建材營(yíng)銷渠道淺析

1、建材營(yíng)銷渠道淺析2011-01-15建材營(yíng)銷渠道淺析建材營(yíng)銷渠道淺析建筑材料工業(yè)是我國(guó)重要的基礎(chǔ)原材料工業(yè),包括建筑材料、非金屬礦及其制品、無(wú)機(jī)非金屬新材料三大部分。一、我國(guó)建材行業(yè)的狀況改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)建材工業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為門類比較齊備,品種基本配套,面向國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng),獨(dú)立暾墓堤逑怠d殼埃墓倒?fàn)N?span lang=en-us 80余個(gè),1400多個(gè)品種和規(guī)格的產(chǎn)品,從業(yè)人員1034萬(wàn)人,工業(yè)企業(yè)11萬(wàn)個(gè)(銷售收入在100萬(wàn)元以上的),其中大中型企業(yè)就有1300多家,有26家大型建材企業(yè)列入國(guó)度520重點(diǎn)企業(yè)。水泥、平板玻璃、建筑衛(wèi)生陶瓷以及石墨、滑石等部分非金屬礦產(chǎn)量已連續(xù)多年居世界

2、第一。隨著生活水平的提高,人們對(duì)建材產(chǎn)品的要求愈來(lái)愈高。近年來(lái),隨著住宅建設(shè)投入加大,隨著住宅設(shè)計(jì)檔次的升級(jí)和裝修消費(fèi)品味的提高,一些技術(shù)含量高、節(jié)能環(huán)保型、智能型的新型材料不斷開(kāi)拍發(fā)來(lái),主要建材品種的銷售穩(wěn)步回升。目前建材產(chǎn)品的概念內(nèi)涵不斷擴(kuò)大,外延進(jìn)一步延伸。傳統(tǒng)印象的建材產(chǎn)品無(wú)外乎水泥、平板玻璃等初級(jí)產(chǎn)品。新概念產(chǎn)品以各種裝飾效驗(yàn)好、藝術(shù)感極強(qiáng)的飾材和高檔功能性產(chǎn)品已成為建材市場(chǎng)的主導(dǎo),此類產(chǎn)品注重藝術(shù)性和享受性,使建材產(chǎn)品脫離了傻大笨粗的形象。建筑加工機(jī)械、室內(nèi)通風(fēng)系統(tǒng)等建材延伸領(lǐng)域的產(chǎn)品也不斷出現(xiàn),這預(yù)示著建材產(chǎn)品的外延將進(jìn)一步拓展,最終將與家居產(chǎn)品走向融合。高新技術(shù)含量的產(chǎn)品在建材

3、市場(chǎng)上已逐漸形成了極大的強(qiáng)勢(shì)。其成交額所占比例也呈逐年上升趨向,并且,消費(fèi)者已形成了以科技含量決定購(gòu)買對(duì)象的意識(shí),也就預(yù)示著,今后建材產(chǎn)品的科技含量將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決定因素,較低的均等利潤(rùn)率和市場(chǎng)的壓力,將進(jìn)一步促推一些企業(yè)在技術(shù)升級(jí)、提高產(chǎn)品附帶加上值上尋求突破。綠色型、智能型建材的不斷推出,愈來(lái)愈受廣大消費(fèi)者者青睞。二、我國(guó)建材行業(yè)營(yíng)銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)建材行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)多采用二級(jí)、三級(jí)渠道(二級(jí)渠道,是指一個(gè)渠道系統(tǒng)中包括兩級(jí)中間機(jī)構(gòu),即批發(fā)商、零售商。三級(jí)渠道,是指一個(gè)渠道系統(tǒng)中包括三級(jí)中間機(jī)構(gòu),即批發(fā)商、經(jīng)售商、零售商),價(jià)格也是層層扣點(diǎn),到消費(fèi)者手上,價(jià)格已經(jīng)很高。對(duì)此刻零售形式建材

4、超市而言,通過(guò)二級(jí)、三級(jí)渠道進(jìn)貨,發(fā)揮沒(méi)完低價(jià)優(yōu)勢(shì),建材產(chǎn)品經(jīng)售商在攤位式市場(chǎng)設(shè)產(chǎn)品專賣店,討價(jià)能力強(qiáng)的消費(fèi)者可獲得比建材超市低的價(jià)格。在市場(chǎng)距離、用戶和商品相同的前提下,選擇短營(yíng)銷渠道比長(zhǎng)營(yíng)銷渠道更符合經(jīng)濟(jì)性。應(yīng)強(qiáng)調(diào)在各區(qū)域市場(chǎng)與焦點(diǎn)經(jīng)售商、各類優(yōu)秀終端、用戶和其它物流、辦事等相關(guān)者建立分工協(xié)同、持久合作,共同發(fā)展的緊密性關(guān)系,打造以企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道,企業(yè)利用自身的綜合能力(品牌、實(shí)力、商譽(yù)、辦理經(jīng)驗(yàn)等)逐步確立渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán),承擔(dān)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和辦事等辦理職能。企業(yè)要提高渠道綜合辦理能力,引領(lǐng)渠道各級(jí)成員有效的協(xié)同運(yùn)作,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)獲得優(yōu)勢(shì),有效打擊競(jìng)爭(zhēng)敵手,擴(kuò)大市場(chǎng)份

