汽車經(jīng)銷商續(xù)保培訓(xùn)

1、1頁 車商續(xù)保培訓(xùn)車商續(xù)保培訓(xùn) 2頁 目目 錄錄 電銷環(huán)境介紹電銷環(huán)境介紹 結(jié)束語結(jié)束語 電銷如何做續(xù)保電銷如何做續(xù)保 車行話術(shù)匯總車行話術(shù)匯總 車行如何做續(xù)保車行如何做續(xù)保 車行現(xiàn)狀車行現(xiàn)狀 3頁 1 1、電銷環(huán)境介紹、電銷環(huán)境介紹 1.1 1.1 工作環(huán)境工作環(huán)境 1.2 1.2 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 1.3 1.3 考核制度考核制度 4頁 1.1.半軍事化管理（反復(fù)強(qiáng)調(diào)：我能行、我一定行、加油）半軍事化管理（反復(fù)強(qiáng)調(diào)：我能行、我一定行、加油） 2.2.擁有完善的續(xù)保管理系統(tǒng)擁有完善的續(xù)保管理系統(tǒng) 3.3.擁有強(qiáng)大的后援支持擁有強(qiáng)大的后援支持 4.4.高強(qiáng)度的工作量（為完成業(yè)績(jī)，坐席每日自愿加

2、班）高強(qiáng)度的工作量（為完成業(yè)績(jī)，坐席每日自愿加班） 5.5.樂觀向上、積極進(jìn)取的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境樂觀向上、積極進(jìn)取的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境 5頁 6頁 7頁 1.1.根據(jù)不同的坐席類別，每天撥打電話的數(shù)量從根據(jù)不同的坐席類別，每天撥打電話的數(shù)量從5050到到5555條不等條不等 2.2.提醒、邀約、介紹險(xiǎn)種、異議處理、促成、錄單、送單、回訪并提醒、邀約、介紹險(xiǎn)種、異議處理、促成、錄單、送單、回訪并 做好臺(tái)賬做好臺(tái)賬 3.3.每日分時(shí)段開會(huì)，緊盯業(yè)績(jī)達(dá)成（一日至少開每日分時(shí)段開會(huì)，緊盯業(yè)績(jī)達(dá)成（一日至少開5 5次會(huì)）次會(huì)） 4.4.根據(jù)時(shí)間點(diǎn)要求，進(jìn)行業(yè)績(jī)的匯報(bào)（每天匯報(bào)根據(jù)時(shí)間點(diǎn)要求，進(jìn)行業(yè)績(jī)的匯報(bào)（每天匯報(bào)4 4

3、次）次） 8頁 1.1.每日考勤每日考勤 2.2.每日通時(shí)必須超過每日通時(shí)必須超過3 3個(gè)半小時(shí)、坐席根據(jù)自身職別撥打一定數(shù)量電話個(gè)半小時(shí)、坐席根據(jù)自身職別撥打一定數(shù)量電話 3.3.pkpk文化，包括現(xiàn)場(chǎng)之間、團(tuán)隊(duì)之間、個(gè)人之間，長(zhǎng)期文化，包括現(xiàn)場(chǎng)之間、團(tuán)隊(duì)之間、個(gè)人之間，長(zhǎng)期pkpk，短期，短期pkpk 4.4.當(dāng)月企劃達(dá)成率（企劃指當(dāng)月完成的當(dāng)月起保的保費(fèi)收入）當(dāng)月企劃達(dá)成率（企劃指當(dāng)月完成的當(dāng)月起保的保費(fèi)收入） 5.5.簽單保費(fèi)簽單保費(fèi) 6.6.協(xié)銷信用卡、險(xiǎn)種推薦協(xié)銷信用卡、險(xiǎn)種推薦 7.7.質(zhì)檢考核質(zhì)檢考核 9頁 目目 錄錄 電銷環(huán)境介紹電銷環(huán)境介紹 結(jié)束語結(jié)束語 電銷如何做續(xù)保電銷

4、如何做續(xù)保 車行話術(shù)匯總車行話術(shù)匯總 車行如何做續(xù)保車行如何做續(xù)保 車行現(xiàn)狀車行現(xiàn)狀 10頁 2 2、電銷如何做續(xù)保、電銷如何做續(xù)保 2.1 2.1 續(xù)保工作流程續(xù)保工作流程 2.2 2.2 坐席操作流程坐席操作流程 11頁 做臺(tái)賬、分析做臺(tái)賬、分析 1515天加大跟蹤頻率天加大跟蹤頻率 專門工具專門工具 操作系統(tǒng)操作系統(tǒng) 續(xù)保標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)續(xù)保標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 銷售進(jìn)程表銷售進(jìn)程表 出送單信息表出送單信息表 續(xù)保 成交 3030天交強(qiáng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)及促成天交強(qiáng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)及促成 4545天商業(yè)險(xiǎn)報(bào)價(jià)及促成天商業(yè)險(xiǎn)報(bào)價(jià)及促成 5050天首撥提醒天首撥提醒 6060天下發(fā)名單并短信天下發(fā)名單并短信 提醒提醒 續(xù)保工作流程續(xù)

5、保工作流程 12頁 1 1、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備 工作工作 2 2、撥打、撥打 電話電話 3 3、異議、異議 挖掘和處挖掘和處 理理 5 5、登記、登記 信息以及信息以及 成敗分析成敗分析 4 4、繼續(xù)、繼續(xù) 跟蹤客戶跟蹤客戶 坐席操作流程坐席操作流程 13頁 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 按照到期時(shí)間進(jìn)行排序按照到期時(shí)間進(jìn)行排序 客戶分類客戶分類 上年投保信息及險(xiǎn)種查詢上年投保信息及險(xiǎn)種查詢 0 0次出險(xiǎn)次出險(xiǎn) 1 1次出險(xiǎn)次出險(xiǎn) 2 2次出險(xiǎn)次出險(xiǎn) 3 3次及以上次及以上 續(xù)保操作系續(xù)保操作系 統(tǒng)統(tǒng) 14頁 開場(chǎng)白開場(chǎng)白 異議挖異議挖 掘和處理掘和處理 促成促成 電話流程電話流程 結(jié)束語結(jié)束語結(jié)束語結(jié)束語 15

6、頁 電銷話術(shù)特點(diǎn)電銷話術(shù)特點(diǎn) 邏輯性強(qiáng)邏輯性強(qiáng) 實(shí)用性強(qiáng)實(shí)用性強(qiáng) 通俗易記通俗易記 三大主要特點(diǎn)： 16頁 開場(chǎng)白開場(chǎng)白 t t：您好！請(qǐng)問是您好！請(qǐng)問是* * *先生先生/ /女士嗎？女士嗎？這里是平安電這里是平安電 話車險(xiǎn)的，我叫話車險(xiǎn)的，我叫* * *，工號(hào)，工號(hào)* * *。今天打電話來是想今天打電話來是想 提醒您，您的牌照為提醒您，您的牌照為* * *的的* * *品牌的轎車，去年是品牌的轎車，去年是 在咱平安續(xù)保的，保險(xiǎn)將于在咱平安續(xù)保的，保險(xiǎn)將于* *月月* *日到期。日到期。目前價(jià)目前價(jià) 格已經(jīng)查到了，您看我現(xiàn)在給您匯報(bào)一下吧？格已經(jīng)查到了，您看我現(xiàn)在給您匯報(bào)一下吧？ 確認(rèn)是否確

7、認(rèn)是否 是本人是本人 表明身份表明身份 建立信任建立信任 關(guān)系關(guān)系 邀約報(bào)價(jià)，邀約報(bào)價(jià)， 直入主題直入主題 17頁 險(xiǎn)種推薦險(xiǎn)種推薦 t t：自己車輛的損失其實(shí)更要緊，如果出了單方事故，：自己車輛的損失其實(shí)更要緊，如果出了單方事故， 比如我們的車撞在樹上，或是雙方事故，您的車是比如我們的車撞在樹上，或是雙方事故，您的車是 需要有保險(xiǎn)保障的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，需要有保險(xiǎn)保障的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，95%95%以上的車險(xiǎn)事故，以上的車險(xiǎn)事故， 都是財(cái)產(chǎn)損失。所以車險(xiǎn)還是需要的，只要在責(zé)任都是財(cái)產(chǎn)損失。所以車險(xiǎn)還是需要的，只要在責(zé)任 范圍內(nèi)，就不用自己掏錢了。范圍內(nèi)，就不用自己掏錢了。 車損險(xiǎn)車損險(xiǎn) 從客戶角度著想從客戶

