張?jiān)５?ldquo;倒金字塔”品牌夢想

1、精心整理張?jiān)５摹暗菇鹱炙逼放茐粝肴涨?，煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰荆ㄒ韵潞喎Q張?jiān)＃┡c北京釣魚臺(tái)國賓館合作 推出的聯(lián)合品牌“釣魚臺(tái)張?jiān)＝獍偌{”、“釣魚臺(tái)張?jiān)Ｉ啐堉椤币讶嫔鲜小?在張?jiān)５钠放萍軜?gòu)中，張?jiān)１本﹪H酒莊、張?jiān)ａ烎~臺(tái)、張?jiān)？ㄋ固匾约拔磥黹_ 發(fā)的國際聯(lián)合品牌將形成一個(gè)高端品牌矩陣。張?jiān)１本﹪H酒莊吸納了意大利、美國、法國、葡萄牙、中國5個(gè)國家的資本,I 1總投資約為1億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過張?jiān)？ㄋ固鼐魄f的規(guī)模。張?jiān)１本﹪H酒莊將仿照氣* I I歐洲的一個(gè)小鎮(zhèn)風(fēng)貌建造，形成以酒莊為主題，集旅游、休閑及葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)功, f r.- （_能于一體的綜合性酒莊會(huì)所。張?jiān)？偨?jīng)理周洪江表示，建立北京國際

2、酒莊一方面是基于張?jiān)H化戰(zhàn)略的布局-If j需要，是張?jiān)H化品牌戰(zhàn)略最重要的一步。與法國卡斯特合作建成的張?jiān)熍_(tái)酒 莊只是張?jiān)Ｆ放茋H化的開端，是探索性的一小步。基于張?jiān)H化合作的成功經(jīng) 驗(yàn)，北京國際酒莊將是張?jiān)熍_(tái)酒莊的升級版，定位明顯高于張?jiān)熍_(tái)酒莊，未來 將成為張?jiān)J端的核心子品牌。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，張?jiān)２季直本┑哪康氖瞧谕苯影盐崭叨司频难屎?，通過北京國 際酒莊，讓消費(fèi)者直接感受專業(yè)的酒莊文化，并通過“體驗(yàn)”方式為張?jiān)ＺA得高端 忠誠客戶群。結(jié)合張?jiān)０肽陙淼钠渌e動(dòng)，不難看出這個(gè)百年品牌對國際市場的野n兩條腿走路”：精心整理國內(nèi)市場與國際市場2006年3月19日，張?jiān)Ｔ诔啥夹汲闪熍_(tái)

3、張?jiān)Ｏ蠕h國際酒業(yè)有限公司（以下簡稱先鋒國際），目前主要經(jīng)營張?jiān)熍_(tái)酒莊的桶裝酒，并代理帝薩諾（DISARONNO苔麗雅（TALEA、格洛凱（GRACEL等國際知名品牌。下一步，先鋒國際還將代理 來自意大利、法國、澳大利亞、英國等國家的利口酒、葡萄酒、白蘭地、威士忌、 香檳等。先鋒國際主要走高端奢侈品路線，把其全國市場劃分為6個(gè)區(qū)域，其中上海、江蘇兩個(gè)區(qū)域由外籍人士擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理；終端銷售鎖定五星級酒店等大型客戶，采取U ，/ ./直銷和代理的混合經(jīng)營模式；在時(shí)機(jī)成熟后，向酒吧、夜場滲透，直接面對終端消-7 丿 | 費(fèi)者。張?jiān)７矫娣Q，先鋒國際在正式成立前籌備了近 3年，之所以在此時(shí)成立酒業(yè)代理 公

