商品推銷禮儀說課稿

1、商品推銷禮儀說課稿王菁一、開場(chǎng)白各位領(lǐng)導(dǎo)、老師您們好。我說課的題目是商品推銷禮儀 。二、說教學(xué)理念學(xué)習(xí)商品推銷禮儀 這個(gè)章節(jié)，主要目的是讓學(xué)生理解推銷商品必須先推 銷人的道理，樹立正確的商品推銷理念，在此觀念引導(dǎo)下掌握推銷過程中的各種 禮儀并能較好的加以運(yùn)用。同時(shí)通過學(xué)習(xí)本章節(jié)讓學(xué)生加深對(duì)商務(wù)禮儀的了解， 深刻體會(huì)人際交往中禮儀的重要性， 領(lǐng)悟禮儀所提倡的律己敬人的真諦。 能夠遵 從此要求規(guī)范自己的言行舉止，認(rèn)識(shí)美和創(chuàng)造美，最終達(dá)到運(yùn)用禮儀進(jìn)行素質(zhì)教 育的總教學(xué)目標(biāo)。三、說教學(xué)內(nèi)容商品推銷禮儀是補(bǔ)充教材商業(yè)實(shí)務(wù)禮儀里面的第二節(jié)。鑒于1、現(xiàn)用教材與現(xiàn)在所學(xué)專業(yè)需要有所脫節(jié)。（原先此門課程只在餐飲

2、班和旅游班開設(shè)）2、多 數(shù)學(xué)生對(duì)于商業(yè)實(shí)務(wù)禮儀知之甚少。3、商業(yè)實(shí)務(wù)禮儀對(duì)于郵政電信專業(yè)具有很 大的實(shí)用性。所以在原有教材的基礎(chǔ)上刪除了一些無關(guān)知識(shí)，增設(shè)了與本專業(yè)關(guān)聯(lián)較密切、應(yīng)用更廣泛的內(nèi)容。商品推銷禮儀就是其中的一個(gè)章節(jié)。它以現(xiàn)代 商務(wù)禮儀此書為主要教參，參照電信郵政推銷人員禮儀要求確立了補(bǔ)充教材。 也正體現(xiàn)了我院提倡的唯實(shí)之是，務(wù)實(shí)之行，從實(shí)之學(xué)的教學(xué)理念。四、說教學(xué)目標(biāo)針對(duì)教材特點(diǎn)，遵照教學(xué)大綱，結(jié)合實(shí)際要求，我確立如下教育目標(biāo)：1、知識(shí)目標(biāo)：理解推銷禮儀的正確含義，以此為導(dǎo)向掌握在商品推銷中應(yīng)如何正確運(yùn)用禮儀。2、能力目標(biāo)：在學(xué)習(xí)中培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，語言表達(dá)能力和觀察能力。3、情

3、感目標(biāo)：運(yùn)用多種教學(xué)法激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。通過 學(xué)習(xí)本課進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)意識(shí)。據(jù)此，本課的教學(xué)重點(diǎn)為：商品推銷禮儀的具體運(yùn)用教學(xué)難點(diǎn)為：如何正確認(rèn)識(shí)禮儀在商品推銷過程中起的推進(jìn)作用五、說教法中專學(xué)生的教學(xué)應(yīng)以掌握基礎(chǔ)知識(shí)為本，注重創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)踐能力的培養(yǎng)。因此要盡可能的在課堂上創(chuàng)設(shè)互動(dòng)平臺(tái)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維。據(jù)以往上課經(jīng) 驗(yàn)表明：學(xué)生更喜歡在輕松的氛圍下自己去思考討論問題，而商品推銷禮儀這個(gè)章節(jié)主要教學(xué)目的是通過教學(xué)最終學(xué)會(huì)運(yùn)用。 所以此節(jié)課主要采用如下的教學(xué)方 法：1、講授法：主要的教學(xué)方法，用于問題的陳述總結(jié)。2、創(chuàng)設(shè)問題情境法：教學(xué)中由三個(gè)問題的提問引出知識(shí)點(diǎn)的方式能更