8、角度著想 18頁 t: t: 不好意思，先生不好意思，先生/ /小姐，現(xiàn)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)這么厲害，相小姐，現(xiàn)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)這么厲害，相 信別家有的我們也都會(huì)有，平安是一家有品牌的大公信別家有的我們也都會(huì)有，平安是一家有品牌的大公 司，我們非常注重您的感受，不買沒有關(guān)系，非常感謝您司，我們非常注重您的感受，不買沒有關(guān)系，非常感謝您 的時(shí)間，還有最后一個(gè)問題請(qǐng)您幫忙，請(qǐng)問您覺得是的時(shí)間，還有最后一個(gè)問題請(qǐng)您幫忙，請(qǐng)問您覺得是 哪一方面的內(nèi)容您不太滿意呢？哪一方面的內(nèi)容您不太滿意呢？（判斷真假異議）（判斷真假異議） 若客戶說不出具體的內(nèi)容或是說出來的是我們有的內(nèi)若客戶說不出具體的內(nèi)容或是說出來的是我們有的

9、內(nèi) 容，說明異議是假的，確定法找出真正的問題再解決容，說明異議是假的，確定法找出真正的問題再解決 若客戶說的具體內(nèi)容我們沒有：先生若客戶說的具體內(nèi)容我們沒有：先生/ /小姐，這項(xiàng)內(nèi)容小姐，這項(xiàng)內(nèi)容 我們確實(shí)沒有，不過我們現(xiàn)在有我們確實(shí)沒有，不過我們現(xiàn)在有 異議處理異議處理 保障內(nèi)容不滿意保障內(nèi)容不滿意尊重客戶，與尊重客戶，與 客戶套近乎客戶套近乎 準(zhǔn)確判斷，對(duì)準(zhǔn)確判斷，對(duì) 癥下藥癥下藥 19頁 結(jié)束語結(jié)束語 t t：* * *先生，為了確保您的利益以及改善我們的服務(wù)，我們的先生，為了確保您的利益以及改善我們的服務(wù)，我們的 通話都是有錄音的，這里再跟您確認(rèn)一下。您的保單被保險(xiǎn)人、通話都是有錄音的

10、，這里再跟您確認(rèn)一下。您的保單被保險(xiǎn)人、 投保人、行駛證車主都是您本人投保人、行駛證車主都是您本人* * * *先生，身份證號(hào)為：先生，身份證號(hào)為： 310310。，地址為：。保險(xiǎn)起期是。，地址為：。保險(xiǎn)起期是20122012年年* *月月* *日。日。* *先先 生，新的保險(xiǎn)法已經(jīng)頒布，其中涉及一些免責(zé)條款，請(qǐng)生，新的保險(xiǎn)法已經(jīng)頒布，其中涉及一些免責(zé)條款，請(qǐng)* *先生先生 仔細(xì)閱讀，以免對(duì)您造成麻煩，例如：無照駕駛、酒后肇事、仔細(xì)閱讀，以免對(duì)您造成麻煩，例如：無照駕駛、酒后肇事、 肇事逃逸等將無法得到賠償。明天收到保單后，請(qǐng)仔細(xì)看清保肇事逃逸等將無法得到賠償。明天收到保單后，請(qǐng)仔細(xì)看清保 單

11、的內(nèi)容，包括姓名、身份證號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、車架號(hào)等沒有錯(cuò)單的內(nèi)容，包括姓名、身份證號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、車架號(hào)等沒有錯(cuò) 誤。確認(rèn)無誤后，請(qǐng)簽收，并刷卡支付保費(fèi)。您的快遞地址誤。確認(rèn)無誤后，請(qǐng)簽收，并刷卡支付保費(fèi)。您的快遞地址 是：。是：。最后，感謝您對(duì)我和平安的支持，祝您平安，再見！最后，感謝您對(duì)我和平安的支持，祝您平安，再見！ 閱讀質(zhì)檢閱讀質(zhì)檢 20頁 如何跟蹤客戶如何跟蹤客戶 三天跟蹤法三天跟蹤法 據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：95%95%的人群，對(duì)三天前的人群，對(duì)三天前 的一般事情的記憶會(huì)刪除或者減弱的一般事情的記憶會(huì)刪除或者減弱 21頁 信息的登記信息的登記 聯(lián)系結(jié)果登記聯(lián)系結(jié)果登記 下次預(yù)約信息登記下

12、次預(yù)約信息登記 送單信息登記送單信息登記 保費(fèi)登記保費(fèi)登記 22頁 目目 錄錄 電銷環(huán)境介紹電銷環(huán)境介紹 結(jié)束語結(jié)束語 電銷如何做續(xù)保電銷如何做續(xù)保 車行話術(shù)匯總車行話術(shù)匯總 車行如何做續(xù)保車行如何做續(xù)保 車行現(xiàn)狀車行現(xiàn)狀 23頁 車行的現(xiàn)狀車行的現(xiàn)狀 價(jià)格比新渠道高？?jī)r(jià)格比新渠道高？ 車商沒錢賺？車商沒錢賺？ 不重視續(xù)保？不重視續(xù)保？ 24頁 續(xù)保給車商帶來什么？續(xù)保給車商帶來什么？ 利潤(rùn)增多利潤(rùn)增多 板金板金噴噴 漆漆 車輛車輛 增多增多 經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)的 穩(wěn)定化穩(wěn)定化 有利于獲有利于獲 得換購(gòu)車得換購(gòu)車 輛的客戶輛的客戶 與客戶接與客戶接 觸的機(jī)會(huì)觸的機(jī)會(huì) 增加增加 25頁 經(jīng)銷店利潤(rùn)來源經(jīng)

13、銷店利潤(rùn)來源 維修及維修及 零部件零部件 供應(yīng)供應(yīng) 新車銷售新車銷售 其他其他 初級(jí)市場(chǎng)初級(jí)市場(chǎng) 26頁 維修及維修及 零部件零部件 供應(yīng)供應(yīng) 新車銷新車銷 售售 其他其他 成熟市場(chǎng)成熟市場(chǎng) 經(jīng)銷店利潤(rùn)來源經(jīng)銷店利潤(rùn)來源 27頁 利潤(rùn)流失模型利潤(rùn)流失模型 每年利潤(rùn)流失超過每年利潤(rùn)流失超過1000萬元萬元 單位：元單位：元 每年新車銷售數(shù)量每年新車銷售數(shù)量 28頁 利潤(rùn)流失模型利潤(rùn)流失模型 單位：元單位：元每年利潤(rùn)增加每年利潤(rùn)增加500萬元萬元 29頁 板金板金噴漆車輛增多噴漆車輛增多 續(xù)保率提高續(xù)保率提高 返廠板金返廠板金噴漆的次數(shù)和維修收入增加噴漆的次數(shù)和維修收入增加 0.60.6 1.01

14、.0 1.41.4 1.81.8 無續(xù)?？蛻魺o續(xù)保客戶 續(xù)?？蛻衾m(xù)?？蛻?1.21.2次次 1.81.8次次 2,2302,230元元 3,4013,401元元 1,5001,500 2,5002,500 2,0002,000 3,0003,000 3,5003,500 無續(xù)保客戶無續(xù)?？蛻?續(xù)?？蛻衾m(xù)保客戶 30頁 與客戶接觸的機(jī)會(huì)增加與客戶接觸的機(jī)會(huì)增加 （customer relationship management)customer relationship management) 企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的手段企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的手段 認(rèn)真對(duì)應(yīng)客戶的需求，向客戶提供方便，

15、提高滿意度，認(rèn)真對(duì)應(yīng)客戶的需求，向客戶提供方便，提高滿意度， 把客戶當(dāng)成老伙伴，達(dá)成收益率最大化目標(biāo)。把客戶當(dāng)成老伙伴，達(dá)成收益率最大化目標(biāo)。 31頁 無人重視續(xù)保？無人重視續(xù)保？ 1）新、續(xù)?？蛻敉度氤杀痉治觯┬?、續(xù)?？蛻敉度氤杀痉治?2）續(xù)保的現(xiàn)實(shí)意義分析）續(xù)保的現(xiàn)實(shí)意義分析 32頁 開發(fā)一個(gè)新客戶的成本開發(fā)一個(gè)新客戶的成本= = 6 6* *維護(hù)老客戶的成本維護(hù)老客戶的成本 一個(gè)老客戶的滿意度又潛意識(shí)里影一個(gè)老客戶的滿意度又潛意識(shí)里影 響著響著250250個(gè)潛在客戶的選擇！個(gè)潛在客戶的選擇！ 據(jù)統(tǒng)計(jì)表明據(jù)統(tǒng)計(jì)表明 33頁 新客戶投入產(chǎn)出新客戶投入產(chǎn)出 贏得一位新客戶，你需要贏得一位新客戶

