新品(普通類)上市,如何尋找合作雙刃劍？

1、筆者認為： 新品上市最大風(fēng)險不僅在于廠家投放資源之多少，因為這些資源廠家都可以控制在手中；而在于怎么另尋合作之路，找到平衡廠家、經(jīng)銷商利益之雙刃劍！新品， 對于廣東中小型食品企業(yè)來講， 僅是換包裝或提升品質(zhì)或改進口味或從傳統(tǒng)性流通渠道進入終端渠道而另設(shè)包裝簡稱為新品， 因此其科技與加工藝術(shù)含量不高， 市場上同類產(chǎn)品更是層出不窮！ 經(jīng)銷商厭之：因為同類產(chǎn)品十分泛濫，零售終端進場門檻高低不下；消費者厭之：好吃的產(chǎn)品，卻是添色添濟型垃圾食品，價格實惠，苦于口讒，卻將身體健康置之度外；自然味產(chǎn)品，口感一般，但價格高居不下，此類消費群體僅占同類群體10% 左右！筆者在拓展廣東一傳統(tǒng)性蜜餞類產(chǎn)品時， 其產(chǎn)

2、品特性是： 品質(zhì)、口感一流，產(chǎn)品成本更是一流，色度一般，面對這類產(chǎn)品，怎么殺出一條適合產(chǎn)品生存之路呢？眾所周知， 新品上市第一步就是做市場調(diào)研， 筆者走訪珠三角一帶市場后發(fā)現(xiàn)： 在進場門濫十分高之沃爾瑪購物廣場， 同類品牌十多家， sku 數(shù)不低于五十條， 而 bc 類店更是不盡其數(shù)；在分析性價比時發(fā)現(xiàn)：即將上市之新品比在銷售的一類品牌還高0.0020.004元/克，比所謂超標(biāo)產(chǎn)品更高0.020.05元/克，在調(diào)研產(chǎn)品外包時發(fā)現(xiàn)：大部分產(chǎn)品外包均是花花綠綠之設(shè)計， 水果圖像更是十分顯眼， 而本司產(chǎn)品外包設(shè)計倒是一枝獨秀， 新鮮艷麗之“韓式風(fēng)格”設(shè)計， 令追求時髦女孩十分喜愛， 但卻將大部分消費

3、群體拒之門外； 在分析消費渠道與群體時發(fā)現(xiàn)： 消費者沒品牌消費意識， 大多數(shù)消費者首先關(guān)注的是包裝， 然后是性價比，最后才可能是品牌，或者說整個行業(yè)未品牌消費意識；從零售終端渠道來看， bc類店銷量更大于賣場銷售，可以得出質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品才是消費者之首選！同時，本司即將推出產(chǎn)品之優(yōu)勢在于： 1 、口感與品質(zhì)好。 2 、外包設(shè)計潮流化。 3 、消費意識無品牌化。劣勢在于： 1 、性價比十分高。 2 、外包設(shè)計不為大多數(shù)消費者看中，好像只為經(jīng)濟較好的一流沿海城市二十多歲品味十足的女子量身制作之包裝。 3 、前期銷售較慢，經(jīng)銷利潤水平一般，推廣難度較大。 4 、同類型產(chǎn)品十分泛濫等！一般來講， 大多數(shù)業(yè)

4、務(wù)精英均會想到新品上市應(yīng)先精做“樣榜市場”， 而從目前產(chǎn)品來看， 其價高量少之特點斷定前期廠家直營市場難度十分大， 因為在半年內(nèi)均保證不了成本利那么怎樣去尋找一條即能利用潤平衡化， 與潮汕地區(qū)老板“短、平、快”思想沖突十分大， 經(jīng)銷商資源 （資金、 配送與網(wǎng)絡(luò)）來實現(xiàn)“樣榜市場”之目的，又能保持公司成本利潤最大化，迎合老板之想法呢？筆者經(jīng)過反復(fù)思索后，決定打破以前傳統(tǒng)性合作模式（ 1 、給經(jīng)銷商鋪底或帳期。 2 、投放條碼費用， 保證產(chǎn)品進場） ，創(chuàng)建一種新的合作模式，即利用經(jīng)銷商人力物力配送等操作市場）建立一種新的合作模式：經(jīng)銷商（現(xiàn)款現(xiàn)貨+ 分銷網(wǎng)絡(luò) + 配送車輛 + 人力資源） +公司資

