銷售活動量管理

1、銷售活動量管理 2015 活動量基礎(chǔ)管理 銷售活動量管理 目 錄 什么是活動量管理 活動量管理的作用及意義 如何有效推動活動量管理 銷售活動量管理 活動量（基礎(chǔ)數(shù)據(jù)） 的定義 業(yè)績 = 人力 活動率 活動 人均單數(shù) 單均金額 15萬=10人50%1.5單2萬/單 招聘 留存 例如： 電話量 邀約成功率 面試通過率 上崗率 入職=電話量邀約成功率面試通過率上崗率 資料收集量 電話量 拜訪量 意向客戶數(shù) 產(chǎn)能 業(yè)務(wù)推動 銷售策略 銷售活動量管理 活動量分析使用案例 某分公司： 5月份業(yè)績20萬，一部10人，二部3人，三部7人，共20人；8人簽單；累計簽單20單 活動率=8人簽單20人=40%；活動

2、人均簽單=208=2.5單/人；單均金額=20萬20=1萬/單 基礎(chǔ)活動量統(tǒng)計數(shù)據(jù)： 電話量累計54560、意向客戶積累249人、外出拜訪次數(shù)168訪、拜訪客戶72人 銷售一部： 業(yè)績10萬，其中3人簽單，累積簽4單 活動率=310人=30%；活動人均簽單=43=1.3單/人；單均金額=10萬4=2.5萬/單 分析： 一部活動率30%公司活動率40%；一部人均簽單公司人均簽單；一部件均金額公司件均金額 一部要提升業(yè)績，件均金額的指標提升空間不大，需要提升的是活動率以及活動人均簽單 造成活動率及活動人均簽單較低的原因在哪里？就需要我們從日常的活動量管理數(shù)據(jù)里面找出原因 銷售活動量管理 活動量分析

3、使用案例 某分公司： 基礎(chǔ)活動量統(tǒng)計數(shù)據(jù)： 電話量累計54560、意向客戶積累249人、外出拜訪次數(shù)168訪、拜訪客戶72人 人均電話量2728、人均意向客戶積累12.5人、人均外出拜訪8.4訪、人均拜訪客戶3.6人 意向客戶開發(fā)成功率=12.52728=0.46%；意向客戶邀約成功率=8.412.5=67.2% 客戶簽單率=2072=27.8%；每個客戶的月均拜訪次數(shù)=16872=2.3次/人 銷售一部： 基礎(chǔ)活動量統(tǒng)計數(shù)據(jù)： 電話量累計19858、意向客戶積累155人、外出拜訪次數(shù)91訪、拜訪客戶28人 人均電話量1986、人均意向客戶積累15.5人、人均外出拜訪9.1訪、人均拜訪客戶2.

4、8人 意向客戶開發(fā)成功率=15.51986=0.78%；意向客戶邀約成功率=9.115.5=58.7% 客戶簽單率=428=14.3%；每個客戶的月均拜訪次數(shù)=9128=3.25次/人 銷售活動量管理 活動量分析使用案例 根據(jù)以上數(shù)據(jù)對比分析： 銷售一部人均電話量低于公司平均水平，需要加強打電話心態(tài)輔導(dǎo)以及每日電話工作的監(jiān)督 銷售一部在電話量偏低的情況下還能收獲較高的人均意向客戶積累量，說明電話資料較好或話術(shù)強 客戶簽單率較低，需要對客戶接觸方面的技能進行加強培訓(xùn)，包括產(chǎn)品現(xiàn)場說明、異議處理、促成 業(yè)務(wù)員對每個客戶的外出拜訪次數(shù)較多，一方面可能是第三點原因造成，另外還需核實外出拜訪工 作的真實

5、性 如果綜合單均金額較高這項指標分析，該銷售部是否存在力推高金額產(chǎn)品的市場引導(dǎo)動作，如果確 實存在，主推高金額大單產(chǎn)品就是影響客戶成交率低的原因之一。一部需要在下個月分析剩余的意 向客戶需求，考慮使用另一低價套餐產(chǎn)品來轉(zhuǎn)化成交，并配套相應(yīng)的市場政策及產(chǎn)品培訓(xùn)。 進一步分析，還能從當(dāng)月培訓(xùn)次數(shù)、一次成交率、二次成交率、產(chǎn)品占比、出單人 員職位分布等進行分析，但一切的前提在于，有日常的活動量統(tǒng)計數(shù)據(jù)作為支撐！ 銷售活動量管理 活動量分析使用案例 活動量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與隊伍經(jīng)營的KPI數(shù)據(jù)結(jié)合分析 每一項數(shù)據(jù)的組合對比，都能反映某一項經(jīng)營指標 明確差距，找出原因，對癥下藥 市場政策？培訓(xùn)內(nèi)容？重點工作？