5、額,使合作各方利益加大,獲得各成員的認(rèn)同和擁護(hù)。三、我國(guó)建材市場(chǎng)流通渠道特點(diǎn)分析我國(guó)大中城市建材裝飾流通市場(chǎng)的供應(yīng)格式基本上也是中國(guó)建材流通的基本模式。它有以下兩個(gè)明顯的特點(diǎn)：一是以鋪位出租為特色的攤位制市場(chǎng),這也是目前建筑裝飾材料流通領(lǐng)域的最主要形態(tài)。二是進(jìn)入攤位制市場(chǎng),絕大部分租戶是直接的產(chǎn)品生產(chǎn)者和銷售代理。由生產(chǎn)廠商直接面相互抵消費(fèi)者的攤位制市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式以及以此為載體而形成的大中城市建筑裝飾材料流通格式或流通模式,不利于大中城市的建筑裝飾材料市場(chǎng)特別是家庭建筑裝飾材料市場(chǎng)的規(guī)范和發(fā)展。下面具體闡述這兩種流通模式的缺點(diǎn)：1.星羅棋布的建材市場(chǎng)和建材店,從主理者的角度分析,只不過(guò)是將家居超

6、市劃分成各個(gè)攤位,以招商、攤位出租或聯(lián)營(yíng)柜臺(tái)等方式轉(zhuǎn)包給不同的單元分頭經(jīng)營(yíng)。這現(xiàn)實(shí)上是一種物業(yè)租賃業(yè)務(wù)而非建材經(jīng)售業(yè)務(wù),它所到來(lái)的結(jié)果絕對(duì)是是：品種重復(fù)嚴(yán)重,質(zhì)量良莠不齊,定價(jià)規(guī)范不清,特別是攤主更換頻繁,售后辦事難以保證。在這種環(huán)境下,消費(fèi)者的采購(gòu)行為絕對(duì)是費(fèi)時(shí)又費(fèi)力,無(wú)形中大大增加了消費(fèi)者的采購(gòu)成本或生意業(yè)務(wù)成本。2.在全民賣建材的壯麗景不雅暗地里,是異常激烈的生存競(jìng)爭(zhēng)。而競(jìng)爭(zhēng)的主要手段往往又是落后的壓價(jià)銷售,形成價(jià)格信息混亂的不健全市場(chǎng),不能充分發(fā)揮市場(chǎng)調(diào)節(jié)供求的作用。這一方面使購(gòu)買者在價(jià)格信息面前無(wú)所適從,另一方面又使銷售商和直接生產(chǎn)商的利潤(rùn)愈來(lái)愈薄,從而令整個(gè)行業(yè)陷入惡性循環(huán)的不利境

7、地。3.缺乏規(guī)范和完善的售后辦事系統(tǒng)。招商引資的攤位式建材市場(chǎng)決定了主理者的辦事思路絕對(duì)是以對(duì)租賃者的辦事為主而較少?gòu)南M(fèi)和購(gòu)買者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。同時(shí),由于建筑裝飾材料的質(zhì)量問(wèn)題往往式在安裝結(jié)束的一段時(shí)間后才能被發(fā)現(xiàn),這方面的辦事對(duì)市場(chǎng)承辦者來(lái)說(shuō)就更加無(wú)能為力了。4.生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)場(chǎng)直接做銷售,這種做法有悖專業(yè)化分工協(xié)作的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本運(yùn)行規(guī)律。經(jīng)濟(jì)學(xué)原理告訴我們,專業(yè)化分工協(xié)作是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生和發(fā)展的基本前提,在此前提下,各經(jīng)濟(jì)主體的經(jīng)營(yíng)成本將最小而經(jīng)營(yíng)效率將最高。在國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)范圍有限、資源有限、資金有限的狀況下,花費(fèi)大量人力、物力和資力用于組織銷售,布設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn),而不調(diào)動(dòng)有效資源集中投

