保險銷售技巧保險銷售案例

1、保險銷售技巧 -保險電話銷售技巧 保險銷售技巧 -保險銷售案例 保險銷售技巧： 保險銷售一次成功的客戶營銷邀約活動，將會給營銷員帶來更多的簽單機遇。但由于部分營銷員不能 全面系統(tǒng)地掌握其要領(lǐng)技巧，所以不能使營銷邀約產(chǎn)生積極的效果，保險銷售技巧需要營銷員掌握保險營 銷邀約四部曲： 第一，以關(guān)心對方和了解對方的真實需求發(fā)出營銷邀約。不同的客戶有不同的訴求，而營銷員在發(fā)出 營銷邀約時，應當找出那些具有真正保險需求的客戶，才能做到有的放矢。 第二，營銷邀約發(fā)出后，可以尋找具有吸引力的話題進行溝通和交流，但不宜對客戶過度“贊美 ”。有 了營銷邀約的目標和對象，部分不理性的營銷員總是采取 “輪番轟炸 ”的

2、贊美攻勢，往往使客戶產(chǎn)生反感， 適得其反，并不能達到良好效果。 第三，習慣運用二選一的營銷語言。當營銷員進行營銷邀約時，常常會發(fā)生客戶不能自主的情況，這 時，營銷員應多用二選一的營銷策略，以提問的方式展開話題，讓受營銷邀約的客戶進行選擇。 第四，電話營銷邀約對象敲定后，營銷員應立即行動，以最快的速度到達客戶地點。部分營銷員在與 客戶進行營銷邀約后，往往因為暫時不能脫身，或者受交通等條件的限制而不能及時赴約，從而造成遲到 或延誤情況，造成不好的印象。 經(jīng)營界推薦實用方法：保險銷售技巧 獨孤九劍之心法篇 保險銷售技巧心法之一：心動神疲，心靜神逸。 壽險行銷人員的 心態(tài)經(jīng)營”是非常重要的，他們EQ的

3、高低決定了他們在壽險行業(yè)上的成敗。擁有 平 常心 ”是壽險行銷人員的最高境界，即 “不以成功而喜，不以失敗而悲，以一顆 平常心 從容面對激烈競爭 的壽險業(yè) ”。與其勞心費神，不如心靜坦然，順其自然。 保險銷售技巧心法之二： 黑夜給了我黑色的眼睛， 我將用它去尋找光明。 不同的行業(yè)面對不同的環(huán)境， 拒絕是推銷的開始，不是黑暗的來臨，從拒絕中尋找突破口，是黎明前的黑暗，是邁向成功的基石。 保險銷售技巧心法之三：與人為善，廣結(jié)善緣。 人際關(guān)系是壽險行銷人員的必修課程，良好的人際關(guān)系是壽險行銷人員成功的一半。緣故行銷一直以 來成為壽險行銷的主流，許多壽險行銷人員以此邁向成功。 保險銷售技巧心法之四：不

4、以惡小而為之，不以善小而不為。 做人成功，做保險成功。壽險行銷也是行銷人員品質(zhì)的行銷。 保險銷售技巧心法之五：執(zhí)著源于愛心，信譽成就業(yè)績。 壽險業(yè)是奉獻愛心的事業(yè)，神圣而崇高。這是壽險行銷人員巨大的精神支柱。壽險行銷人員之所以能 在困難面前不畏艱辛、百折不撓，執(zhí)著地追求自己的遠大理想和宏偉目標，就是堅信自己從事的是造福于 人類的事業(yè)。然而在強手如林的市場競爭中，要有效地銷售產(chǎn)品和發(fā)展業(yè)務，必須贏得客戶的信任，建立 客戶對你的忠誠度和信賴感。 保險銷售技巧心法之六：專業(yè)專精，精益求精。 專業(yè)化行銷是壽險行銷之本。壽險業(yè)競爭日益激烈，而壽險業(yè)的競爭是人才的競爭，員工整體素質(zhì)的 競爭。這就要求壽險行

5、銷人員專業(yè)知識一定要精，而且要精益求精；其他知識要博，要博學多才，不僅要 做壽險方面的顧問，而且要使自己成為一個合格的個人理財顧問。 保險銷售技巧心法之七：客戶永遠是對的。 服務制勝，是壽險行銷人員信奉的重要法則之一。所以創(chuàng)新壽險服務，為客戶提供超值服務，才會讓 你在競爭中獨占鰲頭。 保險銷售技巧心法之八：成己為人，成人達己。 成己為人”一方面是說，不斷完善和壯大自己的目的，是為了更好地為客戶和社會服務；另一方面是 說，只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶和社會服務。成人達己”是說，只有成就和幫助他 人，才能發(fā)展和完善自己，實現(xiàn)自己的理想，達成自己的目標。 經(jīng)營界推薦實用方法：保險銷售

