超市商品采購(gòu)的數(shù)據(jù)分析(PPT 83頁(yè))

1、 商品采購(gòu)的數(shù)據(jù)分析 數(shù)據(jù)分析的基本思路和原則 l量化分析業(yè)績(jī)狀況 l規(guī)范商品部預(yù)算管理制度 l加強(qiáng)對(duì)商品部工作的考核管理 l用科學(xué)的方法提高經(jīng)營(yíng)管理水平 l整體提升商品部工作效率和專業(yè)水準(zhǔn) l數(shù)據(jù)與信息是有區(qū)別的，數(shù)據(jù)是客觀事物的量 化記錄，對(duì)管理而言，是管理對(duì)象變化的量的 記錄 l信息是對(duì)數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系 數(shù)據(jù)的分類與采集 一）數(shù)據(jù)的分類與控制一）數(shù)據(jù)的分類與控制 數(shù)據(jù)是客觀存在的，只要有行為發(fā)生，就會(huì)有量的變化（可能是 負(fù)變化、零變化，或者是無(wú)窮變化），那么，這個(gè)量的變化的記 錄，就是數(shù)據(jù)。 從真正意義上來(lái)說(shuō)，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上 數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理。

2、 一般情況下，數(shù)據(jù)可以簡(jiǎn)單的分為： 直接數(shù)據(jù)直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)間接數(shù)據(jù)兩個(gè)大類 l直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存、 毛利等實(shí)績(jī) 是組成采購(gòu)銷售報(bào)表績(jī)效報(bào)表的基本元素 l間接數(shù)據(jù)：能影響行為實(shí)績(jī)的數(shù)據(jù) 如客流量、商品品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等 二）二）it在超市中的功能在超市中的功能 如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡(jiǎn)單的pos系統(tǒng)就能完成 既然我們說(shuō)是it，那么就不應(yīng)該是只能看到簡(jiǎn)單的數(shù)字堆積，我們 需要的是能把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有機(jī)的組合，進(jìn)行分析，得出我們有用 的信息 分析的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)的針對(duì)性、及時(shí)性、準(zhǔn)確性 進(jìn)貨量、進(jìn)價(jià)、銷售量、售價(jià)都是變量，所以采購(gòu)為了對(duì)市場(chǎng)作出 快速反應(yīng)，數(shù)據(jù)分

3、析工作是階段性、持續(xù)性的 內(nèi)容內(nèi)容 l銷售分析及預(yù)算控制 l利潤(rùn)分析及預(yù)算控制 l商品結(jié)構(gòu)分析 l商品品類管理 l促銷分析 l商品周轉(zhuǎn)情況分析 l異常分析和控制 銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表 l來(lái)客數(shù) l客單價(jià) l部門銷售額 l部門銷售占比 l部門毛利 l部門庫(kù)存 l部門庫(kù)存天數(shù) l預(yù)算與同期對(duì)比（天、月、年） 商品銷售排行表商品銷售排行表 l各品類銷售占80%的前20%商品毛利及庫(kù) 存量/庫(kù)存天數(shù) l各品類銷售占20%的商品毛利及庫(kù)存量/ 庫(kù)存天數(shù) l品牌排行 l供應(yīng)商排行 l其他排行 前后各前后各100名的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)名的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) l商品狀態(tài)/銷售額/銷售單位/平均日銷售/平 均周銷售/采購(gòu)成本/

4、零售價(jià)/毛利率/毛利額 l銷售成本/現(xiàn)貨量/現(xiàn)貨金額/平均庫(kù)存 /在 線訂量/在線成本/在線訂量利潤(rùn) 毛利錯(cuò)誤列表毛利錯(cuò)誤列表 l商品分類的毛利上限、下限 l促銷期間促銷單品的毛利 l造成商品毛利不正常現(xiàn)象的原因分析 系統(tǒng)差錯(cuò)、盤(pán)點(diǎn)問(wèn)題、打折等 l毛利和費(fèi)用貼補(bǔ) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況 我們要持續(xù)地把外界的信息引進(jìn)公司，了解競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際賺錢的范圍 l總體銷售 l部門占比 l單品情況 l毛利水平 l分類動(dòng)向 權(quán)利與義務(wù) l采購(gòu)體系在零售行業(yè)的許多經(jīng)營(yíng)管理模式 里具有50%以上的企業(yè)驅(qū)動(dòng)力，是連鎖零 售企業(yè)的核心 l權(quán)利與義務(wù)是相輔相成的 l清晰的權(quán)利義務(wù)劃分可以減少并杜絕扯皮 l清晰