16、，你需要 專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程 34頁 老客戶投入產(chǎn)出老客戶投入產(chǎn)出 告訴其他人告訴其他人 每個(gè)人又告訴其他每個(gè)人又告訴其他5 5個(gè)人個(gè)人+55+55人人 總總 計(jì)計(jì)6767人人 留住一位老客戶留住一位老客戶 1 1人人 留住一位老客戶，你將留住一位老客戶，你將 花費(fèi)花費(fèi) +11 +11人人 35頁 續(xù)保的現(xiàn)實(shí)意義續(xù)保的現(xiàn)實(shí)意義 增加了業(yè)績(jī)收入、增加了員工收入增加了業(yè)績(jī)收入、增加了員工收入 提升了品牌的拉力提升了品牌的拉力 降低了營(yíng)運(yùn)成本降低了營(yíng)運(yùn)成本 維持了公司發(fā)展需求維持了公司發(fā)展需求 掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán) 為車商帶來了可觀的利潤(rùn)為車商帶來了可觀的利潤(rùn) 36頁 價(jià)格

17、比新渠道高？?jī)r(jià)格比新渠道高？ 1）服務(wù)有價(jià)格，性價(jià)比更有吸引力）服務(wù)有價(jià)格，性價(jià)比更有吸引力 2）對(duì)客戶進(jìn)行篩選）對(duì)客戶進(jìn)行篩選 3）適當(dāng)調(diào)整價(jià)格策略）適當(dāng)調(diào)整價(jià)格策略 4）用其他優(yōu)惠來誘惑）用其他優(yōu)惠來誘惑 37頁 1、您會(huì)選擇買、您會(huì)選擇買600元的耐克運(yùn)動(dòng)鞋，還是買小元的耐克運(yùn)動(dòng)鞋，還是買小 攤上攤上100元的運(yùn)動(dòng)鞋？元的運(yùn)動(dòng)鞋？ 2、您會(huì)選擇買、您會(huì)選擇買300元的陳品耐克，還是元的陳品耐克，還是600元元 的新品耐克？的新品耐克？ 3、聯(lián)想和、聯(lián)想和ibm，您會(huì)更偏愛哪個(gè)？，您會(huì)更偏愛哪個(gè)？ 提提 問問 38頁 性價(jià)比：即性價(jià)比：即 性能性能/價(jià)格價(jià)格 分母變大沒有關(guān)系，關(guān)鍵如分母變

18、大沒有關(guān)系，關(guān)鍵如 何將分子變的更大！何將分子變的更大！ 性價(jià)比性價(jià)比 39頁 客戶篩選法則客戶篩選法則 劣質(zhì)劣質(zhì) 客戶客戶 潛力潛力 客戶客戶 一般一般 客戶客戶 優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì) 客戶客戶 價(jià)值取向型客戶價(jià)值取向型客戶 價(jià)格導(dǎo)向型客戶價(jià)格導(dǎo)向型客戶 40頁 適當(dāng)調(diào)整價(jià)格策略適當(dāng)調(diào)整價(jià)格策略 對(duì)于一些確實(shí)非常注重價(jià)格的客戶，對(duì)于一些確實(shí)非常注重價(jià)格的客戶， 而且是優(yōu)質(zhì)客戶，建議適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價(jià)格而且是優(yōu)質(zhì)客戶，建議適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價(jià)格 優(yōu)惠幅度，力爭(zhēng)將客戶拿下。優(yōu)惠幅度，力爭(zhēng)將客戶拿下。 41頁 保養(yǎng)維修代金券 免費(fèi)洗車、免費(fèi)檢測(cè) 汽車俱樂部、愛車大講堂 委托理賠、現(xiàn)場(chǎng)定損 用其他優(yōu)惠來誘惑用其他優(yōu)惠來誘惑

19、42頁 最多的新車資源最多的新車資源 第一手車主信息第一手車主信息 可直接接觸客戶可直接接觸客戶 4s4s店其他資源店其他資源 現(xiàn)場(chǎng)出單現(xiàn)場(chǎng)出單 車行的優(yōu)勢(shì)車行的優(yōu)勢(shì) 43頁 車行的劣勢(shì)車行的劣勢(shì) u價(jià)格高價(jià)格高 u車商系統(tǒng)信息管理比較亂車商系統(tǒng)信息管理比較亂 u續(xù)保人員配置參差不齊續(xù)保人員配置參差不齊 u續(xù)保部門孤軍奮戰(zhàn)，得不到支持續(xù)保部門孤軍奮戰(zhàn)，得不到支持 u續(xù)保人員技能不夠續(xù)保人員技能不夠 劣 勢(shì) 44頁 目目 錄錄 電銷環(huán)境介紹電銷環(huán)境介紹 結(jié)束語結(jié)束語 電銷如何做續(xù)保電銷如何做續(xù)保 車行話術(shù)匯總車行話術(shù)匯總 車行如何做續(xù)保車行如何做續(xù)保 車行現(xiàn)狀車行現(xiàn)狀 45頁 4 4、車行如何做

20、續(xù)保、車行如何做續(xù)保 1.1. 建立完善的信息系統(tǒng)建立完善的信息系統(tǒng) 2.2. 配備續(xù)保專員配備續(xù)保專員 3.3. 各部門之間的通力合作各部門之間的通力合作 4.4. 技能培訓(xùn)技能培訓(xùn) 46頁 建立完善的信息系統(tǒng)建立完善的信息系統(tǒng) a)保證客戶信息的正確保證客戶信息的正確 b)跟蹤銷售、保養(yǎng)、維修、保險(xiǎn)等全跟蹤銷售、保養(yǎng)、維修、保險(xiǎn)等全 過程過程 c)包括客戶的個(gè)人信息、車輛信息、包括客戶的個(gè)人信息、車輛信息、 保險(xiǎn)信息等保險(xiǎn)信息等 47頁 配備續(xù)保專員配備續(xù)保專員 每每120到到150名客戶可配備一名續(xù)保專員名客戶可配備一名續(xù)保專員 假設(shè)：每天撥打假設(shè)：每天撥打3030通電話，一個(gè)月通電話，

21、一個(gè)月2222 天，每個(gè)客戶跟蹤天，每個(gè)客戶跟蹤5 5次，則：次，則： 客戶數(shù)客戶數(shù)=30=30* *22/5=13222/5=132 即使每個(gè)客戶通時(shí)時(shí)長(zhǎng)為即使每個(gè)客戶通時(shí)時(shí)長(zhǎng)為5 5分鐘，每日分鐘，每日 實(shí)際通話時(shí)長(zhǎng)為實(shí)際通話時(shí)長(zhǎng)為2 2個(gè)半小時(shí)個(gè)半小時(shí) 48頁 各部門之間的通力合作各部門之間的通力合作 維修部維修部 二手車二手車 信息部信息部 銷售部銷售部 保險(xiǎn)部保險(xiǎn)部 49頁 技能培訓(xùn)技能培訓(xùn) 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 工作工作 撥打撥打 電話電話 異議挖異議挖 掘和處掘和處 理理 繼續(xù)跟繼續(xù)跟 蹤客戶蹤客戶 成敗分成敗分 析，登析，登 記臺(tái)賬記臺(tái)賬 50頁 目目 錄錄 電銷環(huán)境介紹電銷環(huán)境介紹 結(jié)束

22、語結(jié)束語 電銷如何做續(xù)保電銷如何做續(xù)保 車行話術(shù)匯總車行話術(shù)匯總 車行如何做續(xù)保車行如何做續(xù)保 車行現(xiàn)狀車行現(xiàn)狀 51頁 5 5、車行話術(shù)匯總、車行話術(shù)匯總 開場(chǎng)白開場(chǎng)白 異議挖異議挖 掘和處理掘和處理 促成促成 結(jié)束語結(jié)束語結(jié)束語結(jié)束語 52頁 首播開場(chǎng)白首播開場(chǎng)白 t t：您好，請(qǐng)問是您好，請(qǐng)問是* * *先生先生/ /女士嗎？女士嗎？我是我是* * *經(jīng)銷店保險(xiǎn)經(jīng)銷店保險(xiǎn) 部的部的, ,我的名字是我的名字是* * * *。今天與您聯(lián)系今天與您聯(lián)系, ,主要是想提醒主要是想提醒 您，您有一輛車牌號(hào)為您，您有一輛車牌號(hào)為* * *的的* * *車，車輛保險(xiǎn)將于車，車輛保險(xiǎn)將于* *月月* *

