大型促銷活動前的準備工作

1、大型促銷活動前的準備工作沈陽新瑪特（太原街店）王壯培訓(xùn)目標：*和學(xué)員一起分享大型促銷活動前準備工作的重要意義。*幫助學(xué)員更好的了解準備工作都有哪些。*了解準備工作中的都需要注意哪些問題及如何解決。*通過以往活動經(jīng)驗更好的完成今后大型活動的準備工作。* 作為一線管理人員更好的在活動準備工作中發(fā)揮作用， 讓 每檔活動都真正成為增銷的有效途徑。培訓(xùn)對象：賣區(qū)長、一線員工課時安排 :4 課時培訓(xùn)重點 ：1 、大型促銷活動前的重點準備2、如何做好準備工作課程大綱 第一章 活動準備 第二章 貨品準備 第三章 人員準備第四章 其他方面準備第一章 活動準備俗話說“人無遠慮必有近憂”不管做什么事之前一定要有所計

2、劃，有所準備， 這樣面對困難和問題時才不會慌亂，成功總是留給有準備的人?？朔享?、提高做 事效率最好的方法就是在開始做事之前，把一切準備就緒。如果準備得很充分，你 就像弦上之箭，蓄勢待發(fā)。只需要一點點動力，你就可以迅速著手處理最重要的工 作了。就好比要烹調(diào)一頓大餐之前，需要先把所有的材料準備齊全一樣。 比如說這是一道以魚為主料的菜，你就應(yīng)該把要用的配料都放在面前，然后有條不 紊的做出美味佳肴。商場中的每一檔大型活動都需要投入很大的人力物力，如果之前沒有周密的準 備，活動一定不會有好的效果，因此我們要在大型促銷活動中產(chǎn)生高銷，就一定要 做好準備工作。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。準備工作的重要性：1.

3、大型促銷活動是公司完成各項經(jīng)營指標的重要手段2. 大型促銷活動是打擊競爭對手的利器3. 大型促銷活動是提升個人管理能力的最佳途徑4. 促銷活動前的準備工作是活動成功的根本 引入問題：商場一年中有幾檔大型促銷活動？最重要的是哪一檔？“開門紅” “五一、十一黃金周” “周年慶” “圣誕節(jié)”這幾檔是商家的必 爭點，也是創(chuàng)造高銷的最佳時機， 因此活動前需要做好充分的準備工作， 下面以“周 年慶”活動為例，與大家分享一下活動前的準備工作。首先回顧我店一周年慶時的精彩瞬間，重溫我們一起奮斗過的一周年慶。一 提前通知：提前一個月給廠商發(fā)函通知活動事宜，與各品牌溝通貨 品參加活動的情況，在扣點方面嚴把關(guān)，嚴格

4、控制毛利流失。提前通知：活動前 兩次發(fā)函通知廠商 第一次發(fā)函內(nèi)容：（要求提前 2個月發(fā)函）1 周年慶大概的時間2 以往店慶活動時的亮點3 貨品貨量要求4 人員要求 第二次發(fā)函內(nèi)容：（提前一個月發(fā)函）1 準確的活動時間2 準確的活動內(nèi)容：商場的主體活動3 貨品貨量要求：盡量要求全場商品配合活動4 人員要求：加派支援人員5 各品牌的特色活動：除了本商場整體活動外各品牌要制定特色活動，如 限時搶購、加價購、走秀、品牌展賣等6 銷售任務(wù)下達：根據(jù)以往活動銷售情況給各品牌下達指標二 活動談判：確認參活清況，各品牌除參加商場整體活動外還可以制 定本品牌的特色活動。談判的基本原則：滿足相互的利益談判目標：雙

5、贏 談判方法：分析彼此利弊， 談判過程：避免正面沖突，做好談判失敗時的替代方案掌握問題點（理想和現(xiàn)實的對比）談判的目的是什么？當事人是誰？ 雙方的想法、分歧點？做診斷（分析利弊）是否對對方有成見？溝通是否有問題？是否暢通？ 考慮方案（找到可能解決問題的對策） 前提：尊重和理解對方自身及對方整體的利益、對 這些利益排序分析、尋找合理且現(xiàn)實的解決對策。 做具體的方案并實施 具體和廠家商談時：首先要聽取廠家他們關(guān)于商品的計劃、在其他市場、其他 店的銷售業(yè)績、 對賣場位置、 面積及形象的要求、 對銷售額的預(yù)測、 將來的市場規(guī) 劃、商品計劃、開店計劃等等，同時交流我們期望的商品要求、賣場位置及面積 、