4、好的刺激學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)、激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)思考的能力。3、討論法：?jiǎn)栴}提出后學(xué)生之間互相討論，課堂氣氛活躍，有利于發(fā)展學(xué)生智 力和語言表達(dá)能力。4、情景模擬法：在說明推銷禮儀應(yīng)如何運(yùn)用之前采用此方法。事先準(zhǔn)備道具并 做簡(jiǎn)單排練，老師扮演一電信推銷員上門推銷，讓一位同學(xué)扮演客戶進(jìn)行一 次不成功的推銷。通過這一情景模擬讓學(xué)生更直觀地接觸到禮儀，增強(qiáng)學(xué)習(xí) 中的主觀能動(dòng)性；而教師自己參與表演，既活躍課堂又拉近了師生距離，有利于教與學(xué)的展開5、演示法：在本課的教學(xué)中主要體現(xiàn)在教學(xué)重點(diǎn)的敘述中。教師示范表演如何運(yùn)用目光、如何敲門、如何遞送名片，如何組織語言，如何在推銷中展示商 品等。運(yùn)用此方法可較好

5、的集中學(xué)生課堂注意力，培養(yǎng)學(xué)生的觀察能力。6、多媒體教學(xué)法：在教學(xué)中適時(shí)引用課件。課件富有趣味性、新穎性等的特點(diǎn)， 有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性，促進(jìn)學(xué)生思維、培養(yǎng)創(chuàng)造思維能力。六、說學(xué)法教學(xué)教學(xué)一半是教一半是學(xué)，所以一個(gè)優(yōu)秀的教師不僅要在課堂上會(huì)傳 授知識(shí)，而且還得教會(huì)學(xué)生如曉何去學(xué)習(xí)掌握知識(shí)。本節(jié)課主要讓學(xué)生會(huì)運(yùn) 用如下學(xué)習(xí)方法。1、溫故知新法：在講述本課儀表儀態(tài)時(shí)適時(shí)引用以前所學(xué)知識(shí)。以舊帶新既鞏 固了舊課，有利于學(xué)生知識(shí)綜合能力的培養(yǎng)。2、觀察法：觀看情景表演和教師示范，培養(yǎng)學(xué)生的觀察能力。3、自我練習(xí)法：禮儀主要是要學(xué)會(huì)運(yùn)用，所以必須在理論的指導(dǎo)下反復(fù)練習(xí)， 在教師進(jìn)行示范演示后，

6、讓學(xué)生進(jìn)行自我練習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用能力。七、說教學(xué)程序1、新課導(dǎo)入：今天老師要向你們提出三個(gè)問題，這三個(gè)問題也是這節(jié)課要講的 三個(gè)主要知識(shí)點(diǎn)。第一個(gè)問題（使用課件）有人說優(yōu)秀的推銷員就是向乞丐 推銷防盜門，向和尚推銷生發(fā)精，向禿子推銷梳子，向瞎子推銷電燈泡的人。 請(qǐng)問同學(xué)們是否認(rèn)同此觀點(diǎn)？要求學(xué)生展開熱烈的討論，各抒己見。一般回 到兩種答案，對(duì)或錯(cuò)。教師針對(duì)學(xué)生回答進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，指出此觀點(diǎn)錯(cuò)誤。然后 引出此節(jié)課的第一個(gè)知識(shí)點(diǎn)：正確的認(rèn)識(shí)商品推銷。（注：這里的教學(xué)方法主要運(yùn)用了創(chuàng)設(shè)問題情境法、 討論法、多媒體教學(xué)法。鑒于學(xué)生剛上課時(shí)集中注意力較為困難，所以運(yùn)用此法可以盡快激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)機(jī)

7、。）2、新課講授：這種觀點(diǎn)不正確。持此類觀點(diǎn)的人認(rèn)為商品推銷就是賣東西，推 銷的中心問題就是不計(jì)手段賣出商品，賺取利潤(rùn)。這種認(rèn)識(shí)把產(chǎn)品銷售出去 看成是推銷的唯一目標(biāo)，而完全忽視了推銷活動(dòng)的雙重性，這是對(duì)商品推銷 一種極為片面的理解。買賣買賣是先買后賣，可見在此活動(dòng)中買方是主體， 賣方是客體。（板書：買、主體；蟲、客體）而這一觀點(diǎn)正是忽視了了顧客的 主體地位，以一種欺騙的手段讓“上帝”購買了他們不需要的產(chǎn)品。正如畫 面里的小和尚說的我要生發(fā)精有何作用呢？所以全面理解商品推銷應(yīng)該從以 下幾個(gè)方面去認(rèn)識(shí)。a、需求滿足（板書：需求滿足）商品首先是要讓顧客從購買商品中獲得 需求滿足。顧客購買某產(chǎn)品的過程

