銷售拜訪的幾點(diǎn)技巧P

1、銷售拜訪的三要素1 、你的目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”3、拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)（一）尋找客戶1 、市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。2、檔案建設(shè)：商業(yè)注意事項(xiàng)： （ 1 ）是否能達(dá)到 gsp 的要求； （ 2 ）商業(yè)信譽(yù)評估； （ 3 ）經(jīng)營者思路是否開闊； （4 ）渠道覆蓋能力。3、篩選客戶：（ 1 ）牢牢把握80/20 法則； （ 2 ）選擇企業(yè)最合適的客戶。（二） 、訪前準(zhǔn)備a、客尸分析客戶檔案（基本情況、科室、級職） 、購買使用拜訪記錄如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣如拜訪營業(yè)員：要了解

2、其推薦習(xí)慣，和其自我對該類知識的認(rèn)識b 、設(shè)定拜訪目標(biāo)（smart ）s specific （具體的） m measurable （可衡量） a achivement （可完成）r realistic （現(xiàn)實(shí)的） t timebond （時(shí)間段）c、拜訪策略（5w1h ）d 、資料準(zhǔn)備及“ sellingstory ”e、著裝及心理準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備a 、工作準(zhǔn)備b 、心理準(zhǔn)備熟悉公司情況做好全力以赴的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品情況明確目標(biāo)，做好計(jì)劃了解客戶情況培養(yǎng)高度的進(jìn)取心了解市場情況培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性墨菲定律如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方蛋糕掉在地上總

3、是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店1 、拜訪醫(yī)生的目的（ 1 ）介紹產(chǎn)品； （2 ）了解競爭產(chǎn)品； （3 ）建立友誼 （4 ）擴(kuò)大處方量； （ 5 ）與藥房聯(lián)系（6）臨床試驗(yàn)； （7 ）售后服務(wù)2、拜訪醫(yī)生的要素（ 1 ）自信心； （ 2 ）產(chǎn)品知識； （ 3 ）銷售技巧； （4 ）工具；（5 ）計(jì)劃、目的3、拜訪醫(yī)院藥房/ 零售藥店老板的目的（ 1 ）介紹產(chǎn)品； （ 2 ）進(jìn)貨； （ 3 ）查庫存； （4 ）消化庫存；（5）疏通關(guān)系 / 渠道； （6）競爭品種4、拜訪商業(yè)的目的（ 1 ）了解公司； （2）促成進(jìn)貨

4、； （3 ）查庫存； （4）催款；（5 ）競爭產(chǎn)品；（6 ）售后服務(wù)（7 ）保持友誼；（8 ）協(xié)議5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的（ 1 ）了解動(dòng)銷情況； （ 2 ）了解競爭對手促銷手段； （ 3 ）庫存量； （4 ）處理異議（5 ）培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧； （6 ）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成； （ 7 ）終端宣傳品的擺放（8 ）溝通感情，增進(jìn)友誼6、訪問客戶（ 1 ）制定訪問計(jì)劃； （ 2 ）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率； （3 ）善用開場白，留下好印象（4 ）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)（三）接觸階段a、開場白易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我” ，多說“您” ， “貴公司”巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。b、方式開

5、門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄） 、請求式接觸階段注意事項(xiàng)a 、珍惜最初的 6 秒種：首次見面一般人6 秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見鐘情一見無情b、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)c、良好開端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間d 、可能面對的困難冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。（四）探詢階段什么是探詢（ probing ） 探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。練習(xí)1 、當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？2 、每人列舉3 個(gè)不同形式的開場白？3 、每人列舉3 個(gè)不同類型的提問？探詢的目的：a、收集信息b、發(fā)現(xiàn)需求c、控制拜訪d、促進(jìn)參與e、改善溝通探詢問題的

6、種類肯定型問題一一限制式提問yes/no ）（是不是，對不對，好不好，可否？）公開型問題開放式提問（5w ， 2h ）疑問型問題假設(shè)式提問（您的意思是，如果）開放式問句句型（5w ， 2h ）who 是誰 howmany 多少what 是什么 howto 怎么樣where 什么地方when 什么時(shí)候 why 什么原因限制式問句句型假設(shè)式問句句型是不是？您的意思是一一？對不對？如果？對不好？可否？開放式提問開放式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí)當(dāng)你想改變話題時(shí)有足夠的資料好處：在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談客戶相信自己是會(huì)談的主角氣氛和諧壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說話、

7、有失去主題的可臺(tái)匕能限制式提問 限制式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)當(dāng)你想改變話題時(shí)取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟好處：很快取得明確要點(diǎn)確定對方的想法“鎖定”客尸壞處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶假設(shè)式提問假設(shè)式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清客片真實(shí)思想時(shí)當(dāng)你希望幫助客尸釋意時(shí)好處：能澄清客戶真實(shí)思想能準(zhǔn)確釋意語言委婉，有禮貌壞處：帶有個(gè)人的主觀意識（五）呈現(xiàn)階段1 、明確客戶需求； 2 呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導(dǎo)入ffab,不斷迎合客尸需求ffab 其實(shí)就是：feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；function: 因特點(diǎn)而帶來的功能；advantage: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

8、benefits: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；在導(dǎo)入 ffab 之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開ffab。在展開ffab時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；（六）處理異議1 、客戶的異議是什么2、異議的背后是什么3、及時(shí)處理異議4 、把客戶變成“人” ：把握人性、把握需求處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除a. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；b. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；c.當(dāng)客尸殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客尸的產(chǎn)品單位利潤；d. 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（七）成交（締結(jié)）階段1 、趁熱打鐵2、多用限制性問句 3、把意向及時(shí)變成合同4、要對必要條款進(jìn)行確認(rèn)程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1 、重提客戶利益；2、提議下一步驟；3、詢問是否接受；當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：客戶的面