房地產(chǎn)營銷價格定位

1、價格定位 分享人：尹菁 第 2 頁 培訓綱要培訓綱要 一、導論一、導論 二、方法二、方法 三、其它方法案例參考三、其它方法案例參考 四、經(jīng)驗分享四、經(jīng)驗分享 五、開發(fā)商常見問題列舉五、開發(fā)商常見問題列舉 六、課后作業(yè)六、課后作業(yè) 第 3 頁 價格體系放置于某一個具體的房地產(chǎn)項目而言，系指該項 目內(nèi)所有可售房源依據(jù)影響客戶購買或選擇時的敏感因素 （包括其所處位置、景觀條件、朝向條件、面積、戶型等 ）所制定的價格相互關(guān)系的有機整體，體現(xiàn)了各套房源價 格之間聯(lián)系、相互制約的內(nèi)在關(guān)系。 價格體系按其內(nèi)部聯(lián)系形成和各種價格所處的不同層次狀 態(tài)來分析，其內(nèi)容可概括為價格之間的橫向比例關(guān)系和縱 向比例關(guān)系，

2、即其自身內(nèi)部的比價關(guān)系和差價關(guān)系。 導論導論 第 4 頁 價格體系就是各套型之間的價格關(guān)系。 這種價格關(guān)系包括 兩個方面： 一是不同戶型之間的價格關(guān)系，即比價關(guān)系。 二是同類戶型之間的價格關(guān)系，即差價關(guān)系。 每一套價格都是價格體系中的一個組成部分，它們并非彼此 孤立存在的，它們構(gòu)成一個相互聯(lián)系、相互影響、相互制約 的有機整體。 第 5 頁 價格體系在制定時，必須完成以下幾個步驟的標準動作： 一、整盤均價的制定 二、分期價格的制定 三、分組團或樓棟的價格制定 四、單套房源的價格制定 結(jié)合制定折扣策略和銷售策略 形成當期的銷售執(zhí)行價格表 第 6 頁 在動手做之前，必須清楚的了解開發(fā)商的要求： 一、

3、預期均價水平 二、利潤要求 三、銷售速度及回款要求 最重要的是 他要速度，還是要利潤？他要速度，還是要利潤？ 第 7 頁 市場同類項目對比市場同類項目對比 或競爭項目同類產(chǎn)品或競爭項目同類產(chǎn)品因素對比因素對比 成本及開發(fā)商目標要求成本及開發(fā)商目標要求 按照既定的分期計劃，按照既定的分期計劃， 進行各期產(chǎn)品間進行各期產(chǎn)品間敏感因素的對比敏感因素的對比 即便各項因素一致時，即便各項因素一致時， 也會有工程形象、配套、社區(qū)成熟度、也會有工程形象、配套、社區(qū)成熟度、 位置等方面的差別位置等方面的差別 進行各組團或樓棟產(chǎn)品間進行各組團或樓棟產(chǎn)品間敏感因素的敏感因素的 對比對比，這里可能出現(xiàn)各組團或樓棟的

4、，這里可能出現(xiàn)各組團或樓棟的 產(chǎn)品差別，可能是產(chǎn)品類型或是戶型產(chǎn)品差別，可能是產(chǎn)品類型或是戶型 不同等，還有一些諸如樓間距、景觀不同等，還有一些諸如樓間距、景觀 等項條件因素的不同等項條件因素的不同 依據(jù)每套房源自身在如：朝向、戶型、依據(jù)每套房源自身在如：朝向、戶型、 面積、景觀、遮擋、樓層等方面的面積、景觀、遮擋、樓層等方面的因素因素 進行對比進行對比 分組團或樓棟的價格制定 分期價格的制定 單套房源的價格制定 整盤均價的制定 第 8 頁 敏感因素敏感因素是指購房者在決策購買時，對其決策起到重要影響的因素，這些因素通常是指購房者在決策購買時，對其決策起到重要影響的因素，這些因素通常 體現(xiàn)在產(chǎn)

5、品中，但并非所有的產(chǎn)品因素均為影響價格的敏感因素。在不同的產(chǎn)品類型體現(xiàn)在產(chǎn)品中，但并非所有的產(chǎn)品因素均為影響價格的敏感因素。在不同的產(chǎn)品類型 中，敏感因素的選擇不同，其對價格的影響程度也不同；在不同檔次的物業(yè)類型中，中，敏感因素的選擇不同，其對價格的影響程度也不同；在不同檔次的物業(yè)類型中， 也是如此。也是如此。 看不見看不見 的頂層的頂層 基本需求基本需求 百姓階層百姓階層 價格、品質(zhì)、區(qū)位、信用價格、品質(zhì)、區(qū)位、信用 區(qū)段、品質(zhì)、信用、價格區(qū)段、品質(zhì)、信用、價格 區(qū)段、品質(zhì)、價格、信用區(qū)段、品質(zhì)、價格、信用 價格、區(qū)段、品質(zhì)、信用價格、區(qū)段、品質(zhì)、信用 自我實現(xiàn)自我實現(xiàn) 高薪階層高薪階層 經(jīng)