6、 以活動量數(shù)據(jù)管理統(tǒng)計為基礎(chǔ)，以數(shù)據(jù)分析為指導(dǎo) 銷售活動量管理 什么是活動量管理 活動量管理是一種管理監(jiān)管手段 活動量管理更是科學(xué)經(jīng)營的基礎(chǔ) 想要“活”（生存、成長、賺錢） 就得“動”（工作、干活、行動） 銷售活動量管理 什么是活動量管理 活動量管理是一種方法： 對業(yè)務(wù)隊伍的銷售活動進行 有效指導(dǎo)的方法 活動量管理是一個過程： 對業(yè)務(wù)隊伍的工作進行全過程跟蹤 管理的過程 活動量管理是一套系統(tǒng)： 包含了現(xiàn)場管理和非現(xiàn)場管理 的細節(jié)運做體系 活動量管理是一種思想： 自始至終貫穿了計劃、執(zhí)行、 分析、控制的營銷思想 銷售活動量管理 認識活動量管理 日 常 經(jīng) 營 基 礎(chǔ) 管 理 銷售活動量管理 認識

7、活動量管理 活動量 管理 銷售活動量管理 活動量管理推行中 存在的問題 銷售活動量管理 業(yè)務(wù)員存在的問題 部分員工固有的工作習(xí)慣部分員工固有的工作習(xí)慣; ; 對活動量管理持懷疑態(tài)度對活動量管理持懷疑態(tài)度; ; 工作量不達標而不愿被發(fā)現(xiàn)工作量不達標而不愿被發(fā)現(xiàn); ; 認為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子認為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子; ; 認為填寫表格及參加會議耽誤時間認為填寫表格及參加會議耽誤時間; ; 對經(jīng)理不認同對經(jīng)理不認同, ,認為不能得到及時有效的幫助認為不能得到及時有效的幫助; ; 只要有業(yè)績只要有業(yè)績, ,填不填工作表格沒關(guān)系。填不填工作表格沒關(guān)系。 銷售活動量管理 經(jīng)理存在的問題 業(yè)務(wù)員的

8、問題在一些經(jīng)理層面同樣存在業(yè)務(wù)員的問題在一些經(jīng)理層面同樣存在; ; 自己不填寫表格不敢去要求下屬員工自己不填寫表格不敢去要求下屬員工; ; 怕麻煩怕麻煩, ,不愿意認真檢查員工的工作表格不愿意認真檢查員工的工作表格; ; 檢查以后發(fā)現(xiàn)不了問題檢查以后發(fā)現(xiàn)不了問題, ,認為沒有用認為沒有用; ; 不知道如何去輔導(dǎo)員工出現(xiàn)的問題不知道如何去輔導(dǎo)員工出現(xiàn)的問題; ; 只停留于形式只停留于形式, ,沒有追蹤沒有追蹤/ /督導(dǎo)及相應(yīng)的訓(xùn)練督導(dǎo)及相應(yīng)的訓(xùn)練; ; 對于活動量管理沒有主動性與積極性。對于活動量管理沒有主動性與積極性。 銷售活動量管理 老總存在的問題 前兩個層面的問題部分存在于老總層面前兩個層

9、面的問題部分存在于老總層面; ; 各部門沒有形成統(tǒng)一的管理制度各部門沒有形成統(tǒng)一的管理制度; ; 推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠; ; 認為推行過程中和其它工作相沖突認為推行過程中和其它工作相沖突; ; 對活動量管理的作用認識不足對活動量管理的作用認識不足; ; 停留于經(jīng)驗管理停留于經(jīng)驗管理, ,難以進行活動量的有效管控難以進行活動量的有效管控; ; 對于推行過程中的各種障礙對于推行過程中的各種障礙, ,不能及時有效處理。不能及時有效處理。 銷售活動量管理 活動量管理的作用及意義 把被動的管理 變成主動的接受 意愿啟動是活動量管理的第一步 銷售活動量管理 對業(yè)務(wù)員的好

10、處 便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析；便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析； 學(xué)會總結(jié)，檢討自己的不足；學(xué)會總結(jié)，檢討自己的不足； 給自己找動力，找壓力的源泉；給自己找動力，找壓力的源泉； 使工作有計劃性、目標性；使工作有計劃性、目標性； 分析工作量是否有效，客戶質(zhì)量的狀況。分析工作量是否有效，客戶質(zhì)量的狀況。 銷售活動量管理 對經(jīng)理的好處 開展有針對性的輔導(dǎo)工作；開展有針對性的輔導(dǎo)工作； 了解員工的工作狀態(tài)與工作需求；了解員工的工作狀態(tài)與工作需求； 提升自身管理能力，發(fā)現(xiàn)自身的不足與欠缺；提升自身管理能力，發(fā)現(xiàn)自身的不足與欠缺； 員工收入提高，意味著自己的管理收入提高；員工收