5、的權(quán)利義務(wù)劃分可以提高公司效率,提 升公司戰(zhàn)斗力及競(jìng)爭(zhēng)力 l便于考核、激勵(lì)制度的推行 關(guān)于責(zé)任心 l責(zé)任心是保證公司利益的基礎(chǔ) l責(zé)任心是彌補(bǔ)流程及管理不足的最佳方法 l責(zé)任心是確保公司前進(jìn)的動(dòng)力之一 l采購(gòu)服務(wù)門店 l門店支持采購(gòu) 溝通的重要性 l溝通是統(tǒng)一思想的唯一有效方法 l溝通可以了解真實(shí)，整合大家的思路，減少誤解， 增加諒解 l溝通可以使公司文化徹底灌輸?shù)阶罨鶎?l溝通可以確保每個(gè)成員都清晰了解5w1h l溝通是一項(xiàng)技巧，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，是體現(xiàn)素質(zhì) 及能力的平臺(tái) l溝通可以解決流程所不能解決的問(wèn)題，提高效率， 體現(xiàn)快速反應(yīng)機(jī)制 相互影響關(guān)聯(lián)圖 品牌不響品牌不響 品種不對(duì)品種不對(duì) 包裝

6、不良包裝不良 分量不足分量不足 人氣不夠人氣不夠 交通不便交通不便 裝潢不佳裝潢不佳 布局不暢布局不暢 制度不嚴(yán)制度不嚴(yán) 操作不當(dāng)操作不當(dāng) 服務(wù)不周服務(wù)不周 設(shè)備不行設(shè)備不行 價(jià)格形象價(jià)格形象 排面陳列排面陳列 庫(kù)存安全庫(kù)存安全 促銷策劃促銷策劃 市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息 物流配送物流配送 人力儲(chǔ)備人力儲(chǔ)備 生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃 工作效率工作效率 防損意識(shí)防損意識(shí) 食品安全食品安全 顧客不滿顧客不滿 顧客不來(lái)顧客不來(lái) 顧客不干顧客不干 戰(zhàn)勝對(duì)手戰(zhàn)勝對(duì)手 領(lǐng)先對(duì)手領(lǐng)先對(duì)手 壓迫對(duì)手壓迫對(duì)手 原因現(xiàn)象關(guān)系圖 影響銷售不良的因素 人 財(cái) 物 企業(yè)文化 專業(yè)培訓(xùn) 規(guī)章制度 服務(wù)質(zhì)量差 品種不齊 售價(jià)偏高 缺貨率高

7、 反應(yīng)不快 數(shù)據(jù)不全 商品質(zhì)量差 經(jīng)營(yíng)策略 高速擴(kuò)張 支付能力 購(gòu)物環(huán)境 保鮮條件 標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 信息系統(tǒng) 行業(yè)外部環(huán)境分析 l計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品短缺，供應(yīng)商掌握資源、主 導(dǎo)產(chǎn)品零售流通的局面不復(fù)存在，大流通商崛 起形成買方市場(chǎng)； l零售商和供應(yīng)商處于利益分配的對(duì)立面，零售 商控制著市場(chǎng)終端，進(jìn)而想控制供應(yīng)商，供應(yīng) 商希望能保留公平交流渠道； l矛盾升級(jí)使得雙方利益受損，外資企業(yè)穩(wěn)定的 戰(zhàn)略同盟將會(huì)對(duì)本土企業(yè)造成巨大壓力，有識(shí) 之士明白要尋求利益平衡點(diǎn)，愿景規(guī)劃一定要 雙贏才能實(shí)現(xiàn)。 行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 采購(gòu)： l按照市場(chǎng)需要和企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，建立和培育自己完善的 供應(yīng)鏈，擁有統(tǒng)一談判、營(yíng)銷策劃及物流配