6、理階層經(jīng)理階層 非凡財富層非凡財富層 升級換代升級換代 第 9 頁 敏感因素敏感因素在制定價格體系不同階段時的重要程度在制定價格體系不同階段時的重要程度 敏感因素敏感因素在制定不同產(chǎn)品類型價格體系時的重要程度在制定不同產(chǎn)品類型價格體系時的重要程度 第 10 頁 方法 第 11 頁 價格定位依據(jù) 發(fā)揮產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，突破門頭溝區(qū)域地產(chǎn)價格瓶頸，樹立區(qū)域內(nèi)地發(fā)揮產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，突破門頭溝區(qū)域地產(chǎn)價格瓶頸，樹立區(qū)域內(nèi)地 產(chǎn)項目的新標桿產(chǎn)項目的新標桿 項目內(nèi)自身產(chǎn)品綜合比較，通過對位置、景觀、視野、標準層設(shè)計等項目內(nèi)自身產(chǎn)品綜合比較，通過對位置、景觀、視野、標準層設(shè)計等 因素的權(quán)重分析，采用加權(quán)方式制

7、定完成各樓棟及各戶型、各戶均價。因素的權(quán)重分析，采用加權(quán)方式制定完成各樓棟及各戶型、各戶均價。 結(jié)合周邊項目的地理位置、項目品質(zhì)，綜合考察，我們選擇以下項目結(jié)合周邊項目的地理位置、項目品質(zhì)，綜合考察，我們選擇以下項目 進行加權(quán)平均計算：進行加權(quán)平均計算： XXXXAXXXXA、XXXXB XXXXB 、XXXC XXXC 、XXXXDXXXXD、XXXXEXXXXE、本項目、本項目 第 12 頁 未定 主體過半，07年6月入 住 主體封頂，06年9月入 住 主體封頂，06年底入住 一期封頂，06年12月交 房 工程進度工程進度14 宣傳推廣較弱，市場認知 度一般 宣傳推廣較弱，市場認 知度一般

8、 宣傳推廣較弱，市場認 知度一般 宣傳推廣較好，市場認 知度較好 初期宣傳推廣較好，市 場認知度比較高 市場認知度市場認知度13 綠化率42比較高，并且 有水景，其他還不確定 只是簡單的綠化，無主 題景觀 僅僅規(guī)劃了綠地、通道 等最基本方面 僅僅規(guī)劃了綠地、通道 等最基本方面 8.5萬藍江水系園林，設(shè) 計一流 社區(qū)園林社區(qū)園林12 最佳，配套面積最大配套 種類多，能滿足多種需求 配套面積小，種類少， 檔次低 配套檔次不高，配套面 積也不大 配套面積不大，只能滿 足基本需求 有1.6萬平米商業(yè)風情街 ，配套面積比較大 社區(qū)配套社區(qū)配套11 外立面品質(zhì)感好，使用高 檔外墻磚耐老化 外立面品質(zhì)感一般

9、，使 用外墻磚耐老化 外立面品質(zhì)感一般，使 用外墻磚耐老化 外立面品質(zhì)感一般，外 墻涂料不耐老化 外立面品質(zhì)感好，使用 高檔棕色外墻磚耐老化 項目建筑外觀項目建筑外觀10 1.752.151.92.281.65 產(chǎn)品舒適度產(chǎn)品舒適度 （容積率）（容積率） 9 一居：45-86 二居:90- 117 三居:124-134 四居:159- 190 躍層:186-243 品種豐富、面積可選余地 大，戶型最佳 二居:110 三居:130 戶型少而且設(shè)計比較陳 舊 二居:80-110 三居:125-140 四居:162-200 躍層:200 戶型比較多，設(shè)計無特 色 一居:82 二居:100 三居:12

10、0-139 四居:170 戶型比較多，部分戶型 主臥室采光不足 三居:160 四居:180 躍層:200 戶型面積比較大，以舒 適性為主以呼應項目的 市場形象 產(chǎn)品戶型產(chǎn)品戶型8 三期臨近公園，周邊環(huán) 境較好 近鄰希望綠洲公園，環(huán) 境較好 周邊沒有公園及綠化 ，環(huán)境一般 西側(cè)有希望綠洲公園， 環(huán)境佳 周邊沒有公園及綠化 ，環(huán)境一般 周邊環(huán)境周邊環(huán)境7 現(xiàn)階段周邊暫無成熟配套 近鄰小馬新村，周邊配 套成熟 現(xiàn)階段周邊暫無成熟配 套 現(xiàn)階段周邊暫無成熟配 套 配套不成熟周邊配套周邊配套6 40萬平米20萬以內(nèi)平米19萬平米17萬平米30萬平米項目規(guī)模項目規(guī)模5 臨近東崗路, 道路交通一般 臨近東崗

11、路, 道路交通一般 臨近槐安路, 道路交通條件較好 臨近東崗路, 道路交通一般 臨近東崗路, 道路交通一般 道路交通道路交通4 位于東崗路、東臨東二環(huán) 位于東崗路南側(cè)，距離 城市中心區(qū)域較近 位于槐安路、東二環(huán)西 北 位于東崗路、東二環(huán)西 南 東二環(huán)與東崗路交匯處項目位置項目位置2 建投與國大的強強聯(lián)合是 上述對比項目中最具實力 的開發(fā)公司 開發(fā)商品牌及市場知名 度一般 開發(fā)商品牌及市場知名 度較小 開發(fā)商品牌及市場知名 度一般 市場知名度比較高開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌1 E本案本案D C B A 加權(quán)因素加權(quán)因素 序序 號號 NO.1 本案與重點項目對比本案與重點項目對比 全案均價確定 第 13

