新手上路如何與經(jīng)銷商相處

1、作為一名快速消費(fèi)品的銷售人員而言與經(jīng)銷商的相處，是其業(yè)務(wù)工作中不可或缺的一部分, 和經(jīng)銷商友好、融洽的相處不僅可以使銷售工作如魚(yú)得水， 減少不必要的障礙，同時(shí)也利市 場(chǎng)和渠道的快速擴(kuò)展和銷量的提升， 反之，則會(huì)造成銷售工作的被動(dòng)， 產(chǎn)生不必要麻煩，對(duì) 于有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來(lái)講在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中摸索和耳睹目染和經(jīng)銷商的相處或多或少有著各自的高招， 而對(duì)于一個(gè)新手來(lái)說(shuō)一切都是新的， 一切都需要從頭再來(lái)， 方法對(duì)路則 皆大歡喜，反之則日子都不好過(guò)， 因而讓新手如何與經(jīng)銷商相處好少走彎路， 快速上路是本 文所要表達(dá)的思想。一、了解經(jīng)銷商的性格和特點(diǎn)我們說(shuō)“物以類聚、人以群分”，人與人之間友好相處的基

2、石在于一個(gè)“投脾氣”或者說(shuō)“合得來(lái)”，同樣作為一個(gè)新手和經(jīng)銷商的相處，也需要這樣的一個(gè)基礎(chǔ)，但是俗話說(shuō)“人上一千，各自不同”，經(jīng)銷商由于各自出身、學(xué)歷、家庭和發(fā)展經(jīng)歷等等的不同，其處世的風(fēng)格、作人的原則和其秉性也有所不同， 因而作為新手與經(jīng)銷商相處伊始， 首先我們要做的 任務(wù)是讓經(jīng)銷商從心里接納自己， 認(rèn)為大家是一路人， 而做到這一點(diǎn)，作為新手只有從經(jīng)銷商的性格和特點(diǎn)入手，了解經(jīng)銷商的性格和特點(diǎn)，知己知彼，從中找出其弱點(diǎn)和可以利用的地方，有針對(duì)性的采取大家所能認(rèn)同的方式、方法來(lái)進(jìn)行交流和交往，所謂“鹵水點(diǎn)豆腐，一物降一物”道理也正是如此，當(dāng)然做到經(jīng)銷商性格和特點(diǎn)的了解我們可以找到的方法很多，如

3、問(wèn)你的前任、問(wèn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、問(wèn)你的終端客戶以及你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等均能達(dá)到 目的。二、上情下達(dá)做好有效溝通在營(yíng)銷工作當(dāng)中我們常?？梢园l(fā)現(xiàn)這樣的一個(gè)現(xiàn)象，有很多時(shí)候業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾和沖突的問(wèn)題往往是一些雞毛蒜皮的小事而不是大問(wèn)題的厲害關(guān)系，造成這一現(xiàn)象的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是雙方在一些問(wèn)題上忽視有效的溝通而造成的不必要的誤會(huì)，經(jīng)銷商作為企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的重要一環(huán)， 其擔(dān)負(fù)責(zé)企業(yè)物流配送和市場(chǎng)維護(hù)的工作， 是企業(yè)在發(fā)展路上的重要合作伙伴，對(duì)與經(jīng)銷商而言，更多了解企業(yè)發(fā)展的狀況、產(chǎn)品的促銷政策、新品的上市計(jì)劃、市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)劃等關(guān)于合作企業(yè)的一系列情況不僅僅在于滿足其的好奇心而是希望通 過(guò)更多對(duì)企業(yè)

4、情況的了解來(lái)規(guī)劃市場(chǎng)尋求發(fā)展的機(jī)會(huì)，在有些時(shí)候經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)情況了解越多，貫徹公司的營(yíng)銷思路會(huì)領(lǐng)會(huì)的更深，做的更徹底，因而對(duì)于來(lái)講新手在與經(jīng)銷商相處時(shí)積極做好上情下達(dá)的有效溝通不僅可以減少雙方誤會(huì)，同時(shí)也會(huì)因?yàn)樯锨橄逻_(dá)的有效溝通而取得經(jīng)銷商的積極配合，使業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展順?biāo)樦郏鸬绞掳牍Ρ蹲饔?。三、“利”字?dāng)頭算好一本帳“天下熙熙、皆為利來(lái)，天下嚷嚷、皆為利往”，對(duì)于經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷產(chǎn)品的目的在 于獲取利潤(rùn)，沒(méi)有哪一個(gè)經(jīng)銷商愿意“學(xué)雷鋒”，即便是有那么這個(gè)經(jīng)銷商也不會(huì)長(zhǎng)久，對(duì)于新手來(lái)講與經(jīng)銷商相處必須明白講大道理說(shuō)空話都是沒(méi)用的這個(gè)道理，關(guān)注經(jīng)銷商的利潤(rùn)才是工作的根本，因而作為新手在與經(jīng)銷商的相

