如何打造金牌銷售團隊同名24454

1、企業(yè)的銷售管理工作主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理；客戶管理；銷售 隊伍管理。企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去，銷售策略能否得到正確地貫 徹實施，關鍵還在于銷售隊伍的管理。人是銷售的核心力量， 建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍并實施有效的 管理，這是企業(yè)在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本保障。筆 者曾經(jīng)以問卷的形式對 6 家消費品企業(yè)的 15 位銷售經(jīng)理進行過調(diào)查， 本文將根據(jù)調(diào)查結果并結合當前消費品企業(yè)銷售團隊管理中困擾人們 的主要問題進行分析，從而探討銷售團隊的管理之道。、中國企業(yè)的銷售隊伍管理現(xiàn)狀根據(jù)調(diào)研結果， 筆者從績效管理、 激勵管理、 行動管理、行動指導、 業(yè)務員心態(tài)管理、 銷售士氣管理以及

2、銷售隊伍管理中的問題等幾個方面 來探討企業(yè)銷售隊伍管理工作的現(xiàn)狀。1、績效管理從表 1可以看出（筆者對 6 家企業(yè)的各管理環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用 5 分制的評估方法，下同），企業(yè)銷售業(yè)績的 40 70是由銷售經(jīng)理 達成的。 大部分企業(yè)的業(yè)績管理考核能夠采用量化的指標， 并將銷售目 標達成率與獎金掛鉤。管理項目A企業(yè)銷售活動與檢査蕃4業(yè)務總結報吿E悄善經(jīng)a的簽單童占月 總銷量的比例60%-70%對業(yè)務員銷量的評怙4績效榨的公平、公正性績效考核標腫重化程度5E企業(yè)33SO354c企業(yè)D企業(yè) E企業(yè) F企業(yè)55XGC2、激勵管理人是需要激勵的，更容易產(chǎn)生挫折感的銷售人員尤其需要激勵。銷售人員的激勵包括外

3、部激勵和自我激勵， 優(yōu)秀的銷售人員一般都善于進行自我激勵。激勵銷售人員士氣的外部主要措施有：將獎金與績效掛鉤；賞罰公平；提供晉升機會；進行強化培訓。筆者所調(diào)研的 6家企業(yè)的詳細情況請見表2 （對部分環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用 5分制進行評估，對部分做到的環(huán)節(jié)打，沒有做到的環(huán)節(jié)則留空白，下同）。表2耐皀理項目A企業(yè)B企業(yè)C企業(yè)D企業(yè)E企業(yè)F企業(yè)獎勵政策對售銷代 蔻的激勵程變5312432獎金與績效掛鉤* 1 * *提供晉升機會*獎罰公平*強化培訓*激勵措施考慮到員 工的曲里需求432534表揚和批評時講究 方法443435獎懲時賞罰分明54353、行動管理就對業(yè)務員行動的追蹤方式而言， 多數(shù)企業(yè)以電話追

4、蹤和突擊檢查 為主，部分企業(yè)還采取行程核實和客戶追蹤方式。 筆者所調(diào)研的6家企 業(yè)反饋情況請見表3。表3行動冒理項目A企業(yè) B企業(yè)C企業(yè)D企業(yè)E企業(yè)F企業(yè)后動計劃433425電話追蹤*-k丈k*突擊追查*丈*好程核實*客戶追蹤*追躊方式的效果433433根據(jù)追灘果進行改進5334 Actionseling.ci4、銷售指導多數(shù)企業(yè)通過課堂培訓和現(xiàn)場培訓的方式對業(yè)務員進行指導，部分 企業(yè)采取言傳身教、以會代訓的方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請見表4。項目A企業(yè)B企業(yè)C企業(yè)1 D企業(yè)E企業(yè)F企業(yè)對業(yè)務員進行輔導4331 534輔導效果3431 53 14現(xiàn)場訓練專幫帶）丈11 乂1天1課堂培訓丈