8、送系統(tǒng)； l中央集中控制下實(shí)時(shí)有效的信息管理系統(tǒng)簡(jiǎn)單、安全； l預(yù)算制度及指標(biāo)控制完整性強(qiáng)，執(zhí)行力可視性強(qiáng)； l從供應(yīng)商到營(yíng)運(yùn)一線流程完整，工作性質(zhì)明確； l每一個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)重視采購(gòu)成本的降低； l商場(chǎng)規(guī)模要求配套設(shè)施專業(yè)化； l對(duì)周邊商圈消費(fèi)趨勢(shì)及行業(yè)動(dòng)向的調(diào)查細(xì)致扎實(shí)； l及時(shí)對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)，提高環(huán)境適應(yīng)度。 行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 對(duì)供應(yīng)商 l廠商綜合評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)； l理想的供貨條款； l一貫支持的力度和服務(wù)質(zhì)量； l評(píng)估供貨商對(duì)社會(huì)和對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度； l達(dá)不到評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商必須被汰換。 銷售模式分析 l營(yíng)運(yùn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略中扮演的角色； l嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)質(zhì)量控制力度； l實(shí)行營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)制度，

9、強(qiáng)化終端服務(wù)規(guī)范； l供應(yīng)鏈自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，解決零售商與供應(yīng) 商的關(guān)系，保證減少缺貨率； l庫(kù)存安全管理對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)資金流產(chǎn)生的作 用； l商品陳列在營(yíng)銷活動(dòng)中不可淡化的功能。 客戶態(tài)勢(shì)分析 l了解顧客消費(fèi)心理，調(diào)整改變消費(fèi)結(jié)構(gòu)； l研究產(chǎn)品流行趨勢(shì)，引導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展方向； l對(duì)顧客反感的反思； l對(duì)顧客敏感的深思。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 l外資、內(nèi)資都在明顯利用資本運(yùn)作的作用， 單店經(jīng)營(yíng)水平則普遍下降； l外資企業(yè)的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)水土不服，內(nèi)資 企業(yè)的管理基礎(chǔ)稀松平常； l品牌優(yōu)勢(shì)與顧客口碑，新形勢(shì)下的對(duì)手對(duì) 象的轉(zhuǎn)換； l系統(tǒng)實(shí)用，解放勞動(dòng)力； l物流配送以及實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的倉(cāng)庫(kù)管理。 直接數(shù)據(jù)的分析與策略 月

10、份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二 銷售銷售 500 0 230 0 180 0 160 0 158 0 450 0 580 0 680 0 300 0 320 0 220 0 200 0 一）分析銷售占比的依據(jù) 1、本商場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)：、本商場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)： 2、國(guó)內(nèi)主要商場(chǎng)的數(shù)據(jù)：、國(guó)內(nèi)主要商場(chǎng)的數(shù)據(jù)： 二）促銷商品的銷售額和銷售比例 其中 部門銷售額銷售比例%促銷銷售額促銷比例% 水產(chǎn)18,927.00 15.733677.2519.43 肉類25,987.29 21.591887.877.26 蔬果18,573.89 15.438788.1347.31 日配22,3

11、87.45 18.60872.283.90 熟食17,937.95 14.914629.1225.81 面點(diǎn)16,534.80 13.741877.3811.35 生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.0321732.0321732.0318.0618.06 銷售總額銷售總額800,895.34800,895.34 100.00100.00148823.26148823.2618.5818.58 從促銷占比看促銷效率 大類名稱銷售額銷售占比%促銷銷售額促銷占比% 休閑食品1,831,879.26 5.315.31 704349.6538.4538.45 糧油

