紅豆襪業(yè)導(dǎo)入品牌經(jīng)營與管理

1、20102010紅豆襪業(yè)導(dǎo)入紅豆襪業(yè)導(dǎo)入 品牌經(jīng)營與管理品牌經(jīng)營與管理 林翔林翔 林翔老師簡介：林翔老師簡介： 研修于上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院，從事于國內(nèi)外知名零售及服裝企業(yè)的品牌規(guī)劃與營銷領(lǐng)域長 達10余年時間。 曾任知名服裝上市公司營銷管理高級主管 中國服飾報、 中國制衣 、銷售與市場雜志專欄作家 上海九輔企業(yè)投資管理機構(gòu)高級顧問 上海普道品牌管理機構(gòu)高級顧問 上海淘課網(wǎng)簽約高級顧問 諾亞國際高級顧問 智合教育咨詢機構(gòu)資深講師 全國企管委特邀銷售專家 廈門大學(xué)高級經(jīng)理班特約講師 清華大學(xué)服裝總裁班特約講師 za、tolin、giuseppe、七匹狼、利郎、才子、杉杉、羅蒙、九牧王、群豪、香

2、港老爺車、西 域駱駝、唐鷹、德國professional戶外裝、耐克、喬丹、匹克、cba、bage板鞋、圣天狐休閑裝、 雅瑩（ep）女裝、臺灣emely女裝、太平鳥女裝、 ly女裝、迪亞女裝、艾蓮達女裝、夢舒雅女裝、 mc女裝、艾蝶女裝、伊莎貝拉女裝、都市麗人內(nèi)衣、zamba內(nèi)衣、茜施爾內(nèi)衣、米皇羊絨、絨典 羊絨、 木林森鞋業(yè)、臺灣fed女鞋、卓詩尼女鞋等. 行業(yè)趨勢分析行業(yè)趨勢分析： 44.9% 2.3% 9.4% 15.9% 15.4% 12.3% 品牌品牌 消費者對產(chǎn)品的要求消費者對產(chǎn)品的要求 品牌 舒適度 質(zhì)量 款式 價格 其他 白日化競爭態(tài)勢下品牌如何挺進？白日化競爭態(tài)勢下品牌如何挺

3、進？ 未來批發(fā)市場的狀況 .品牌孵化型批發(fā)市場 批發(fā)從攤鋪走入了大廈，具有現(xiàn)代化的商務(wù)環(huán)境，具有現(xiàn)代化流通業(yè)的很 多先進元素。批發(fā)市場不僅僅是傳統(tǒng)意義上的分銷場所，更是一個品牌形象 展示平臺、一個品牌推廣策劃中心。此新型批發(fā)業(yè)態(tài)已經(jīng)顯示出其勃勃生機， 如廣州海印繽繽廣場和北京百榮世貿(mào)商城等等。 繽繽廣場由現(xiàn)貨流向品牌流行文化、品牌經(jīng)營理念、品牌形象經(jīng)營等信息 流的轉(zhuǎn)化，創(chuàng)辦成以服飾品牌營銷為主的時尚發(fā)布、品牌展示、品牌貿(mào)易的 中心。無疑創(chuàng)造了全新的批發(fā)市場經(jīng)營理念，拉開了以品牌經(jīng)營為主要內(nèi)容 的營銷方式革命。 虎門富民大廈、遼寧西柳服裝市場、廣州白馬服裝市場等 未來品牌經(jīng)營渠道模式分析未來品牌

4、經(jīng)營渠道模式分析 現(xiàn)階段品牌渠道模式優(yōu)劣勢分析現(xiàn)階段品牌渠道模式優(yōu)劣勢分析 一、批發(fā)模式一、批發(fā)模式 優(yōu)勢： 1、多選擇，自由度高 2、對代理商的管理能力要求不高 劣勢： 1、欠款多 2、庫存不可控 3、難于制定業(yè)績目標(biāo)與利潤目標(biāo) 4、經(jīng)常受制于客戶 5、無法吸引人才 6、難于做大做強 7、利潤薄 8、廠家無法給予支持 9、其它 優(yōu)勢：優(yōu)勢： 1、成功經(jīng)驗：可以讓品牌商集中精力做好品牌建設(shè)，讓品牌商抓好企業(yè)內(nèi)部、營銷、品牌 的管理，把好的經(jīng)驗提供給代理商。少走彎路。 2、培訓(xùn)和指導(dǎo)：代理商可以得到總部系統(tǒng)的培訓(xùn)及管理上的指導(dǎo)。 3、廣告上：通過品牌的推廣而獲得廣告上的規(guī)模效應(yīng)。 4、訂貨上，可