5、處要時(shí)刻記住：“利”字當(dāng)頭算好一本帳， 第一要算好經(jīng)銷商的利潤(rùn)帳，包括經(jīng)銷商銷售額、毛利、差價(jià)、返利等等利潤(rùn)帳，第二要算 好經(jīng)銷商的費(fèi)用帳，包括人員工資、配送費(fèi)用、退還貨損失、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、資金費(fèi)用等等產(chǎn)生 的與公司產(chǎn)品相關(guān)的費(fèi)用帳，只有心里有了這本帳，你才會(huì)知道經(jīng)銷商經(jīng)銷你公司的產(chǎn)品到 底賺了多少錢(qián)，對(duì)待經(jīng)銷商“不賺錢(qián)”的牢騷，你才會(huì)胸有成竹，否則，只會(huì)讓你難受。四、未雨綢繆做好兩個(gè)計(jì)劃經(jīng)銷商的資金永遠(yuǎn)是不夠的， 沒(méi)有那個(gè)經(jīng)銷商會(huì)讓自己的資金白白的放在帳上不用，只要有錢(qián)經(jīng)銷商就會(huì)將資金拿出來(lái)進(jìn)貨或者再選新的產(chǎn)品，充實(shí)到自己的陣營(yíng)里來(lái)， 為自己的發(fā)展壯大添穆加瓦， 這是經(jīng)銷商的本能所決定無(wú)可厚非，

6、然而在現(xiàn)實(shí)工作中， 我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的資金量會(huì)與需貨量打架的情況，主要表現(xiàn)有：貨物短缺資金不夠、 暢銷貨缺滯銷貨多占押資金或者其他廠家貨押資金我方需貨資金短缺等等現(xiàn)象，給銷售工作帶來(lái)不必要的麻煩，因而對(duì)于一個(gè)新手在于經(jīng)銷商的相處工作中，要時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的資金動(dòng)向和庫(kù)存貨物的存貨量，考慮市場(chǎng)的動(dòng)銷狀態(tài)、品種因素、季節(jié)因素和物流因素等等方面的問(wèn)題，未雨綢繆做好兩個(gè)計(jì)劃， 即經(jīng)銷商的資金使用計(jì)劃和需貨計(jì)劃，使經(jīng)銷商的資金、存貨、需貨有 效銜接，避免出現(xiàn)資金斷裂、貨物斷貨的情況。五、積極主動(dòng)處理三個(gè)問(wèn)題市場(chǎng)永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)發(fā)展的， 什么樣的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)， 預(yù)先防范、 積極處理是市場(chǎng)工作讓自己處于主動(dòng)的一

7、個(gè)有效原則， 作為一個(gè)新手與經(jīng)銷商相處， 凡事積極出擊而不是坐視不理讓經(jīng)銷商找上門(mén)來(lái)工作就會(huì)相對(duì)輕松， 也會(huì)取得更多的理解變得主動(dòng)， 作為一個(gè)新手在與經(jīng)銷商相處過(guò)程中需要積極處理以下三個(gè)問(wèn)題，這也是經(jīng)銷商所最為關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題 :1 、臨期品的處理問(wèn)題退貨換貨、 貨物積壓造成的臨期品是經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中不可避免得情況， 也是經(jīng)銷商最為頭疼的工作之一， 作為一個(gè)新手如果能積極主動(dòng)幫助經(jīng)銷商想辦法， 出主意對(duì)這些臨期品進(jìn)行積極處理， 即便損失一些也會(huì)讓經(jīng)銷商對(duì)你感激， 至少他賠的的要少一些， 也是可以理解的。2、經(jīng)銷商人員的管理問(wèn)題人員管理對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講是一道難解的題目， 一方面受精力所限無(wú)力達(dá)到，

8、 另一方面受能力所限無(wú)法達(dá)到，作為一個(gè)新手如果能為其所想盡力去幫助經(jīng)銷商解決人員的管理問(wèn)題，一方面可以人為我用提升個(gè)人的業(yè)績(jī)，另一方面幫助經(jīng)銷商解決難題豈不合經(jīng)銷商的美意，與其相處至少會(huì)多一塊砝碼。3、市場(chǎng)擴(kuò)展問(wèn)題一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的好與壞， 固然和經(jīng)銷商有很大的關(guān)系， 同時(shí)也和業(yè)務(wù)人員有著密切的聯(lián)系， 如果一個(gè)業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)不管不問(wèn)， 這個(gè)市場(chǎng)肯定不會(huì)有好的結(jié)果， 如果作為一個(gè)新手對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)展采取的是積極主動(dòng)的幫經(jīng)銷商找問(wèn)題、 想辦法， 這樣不僅會(huì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性主動(dòng)配合你去完成這個(gè)工作，同時(shí)也會(huì)讓經(jīng)銷商對(duì)你有一個(gè)好的評(píng)價(jià)或看法。六、日常交往把握四個(gè)原則隨著時(shí)間的延伸與經(jīng)銷商的關(guān)系也最后， 在與經(jīng)銷商的相處中會(huì)受到各種各樣的誘惑， 會(huì)發(fā)生改變， 由過(guò)去的工作關(guān)系的相識(shí)發(fā)展成為私交的朋友， 但是作為一個(gè)營(yíng)銷人員來(lái)講在于經(jīng)銷商的日常交往中仍要時(shí)刻要牢記1 、工作第一的原則：即將工作與私人感情分開(kāi)，工作是第一位，只有這樣才能將朋友的感情永遠(yuǎn)延續(xù)下去。2、實(shí)事求是的原則：即尊重市場(chǎng)的實(shí)際情況