12、調(diào)料1,379,982.14 4.004.00 878945.0263.6963.69 煙酒飲料2,986,723.60 8.66 569425.1719.07 洗化用品2,877,558.26 8.34 606723.1221.08 飾物899,467.65 2.61 520425.1657.86 三）進(jìn)貨量與庫(kù)存量 四）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 部門銷售額銷售比例% 進(jìn)貨金額庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 水產(chǎn)18,927.00 15.7347,554.00 2.51 肉類25,987.29 21.5958,765.00 2.26 蔬果18,573.89 15.4369,667.00 3.75 日配22,387.45 1

13、8.60323,768.00 14.46 熟食17,937.95 14.9118,007.00 1.00 面點(diǎn)16,534.80 13.7419,098.00 1.16 生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.03536,859.00536,859.00 4.464.46 銷售總額銷售總額800,895.34800,895.34 100.00100.00 17,489,021.0017,489,021.00 21.8421.84 商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率(次數(shù)次數(shù))和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效率指標(biāo)可顯示商品的和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效率指標(biāo)可顯示商品的“新鮮新鮮”程度程度 進(jìn)

14、貨的要求:設(shè)定 采購(gòu)談判條件采購(gòu)談判條件 矩陣 最低進(jìn)價(jià)為上限最低進(jìn)價(jià)為上限 最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為下限最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為下限 高速的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 高比例商品適銷率 a商品商品b商品商品c商品商品d商品商品e商品商品 日均銷售日均銷售25141720 今日庫(kù)存今日庫(kù)存20-313851 小庫(kù)存小庫(kù)存零庫(kù)存零庫(kù)存負(fù)庫(kù)存負(fù)庫(kù)存大庫(kù)存大庫(kù)存零銷售零銷售 庫(kù)存商品狀態(tài) 缺貨缺貨斷貨斷貨差錯(cuò)差錯(cuò)積壓積壓滯銷滯銷 1、每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低 2、相對(duì)降低由損壞和失竊引起的虧損 3、能提供新鮮的商品 4、能適應(yīng)流行商品的潮流 5、能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如 6、減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì) 7、能以少額的投資得到豐富的

15、回報(bào) 商品周轉(zhuǎn)率高的好處 1、容易出現(xiàn)“斷貨” 2、陳列不夠豐滿 3、不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢(shì) 4、進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加 5、進(jìn)貨次數(shù)的增加，運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加 周轉(zhuǎn)率過(guò)高帶來(lái)的危機(jī) 五）毛利額與毛利率 調(diào)整策略重點(diǎn)： 1、商場(chǎng)人氣不足 調(diào)整重點(diǎn)生鮮食品 2、銷售量太低 調(diào)整重點(diǎn)一般食品 3、銷售額不高 調(diào)整重點(diǎn)硬百貨 4、毛利率太低 調(diào)整重點(diǎn)軟百貨 間接數(shù)據(jù)的分析與策略 1、顧客數(shù)與客單價(jià)、顧客數(shù)與客單價(jià) 有效消費(fèi)的顧客人數(shù)有效消費(fèi)的顧客人數(shù) 每張發(fā)票的消費(fèi)金額每張發(fā)票的消費(fèi)金額 是提升銷售額的兩個(gè)最主要的參數(shù)是提升銷售額的兩個(gè)最主要的參數(shù) 發(fā)票張數(shù)：發(fā)票張數(shù)：83218

16、321客單價(jià)客單價(jià)比例比例% % 生鮮食品生鮮食品14.4714.4721.8421.84 一般食品一般食品23.3223.3235.2035.20 非食品非食品28.4628.4642.9642.96 小計(jì)小計(jì)66.2566.25100.00100.00 顧客數(shù)與客單價(jià) 提升客單價(jià)的策略 優(yōu)化促銷商品的組合策劃優(yōu)化促銷商品的組合策劃 加大商品寬度，壓縮商品深度加大商品寬度，壓縮商品深度 根據(jù)購(gòu)買習(xí)慣強(qiáng)化關(guān)連商品的陳列根據(jù)購(gòu)買習(xí)慣強(qiáng)化關(guān)連商品的陳列 根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整商品布局根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整商品布局 2、商品品項(xiàng)數(shù)與適銷率商品品項(xiàng)數(shù)與適銷率 超市業(yè)態(tài)不同、規(guī)模不等決定各自的商品組織表的 結(jié)構(gòu)差異