5、以自由選擇適合當(dāng)?shù)氐纳唐?，保證貨源。 5、提升代理商自身的形象，提高在當(dāng)?shù)氐闹龋鸬焦猸h(huán)的作用。 6、減少貨款上的風(fēng)險。 7、提高利潤率 8、可以得到更多更好的資源鏈接。(人才、銀行、媒體等) 9、可以做大做強 10、可以提高加盟商的忠誠度，減少流失 11、增強終端掌控能力 12、其它優(yōu)勢 二、品牌化模式二、品牌化模式 劣勢：劣勢： 1、需要代理商要有良好的品牌意識 2、對代理商提出了更高的管理要求 3、其它 單品牌經(jīng)營的優(yōu)勢分析 1、可以集中精力經(jīng)營一個品牌，在當(dāng)?shù)氐玫叫?yīng)。 （選擇知名度高、名牌、老牌、家喻戶曉品牌來經(jīng)營） 2、資金上可以保證(不致于分散） 3、避免浪費時間 4、可以得

6、到總公司系統(tǒng)化的支持（經(jīng)營管理，資金、終端 管理培訓(xùn)等） 5、沒有太復(fù)雜的人際關(guān)系 6、其它 多品牌經(jīng)營的條件 條件： 資金上有要求 經(jīng)營管理經(jīng)驗要求高 要有很強的團隊支持 弊端： 疲于參加很多的訂貨會 要與多家廠商建立關(guān)系 很難得到某一家公司的有力支持 白日化競爭態(tài)勢下品牌如何挺進？白日化競爭態(tài)勢下品牌如何挺進？ 一一.苦練內(nèi)功完善: 1.企業(yè)升級 2.形象升級 3.產(chǎn)品升級 4.管理升級 5.團隊升級 白日化競爭態(tài)勢下品牌如何挺進？白日化競爭態(tài)勢下品牌如何挺進？ 二.優(yōu)化鞏固終端: 1.零售培訓(xùn) 2.店員激勵 3.激活vip/終端商 4.業(yè)績數(shù)據(jù)分析 5. 店鋪形象提升 白日化競爭態(tài)勢下品

7、牌如何挺進？白日化競爭態(tài)勢下品牌如何挺進？ 三.市場合理推廣: 1.租店擴店整店 2.人才調(diào)整引進 3.全省巡店打氣 4. 廣告投入舍得 5.淘汰低效品牌 各總代升級重點任務(wù): 品牌專一性-專注性 定任務(wù)目標(biāo)-訂計劃 組團隊營運-搭班子 塑品牌形象-塑形象 擴市場渠道-擴網(wǎng)絡(luò) 抓終端管理-抓終端 商品多組合-組商品 維客戶需求-穩(wěn)客源 樹區(qū)域廣告樹區(qū)域廣告-樹口碑樹口碑 渠道扁平化：二批商、商場、商場中的超市、 超市、 便利店、社區(qū)店 、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店、 團購、專門店、網(wǎng)絡(luò)商城等，網(wǎng)點的布置密度要高，實現(xiàn)無限分銷 。 代理商如何公司化運營,做強區(qū)域發(fā)展？ 品牌在升級品牌在升級, ,你你在在升級沒？升級

8、沒？ 你有沒有從一個單槍獨斗的市場高手你有沒有從一個單槍獨斗的市場高手升級到升級到公司團隊管理領(lǐng)導(dǎo)者？公司團隊管理領(lǐng)導(dǎo)者？ 你有沒有從一個市場游擊戰(zhàn)的觀念你有沒有從一個市場游擊戰(zhàn)的觀念升級到升級到品牌營運規(guī)范管理理念？品牌營運規(guī)范管理理念？ 你有沒有從一個靠單品批發(fā)起家你有沒有從一個靠單品批發(fā)起家升級到升級到終端零售系統(tǒng)服務(wù)提供商？終端零售系統(tǒng)服務(wù)提供商？ 你有沒有從一個靠你有沒有從一個靠拿散貨拿散貨做生意做生意升級到升級到科學(xué)訂貨做科學(xué)訂貨做品牌品牌零售專家？零售專家？ 你有沒有從一個小老板投機意識你有沒有從一個小老板投機意識升級到升級到做事業(yè)持續(xù)發(fā)展品牌意識？做事業(yè)持續(xù)發(fā)展品牌意識？ 你有