12、 頁 全案均價確定 NO.2 權(quán)重計算 序 號 加權(quán)因素加權(quán)因素 權(quán)重系權(quán)重系 數(shù)數(shù) XXXXAXXXXB XXXXC XXXXDXXXXE本案 k k 得分 加權(quán)值 得分 加權(quán)值 得分 加權(quán)值 得分 加權(quán)值 得 分 加權(quán) 值 得 分 加權(quán) 值 1 開發(fā)商品 牌 5% 100.5 100.5100.5 80.4 90.5 90.5 2項目位置20%71.4 91.891.8 91.8 40.8 40.8 3道路交通15%81.2 91.3591.4 101.5 50.8 50.8 4產(chǎn)品品質(zhì)20%91.8 91.881.6 81.6 61.2 71.4 5項目規(guī)模5%80.4 80.490.5

13、 90.5 40.2 40.2 6園林景觀5%80.4 90.4580.4 70.4 60.3 80.4 7周邊配套10%70.7 90.980.8 80.8 80.8 70.7 8周邊環(huán)境10%60.6 90.990.9 80.8 60.6 80.8 9社區(qū)配套5%90.5 100.590.5 90.5 60.3 60.3 10 社區(qū)成熟 度 5% 100.5 100.5100.5 60.3 100.5 100.5 加權(quán)值和（X）100%828.0 929.1898.8 828.5 645.9 686.3 本案與重點項目對比本案與重點項目對比 說明：說明：1、k是權(quán)重系數(shù)，表示加權(quán)因素在項目

14、分析中的重要程度。權(quán)重系數(shù)之和為是權(quán)重系數(shù)，表示加權(quán)因素在項目分析中的重要程度。權(quán)重系數(shù)之和為100%。 2、得分滿分為、得分滿分為10分，每分，每1分為一個等級。分為一個等級。10分為優(yōu)，分為優(yōu)，1分為差。分為差。 3、加權(quán)值、加權(quán)值k得分；得分； 4、A、B、C、D、E為各項目代碼；為各項目代碼； 第 14 頁 全案均價確定 NO.3 加權(quán)計價 項目的實際市場價格推導：項目的實際市場價格推導： PF=(XF/ XAPA QA)+ (XF / XBPB QB) +(XF / XCPC QC)+ (XF / XDPDQD) + (XF/ XE PEQE)= 6199 說明：說明： 1、XA、X

15、B、XC、XD、XE、XF是各項目加權(quán)值和；是各項目加權(quán)值和； 2、項目權(quán)重（、項目權(quán)重（Q）是參考項目與本案的可比性系數(shù)。）是參考項目與本案的可比性系數(shù)。 3、PAPBPCPDPEPF是項目的實際市場均價是項目的實際市場均價. 樓盤名稱 加權(quán)值和（X）市場均價(P) 權(quán)重系數(shù)(Q) A7.958800 20% B9.109200 30% C8.757000 20% D8.458600 25% E5.905300 5% F本案6.30 P=6199 合計 100% 第 15 頁 全案均價確定 NO.3 加權(quán)計價 項目的實際市場價格推導：項目的實際市場價格推導： PF=(XF/ XAPA QA)

16、+ (XF / XBPB QB) +(XF / XCPC QC)+ (XF / XDPDQD) + (XF/ XE PEQE)= 6199 說明：說明： 1、XA、XB、XC、XD、XE、XF是各項目加權(quán)值和；是各項目加權(quán)值和； 2、項目權(quán)重（、項目權(quán)重（Q）是參考項目與本案的可比性系數(shù)。）是參考項目與本案的可比性系數(shù)。 3、PAPBPCPDPEPF是項目的實際市場均價是項目的實際市場均價. 樓盤名稱 加權(quán)值和（X）市場均價(P) 權(quán)重系數(shù)(Q) A7.958800 20% B9.109200 30% C8.757000 20% D8.458600 25% E5.905300 5% F本案6.

17、30 6199 合計 100% 第 16 頁 第 17 頁 各樓棟優(yōu)劣勢分析 1#1#樓樓 1#1# 優(yōu)勢: 南側(cè)有獨立的花園組團，景觀較好 與南側(cè)4#樓間距較大視野開闊、采光面大 東側(cè)無建筑物，視野開闊 劣勢: 該樓座北側(cè)臨近舊建材城，視覺形象較差 2#樓會對1#樓西側(cè)單元的采光產(chǎn)生一定影響 該樓座位于小區(qū)最北端臨近道路，有一定噪音影 響 樓座“L”形布局，將對部分房源采光造成一定影 響 有部分東西向房源，均質(zhì)性不足 第 18 頁 2#2#樓樓 2#2# 優(yōu)勢: 與3#樓間距較大，視野開闊，采光面大 居住密度相對較小 劣勢: 不靠近園林景觀，大部分房源無景觀 南北兩側(cè)緊鄰社區(qū)獨立商業(yè)，居住感