8、入生產(chǎn),加強(qiáng)技術(shù)革新,提高產(chǎn)品質(zhì)量,這不能不說(shuō)是極大的浪費(fèi),同時(shí)也絕對(duì)是削弱我國(guó)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。nextpage四、我國(guó)傳統(tǒng)建材渠道終端的弊端市場(chǎng)的表層繁榮不能掩蓋其深層的問(wèn)題。當(dāng)前建材市場(chǎng)的散、亂、經(jīng)營(yíng)手段和辦事手段落后已經(jīng)成為阻礙其發(fā)展的瓶頸。怎樣突破瓶頸,獲得新的發(fā)展,是建材市場(chǎng)的當(dāng)務(wù)之急。由于攤位市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者大體分為三類：一類是廠家派出的銷售機(jī)構(gòu),一類是貿(mào)易商。一類是代理、經(jīng)售商。在攤位市場(chǎng)這種模式下,建材銷售商與市場(chǎng)辦理者是一種契約關(guān)系,市場(chǎng)辦理者負(fù)責(zé)向銷售商提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地,銷售商自主經(jīng)營(yíng),自負(fù)責(zé)任。所以辦理的規(guī)范程度低,自由度大,再加上經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)和業(yè)戶多而雜,存在以下弊

9、端：1.價(jià)格隨心性大。商家數(shù)目眾多,所售商品大量驅(qū)動(dòng),且產(chǎn)品不標(biāo)明價(jià)格,是以顧客在選購(gòu)時(shí),要一家一家的看,一家一家的問(wèn),一家一家地砍價(jià)。而這些攤位不標(biāo)明價(jià)格,買主會(huì)根據(jù)購(gòu)買者的身份(公家還是個(gè)人)、財(cái)務(wù)狀況(資金余裕還是嚴(yán)重)不同而給出相差懸殊的報(bào)價(jià)。2.劣質(zhì)產(chǎn)品泛濫。裝飾裝修材料的外不雅趨同性很強(qiáng),一般消費(fèi)者很難分清其優(yōu)劣?？v然是劣質(zhì)建材,它與優(yōu)質(zhì)的建材的不同也常常要到裝修完畢數(shù)月后方能表現(xiàn)出來(lái)。受高額利潤(rùn)的誘惑,一些個(gè)別攤位常常會(huì)出現(xiàn)以次充好,以劣充優(yōu)的行為,侵害消費(fèi)者的利益。3.辦事質(zhì)量低下。攤位市場(chǎng)由于其攤位經(jīng)營(yíng)范圍小,受人、財(cái)、物力及其不雅念的限制,其辦事質(zhì)量和信用很難令人滿意。在售

10、貨時(shí),他們會(huì)向消費(fèi)者信誓旦旦的保證商品的優(yōu)質(zhì)廉價(jià)、售后辦事完善,更有一些攤位根本就沒(méi)有售后辦事可言。五、建材超市的優(yōu)勢(shì)分析建材超市的確給建材行業(yè)帶來(lái)新的消費(fèi)理念,相對(duì)于傳統(tǒng)攤位制市場(chǎng)而言,建材超市有著無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)：1.辦理規(guī)范建材連鎖超市采用統(tǒng)一采購(gòu),統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的方式,自己選購(gòu)商品可以免進(jìn)貨時(shí)的混亂。并且實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算等先進(jìn)的辦理模式。由于是一個(gè)大的統(tǒng)一的市場(chǎng),店員都是超市自己的,這樣就成為有效地制度化辦理提供了前提,超市可以擬定完善、可行的制度,為顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的辦事。2.提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品由于連鎖超市的經(jīng)營(yíng)范圍大,在進(jìn)貨時(shí)有前提、有能力對(duì)廠家進(jìn)行篩選,可以選擇

11、信益好、質(zhì)量節(jié)制系統(tǒng)完善、其商品符合國(guó)度環(huán)保、生態(tài)、質(zhì)量規(guī)范的供應(yīng)商,以直接渠道實(shí)現(xiàn)大批量統(tǒng)一采購(gòu)和大范圍統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。大批量的統(tǒng)一的采購(gòu)能確保商品質(zhì)量,降低進(jìn)貨成本；大范圍的全國(guó)連鎖、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)能降低經(jīng)營(yíng)成本,是以,能保證其所售商品的低價(jià)優(yōu)質(zhì)。建材超市往往有自有品牌：自有品牌就是建材超市領(lǐng)有自己的建材品牌。自有品牌的優(yōu)勢(shì)在于,商家能夠更好地節(jié)制產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié),另外自有品牌的告白成本低,可與其它品牌拉開(kāi)25%-30%價(jià)差,消費(fèi)者自然能享遭到更低價(jià)格,同時(shí),開(kāi)發(fā)生產(chǎn)自有品牌還能融合本土文化,使產(chǎn)品更適合消費(fèi)者的胃口。3.辦事手段先進(jìn)、完備建材超市領(lǐng)有過(guò)硬的硬件舉措措施。一般建材超市都具有超大的