9、沒有從一個普通的你有沒有從一個普通的小市店小市店升級到升級到專業(yè)的品牌專業(yè)的品牌終端店的營運水平終端店的營運水平？ 品牌要提升品牌要提升, ,先提升自己先提升自己 做到學(xué)、教、帶。做到學(xué)、教、帶。 總代自身管理混亂存在問題：我們自我檢討？總代自身管理混亂存在問題：我們自我檢討？ 目前存在目前存在 九大九大 狀況：狀況： 1. 1.部分代理商仍是實質(zhì)的夫妻機構(gòu)，其絕大部分職能仍停留在訂貨、發(fā)貨。部分代理商仍是實質(zhì)的夫妻機構(gòu)，其絕大部分職能仍停留在訂貨、發(fā)貨。 2. 2.部分代理商雖人手不少，空架構(gòu)部分代理商雖人手不少，空架構(gòu), ,但人員分工和職責(zé)混亂但人員分工和職責(zé)混亂, ,不能有效運轉(zhuǎn)。不能有

10、效運轉(zhuǎn)。 3. 3.部分代理商工作無明確的計劃性，導(dǎo)致員工工作盲目，輕重緩急事情一把抓。部分代理商工作無明確的計劃性，導(dǎo)致員工工作盲目，輕重緩急事情一把抓。 4. 4.部分代理商部分代理商還存在著無團隊組織還存在著無團隊組織, ,無品牌形象無品牌形象, ,無服務(wù)管護狀態(tài)無服務(wù)管護狀態(tài). . 5. 5.部分代理商自身忙于日常事務(wù)，對自身所屬的市場調(diào)研沒有重視，或者部分代理商自身忙于日常事務(wù)，對自身所屬的市場調(diào)研沒有重視，或者 自己并不了解自己的市場。自己并不了解自己的市場。 6. 6.代理商對市場區(qū)域規(guī)劃、商品走勢和分析處于忽視狀態(tài)，在市場開發(fā)、代理商對市場區(qū)域規(guī)劃、商品走勢和分析處于忽視狀態(tài)，

11、在市場開發(fā)、 訂貨數(shù)量、商品趨勢跟著感覺走。訂貨數(shù)量、商品趨勢跟著感覺走。 7. 7.部分代理商選用員工時，仍停留在自身周圍的圈子里，形成家族式的結(jié)部分代理商選用員工時，仍停留在自身周圍的圈子里，形成家族式的結(jié) 構(gòu)，致使部分工作無專業(yè)人員，不能符合職位要求使公司業(yè)務(wù)發(fā)生質(zhì)變。構(gòu)，致使部分工作無專業(yè)人員，不能符合職位要求使公司業(yè)務(wù)發(fā)生質(zhì)變。 8. 8.部分代理商在促銷宣傳、推廣、經(jīng)營指導(dǎo)上不能給零售網(wǎng)點提供有力的部分代理商在促銷宣傳、推廣、經(jīng)營指導(dǎo)上不能給零售網(wǎng)點提供有力的 服務(wù)，仍停留在自己單一工作的理解水平上。服務(wù)，仍停留在自己單一工作的理解水平上。 9. 9.部分代理商缺少對整個市場的渠道

12、規(guī)劃和管理，缺少對有利渠道的開發(fā)部分代理商缺少對整個市場的渠道規(guī)劃和管理，缺少對有利渠道的開發(fā) 和終端維護和終端維護. . 以上九大現(xiàn)狀管理不足以上九大現(xiàn)狀管理不足, ,直接影響區(qū)域的發(fā)展和終端競爭無力的表現(xiàn)！直接影響區(qū)域的發(fā)展和終端競爭無力的表現(xiàn)！ 總結(jié)總結(jié) 一一. .總代總代管理建設(shè)管理建設(shè)要加強完善！要加強完善！ 二二. .區(qū)域區(qū)域渠道建設(shè)渠道建設(shè)要科學(xué)合理！要科學(xué)合理！ 三三. .終端終端單店管護單店管護要業(yè)績質(zhì)量！要業(yè)績質(zhì)量！ 因此因此想持續(xù)發(fā)展想持續(xù)發(fā)展 品牌經(jīng)營品牌經(jīng)營: :代理商公司化運作勢在必行代理商公司化運作勢在必行, , 迫在眉捷迫在眉捷, ,也是區(qū)域競爭持續(xù)發(fā)展的趨勢也