18、受相對較差 樓座西側(cè)鄰近綺霞苑底商及社區(qū)內(nèi)部路，有一定的噪音 干擾 南向無景觀支撐 各樓棟優(yōu)劣勢分析 第 19 頁 3#3#樓樓 3#3# 優(yōu)勢: 南側(cè)無遮擋，東側(cè)房源視野極為開闊、采光面大 南側(cè)有獨立綠化組團景觀較好 居住密度相對較小 劣勢: 樓座北側(cè)鄰近獨立商業(yè)，居住感受到影響 西側(cè)道路及綺霞苑商業(yè)，對該樓座產(chǎn)生一定的影 響 各樓棟優(yōu)劣勢分析 第 20 頁 4#4#樓樓 4#4# 優(yōu)勢: 南北兩側(cè)均靠花園，園林景觀豐富 位于小區(qū)的中心，私密性較好 與南側(cè)的5#間距極大視野開闊、采光面大 劣勢: 樓座“L”形布局，將對部分房源采光造成一定 影響 與其他樓座相比，戶數(shù)最多，密度較高 有部分東西

19、向房源，均質(zhì)性不足 各樓棟優(yōu)劣勢分析 第 21 頁 5#5#樓樓 5#5# 優(yōu)勢優(yōu)勢: : 北側(cè)景觀組團面積較大，景觀視野較好 位于社區(qū)內(nèi)部，私密性較好 南北通透南北通透,戶型均好性強戶型均好性強 劣勢劣勢: : 南側(cè)景觀較少，缺乏景觀支撐 臨近現(xiàn)有建成小區(qū)及區(qū)內(nèi)行車路，品質(zhì)感受到一定 影響 各樓棟優(yōu)劣勢分析 第 22 頁 6#6#樓樓 6#6# 優(yōu)勢: 位于小區(qū)內(nèi)部，私密性較好 前后樓間距大，視野非常開闊、采光面極大 南側(cè)、北側(cè)及西側(cè)均緊鄰花園環(huán)境極佳 劣勢: 距離高壓線較近 正南側(cè)設(shè)置社區(qū)停車位，產(chǎn)生噪音污染，降低舒 適度 樓座錯落排列對東側(cè)房源采光造成一定影響 各樓棟優(yōu)劣勢分析 第 23

20、 頁 7#7#樓樓 7#7# 優(yōu)勢: 南北兩側(cè)靠近花園，且小區(qū)外的花園廣場景觀 極佳 南側(cè)無建筑物，視野開闊、采光面大 戶數(shù)相對較少，舒適性相對較好 劣勢: 小區(qū)外側(cè)花園廣場會有一定的噪音影響 各樓棟優(yōu)劣勢分析 第 24 頁 樓座價格確定 結(jié)合各樓座特點，按照其所處的位置、景觀、視野、噪音、位置、景觀、視野、噪音、高壓線高壓線、標準層設(shè)計標準層設(shè)計等因素 對各樓座進行權(quán)重類比。 加權(quán)因子 全重系 數(shù) 1#樓2#樓3#樓4#樓5#樓6#樓7#樓 分值權(quán)值分值權(quán)值分值權(quán)值分值權(quán)值分值權(quán)值分值權(quán)值分值權(quán)值 位置位置20%20%8 81.6 1.6 8 81.6 1.6 8 81.6 1.6 9 91

21、.8 1.8 9 91.8 1.8 9 91.8 1.8 9 91.8 1.8 景觀景觀20%20%8 81.6 1.6 6 61.2 1.2 8 81.6 1.6 8 81.6 1.6 9 91.8 1.8 10102.0 2.0 9 91.8 1.8 視野視野15%15%7 71.1 1.1 9 91.4 1.4 9 91.4 1.4 9 91.4 1.4 7 71.1 1.1 9 91.4 1.4 9 91.4 1.4 噪音噪音10%10%7 70.7 0.7 8 80.8 0.8 8 80.8 0.8 8 80.8 0.8 8 80.8 0.8 9 90.9 0.9 9 90.9 0.

22、9 采光采光10%10%7 70.7 0.7 7 70.7 0.7 8 80.8 0.8 7 70.7 0.7 8 80.8 0.8 8 80.8 0.8 10101.0 1.0 高壓線高壓線15%15%10101.5 1.5 10101.5 1.5 10101.5 1.5 9 91.4 1.4 9 91.4 1.4 5 50.8 0.8 7 71.1 1.1 標準層設(shè)計標準層設(shè)計10%10%9 90.9 0.9 7 70.7 0.7 7 70.7 0.7 9 90.9 0.9 10101.0 1.0 10101.0 1.0 10101.0 1.0 權(quán)值和（權(quán)值和（Y Y）100%100%56

23、568.1 8.1 55557.9 7.9 58588.4 8.4 59598.5 8.5 60608.6 8.6 60608.6 8.6 63638.9 8.9 第 25 頁 樓座價格確定 根據(jù)各樓座的權(quán)值和及面積所占項目的比例，得出各樓座的均價。 說明：說明： 1、Y1、Y2、Y3 、Y 4、Y5、 Y 6、Y7是各樓棟加權(quán)值和；是各樓棟加權(quán)值和； 2、J1、J2、J3 、J 4、J5、 J 6、J7是各樓棟面積所占總面積比例；是各樓棟面積所占總面積比例； 3、（、（ PF）為項目均價為）為項目均價為6200元平米，權(quán)重（元平米，權(quán)重（N）是各樓棟可比性系數(shù)。）是各樓棟可比性系數(shù)。 4、