12、占地面積,或幾千平方米,或上萬(wàn)平方米,附帶加上的配套舉措措施也相當(dāng)齊備,如方便的餐飲休閑,家居裝潢,裝修課堂,工具租賃等。同攤位制市場(chǎng)相比,連鎖超市會(huì)有充裕的人、財(cái)、物力對(duì)賣場(chǎng)的硬件舉措措施進(jìn)行完善,對(duì)售前、售中、售后辦事提供辦事提供強(qiáng)有力的保障。以東方家園beijing店為例,其店內(nèi)設(shè)置了磁卡電話和自動(dòng)取款機(jī),設(shè)有顧客蘇息區(qū),店外有八千余平米的停車場(chǎng)。為方便顧客選購(gòu),東方家園建立了一套完善的導(dǎo)購(gòu)辦事系統(tǒng)。店內(nèi)設(shè)有咨詢臺(tái),有專人負(fù)責(zé)引導(dǎo)顧客到購(gòu)買商品的貨位并回答顧客對(duì)商品提出的任何問(wèn)題。為使顧客選擇到適合自己的商品,每一種商品都有相關(guān)的產(chǎn)品性能、安裝程序和怎樣使用的詳細(xì)說(shuō)明,并設(shè)有不同規(guī)格、不

13、同檔次、不同風(fēng)格的樣板間供顧客參考,使顧客對(duì)裝修效驗(yàn)有一個(gè)直不雅的感覺(jué),更好的駕馭、選擇裝修方案。在每一類商品部都有專業(yè)人士級(jí)的員工,他們對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的各個(gè)方面非常精通,能夠?yàn)轭櫩瓦x購(gòu)商品提供咨詢辦事并提供建設(shè)性的裝修定見(jiàn)。在店內(nèi)還設(shè)有商品真假大擂臺(tái),定期展出不同品類的真假實(shí)物,并配有相關(guān)的說(shuō)明,幫忙顧客提高識(shí)別假貨的能力。另外還設(shè)有特殊訂單辦事臺(tái),安排大量商品或特殊商品的定貨辦事,并上門測(cè)量、安裝。設(shè)有專門的加工廠房、免費(fèi)調(diào)漆辦事臺(tái)、免費(fèi)家裝課堂等等,同時(shí)東方家園還向顧客提供中國(guó)民生銀行、中國(guó)承平洋保險(xiǎn)公司裝修貸款和工程質(zhì)量保險(xiǎn)辦事。建材超市退貨不需要理由：這是很能表現(xiàn)超市優(yōu)勢(shì)的一個(gè)方面,超市

14、鉛直式的辦理保證了這套系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)的及時(shí)性。比如在百安居,家裝完后,駢枝的瓷磚、地板甚至是螺絲、釘子,只要貨物無(wú)損,不影響第二次銷售,它一例退貨。6、建材行業(yè)的渠道辦理的原則企業(yè)要作好渠道的辦理事情,必須在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和調(diào)整等方面強(qiáng)調(diào)有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則。具體如次：第一,渠道的有效原則表此刻兩個(gè)方面：一方面,企業(yè)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分的前提下,要進(jìn)一步對(duì)可能的銷售渠道的分銷效能、辦事能力、維護(hù)成本和影響力等方面進(jìn)行綜合分析,從而明確各渠道的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。再通盤考慮和合理規(guī)劃,保證進(jìn)入的渠道和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)相對(duì)于應(yīng)匹配,這樣才能從結(jié)構(gòu)上保

15、證企業(yè)所構(gòu)建營(yíng)銷鏈的有效性,奠定最終有效出貨的基礎(chǔ),實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效覆蓋。例如,在裝飾材料行業(yè)中,對(duì)商業(yè)用戶細(xì)分市場(chǎng)的覆蓋,必須嫁接和進(jìn)入建材批發(fā)渠道和五金店等具有組貨配套和建筑裝飾功能的工程渠道,薄利好銷,辦事于大批量的工程商用客戶；對(duì)一般家庭用戶,必須利用各地的建材專業(yè)市場(chǎng)等以零售為主、批零兼營(yíng)的分銷渠道；而對(duì)對(duì)家庭裝飾用戶中的高端客戶,則愈來(lái)愈多地需要采用綜合建材連鎖超市等大型零售渠道來(lái)辦事于這些小批量高利潤(rùn)的顧客,如百安居、好飾家、宜家等具有品牌影響和質(zhì)量保障的專業(yè)家裝材料連鎖零售商。我們可以看出,其中任何一種渠道都不可能有效交叉覆蓋另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。另一方面,強(qiáng)調(diào)整合各細(xì)分渠道中素

