成功家具經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)倍增經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)

1、成功家具經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方法一 中國(guó)家具界大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商共同面臨的關(guān)鍵障礙和核心問(wèn)題二 經(jīng)銷(xiāo)商找到創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)突破口的方法和思維三 一流經(jīng)銷(xiāo)商選人，用人，培養(yǎng)人和留人的方法和關(guān)鍵四 低成本高效果的區(qū)域品牌推廣的步驟和數(shù)十種方法五 如何做家具專(zhuān)賣(mài)店的規(guī)范化管理從而快速提升成交率六 如何讓員工自動(dòng)自發(fā)，管理員工的5大實(shí)效步驟七 如何做高回報(bào)，高價(jià)值的顧客服務(wù)，從而讓老顧客推薦大量新顧客八 如何建立自己的培訓(xùn)系統(tǒng)從而讓培訓(xùn)變?yōu)樯a(chǎn)力一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)等于7名普通銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)總和，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力通常決定了30%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。很多經(jīng)銷(xiāo)商或家具企業(yè)不斷在尋找提升銷(xiāo)量的方法，卻不認(rèn)為或者沒(méi)有意識(shí)到只要抓好銷(xiāo)

2、售人員這一環(huán)節(jié)，就可以讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到一個(gè)可觀的提升。大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)人員很難變得優(yōu)秀，是因?yàn)樗麄儽贿^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)綁住了，要想突破銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你的導(dǎo)購(gòu)人員需要被敲醒。導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售能力不是不能提高，而是你沒(méi)有用正確的方法。一 中國(guó)家具界大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商共同面臨的關(guān)鍵障礙和核心問(wèn)題可怕的自然銷(xiāo)售：等他來(lái)，隨他去自然銷(xiāo)售至少讓你損失了50%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。舉例，假設(shè)這位老總?cè)ツ昴愕臓I(yíng)業(yè)額是1000萬(wàn)，本來(lái)你可以完成1500萬(wàn)。假設(shè)這位老總你去年是600萬(wàn)，你應(yīng)該做到900萬(wàn)。你自己沒(méi)有意識(shí)到的時(shí)候，已經(jīng)有50%的業(yè)績(jī)溜走了。流到哪里去了？流到那些很狡猾的人那里去了。什么叫自然銷(xiāo)售？非常簡(jiǎn)單，六個(gè)字：等他來(lái)、隨他去。什么

3、叫等他來(lái)？我現(xiàn)在做一個(gè)例子，我假設(shè)第一、二、三排大概是50個(gè)人，我們假設(shè)這50個(gè)人代表某個(gè)城市的專(zhuān)賣(mài)店，也就是說(shuō)在某個(gè)城市有50家專(zhuān)賣(mài)店，這50家專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)類(lèi)似產(chǎn)品，他們可以互相替代，一般有沒(méi)有這么多？比較大的市場(chǎng)就會(huì)有這么多。一個(gè)類(lèi)型產(chǎn)品50個(gè)店共同競(jìng)爭(zhēng)。假設(shè)今天我是一個(gè)顧客，我打算下個(gè)月搬家，要買(mǎi)家具。因此我出來(lái)想要去哪里買(mǎi)家具，然后我上車(chē)、下車(chē)、走到家具城，進(jìn)電梯、到二樓、然后拐一個(gè)彎看到一個(gè)店，這個(gè)產(chǎn)品我比較感興趣，假設(shè)我走到你這個(gè)店里，請(qǐng)大家注意思考一下，當(dāng)我來(lái)到他這個(gè)店，是不是代表其他49家店有可能失去一個(gè)機(jī)會(huì)？有可能。換句話(huà)說(shuō)，今天我來(lái)你的專(zhuān)賣(mài)店，是不是意味著你可能多一次機(jī)會(huì)。所

4、以是不是大多數(shù)人是在等待顧客上門(mén)。我們?cè)賮?lái)看一下，今天有沒(méi)有這個(gè)情況，我這個(gè)顧客出來(lái)我就確定我要去哪一家專(zhuān)賣(mài)店，我不需要比較，我不需要看這么多，我走過(guò)去就跟他買(mǎi)。這種人是比較少。請(qǐng)問(wèn)這兩種專(zhuān)賣(mài)店之間有沒(méi)有差別？（有）。所以大多數(shù)人為什么都賺小錢(qián)？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都是等他來(lái)。守株待兔。49家都在守株待兔，只有少數(shù)在做一些事情，讓消費(fèi)者出門(mén)就直接沖他來(lái)。這種人就賺大錢(qián)。所以前者等他來(lái)這是錯(cuò)誤的。策略：吸引他，成交他自然銷(xiāo)售就是我們當(dāng)前家具零售行業(yè)最大的問(wèn)題。我們?nèi)绾未蚱七@個(gè)自然銷(xiāo)售概念呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，六個(gè)字：吸引他、成交他。想辦法讓更多顧客主動(dòng)沖著你的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)，把他吸引過(guò)來(lái)后，終端環(huán)節(jié)要牢牢把握住，來(lái)

5、把他成交掉。我們做銷(xiāo)售就是做這兩件事情：吸引他、成交他。二 如何選人，用人，培養(yǎng)人和留人家具經(jīng)銷(xiāo)商的人才管理系統(tǒng)必須擁有以下4種人才：銷(xiāo)售人才 管理人才，策劃人才，培訓(xùn)人才選人，用人，管人，留人1）選人我發(fā)現(xiàn)大部分的經(jīng)銷(xiāo)商和老板，不知道他到底要尋覓什么樣的人才，他從來(lái)沒(méi)有把具體的，明確的條件，及標(biāo)準(zhǔn)真正地寫(xiě)下來(lái)。一個(gè)成功的老板經(jīng)理人，必須寫(xiě)出你要什么樣條件的員工，你不要什么條件的員工，都要列清楚。我們舉例：比如說(shuō)，我選人的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，是選“有忠誠(chéng)度的人”；第二個(gè)，要選擇熱愛(ài)幫助別人的人；第三個(gè)，要選擇有成功企圖心的人；第四個(gè)，我要選擇懂得為別人服務(wù)的人；第五個(gè)，我要選擇態(tài)度良好的人，可以被教導(dǎo)