13、是區(qū)域競爭持續(xù)發(fā)展的趨勢 從個體戶經(jīng)營模式向 品牌營運銷售公司商業(yè)模式轉(zhuǎn)型 千萬富家資產(chǎn)向 億萬資產(chǎn)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型 加強完善建立公司化運作模式進程加強完善建立公司化運作模式進程, ,先壯大自己先壯大自己, ,再帶領(lǐng)發(fā)展再帶領(lǐng)發(fā)展 依依靠管理系統(tǒng)運作才能持續(xù)保持零售終端做強！靠管理系統(tǒng)運作才能持續(xù)保持零售終端做強！ 規(guī)劃公司發(fā)展計劃規(guī)劃公司發(fā)展計劃-基礎(chǔ)年基礎(chǔ)年/ /成長年成長年/ /擴張年擴張年/ /發(fā)展年發(fā)展年. . 規(guī)劃市場發(fā)展計劃規(guī)劃市場發(fā)展計劃-網(wǎng)點數(shù)量、營業(yè)額網(wǎng)點數(shù)量、營業(yè)額 如何建立各部門運作機制？如何建立各部門運作機制？ 如何建立各部門業(yè)務(wù)流程？如何建立各部門業(yè)務(wù)流程？ 如何建立各

14、部門考核機制？如何建立各部門考核機制？ 如何建立信息反饋系統(tǒng)？如何建立信息反饋系統(tǒng)？ 如何建立人力培養(yǎng)和激勵機制？如何建立人力培養(yǎng)和激勵機制？ 如何建立市場管理及維護系統(tǒng)？如何建立市場管理及維護系統(tǒng)？ 總代企業(yè)建設(shè)1-3年發(fā)展規(guī)劃 第一年基礎(chǔ)建設(shè)年 a.完善公司組織管理架構(gòu) b.建立內(nèi)部管理規(guī)范體制 c.引進優(yōu)秀人才,加強培訓(xùn) d.強化打造品牌營運高效服務(wù)團隊 第二年成長發(fā)展年略 第三年快速發(fā)展年略 總代總代內(nèi)部營運管理體系建立內(nèi)部營運管理體系建立 1.公司管理體系組織架構(gòu) 2.職能部門規(guī)劃和部門職責(zé) 3.各崗位的責(zé)權(quán)、分工及各崗位人員配置 4.職能部門人員的崗位職能（職務(wù)說明書） 5.薪酬制

15、度與績效考核制度 6.工作流程 制度管理 （一）人事管理制度（一）人事管理制度 考勤管理制度考勤管理制度 假期管理制度假期管理制度 招聘、入職制度招聘、入職制度 調(diào)職、離職、與解聘調(diào)職、離職、與解聘 晉升制度晉升制度 薪資制度薪資制度 （二）財務(wù)管理制度（二）財務(wù)管理制度 差旅報銷差旅報銷 （三）財產(chǎn)管理制度（三）財產(chǎn)管理制度 人員管理人員管理 1 1、各部門主管業(yè)績設(shè)定、各部門主管業(yè)績設(shè)定 2 2、各部門完成目標(biāo)的分解、各部門完成目標(biāo)的分解 3 3、專業(yè)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、專業(yè)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 4 4、員工績效考核、員工績效考核 5 5、主管績效考核、主管績效考核 6 6、員工激勵的方法、員工激勵的方

16、法 客戶管理 1 1、建立本地區(qū)終端檔案、建立本地區(qū)終端檔案 2 2、建立商場、建立商場（超）（超）及及地域地域良好關(guān)系良好關(guān)系 3 3、與新老客戶、與新老客戶vipvip聯(lián)歡聯(lián)歡 4 4、老客戶介紹新客戶優(yōu)惠辦法、老客戶介紹新客戶優(yōu)惠辦法 5 5、客戶不定期互動、客戶不定期互動 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)( (制定制定1010年銷售計劃年銷售計劃) ) * *目標(biāo)不是自然而然目標(biāo)不是自然而然, ,而能科學(xué)實現(xiàn)而能科學(xué)實現(xiàn) * *目標(biāo)指引行動目標(biāo)指引行動, ,有目標(biāo)有方向有目標(biāo)有方向 * *目標(biāo)方向的優(yōu)劣與管理的效能成正比目標(biāo)方向的優(yōu)劣與管理的效能成正比 * *目標(biāo)達成來源于有效量化管理策略與執(zhí)行目標(biāo)達

