高華家用壁掛式燃?xì)獠膳療崴仩txx年策劃方案p

1、高華公司 xx 年 營銷策劃提案 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 會 簽： 目錄 市場分析 1、目標(biāo)顧客群細(xì)分 2、目標(biāo)顧客群心理分析 3、競爭對手分析 4、市場機(jī)會點(diǎn) 營銷戰(zhàn)略 1、 市場切入方式 A、 產(chǎn)品切入方式 B、 銷售切入方式 C、 服務(wù)切入方式 D、 高華公司切入方式 市場分析： 1、目標(biāo)顧客群細(xì)分： 家用鍋爐的目標(biāo)顧客家中必須有天然氣管道，以下細(xì)分的目標(biāo)顧客群都首先 擁有此條件。 高華家用壁掛式燃?xì)獠膳療崴仩t的目標(biāo)顧客群有： A、家庭成員高收入且追求高品質(zhì)生活的家庭 B、企、事業(yè)單位中有資金實(shí)力且計(jì)劃為職工建設(shè)高檔住宅小區(qū)的單位 C、開發(fā)高檔住宅小區(qū)或高檔商住一體寫字樓的房地產(chǎn)

2、開發(fā)商 2、目標(biāo)顧客群心理分析： A、群體： a、集中供暖有固定送暖時(shí)間限制，不能隨天氣變化而改變，故時(shí)常 受凍； b、集中供暖的室內(nèi)溫度的控制權(quán)不在自己手中，故無法讓暖氣產(chǎn)生 自己想要的舒適溫度； c、熱水器中燃?xì)獾囊蛉鄙購?qiáng)排式的而不能選擇；電熱水器因受容量 限制而不能滿足全家人的洗澡需求； d、家用鍋爐的價(jià)位不是問題，因?yàn)?1 萬元左右的家居耐用品有背投 彩電、高速電腦、家用攝像機(jī)、整體廚柜、整體衛(wèi)浴、高檔家俱等， 而其品牌、服務(wù)至今還不是很清楚，因此無從選擇。 B、群體： a、 為職工解決“住”的問題，而采暖集中供暖的問題（ A中 a、b 項(xiàng)）最關(guān)鍵的問題之一，解決之道便是選擇家用鍋爐；

3、 b、 因是職工福利且是單位籌辦，所以選擇家用鍋爐時(shí)價(jià)位不是問 題，而品質(zhì)，服務(wù)是核心，只要職工滿意，建房此事才算過關(guān)。 C、群體： a、 既然是高檔建筑，在有了家用鍋爐后就應(yīng)放棄集中供暖 b、 選擇家用鍋爐，首選品牌，這為售房提供賣點(diǎn)；次選服務(wù)，這為 售房后解決了業(yè)主的后顧之憂。 3、競爭對手分析（西北市場） ： A、在西北地區(qū)家用鍋爐的品牌以國外品牌為主，高華的主要競爭對手是： 意大利的阿里斯頓、八喜歐仙、德國的菲斯曼、法國的沙福都。 B、在西北地區(qū)家用鍋爐的競爭集中于西安市場， 在西安以外的廣大市場各 品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)還沒有健全。 C、在西安市場，各品牌的競爭都集中于集團(tuán)購買上，對于消費(fèi)者

4、的市場培 育還都做得很少，電視、報(bào)紙上的品牌、功能宣傳還沒有，有兩個(gè)品牌 設(shè)立了專賣店，但沒有大眾媒體上的廣告引導(dǎo)，客流量少，只起到了對 集團(tuán)購買的輔助作用。 D、在西安市場，各品牌的品牌傳播僅限于集團(tuán)購買客戶，在廣大消費(fèi)者心 中還沒有著手運(yùn)作；各品牌的售后服務(wù)還沒有進(jìn)行宣傳，服務(wù)在潛在顧 客群心中是一個(gè)待解的迷。 E、除了高華，各品牌的代理商的綜合實(shí)力都很小，因此在推薦時(shí)大家都強(qiáng) 化品牌而弱化自己。 4、市場機(jī)會點(diǎn)： A、三個(gè)目標(biāo)顧問群都對家用鍋爐有了需求 B、A類目標(biāo)顧客群還沒有被各品牌重視， 因?yàn)?A 群體對 B、C兩群體有引導(dǎo) 及制約力，所以 A 群體的開發(fā)是關(guān)鍵。 C、各品牌的西北市