6、的人，而不是一群自以為是的人；第六個(gè)，我要選擇很勤勞的人；第七個(gè)，我要選擇懂得付出的人；第八個(gè)，我要選擇有感恩心態(tài)的人；第九個(gè)，我要選擇有過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)的人。當(dāng)然，要選擇的條件還可列得非常多，所以，假如今天我要找人才，我就會(huì)拿這個(gè)條件來(lái)對(duì)比了：“某某人，你符合這項(xiàng)嗎？”雖然我不用直接問(wèn)他，但我會(huì)用心去觀察他，符合第一項(xiàng)！符合第二項(xiàng)！符合第三項(xiàng)！符合第四項(xiàng)！符合第五項(xiàng)哇！這個(gè)人可能真的是一個(gè)人才了！選擇優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的15條標(biāo)準(zhǔn)： 身高165-175cm 體重45kg-55kg 年齡男22-26歲 女22-35歲 普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)（特殊地區(qū)特殊另加要求） 高中文化以上程度 外在形象佳，有氣質(zhì) 成功的企圖心和

7、上進(jìn)心 性格外向，喜歡與人交流 良好語(yǔ)言組織表達(dá)能力，溝通能力 勤奮，能吃苦耐勞 喜歡學(xué)習(xí)，善于接受新鮮事物和新觀念 有孝心，有責(zé)任心。 善于和同事交流，具有良好協(xié)作和合作精神。 熱心幫助別人，懂得付出。 有一定導(dǎo)購(gòu)或者銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮9個(gè)選人觀念和方法：選對(duì)人是經(jīng)銷(xiāo)商的頭等大事情，是最重要的事情 你自己就是公司最重要的人才 要為人才投資更多 要清楚是老虎還是羊 選人的標(biāo)準(zhǔn)要非常明確清晰的列出來(lái)。銷(xiāo)售經(jīng)理，店長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)需要什么哪些條件，明確具體化，按照標(biāo)準(zhǔn)條件來(lái)選人招人。 堅(jiān)持人才試用標(biāo)準(zhǔn)。試用期可以是1個(gè)月至3個(gè)月，但最好是1個(gè)月。 隨時(shí)吸收優(yōu)秀人才。比爾蓋茨人才定期淘汰法 招人才找人才的方法

8、： a參加大型學(xué)習(xí)培訓(xùn)班，通過(guò)培訓(xùn)班招人 b找同行的導(dǎo)購(gòu)員或者朋友幫忙找，優(yōu)秀人才都是在別家公司，不可能靠招聘啟事招聘廣告找工作，必須挖人才，用好的體制不惜代價(jià)挖. c 職介所介紹 招聘程序：（1）面試：基本符合一項(xiàng)要求的方可參加面試?？赏ㄟ^(guò)一聽(tīng)二問(wèn)來(lái)決定是否適合做本公司導(dǎo)購(gòu)員。a一聽(tīng)：首先要其做自我介紹，內(nèi)容包括：姓名、藉貫、年齡、文化程度、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、特長(zhǎng)及對(duì)導(dǎo)購(gòu)員工作的認(rèn)識(shí)等，通過(guò)自我介紹，了解其語(yǔ)言表達(dá)能力及其基本情況。b二問(wèn)：設(shè)計(jì)幾個(gè)問(wèn)題，考察其領(lǐng)悟能力及其應(yīng)變能力、工作經(jīng)驗(yàn)等，如“請(qǐng)問(wèn)怎樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員？”“如在工作賣(mài)場(chǎng)，遇顧客投訴你將如何處理？”“如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詆毀我公

9、司產(chǎn)品時(shí)你如何處理？”等等。（2）試工：面試較理想者方可安排試工，試工時(shí)間為2-3天，可安排其參加導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)，通過(guò)實(shí)踐觀察其是否具備成為一個(gè)優(yōu)秀（合格）導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)和條件。如不符合條件、試工表現(xiàn)不滿(mǎn)意者或其自身感覺(jué)不宜做導(dǎo)購(gòu)者則予以剔除，試工期間符合條件者可以考慮計(jì)發(fā)工資。（3）入職培訓(xùn)：經(jīng)試工合格后方可參加入職培訓(xùn)（4）培訓(xùn)考核：主要為產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等。（5）正式錄用：培訓(xùn)考核合格，方可正式入職。（入職后仍需一個(gè)月試用期）注意：導(dǎo)購(gòu)員選擇與招聘過(guò)程中常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題：為求速度，講數(shù)量不講質(zhì)量，即對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)把關(guān)不嚴(yán)，造成濫竽充數(shù)。礙于朋友情面，使用素質(zhì)、能力較差的導(dǎo)購(gòu)員。招聘的途徑過(guò)窄

10、，不能發(fā)掘優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員。招聘程序上過(guò)于簡(jiǎn)單，難以保證入職人員的素質(zhì)，從而影響導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。未經(jīng)培訓(xùn)就匆忙上崗，導(dǎo)購(gòu)員甚至于對(duì)產(chǎn)品知識(shí)都不熟，更不用說(shuō)導(dǎo)購(gòu)技巧了。2)用人員工只有兩種：一種是資產(chǎn)型 另一種是負(fù)債型能賺錢(qián)的就是資產(chǎn)型，不能帶來(lái)收益的就是負(fù)債型。負(fù)債型員工特點(diǎn)：態(tài)度不積極，整體抱怨，認(rèn)為自己無(wú)缺點(diǎn)，不熱愛(ài)學(xué)習(xí)，天天宣傳產(chǎn)品不好，公司不好，資產(chǎn)型員工特點(diǎn)：正面的，積極的，主動(dòng)的。非常喜歡工作，熱愛(ài)付出，幫助別人，主動(dòng)幫助公司成功經(jīng)銷(xiāo)商用人的秘訣：a用人用資產(chǎn)：b知道員工要什么并給與她：能讓員工賺錢(qián)， 能得到尊重， 能受到重視， 能展示才華能力， 能得到安慰， 精神鼓勵(lì)。 錢(qián) （關(guān)注