17、成來源于有效量化管理策略與執(zhí)行 報報表管理表管理 工作報表工作報表是規(guī)范工作完成的一種行之有效的方法。 為經(jīng)營決策為經(jīng)營決策, ,貨品調(diào)整貨品調(diào)整, ,績效考核績效考核, ,訂貨備貨作訂貨備貨作依據(jù)依據(jù) 銷售管理銷售管理 銷售管理 1 1、各店鋪每天每、各店鋪每天每周每月每季銷售周每月每季銷售目標(biāo)目標(biāo) 2 2、各店鋪每天每、各店鋪每天每周每月每季銷售周每月每季銷售數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 3 3、各店鋪每、各店鋪每周每月每季銷售周每月每季銷售庫存盤點庫存盤點 4 4、各店鋪每、各店鋪每周每月每季銷售周每月每季銷售促銷活動促銷活動 5 5、各店鋪每天每、各店鋪每天每周每月每季銷售周每月每季銷售大比拼大比

18、拼 6 6、各店鋪每周每月每季銷售、各店鋪每周每月每季銷售總結(jié)總結(jié) 數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理 領(lǐng)導(dǎo)管理 1 1、會議總結(jié)計劃、會議總結(jié)計劃 2 2、激勵獎賞機制、激勵獎賞機制 3 3、學(xué)習(xí)培訓(xùn)成長、學(xué)習(xí)培訓(xùn)成長 4 4、定期巡鋪指導(dǎo)、定期巡鋪指導(dǎo) 5 5、經(jīng)常親臨一線、經(jīng)常親臨一線 6 6、分享成功經(jīng)驗、分享成功經(jīng)驗 店務(wù)管理店務(wù)管理 終端零售業(yè)績不理想終端零售業(yè)績不理想, ,我們自我檢討？我們自我檢討？ 目前終端存在目前終端存在 十大十大 狀況：狀況： 1. 1.部分店鋪位置不佳部分店鋪位置不佳; ; 2. 2.部分店輔形象不佳部分店輔形象不佳; ; 3. 3.部分店輔陳列欠缺部分店輔陳列欠缺; ;

19、 4. 4.部分店輔服務(wù)理念差部分店輔服務(wù)理念差; ; 5. 5.部分店輔缺少管理部分店輔缺少管理; ;尤其是客戶檔案和尤其是客戶檔案和vipvip客戶行銷做的客戶行銷做的 不佳不佳; ; 6. 6.部分店鋪訂貨部分店鋪訂貨不協(xié)調(diào)不協(xié)調(diào), ,組合系列不合理組合系列不合理, , 沒有綜合性的產(chǎn)品營銷沒有綜合性的產(chǎn)品營銷; ; 7. 7.部分店主自身忙于日常事務(wù)，對自身所屬的市場調(diào)研沒有部分店主自身忙于日常事務(wù)，對自身所屬的市場調(diào)研沒有 重視，重視， 或者自己并不了解自己的市場。不了解競爭對手商品和促銷策略或者自己并不了解自己的市場。不了解競爭對手商品和促銷策略, , 使自己處于被動狀態(tài)使自己處于

20、被動狀態(tài); ; 8. 8.部分店主對訂貨數(shù)量、商品趨勢跟著感覺走部分店主對訂貨數(shù)量、商品趨勢跟著感覺走, ,不進行科學(xué)合理不進行科學(xué)合理 （組合）訂貨（組合）訂貨; ;不敢訂怕看不準(zhǔn)不敢訂怕看不準(zhǔn), ,補貨時又要的猛補貨時又要的猛, ,導(dǎo)致不能抓住旺導(dǎo)致不能抓住旺 銷時期和商品走俏銷時期和商品走俏, ,使生意做不上來使生意做不上來; ;（近期原材料上漲問題）（近期原材料上漲問題） 9. 9.部分終端店輔競爭無力部分終端店輔競爭無力, ,舊形象落后于其它品牌店舊形象落后于其它品牌店; ; 10.10.在當(dāng)?shù)責(zé)o任何宣傳及推廣在當(dāng)?shù)責(zé)o任何宣傳及推廣, ,使推貨無力滯銷使推貨無力滯銷; ; 區(qū)域終端零售業(yè)績不理想?yún)^(qū)域終端零售業(yè)績不理想, ,十一大不良行為十一大不良行為 1. 1.不