4、司，主要考慮以下幾個(gè)方面的原因：t 1第一，根據(jù)世界銀行的行業(yè)分析，目前有 1000多個(gè)國外葡萄酒品牌進(jìn)入中國市場， 去年的銷量為1.5萬噸，約占市場總銷量的5%國外葡萄酒在中國市場遇到的最大W|阻力在于品牌知名度有限。先鋒國際作為這些世界名酒的中國區(qū)總代理，能充分運(yùn) 用張?jiān)Ｔ谥袊墒斓馁Y源平臺(tái)，為其主攻個(gè)性化高端市場提供強(qiáng)有力的支持。第二，到2010年，中國葡萄酒市場的高端酒將占到 50%中端酒占40%而低端 酒只占10%國內(nèi)葡萄酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)將完成從正金字塔結(jié)構(gòu)向倒金字塔結(jié)構(gòu)的重大轉(zhuǎn) 型，高端市場將在短期內(nèi)釋放出巨大空間。第三，行業(yè)分析師指出，今年我國葡萄酒進(jìn)口關(guān)稅將降至歷史最低點(diǎn)，外資力量

5、將進(jìn)一步加快進(jìn)入中國市場的步伐。隨著以中國為代表的葡萄酒新興市場日益崛起 與強(qiáng)大，葡萄酒產(chǎn)業(yè)的全球化競爭將愈來愈激烈。而作為國內(nèi)葡萄酒市場領(lǐng)導(dǎo)品牌 的張?jiān)２豢杀苊獾匾鎸馄咸丫破放频倪M(jìn)攻，與其防守，不如趁早進(jìn)攻，及早 參與到國際酒業(yè)市場的競爭中。先鋒國際上海大區(qū)經(jīng)理Robert認(rèn)為，國內(nèi)葡萄酒高端市場在增量的同時(shí)，必然走 向細(xì)分化、個(gè)性化、定制化。為了迎合高端市場細(xì)分需求，張?jiān)２捎玫牟呗允牵阂籌 1 方面繼續(xù)鞏固與提升自身品牌的高端地位，另一方面引進(jìn)高級洋酒品牌。I t I I I7, Ij 匕：j ；/而在業(yè)內(nèi)專家看來，張?jiān)４伺e其實(shí)是用“兩條腿走路”：一條腿是通過先鋒國際-7 丿./ J

6、 引進(jìn)高端洋酒攻打國內(nèi)市場；另一條腿通過國際市場實(shí)現(xiàn)自有或聯(lián)合品牌的突破， 積極開拓國際業(yè)務(wù)，逐步攻打海外市場。對于海外業(yè)務(wù)，張?jiān)⑼ㄟ^三個(gè)途徑實(shí)現(xiàn)：直接出口，張?jiān)Ｄ壳爸饕捎玫木褪?I1這種形式；借船出海，通過合作伙伴的銷售渠道打開歐洲等市場；通過聯(lián)合品牌或 者直接收購，例如與國際知名廠家開發(fā)聯(lián)合品牌，共同拓展國際市場。目前，張?jiān)?在全球40多個(gè)國家和地區(qū)發(fā)展了 200家代理商，初步具備了國際化市場運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn) 在此基礎(chǔ)上，張?jiān)⑹紫仍谝詵|南亞為主的亞洲市場以及澳洲市場上尋求突破，然 后打入歐洲、美國等成熟市場。先鋒國際將成為張?jiān)Ｏ蚝?nèi)外市場進(jìn)攻的重要平周洪江表示，未來的全球市場一定會(huì)有張?jiān)５?/p>

7、一席之地。張?jiān)Ｓ?jì)劃在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)國外銷售份額占銷售總量的三成以上，最終讓海外市場與國內(nèi)市場的銷售比例達(dá)到1 ： 1。張?jiān)５摹暗菇鹱炙逼放茐粝?005年，張?jiān)Ｍ瓿射N售收入30.8億元，實(shí)現(xiàn)利稅8.2億元，其中葡萄酒是張?jiān)＠?I 1 I潤及營業(yè)額貢獻(xiàn)最大的業(yè)務(wù)單元，白蘭地和保健酒等相關(guān)產(chǎn)品成為新的利潤增長點(diǎn)。 張?jiān)s轉(zhuǎn)身將目光投向了國內(nèi)葡萄酒的高端市場。*i I I 】廠 r周洪江表示，張?jiān)５亩鄠€(gè)子品牌均以母品牌“張?jiān)！睘楹诵?，服從張?jiān)５膰H化 整體戰(zhàn)略。在張?jiān)Ｎ磥淼钠放圃O(shè)計(jì)中，母品牌的國際地位還將不斷強(qiáng)化與提升。另 一方面，多個(gè)聯(lián)合子品牌各自定位不同，目的是滿足高端消費(fèi)者的細(xì)分需求。目前，張?jiān)Ｅc