11、員工的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題） 有孩子的婦女補(bǔ)貼托兒費(fèi) 補(bǔ)貼學(xué)習(xí)費(fèi)用 銷(xiāo)售量當(dāng)天獎(jiǎng)勵(lì)制度c愉快信任的環(huán)境：愉快的心情需要老板經(jīng)常關(guān)心員工 例如老板騎摩托車(chē)接員工上班 員工休息日打慰問(wèn)電話(huà)信任的環(huán)境是同事間 ，上下級(jí)之間， 公正公平。建立家人管理的環(huán)境d受肯定，受重視：目標(biāo)和遠(yuǎn)景：要設(shè)立員工規(guī)劃和發(fā)展遠(yuǎn)景 職稱(chēng)目標(biāo)：試用導(dǎo)購(gòu)員 導(dǎo)購(gòu)員 星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員 店長(zhǎng)助理 店長(zhǎng) 星級(jí)店長(zhǎng) 主管 銷(xiāo)售經(jīng)理助理 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售總監(jiān)不同職稱(chēng)導(dǎo)購(gòu)員的薪資標(biāo)準(zhǔn)都不同，職稱(chēng)級(jí)別越高，薪資標(biāo)準(zhǔn)越高。3）管人5大實(shí)效步驟明確的標(biāo)準(zhǔn) 例如上班期間不準(zhǔn)打瞌睡；不準(zhǔn)吃東西；9點(diǎn)過(guò)5分到店算遲到；顧客到店后的第一句話(huà)怎么說(shuō)；專(zhuān)賣(mài)店的衛(wèi)生怎么做何時(shí)做

12、；多久時(shí)間培訓(xùn)；合理的制度標(biāo)準(zhǔn)并不等于制度，合理性等于彈性，那合理的標(biāo)準(zhǔn)才能形成制度。因?yàn)橛辛硗鈱?dǎo)致制度流產(chǎn)，堅(jiān)持一個(gè)原則，才能讓制度延續(xù)。認(rèn)真的檢查。按照標(biāo)準(zhǔn)來(lái)檢查工作的執(zhí)行情況。管理者就是檢查者。檢查要標(biāo)準(zhǔn)。用心的教育。檢查后出現(xiàn)差的，要按照制度處理，還必須要進(jìn)行用心的教育，使其改變改進(jìn)。工作氛圍的培養(yǎng)。4）留住人才的4個(gè)秘訣 a 依賴(lài)感 b 歸屬感 c 價(jià)值感 d 自豪感 三 如何做低成本高效果的區(qū)域品牌推廣的方法1 名片推廣 讓名片設(shè)計(jì)成為宣傳品牌的資料，不僅僅是一張名片，要體現(xiàn)出名片的有用性?？梢云饘?zhuān)業(yè)的名片設(shè)計(jì)師專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)，名片的內(nèi)容一定要有品牌的宣傳，用非常吸引客戶(hù)的方式體現(xiàn)出來(lái)。

13、名片的分發(fā)不要吝嗇，要廣發(fā)名片。讓當(dāng)?shù)貐^(qū)域的幾乎每個(gè)人都知道你的品牌。2 短信息推廣a 短信息的群發(fā)對(duì)象要進(jìn)行分類(lèi)，分清哪些是周期比較長(zhǎng)發(fā)，哪些必須是周期比較短發(fā)b 短信息一定要專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)，一定要做到短信宣傳品牌的同時(shí)給客戶(hù)帶去好處，讓客戶(hù)覺(jué)得不厭煩。短信息不一定非要是促銷(xiāo)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)，也可以是其他給客戶(hù)帶去的有用的知識(shí)。3 巡檢式服務(wù)推廣a 讓售后服務(wù)專(zhuān)員統(tǒng)一時(shí)間到客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)。比如免費(fèi)上門(mén)維修b 派專(zhuān)門(mén)服務(wù)人員為某一小區(qū)統(tǒng)一檢修，但需注意這些上門(mén)或者戶(hù)外服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)一定要進(jìn)行統(tǒng)一的心態(tài)，形象，專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。4 文化型推廣推廣一個(gè)主題文化：健康文化，飲食文化，歷史文化，理財(cái)文化，家庭文化，兒

14、童文化5 公益型推廣 a小區(qū)競(jìng)賽，文化，體育，娛樂(lè) b 小區(qū)互動(dòng) c 小區(qū)活動(dòng)，例如 中秋節(jié)對(duì)小區(qū)老客戶(hù)進(jìn)行發(fā)電影票看電影；例如六一兒童節(jié)，在小區(qū)進(jìn)行孩子拍照做相框；例如植樹(shù)造林；例如贊助教育，資助貧困學(xué)生，設(shè)立全市優(yōu)秀學(xué)生獎(jiǎng)；贊助中考狀元，高考狀元。例如中秋節(jié)進(jìn)行全場(chǎng)收集月餅盒，保護(hù)環(huán)境 注意：公益型推廣一定要注意以品牌的形式進(jìn)行推廣6 目標(biāo)顧客資料庫(kù)推廣 例如 在淡季策劃尾數(shù)為8的100元人民幣來(lái)購(gòu)買(mǎi)家具可促銷(xiāo)打折7 聯(lián)合推廣 例如征集廣州地區(qū)地區(qū)qq品牌代言人，亞運(yùn)會(huì)廣州區(qū)域形象大使，廣州地區(qū)xx品牌代言人推廣的核心要點(diǎn)：a 要以品牌為中心，使之成為焦點(diǎn)b 要出其不妙c 投入少，影響大d

15、 要有合作思維，有的推廣人力物力很大，可以和不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)品牌的專(zhuān)賣(mài)店合作推廣e 連貫性，推廣計(jì)劃方案要提前半年乃至1年做出來(lái)f 互動(dòng)性的時(shí)候，一定要注意獎(jiǎng)勵(lì)g 差異化價(jià)值，塑造品牌的差異化特性。如聯(lián)邦塑造沙發(fā)第一坐感，郎騰虎躍可塑造青少年兒童家具性?xún)r(jià)比第一品牌，茉莉花香塑造婚慶家具第一品牌，我型我show塑造青少年兒童家具個(gè)性時(shí)尚第一品牌h 要切合實(shí)際i 清楚銷(xiāo)售來(lái)源的多種渠道j 現(xiàn)在做好基本工作，基礎(chǔ)打牢后然后做推廣 實(shí)效的廣告策略：1 規(guī)劃在先 提前半年一年規(guī)劃，什么時(shí)間階段做什么廣告推廣 例子：國(guó)外達(dá)芬奇品牌進(jìn)駐廣州，如何做廣告確定廣告推廣時(shí)間為多長(zhǎng)時(shí)間，計(jì)劃為1年，步驟分三步：第一步：讓

