區(qū)域經(jīng)理調(diào)換法則(下)

1、營銷案例 （續(xù)上期 ）：經(jīng)過深思熟慮以后， 銷售經(jīng)理決定將最近業(yè)績突出負(fù)責(zé)甲省的張三， 與最近業(yè)績下滑負(fù)責(zé)丙省的王五對調(diào)，李四繼續(xù)負(fù)責(zé)乙省的營銷工作，以觀后效。接下來， 銷售經(jīng)理要做的事是如何讓張三和王五兩位經(jīng)理盡快的在新的區(qū)域市場做出成績。“扶上馬，送一程”是銷售經(jīng)理調(diào)動人員后必須做的一件事。從某種意義上講， 如何支持區(qū)域經(jīng)理在新的區(qū)域市場盡快的出成績， 比把區(qū)域經(jīng)理調(diào)到哪個市場更重要。 一般情況下， 區(qū)域經(jīng)理到一個新的區(qū)域市場， 若半年時間內(nèi)沒有大的突破，他的信心和激情將受到很大的打擊，以后想打“翻身仗”的難度就更大。我們調(diào)動區(qū)域經(jīng)理的目的是： 通過區(qū)域經(jīng)理的調(diào)動， 將“區(qū)域經(jīng)理”“營銷員

2、”“區(qū)域市場”三元素重新組合， 實現(xiàn)每個區(qū)域銷量的增長和區(qū)域團(tuán)隊績效的提升。 要達(dá)到這個目的，就要做好以下幾項工作。1 、讓區(qū)域經(jīng)理明白調(diào)動的目的和意義在調(diào)動區(qū)域經(jīng)理時，要讓區(qū)域經(jīng)理明白調(diào)動的目的和意義。如果區(qū)域經(jīng)理自己能夠“悟”明白更好， 如果不能“悟”明白調(diào)動的目的和意義， 銷售經(jīng)理就必須講清楚調(diào)動的緣由。特別是將“好市場”的區(qū)域經(jīng)理調(diào)入“不好的市場”， 一定要在他上任之前和他進(jìn)行深入的溝通， 讓他們認(rèn)識到“奉命于危難之間”的意義。 到“不好的市場”若能取得突破， 就更能顯示你的水平， 就算敗了也“雖敗猶榮”。 這樣， 區(qū)域經(jīng)理就無任何后顧之憂和負(fù)面情緒，一心一意的“攻城略地”。將“不好的

3、市場”區(qū)域經(jīng)理調(diào)入“好市場”時， 一定要讓他感覺到這是領(lǐng)導(dǎo)的“特殊關(guān)照”， 如果再無所作為， 后果就很嚴(yán)重。 明白了這樣的道理后，區(qū)域經(jīng)理就非常珍惜這次調(diào)動帶來的機(jī)會，全力以赴做好工作。2、幫助區(qū)域經(jīng)理樹立威信。很多的區(qū)域經(jīng)理在一個區(qū)域干的很優(yōu)秀， 到另外一個區(qū)域就“失靈”了， 很大的一個原因就是在新的區(qū)域市場里營銷員和客戶“不買賬”， 一個人勢單力薄， 無法有效的推進(jìn)工作。這也是孫武練兵斬美妃的歷史典故所闡述的道理。區(qū)域經(jīng)理的調(diào)動， 最好是在營銷會議上以文件的形式進(jìn)行宣布， 以顯示其嚴(yán)肅性。 對于區(qū)域內(nèi)極個別的“搗蛋”營銷員， 銷售經(jīng)理要單獨“訓(xùn)話”提前打“預(yù)防針”， 告訴他： 一定要全力支

4、持新領(lǐng)導(dǎo)，不能給領(lǐng)導(dǎo)使絆腳石，否則將有什么樣的后果。同時一些經(jīng)銷商對新的區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)生“欺生”的心理， 他們的想法是給新領(lǐng)導(dǎo)一個下馬威，然后再伸出橄欖枝，以獲取更多的利益。因此，區(qū)域經(jīng)理第一次拜訪經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理一定要陪同。 一是顯示公司的調(diào)動很正式； 二是顯示新來的區(qū)域經(jīng)理級別不低。 同時對一些“不聽話”的經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理還可以有意或無意透露些“危言”，起到敲山震虎的作用。案例:竄貨是食品行業(yè)老大難的問題。案例中的張三經(jīng)理上任時就遇到了一個愛竄貨的經(jīng)銷商， 銷售經(jīng)理旁敲側(cè)擊的這樣講道： “我們調(diào)動張三經(jīng)理的主要原因是他原來負(fù)責(zé)的區(qū)域里一個經(jīng)銷商惡性竄貨， 經(jīng)查實后張三經(jīng)理處罰了他兩萬元的罰款。