6、技巧獨孤九劍之劍法篇 第一劍：劍鞘分身，惟我獨尊。 踏入壽險行銷行業(yè)，你必須要有企圖心，要有做大”的夢想。對于壽險行銷頂尖高手來說，目標大于 一切。沒有目標就沒有 戰(zhàn)斗力”，就只能成為這個行業(yè)中普通一員，只是一個小角色而已。你要想在這個 行業(yè) 惟我獨尊”，你必須還要有一個切實可行的計劃，達成你夢想的目標。 第二劍：劍鋒未出，劍氣先行。 你的 劍”是否有殺傷力，光靠劍鋒是不夠的，你必須還要有很深的功力”，否則，劍未出手就會被別 人奪走。也就是說，并不是每個人都會把壽險行銷工作做好的，你必須有充分的準備，知識上的、心理上 的、技巧上的、習慣上的準備。你要隨時充實自己，以飽滿的精神面對每一次銷售。

7、第三劍：劍出偏鋒，勝券在握。 劍”要快、要準、要具有殺傷力。所以在準客戶開拓”這個環(huán)節(jié)上，你一定要花大量的時間，整合資 源，尋找高質(zhì)量的準客戶。何謂高質(zhì)量的準客戶”就是具備以下幾個條件： 1經(jīng)濟收入豐厚、穩(wěn)定 2 .身體健康 3 .有責任心 4保險意識強 5 .容易接近 因為2 0%的人往往創(chuàng)造某個城市8 0%的收入，你必須花大量的時間去研究他們、接近他們、與他 們成為朋友。當然，你最好的辦法是 “客戶轉(zhuǎn)介紹客戶 ”，這樣才能擁有源源不斷的準客戶來源。 第四劍：劍光身影，魅力四射。 在“接洽”這個環(huán)節(jié)上，你的儀容儀表，你的言談舉止，你的待人接物，你的氣質(zhì)風度一定給客戶愉快 的感覺，讓他欣賞你，

8、喜歡你，愿意和你在一起，猶如遇到多年未見的老朋友總之，你的魅力讓他對 你無法拒絕。當然，對于那些 “高質(zhì)量的準客戶 ”，“電話約訪 ”是必不可少的，因為他們不喜歡被突然打擾， 他們需要被尊重。 第五劍：虛實并出，投石探路。 在“收集客戶資料 ”這個環(huán)節(jié)上，你不僅要了解客戶的基本資料，如：姓名、年齡、出生年月日、家庭 情況、收入情況、單位情況等方面，更要了解客戶感性資料。你必須要和客戶進行深層次的溝通，了解他 的內(nèi)心世界， 如他對退休的規(guī)劃、 他對子女教育的期望、 他對未來生活質(zhì)量的期望等等。 只有做到這一切， 你才算將客戶資料收集完整。 第六劍：劍氣合一，攻其要害。 在“尋找購買點 ”這個環(huán)節(jié)

9、上，你必須了解客戶真正的需求。當客戶需要通過保險來解決問題的設(shè)想與 我們壽險公司產(chǎn)品的功能與作用相吻合的時候，你才會發(fā)現(xiàn)客戶真正購買的動機。也就是客戶的“命門 ” 所以，無論客戶是 “鐵布衫 ”還是 “金剛罩 ”，都會迎刃而解。 第七劍：項莊舞劍，意在 “客戶 ”。 設(shè)計解決方案是銷售流程中的一個重要步驟，這是您整理思路的時候，也是您是否能夠吸引準客戶的 一場表演。這需要平時的修為和目前的 “功力”。否則，你會功虧一簣。 第八劍：劍影隨形，中原一點紅。 在“促成 ”的環(huán)節(jié)里，你必須自信、果斷，不可有絲毫的大意。當然，越到最后，你的“劍法”越純熟， 但也最容易出現(xiàn)紕漏。 你不可以緊張， 你更要從