8、中需求是多樣化的，它不僅要購買 產(chǎn)品獲得物質(zhì)的滿足更要購買服務(wù)精神和態(tài)度獲得精神上的滿足。（板書：精神）推銷員應(yīng)該用規(guī)范的禮儀來協(xié)助顧客獲得此種滿足。b、雙贏活動(dòng)（板書：雙贏活動(dòng)）成功的推銷是雙贏。推銷員得到利潤(rùn)， 顧客得到了產(chǎn)品利益，買者歡喜，蟲者得意。但是這種雙贏建立在誠 信的基礎(chǔ)上的。（板書：誠信）推銷的第一原則就是要誠實(shí)，道德是 推銷成功的基礎(chǔ)。這就要求推銷員應(yīng)該杜絕欺騙行為，照社會(huì)的道德 規(guī)范行事，表現(xiàn)出良好品彳惠：善意、謙虛、誠意c、顧客至上（板書：顧客至上）在推銷活動(dòng)中也必須處處體現(xiàn)出“顧客 是上帝”的服務(wù)理念。（板書：理念）推銷員必須時(shí)刻站在顧客的立 場(chǎng)考慮問題，對(duì)顧客報(bào)以最大

9、的熱情。表現(xiàn)出熱情、友好、樂于助人以上三點(diǎn)是對(duì)商品推銷的一個(gè)全新理解，它們的體現(xiàn)都要依靠禮儀來完成。接下來是第二個(gè)問題。（課件）如果你接受一次商品推銷，在這 次推銷活動(dòng)中，最后促使你下決心購買該產(chǎn)品的主要因素有哪些？老師 點(diǎn)名回答。最后把意見整理，列出與禮儀有關(guān)的三條因素。a、服務(wù)（板書）：服務(wù)是直接體現(xiàn)的推銷禮儀（板書：直接禮儀）b、價(jià)格（板書）：c、質(zhì)量（板書）：此兩點(diǎn)雖然不能直接體現(xiàn)禮儀，但在推銷過程中卻可 以通過禮儀的手段間接體現(xiàn)出來。（板書：間接禮儀）比如推銷員在 推銷過程中用何種語氣和顧客確定產(chǎn)品價(jià)格，是否實(shí)事求是的陳述產(chǎn) 品質(zhì)量。這里就牽涉到了語言、態(tài)度等。由上兩點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)很大程度

10、上都要依賴禮儀加以實(shí)現(xiàn)，可見禮儀在商品推 銷活動(dòng)中有著極大地推進(jìn)作用。所以在商品推銷中必須引進(jìn)禮儀，規(guī)范 推銷員的行為。（板書：推銷禮儀）那么商品推銷員在推銷過程中應(yīng)注意 哪些禮儀呢？（課件）這是今天的第三個(gè)問題。這個(gè)問題我們先不作答。 下面由老師和學(xué)生共同來表演一個(gè)推銷案例，請(qǐng)同學(xué)們注意觀看，一會(huì) 大家一起來討論。（注：要在推銷中運(yùn)用禮儀必須先認(rèn)識(shí)到它的重要性。只有在思想 上先確立這個(gè)概念才能自覺地學(xué)習(xí)和運(yùn)用。這是這節(jié)課上的難點(diǎn)。這兩 個(gè)知識(shí)點(diǎn)的陳述就是為了讓學(xué)生從根本上認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，為引出重點(diǎn)內(nèi) 容做好準(zhǔn)備。這段教學(xué)主要采用講授法、提問法、多媒體教學(xué)法。要求 學(xué)生站在顧客的立場(chǎng)考慮問題，課

11、堂上鼓勵(lì)學(xué)生相互討論，活躍課堂氣 氛，有助于發(fā)展學(xué)生的發(fā)散思維和語言表達(dá)能力。）教師和一學(xué)生模擬推銷案例實(shí)景。在這個(gè)案例中，教師所扮演的推銷員戴著事先準(zhǔn)備的墨鏡，在推銷中儀態(tài)不夠穩(wěn)重，語言使用不規(guī)范，舉止較為魯莽，最后推銷沒有成功。表演完后讓學(xué)生談?wù)勍其N員在整個(gè)推銷過程中的失禮之處。然后教師加以歸總點(diǎn)評(píng)。引出此節(jié)課的重點(diǎn)內(nèi)容商品推銷禮儀的運(yùn)用。商業(yè)推銷禮儀的范圍很廣，和其他的商業(yè)實(shí)務(wù)禮儀也有相似之處，但是他又有自己的特定的規(guī)范和要求。同學(xué)們從剛才的表演中指出了幾 個(gè)主要方面，老師就把同學(xué)們的意見歸總一下，具體講述這個(gè)問題。a）靜態(tài)禮儀：（板書：靜態(tài)禮儀）靜態(tài)禮儀在商務(wù)推銷中主要體現(xiàn)在儀表和儀態(tài)