23、 日到期，日到期，小小x x按照您去年的行駛情況為您設(shè)計(jì)了適合按照您去年的行駛情況為您設(shè)計(jì)了適合 您的方案，我給您匯報(bào)下？您的方案，我給您匯報(bào)下？ 確認(rèn)對(duì)方是確認(rèn)對(duì)方是 否是本人否是本人 建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系 表明身份，表明身份， 去除疑慮去除疑慮 53頁 有促銷開場(chǎng)白有促銷開場(chǎng)白 t t：您好，請(qǐng)問是您好，請(qǐng)問是* * *先生先生/ /女士嗎？女士嗎？我是【經(jīng)銷商】保我是【經(jīng)銷商】保 險(xiǎn)部的險(xiǎn)部的, ,我的名字是我的名字是* * * *. .今天與您聯(lián)系今天與您聯(lián)系, ,主要是想提醒主要是想提醒 您，您有一輛車牌號(hào)為您，您有一輛車牌號(hào)為* * *的的* * *車，車輛保險(xiǎn)將于車，車輛保險(xiǎn)

24、將于* *月月* * 日到期，店內(nèi)現(xiàn)在針對(duì)續(xù)?？蛻粲袃?yōu)惠活動(dòng)，您看我日到期，店內(nèi)現(xiàn)在針對(duì)續(xù)?？蛻粲袃?yōu)惠活動(dòng)，您看我 為您具體介紹一下吧為您具體介紹一下吧 確認(rèn)對(duì)方是確認(rèn)對(duì)方是 否是本人否是本人 誘導(dǎo)客戶誘導(dǎo)客戶 表明身份，表明身份， 去除疑慮去除疑慮 54頁 有保養(yǎng)開場(chǎng)白有保養(yǎng)開場(chǎng)白 t：您好，請(qǐng)問是您好，請(qǐng)問是*先生先生/女士嗎？女士嗎？我是【經(jīng)銷商】的我是【經(jīng)銷商】的, 我的名字是我的名字是*. 售后一直負(fù)責(zé)您汽車保養(yǎng)的小售后一直負(fù)責(zé)您汽車保養(yǎng)的小*，她，她 最近比較忙，她委托我通知您，您的愛車近期應(yīng)該要最近比較忙，她委托我通知您，您的愛車近期應(yīng)該要 保養(yǎng)了，您看什么時(shí)候來店保養(yǎng)？保養(yǎng)了，

25、您看什么時(shí)候來店保養(yǎng)？順便提一下，順便提一下，*先先 生生/女士，您的愛車的汽車保險(xiǎn)也將于女士，您的愛車的汽車保險(xiǎn)也將于*月月*日到期，要日到期，要 不等您來保養(yǎng)的時(shí)候，小不等您來保養(yǎng)的時(shí)候，小*給您設(shè)計(jì)一套最優(yōu)惠的保給您設(shè)計(jì)一套最優(yōu)惠的保 險(xiǎn)方案吧！險(xiǎn)方案吧！ 確認(rèn)對(duì)方是確認(rèn)對(duì)方是 否是本人否是本人 誘導(dǎo)客戶誘導(dǎo)客戶 拉近與客拉近與客 戶的距離戶的距離 55頁 遭到拒絕開場(chǎng)白遭到拒絕開場(chǎng)白 t t：您好，請(qǐng)問是您好，請(qǐng)問是* * *先生先生/ /女士嗎？女士嗎？我是我是* * *經(jīng)銷店保險(xiǎn)經(jīng)銷店保險(xiǎn) 部的部的* * * *。今天與您聯(lián)系。今天與您聯(lián)系, ,主要是想提醒您，您有一輛主要是想提醒

26、您，您有一輛 車牌號(hào)為車牌號(hào)為* * *的的* * *車，車輛保險(xiǎn)將于車，車輛保險(xiǎn)將于* *月月* *日到期。日到期。（我（我 現(xiàn)在正在忙）現(xiàn)在正在忙）很抱歉，很抱歉，x x先生先生/ /女士，打擾到您了。那女士，打擾到您了。那 小小x x晚些再打給您吧？（好的）恩，謝謝，再見。晚些再打給您吧？（好的）恩，謝謝，再見。 確認(rèn)對(duì)方是確認(rèn)對(duì)方是 否是本人否是本人 表明身份，表明身份， 去除疑慮去除疑慮 表示歉意，顯表示歉意，顯 示誠(chéng)懇，并進(jìn)示誠(chéng)懇，并進(jìn) 行邀約行邀約 56頁 再次預(yù)約開場(chǎng)白再次預(yù)約開場(chǎng)白 t t：您好，請(qǐng)問是您好，請(qǐng)問是* * *先生先生/ /女士嗎？女士嗎？我是我是* * *經(jīng)銷

27、店保險(xiǎn)經(jīng)銷店保險(xiǎn) 部的部的* * * *。小。小x x前幾天跟您聯(lián)系過的，并給您報(bào)過價(jià)了。前幾天跟您聯(lián)系過的，并給您報(bào)過價(jià)了。 今天打電話來主要問一下您，您對(duì)小今天打電話來主要問一下您，您對(duì)小x x給您設(shè)計(jì)的方給您設(shè)計(jì)的方 案考慮的怎么樣了？案考慮的怎么樣了？ 確認(rèn)對(duì)方是確認(rèn)對(duì)方是 否是本人否是本人 開門見山說開門見山說 明來意明來意 直接挖掘異議直接挖掘異議 57頁 險(xiǎn)種推薦方法險(xiǎn)種推薦方法 化整為零法化整為零法 舉例說明舉例說明 例如：例如： 盜搶險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、 玻璃險(xiǎn)玻璃險(xiǎn) 車上人員險(xiǎn)車上人員險(xiǎn) 例如：例如： 車損險(xiǎn)車損險(xiǎn) 三者險(xiǎn)三者險(xiǎn) 劃痕險(xiǎn)劃痕險(xiǎn) 58頁 險(xiǎn)種推薦話術(shù)險(xiǎn)種推薦話術(shù) 1

28、1 車損險(xiǎn)：車損險(xiǎn)： 您看，先生，現(xiàn)在大家的生活好了，車也便宜了，您看，先生，現(xiàn)在大家的生活好了，車也便宜了，我們的我們的 行駛環(huán)境和停車環(huán)境真的是越來越擁擠，我們也不可避免磕磕行駛環(huán)境和停車環(huán)境真的是越來越擁擠，我們也不可避免磕磕 碰碰。碰碰。而且現(xiàn)在修車費(fèi)用多高啊，而且現(xiàn)在修車費(fèi)用多高啊，在我們這里修車不用花錢，在我們這里修車不用花錢， 還不用跑后續(xù)理賠手續(xù)。買保險(xiǎn)就是為了保萬一，要是真的出還不用跑后續(xù)理賠手續(xù)。買保險(xiǎn)就是為了保萬一，要是真的出 險(xiǎn)了，不就是想找個(gè)好的方便的地方解決處理嗎？險(xiǎn)了，不就是想找個(gè)好的方便的地方解決處理嗎？ 舉例說明舉例說明 服務(wù)優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì) 59頁 險(xiǎn)種推薦話術(shù)

29、險(xiǎn)種推薦話術(shù) 2 2 三者險(xiǎn)三者險(xiǎn) 先生，您看，交強(qiáng)險(xiǎn)只是保障車主最基本的需求，保額總計(jì)雖先生，您看，交強(qiáng)險(xiǎn)只是保障車主最基本的需求，保額總計(jì)雖 然有然有12.212.2萬，除了死亡傷殘最高賠付萬，除了死亡傷殘最高賠付1111萬外，醫(yī)療和財(cái)產(chǎn)算是都只萬外，醫(yī)療和財(cái)產(chǎn)算是都只 有有1 1萬和萬和20002000元的限額，元的限額，而從現(xiàn)在的賠償金額來看，一般撞到第三而從現(xiàn)在的賠償金額來看，一般撞到第三 方造成死亡的，一般都要方造成死亡的，一般都要8080萬左右，扣除交強(qiáng)的萬左右，扣除交強(qiáng)的1111萬，還要在商業(yè)萬，還要在商業(yè) 險(xiǎn)中賠險(xiǎn)中賠7070萬。萬。因此，交強(qiáng)險(xiǎn)的的保障不全面，而商業(yè)險(xiǎn)能在關(guān)