16、廣州市知道達(dá)芬奇這個(gè)品牌計(jì)劃三到四個(gè)月開(kāi)始知道這個(gè)品牌：風(fēng)格定位第二步：推廣品牌的價(jià)值度，獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)（要用簡(jiǎn)單的信息）第三步：是促銷(xiāo)廣告信息，需要圖片，文字內(nèi)容，給客戶(hù)的好處，顧客見(jiàn)證2 獨(dú)特的訴求 體現(xiàn)差異化價(jià)值3 簡(jiǎn)單的信息(廣告目的)4 沖擊力比美麗更重要5 集中并達(dá)到一定的頻率四 如何做家具專(zhuān)賣(mài)店的規(guī)范化管理從而快速提升成交率 專(zhuān)賣(mài)店規(guī)范化管理主要分為四大方面：銷(xiāo)售管理，店面形象管理，考核激勵(lì)管理和培訓(xùn)管理。1） 銷(xiāo)售管理 a 銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售計(jì)劃的管理 制定明確的目標(biāo)，專(zhuān)賣(mài)店的年度銷(xiāo)售目標(biāo)，季度銷(xiāo)售目標(biāo)，月度銷(xiāo)售目標(biāo)，每周銷(xiāo)售目標(biāo)，每日銷(xiāo)售目標(biāo)。每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售目標(biāo)都必須明確化。 目標(biāo)

17、的設(shè)定要符合實(shí)際情況，要有實(shí)踐的可能性 目標(biāo)的制定要有一定挑戰(zhàn)性 目標(biāo)要有保障，要制定如何完成的計(jì)劃，要把業(yè)績(jī)目標(biāo)分解到每一天每一個(gè)人，每一個(gè)人每天接待幾個(gè)顧客，確定幾個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，成交幾個(gè)目標(biāo)客戶(hù)b 客戶(hù)管理客戶(hù)5種類(lèi)型： 意向顧客：比較喜歡產(chǎn)品；有購(gòu)買(mǎi)需求；有錢(qián)有購(gòu)買(mǎi)能力 準(zhǔn)客戶(hù)：很快能買(mǎi)；買(mǎi)得起；很有需求 成交客戶(hù) 抱怨客戶(hù) 鉑金客戶(hù)：非常喜歡產(chǎn)品；有能力幫助你做事情（顧客見(jiàn)證）；他愿意幫你做事情c 銷(xiāo)售進(jìn)程管理 原則：管理就是管今天，領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)未來(lái)，管理管人是細(xì)節(jié) 每天引導(dǎo)并監(jiān)督專(zhuān)賣(mài)店人員按計(jì)劃，按標(biāo)準(zhǔn)，不折不扣自動(dòng)自發(fā)去做三件事： 每天開(kāi)早會(huì)，前天業(yè)績(jī)匯報(bào)以及當(dāng)天業(yè)績(jī)的計(jì)劃，激勵(lì)，銷(xiāo)售人

18、員輪流主持早會(huì) 檢查檢討，措施改進(jìn) 堅(jiān)持一個(gè)原則，按制度辦事。比如專(zhuān)賣(mài)店人員的日常行為中的不好習(xí)慣，必須一視同仁按制度辦事。2） 店面形象管理店面的形象管理維護(hù)直接涉及到整個(gè)店面銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，是整個(gè)店面管理最基本的工作。要做好店面形象管理主要從店面樣品飾品的維護(hù)管理，店面衛(wèi)生管理，燈光管理，員工形象管理和辦公用品的管理。對(duì)于店面的樣品，飾品維護(hù)，衛(wèi)生清潔，具體的實(shí)施要首先把店面劃分區(qū)域，分出套房，然后責(zé)任到人的管理辦法。每一個(gè)家居顧問(wèn)負(fù)責(zé)一片區(qū)域和相應(yīng)的套房，出現(xiàn)問(wèn)題，負(fù)責(zé)的家居顧問(wèn)承擔(dān)責(zé)任。 樣品的維護(hù)a 專(zhuān)賣(mài)店的每個(gè)套房必須要有開(kāi)業(yè)擺場(chǎng)時(shí)每個(gè)套房相應(yīng)的照片。且要沖洗出來(lái)，做好視頻備份，防

19、止以后丟失，然后每周一對(duì)著相片，逐個(gè)套房樣品擺場(chǎng)時(shí)擺放。禁止樣品擺放歪，斜，破損。保持樣品的完整性，如果有破損的，如油漆刮痕很大，要上報(bào)補(bǔ)漆。樣品不準(zhǔn)拆樣，不能隨意搭配。b 樣品衛(wèi)生必須保證。禁止出現(xiàn)樣品有灰，臟的現(xiàn)象。樣品每天上午營(yíng)業(yè)之前要對(duì)主要表面部位擦拭一遍。每隔5天要對(duì)樣品內(nèi)部，角落等地方徹底進(jìn)行清潔。c 樣品要做好定時(shí)的更換。一般是3個(gè)月要為期更換一次樣品，樣品可進(jìn)行促銷(xiāo)折扣處理。d 樣品的味道清除。要購(gòu)買(mǎi)白色舒膚佳香皂，如削鉛筆芯般，用刀片削下香皂，成粉狀，撒一部分在衣柜內(nèi)部的層板上，即可以吸收味道也可以味道掩住。e 同時(shí)要對(duì)樣品和破損樣品進(jìn)行定時(shí)的檢查，管理登記下來(lái)。特別是破損的