24、R 1 、 R2、 R3 RN是各樓棟均價是各樓棟均價. 項目的樓棟均價推導：項目的樓棟均價推導： N=PF/(Y1 XJ1+ Y2 XJ2+ Y3 XJ3+ Y4 XJ4 + Y5 XJ5 + Y6 XJ6 + Y7 XJ7) RN=NYN 樓號1#樓2#樓3#樓4#樓5#樓6#樓7#樓 權(quán)值和（Y）8.058.057.857.858.358.358.58.58.68.68.68.68.98.9 面積22983.2422983.248904.188904.187950.877950.8719064.3319064.3312974.112974.119344.9819344.9812882.1

25、512882.15 面積比（J）22.08%22.08%8.55%8.55%7.64%7.64%18.31%18.31%12.46%12.46%18.58%18.58%12.37%12.37% 均價（R）5931.675784.306152.736263.266336.946336.946558.0 第 26 頁 第 27 頁 水平價差水平價差 根據(jù)各單位在樓棟中的位置，采光、景觀，面積以及戶型設(shè)計等 主要因素的差異，通過對比，建議各因素的差價如下表： 位置位置 西端西端東端東端中間中間備注備注 303080800 0如端頭臨路或臨近高層建筑，則單價降低如端頭臨路或臨近高層建筑，則單價降低10

26、201020元元/ /平米平米 采光采光 三面采光三面采光兩面采光兩面采光備注備注 50500 0在三組團及四組團將以此為標準浮動在三組團及四組團將以此為標準浮動 戶型設(shè)計戶型設(shè)計 景觀景觀 優(yōu)優(yōu)良良中中差差備注備注 8080505030300 0 面積面積 第 28 頁 垂直價差垂直價差 通常來講，我們會根據(jù)市場競爭項目及客戶的接受程度、價差對總價的 影響等方面的因素制定標準的垂直價差，以體現(xiàn)在一棟樓內(nèi)相同戶型位 于不同樓層的價差。 在標準價差確定后，根據(jù)前后的遮擋對視野及景觀的影響，在特殊樓層 時需要對垂直價差進行特殊的考慮： 如： 1、考慮到采光、噪音、私密性 等因素，一層與二層的價差應

27、高 與標準層差。 2、相鄰樓棟如間距較近，或遮 擋本棟對中心景觀的視野，假設(shè) 相鄰樓棟是6層，則在7層與8層 價差應高于標準層差。 第 29 頁 在價格表正式對外銷售前，還應對價格進行調(diào)整 1、銷售手段：如起價、心理價位、最高價，加速回款產(chǎn)品， 擠壓銷售產(chǎn)品等 2、市場供應：如競爭激烈的產(chǎn)品適當降低單價或總價，本階 段市場供應暫缺產(chǎn)品可適當抬高價格 3、客戶反饋：受歡迎追捧的可適當調(diào)高，反之可適當降低 4、現(xiàn)場考察：對各產(chǎn)品再次進行現(xiàn)場考察，對價格進行分析 . 第 30 頁 第 31 頁 項目特點：項目特點： 資源環(huán)境極為優(yōu)越資源環(huán)境極為優(yōu)越 體量大，開發(fā)及銷售周期長體量大，開發(fā)及銷售周期長

28、競爭極為激烈競爭極為激烈 項目內(nèi)部產(chǎn)品均好性強項目內(nèi)部產(chǎn)品均好性強 其它方法案例參考 第 32 頁 長河玉墅總規(guī)圖長河玉墅總規(guī)圖 第 33 頁 產(chǎn)品靜態(tài)分析開發(fā)周期動態(tài)分析產(chǎn)品靜態(tài)分析開發(fā)周期動態(tài)分析 本項目總體定價原則 第 34 頁 產(chǎn)品靜態(tài)分析 第 35 頁 采用因素成對比較法確定各景觀因素權(quán)重采用因素成對比較法確定各景觀因素權(quán)重 價格定位應充分考慮產(chǎn)品各方面條件的差異化，價格定位應充分考慮產(chǎn)品各方面條件的差異化，考慮棟與棟之間、組團之間的關(guān)系，考考慮棟與棟之間、組團之間的關(guān)系，考 慮特殊景觀位置、間距、噪音、花園面積、地勢情況等因素，把影響價格的因素進行綜慮特殊景觀位置、間距、噪音、花園

29、面積、地勢情況等因素，把影響價格的因素進行綜 合評分，最終確定每戶的價格。合評分，最終確定每戶的價格。 我們選擇了最主要的九種因素，并通過成對對比法確定其權(quán)重。我們選擇了最主要的九種因素，并通過成對對比法確定其權(quán)重。 溫榆河溫榆河 景觀景觀 濕地公濕地公 園景觀園景觀 綠化帶綠化帶 景觀景觀 組團公組團公 園景觀園景觀 峽谷峽谷 景觀景觀 島地公島地公 園景觀園景觀 花園花園 面積面積 地勢地勢得分得分權(quán)重權(quán)重 溫榆河景觀溫榆河景觀1 11 11 11 10.50.50 00.50.55 50.1790.179 濕地公園景觀濕地公園景觀0 01 11 10.50.50 00.50.50 03