30、鍵時(shí)因此，交強(qiáng)險(xiǎn)的的保障不全面，而商業(yè)險(xiǎn)能在關(guān)鍵時(shí) 刻為您排憂解難?？虨槟艖n解難。 舉例說明舉例說明 60頁 險(xiǎn)種推薦話術(shù)險(xiǎn)種推薦話術(shù) 3 3 盜搶險(xiǎn)盜搶險(xiǎn) 您看，就算我們您看，就算我們 的車子開了好多年了，的車子開了好多年了， 但是畢竟是十幾萬買但是畢竟是十幾萬買 的啊，您看的啊，您看600600元保一元保一 年車的安全多劃算啊，年車的安全多劃算啊， 平均下來一天才一塊平均下來一天才一塊 多錢多錢 相關(guān)提問：相關(guān)提問： 1 1、停車環(huán)境如何？、停車環(huán)境如何？ 2 2、是否經(jīng)常去外地？、是否經(jīng)常去外地？ 劃痕險(xiǎn)劃痕險(xiǎn) 有時(shí)候，我們車停在有時(shí)候，我們車停在 小區(qū)里好好的。正巧要去小區(qū)里好好的。

31、正巧要去 開車了，冷不丁的看見車開車了，冷不丁的看見車 上被刮上了劃痕，真是又上被刮上了劃痕，真是又 可氣又無奈。第三方逃走可氣又無奈。第三方逃走 了，只有劃痕沒有明顯變了，只有劃痕沒有明顯變 形，又不能進(jìn)車損。其實(shí)，形，又不能進(jìn)車損。其實(shí)， 您只需要每天省您只需要每天省1 1塊錢，為塊錢，為 您的愛車增加一份惡意劃您的愛車增加一份惡意劃 痕險(xiǎn)，這樣就沒有剛才的痕險(xiǎn)，這樣就沒有剛才的 煩惱了！煩惱了！ 化整為零化整為零 舉例說明舉例說明 61頁 險(xiǎn)種推薦話術(shù)險(xiǎn)種推薦話術(shù) 4 4 座位險(xiǎn)座位險(xiǎn) 先生先生/ /小姐，您看小姐，您看5 5 個(gè)座位，每個(gè)座位保個(gè)座位，每個(gè)座位保1 1萬，萬， 一共才一

32、共才100100元錢，折合到元錢，折合到 每個(gè)座位才每個(gè)座位才2525元，再折元，再折 合到每天，每天才合到每天，每天才2 2毛毛7 7， 您說您在乎這個(gè)錢嘛！您說您在乎這個(gè)錢嘛！ 買保險(xiǎn)也就買個(gè)放心、買保險(xiǎn)也就買個(gè)放心、 買個(gè)安心、花點(diǎn)小錢、買個(gè)安心、花點(diǎn)小錢、 平安一年。平安一年。 我給您說個(gè)現(xiàn)實(shí)的事情，現(xiàn)我給您說個(gè)現(xiàn)實(shí)的事情，現(xiàn) 在大家的法律意識(shí)都很強(qiáng)，就算在大家的法律意識(shí)都很強(qiáng)，就算 我們開車難免會(huì)有朋友、同事坐，我們開車難免會(huì)有朋友、同事坐， 您說要是出險(xiǎn)了，責(zé)任在不在您您說要是出險(xiǎn)了，責(zé)任在不在您 呢？肯定是在您的，到時(shí)候讓您呢？肯定是在您的，到時(shí)候讓您 出醫(yī)藥費(fèi)您說冤不冤。出醫(yī)藥

33、費(fèi)您說冤不冤。5 5個(gè)座位，個(gè)座位， 每座保每座保1 1萬，一共才萬，一共才150150塊錢，如塊錢，如 果萬一真的出險(xiǎn)了，醫(yī)藥費(fèi)至少果萬一真的出險(xiǎn)了，醫(yī)藥費(fèi)至少 也要好幾百了吧！也要好幾百了吧！ 化整為化整為 零零 舉例說明舉例說明 62頁 險(xiǎn)種推薦話術(shù)險(xiǎn)種推薦話術(shù) 5 5 玻璃險(xiǎn)玻璃險(xiǎn) x先生，現(xiàn)在人們生活條件都好了，節(jié)假日也會(huì)選擇自駕游到先生，現(xiàn)在人們生活條件都好了，節(jié)假日也會(huì)選擇自駕游到 附近游玩吧！但是，附近游玩吧！但是，當(dāng)在高速公路上行駛的時(shí)候，車速都是很快的，當(dāng)在高速公路上行駛的時(shí)候，車速都是很快的， 這時(shí)，很可能由于前車速度過快引致地上的石子飛濺起來，彈到您這時(shí)，很可能由于前車

34、速度過快引致地上的石子飛濺起來，彈到您 的前擋風(fēng)玻璃上，致使玻璃破裂。的前擋風(fēng)玻璃上，致使玻璃破裂。這個(gè)情況，我們無法避免它的發(fā)這個(gè)情況，我們無法避免它的發(fā) 生，但是我們可以把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。生，但是我們可以把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。玻璃險(xiǎn)，一年只要玻璃險(xiǎn)，一年只要 700元，平均一天才元，平均一天才1塊塊9，但您的一塊玻璃，但您的一塊玻璃就要就要千把塊了，還是很千把塊了，還是很 劃算的。劃算的。 化整為零化整為零 制造情景制造情景 舉例說明舉例說明 63頁 異議處理方法異議處理方法 方法：表達(dá)同理心（先方法：表達(dá)同理心（先yesyes，后，后butbut） 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶

35、切忌：主觀引導(dǎo)客戶切忌：主觀引導(dǎo)客戶 讓顧客做是非題讓顧客做是非題 64頁 0 0次出險(xiǎn)次出險(xiǎn) 首撥首撥 t 第一次第一次 t+3 第二次第二次 t1+3 第三次第三次 t2+3 第四次第四次 t3+2 第五次第五次 t4+1 常見異議：常見異議： 1 1、未到期未到期 2 2、是否有優(yōu)惠、是否有優(yōu)惠 3 3、保費(fèi)高保費(fèi)高 4 4、與家人商量、與家人商量 5 5、再考慮一下、再考慮一下 6 6、有什么特別、有什么特別 服務(wù)服務(wù) 65頁 我的車險(xiǎn)還沒到期呢我的車險(xiǎn)還沒到期呢 異議處理異議處理 t t：先生先生/ /小姐，我了解，不過等到期再考慮可就來不及了，小姐，我了解，不過等到期再考慮可就來不

36、及了，現(xiàn)在現(xiàn)在 都市人的生活節(jié)奏這么快，一忙起來連飯都顧不上吃，反正今天都市人的生活節(jié)奏這么快，一忙起來連飯都顧不上吃，反正今天 我已經(jīng)打過電話來了，要不現(xiàn)在就幫您計(jì)劃一下吧，只需要我已經(jīng)打過電話來了，要不現(xiàn)在就幫您計(jì)劃一下吧，只需要2 2分分 鐘時(shí)間鐘時(shí)間! !您看我現(xiàn)在就幫您介紹一下吧。您看我現(xiàn)在就幫您介紹一下吧。（盡量不要停頓接險(xiǎn)種（盡量不要停頓接險(xiǎn)種 選擇）選擇） 威脅一下威脅一下 轉(zhuǎn)促成轉(zhuǎn)促成 66頁 我的車險(xiǎn)還沒到期呢我的車險(xiǎn)還沒到期呢 異議處理異議處理 t t：您的想法我們了解，有很多客戶在購(gòu)買之前也這么告訴我，可您的想法我們了解，有很多客戶在購(gòu)買之前也這么告訴我，可 是后來都改