12、兩個(gè)方面。（板書：儀表、儀態(tài)）儀表主要指的外貌、服飾，這就是形象禮儀。要想成為第一流的推銷員必須從儀表修飾做起。為什么這么說呢？請(qǐng)大家看兩組資料。（課件）相信大家已經(jīng)認(rèn)同了我的觀點(diǎn)。形象 禮儀在前面的章節(jié)已經(jīng)講過，請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)已經(jīng)學(xué)過的知識(shí)，展開想象的翅膀，自己給下面的兩位推銷員來設(shè)計(jì)一個(gè)得體的形象。1、郵政配送業(yè)務(wù)推銷員。2、化妝品推銷員。學(xué)生各抒己見。教師對(duì)學(xué)生的設(shè)計(jì)表示 欣賞，盡可能地鼓勵(lì)學(xué)生，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。靜態(tài)禮儀中的儀態(tài)主要體現(xiàn)在站、坐姿和表情上。站坐姿求是莊重挺拔、優(yōu)美自然。推銷員在此基礎(chǔ)上還要注意一點(diǎn)， 站和坐不能給顧客一種壓迫感。還記不記得前幾節(jié)課上說的社交空間距離？

13、如案例里的推銷員和顧客之間的距離不到半米，自以為這是和顧客友好親密的表現(xiàn)。殊不知 這給了顧客一種壓迫感，實(shí)際上很不利于和顧客建立和諧的關(guān)系。推銷 中一般我們和顧客保持1.2 3.6米的距離，而在我們演示產(chǎn)品的時(shí)候可以離顧客略近，但絕對(duì)不能少于半米。站立的距離尺度應(yīng)由推銷員自己合理控制，可親不可密。表情除了我們熟知的微笑服務(wù)外，推銷員更要要注意的是目光運(yùn)用。象案例中的推銷員走進(jìn)別人家里東張西望， 和顧客交談時(shí)又長(zhǎng)時(shí) 間的盯著顧客，就非常的不禮貌。有很多同學(xué)在實(shí)習(xí)后反映和顧客交流 時(shí)眼睛不知往哪放，一直看著顧客很尷尬；不看顧客又覺得很不禮貌，到底怎么辦好呢？推銷員在推銷過程運(yùn)用目光時(shí)應(yīng)注意“散點(diǎn)柔

14、視”即將目光柔和的撒在對(duì)方臉上，而不是盯著某點(diǎn)。怎么撒呢？這里就要給 大家介紹目光的凝視區(qū)域。（板書：畫一頭像，說明目光注視的三個(gè)區(qū) 域）現(xiàn)在我們就知道了，向顧客推銷的時(shí)候目光應(yīng)真誠自然， 在不同的推銷階段我們可以還可以通過不同的目光凝視區(qū)域來體現(xiàn)出尊重、友善、輕松等。比如開局寒暄時(shí)和禮貌告別時(shí)可以將目光停留在社交凝視 區(qū)域，給人以輕松愉快感；在具體說到商品的價(jià)格性能時(shí)注視對(duì)方的公務(wù)凝視區(qū)域，顯得較為認(rèn)真，讓對(duì)方感覺到你的誠意。整個(gè)推銷過程目 光應(yīng)經(jīng)常與對(duì)方保持接觸，一般以不少于與之相處時(shí)間的三分之一為宜。當(dāng)對(duì)方緘默不語時(shí)，則應(yīng)將目光離開，以免尷尬。b）動(dòng)態(tài)禮儀：（板書：動(dòng)態(tài)禮儀）動(dòng)態(tài)禮儀在推

15、銷中主要表現(xiàn)在語言和行為上。（板書：語言、行為）語言禮儀體現(xiàn)于整個(gè)推銷過程。俗話說“良言 一句暖三冬，惡語傷人六月寒”。推銷中必須使用敬語、雅語。如自我介 紹時(shí)應(yīng)謙和、簡(jiǎn)潔、有禮。案例中的推銷員開口即自報(bào)家門這點(diǎn)沒有錯(cuò)，但是接下來他說“我是管這一片的推銷工作的”聽起來就不那么叫人入耳，不符合語言要謙和、文雅的要求。其實(shí)只要略改幾個(gè)字效果就會(huì)完全不同?！拔邑?fù)責(zé)這一片的推銷業(yè)務(wù)” 感覺就文雅穩(wěn)重的多。那么如果你 是這位推銷員你又會(huì)如何說好推銷的開場(chǎng)白呢？（提問一位同學(xué)）再者 說話時(shí)要注意控制語速和語調(diào)。語速應(yīng)不緊不慢，讓顧客聽清楚；語音 語調(diào)柔和，盡量多采用升調(diào)。（教師語言示范“請(qǐng)您先看看這件產(chǎn)品