30、30.1070.107 綠化帶景觀綠化帶景觀0 00 00.50.50 00 00 00 00.50.50.0180.018 組團公園景觀組團公園景觀0 00 00.50.50 00 00.50.50.50.51.51.50.0540.054 峽谷景觀峽谷景觀0 00.50.51 11 10 00.50.50.50.53.53.50.1250.125 島地公園景觀島地公園景觀0.50.51 11 11 11 10.50.50.50.55.55.50.1960.196 花園面積花園面積1 10.50.51 10.50.50.50.50.50.50.50.54.54.50.1610.161 地勢地

31、勢0.50.51 11 10.50.50.50.50.50.50.50.54.54.50.1610.161 合計合計28.028.01.01.0 第 36 頁 打破組團界限，結(jié)合景觀權(quán)重將所有單體歸結(jié)為七種類型 一檔一檔 一檔一檔 一檔一檔 四檔四檔 五檔五檔 二檔二檔 一檔一檔 三檔三檔 六檔六檔 七檔七檔 第 37 頁 溫榆河溫榆河 景觀景觀 濕地公濕地公 園景觀園景觀 綠化帶綠化帶 景觀景觀 組團公組團公 園景觀園景觀 峽谷峽谷 景觀景觀 島地公島地公 園景觀園景觀 花園花園 面積面積 地勢地勢噪音噪音系數(shù)系數(shù)均價均價 一檔（島地）一檔（島地）1 10 00 00 00 03 33 33

32、 32 212121512015120 二檔（溫峽）二檔（溫峽）1 10 00 00 00 00 00 00 02 23 31390513905 三檔（立峽）三檔（立峽）0 00 00 00 00 00 00 00 00 00 01350013500 四檔（溫綠）四檔（溫綠）3 33 33 33 3-1-1-2-21 1-2-23 311111498514985 五檔（立綠）五檔（立綠）-3-3-3-33 33 3-1-1-2-21 1-2-2-3-3-7-71255512555 六檔（溫中）六檔（溫中）2 21 12 20 0-2-2-1-1-2-2-1-11 10 01350013500

33、七檔（立中）七檔（立中）-1-10 02 20 0-2-2-1-1-2-2-1-1-1-1-6-61269012690 充分考慮到影響價格的宏觀因素，并暫不考慮本項目的開發(fā)周期、充分考慮到影響價格的宏觀因素，并暫不考慮本項目的開發(fā)周期、 現(xiàn)場環(huán)境及銷售價格策略而進行靜態(tài)的、客觀的評分，以每檔得分現(xiàn)場環(huán)境及銷售價格策略而進行靜態(tài)的、客觀的評分，以每檔得分 設(shè)定為系數(shù)，進行均價設(shè)定。設(shè)定為系數(shù)，進行均價設(shè)定。 第 38 頁 計算出各檔位相對應的面積，以面積修正設(shè)定系數(shù)，進而以三次加權(quán)平計算出各檔位相對應的面積，以面積修正設(shè)定系數(shù)，進而以三次加權(quán)平 均得出實際系數(shù)，最終計算得出修正后的各檔位均價。均

34、得出實際系數(shù)，最終計算得出修正后的各檔位均價。 面積面積設(shè)定系數(shù)設(shè)定系數(shù)乘乘除除實際系數(shù)實際系數(shù)修正均價修正均價 一檔一檔19448.071.1221781.83840.9906164171.1094903871497814978 二檔二檔12137.11.0312501.25420.9906164171.0203349091377513775 三檔三檔11183.2111183.170.9906164170.9906164171337313373 四檔四檔10033.71.1111137.45140.9906164171.0995842231484414844 五檔五檔10491.60.93

35、9757.19730.9906164170.9212732681243712437 六檔六檔35934.4135934.360.9906164170.9906164171337313373 七檔七檔306200.9428782.79060.9906164170.9311794321257112571 合計合計129848131078.0619 注：涉及到每一個獨棟的價格，需根據(jù)開盤要求及客戶反饋，進行注：涉及到每一個獨棟的價格，需根據(jù)開盤要求及客戶反饋，進行 組團內(nèi)系數(shù)的細化與調(diào)整。組團內(nèi)系數(shù)的細化與調(diào)整。 第 39 頁 我們將七檔位的均價還原至相應的八個組團中，便可得出各組團的均價。我們將七

36、檔位的均價還原至相應的八個組團中，便可得出各組團的均價。 一檔（島地）一檔（島地） 19448.0755551497814978 二檔（溫峽）二檔（溫峽） 12137.112137.143431377513775 三檔（立峽）三檔（立峽） 11183.211183.239391337313373 四檔（溫綠）四檔（溫綠） 10033.710033.732321484414844 五檔（立綠）五檔（立綠） 10491.610491.638381243712437 六檔（溫中）六檔（溫中） 35934.435934.41361361337313373 七檔（立中）七檔（立中）30620306201

37、141141257112571 合計合計1298481298484574571350013500 銷售均價銷售均價 面積面積套數(shù)套數(shù)均價均價 面積面積套數(shù)套數(shù)均價均價銷售金額銷售金額 139513954 414978149782089490920894909 35713571121213775137754919341849193418 0 00 0 29212921111114844148444336021543360215 0 0 47334733181813373133736330082863300828 0 0 12621126214545176749370176749370 A組團A組