37、變了想法，是后來都改變了想法，雖然您現(xiàn)在是提前購(gòu)買，但我們還是按照您雖然您現(xiàn)在是提前購(gòu)買，但我們還是按照您 要求的日期起期，不會(huì)讓您重復(fù)投保。您的車輛保險(xiǎn)是必須要買的，要求的日期起期，不會(huì)讓您重復(fù)投保。您的車輛保險(xiǎn)是必須要買的， 不象其他的東西是可買可不買的。您也一定有親身體會(huì)，每當(dāng)不象其他的東西是可買可不買的。您也一定有親身體會(huì)，每當(dāng)“五五 一、十一一、十一”您出去旅游或者平時(shí)出差的時(shí)候，提前預(yù)定機(jī)票都可以您出去旅游或者平時(shí)出差的時(shí)候，提前預(yù)定機(jī)票都可以 享受很多的折扣，而到時(shí)再買就只能全價(jià)了。享受很多的折扣，而到時(shí)再買就只能全價(jià)了。車險(xiǎn)也一樣，如果您車險(xiǎn)也一樣，如果您 提前投保的話不但可以

38、享受優(yōu)惠的價(jià)格，還可以得到我們的增值服提前投保的話不但可以享受優(yōu)惠的價(jià)格，還可以得到我們的增值服 務(wù)以及務(wù)以及（根據(jù)各項(xiàng)目活動(dòng)定），（根據(jù)各項(xiàng)目活動(dòng)定），如果沒有其他的問題您看什么如果沒有其他的問題您看什么 時(shí)候給您送單，明天還是后天？時(shí)候給您送單，明天還是后天？ 表達(dá)同理心表達(dá)同理心 制造場(chǎng)景，制造場(chǎng)景， 威脅一下威脅一下 介紹服務(wù)介紹服務(wù)促成促成 67頁 是否有優(yōu)惠？是否有優(yōu)惠？ 異議處理異議處理 t t：先生：先生/ /小姐，小小姐，小x x看到您去年的行駛情況是非常好的，看到您去年的行駛情況是非常好的， 沒有出險(xiǎn)也沒有違章。所以，我們給到您的是最優(yōu)惠沒有出險(xiǎn)也沒有違章。所以，我們給到您

39、的是最優(yōu)惠 的價(jià)格。而且，平安對(duì)于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，的價(jià)格。而且，平安對(duì)于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，也提供也提供 了很多非常便捷的服務(wù)，例如：代步車、了很多非常便捷的服務(wù)，例如：代步車、2424小時(shí)非道小時(shí)非道 路事故免費(fèi)救援等路事故免費(fèi)救援等（視情況介紹一個(gè)到兩個(gè)服務(wù)）（視情況介紹一個(gè)到兩個(gè)服務(wù)） 贊美客戶贊美客戶 介紹服務(wù)介紹服務(wù) 68頁 t:t:先生先生/ /小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也許有比小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也許有比 我們更低的保費(fèi)，但是，隨著保險(xiǎn)行業(yè)越來越規(guī)范，各家我們更低的保費(fèi)，但是，隨著保險(xiǎn)行業(yè)越來越規(guī)范，各家 保險(xiǎn)公司價(jià)格上的差別其實(shí)已不明顯了。保險(xiǎn)公司價(jià)格

40、上的差別其實(shí)已不明顯了。而且您花幾千塊而且您花幾千塊 錢買的車險(xiǎn)，它的價(jià)值實(shí)質(zhì)是體現(xiàn)在服務(wù)及理賠上面的，錢買的車險(xiǎn)，它的價(jià)值實(shí)質(zhì)是體現(xiàn)在服務(wù)及理賠上面的， 價(jià)格卻倒是其次。（介紹增值服務(wù)）價(jià)格卻倒是其次。（介紹增值服務(wù)） 異議處理異議處理 客戶：你們的保費(fèi)太貴了！客戶：你們的保費(fèi)太貴了！ 表達(dá)同理心表達(dá)同理心 轉(zhuǎn)移話題轉(zhuǎn)移話題 69頁 和家人商量？和家人商量？ 異議處理異議處理 t: t: 先生先生/ /女士女士/ /小姐，您真的是非常尊重您的家人，小姐，您真的是非常尊重您的家人，不過車險(xiǎn)是不過車險(xiǎn)是 每個(gè)車主都要買的，各家公司的條款也都大同小異，每個(gè)車主都要買的，各家公司的條款也都大同小異，

41、所以您所以您和家和家 人人要考慮的不外乎就是服務(wù)夠不夠好，出險(xiǎn)后賠的夠不夠快，要考慮的不外乎就是服務(wù)夠不夠好，出險(xiǎn)后賠的夠不夠快，平平 安的快速理賠服務(wù)在業(yè)界是首屈一指的，如果萬一發(fā)生理賠，有安的快速理賠服務(wù)在業(yè)界是首屈一指的，如果萬一發(fā)生理賠，有 2424小時(shí)服務(wù)熱線，您只要一通電話就可以隨時(shí)享受便捷的服務(wù)了。小時(shí)服務(wù)熱線，您只要一通電話就可以隨時(shí)享受便捷的服務(wù)了。 相信您的選擇沒錯(cuò)，我們也非常沒有問題的話，不如現(xiàn)在就為您相信您的選擇沒錯(cuò)，我們也非常沒有問題的話，不如現(xiàn)在就為您 辦理！辦理！ 贊美客戶贊美客戶 引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶 突出服務(wù)突出服務(wù) 促成促成 70頁 考慮？考慮？ 異議處理異議處

42、理 t: t: 考慮當(dāng)然沒有問題，貨比三家嘛?？紤]當(dāng)然沒有問題，貨比三家嘛。先生先生/ /小姐，車險(xiǎn)是每個(gè)車小姐，車險(xiǎn)是每個(gè)車 主都要買的，要考慮的無非是選擇哪家公司投保，而最重要的就主都要買的，要考慮的無非是選擇哪家公司投保，而最重要的就 是看這家公司的服務(wù)夠不夠好，理賠夠不夠好。是看這家公司的服務(wù)夠不夠好，理賠夠不夠好。不知道是不是我不知道是不是我 有什么地方解釋得不夠清楚，所以您還需要考慮，非常抱歉，不有什么地方解釋得不夠清楚，所以您還需要考慮，非常抱歉，不 買當(dāng)然沒有關(guān)系，請(qǐng)問一下先生買當(dāng)然沒有關(guān)系，請(qǐng)問一下先生/ /小姐，為了方便您考慮，您看小姐，為了方便您考慮，您看 是那方面的問題

43、我沒有解釋清楚呢？是那方面的問題我沒有解釋清楚呢？ 表達(dá)同理心表達(dá)同理心引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶 思考思考 挖掘異議挖掘異議 71頁 增值服務(wù)增值服務(wù) 平安服務(wù)平安服務(wù) 免費(fèi)代步車免費(fèi)代步車 全年全年2 2次酒后代駕次酒后代駕 全年無限次非事故道路救援全年無限次非事故道路救援 萬元以下，資料齊全，一天賠付萬元以下，資料齊全，一天賠付 全國(guó)通賠全國(guó)通賠 72頁 1次出險(xiǎn)次出險(xiǎn) 首撥首撥 t t 第一次第一次 t+3 t+3 第二次第二次 t1+3 t1+3 第三次第三次 t2+3 t2+3 第四次第四次 t3+2t3+2 第五次第五次 t4+1t4+1 常見異議：常見異議： 1、未到期未到期 2、有專人

44、辦、有專人辦 3、保費(fèi)高保費(fèi)高 4、沒什么優(yōu)、沒什么優(yōu) 惠惠 73頁 我的車險(xiǎn)還沒到期呢我的車險(xiǎn)還沒到期呢 異議處理異議處理 t t：先生先生/ /小姐，我了解，很多客戶一開始也跟您的想法一樣，覺小姐，我了解，很多客戶一開始也跟您的想法一樣，覺 得還早呢，沒必要那么早保。但后來，大多數(shù)的客戶都提前保了。得還早呢，沒必要那么早保。但后來，大多數(shù)的客戶都提前保了。 提前?？梢詾槟?guī)避風(fēng)險(xiǎn)，您知道，您已經(jīng)有一次出險(xiǎn)了，萬一提前?？梢詾槟?guī)避風(fēng)險(xiǎn)，您知道，您已經(jīng)有一次出險(xiǎn)了，萬一 這段時(shí)間不小心又出一次險(xiǎn)，就會(huì)影響到您的保險(xiǎn)費(fèi)率。所以，這段時(shí)間不小心又出一次險(xiǎn)，就會(huì)影響到您的保險(xiǎn)費(fèi)率。所以， 您看，要

