零售商商品的采購與管理

1、 1了解零售商商品采購管理的環(huán)節(jié)； 2了解零售商如何確定其商品經營范圍； 3. 掌握商品結構優(yōu)化的方法； 4掌握商品采購過程中一些業(yè)務決策方法 的運用。 n本章重點 如何選擇供應商；零售商商品采購環(huán)節(jié)的 控制；如何確定商品經營范圍及商品結構的調 整； n本章難點 如何理解零售商與供應商之間的關系，以 及如何建立兩者之間良好的關系；如何把握商 品經營范圍確定以形成零售商品經營特色； 思考：思考： 1）馬獅公司的零售采購有什么獨到之處？ 2）為什么馬獅公司這么“愚蠢”地寧愿付高 價 買進和低價賣出呢？ 3）馬獅公司的采購作業(yè)中是如何體現(xiàn)零售采 購程序的？ 4）馬獅公司是如何實行供應商，顧客以及自

2、己三方共贏的？ 提示：通常的企業(yè)采購流程是建立采購組 織，制定采購策略，選擇供應商，談判及簽約、 商品購進，評估與改進。馬獅百貨制定了以消 費者為中心采購策略，使得其的采購活動有 了 明確的目標，最終實現(xiàn)零售商與供應商、消費 者三方的共贏，以此來確立其良好的社會公眾 形象。 9.1 商品采購商品采購 9.2 零售商品分類管理零售商品分類管理 9.3 賣場理貨管理賣場理貨管理 9.4 商品存貨管理商品存貨管理 9.1.1 商品采購過程 9.1.2 商品采購原則與方式 9.1.3 供應商的選擇 建 立 采 購 組 織 制 定 采 購 戰(zhàn) 略 選 擇 供 應 商 談 判 及 簽 約 商 品 導 入

3、作 業(yè) 評估與改進 n采購管理組織主要有兩種類型：一種是分權式 的采購組織，一種是集權式的采購組織。 n分權式的采購組織，是把采購商品的職能分工 給企業(yè)內部的幾個具體部門，每個部門再分為 若干個單項采購團組。 n集權式的采購組織，是將零售企業(yè)的采購及相 關工作，集中授予一個部門來執(zhí)行。 n要加強對市場采購信息的收集和分析，提供各 種決策方案供決策者參考。 n要確定適宜的采購時機與合理的采購批量 。 n要篩選和圈定上游供應商。 n要盡可能地進行集中采購、優(yōu)化采購組合、產 品和服務的統(tǒng)一等。 n過硬的商品質量 n齊全的企業(yè)資料 n合理的交易條件 n合適的折扣 n較長的付款期限 n準確的交貨期 n強

4、大的促銷支持 n成功的談判可以使零售企業(yè)的采購行為 沿著正確的方向前進，有效規(guī)避違約風 險。 n采購合同是零售企業(yè)和供應商之間的權 利、義務關系的書面協(xié)議，必須條款明 晰、內容完整。 n進貨驗收作業(yè)。 n退換貨作業(yè)。 n存貨作業(yè)。 n標價作業(yè)。 n補貨上架作業(yè)。 n所有合格供應商半年復核一次，復核時應由負責人對 供應商的表現(xiàn)情況進行合理評級； n經評定不合格者決定暫?；驕p少采購數(shù)量，并通知該 供應商進行改善，或由商店進行派員輔導； n采購部門人員追蹤評估供應商改善成效，成效不佳視 情況要求該供應商于展延期內改善，否則將予淘汰； n復核為合格者，可繼續(xù)登錄于合格供應商名冊內。 對于優(yōu)秀的供應商，

5、零售商可給予適當?shù)谋頁P和獎勵。 1）商品采購的原則 2）商品采購的方式 n以需定進原則。 n勤進快銷原則。 n信守合同原則。 n經濟核算原則。 n文明經商原則。 n分散采購。 n集中采購。 n分散與集中相結合。 1）供應商的選擇標準 2）供應商的信息來源 3）供應商的選擇方法 n選擇供應商的短期標準一般是從商品質量、價 格、地址、運費、其他費用、生產情況、交付 情況、服務措施等方面進行比較，依據(jù)比較結 論做出正確決策。 n選擇供應商的長期標準主要在于評估供應商是 否能保證長期而穩(wěn)定的商品供應，其生產能力 是否能配合本企業(yè)的成長而相對擴展，是否具 有健全的企業(yè)體制、先進的經營理念，其產品 未來的

6、發(fā)展方向能否符合市場的需求，以及是 否具有長期合作的意愿等。 n國內外采購指南 n國內外產品發(fā)布會 n國內外新聞傳播媒體 n國內外產品展銷會 n政府組織的各類訂貨會 n國內外行業(yè)協(xié)會 n國內外企業(yè)協(xié)會 n商品包裝上聯(lián)系方式 n供應商自行找上門 n直觀判斷法。 n考核選擇法。 n招標選擇法。 n協(xié)商選擇法。 9.2.1 零售商品分類 9.2.2 零售商品結構優(yōu)化 9.2.3 零售商品組合 n按商品之間的銷售關系分類 n按商品耐用性和損耗性分類 n按消費者的購物習慣分類 按商品之間的銷售關系按商品之間的銷售關系 n獨立品 n互補品 n條件品 n替代品 n耐用品 n非耐用品 n服務 n便利品 n選購