38、團 14004.6214004.62 第 40 頁 一檔（島地）一檔（島地） 19448.0755551497814978 二檔（溫峽）二檔（溫峽） 12137.112137.143431377513775 三檔（立峽）三檔（立峽） 11183.211183.239391337313373 四檔（溫綠）四檔（溫綠） 10033.710033.732321484414844 五檔（立綠）五檔（立綠） 10491.610491.638381243712437 六檔（溫中）六檔（溫中） 35934.435934.41361361337313373 七檔（立中）七檔（立中）30620306201141

39、141257112571 合計合計1298481298484574571350013500 銷售均價銷售均價 面積面積套數(shù)套數(shù)均價均價 面積面積套數(shù)套數(shù)均價均價銷售金額銷售金額 972.97972.973 3149781497814573144.714573144.7 0 00 0 442244221414133731337359135940.959135940.9 0 0 370937091313124371243746129206.146129206.1 0 0 659165912525125711257182855335.382855335.3 156951569555552026936

40、27202693627 12914.5112914.51 B組團B組團 第 41 頁 一檔（島地）一檔（島地） 19448.0755551497814978 二檔（溫峽）二檔（溫峽） 12137.112137.143431377513775 三檔（立峽）三檔（立峽） 11183.211183.239391337313373 四檔（溫綠）四檔（溫綠） 10033.710033.732321484414844 五檔（立綠）五檔（立綠） 10491.610491.638381243712437 六檔（溫中）六檔（溫中） 35934.435934.41361361337313373 七檔（立中）七檔（

41、立中）30620306201141141257112571 合計合計1298481298484574571350013500 銷售均價銷售均價 面積面積套數(shù)套數(shù)均價均價 面積面積套數(shù)套數(shù)銷售金額銷售金額 4708.694708.69131370526758.8270526758.82 3512.463512.46121248384136.548384136.5 0 0 2700.542700.548 840086815.7640086815.76 0 0 14438.814438.85353193090473.6193090473.6 25360.525360.58686352088184.7

42、352088184.7 13883.3213883.32 C組團C組團 第 42 頁 一檔（島地）一檔（島地） 19448.0755551497814978 二檔（溫峽）二檔（溫峽） 12137.112137.143431377513775 三檔（立峽）三檔（立峽） 11183.211183.239391337313373 四檔（溫綠）四檔（溫綠） 10033.710033.732321484414844 五檔（立綠）五檔（立綠） 10491.610491.638381243712437 六檔（溫中）六檔（溫中） 35934.435934.41361361337313373 七檔（立中）七檔（

43、立中）30620306201141141257112571 合計合計1298481298484574571350013500 銷售均價銷售均價 面積面積套數(shù)套數(shù)均價均價 面積面積套數(shù)套數(shù)銷售金額銷售金額 2972.322972.328 844519408.9644519408.96 0 0 2654.172654.179 935494215.4135494215.41 0 0 2883.992883.99101035868183.6335868183.63 0 0 6154.076154.07222277362813.9777362813.97 14664.614664.64949193244

44、622193244622 13177.6713177.67 D組團D組團 第 43 頁 一檔（島地）一檔（島地） 19448.0755551497814978 二檔（溫峽）二檔（溫峽） 12137.112137.143431377513775 三檔（立峽）三檔（立峽） 11183.211183.239391337313373 四檔（溫綠）四檔（溫綠） 10033.710033.732321484414844 五檔（立綠）五檔（立綠） 10491.610491.638381243712437 六檔（溫中）六檔（溫中） 35934.435934.41361361337313373 七檔（立中）七檔

45、（立中）30620306201141141257112571 合計合計1298481298484574571350013500 銷售均價銷售均價 面積面積套數(shù)套數(shù)均價均價 面積面積套數(shù)套數(shù)銷售金額銷售金額 4117.424117.42111161670716.7661670716.76 3927.273927.27131354098144.2554098144.25 0 0 3263.053263.05101048436714.248436714.2 0 0 14509.714509.75353194037549.5194037549.5 0 0 25817.425817.4878735824

46、3124.7358243124.7 13876.0413876.04 E組團E組團 第 44 頁 一檔（島地）一檔（島地） 19448.0755551497814978 二檔（溫峽）二檔（溫峽） 12137.112137.143431377513775 三檔（立峽）三檔（立峽） 11183.211183.239391337313373 四檔（溫綠）四檔（溫綠） 10033.710033.732321484414844 五檔（立綠）五檔（立綠） 10491.610491.638381243712437 六檔（溫中）六檔（溫中） 35934.435934.41361361337313373 七檔（

47、立中）七檔（立中）30620306201141141257112571 合計合計1298481298484574571350013500 銷售均價銷售均價 面積面積套數(shù)套數(shù)均價均價 面積面積套數(shù)套數(shù)銷售金額銷售金額 4718.264718.26131370670098.2870670098.28 0 0 2980.762980.76101039861703.4839861703.48 0 0 3148.613148.61111139159262.5739159262.57 0 0 16748.716748.76161210548284.8210548284.8 27596.427596.495