5、11 乂*11實際案例分析11*11以會111丄 *以身件則111表4銷葩導5、業(yè)務員心態(tài)管理不同市場競爭日趨激烈和市場的不景氣都會增加業(yè)務員的挫折感,的企業(yè)、不同的業(yè)務員在不同時期都會存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制,激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現(xiàn)等情況都會影響業(yè)務員的士氣。對于經(jīng)營業(yè)績差的企業(yè)，業(yè)務員更容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望,積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請見表5。表5銷售士氣暫迎項目A企業(yè)B企業(yè)g企業(yè) ?D企業(yè)E企業(yè)r企業(yè)業(yè)務員的當前心戀伏呪44433激勵力度不夠11 * 1-rW信心不足，有罠雉情

6、緒11(1J與苴他企業(yè)擊比待遇*能干則干，不能干則走對企業(yè)的發(fā)展缺乏信心積扱性不高1得過且過1*1鬧矛盾J情緒不穩(wěn)矩11銭乏危機感和責任感111111 *解決業(yè)務員的彖庭困難11集中培訓*言出必行1T別諛心提升職務*1 -11獎罰公平11-11物底拮神獎勵并奉* 11 * 11謝勵措施不到位*政策變化頻繁1 *激勵機制不夠對現(xiàn)實不滿，心理不平衡11* 11市場疲軟 競爭激烈11 11 * 11對消售經(jīng)理有抵帥情緒11 *11AffionsBlliiig JSI1I市場蕭案，有畏雄情緒11 *I16、當前銷售隊伍管理中最困惑的問題當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：心態(tài);銷售技巧

7、和能力。 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團隊中業(yè)務員的工作積極性、主動性不 夠；業(yè)務員的心態(tài)不好，攀比風濃；業(yè)務員的凝聚力、忠誠度差，銷售 隊伍不穩(wěn)定。 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務員的專業(yè)知識缺乏, 銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況見表6。表6銷售趴伍旦的問題項目A企業(yè)B企業(yè)C企業(yè)DiMkE企業(yè)F企業(yè)能調(diào)動業(yè)務人S的積板性11 *11 *業(yè)務員的工件主動性不強11 *1r *業(yè)務員心態(tài)不正，攀匕LM濃11*剛銷售隊伍的凝聚*11 *業(yè)務員的忠誠度11*銷售0隊綜臺肓功提鬲* 11*11 *1專業(yè)尖朗缺乏11 *業(yè)務人員的發(fā)屣* 11i1步調(diào)Tj *lJII*培訓企業(yè)

8、言文化理念不夠二、銷售隊伍管理的困惑概括而言，企業(yè)目前在銷售隊伍管理上主要面臨以下困惑:困惑1業(yè)務員有四種情況經(jīng)常令銷售經(jīng)理頭痛：出勤不出工；出工不出力;出力不出活；出活不出利。簡單地說，就是：業(yè)務員雖然出勤了，但可 能是在企業(yè)里或在市場上的旅館里；雖然業(yè)務員在市場上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業(yè)務員雖然很勤快， 每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤 勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的業(yè)務員雖然銷量很大，但成交價格 較低或主要銷售低毛利產(chǎn)品，回款率低。困惑 2如何使業(yè)務員 “變壓力為動力， 變能力為銷售力 ”？多數(shù)銷售經(jīng)理 給業(yè)務代表制定了銷

9、售目標后放任自流，只讓銷售人員進行自我控制。困惑 3業(yè)務員 “一放就亂，一管就死 ”，對業(yè)務員實行的是被動式管理 （而 非業(yè)務員自動、自發(fā)、自主地進行自我管理）。困惑 4業(yè)務員的激勵機制也是一個很費心思的問題， 許多銷售經(jīng)理過分迷 信金錢的獎勵作用，并將金錢作為唯一有效的激勵手段。關于上述困惑的原因分析如下：1、銷售經(jīng)理的管理角色錯位多數(shù)銷售經(jīng)理是由優(yōu)秀的業(yè)務員提升起來的， 他們往往在業(yè)務上比 較擅長，但是在被提升為銷售經(jīng)理之后， 其角色由原來的 “業(yè)務型 ”轉 變?yōu)椤肮芾硇?”了，其主要責任是通過提升銷售隊伍的能力和熱忱來實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。但是，在現(xiàn)實生活中，許多業(yè)務員在被提升為銷售經(jīng)理之