7、品 n特殊品 n非需品 1）零售商品結構策略 2）商品結構調整的依據(jù) 零售企業(yè)的商品結構涉及企業(yè)所經 營的商品線的多少，以及商品線所含商 品項目的數(shù)量。前者用商品結構的寬度 表示，后者用商品結構的深度表示。因 此，一家企業(yè)在商品結構方面可以有 種不同選擇：寬而淺，寬而深， 窄而淺，窄而深。 商品銷售排行榜。 商品貢獻率。 損耗排行榜。 周轉率。 新近商品的更新率。 商品的陳列。 其他。 1）零售商品組合的概念 2）零售商品組合優(yōu)化 商品組合又稱商品經營結構。商品 組合一般由若干個商品系列組成。所謂 商品系列是指密切相關的一組商品。商 品系列又由若干個產品項目組成，商品 項目是指企業(yè)商品銷售目錄

8、上的具體品 名和型號。簡言之，企業(yè)經營的商品的 集合，即商品組合。 n商品環(huán)境分析法 n商品系列平衡法 n四象限評價法(波士頓矩陣法) n資金利潤率法 n目前零售店的主要商品，根據(jù)市場環(huán)境的分析，是否 繼續(xù)發(fā)展； n零售店未來的主要商品，一般是指新商品投入市場后 能打開市場銷路的商品； n在市場競爭中，能使零售店獲得較大利潤的商品； n過去是主要商品，而現(xiàn)在銷路已日趨萎縮的商品，零 售店應決定采取改進，還是縮小或淘汰的決策； n對于尚未完全失去銷路的商品，零售店可以采取維持 或保留的商品決策； n對于完全失去銷路的商品，或者經營失敗的新商品一 般應進行淘汰或轉產。 n評定商品的市場引力(包括市

9、場容量、利 潤率、增長率等)； n評定零售店實力(包括綜合生產能力、技 術能力、銷售能力、市場占有率等)； n作商品系列平衡象限圖； n分析與決策。 第象限：市場占有率高 銷售增長率高 第象限：市場占有率低 銷售增長率低 第象限：市場占有率高 銷售增長率低 第象限：市場占有率低 銷售增長率高 這是以商品的資金利潤率為標準對 商品進行評價的一種方法。資金利潤率 是一個表示商品經濟效益的綜合性指標； 它既是一個表示盈利能力的指標，又是 一個表示投資回收能力的指標，它把生 產一個商品的勞動耗費，勞動占用和零 售店的經營管理成果結合在一起，是零 售店生產和經營兩個方面經濟效益的綜 合反映。 9.3.1

10、 賣場理貨工作內容 9.3.2 賣場理貨的原則與要求 9.3.3 賣場補貨的流程 賣場理貨作業(yè)是屬于前后相接的活動，其主 要作業(yè)內容如下： 1）補貨 2）理貨 3）促進銷售，控制損耗 4）打印價簽條碼 5）清潔 6）整庫庫存盤點 n最大化原則 n全品項原則 n集中展示原則 n滿陳列原則 n垂直集中原則 n下重上輕原則 n重點突出原則 n伸手可取原則 n統(tǒng)一性原則 n整潔性原則 n價格醒目原則 n陳列動感原則 n先進先出原則 n最低儲量原則 n堆頭規(guī)范原則 1）補貨工作內容 2）補貨流程 整理商品 n將貨架上的商品前移。 n清潔商品。 補貨上架 n檢查標簽。 n上架。 尋找?guī)齑嫔唐焚|量檢查補貨庫

11、存歸庫存區(qū) 垃圾處理檢查通道補貨結束 如果是在白天作業(yè)，應該按以下圖9-3流程進行補貨： 如果是在晚上作業(yè)，則應按以下圖9-4流程補貨： 確 定 補 貨 品項 填寫補貨 單 依單找?guī)?存 質量檢 查 庫 存 歸 庫 存區(qū) 處理垃 圾 補貨結 束 補 貨 檢 查 補 貨 商品 檢查通 道 檢 查 價 格 標志 9.4.1 商品存貨管理的意義 9.4.2 存貨管理目標 9.4.3 存貨規(guī)劃原則 9.4.4 存貨控制 n對于商店而言 n對采購部門而言 n對于庫存管理部門來說 n對于財務部門來說 1）保證零售企業(yè)經營的正常運作需要 2）穩(wěn)定經營規(guī)模 3）降低供需所帶來的經營風險 1）經濟效益原則 2）

12、完整性原則 3）安全性原則 4）時效性原則 1）庫存報警 2）ABC分類 3）訂貨點法 n滯銷品報警是為了讓公司隨時了解哪些產品屬 于滯銷品，從而對滯銷品進行處理并調整經營 策略。 n保質期報警：保質期報警是為了使公司保持存 貨質量，維護信譽和滿足國家政策對商品要求 而設定，它能使公司在維護信譽的同時減少不 必要的浪費。 n過保質期報警：根據(jù)存貨的保質期和最小保質 期限，當存貨超過保質時間或最小保質期限還 沒有出貨，系統(tǒng)自動列出所有已過期和接近過 期的存貨，提示用戶對該批商品進行處理。 具體的分類標準是，A類物品（高 值），價值占庫存總值70-80%的相對少 數(shù)物品。通常為物品的15-20%；B類物 品（中值），總值占庫存總值的15- 20%。物品數(shù)居中，通常占物品的30- 40%；C類物品（低值），庫