17、。實(shí)際經(jīng)營(yíng)的商品涉及商品組織表各個(gè)部 門大、中、小分類的點(diǎn)越多，說(shuō)明你經(jīng)營(yíng)商品的面越寬， 這就是我們?cè)谏唐饭芾碇兴f(shuō)的“商品的寬度”。 在商品組織表中，對(duì)已經(jīng)確認(rèn)的商品分類，進(jìn)而作 商品品牌數(shù)和品項(xiàng)數(shù)的限定。 商品的深度是由同類商品的不同品牌、不同口味、不同 包裝或不同規(guī)格等多種因素的數(shù)量來(lái)決定的。 商品品項(xiàng)多并不代表商品品種全 商商 品品 組組 織織 表表 與與 適適 銷銷 率率 實(shí)際庫(kù)存商品覆蓋面越大，要求商品適銷率越高，實(shí)際庫(kù)存商品覆蓋面越大，要求商品適銷率越高， 才能商品資金有效率越高才能商品資金有效率越高 寬度：經(jīng)營(yíng)的門類多寬度：經(jīng)營(yíng)的門類多 深度：規(guī)格深度：規(guī)格 口味口味 包裝包裝

18、 煙煙- -酒酒- -飲料飲料- -沖飲品沖飲品個(gè)人清潔個(gè)人清潔日配日配 洗發(fā)水洗發(fā)水- - 沐浴露沐浴露- - 香皂香皂- - 牙刷牙刷 普通型普通型- - 去屑型去屑型- - 植物型植物型- - 特殊功能型特殊功能型 海飛絲海飛絲 風(fēng)影風(fēng)影 夏士蓮夏士蓮 美之選美之選 商品的寬度和深度的實(shí)質(zhì)問(wèn)題是： 你所經(jīng)營(yíng)的商品在這個(gè)分類表中所占的比 例是多大？是否占全了，還是有較多的缺 門或缺類？或是重復(fù)、疊加？ 價(jià)格結(jié)構(gòu)分析 貨架上待銷商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)是否與顧客的購(gòu)買水平存在差異。 如下表所示： 比率太高或太低，都會(huì)影響門店的價(jià)格形象。 如果是太高，說(shuō)明商圈內(nèi)的消費(fèi)者不接受這些高價(jià)格、高檔次的商品，

19、需要適當(dāng)引進(jìn)低價(jià)格、低檔次的商品； 如果是太低，則需要我們調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，增加一些價(jià)格高一些的高檔商 品，完善門店的價(jià)格形象。 代碼分類名稱已售平均單價(jià)待售平均單價(jià)比率%說(shuō)明 白酒25.5779.34310.29太高 紅酒52.3247.9291.59偏低 啤酒8.909.58107.64偏高 果酒37.1817.1946.23太低 l零銷售： 在四周內(nèi)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷售的庫(kù)存商品 l零庫(kù)存： 庫(kù)存數(shù)為零，沒(méi)有實(shí)物進(jìn)行銷售的商品 l零進(jìn)貨： 一個(gè)周期內(nèi)沒(méi)有繼續(xù)訂貨的商品 零銷售、零庫(kù)存與零進(jìn)貨 某公司零銷售狀況 商店sku零銷售sku%零銷售商品 庫(kù)存量 1號(hào)門店65,07035,96855.2816