20、樣品要把損壞的時(shí)間，損壞情況，反饋給工廠(chǎng)的時(shí)間要詳細(xì)登記。并負(fù)責(zé)人簽名。 飾品維護(hù) 維護(hù)方法：a.沖洗好擺場(chǎng)時(shí)拍好的照片，并做好每周一對(duì)著照片“看樣管理”。調(diào)整好被動(dòng)亂的飾品，及時(shí)的維護(hù)好飾品和恢復(fù)飾品到原位置標(biāo)準(zhǔn)位置。 b.飾品不準(zhǔn)銷(xiāo)售和贈(zèng)送。如有遺失或缺陷，要及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)，并及時(shí)向工廠(chǎng)下單補(bǔ)缺。具體維護(hù)要做到： （1）飾品衛(wèi)生，嚴(yán)禁出現(xiàn)飾品灰，臟的現(xiàn)象。床上用品要三個(gè)月干洗一次。 （2）飾品位置。每周一要做好飾品的看樣管理，回歸飾品的標(biāo)準(zhǔn)位置。禁止將飾品亂擺，亂調(diào)，亂放。（3）飾品清點(diǎn)。每月做好飾品的清點(diǎn)工作，逐個(gè)套房按照一定的順序進(jìn)行清點(diǎn)。有遺失或者缺陷的飾品，及時(shí)做好飾品損壞情況登記

21、表，并向工廠(chǎng)下單補(bǔ)缺。 店面衛(wèi)生管理衛(wèi)生工具：白色手套（國(guó)旗手，不是麻線(xiàn)手套） 舒膚佳白色香皂或雕牌透明皂和溫水a(chǎn) 每個(gè)營(yíng)業(yè)員工對(duì)白手套方便輪流交換使用，每天帶上手套做衛(wèi)生工作。右手套主要做產(chǎn)品樣品衛(wèi)生，左手套主要做飾品衛(wèi)生，左右手套的背部主要做床上用品衛(wèi)生。b禁止用半濕不干的抹布做衛(wèi)生。其主要危害是1.半濕不干的抹布擦拭產(chǎn)品表面易發(fā)黃，因?yàn)槟ú紩?huì)把灰塵均勻帶到產(chǎn)品的整個(gè)表面 2.長(zhǎng)時(shí)間用半濕不干的抹布擦拭過(guò)的產(chǎn)品，產(chǎn)品因水的滲透，容易發(fā)生產(chǎn)品表面變形。c一定要用白手套做衛(wèi)生。特別是柜頂，柜內(nèi)，柜角等細(xì)節(jié)位置要經(jīng)常清潔。d特別產(chǎn)品（如安裝弄臟，灰塵弄臟，脫色衣服弄臟） 衛(wèi)生方法：打一杯溫水+透

22、明皂，清洗，擦拭，然后用白色干手套擦干凈。f 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)不要隨意擺放拖把，掃把，抹布等。g要隨時(shí)保持店面的干凈衛(wèi)生，產(chǎn)品是每天擦拭1遍，每隔6天把店內(nèi)的各個(gè)角落，產(chǎn)品內(nèi)部等地方徹底清潔，每周對(duì)地毯沉洗一次。 店面燈光管理a 店面燈光的打量要打到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)上去，突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。b 燈光的打量的燈光不能與客人對(duì)視，刺激到顧客的眼睛。c 對(duì)于用的時(shí)間太久的燈，明顯感到燈光昏暗，要及時(shí)更換，以影響燈光效果。d 不要為了節(jié)約用電而故意在銷(xiāo)售的淡季關(guān)掉一部分燈，要隨時(shí)保持所有燈的光亮。不亮的燈要及時(shí)更換。e 燈的衛(wèi)生。要定時(shí)在早晨開(kāi)燈之前進(jìn)行擦拭，不要在晚上營(yíng)業(yè)關(guān)門(mén)時(shí)取燈擦拭，以免被燈光高溫燙傷。 店面員工形

23、象終端家居顧問(wèn)是公司形象的代表，家居顧問(wèn)的形象是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素之一。a 上班時(shí)要統(tǒng)一著裝，并保持著裝整潔，干凈，大方。b 保持口腔清潔，無(wú)異味。c 不要濃妝艷抹，不要使用刺激性的濃香水。d 不要佩戴夸張或者異類(lèi)的飾物。e嚴(yán)禁把雙手交叉，嚴(yán)禁翹腿，嚴(yán)禁坐在或倚在家具產(chǎn)品上與顧客交談，與顧客要保持適當(dāng)?shù)亩Y儀交談距離。f 接待顧客，介紹產(chǎn)品要保持站立姿勢(shì)，站姿要要背挺直，兩眼平視或者注視對(duì)方，神態(tài)自然g 接待顧客，要使用禮貌用語(yǔ)，不準(zhǔn)使用不文明語(yǔ)言，和顧客吵嘴。 辦公用品和私人物品管理辦公用品主要是宣傳冊(cè)，名片，圖冊(cè)，報(bào)價(jià)單，下單表，筆記本，筆，尺，飲水機(jī)，杯子等。私人物品主要是自己的包，衣服等

24、。a 辦公用品一定放在固定位置，不要隨意亂放，不在原處的辦公用品要隨時(shí)放回原位置，隨時(shí)保持店面的整潔。b 個(gè)人用品也是要放在固定的一個(gè)兩個(gè)衣柜中，不要到處亂放，今天放這里明天放那里。3） 考核激勵(lì)管理銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不好的兩大原因：一 狀態(tài)不好；二 技巧不好激勵(lì)：激就是激情，調(diào)整狀態(tài)勵(lì)就是鼓勵(lì)，按激勵(lì)制度考核激勵(lì)的管理：好的激勵(lì)機(jī)制可以使白癡變天才基本薪酬制度 導(dǎo)購(gòu)工資=基本工資（800-1000元）+行為表現(xiàn)獎(jiǎng)（根據(jù)日常行為標(biāo)準(zhǔn)）+績(jī)效提成（無(wú)限高）+獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)）新員工激勵(lì)制度獎(jiǎng)項(xiàng)名稱(chēng)獎(jiǎng)金金額條件“駱駝”獎(jiǎng)200元“牛犢”獎(jiǎng)400元“駿馬”獎(jiǎng)500元月業(yè)績(jī)英雄激勵(lì)制度獎(jiǎng)項(xiàng)獲得者獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品條件