10、后，其角色往往未能做及時轉變雖然自己的職務銷售經(jīng)理，卻還干著業(yè)務員干的事情。銷售經(jīng)理的大部分時間還是用于跑客戶、簽 單上面，其依然扮演著簽單高手的角色，而忽略了對業(yè)務員的管理、指導、激勵和控制。結果呢，其往往由 “親自干”最后走向 “獨自干” 既“不放手 ”更“不放心 ”。由于銷售經(jīng)理的精力和時間有限，他在疲 于奔命的同時，就再也沒有精力去指導、激勵自己的下屬，從而使企業(yè) 業(yè)績的持續(xù)提升缺乏后勁； 另一方面，銷售經(jīng)理也往往心有余而力不足， 個人容易停滯不前，發(fā)展也受到限制。在上述角色錯位的情況下，業(yè)務 員只能從事程序性的工作，業(yè)務員的士氣很容易走向低落。其實，銷售 經(jīng)理的價值不在于簽了多少單，

11、而在于培養(yǎng)出了多少能簽單的高手，在 于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團隊。2、銷售隊伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升影響業(yè)務員業(yè)績的自身因素主要是業(yè)務員的心態(tài)和能力。 銷售工作 是一項挫折感較強的工作，來自市場、客戶、上級、同事等外部因素都 會影響到業(yè)務員的心態(tài)，而業(yè)務員的心態(tài)又直接影響到其能力的發(fā)揮。II 類業(yè)通常，我們可以將業(yè)務員分為I、II、HI、IV四類：I類業(yè)務員有沖 勁，但是能力不足，可以通過加強輔導和訓練，提升銷售能力； 務員既有能力又有沖勁， 是超級業(yè)務員， 各企業(yè)應提升此類業(yè)務員在銷 售團隊中的比例； III 類業(yè)務員能力有余而沖勁不足，屬于 “出工不出 力”的一類，應努力協(xié)助業(yè)務員調(diào)整心態(tài)

12、，激發(fā)其將潛能釋放出來； IV 類業(yè)務員既沒有能力又沒有沖勁，應及時、果斷地予以淘汰。3、銷售表單、報告未能善加運用為了加強銷售行動追蹤，很多企業(yè)設計了各種表格、表單，并要求 業(yè)務員填寫。關于表單、報告的運用，重點看 2 個方面：一是業(yè)務員是 否堅持認真、 實事求是填寫？二是銷售表單提供的資訊是否得到銷售經(jīng)理的正確運用，并作為銷售經(jīng)理進行追蹤和決策的參考？僅僅通過表格、表單、報告來追蹤業(yè)務員的行動是不夠的，銷售經(jīng)理還需要與業(yè)務員進行面對面的溝通， 以了解業(yè)務員的思想變化及業(yè)績未能達成的深層次原因，以便于采取解決問題的正確措施。4、銷售隊伍的管理、控制效果不理想銷售經(jīng)理應該通過各種方式和工具來實

13、施有效的過程管理。如果銷售經(jīng)理只通過電話來追蹤、了解業(yè)務員的行蹤，可能只能解決出勤不出工 ”問題，而不能有效解決 “出工不出力 ”、“出力不出活”問題。三、銷售團隊的有效管理1、 加強銷售團隊建設，提升團隊業(yè)績。許多銷售經(jīng)理不注意團隊建設與企業(yè)文化的關系。 實際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。企業(yè)文化與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間應該能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。銷售經(jīng)理應有效利用銷售績效評估會來進行頭腦風暴， 全體業(yè)務員都可為某位業(yè)務員的客戶集體會診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業(yè)務員不再是單打獨門、各自