16、質(zhì)、范圍、實(shí)力、辦事和辦理等方面有特長(zhǎng)的終端、大批發(fā)商和最近興起大型零售商等優(yōu)秀渠道資源,注重渠道質(zhì)量,這樣構(gòu)建起來(lái)的企業(yè)營(yíng)銷鏈才能具有強(qiáng)大分銷力,對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)生關(guān)鍵性影響和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)敵手產(chǎn)生沖擊力。第二,渠道的整體效率最大化原則,在渠道規(guī)劃方面,充分考慮今后辦理流程中的商流、資訊流、物流、資金流等的順暢性和運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本。規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)時(shí),除考慮容量、需求、產(chǎn)品特性和地理等一般性影響因素外,還應(yīng)該考慮到區(qū)域商流的習(xí)氣性,合理地設(shè)計(jì)渠道層次關(guān)系,減少分歧理的物流和價(jià)格環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)渠道效率基礎(chǔ)上的扁平化。如在考慮區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)集散地設(shè)立總代理,利用業(yè)已存在的商流接洽,直接覆蓋地、縣等二、三級(jí)市

17、場(chǎng),改變以往由中心城市代理覆蓋地級(jí)代理,再由地級(jí)覆蓋縣級(jí)的一般性渠道構(gòu)建思路。但在集中的專業(yè)市場(chǎng)內(nèi),由特約經(jīng)售商設(shè)立庫(kù)存,覆蓋其它多個(gè)一般代理商(無(wú)須增加庫(kù)存),即實(shí)現(xiàn)了物流集中和庫(kù)存集約,又保證了很大的渠道占有,使渠道的整體效率最大化；同時(shí)減少渠道沖突,調(diào)動(dòng)各級(jí)渠道成員的積極性,穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)秩序,有效降低維護(hù)用度。第三,渠道的增值性原則,以顧客價(jià)值最大化為目標(biāo),通過(guò)渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調(diào)整、資源投入等方法,提高整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的辦事增值能力和差異化能力。通過(guò)為顧客提供針對(duì)性的增值辦事,使產(chǎn)品獲得有效差異,從而提高用戶的滿意度和忠誠(chéng)度,使企業(yè)從根本上擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的過(guò)度無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的銷售困境

18、；同時(shí)通過(guò)增值辦事的提供,使?fàn)I銷鏈價(jià)值創(chuàng)造大大改善,各環(huán)節(jié)利益提高,又增加了營(yíng)銷鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。第四、分工協(xié)同原則,除了使用不同類型渠道覆蓋響應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的渠道分工外,更要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷鏈各環(huán)節(jié)成員間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源分享,這樣才能通過(guò)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷鏈的辦理,有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率,即提高分銷效能,降低渠道運(yùn)營(yíng)用度。如企業(yè)利用辦理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)能力、技術(shù)辦事等營(yíng)銷資源優(yōu)勢(shì),承擔(dān)品牌運(yùn)作、促銷籌謀、助銷支持和市場(chǎng)維護(hù)等辦理職能；焦點(diǎn)經(jīng)售商利用網(wǎng)路、地緣優(yōu)勢(shì)、資金、配送等資源優(yōu)勢(shì),承擔(dān)物流、結(jié)算、共同促銷實(shí)施、前期推廣等分銷職能；各零售終端利用地理位勢(shì)、影響力、辦事特色等優(yōu)勢(shì),承擔(dān)現(xiàn)場(chǎng)展示、用戶溝通、客戶辦事和資訊反饋等銷售職能。在前一個(gè)飼料企業(yè)案件的例子中,企業(yè)、經(jīng)售商和各零售終端利用各自資源和能力優(yōu)勢(shì)協(xié)同起來(lái),向養(yǎng)殖戶提供辦事,就是基于這一渠道辦理原則。第五、針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則,深度營(yíng)銷的基礎(chǔ)是以競(jìng)爭(zhēng)為焦點(diǎn)的戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷,其渠道策略是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的。根據(jù)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的綜合實(shí)力,確定主要競(jìng)爭(zhēng)敵手,以營(yíng)銷鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎(chǔ),通過(guò)不斷蠶食、集中沖擊等競(jìng)爭(zhēng)手段,展開(kāi)客戶爭(zhēng)奪,從而