25、每月業(yè)績(jī)第一名獎(jiǎng)金500元或由總經(jīng)理贈(zèng)送禮品連續(xù)3個(gè)月業(yè)績(jī)第一名獎(jiǎng)金100元或由總經(jīng)理贈(zèng)送禮品職稱(chēng)評(píng)定待遇制度職稱(chēng)待遇條件業(yè)務(wù)精英 享受普通待遇講師助理 單獨(dú)輔導(dǎo)總監(jiān) 輔導(dǎo)+培訓(xùn)補(bǔ)貼講師 享受講師級(jí)待遇高級(jí)講師 享受高級(jí)講師待遇 額外獎(jiǎng)勵(lì)制度a待添加的隱藏文字內(nèi)容2在規(guī)定期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的超額部分給與額外獎(jiǎng)勵(lì)b有特殊貢獻(xiàn)者（如創(chuàng)新建議，以老帶新，額外貢獻(xiàn)）給與額外獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)排行榜（單月及累計(jì)）姓名單月銷(xiāo)售額 累計(jì)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售排名xxx 第一名xxx第二名xxx 第三名負(fù)面激勵(lì)制度 a 每月業(yè)績(jī)排行連續(xù)3次末尾者，自動(dòng)淘汰離職 b 各崗位定責(zé)，定量，連續(xù)3個(gè)月未達(dá)到目標(biāo)60%者，自動(dòng)淘汰離職 c

26、 同樣重要事故，3次錯(cuò)誤或3次被投訴者，自動(dòng)淘汰離職 d 對(duì)員工分類(lèi)，淘汰c類(lèi)員工4） 培訓(xùn)管理 培訓(xùn)管理主要是：導(dǎo)購(gòu)員技巧不好，心態(tài)不好，素質(zhì)不好，店長(zhǎng)管理不好 培訓(xùn)的重點(diǎn)是：培訓(xùn)觀念和態(tài)度；培訓(xùn)技能培訓(xùn)無(wú)效6大原因：臟水洗碗僅僅提高員工的技能培訓(xùn)只是走過(guò)場(chǎng)培訓(xùn)完畢后忘記復(fù)習(xí)和練習(xí)培訓(xùn)后沒(méi)有考核認(rèn)為一次培訓(xùn)可以徹底解決問(wèn)題五大法則：讓培訓(xùn)成為一種習(xí)慣 基本功天天練習(xí)，天天開(kāi)早會(huì) a 調(diào)整情緒，調(diào)整心態(tài) 早會(huì)輪流主持； 活動(dòng)身體； 問(wèn)候語(yǔ)，調(diào)整聲音b 設(shè)立今天業(yè)績(jī)目標(biāo)c 訓(xùn)練模擬改進(jìn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)絕招天天復(fù)習(xí)a快速有效的介紹產(chǎn)品絕招；b了解顧客需求和問(wèn)題；c塑造產(chǎn)品價(jià)值每月一次綜合訓(xùn)練 a 素質(zhì)培訓(xùn)

27、 b 心態(tài)培訓(xùn) c 經(jīng)驗(yàn)分享 d 難點(diǎn)交流 e 新技巧學(xué)習(xí)每月1次考試 a 設(shè)計(jì)試題 b 現(xiàn)場(chǎng)演練考試 考核五 如何做高價(jià)值高回報(bào)的顧客服務(wù)賺大錢(qián)的方法：a 增加顧客人數(shù) b 增加顧客消費(fèi)金額 c 增加顧客銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)次數(shù)（一） 留電話(huà)號(hào)碼獲取客戶(hù)信息資料其實(shí)做好營(yíng)業(yè)日記是我們有效跟進(jìn)客戶(hù)的銷(xiāo)售工具，如果正確的運(yùn)用它，就不用抱怨沒(méi)有客源了，其實(shí)，現(xiàn)有的財(cái)富都在我們自己手中，有沒(méi)有水喝取決你有沒(méi)有想到挖井？對(duì)意向客戶(hù)表上的客戶(hù)進(jìn)行劃分，不僅提高了促成的機(jī)率，而且有效的提高了工作效率。對(duì)客戶(hù)的劃分可以根據(jù)自己的方法，比如可以分為a，b，c三個(gè)級(jí)別，a，表示意向非常強(qiáng)的客戶(hù)；b，表示有意向，但不固定的客

28、戶(hù)；c,表示不明確的顧客。當(dāng)然了，如果有更好的方法，可以一起共享。 不管出于什么原因，我們必須時(shí)時(shí)刻刻都要有留客戶(hù)資料，留客戶(hù)電話(huà)的意識(shí)，對(duì)于一名導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，顧客資料就意味著財(cái)富。許多導(dǎo)購(gòu)總是反映客人不愿意留下自己的電話(huà)號(hào)碼，是什么原因呢？（1）顧客來(lái)到賣(mài)場(chǎng)不滿(mǎn)意我們的服務(wù)？（2）導(dǎo)購(gòu)索要電話(huà)號(hào)碼的方式不夠好？（3）出于對(duì)自己的一種保護(hù)，擔(dān)心被騷擾？（4）真的不需要我們的產(chǎn)品？獲取顧客電話(huà)的方法：循序漸進(jìn)法：在溝通過(guò)程中拉近與顧客的距離，找到最合適的稱(chēng)呼方式，并不斷的以此方式稱(chēng)呼對(duì)方，（例如：陳先生，林阿姨，王小姐等等）那到最后等您再叫她一聲“林阿姨”的時(shí)候你們已是老朋友了。禮尚往來(lái)法：“陳先生

29、，您真是個(gè)健談的人，看得出您很專(zhuān)業(yè)，也很喜歡我們的產(chǎn)品，這是我們賣(mài)場(chǎng)的聯(lián)系方式，有什么事情可以給我們打電話(huà)，我是這里的導(dǎo)購(gòu)小陳（重復(fù)自己的名字，以加深客人的印象，同時(shí)快速地遞出名片） “陳先生，您的聯(lián)系電話(huà)是。，以后有什么優(yōu)惠活動(dòng)我們可以及時(shí)通知您?！睊伋隼娣ǎ骸瓣愊壬?，公司為了感謝顧客對(duì)產(chǎn)品的厚愛(ài)，經(jīng)常會(huì)開(kāi)展一些優(yōu)惠活動(dòng)，或者邀請(qǐng)一些顧客參加親子活動(dòng)，不知該如何聯(lián)系您？到時(shí)好邀請(qǐng)您和您的孩子一起過(guò)來(lái)從眾心里法：“林先生，您看，很多顧客都給我們留了（一遍翻出手頭的營(yíng)業(yè)日記讓顧客看）在有優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候，我都會(huì)通知他們，過(guò)來(lái)后如能買(mǎi)到自己喜歡，又有折扣的家具，一舉兩得啊。（微笑的把表格和筆遞給顧