48、95360239349.2360239349.2 13053.8713053.87 F組團F組團 第 45 頁 一檔（島地）一檔（島地） 19448.0755551497814978 二檔（溫峽）二檔（溫峽） 12137.112137.143431377513775 三檔（立峽）三檔（立峽） 11183.211183.239391337313373 四檔（溫綠）四檔（溫綠） 10033.710033.732321484414844 五檔（立綠）五檔（立綠） 10491.610491.638381243712437 六檔（溫中）六檔（溫中） 35934.435934.41361361337313

49、373 七檔（立中）七檔（立中）30620306201141141257112571 合計合計1298481298484574571350013500 銷售均價銷售均價 面積面積套數(shù)套數(shù)均價均價 面積面積套數(shù)套數(shù)銷售金額銷售金額 375.4375.42 25622741.25622741.2 1126.21126.26 61551340515513405 0 0 563.1563.13 38358656.48358656.4 0 0 2252.42252.4121230121345.230121345.2 0 0 4317.14317.1232359616147.859616147.8 G組團

50、G組團 13809.3013809.30 第 46 頁 一檔（島地）一檔（島地） 19448.0755551497814978 二檔（溫峽）二檔（溫峽） 12137.112137.143431377513775 三檔（立峽）三檔（立峽） 11183.211183.239391337313373 四檔（溫綠）四檔（溫綠） 10033.710033.732321484414844 五檔（立綠）五檔（立綠） 10491.610491.638381243712437 六檔（溫中）六檔（溫中） 35934.435934.41361361337313373 七檔（立中）七檔（立中）306203062011

51、41141257112571 合計合計1298481298484574571350013500 銷售均價銷售均價 面積面積套數(shù)套數(shù)均價均價 面積面積套數(shù)套數(shù)銷售金額銷售金額 187.7187.71 12811370.62811370.6 0 0 1126.21126.26 615060672.615060672.6 0 0 750.8750.84 49337699.69337699.6 0 0 1126.21126.26 614157460.214157460.2 3190.93190.917174136720341367203 12964.1212964.12 H組團H組團 第 47 頁 各

52、組團靜態(tài)均價一覽 1296412964 1380913809 1305413054 1387613876 1317713177 1388313883 1400514005 1291512915 第 48 頁 開發(fā)周期動態(tài)分析 通常情況下，項目的價格水平將受到整體市場、自通常情況下，項目的價格水平將受到整體市場、自 身工程形象及開發(fā)周期等因素的直接影響。身工程形象及開發(fā)周期等因素的直接影響。 因此，在對項目產(chǎn)品進行靜態(tài)定價之后，需根據(jù)上因此，在對項目產(chǎn)品進行靜態(tài)定價之后，需根據(jù)上 述因素制定在不同開發(fā)周期內(nèi)的價格漲幅調(diào)整，以述因素制定在不同開發(fā)周期內(nèi)的價格漲幅調(diào)整，以 期制定合理的價格體系，達到

53、滿足成本要求的基礎(chǔ)期制定合理的價格體系，達到滿足成本要求的基礎(chǔ) 上追求開發(fā)利潤最優(yōu)化的目的。上追求開發(fā)利潤最優(yōu)化的目的。 第 49 頁 價格水平說明：價格水平說明： 項目名稱項目整體均價開盤均價現(xiàn)階段均價目前工程形象 納帕溪谷137001250014300入住率達50% 溫哥華森林12000970011500 一、二期全面入 住，三期173棟已出 地面二層 保利壟上125001050011000樣板組團內(nèi)裝完成 元墅125009500未動，近期開工 1000棟1200010000 已經(jīng)開工，具備一 定的現(xiàn)場環(huán)境。 東方普羅旺斯1400012600部分樣板間落成 龍灣13500130001350

54、0 樣板組團內(nèi)裝完 成，現(xiàn)場環(huán)境完好 優(yōu)山美地16000110002000美金一、二期全面入住 三水青清850072008800出地面正負零 碧水莊園A區(qū)130001100012000 全區(qū)基本封頂，樣 板組團對外開放 本案13500 一期開工，預計9月 底樣板組團完工。 第 50 頁 成功的銷售案例成功的銷售案例 合理的合理的 銷售價格策略銷售價格策略 開盤期開盤期 完好的現(xiàn)場形象支持完好的現(xiàn)場形象支持 強勁的強勁的 產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品競爭力 第 51 頁 市場成功的銷售案例分析，多數(shù)項目以低價入市市場成功的銷售案例分析，多數(shù)項目以低價入市 納帕溪谷開盤價格納帕溪谷開盤價格92009200元元/ / ，目前價格，目前價格1200012000元元/ / 溫哥華森林開盤價格溫哥華森林開盤價格95009500元元/ /，目前價格，目前價格1050010500元元/ / 優(yōu)山美地開盤價格優(yōu)山美地開盤價格1600016000元元/ /，目前價格，目前價格1750017500元元/ / 第 52 頁 順利開展銷售工作順利開展銷售工作 工程形象不利，工程形象不利， 政策影響明顯。政策影響明顯。 竟爭項目主力戶型竟爭項目主力戶型 趨同趨同 市場供應量巨大市場供應量巨大便于快速成交便于快速成交 每次調(diào)價每次調(diào)價 造成增值想象造成增值想