5、場的銷售網(wǎng)絡(luò)還不健全，因此，誰先布局誰先受益 D、各品牌在廣告上還沒投入，因此，誰先投入，立推品牌、品質(zhì)、服務(wù)， 誰就會在消費(fèi)者心中立足于第一品牌位置 E、各品牌的競爭集中于國外品牌，而高華公司擁有兩大絕對優(yōu)勢： （ 1） 高華在西安市場市場占有率第一，是第一品牌，對此相應(yīng)宣傳， 會對招商工作起到很好的促進(jìn)作用。 （ 2） 高華公司隸屬于西安高科集團(tuán)，公司實(shí)力強(qiáng)大，會給各大代理商 提供完備的后備保障。傳播中突出高華公司對品質(zhì)、服務(wù)的保障則 會讓顧客產(chǎn)生“大樹底下好乘涼”之信心。 營銷戰(zhàn)略： 1、 市場切入方式： A、 產(chǎn)品切入方式： a、 時(shí)尚切入：歐洲 10%的家庭用家用鍋爐 b、 品牌切入

6、：高華在陜西市場占有率第一 c、 品質(zhì)切入：高華現(xiàn)取得的索證 d、 概念切入： 廣告語： 科技創(chuàng)造舒適生活！ 產(chǎn)品整體概念： 家庭溫泉，四季如春 產(chǎn)品整體概念解釋： 高華不僅是產(chǎn)品，而是一個(gè)空間的概念。人在生活中離不開空氣和 水，高華為您提供暖氣與溫水。在家中，只有空氣溫暖，水溫暖，您才 能全身心享受讀書、品茶、上網(wǎng)、睡眠、娛樂。 B、 銷售切入方式： a、 網(wǎng)絡(luò)切入：在全國組建完善的銷售網(wǎng)絡(luò) 高華公司 省總代 省總代 省總代 省總代 地區(qū)總b代、 戰(zhàn)略聯(lián)盟地切區(qū)入總：代高華公司與管道、散熱器、廚俱、浴器、地板等廠 家（或代理商）級建成開發(fā)全國市場的戰(zhàn)略聯(lián)盟體，使顧客的安裝 之憂及各項(xiàng)選擇之慮得到解決。 戰(zhàn)略聯(lián)系的結(jié)合點(diǎn)： 一）在各自的宣傳中你中有我，我中有你 二）共同出資出實(shí)物在城市中建一處樣板間 C、 服務(wù)切入方式： a、 概念切入： b、 體系切入： 溫心服務(wù) c、 免費(fèi)設(shè)計(jì) 高華公司設(shè)立高華公司 免費(fèi)安裝 共商發(fā)展之大計(jì)，潛在 免費(fèi)培訓(xùn) 電話解答 高華公司 e 友切入： 上門講解 公司網(wǎng)站結(jié)交朋友， 店中講解 了解高品質(zhì)生活的各種時(shí)尚信息 電話回訪 網(wǎng)站，老顧客可在高華 上門回訪 顧客可在高華公司網(wǎng)站 4 小時(shí)到位 高華公司網(wǎng)站的頻道設(shè)立有：高華公司新聞、高華產(chǎn)品解全決析問、題戰(zhàn)略聯(lián)盟、 高華公司商機(jī)、高華公司知識庫、商品質(zhì)生活圈、 e 友社區(qū)，高華公司信 D、