10、容、 更自如。 許多壽險行銷人員認為促成簽單好比走鋼絲， 是高難度動作。他們覺得這是區(qū)分成功行銷人員與失敗行銷人員的關(guān)鍵。實際上，如果您做的每一件事都 切中要領(lǐng)，促成簽單也只是銷售流程中一個簡單自然的步驟而已。 第九劍：拭劍回鞘，如沐春風。 在“遞交保單和客戶服務 ”的環(huán)節(jié)里，你要把握的是雖然銷售已經(jīng)完成，但您的工作并沒有結(jié)束。您的 業(yè)務和您客戶的利益全靠您的服務。也許保證服務的最佳方式就是賦予自己為客戶服務的義務，告訴客戶 他們應該從您這里獲得怎樣的服務， 然后去為他們提供這些服務 !當您遇見您的客戶， 就復習和更新您的客 戶資料。當您不能夠和您的客戶確定約訪時間就寄給他一張我們所提供的年度

11、拜訪檢查表。如果您寄送日 歷或節(jié)假日賀卡給您的客戶，您也可以將檢查表一并寄出。服務的保證開始于與準客戶的第一次約訪，貫 穿壽險保單銷售的整個過程，并且常常會超出保單銷售本身。服務是銷售流程中不可或缺的一部分。 以上是 “獨孤九劍 ”心法和劍法，只要潛心研究，勇于實踐，勤于練習，就會成為九段高手。 保險電話銷售技巧問題： 同保險代理人制相比，用電話銷售保險具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性等特征，其中一個最 重要的特性就是電話銷售的效果可以測定。但利用電話進行保險產(chǎn)品的銷售有很多局限性，比如：人員的 素質(zhì)、保險產(chǎn)品的類型、數(shù)據(jù)庫資源的儲備、電話銷售的流程、客戶的認同度等等。本文就從人員角度，

12、談談從事保險電話銷售的人員應該具備怎樣的素質(zhì)。 第一，良好的態(tài)度和作風 1、永遠保持積極樂觀的態(tài)度 積極樂觀的態(tài)度對所有人 來說，都是非常重要的，它也對是保險電話銷售人員的最基本要求，因為積極的心態(tài)會形成積極的行 為。積極意味著無論什么時候，都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之 路的重要保障。 2、自信 自信是掌握保險電話銷售最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對于自己自身的自信；二是對于 所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要 相信我們呢？如果對所要銷售的產(chǎn)品沒有自信， 怎么能夠期望客戶接納我們， 接納我們推

13、薦的產(chǎn)品呢。 （我 的操盤助理，帳戶盈虧精確把握） 3、設(shè)立目標 不論是學習還是工作，都必須設(shè)定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對于從事保 險電話銷售的人員來說，設(shè)定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來設(shè)定，它既是對自己工 作的督促，又可以增加工作的信心。 4、正確認識自己的工作 在電話銷售人員當中，普遍抱有 “我在打擾客戶 ”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大 忌。保險實現(xiàn)的是對人身、財產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過電話這種 便捷、方便的方式，向客戶提供服務，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應該樹立“我在為客戶服務 ” 的心

14、態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。 第二，電話銷售的基本技能 1、認真傾聽 當向客戶推薦保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語 中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出 引導性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更 好。 2、充分的準備工作 積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說，作為 保險電話銷售人員， 在給客戶打電話前必須做好這些準備工作， 包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、 自我介紹、 該說的話、該問的問題、客戶可能會問到

15、的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話銷售人員是 利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧 及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可 能預想到的事件做好心理準備和應急方案。 第三，正確認識失敗 保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10% 左右。所以，對保險電話銷售人員 來說，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的 原因所致，它是人們對于大環(huán)境 國內(nèi)誠信度、小環(huán)境 保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保 險電話銷售人員

16、，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗 的心理承受力。 第四，分析事實的能力 按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在 90-95% 的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代 表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成 一個切實的銷售業(yè)績， 對保險電話銷售人員來說， 克服電話拒絕， 提高對于事實的分析能力是非常關(guān)鍵的。 保險電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng) 買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售 人員

17、拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很 多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等 等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是 否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。 第五，了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點 一般來說，通過電話銷售的保險產(chǎn)品，大都是低參與度的標準化產(chǎn)品，比如說：意外/保障型保險、健 康醫(yī)療保險、車險等，多數(shù)情況下，客戶一聽到名字就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到產(chǎn)品的具 體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤

18、其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購 買。當然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè) 的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。 第六，具備不斷學習的能力 所有行業(yè)的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為保險電話銷售人員，不斷加強學習更 是非常重要的。學習的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如 何進行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。 另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習；第三，從客戶處學習?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需 求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。保險電話銷售人員要珍惜每一 次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。 第七，隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息 由于保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應多注意與保險相關(guān)的事件的發(fā) 生。尤其對于保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此 行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員 既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必