6、期望的銷售目標、扣率、保底、活動配合等各個合作條件。在初期交流結(jié)束，設(shè)定 時間等待對方的回覆，有必要再進行下一輪的商談。這是初次合作的談判。已合作 廠家的談判最重要的基礎(chǔ)就是在已合作的過程中能建立起彼此的信任關(guān)系，信任關(guān) 系是靠時間和經(jīng)歷具體的事情建立起來的， 很不容易，（所謂信任就是你不是單純只 考慮自己的利益，同時能考慮到對方的利益，這樣對方才能接納你。 ）彼此信任了， 那問題的解決就只是方式方法了。但是，當對方不聽取我們的意見，堅持不讓步的 時候，如果雙方都站在各自立場毫不讓步的話，談崩的可能性很大，如果考慮到現(xiàn) 狀，就是需要的時候，從長遠利益著想，可以暫時彼此退讓一步，再具體的往目標

7、談。1 參加活動貨品比例：專柜內(nèi)參加活動的貨品比例應(yīng)在 70左右，盡可能的 做到 100%參加活動，最低不應(yīng)低于 60%。2 扣點的反復(fù)談判：大型活動中往往最需要時間的就是活動扣率的談判， 品牌知名度差異也決定了扣率談判的難度，往往一些 品牌的扣點談判需要與廠商多次溝通。扣點談判要在 保證毛利的基礎(chǔ)上談判，首先要確定參加活動的貨品 比例以及貨品可能創(chuàng)造的銷售額，對一些能創(chuàng)造高銷 的大品牌扣點可以率放低一些， 以沖銷售為主。 以“99 減50”活動為例介紹扣點的談判。3 特供、特賣商品補充銷售：特供品并不是我們的銷售主力，但是卻能成 為活動的噱頭帶動客流，促進銷售。特賣是 大型活動中必不可少的一

8、部分，也滿足了部 分顧客的需求，極大限度的補充銷售。4 新品活動：現(xiàn)在很大部分顧客購買力很強，對新品的需求較大，活動中 新品活動可以有效的刺激銷售。5 制定補救方案：在活動開始后如果活動沒有效果，或者周邊競爭店活動 力度高于我們，那么我們要及時發(fā)現(xiàn)并且調(diào)整，那么在 活動前我們要制定多套活動方案，以備調(diào)整。如限時搶 購，買贈活動等。6 了解競爭店的活動情況：地處商圈地段，周邊商場林立，帶來無限商機 的同時更是帶來了更多的挑戰(zhàn)，各店鋪活動此 起彼伏，這就要求我們要密切關(guān)注競爭店活動， 及時制定應(yīng)對方案。三 大型特賣加柜內(nèi)小型特賣：大品牌大型特賣，所有品牌柜內(nèi)小型特 賣。特賣是商場每檔活動中的必爭銷

9、售點， 尤其是大品牌大特賣更對消費者有著較 大的吸引力，大品牌的特賣會不僅能為商場帶來較大的客流量，更能創(chuàng)造出較高德 銷售額，因此我們在活動前必須在大型特賣上下工夫。首先要保證品牌知名度，其 次要將與廠商爭取到物美價廉的商品，不是一味的只追求超低折扣，特賣品主要以 應(yīng)季老款出銷售，可以適當?shù)难a充一些反季商品。貨品到位后，特賣人員也是不容 忽視的，一定要選擇一些有經(jīng)驗且了解該品牌的銷售人員，這樣才能在特賣中取得 好的業(yè)績。大型特賣很重要，柜內(nèi)小型特賣也是必不可少，我們要充分利用賣場柜內(nèi)的位 置來以小型特賣補充銷售，可以把賣場內(nèi)平時用的中島展臺換掉，加設(shè)雙桿花車豐 滿陳列。必要時可以將一些銷售較差

10、的專柜作為特賣場。四召開廠商動員大會：召開商場動員大會，制定銷售計劃，并給予銷售 達成獎勵，從而激勵供應(yīng)商沖擊高銷。動員大會的意義：1 讓廠商第一時間參與我們的活動內(nèi)容，充分了解我們的活動。2 讓廠商意識到本檔活動的重要性，積極配合。3 給廠商信心，讓其了解到我們對本檔活動的重視和投入。4 制定獎勵方案，給廠商以激勵，從而更好的配合。五對員工宣導(dǎo)： 利用早會時間對活動內(nèi)容進行反復(fù)宣導(dǎo)， 讓所有員工對 活動細則充分了解。1 利用早、午會時間對員工積極宣導(dǎo)活動細則2 宣導(dǎo)后要逐個提問，確保員工熟悉活動內(nèi)容并能向顧客一一宣導(dǎo)3 特別對店長做重點培訓(xùn)，再由店長督促店員4 讓每個專柜給自己的主顧客發(fā)短信