20、,293,800.87 2號(hào)門店43,39515,80236.4117,514,800.77 3號(hào)門店50,02720,76841.5123,534,395.10 4號(hào)門店47,66920,12242.2121,283,214.88 小計(jì)44.9578,626,211.62 零銷售原因 1、陳列位置不對(duì) 2、標(biāo)價(jià)不清或無(wú)標(biāo)價(jià) 3、商品殘損或太少 4、價(jià)格不合理 5、消費(fèi)者不熟悉 6、被其他商品遮擋 1、在倉(cāng)庫(kù)里，未上架 2、季節(jié)性商品 3、已損耗，但未報(bào)損 4、已撤架，待退貨 5、質(zhì)量問(wèn)題不宜再售 6、數(shù)據(jù)庫(kù)問(wèn)題 貨架上有貨 貨架上無(wú)貨 有問(wèn)題庫(kù)存匯總表 部門 小庫(kù)存（0-2）負(fù)庫(kù)存（0）零庫(kù)

21、存 （=0） 品項(xiàng)數(shù)商品數(shù)金額品項(xiàng)數(shù)商品數(shù)金額品項(xiàng)數(shù) 日常分析圖表分類日常分析圖表分類 l供應(yīng)商貢獻(xiàn)分析表 l商品表現(xiàn)分析表 l預(yù)算指標(biāo)跟蹤表（趨勢(shì)圖） l商品結(jié)構(gòu)分析表 l零現(xiàn)象（銷售、庫(kù)存、進(jìn)貨） 樣表 數(shù)據(jù)分析表使用方法數(shù)據(jù)分析表使用方法 表格名稱表格名稱表格內(nèi)容表格內(nèi)容表格作用表格作用 1 1 供應(yīng)商商業(yè)貢獻(xiàn)分析表供應(yīng)商商業(yè)貢獻(xiàn)分析表 反應(yīng)一段時(shí)間內(nèi)部科所有供應(yīng)商的銷售、促 銷、費(fèi)用、返利、毛利、商品周轉(zhuǎn)綜合情 況， 比較全面評(píng)估供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況，為優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu) 和供應(yīng)商談判提供依據(jù) 2 2 銷售預(yù)算跟蹤表銷售預(yù)算跟蹤表 反應(yīng)部科每天，月累計(jì)，年累計(jì)銷售、毛利 的預(yù)算完成率，和去年同

22、期的比較。 通過(guò)預(yù)算跟蹤，進(jìn)行嚴(yán)格的預(yù)算管理，為各部門業(yè)績(jī) 考核提供依據(jù)。 3 3 費(fèi)用預(yù)算跟蹤表費(fèi)用預(yù)算跟蹤表 反應(yīng)部科每天，月累計(jì)，年累計(jì)各種費(fèi)用、 返利的預(yù)算完成率，和去年同期的比較。 通過(guò)預(yù)算跟蹤，進(jìn)行嚴(yán)格的預(yù)算管理，為各部門業(yè)績(jī) 考核提供依據(jù)。 4 4 科、大分類分析表科、大分類分析表 反應(yīng)部科在一段時(shí)間內(nèi)，銷售、促銷、毛利 、返利、商品、暢銷商品、銷售構(gòu)成等綜合 情況。 從結(jié)構(gòu)的層面了解部科經(jīng)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到問(wèn) 題的根源。 5 5 商品結(jié)構(gòu)分析表商品結(jié)構(gòu)分析表 反應(yīng)部科在一段時(shí)間內(nèi)，各商品分類銷售結(jié) 構(gòu)，單位貨架產(chǎn)出率，單位商品產(chǎn)出率，和 商品周轉(zhuǎn)情況。 為貨架調(diào)整，商品陳列