30、客）這時(shí)候，大部分顧客會(huì)留下他們的聯(lián)系方式。（二）客戶(hù)信息資料的整理歸類(lèi)收集 建立客戶(hù)檔案資料是指把已成交的客戶(hù)的信息資料進(jìn)行整理，歸類(lèi)，存入到客戶(hù)檔案信息表中，并根據(jù)平時(shí)對(duì)顧客信息資料的收集，不斷補(bǔ)錄完善客戶(hù)檔案信息表。為后期老客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)和轉(zhuǎn)介紹打好基礎(chǔ)。 ：把當(dāng)天成交的客戶(hù)的信息資料，包括客戶(hù)姓名，性別，聯(lián)系方式，qq，郵箱，客戶(hù)類(lèi)型，客戶(hù)生日，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品及單價(jià)，總價(jià)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)性質(zhì)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，客戶(hù)外貌特征，客戶(hù)住宅地址等基本信息盡量從客戶(hù)獲取，并登記好，填入到專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)檔案管理信息表中,見(jiàn)附表二。 ：家居顧問(wèn)把填好的客戶(hù)檔案管理信息表交給店長(zhǎng)，店長(zhǎng)在當(dāng)天把這份表錄入到電腦的文檔中

31、，并已電子檔案保存。之前沒(méi)有建立檔案的，一定要補(bǔ)錄，但要確保資料信息的準(zhǔn)確性。：對(duì)客戶(hù)檔案進(jìn)行編號(hào)分類(lèi)，可以按地域分，也可按購(gòu)買(mǎi)時(shí)間分，也可以按年齡分，這個(gè)根據(jù)具體情況進(jìn)行客戶(hù)檔案的分類(lèi)，妥善管理。（三）意向客戶(hù)跟蹤意向客戶(hù)是指對(duì)產(chǎn)品已有基本了解，已向客戶(hù)告知產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，客戶(hù)已有基本購(gòu)買(mǎi)意向，但由于依然存在一定的異議和其他原因未能及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)動(dòng)作的客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)需要銷(xiāo)售人員盡可能的多獲取客戶(hù)的信息，如姓，住宅地址，何人用，什么時(shí)候用，客戶(hù)疑義，客戶(hù)類(lèi)型，客戶(hù)外貌特征，客戶(hù)聯(lián)系方式，購(gòu)買(mǎi)意向度等，然后把這些資料整理登記到意向客戶(hù)登記表中，見(jiàn)附表一，進(jìn)行后期的跟蹤。跟蹤的方式：打電話(huà) 發(fā)短信

32、 發(fā)郵件 qq聊天工具 跟蹤的時(shí)間：平均一個(gè)星期一次 （四）老客戶(hù)的管理維護(hù)和二次開(kāi)發(fā)客戶(hù)的基本檔案資料已建立，但是目的并沒(méi)有完成，需要不斷通過(guò)定期對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)完善補(bǔ)充更新客戶(hù)的信息，以便為老客戶(hù)的二次購(gòu)買(mǎi)提供信息上的支持。首先可以對(duì)成交客戶(hù)根據(jù)滿(mǎn)意度分為投訴客戶(hù)，滿(mǎn)意客戶(hù)，鉑金客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理。那我們家居顧問(wèn)如何做好對(duì)老客戶(hù)的拜訪(fǎng)和二次開(kāi)發(fā)呢？：首先我們的店長(zhǎng)應(yīng)該明確知道對(duì)老客戶(hù)的回訪(fǎng)工作是每天的日常工作中非常重要的一項(xiàng)，必須嚴(yán)格完成。首先店長(zhǎng)對(duì)客戶(hù)檔案進(jìn)行分析，把每天需要回訪(fǎng)的客戶(hù)找出來(lái)列出來(lái)，然后布置給導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行回訪(fǎng)后要填好回訪(fǎng)顧客登記表見(jiàn)附表三，并把顧客回訪(fǎng)表上交給店長(zhǎng)。店長(zhǎng)統(tǒng)

33、一進(jìn)行反饋分析，把顧客回訪(fǎng)到的新信息錄入到客戶(hù)檔案信息表中?；卦L(fǎng)的方式可以采取顧客喜歡的方式。：對(duì)初次成交的顧客第一次回訪(fǎng)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的20天到一個(gè)月左右，老客戶(hù)的回訪(fǎng)周期為三個(gè)月?？稍诳蛻?hù)的生日，結(jié)婚紀(jì)念日，重大節(jié)日等時(shí)候回訪(fǎng)。方式可采取電話(huà)回訪(fǎng)，短信回訪(fǎng)，網(wǎng)絡(luò)工具，電子郵件等方式，具體方式看客戶(hù)喜好。回訪(fǎng)具體時(shí)間可在周末或者晚上或者中午或者上班時(shí)間，具體也要看客戶(hù)接受哪種具體時(shí)間。：回訪(fǎng)前的準(zhǔn)備，導(dǎo)購(gòu)需要對(duì)客戶(hù)檔案信息熟悉了解，重點(diǎn)查看最后一次回訪(fǎng)的情況，注意回訪(fǎng)時(shí)機(jī)和方式。回訪(fǎng)的目的和想要了解的重點(diǎn)信息情況列出來(lái)。第四：回訪(fǎng)中要規(guī)范使用話(huà)術(shù)，使用禮貌語(yǔ)言，不得和顧客發(fā)生語(yǔ)言沖突，特別是