11、5 對員工宣導(dǎo)我們的周年慶獎勵機制，激發(fā)員工的銷售熱情6 品牌結(jié)對銷售，同類品牌相互競爭 周年慶經(jīng)驗分享：堅持必勝的信念第二章 貨品準備與賣場陳列把活動比作一場戰(zhàn)斗，那么貨品就是我們的子彈，在活動前期我們要嚴格控制 返貨，對每一個品牌返貨都嚴格把關(guān)，沒有貨品到倉時堅決杜絕返貨，滯銷款返貨 時要逐一開箱檢查，確保萬無一失。最大限度的將好的貨品留在我店，確?；顒禹?利進行。沒有好的貨品做什么樣的活動都是毫無意義的，因此貨品準備是我們活動 中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。一 庫房準備 ： 將無用庫存盡快返走，空出庫房為活動貨品到倉做準備。有個別 銷售較差且貨品不足的品牌，可以講其庫房先借給貨量較大的品 牌。其次有

12、將賣場內(nèi)可以利用的空間暫時用做庫房。二活動款貨品準備： 活動貨品即參加商場主體活動的貨品，是我們銷售的主要 組成部分，大部分顧客活動期間來店也是針對這樣的商品， 各品牌需要配備大量參與活動的貨品，無論是款式還是深度 都要是平日庫存的3-5倍，特別是針對于大眾尺碼這樣的貨 品更是要備足。賣區(qū)長每天都要到各自區(qū)域?qū)ω浧愤M行檢 查，對貨量不足的品牌跟進要貨。三特賣貨品準備：針對暢銷款有目的的與廠商要貨，組織特賣。特賣貨品是活 動中必不可少的，特賣雖然以往年的老款為主，但是仍有一 定的顧客群體，活動期間特賣商品的貨量至少要占到專柜總 庫存的20%。四特供品準備：與各品牌洽談獨家特供單品，要物美價廉，能

13、吸引顧客（不一 定是銷售主力，但是作為吸引顧客的噱頭，必不可少）?；顒咏Y(jié) 束后也要DM商品的銷售情況做認真統(tǒng)計，哪些賣的好，哪些 賣的不好都要一一了解，為以后的活動選品打基礎(chǔ)。五 預(yù)售工作：貨品到倉后可以提前開始售賣，不僅能為活動預(yù)熱，還能使一些不 喜歡活動期間排隊購物的顧客提前來店購買。預(yù)售做的好也能 大幅提升銷售額，是周年慶活動增銷的有效途徑。某檔活動中特供品的準備情況:品牌款數(shù)預(yù)計到貨價值現(xiàn)已到貨銷售數(shù)量預(yù)售金額耐克2016042527501604875128760匡威115148914500017501530112735彪馬118001598104476213354卡帕44001050

14、00300未預(yù)售EXR61001800018未預(yù)售新百侖83002651002967540482美津濃32004980060未預(yù)售樂途351200126000115637645120PONY52003980028712825472哥侖步420041800210359568歐格翠5100300003216118239均一價15300360002303541652315679126906066793177397895某檔活動中專柜備貨計劃表：品牌名稱計劃銷售備貨數(shù)量備貨金額存銷比（件）G20003035002451:8VISCAP2030001501:8PEACE BIRD1740002001:1

15、1JIMS1026001041:10FAIRWHALEJEANS1933001651:8 1EBASE163000901:6HUNT.CITY102500751:8JACK WALK14230080.51:6HUMMEL1430001801:13TONY JEANS223200160r 1:7LE SHOP922001321:14JJ100100005001:5:LEE2832001921:7ILEVIS3533001981:6TOUGH1718001441:8BRAXTON123000901:8G-STAR252700270r 1:11合計398566002975.51:8賣場陳列一將貨品最

16、大限度陳列于賣場，這樣不僅豐滿賣場，還可以減少找貨的時間，但是 要做到豐滿而不雜亂。二 將特供單品及有殺傷力的單品陳列在醒目位置， 最好是穿在模特身上，再配以醒 目的價簽，這種單品要大量存放與賣場，便于找貨。三 檢查所有商品價簽，尤其是從別的商場調(diào)入的商品，是否與我店活動售價相 對賣區(qū)長的要求：1 了解每個專柜2為每個專柜制定初步的陳列方案3與店長溝通，進一步確定賣場陳列4親自到賣場指導(dǎo)員工陳列5檢查各專柜陳列是否符合活動要求周年慶經(jīng)驗分享：貨堆如山第三章人員準備有了好的活動方案和暢銷的貨品也是遠遠不夠的，好的賣手亦是活動成敗的關(guān) 鍵。活動期間客流大幅度增加，僅依靠賣場原有的銷售人員是不夠的，