8、澳洲酒莊的談判已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，將在近期內(nèi)完成收購，直接 在境外以聯(lián)合品牌的方式運(yùn)作，同時(shí)在中國市場與澳洲市場銷售。張?jiān)Ｏ乱徊降挠?jì) 劃是在歐洲收購酒莊，以占領(lǐng)歐洲市場。據(jù)了解，張?jiān)＿€準(zhǔn)備在國內(nèi)收購數(shù)千畝葡 萄基地，建設(shè)具有專業(yè)化水平的冰酒酒莊。 jy. i|外界認(rèn)為，這一連串舉動(dòng)標(biāo)志著張?jiān)５膰H化品牌戰(zhàn)略整合已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，、11其高中低三層品牌戰(zhàn)略的管理架構(gòu)日益清晰，呈現(xiàn)為倒金字塔結(jié)構(gòu)（見下圖）。高端品牌張?jiān)１本﹪H酒莊釣魚臺(tái)張?jiān)?、張?jiān)？ㄋ固鼐魄f其 它高端品牌中端品牌張?jiān)＝獍偌{干紅低端品牌張?jiān)８杉t張?jiān)Ｆ放频母叨瞬糠郑瑥堅(jiān)１本﹪H酒莊處于核心位置，是最為關(guān)鍵的子品牌。而釣魚臺(tái)張?jiān)Ｅc張?jiān)？ㄋ?/p>

9、特則成為其中的關(guān)鍵子品牌，以提升品牌在咼端市場的 吸引力。這幾大聯(lián)合品牌將形成一個(gè)強(qiáng)大的高端品牌矩陣，共同支撐起張?jiān)８叨似?牌的殿堂。在中端品牌方面，張?jiān)＝獍偌{干紅將發(fā)揮戰(zhàn)略性子品牌的作用，用以鞏固并擴(kuò)大張?jiān)Ｔ谥懈叨耸袌龅姆蓊~和影響力。在低端市場上，張?jiān)⒗^續(xù)采用剝離與提升策略。2004年張?jiān)＞烷_始對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)c, I r- 1 |_進(jìn)行調(diào)整，先后淘汰了 100余種市場銷量比較小的產(chǎn)品。如今張?jiān)⑼Ｖ股a(chǎn)15元以下的低端甜酒，進(jìn)而推出全新系列的甜酒。 r1 I 】廠r最大的挑戰(zhàn)來自于文化融合T? . f 二5I Vv在國外資金和公司進(jìn)入后，文化的多樣性成為張?jiān)＿@一百年品牌的一大特征。意邇瓦公司從2005年10月起成為張?jiān)５墓蓶|之一。據(jù)意邇瓦公司董事長瑞納介-.I紹，意大利葡萄酒具有性價(jià)比優(yōu)勢，在國際市場上，相同品質(zhì)的葡萄酒，法國酒一 瓶最少賣30歐元，而意大利酒僅賣10歐元。意邇瓦公司有著400多年的歷史，營 銷網(wǎng)絡(luò)遍及世界150個(gè)國家和地區(qū)，烈性酒的產(chǎn)銷量在全球排名第五，60%上的產(chǎn)量銷往國際市場，具有非常豐富的國際行銷經(jīng)驗(yàn)，這些優(yōu)勢都有助于張?jiān)H化戰(zhàn) 略的實(shí)施。、11I 目前，張?jiān)５耐獠慷拢?名）已經(jīng)超過內(nèi)部董事（4名），這一結(jié)構(gòu)為張?jiān)?了更靈活、更規(guī)范的管理活力。N這不僅僅是資源整合問題，更是一種文化整合?！敝芎榻J(rèn)為，文化的整合是張?jiān)Ｄ壳皣H化面臨的最大障礙之