16、” 一 次在說完后使用降調(diào)、一次使用升調(diào)，請(qǐng)同學(xué)們比較這兩種語調(diào)的使用 帶來的不同感覺）我們發(fā)現(xiàn)在末尾音使用降調(diào)帶有命令口吻，會(huì)給客戶 造成被迫觀看的感覺；而使用升調(diào)則讓聽者感覺受到尊重，把觀看的主 動(dòng)權(quán)交給了客戶。語言禮儀在推銷中還表現(xiàn)為如何實(shí)事求是地介紹商品， 信守承諾。“誠于忠而行于外”推銷員更要注意動(dòng)態(tài)禮儀中的行為禮儀。它在 推銷的很多小細(xì)節(jié)中都有體現(xiàn)，而且非常的重要。有很多的推銷員非常 注意儀表，也很講究交談時(shí)的措詞，但是卻很不在乎一些小動(dòng)作。比如 上門推銷敲門，敲門雖然是一個(gè)小動(dòng)作，但也有它的規(guī)范。正確的敲門 聲音不急不緩，不重不輕，曲中指敲三下一個(gè)停頓，再接著敲三下。（教 師邊講

17、邊做示范，可以讓學(xué)生在課桌上輕聲練習(xí)正確的敲門聲） 再如遞 送名片，大家都已經(jīng)知道遞送名片必須雙手正面朝著對(duì)方遞送，剛才那位推銷員也運(yùn)用了此法。但是有一點(diǎn)遞送的時(shí)候手勢(shì)過低，不能充分體 現(xiàn)出對(duì)顧客的尊重。正確的姿態(tài)是在腰際兩側(cè)出手，高于腰過于謙卑、 低于腰又過于隨意都不合適。（教師作示范，學(xué)生跟著練習(xí)）再如在推 銷中肯定要展示產(chǎn)品，案例中的推銷員隨便把自己推銷的產(chǎn)品丟在桌上 讓顧客觀看，這一動(dòng)作既是對(duì)顧客的不尊重也是對(duì)商品的不尊重。展示 商品時(shí)要通過自己對(duì)商品的細(xì)心愛護(hù)，讓顧客感受到商品的價(jià)值與分量。告別顧客時(shí)也有它的禮儀規(guī)范。如果推銷不成功請(qǐng)問出門的時(shí)候你是背朝顧客還是面朝顧客呢？請(qǐng)學(xué)生回答

18、。 應(yīng)該是面朝顧客，就是說臨 出門的時(shí)候你應(yīng)該倒著走，和顧客微笑道別，然后輕關(guān)上門（教師進(jìn)行 示范）堅(jiān)持禮貌地向顧客告別，既留給了顧客良好的印象，又為今后可 能的再次推銷打下了基礎(chǔ)。象案例里推銷員顧自出門和重重關(guān)門的做法 是完全不可取的。商品推銷的禮儀還有很多，總而言之，無論運(yùn)用何種禮儀應(yīng)時(shí)時(shí)處處體 現(xiàn)熱情有度、真誠有信的基本原則。（板書：熱情有度、真誠有信）（注：商品推銷禮儀的運(yùn)用是這節(jié)課的重點(diǎn)內(nèi)容。 在這個(gè)章節(jié)里我主要采 用了情景模擬、演示、提問、多媒體教學(xué)法。通過情景模擬讓學(xué)生更直觀地接 觸到禮儀，體會(huì)了禮儀的重要性。教學(xué)中引導(dǎo)學(xué)生自己去發(fā)現(xiàn)思考問題， 并且 試著自己給出答案，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)中的主觀能動(dòng)性；而教師自己參與表演，既活 躍課堂又拉近了師生距離，有利于教與學(xué)的展開；教師正確的示范表演較好的 集中了學(xué)生課堂注意力，培養(yǎng)了學(xué)生的觀察能力；通過讓學(xué)生給推銷員設(shè)計(jì)形 象和鼓勵(lì)學(xué)生設(shè)計(jì)適合自己的推銷