17、這就要求我 們要提前做好準備，通知廠商調(diào)配支援人員，應(yīng)對賣場客流高峰。一與廠商溝通調(diào)派有經(jīng)驗的賣手支援賣場，最好是區(qū)域經(jīng)理能親自到場，不僅能督促銷售，而且能夠隨時調(diào)配貨品，避免缺碼斷號影響銷售。支援人員提前一周到店，統(tǒng)一辦理支援工牌，并且接受培訓(xùn)，不僅要了解活動細則還要了解本店規(guī)章制度。三 對員工做培訓(xùn)，如快速銷售法，會員卡主顧客資料收集、客訴解決等，讓員工 能夠在活動中更好的為顧客服務(wù)。不僅僅是員工做好準備，作為管理人員我們也要做好準備，首先我們要通過 多次的討論會充分的了解參與活動，其次我們要對貨品和人員深入了解，及時發(fā) 現(xiàn)問題解決問題，必要時我們也可以成為銷售一線的支援人員，記得在以往參

18、加 過的大型活動中，當員工忙的不可開交時，我也加入的銷售工作，雖然不如員工 那樣專業(yè)，但是幫他們開票付貨也是信手拈來，在每一檔活動中我們都與員工并 肩作戰(zhàn)，創(chuàng)造一次又一次高銷?；顒忧叭藛T培訓(xùn)工作快速銷售法培訓(xùn)：首先要先培訓(xùn)員工熟悉條碼， 尤其是臨時支援的員工， 基本在大 檔活動中所有條碼均開放，但是每個條碼的活動不同，這就要求 員工要熟記每個條碼的活動，在活動開始前，把暢銷款的價格多 開一些，例如有些一口價的商品“ 199 元”“299元”這樣的價格 要提前開出來，這樣顧客購買時就直接可以拿票去交款，縮短了 開票的時間；其次要將貨品最大限度的陳列于賣場，尤其是較暢 銷的款式要多放一些；有些品牌

19、人數(shù)較多，可以直接安排一到兩 名員工專門負責(zé)找貨，再安排人專門付貨，這樣可以很大限度的 節(jié)省銷售時間，爭取更多的銷售。員工在銷售的同時也要對活動 細則深入了解，要幫助顧客算賬，為顧客省錢，讓顧客意思到我 們的活動是最合適的?？驮V解決當面的培訓(xùn)：活動中是最容易發(fā)生客訴，一句話，一個動作都可能引發(fā)客 訴，這就要求我們要對員工做此方面的培訓(xùn)?；顒又卸喟l(fā)生 的客訴有參加活動找差價、服務(wù)員態(tài)度不好、盲目購物使用 后不喜歡等等。很多顧客在進行投訴之時會帶有很強烈的情 緒表現(xiàn)，此時，如果投訴解決的場所是在賣場之內(nèi)就會影響 到更多的顧客。因此，需要將投訴者引領(lǐng)到店內(nèi)的安靜處所 （如辦公室），在較小的專柜， 則

20、可以選擇在開票臺后的安靜 角落，盡量不要影響到正在選購的顧客。為避免與顧客產(chǎn)生 直接沖突，如果顧客情緒比較激動且問題重大，則建議到主 管辦公室進行溝通 , 作為管理人員要培訓(xùn)好員工處理此類問 題，避免事態(tài)擴大化。有效解決顧客投訴的策略 問題的產(chǎn)生并不可怕， 可怕的是因不會解決問題而帶來更大的損失。 顧客產(chǎn)生 投訴之后，往往會有很大的情緒波動，在顧客對產(chǎn)品（或服務(wù)）進行投訴之時，我 們的店員要通過掌握投訴解決的 5個要點進行解決事情，這 5 個要點分別體現(xiàn)了員 工對事件的內(nèi)在與外在表現(xiàn)，是能夠使顧客穩(wěn)定情緒，良好解決問題的關(guān)鍵。聽 虛心聆聽，接受意見顧客在投訴之初總會有很大的情緒，因此在語言及行