34、對(duì)于顧客的投訴要妥善安撫，并詳細(xì)注明登記，并及時(shí)給與解決，解決不了的請(qǐng)示廠(chǎng)家，并告知顧客情況。對(duì)于顧客有最新購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃要進(jìn)行重點(diǎn)探尋，了解購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品特征，目前疑慮重點(diǎn)記下。對(duì)于回訪(fǎng)兩三次的老顧客已建立起印象和信任可拉些家常，講些家庭理財(cái)知識(shí)，裝修知識(shí)，顧客使用家具的注意事項(xiàng)和保養(yǎng)基本常識(shí)等。：對(duì)于回訪(fǎng)過(guò)程中有老客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)意向的，必須同老客戶(hù)分離出來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)管理，跟蹤回訪(fǎng)周期可以縮短，每半個(gè)月回訪(fǎng)一次。回訪(fǎng)注意解決客戶(hù)的疑慮，并盡量邀請(qǐng)客戶(hù)到店內(nèi)來(lái)看產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)回訪(fǎng)后要在當(dāng)日把客戶(hù)的信息登記到客戶(hù)回訪(fǎng)信息表中，并由店長(zhǎng)錄入到客戶(hù)檔案信息表中。 （五）老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹是獲取高質(zhì)量客戶(hù)的最有

35、效途徑。做好老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹需要導(dǎo)購(gòu)在日常對(duì)老客戶(hù)的回訪(fǎng)中同老客戶(hù)培養(yǎng)感情基礎(chǔ)，建立信任。并根據(jù)不同客戶(hù)的性格類(lèi)型，用一些話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)技巧去設(shè)法讓老客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳和轉(zhuǎn)介紹。重點(diǎn)是向滿(mǎn)意客戶(hù)和鉑金客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹工作。：需要詢(xún)問(wèn)姓名，電話(huà)，行業(yè)，住址，誰(shuí)用，購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，什么時(shí)候買(mǎi)，是否可以說(shuō)是顧客介紹等信息。：對(duì)老顧轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)要轉(zhuǎn)到意向客戶(hù)登記表中詳細(xì)登記進(jìn)行跟蹤，并注明客戶(hù)類(lèi)型為哪位老顧客介紹。話(huà)術(shù)例： 電話(huà)回訪(fǎng)：xx先生您好，我是郎騰虎躍專(zhuān)賣(mài)店為您上次挑選家具的xx，還有印象嗎？ 這次打電話(huà)給您呢，首先是非常感謝您對(duì)郎騰虎躍和我工作的支持，這里再次感謝您和您的家人。再次是想了解下目前使用我

36、們家具有沒(méi)有遇到什么問(wèn)題，對(duì)我們的家具有什么意見(jiàn)和建議？再次就是了解下您還有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)新的家具的打算，我們最近有一款非常xx樣的xx，我覺(jué)得非常適合您的女兒？或者我們最近有個(gè)活動(dòng)想邀請(qǐng)您參與下，我們和廠(chǎng)家聯(lián)合推出親子活動(dòng)，只要您推薦您的朋友或者親戚購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品，不限購(gòu)買(mǎi)金額，您推薦的朋友和親戚可以享受vip的待遇，同時(shí)您可以參與我們的親子活動(dòng)（或者其他活動(dòng)）短信：您好xx，我是郎騰虎躍專(zhuān)賣(mài)店的xx，好久沒(méi)聯(lián)系您了，是這樣，我們計(jì)劃在五一舉辦大型老顧客促銷(xiāo)大酬賓活動(dòng)，并將送每一個(gè)老顧客一份精美禮品。希望您把這個(gè)好消息送給您的最近準(zhǔn)備買(mǎi)家具的親朋好友并帶他們一起來(lái)喲，介時(shí)xx將為您和您的朋友挑選最滿(mǎn)

37、意的家具給您，一定要按時(shí)來(lái)喲 謝謝?。ɑ卦L(fǎng)時(shí)時(shí)刻記得提醒客戶(hù)宣傳郎騰虎躍兒童家具，如有親朋好友要購(gòu)買(mǎi)一定要我們專(zhuān)賣(mài)店來(lái)看看） （六） 客戶(hù)投訴處理 在日常銷(xiāo)售過(guò)程中，會(huì)經(jīng)常碰到客戶(hù)抱怨，投訴問(wèn)題，首先我們要知道處理客戶(hù)投訴的重要性。 只有4%的不滿(mǎn)客戶(hù)提出投訴；但客戶(hù)會(huì)將不滿(mǎn)告訴另外的10-20人；被告知者中13%又繼續(xù)將這個(gè)壞消息傳播給另外的10-20人；如果投訴的問(wèn)題能夠得到有效解決，50%的人為成為回頭客；如果投訴的問(wèn)題能夠得到及時(shí)解決，80%的人為成為回頭客；得到滿(mǎn)意服務(wù)的客戶(hù)或問(wèn)題得以解決的投訴者將他們的經(jīng)歷告訴2-5個(gè)人。其次我們要知道客戶(hù)不滿(mǎn)出現(xiàn)投訴是最想得到什么。有人聆聽(tīng)，得到

38、尊重；受到認(rèn)真的對(duì)待；立即見(jiàn)到行動(dòng)；獲得相應(yīng)的補(bǔ)償；犯錯(cuò)誤的人受到懲罰。再次我們?nèi)绾翁幚砜蛻?hù)的不滿(mǎn)和投訴呢？良好的服務(wù)態(tài)度，始終保持微笑想方設(shè)法平定客戶(hù)的激動(dòng)情緒用心聽(tīng)客戶(hù)訴說(shuō)，并不斷點(diǎn)頭認(rèn)同微笑向客戶(hù)道歉轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力，提供解決方案六 節(jié)省成本提高利潤(rùn)的13個(gè)方法：1 店面2 負(fù)債員工3 產(chǎn)品4 運(yùn)輸費(fèi)5 裝修費(fèi)6 廣告是最大的浪費(fèi)，免費(fèi)的宣傳7 公司的聚會(huì)8 請(qǐng)客9 日常開(kāi)支10 辦公室面積或倉(cāng)庫(kù)面積11 時(shí)間12 沖動(dòng)的行為13 理財(cái)?shù)挠^念 膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂

39、肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃

40、蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃

41、蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁

42、螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂

43、螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂

44、螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀

45、袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻

46、袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁

47、羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿

48、羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕

49、羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁

50、肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿

51、蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆

52、螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀

53、蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈

54、螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O

55、襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆

56、袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