45、不小您看，要不小x x現(xiàn)在就幫您辦理吧？現(xiàn)在就幫您辦理吧？ 表達(dá)同理心表達(dá)同理心 帶點(diǎn)威脅，帶點(diǎn)威脅， 并爭(zhēng)取促成并爭(zhēng)取促成 74頁 t:t:先生先生/ /小姐小姐, ,正是因?yàn)橄衲粯颖ｋU(xiǎn)意識(shí)較好的客戶越來越多，所以正是因?yàn)橄衲粯颖ｋU(xiǎn)意識(shí)較好的客戶越來越多，所以 保險(xiǎn)行業(yè)相對(duì)也發(fā)展的比較好，從事保險(xiǎn)的人也多了起來。保險(xiǎn)行業(yè)相對(duì)也發(fā)展的比較好，從事保險(xiǎn)的人也多了起來。但是，咱但是，咱 們買保險(xiǎn)為的就是理賠起來能夠賠的快賠的好吧？如果真的發(fā)生了什們買保險(xiǎn)為的就是理賠起來能夠賠的快賠的好吧？如果真的發(fā)生了什 么問題，給您理賠的是保險(xiǎn)公司，而不是您朋友或我。再說了，朋友么問題，給您理賠的是保險(xiǎn)公司

46、，而不是您朋友或我。再說了，朋友 之間要是有不滿意的地方您也不好意思說他呀。之間要是有不滿意的地方您也不好意思說他呀。您看要是選擇在小您看要是選擇在小* * 這邊投保，這邊投保，4s4s店會(huì)隨時(shí)為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，后續(xù)理賠也極為方便。店會(huì)隨時(shí)為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，后續(xù)理賠也極為方便。 有任何意見您都可以隨時(shí)提出來，我們會(huì)及時(shí)為您妥善處理，也不用有任何意見您都可以隨時(shí)提出來，我們會(huì)及時(shí)為您妥善處理，也不用 您去欠朋友人情嘛！您去欠朋友人情嘛！其實(shí)很多客戶都是有朋友在做保險(xiǎn)的，但最終還其實(shí)很多客戶都是有朋友在做保險(xiǎn)的，但最終還 是選擇在是選擇在4s4s店投保。店投保。xxxx先生，為了您的利益及一年

47、的平安，您就給我先生，為了您的利益及一年的平安，您就給我 們和自己一次機(jī)會(huì)，用一年的時(shí)間來體驗(yàn)我們的服務(wù)，相信您不會(huì)后們和自己一次機(jī)會(huì)，用一年的時(shí)間來體驗(yàn)我們的服務(wù)，相信您不會(huì)后 悔自己的選擇的?；谧约旱倪x擇的。 異議處理異議處理 人情保人情保 贊美客戶贊美客戶 說明人情保的說明人情保的 劣勢(shì)劣勢(shì) 說明優(yōu)勢(shì)，表明誠(chéng)意說明優(yōu)勢(shì)，表明誠(chéng)意 75頁 保費(fèi)高保費(fèi)高 t t：恩，是的，：恩，是的，* * *先生先生/ /女士。由于您去年有過理女士。由于您去年有過理 賠也有過違章，所以價(jià)格只能打到賠也有過違章，所以價(jià)格只能打到7777折。要不這折。要不這 樣，小樣，小x x給您設(shè)計(jì)另外一套方案。如果平時(shí)您

48、的車給您設(shè)計(jì)另外一套方案。如果平時(shí)您的車 只有只有2 2個(gè)人在開，那小個(gè)人在開，那小x x建議您指定駕駛員，這樣建議您指定駕駛員，這樣 可以降低費(fèi)率。當(dāng)出險(xiǎn)時(shí)，如果駕車人為您指定可以降低費(fèi)率。當(dāng)出險(xiǎn)時(shí)，如果駕車人為您指定 的兩個(gè)人，則保險(xiǎn)公司全賠；如果駕車的人不是的兩個(gè)人，則保險(xiǎn)公司全賠；如果駕車的人不是 您指定的人，則保險(xiǎn)公司賠付您指定的人，則保險(xiǎn)公司賠付90%90%。您看這個(gè)方案。您看這個(gè)方案 怎么樣怎么樣? ? 異議處理異議處理 以客戶為主，詢以客戶為主，詢 問意見問意見 76頁 無優(yōu)惠無優(yōu)惠 t t：先生：先生/ /女士，現(xiàn)在車險(xiǎn)行業(yè)價(jià)格是保險(xiǎn)業(yè)中最女士，現(xiàn)在車險(xiǎn)行業(yè)價(jià)格是保險(xiǎn)業(yè)中最

49、透明的，而且是系統(tǒng)里直接算出來的價(jià)格。我們透明的，而且是系統(tǒng)里直接算出來的價(jià)格。我們 這里現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，把能讓的利潤(rùn)都讓出來的，這里現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，把能讓的利潤(rùn)都讓出來的， 所以，我們給到您的價(jià)格一定是最低的價(jià)格了。所以，我們給到您的價(jià)格一定是最低的價(jià)格了。 但凡能讓一分錢，小但凡能讓一分錢，小x x這里又賺不到，肯定都讓給這里又賺不到，肯定都讓給 您的。您的。 異議處理異議處理 態(tài)度誠(chéng)懇，表示態(tài)度誠(chéng)懇，表示 誠(chéng)意誠(chéng)意 77頁 2 2次出險(xiǎn)次出險(xiǎn) 常見異議：常見異議： 1 1、2 2次出險(xiǎn)是否影次出險(xiǎn)是否影 響保費(fèi)響保費(fèi) 2 2、外面問問、外面問問 3 3、有專人代辦、有專人代辦 4 4、價(jià)

50、格無優(yōu)勢(shì)、價(jià)格無優(yōu)勢(shì) 5 5、沒考慮好、沒考慮好 6 6、保費(fèi)高保費(fèi)高 7 7、不想提前保不想提前保 首撥首撥 t t 第一次第一次 t+3 t+3 第二次第二次 t1+2 t1+2 第三次第三次 t2+1 t2+1 第四次第四次 t3+1 t3+1 第五次第五次 t4+1t4+1 78頁 2 2次出險(xiǎn)是否會(huì)影響價(jià)格次出險(xiǎn)是否會(huì)影響價(jià)格 t t：先生：先生/ /女士，由于您沒有違章，所以折扣依然是最女士，由于您沒有違章，所以折扣依然是最 低的折扣，打到低的折扣，打到7 7折（或者由于您去年有過兩次理賠，折（或者由于您去年有過兩次理賠， 也有過違章，折扣只能打到也有過違章，折扣只能打到7777折

51、）折）（價(jià)格高了）是的，（價(jià)格高了）是的， * * *先生先生/ /女士，價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)。順便問一下，您對(duì)我女士，價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)。順便問一下，您對(duì)我 們的服務(wù)還滿意嗎？是的，現(xiàn)在我們和保險(xiǎn)公司合作們的服務(wù)還滿意嗎？是的，現(xiàn)在我們和保險(xiǎn)公司合作 很好，客戶都愿意來店里做保險(xiǎn)，就是為了萬一出險(xiǎn)很好，客戶都愿意來店里做保險(xiǎn)，就是為了萬一出險(xiǎn) 以后能得到維修理賠一站式服務(wù)。最近，我們更是推以后能得到維修理賠一站式服務(wù)。最近，我們更是推 出了。出了。 異議處理異議處理 轉(zhuǎn)移話題，談服轉(zhuǎn)移話題，談服 務(wù)優(yōu)勢(shì)務(wù)優(yōu)勢(shì) 79頁 不想提前保不想提前保 t t：先生：先生/ /女士女士, ,我理解您的想法。起初很多

52、客戶也我理解您的想法。起初很多客戶也 是不想提前保，但最后還是保了。冒昧的說一句，是不想提前保，但最后還是保了。冒昧的說一句， 對(duì)您這樣兩次出險(xiǎn)的客戶來說，提前?？梢砸?guī)避對(duì)您這樣兩次出險(xiǎn)的客戶來說，提前?？梢砸?guī)避 風(fēng)險(xiǎn)。萬一我們不小心，又出一次險(xiǎn)，價(jià)格的變風(fēng)險(xiǎn)。萬一我們不小心，又出一次險(xiǎn)，價(jià)格的變 動(dòng)就會(huì)比較大了。因此，小動(dòng)就會(huì)比較大了。因此，小x x建議您提前辦理一下。建議您提前辦理一下。 異議處理異議處理 替客戶著想替客戶著想 80頁 3次及以上次及以上 常見異議：常見異議： 1、未到期未到期 2、價(jià)格高價(jià)格高 3、控保，打算、控保，打算 轉(zhuǎn)保轉(zhuǎn)保 4、再說、再考、再說、再考 慮下慮下 5