21、為上會有一些過火的表 現(xiàn)。如果此時的解決者與顧客針鋒相對，只會讓雙方的聲音越來越大，怕是讓購物 者成了看客，商場變成了戲臺。因此，當顧客投訴之初，能夠仔細并耐心的聽取顧 客的申訴，讓顧客先將不滿適度的發(fā)泄出來，緩和顧客的情緒是解決投訴問題的第在“聽”的過程中要注意以下幾點：將顧客的所有抱怨認真聽完，態(tài)度認真、 誠懇；暫且不發(fā)表自己的個人成見；記錄顧客申訴的要點。想 換位思考，理解同情在聽取顧客申訴的同時，解決者應(yīng)從顧客的言談舉止中仔細分析問題的要點， 抓住顧客投訴的原因，與核心的要點問題。而且作為一名終端的投訴解決者，也要 清楚公司對于此類問題的解決方針是什么，自己的職權(quán)范圍在哪里。因為部分顧

22、客 所要求的解決結(jié)果往往是“獅子大開口”或隱含一些威懾的語言，因此解決都不僅 要知道投訴者真實的意愿是什么，而且還要在保持企業(yè)利益與職權(quán)能力之內(nèi)進行合 理的解決。誠 真誠道歉，平息不滿顧客已將大部分的不滿發(fā)泄出來， 需要商場給予明確的答復(fù)。 這一步是問題解 決是否成功的關(guān)鍵，但無論解決者采用何種方法，一這要注意以下三點：如果是商 場原因產(chǎn)生的投訴，需要誠摯的表現(xiàn)歉意；將解決方案簡明扼要的告訴顧客，用征 詢的口吻探知客戶的反應(yīng)；對于顧客的非份要求有理有據(jù)，熱情耐心的予以回絕。 找 調(diào)查分析，提出方案“找”，即找出合理的解決方法，對于投訴雙方而言，都希望能夠通過溝通找 到相互滿意的解決辦法。因此，

23、這就需要商場具有一系列問題的處理方案，能夠讓 投訴者在合理的職權(quán)范圍之內(nèi)進行自由的組合。一個成熟的企業(yè)不僅僅只有物質(zhì)補 償?shù)姆桨?，還應(yīng)具有一些人性的關(guān)懷方法，使問題的解決不單一體現(xiàn)在產(chǎn)品或價格 中，還應(yīng)體現(xiàn)在投訴過程中及解決后的服務(wù)跟蹤。所以在“找”解決方案時如果是 在職權(quán)范圍之內(nèi)， 要考慮“方法是否符合公司服務(wù)方針” ；而在權(quán)限之外則要及時上 報并對客戶加以解釋。 “查”即檢查。在雙方對解決方案認可之后，一方面，要檢查解決方案中各種應(yīng)對 措施是否執(zhí)行到位，以避免顧客生產(chǎn)更大的不滿意或二次投 訴；另一方面，要對店中產(chǎn)品或人員進行核查，看相同或類 似的問題是否依然存在。這也是提高產(chǎn)品認識，加強服

24、務(wù)質(zhì) 量的一次檢查，是總結(jié)與完善的過程。第四章 其他方面的準備宣傳工作準備1前期的 DM 選品、拍照、校稿、發(fā)放DM 選品工作： DM 選品工作一般要在店慶前 1 個月開始，首先由賣區(qū)長和 店長第一次選品，選品的標準要以款式新穎，價格低廉且貨量充足，一般都由廠 商為我們推薦幾款，如果覺得不好再與廠商溝通調(diào)換，經(jīng)過認真挑選后再由經(jīng)理 進行二次選品， 最終再由公司領(lǐng)導(dǎo)進行第三次選品。 成功選品的商品要統(tǒng)一拍照， 之后再經(jīng)過嚴格的校稿工作，確保商品與價格相符后上報美工科。DM 印刷完成后要及時進行發(fā)放， 發(fā)放 DM 工作主要由員工來完成， 要求員工要 認真負責(zé)，切實將 DM 發(fā)放給有購買能力的消費者。2 活動期間的宣傳品申請，宣傳品使用。我們店內(nèi)活動期間主要用到的宣傳品有：吊旗、層板條幅、 POP、圓牌、 角座，這些宣傳品最晚要提前三天申請，在活動前一天領(lǐng)取，按要求在店內(nèi)正確 使用。與活動結(jié)束前一天晚上統(tǒng)一撤換。3店內(nèi)活動廣播，提前將活動內(nèi)容以稿件形式報廣播室。 在寫廣播稿的時候要注意幾點：首先要以大品牌活動為主，要區(qū)分品類；其 次要以主體活動為主，大型特賣為主；最后要將限時活動與其他活動分開寫。4以品牌為單位給主顧客發(fā)短信，通知我店活動。主顧客的重要性： 較高的主顧客到店率是提升業(yè)績的法寶 注意做好日常維護工作，經(jīng)常搞一些會員活動回饋主顧客 活動前