23、調(diào)整提供依據(jù)。 6 6 按結(jié)構(gòu)單品表按結(jié)構(gòu)單品表 反應(yīng)一段時(shí)間供應(yīng)商所有商品的銷售、毛利 、庫(kù)存、促銷情況。 了解一類商品的銷售特點(diǎn)，為商品的引進(jìn)和淘汰，優(yōu) 化商品結(jié)構(gòu)提供依據(jù)。 7 7 按供應(yīng)商單品表按供應(yīng)商單品表 反應(yīng)一段時(shí)間小分類內(nèi)所有商品的銷售、毛 利、庫(kù)存、促銷情況。 了解供應(yīng)商商品的銷售特點(diǎn)，為商品的引進(jìn)和淘汰， 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，供應(yīng)商談判提供依據(jù)。 8 8 零銷售表零銷售表 反應(yīng)部科一段時(shí)間銷售為零的商品及其庫(kù)存 情況。 幫助商品部跟蹤了解低回轉(zhuǎn)商品和門店的商品管理情 況。 9 9 零庫(kù)存表零庫(kù)存表 反應(yīng)部科一段時(shí)間進(jìn)貨為零的商品及其庫(kù)存 情況。 幫助商品部跟蹤了解門店的商品管理情

24、況，全面客觀 評(píng)估商品，為清理商品提供依據(jù)。 1010 零進(jìn)貨表零進(jìn)貨表 反應(yīng)部科一段時(shí)間庫(kù)存為零的商品。幫助商品部跟蹤了解門店的商品管理情況，全面客觀 評(píng)估商品，為清理商品提供依據(jù)。 商品分析商品分析 l單品銷售 l單品庫(kù)存 l單品毛利 l商品分類結(jié)構(gòu)分析管理 l暢銷商品 l滯銷商品 l銷售占比 l商品周轉(zhuǎn) 店：是/ 否 含淘汰商品： 科：是/ 否 含零銷售商品： 供應(yīng)商號(hào)：?jiǎn)纹窋?shù)量： 供應(yīng) 商名稱：日期： from :to : 返利： 付款期： 分類編號(hào)系統(tǒng)編號(hào)單品名稱條形碼銷售單位第一次進(jìn)貨日 含稅進(jìn)價(jià)售價(jià)毛利率 銷售金 額 期末庫(kù)存數(shù) 期末庫(kù)存金額 是/否促銷狀態(tài) 促銷金額：促銷金額：

25、 促銷占比：促銷占比： 促銷毛利：促銷毛利： 按供應(yīng)商單品表按供應(yīng)商單品表 供應(yīng)商合計(jì)：供應(yīng)商合計(jì)： 頁(yè)碼： l生鮮實(shí)際毛利計(jì)算生鮮實(shí)際毛利計(jì)算 以8.00元的價(jià)格進(jìn)了1,000kg菠菜,售價(jià)12.00元/kg; 到十點(diǎn)鐘已售出700kg; 又進(jìn)了一批(2,000kg)菠菜,進(jìn)價(jià)只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的價(jià)格銷售了800kg; 到下午2點(diǎn)調(diào)價(jià)為6.00元，賣出300kg, 后又以3.00元賣出900kg, 6點(diǎn)鐘時(shí),剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(損耗30kg). 請(qǐng)問(wèn)，當(dāng)天菠菜銷售實(shí)際毛利率多少? 進(jìn)貨進(jìn)貨 第一批第一批8.008.00元元/kg/kg1,000k

26、g=8,0001,000kg=8,000元元 第二批第二批5.005.00元元/kg/kg2,000kg=10,0002,000kg=10,000元元 總進(jìn)貨成本總進(jìn)貨成本=8,000=8,000元元+10,000+10,000元元=18,000=18,000元元 銷售銷售(1)12.00(1)12.00元元/kg/kg 700kg=8,400 700kg=8,400元元 銷售銷售(2)10.00(2)10.00元元/kg/kg800kg=8,000800kg=8,000元元 銷售銷售(3)6.00(3)6.00元元/kg/kg300kg=1,800300kg=1,800元元 銷售銷售(4)3

27、.00(4)3.00元元/kg/kg900kg=2,700900kg=2,700元元 此時(shí)的剩余庫(kù)存為：此時(shí)的剩余庫(kù)存為： 3,000-700-800-300-900-30=270kg3,000-700-800-300-900-30=270kg 銷售銷售(5)1.00(5)1.00元元/kg/kg270kg=270270kg=270元元 l當(dāng)天的銷售額當(dāng)天的銷售額 8,4008,400元元+8,000+8,000元元+1,800+1,800元元+2,700+2,700元元+270+270元元=21,170=21,170元元 當(dāng)天的毛利當(dāng)天的毛利 銷售額銷售額- -進(jìn)貨總額進(jìn)貨總額 =21,17