53、、對(duì)外詢價(jià)、對(duì)外詢價(jià) 首撥首撥 t 第一次第一次 t+3 第二次第二次 t1+3 第三次第三次 t2+1 第四次第四次 t3+1 第五次第五次 t4+1 81頁 在在4s4s店有不好的經(jīng)歷，認(rèn)為服務(wù)不好店有不好的經(jīng)歷，認(rèn)為服務(wù)不好 t t：非常抱歉您有這樣的經(jīng)歷，正因?yàn)槿绱?，我們才特別給您打來非常抱歉您有這樣的經(jīng)歷，正因?yàn)槿绱?，我們才特別給您打來 電話，希望您能給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，您的滿意是我們最大的心愿。電話，希望您能給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，您的滿意是我們最大的心愿。 在這年中，我們不斷的改善，在服務(wù)方面已經(jīng)有了很大的改進(jìn)，在這年中，我們不斷的改善，在服務(wù)方面已經(jīng)有了很大的改進(jìn)， 今年我們特地針對(duì)您這樣

54、的優(yōu)質(zhì)客戶推出了車險(xiǎn)的優(yōu)惠活動(dòng)，而今年我們特地針對(duì)您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶推出了車險(xiǎn)的優(yōu)惠活動(dòng)，而 且針對(duì)您說的這方面我們也專門推出了且針對(duì)您說的這方面我們也專門推出了xxxx服務(wù)，您完全可以不用服務(wù)，您完全可以不用 有這方面的擔(dān)心。有這方面的擔(dān)心。不如現(xiàn)在就給您辦理！不如現(xiàn)在就給您辦理！ 異議處理公共篇異議處理公共篇 表示誠(chéng)意，暢談表示誠(chéng)意，暢談 服務(wù)升級(jí)服務(wù)升級(jí) 及時(shí)促成及時(shí)促成 82頁 您們說的服務(wù)其他公司也有，沒有什么特別的您們說的服務(wù)其他公司也有，沒有什么特別的 t t：了解，先生：了解，先生/ /小姐，非常感謝您的建議，請(qǐng)問什么樣的服務(wù)對(duì)待您來小姐，非常感謝您的建議，請(qǐng)問什么樣的服務(wù)對(duì)待您

55、來 說是特別的呢？（判斷真假異議）說是特別的呢？（判斷真假異議） c c：xxxx服務(wù)就很好啊。服務(wù)就很好啊。 若我們也有的服務(wù)若我們也有的服務(wù) t t：同意，這項(xiàng)服務(wù)確實(shí)不錯(cuò)，先生：同意，這項(xiàng)服務(wù)確實(shí)不錯(cuò)，先生/ /小姐，除了這些還有沒有別的問題小姐，除了這些還有沒有別的問題 了？了？ c c：沒有了：沒有了 t t：是的是的先生先生/ /小姐，您的選擇是明智的，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，服務(wù)小姐，您的選擇是明智的，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，服務(wù) 真的非常重要，因此大部分公司有的我們也有，您說的這項(xiàng)服務(wù)我們也真的非常重要，因此大部分公司有的我們也有，您說的這項(xiàng)服務(wù)我們也 一樣可以提供給您，您看沒有其他問題的

56、話不如現(xiàn)在就為您辦理！一樣可以提供給您，您看沒有其他問題的話不如現(xiàn)在就為您辦理！ 異議處理異議處理 贊美客戶及促成贊美客戶及促成 83頁 您們說的服務(wù)其他公司也有，沒有什么特別的您們說的服務(wù)其他公司也有，沒有什么特別的 t t：了解，先生：了解，先生/ /小姐，非常感謝您的建議，請(qǐng)問什么樣的服務(wù)對(duì)小姐，非常感謝您的建議，請(qǐng)問什么樣的服務(wù)對(duì) 待您來說是特別的呢？（判斷真假異議）待您來說是特別的呢？（判斷真假異議） c c：xxxx服務(wù)就很好啊。服務(wù)就很好啊。 t t：很抱歉，您說的服務(wù)我們確實(shí)沒有，：很抱歉，您說的服務(wù)我們確實(shí)沒有，最重要的是這些服務(wù)對(duì)我最重要的是這些服務(wù)對(duì)我 們來說真的有用。我

57、們現(xiàn)在有定損理賠一站式服務(wù)，萬一您出險(xiǎn)們來說真的有用。我們現(xiàn)在有定損理賠一站式服務(wù)，萬一您出險(xiǎn) 了，您只要報(bào)了案，直接把車開到這里來，我們有專人為您定損、了，您只要報(bào)了案，直接把車開到這里來，我們有專人為您定損、 辦理理賠，真是省時(shí)省力更省心，這么好的服務(wù)提供給您，相信辦理理賠，真是省時(shí)省力更省心，這么好的服務(wù)提供給您，相信 您一定不會(huì)拒絕。沒問題的話，不如現(xiàn)在就給您辦理？！您一定不會(huì)拒絕。沒問題的話，不如現(xiàn)在就給您辦理？！ 異議處理異議處理 誘導(dǎo)客戶，并誘導(dǎo)客戶，并 及時(shí)促成及時(shí)促成 84頁 修車的地方那么遠(yuǎn)啊，我還是在我別的修車的地方那么遠(yuǎn)啊，我還是在我別的 地方辦理算了地方辦理算了 t:

58、 t: 您的擔(dān)心，我們了解，不過，您的擔(dān)心，我們了解，不過，x x先生先生/ /小姐，我們是小姐，我們是4s4s店，提供店，提供 的服務(wù)一定是最專業(yè)、最熱情、最值得信賴的，而且我們提供的的服務(wù)一定是最專業(yè)、最熱情、最值得信賴的，而且我們提供的 都是原廠零配件，您可以放心的使用。都是原廠零配件，您可以放心的使用。如果您去別的私人的如果您去別的私人的4s4s店店 或者修理廠，他們肯定沒有正規(guī)的或者修理廠，他們肯定沒有正規(guī)的4s4s店專業(yè)，何況有些道德缺失店專業(yè)，何況有些道德缺失 的修理廠，會(huì)把您原廠的配件拆了，換成他們的非原廠零件來謀的修理廠，會(huì)把您原廠的配件拆了，換成他們的非原廠零件來謀 私利，

59、這些也往往是車主們忽略的。私利，這些也往往是車主們忽略的。 您的車一直是在店里做維修您的車一直是在店里做維修 保養(yǎng)，店內(nèi)對(duì)您的車況非常熟悉，如果您保險(xiǎn)理賠也在店里做，保養(yǎng)，店內(nèi)對(duì)您的車況非常熟悉，如果您保險(xiǎn)理賠也在店里做， 對(duì)您車輛的長(zhǎng)期養(yǎng)護(hù)都是非常好的。而且，我店技師的維修水平對(duì)您車輛的長(zhǎng)期養(yǎng)護(hù)都是非常好的。而且，我店技師的維修水平 高，再疑難的問題都可以幫您解決。高，再疑難的問題都可以幫您解決。 異議處理異議處理 表達(dá)同理心表達(dá)同理心 聯(lián)絡(luò)感情聯(lián)絡(luò)感情 帶點(diǎn)威脅帶點(diǎn)威脅 85頁 你們和電銷的區(qū)別在哪里你們和電銷的區(qū)別在哪里 t t：先生：先生/ /小姐，在價(jià)格上，我們和電銷是實(shí)現(xiàn)了零區(qū)別，

60、在服務(wù)小姐，在價(jià)格上，我們和電銷是實(shí)現(xiàn)了零區(qū)別，在服務(wù) 上呢，我們又增加了幾個(gè)增值服務(wù)上呢，我們又增加了幾個(gè)增值服務(wù)： 1 1）委托理賠，如果您出了險(xiǎn)，在不涉及人傷的情況下，您只要撥）委托理賠，如果您出了險(xiǎn)，在不涉及人傷的情況下，您只要撥 打打9551195511報(bào)案，說明下出險(xiǎn)經(jīng)過，然后把車開到報(bào)案，說明下出險(xiǎn)經(jīng)過，然后把車開到4s4s店直接進(jìn)行定損、店直接進(jìn)行定損、 理賠就行了，只要您提供必要的資料，其余的流程由理賠就行了，只要您提供必要的資料，其余的流程由4s4s店的服務(wù)店的服務(wù) 人員來替您完成，不需要浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間了；人員來替您完成，不需要浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間了； 2 2）免費(fèi)洗車，如果