11、入提高，意味著自己的管理收入提高； 形成自己團隊特有的風(fēng)格。形成自己團隊特有的風(fēng)格。 銷售活動量管理 對老總的好處 有效擬訂工作計劃的依據(jù)；有效擬訂工作計劃的依據(jù)； 發(fā)現(xiàn)分公司整體的短板，能夠有方向的尋求幫助；發(fā)現(xiàn)分公司整體的短板，能夠有方向的尋求幫助； 高素質(zhì)的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟；高素質(zhì)的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟； 促進團隊發(fā)展；促進團隊發(fā)展； 容易發(fā)現(xiàn)骨干，培養(yǎng)骨干。容易發(fā)現(xiàn)骨干，培養(yǎng)骨干。 銷售活動量管理 如何有效推動 思想統(tǒng)一 打通觀念 積極探索 堅決執(zhí)行 績效考評 及時調(diào)整 銷售活動量管理 活動量管理推動舉措 能力培養(yǎng) 工具使用/分析輔導(dǎo) 員工弱勢應(yīng)式訓(xùn)

12、練 制度約束 考勤管理/會議管理 每日活動量管理推動舉措 會報管理 每日檢查/周檢討會 輔導(dǎo)/溝通/督導(dǎo) 銷售活動量管理 活動量管理表格使用 每日活動量記錄表 l 適用對象：所有員工 l 使用方法：月初打印出來，張貼在自己的辦公桌上，每日記錄 銷售活動量管理 活動量管理表格使用 意向客戶登記表 l 適用對象：銷售助理、見習(xí)銷售代表、銷售代表、一年以下客戶經(jīng)理 l 使用方法：電子版，每天對當(dāng)日積累的意向客戶進行登記，包括后期 跟進的情況記錄，部門經(jīng)理至少每周檢查一次，每天檢查最好 銷售活動量管理 活動量管理表格使用 月度規(guī)劃及活動量統(tǒng)計表 l 適用對象： 所有員工 l 使用方法： 月初打印出來，

13、在月初部門規(guī)劃 會上完成本月的目標分解及規(guī) 劃； 每周的部門會議填寫活動量的統(tǒng) 計數(shù)據(jù)。 銷售活動量管理 活動量管理表格使用 部門經(jīng)營規(guī)劃表 l 適用對象： 銷售經(jīng)理、客戶主任 l 使用方法： 月初打印出來，在月初部門規(guī)劃 會上完成本月的目標分解及規(guī) 劃； 每周的部門例會對本周的經(jīng)營成 果進行分析。 銷售活動量管理 活動量管理表格使用 部門會議記錄表 l 適用對象： 銷售經(jīng)理、客戶主任 l 使用方法： 部門進行月、周例會時用以記錄 會議內(nèi)容。 銷售活動量管理 活動量管理表格使用 合計五份表格： 意向客戶登記表（每日） 每日活動量記錄表（每日） 月度規(guī)劃及每周活動量統(tǒng)計表（每周） 部門經(jīng)營規(guī)劃表

14、（每周） 部門會議記錄表（每周） 使用對象： 普通員工 經(jīng)理、主任 銷售活動量管理 故事分享 美國首都華盛頓廣場的杰弗 遜紀念館大廈年深日久，建筑物表面出現(xiàn)斑駁，后 來竟然裂紋，采取若干措施耗費巨大仍無法遏止。政府非常擔(dān)憂，派專家們調(diào)查原因， 拿出辦法。后來報告交上來 寫明調(diào)查結(jié)果:最初以為蝕損建筑物的原因是酸雨。研究 表明，原因是沖洗墻壁所含的清潔劑 對建筑物有酸蝕作用，而該大廈墻壁每日被沖 洗，大大頻于其他建筑受酸蝕損害嚴重。 但是，為什么要每天沖洗呢？ 因為大廈每天被大量鳥糞弄臟。為什么這棟大廈有那么多鳥糞？ 因為大廈周圍聚了特別多的燕子。為什么燕子專喜歡聚在這里？ 因為建筑物上有燕子最喜歡吃的蜘蛛。為什么這里的蜘蛛多？ 因為墻上有蜘蛛最喜歡的飛蟲。為什么這里飛蟲多？ 因為飛蟲在這里繁殖的特別快。為什么？ 因為這里的塵埃最宜飛蟲繁殖。為什么？塵埃本無特別，只是配合了從窗子照 射進來的充足陽光，正好形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床，大量飛蟲聚集 在此，以超常的激情繁殖，于是給蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集， 又吸引了燕 子聚集留連，燕子吃飽了，就近在大廈上方便 為 什 么 ？ 銷售活動量管理 故事分享 后來，每當(dāng)