5、 公司肯定支持他的行為，所以給他換個片區(qū)，避免”果然，這個經(jīng)銷商就收斂多了.3、幫助擬定目標(biāo)。區(qū)域經(jīng)理新到一個市場后沒有建樹，另外一個重要原因就是目標(biāo)不明確或是目標(biāo)偏離。區(qū)域經(jīng)理新到一個環(huán)境中， 可能首先了解到的是一些不利因素。 如果短期內(nèi)不能理出頭緒， 可能就像一團(tuán)亂麻越理越亂。 如果找到關(guān)鍵點就能達(dá)到綱舉目張的效果。 只要找到突破口，很多的事情就迎刃而解。案例:張三經(jīng)理一上任就遇到了如下的問題：三個核心ka 賣場的銷量持續(xù)下滑，面臨 被下柜的危險； 最優(yōu)秀的兩個導(dǎo)購又被對手高薪挖走了； 批發(fā)渠道壓貨嚴(yán)重， 必須盡快的走 貨；x競品對公司的兩個核心區(qū)域市場開展高力度的終端鋪貨促銷市場上的種種

6、問題接踵而至 ,讓張三經(jīng)理理不清頭緒,無法找到問題的核心出在什么地方,對接下來的市場操作的重點更是無法抓住.最后還是在銷售經(jīng)理的協(xié)助下,先把握好大的方向 ,方向掌握了,細(xì)枝末節(jié)的問題自然就解決了 .根據(jù)筆者個人的經(jīng)驗。 區(qū)域經(jīng)理到一個新的市場， 銷售經(jīng)理最好幫他做好半年的工作計劃。此工作計劃不需太細(xì)，太細(xì)了就不是區(qū)域經(jīng)理在操作市場，而是銷售經(jīng)理在操作市場?？梢院唵胃爬椤耙粋€中心，兩條思路， 五大措施”。“一個中心”， 就是區(qū)域經(jīng)理這半年時間要解決的最主要的問題， 其他的小問題暫時擱置。 “兩條思路”就是一是抓市場 （渠道、促銷、 活動、 廣告等） ， 另外就是抓團(tuán)對 （考核、 培訓(xùn)、 激勵、

7、 組織架構(gòu)等） ； “五大措施”就是通過哪五項支持策略達(dá)到解決問題的目的。 銷售經(jīng)理只要將這個框架搭建好， 區(qū)域經(jīng)理具體該抓什么，怎樣抓，他自己也就基本明白了。4、充分授權(quán)，跟蹤過程。區(qū)域經(jīng)理調(diào)整片區(qū)后要對他們充分的授權(quán)， 給他們一個寬松的環(huán)境讓他們自由發(fā)揮自己的能力。 調(diào)整的目的就是“通過換人而換思想”， 如果銷售經(jīng)理對片區(qū)經(jīng)理事無巨細(xì)的管理，就會讓他的新思維得不到很好的發(fā)揮， 長期下去就影響他們的激情， 也在短期內(nèi)出不了成績。所以要對他們充分授權(quán)，相信他們能以自己的新思維做出好業(yè)績。但我們充分授權(quán)的同時,也要對區(qū)域經(jīng)理的過程進(jìn)行監(jiān)控.不能讓區(qū)域經(jīng)理在新的環(huán)境中所有的營銷活動失去控制 .簡而

8、言之，區(qū)域經(jīng)理的各項營銷活動你可以不插手，但是你必須知道他在干什么。充分授權(quán)不等于放任自流。當(dāng)王五經(jīng)理被調(diào)至業(yè)績上升的片區(qū)后 ,公司給與了他充分的權(quán)利去操作市場,但前提是在原有的基礎(chǔ)上,業(yè)績要更加突出.因為目前的銷售隊伍具有狼性 的特征,大家都滿懷激情.假若案例中的銷售經(jīng)理對王五經(jīng)理放任自流，對業(yè)務(wù)不加強管理和指導(dǎo)，有可能王五經(jīng)理會把張三經(jīng)理打下的“江山”全部丟掉?？傊?， 區(qū)域經(jīng)理調(diào)整片區(qū)后， 處處插手管理不利于他的工作開展； 若不聞不問既不利于 他的成長，也可能形成管理上的黑洞。5、協(xié)助打好“第一仗”。俗話說： 良好的開端是成功的一半。 調(diào)換片區(qū)后的區(qū)域經(jīng)理， 打好“第一仗”至關(guān)重要。打好“

9、第一仗”會使區(qū)域經(jīng)理對未來充滿信心； 打好“第一仗”會極大提高團(tuán)隊的戰(zhàn)斗士氣； 打好“第一仗”會提高區(qū)域經(jīng)理在營銷團(tuán)隊中的地位； 打好“第一仗”會提高區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商中的威信。銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的要幫助區(qū)域經(jīng)理打好“第一仗”。 首先在營銷政策和資源上予以一定的照顧， 巧媳婦難為無米之炊，有了營銷資源的保障， 成功的幾率就大得多。案例中的銷售經(jīng)理為了支持王五經(jīng)理在渠道開發(fā)上快速的取得成績， 規(guī)定三個月內(nèi)王五經(jīng)理開發(fā)的新客戶，首次購貨返點從4% 提高到 8% 。其次，前期的準(zhǔn)備工作銷售經(jīng)理一定要關(guān)注，你可以不直接插手管理， 但是可以提一些建議。 同時在前期給區(qū)域經(jīng)理一些獎勵和處罰的特權(quán)， 區(qū) 域經(jīng)理有了尚方寶劍，就更能很好的調(diào)動下屬的員工。在一些重要的營銷活動（營銷會議，促銷活動等） 銷售經(jīng)理前期盡可能的親臨現(xiàn)