā)問 :(1) 請教您該建筑物的地點 ?(2) 請教您該建筑物的種類 ?( 若是大樓 , 是幾層樓建筑 ?)(3) 請教您該建筑物外墻的材質(zhì) ?(4) 接著的位置 ?材質(zhì) ?化學(xué)特性 ?(5) 縫的寬 ?深 ?長

13、度 ?(6) 請教您工程的施工時間 ?(7) 請教您業(yè)主是誰 ?建筑師是誰 ?營造廠是哪一家 ?(8) 請教您發(fā)包的方式 ( 純施工或帶料 )?(9) 將來我們合作時 , 有哪些需要本公司配合的地方 ?5. 填縫膠在市場常發(fā)生的問題及解答(1) 客戶問 : 雙液性填縫膠如何施工 ?”答 : 由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑 , 其主劑與硬化劑分開包裝。施工時 , 是使用攬拌機 , 將主劑與硬化劑混合攪拌 , 然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的施工步驟相同。(2) 客戶問 : 通常 或 皆不使用 ( 底漆 ), 而你們的產(chǎn)品需要用 , 不但提高成本 , 而且造成施工不便 ?答 : 一般的

14、產(chǎn)品是濕氣硬化型 , 直接產(chǎn)生變化與接合面接合。 本產(chǎn)品所使用之并不是提高成本賺取利潤 , 而是加強本產(chǎn)品與接合面的接著力, 使之達成填縫、接事、防水功效 , 使本產(chǎn)品的使用年限更長久。因此, 本產(chǎn)品的功效絕對優(yōu)于的產(chǎn)品。雖然當(dāng)時的施工不便, 但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益, 對貴公司而言, 不是提高成本, 反而是降低成本。(3) 客戶問 : 由于施工人員的素質(zhì)不高 , 且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形 , 雙液膠在施工品質(zhì)上難以控制嗎 ?”答 : 幾年前由于施工人員對雙液膠施工經(jīng)驗不足, 因此本公司從日本請專家來實地講解與指導(dǎo)。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準(zhǔn), 所以在施工上絕對沒有問

15、題, 不必?fù)?dān)心。(4) 客戶問 : 貴公司有哪些實績 ?”答 : 這里有一份本公司的實績表 , 請您過目。(5) 客戶問 : 有什么缺點 ?”答 屬濕氯硬化 , 所需的施工時間較少。除了外觀不好外, 更嚴(yán)重的是接著容易失敗。還有 , 經(jīng)過一段時間會流出一種油 , 使結(jié)合質(zhì)發(fā)生污染 , 必須經(jīng)常清洗。(6) 客戶問 : 如果不涂是否會影響接著力 ?”答 : 雙液型的產(chǎn)品一定要涂上 , 否則會接著不良。上了 , 則接著力勝過。(7) 客戶問 : 如何決定可施工的環(huán)境 ?”答 : 是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛?。雨天不能施? 接合面潮濕也不能施工 ; 在陰天時以166 的報告濕度為準(zhǔn), 超過 85%也不可

16、施工。到時候我會替您查看。(8) 客戶問 : 該項產(chǎn)品混合后多久時間內(nèi)可施工 ?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費掉 ?”答 : 大約在 2 小時內(nèi)。 因為在使用材料時都會算出一桶的使用時間, 所以在使用上工人都會注意到工作的時間及用量。因此絕對不會有浪費的情形發(fā)生。(9) 客戶問 : 相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良, 如何解決 ?”答 : 在拌合時多少都會有氣泡混入 , 在充料時工人均會注意到。 本公司進口全國第一臺真空拌合機 , 在拌合時能防止空氣的混入。這就是本公司對客戶在品質(zhì)、責(zé)任及信用上的承諾。(10) 客戶問 : 顏色是否可接受指定 ?” 答: 可以。(11) 客戶問 :

17、 當(dāng)天施工完畢以后 , 隔天填縫劑已經(jīng)硬化 , 再施工的填縫劑是否能夠接著?如何處理 ?”答 : 可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓 , 產(chǎn)生滑梯狀 , 隔天施工時再從上接合即可。(12) 客戶問 : 不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何?”答 : 使用一種填縫劑后 , 如須再修補 , 最好能使用同一種填縫劑 , 不要使用不同的填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑, 在接合上就沒有同一種接合來的好。( 四) 熱熔膠1. 產(chǎn)品知識內(nèi)容大綱 :(1) 特性(2) 用途(3) 種類(4) 如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z(5) 本公司熱熔膠的獨特優(yōu)越性。(6) 國內(nèi)市場2. 本公司熱熔膠如何加強開拓電子

18、業(yè)市場(1) 可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途收錄音機 : 喇叭和外殼及保護網(wǎng)之接著, 螺絲固定亦可使用。通信器材、防盜器: 導(dǎo)線、線頭固定。音響主機、擴大器: 線頭、電子零件固定。音箱、音響架: 補強、飾條貼邊。電子儀表 ( 示波器、信號產(chǎn)生器) 板零件線頭固定。電池 : 電池包裝、電池盒導(dǎo)線固定。電路板 : 零件固定 , 導(dǎo)線固定。電扇 : 鐵板接著。整流器 : 電容固定。歌唱伴奏機、對講機: 喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。電視天線分配器內(nèi): 接點固定及填縫。電視機、顯示器: 電子零件固定, 影像管與偏向線圈填縫。(2) 熱熔膠使用行業(yè)電源供應(yīng)器電腦組合產(chǎn)品電視組合終端機積體電路加工變壓器電腦磁