28、0=21,170元元-18,000-18,000元元 =3,170=3,170元元 毛利率毛利率 毛利毛利 銷售額銷售額100%100% =3,170 =3,170元元21,17021,170元元100%100% =14.97% =14.97% 系統(tǒng)理論常用的計(jì)算方式系統(tǒng)理論常用的計(jì)算方式 平均銷售價(jià)平均銷售價(jià)= =（12.00+1.00)12.00+1.00)2=6.502=6.50元元 總銷售額總銷售額=6.50=6.503,000=19,5003,000=19,500元元 毛利毛利=19,500-18,000=1,500=19,500-18,000=1,500元元 毛利率毛利率=1,50

29、0=1,50019,50019,500100%=7.69%100%=7.69% 供應(yīng)商分析供應(yīng)商分析 l進(jìn)貨總量規(guī)模 l毛利 l促銷支持 l缺貨情況 l商業(yè)貢獻(xiàn) l商品數(shù)量周轉(zhuǎn) 異常分析異常分析 l負(fù)庫(kù)存 l負(fù)毛利 l折扣銷售 l顧客退貨 l暢銷商品缺貨 l滯銷 促銷分析促銷分析 l促銷銷售 l促銷毛利 l促銷占比 l震撼商品 l促銷缺貨 l促銷庫(kù)存 預(yù)算跟蹤分析預(yù)算跟蹤分析 l銷售完成率 l毛利率和毛利額 l費(fèi)用和返傭 xxx 賣場(chǎng)坪效分析 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與績(jī)效考評(píng) 根據(jù)實(shí)際統(tǒng)計(jì)數(shù)根據(jù)實(shí)際統(tǒng)計(jì)數(shù) 據(jù)進(jìn)行評(píng)估據(jù)進(jìn)行評(píng)估 績(jī)效考核評(píng)估方案績(jī)效考核評(píng)估方案 確立確立 業(yè)績(jī)目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo) 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī) 考核原則

30、考核原則 考核考核 指標(biāo)達(dá)成指標(biāo)達(dá)成 制訂制訂 培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 評(píng)價(jià)評(píng)價(jià) 個(gè)人表現(xiàn)個(gè)人表現(xiàn) 提高提高 工作效率工作效率 公司目標(biāo)占公司目標(biāo)占50 部門目標(biāo)占部門目標(biāo)占30 個(gè)人目標(biāo)占個(gè)人目標(biāo)占20 具體、可衡量具體、可衡量 定時(shí)間定時(shí)間 上下一致的大局觀念上下一致的大局觀念 以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為標(biāo)桿以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為標(biāo)桿 從客戶角度考慮從客戶角度考慮 試用期評(píng)估試用期評(píng)估 周年評(píng)估周年評(píng)估 升職評(píng)估升職評(píng)估 轉(zhuǎn)職評(píng)估轉(zhuǎn)職評(píng)估 文件管理文件管理 l每?jī)芍艿男瞧谝?，由it準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，星期二業(yè)務(wù) 部門安排按部科打印供應(yīng)商商業(yè)貢獻(xiàn)分析表、 銷售預(yù)算跟蹤表、費(fèi)用預(yù)算跟蹤表、商品結(jié)構(gòu) 分析、科、大分類分析表統(tǒng)一歸檔，供相關(guān)人 員查詢。 l每周星期三由采購(gòu)經(jīng)理向業(yè)務(wù)部門提出需求， 星期四安排打印零銷售表、零庫(kù)存表、零進(jìn)貨 表、按結(jié)構(gòu)單品表、按供應(yīng)商單品表統(tǒng)一歸檔， 供相關(guān)人員查詢。 分析行動(dòng)分析行動(dòng) l每?jī)芍懿少?gòu)經(jīng)理對(duì)下屬部科