5、源（人力資源+ 操控市場），具體如下：a、經(jīng)銷商選擇：筆者在深圳洽談了十多家經(jīng)銷商，最終選擇了深圳市樂事商貿(mào)有限公司，其公司特點：剛從商三年多，老板系浙江人，三十歲左右，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)有：華潤萬家、歲寶百貨、 天虹商場等， 經(jīng)銷產(chǎn)品有浙江益民公司中推出的“姚太太”系列休閑食品， 據(jù)說在華潤萬家 / 歲寶百貨等銷售23sku 月均銷量在四十萬左右！選擇他，筆者主要看中： 1 、老板年輕，事業(yè)成功欲望大，這比什么都重要，很想將產(chǎn)品成功進入市場； 2 、分銷網(wǎng)絡(luò)適合本司前期預(yù)想： 前期想投入做深圳市有影響力的適合本司產(chǎn)品銷售之渠道， 因此其華潤萬家標(biāo)超系統(tǒng)正迎合了想法。 3 、經(jīng)銷產(chǎn)品不多，這樣對本司產(chǎn)品

6、操作信心十足，其經(jīng)銷中“姚太太”系列產(chǎn)品證明了他有成功操作休閑食品之經(jīng)驗， 因此其“信心+ 經(jīng)驗”奠定了成功運作市場之基礎(chǔ)！b、合作方式選擇：廠商之間的合作模式，經(jīng)銷產(chǎn)品成功了可以上升為營銷模式，故應(yīng)兼顧到廠商之間的利益！ 考慮到經(jīng)銷商之風(fēng)險： 怕投放費用后產(chǎn)品不好賣， 怕占用其資金等風(fēng)險； 考慮到公司廠家之風(fēng)險： 怕經(jīng)銷商貨款鋪底金額或帳期，因為畢竟是第一次合作，經(jīng)銷商之誠信更有待于時間之檢驗， 萬一經(jīng)銷商卷貨而逃怎么辦？如打官司， 所花費用也足夠買回前期投放之貨款??！因此筆者與經(jīng)銷商商討后并通過了另一種合作方式即： 1 、產(chǎn)品分銷渠道： 前期專運作華潤萬家標(biāo)超系統(tǒng)華南區(qū)九十多家， 運作成功

7、后再往其他渠道拓展。 2 、產(chǎn)品進場談判： 由筆者派人與經(jīng)銷商人員共同面對采購談判進場， 同時經(jīng)銷商作為主人， 公司只是隨同而行；3 、費用與貨款核算：a 、產(chǎn)品進場時廠家只承擔(dān)條碼費用，其他費用由經(jīng)銷商承擔(dān)，b 、條碼費用由廠家全額承擔(dān)，由廠家直接與華潤萬家交付現(xiàn)金，故其費用發(fā)票抬頭須為公司全稱，這樣可以抵稅；c、實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，前期經(jīng)銷商接到華潤萬家訂單之日起三天內(nèi)須將貨款匯到廠家指定的帳戶， 廠家方可發(fā)貨， 故沒有鋪底或帳期支持， 資金周轉(zhuǎn)快，費用也控制在廠家手中，這樣保證了公司投入與產(chǎn)出比例； d 、市場運作與管理：市場管理人員為廠家、經(jīng)銷商指各派1 名人員，市場操作以廠家人員為主，經(jīng)銷

8、商為輔，且經(jīng)銷商承擔(dān)由產(chǎn)品斷貨所引起的一切損失！ 通過上述幾點合作看來： 一是解決了經(jīng)銷商的風(fēng)險， 怕先期墊付條碼費用產(chǎn)品賣不動， 收不回投資， 故其條碼費用由廠家直接與商超現(xiàn)金交易； 二是解決了廠家的風(fēng)險， 擔(dān)心其鋪底額或帳期等成為呆帳， 必竟生意上騙子或倒閉的公司也蠻多的， 故采用現(xiàn)金交條碼費后相當(dāng)于多買了近二萬元的發(fā)票， 而可以完全抵稅， 故基本上沒風(fēng)險存在，何況至少還有經(jīng)銷商之首單，何樂而不為呢？c、市場運作后續(xù)：產(chǎn)品上市后前三個月投入產(chǎn)出一覽表如下月份銷售 回款進場條碼費用明細投入產(chǎn)出率備注條碼費工資額促銷費合計第 1 月 3.0 萬 6185002750/ 2125029.7%第

9、2 月 2.0 萬/ 2750 / 2750第 3 月 4.0 萬/ 2750 / 2750相關(guān)說明：1 、談判進場時，華潤萬家同意選出 40 家將本司產(chǎn)品陳列在端架與收銀臺兩邊，故上述中條碼費含一部分特殊陳列費用！2 、本司產(chǎn)品上市后47 天，就恰遇“五一節(jié)假日”，故選擇特殊陳列創(chuàng)造了較好的銷售業(yè)績！3 、 前三個月投入費用為： 26750 元， 而銷售回款為 90000 元， 投入產(chǎn)出比例為 29.7% ，而公司產(chǎn)品銷售毛利潤在40% 左右，也就是說前三個月就保證公司未虧本運作市場，樹立了老板投入之信心！4 、上述費用中條碼費為 18500 元，占費用總額之69% ，而條碼費是增殖稅發(fā)票，公司可以抵稅，