19、頭整流器汽車音響交換式電源供應(yīng)器（ 3） 前已成交客戶 , 其產(chǎn)品及接著部位 : ( 略 )(4) 開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項及步驟了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類, 何種規(guī)格 ( 如或其他等級) 。事先分析了解客戶的要求, 就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性, 價格等條件, 該客戶有無可能使用本公司產(chǎn)品。了解采購決策部門:A. 采購部B. 技術(shù)部或工程部C. 生產(chǎn)部D. 品管部等可先向采購部初步接洽, 當(dāng)深入討論時, 采購人員就會引見有關(guān)的工程人員。試與締結(jié) :取得測試 , 便有 60%的希望。測試時應(yīng)注意:A. 運用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識。B. 引導(dǎo)客戶需求。測試通過后 , 應(yīng)不斷追蹤要求客戶下訂單, 直到成交

20、為止。新客戶須三次成交, 三次時間以不超過30 天為限。任何材質(zhì)接著, 都須客戶確認(rèn)。如客戶有色澤上的問題, 可向共解釋 , 因板大都放在機器內(nèi)部, 色澤不會影響產(chǎn)品本身。(5)電腦屬高科技行業(yè), 未來發(fā)展空間很大, 品質(zhì)要求也不斷提升, 目前 磁鐵固定 都已改用規(guī)格。不久的將來, 在 板零件固定 也會有很大的市場。3. 本公司熱熔膠如何加強木業(yè)市場(1) 木業(yè)之產(chǎn)品種類 :組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。（ 2） 作機臺表 864類別機臺生產(chǎn)廠商優(yōu)點缺點全西德：操作速度快無法貼不規(guī)則邊自可貼曲邊直線轉(zhuǎn)角無法一次完成動機可修前后臺可貼木條半意大利：可用在不規(guī)則邊無法修前后自臺制：洪業(yè)低溫操

21、作無法修邊動機萬益高稠度無法操作合操作時較慢(3) 操作時應(yīng)注意事項1 操作溫度2 操作速度3 膠輪溫度4 膠桶溫度5 滾輪壓力6 上膠量7 儀表溫度是否與實際溫度相符(4) 如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項先了解客戶的操作機臺 , 最好到現(xiàn)場實地了解。對接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習(xí)慣等一起了解。測試之注意事項 :A. 選擇適當(dāng)型號之熱熔膠。B. 測試要一次完成。C. 測試時業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場 , 若有問題可立即處理。例如 : 調(diào)溫。若與同業(yè)競爭, 可以品質(zhì)與服務(wù)來取勝。但最重要的一點即是不造成客戶的操作困擾,例如 : 抽絲。(5) 市場分析市場需要量 : 每月 25 噸以上。供應(yīng)商

22、:A. 制造廠商 : 應(yīng)邦、長春、德巨。B. 代理商 : 恩德、水將、福鴻、木膠。本公司市場占有率12%。木業(yè)客戶大都集中在中部, 每月需要量500 公斤之客戶不在少數(shù)。但目前市場占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠, 而各廠牌的產(chǎn)品中, 以本廠牌的粘性最佳。因此, 希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。(6) 未來展望木業(yè)市場是一非常穩(wěn)定的市場, 進攻不易 , 但成功后失去的機會很小。利潤維持在合理的水平, 沒有像其他行業(yè)的削價競爭。數(shù)量穩(wěn)定 , 季節(jié)性差異不大。木業(yè)市場是本公司的明日之星 。4.(1) 客戶行業(yè) ( 即 : 書本裝訂 ) 概況分析 :參考書和教科書, 依公會規(guī)定須 有線

23、裝訂 , 但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮, 所以逐漸改為 無線裝訂 。社會書分為南部和北部兩區(qū)域, 南部以 無線裝訂 為主 , 北部則以 有線裝訂 為主。下列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點:表 865裝訂方式優(yōu)點缺點有線品質(zhì)好且耐用費時無線快速故障多(2) 操作機臺 :國產(chǎn)機臺的上膠與裝訂是分開的。進口機臺有西德制和日本制兩種。進口機臺屬聯(lián)結(jié)車, 從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨分頁機的快慢來決定, 西德制和日本制在速度上, 以日本制的較快,1 小時最快可生產(chǎn)7,000 本。(3) 影響成品優(yōu)劣的因素 :紙質(zhì) :國際標(biāo)準(zhǔn)尺寸是36 4.6 。通常使用的種類有: 毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等, 其中以毛糙紙最易接著。操作員 : 操作員在操作過程中, 是否有依程序或操作指示, 也會影響成品的優(yōu)劣。機臺 : 機臺的溫度調(diào)整或其他如速度控制等, 皆可能影響品質(zhì)。熱熔膠 : 以紙質(zhì)來選擇膠的種類, 一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分:A. 有線 :可有本公司的401 和 402 兩種型號。如果客戶需要低稠度的就用401，若是道林紙( 字典) 則用 402。B.無線:以 403 來供應(yīng)。其比同業(yè)產(chǎn)品