14、為戰(zhàn)，而是背靠著整個團隊的支持。2、重新定位銷售經(jīng)理的角色。銷售經(jīng)理的角色從 “超級業(yè)務員 ”回歸為 “管理者 ”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關鍵所在。銷售經(jīng)理應扮演好銷售團隊領隊和教練的角色，銷售經(jīng)理應著重做好以下六項工作 制定業(yè)務發(fā)展計劃；制定業(yè)務員職業(yè)發(fā)展計劃;制定銷售策略與銷售目標;指導、訓練、發(fā)展業(yè)務員;評估及選擇業(yè)務員;支持銷售隊伍。為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出 利”的問題，可以針對銷售業(yè)績不能達成的問題進行深入分析，透過現(xiàn) 象發(fā)現(xiàn)本質性問題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時、 因事地進行診斷并對癥下藥。 該項工作的重點在于正確地設立目標，制 定計劃

15、，制定獎勵政策并提供支持和輔導，尤為關鍵的步驟是追蹤跟進, 詳情可參閱表7。表T問題與對策項目問題對策出勒不出工管理問題行動追蹤出工不出力心態(tài)問題調(diào)整，匕態(tài)増力瞬訪次數(shù)出力不出活效率問題指導、訓練、輔導出活不岀利效果問題提刑搐藏 tionsgllitigi3、實施銷售目標管理。銷售目標管理可促使業(yè)務員進行自我管理，加強自我控制，使業(yè)務員能夠從被動、消極轉變?yōu)樽詣?、自發(fā)、自主自控。銷售目標應該體現(xiàn) 循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統(tǒng)可以使業(yè)務員在最少的監(jiān) 督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。所謂漸進是指制定一系列連續(xù)的目標。 比如， 每個季度都要在前 一個季度的基礎上達到一個新的目標，最后在年末達

16、到年度最終目標。日常目標包括完成銷售額、 把費用控制在計劃內(nèi)、增加潛在客戶 等。創(chuàng)造性目標就是給業(yè)務員增加壓力，提高目標，促使其最大限度 地發(fā)揮自己的潛能。在制定目標時，應該設定兩種目標范圍：現(xiàn)實目標；理想目標。概括而言，在制定目標時，應考慮以下問題： 你想在年底達成什么樣的成果（年終目標）？所有季度目標都 應服從于年終目標。要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？ 如果本期（季度）目標未能順利達成，這對實現(xiàn)最終目標有何影響？在上期（季度）完成的目標之中，哪些是漸進式的？ 你是如何取得這些進展的？ 對于上期（季度）沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？4、加強對業(yè)

17、務員的培訓和指導。以會代訓、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。銷售經(jīng)理應盡力與業(yè)務員進行 “一對一 ”的溝通并提供指導， 應該 針對業(yè)務員自身的優(yōu)缺點并結合市場和客戶的特點對業(yè)務員給予輔導， 雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。此外，銷售經(jīng)理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。再者，銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務員進行聯(lián)合拜訪。 在聯(lián)合拜訪過程 中，業(yè)務員充當主角，銷售經(jīng)理則充當教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪 后，銷售經(jīng)理應進一步分析、檢查業(yè)務員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并 指出有待改進之處。 只有通過持續(xù)的改善跟進循環(huán)，你才能不斷提升銷 售團隊的整體銷售能力。5、士氣提升和能力提升雙管齊下。應該加強企業(yè)文化建設，設計企業(yè)遠景。經(jīng)理和業(yè)務員應該保持良好、 有效的溝通并制定行之有效的激勵政 策，以強化團隊精神并確保業(yè)務員保持旺盛的斗志和進取心。銷售經(jīng)理還應該注意開發(fā)業(yè)務員的潛能， 使業(yè)務員的能力和業(yè)績能 獲得同步