四川眉山九龍豪庭營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)58DOC

1、 九龍豪庭九龍豪庭 營(yíng)營(yíng)銷計(jì)畫(huà)書(shū)銷計(jì)畫(huà)書(shū) 目目 錄錄 宏觀市場(chǎng)研究宏觀市場(chǎng)研究- - -5-57 7 頁(yè)頁(yè) 眉山市場(chǎng)分析眉山市場(chǎng)分析-7-710 10 頁(yè)頁(yè) 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析-10-1016 16 頁(yè)頁(yè) 項(xiàng)目項(xiàng)目 swotswot 分析（含解決方案）分析（含解決方案）-16-1619 19 頁(yè)頁(yè) 形象定位形象定位-19-192020 頁(yè)頁(yè) 消費(fèi)群體論證消費(fèi)群體論證-20-202626 頁(yè)頁(yè) 價(jià)格定位價(jià)格定位-26-262929 頁(yè)頁(yè) 團(tuán)隊(duì)實(shí)力團(tuán)隊(duì)實(shí)力-30-303232 頁(yè)頁(yè) 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)-32-32 頁(yè)頁(yè) 營(yíng)銷賣點(diǎn)分析營(yíng)銷賣點(diǎn)分析-32-323333 頁(yè)頁(yè) 營(yíng)銷推廣手段營(yíng)銷推廣手

2、段-33-334343 頁(yè)頁(yè) 銷售階段控制銷售階段控制-43-434646 頁(yè)頁(yè) 公關(guān)策略公關(guān)策略-46-46 頁(yè)頁(yè) 廣告策略廣告策略-46-465555 頁(yè)頁(yè) 廣告費(fèi)用建議廣告費(fèi)用建議-55-55 頁(yè)頁(yè) 推廣批次研究推廣批次研究-55-555656 頁(yè)頁(yè) 推廣節(jié)奏分析推廣節(jié)奏分析-56-565757 頁(yè)頁(yè) 合作方式合作方式-57-575858 頁(yè)頁(yè) 代理傭金代理傭金-58-585959 頁(yè)頁(yè) 進(jìn)場(chǎng)時(shí)間進(jìn)場(chǎng)時(shí)間-59-596060 頁(yè)頁(yè) 市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究 宏觀市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分析 1.政治環(huán)境 在市場(chǎng)和政府兩只手的調(diào)配之下，眉山“東擴(kuò)”市場(chǎng)已呈現(xiàn)容量大、價(jià)格性能比好、未來(lái)前景比較樂(lè)觀的一個(gè)市場(chǎng)

3、。眉山市在普及 資源有限和不可再生理論的背景下，對(duì)新區(qū)出臺(tái)了有針對(duì)性的經(jīng)濟(jì)政策及長(zhǎng)期穩(wěn)定的區(qū)域規(guī)劃，以逐步拉動(dòng)新區(qū)所有行業(yè)的發(fā)展，彰 顯城市的繁華。 其規(guī)劃具體如下： 居住人口 14 萬(wàn)人，總建筑面積按 1200 萬(wàn)平方米控制 。 眉山城市新區(qū)規(guī)劃目標(biāo)為：將本區(qū)建設(shè)成交通方便，公共設(shè)施配套，市政設(shè)施齊全，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)，居住環(huán)境舒適優(yōu)美，工作環(huán) 境清新宜人，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮的現(xiàn)代化新型城區(qū)。 眉山城市新區(qū)主要職能有： 1）地區(qū)行政辦公中心，為地區(qū)各級(jí)行政及部門(mén)的辦公集中區(qū)。 2）城市金融、貿(mào)易、商業(yè)、服務(wù)中心和文化體育中心。 3）科研及高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)。 4）主要城市居住區(qū) 。 開(kāi)發(fā)區(qū)強(qiáng)度控制分區(qū)

4、，建筑以多層為主。沿江、濱湖區(qū)有部分低層建筑區(qū)，容積率控制在 1 以下。中部為高層多層混合區(qū)和商業(yè) 中心區(qū)，容積率多在 2 以上。區(qū)內(nèi)高新技術(shù)工業(yè)為一類工業(yè)區(qū)，容積率按 0.8-1 控制，大部分多層建筑區(qū)容積率控制在 1.5 左右。 2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 近年來(lái)眉山市及東坡區(qū)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展勢(shì)態(tài)。2007 年，眉山全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值 345.23 億元，gdp 增速達(dá)到 13.1%。 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到 9126 元 ，人均生活消費(fèi)性支出 6358 元，恩格爾系數(shù)為 43.35%。全市在崗職工人平均工資 14246 元， 城鄉(xiāng)居民人均儲(chǔ)蓄余額 7562 元。城鎮(zhèn)人口的生活水平有所改善，購(gòu)

5、買力大大提高。 東坡區(qū)的資源優(yōu)勢(shì)和生態(tài)建設(shè)優(yōu)勢(shì)十分明顯，政府正努力為市民打造一個(gè)更加出色的人居環(huán)境，市政規(guī)劃中新區(qū)是未來(lái)幾年重點(diǎn) 發(fā)展的區(qū)域。目前，區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)逐步加快，道路設(shè)施完備，綠化建設(shè)情況良好，配套設(shè)施建設(shè)也正在逐步完善中。 由于本區(qū)域是新發(fā)展區(qū)域，故人口數(shù)量較東坡老城區(qū)少，但區(qū)域內(nèi)常住人口的消費(fèi)能力并不低。新區(qū)的居住人口多為政府公務(wù)員 及中青年商務(wù)人士，且家庭組成多為三口之家或丁克家庭，他們的收入狀況良好，消費(fèi)習(xí)慣崇尚投資，消費(fèi)能力強(qiáng)。 3.社會(huì)文化環(huán)境 眉山歷史悠久，有著豐厚的文化土壤。近年來(lái)政府提出要將之建設(shè)成為中國(guó)詩(shī)書(shū)城，本質(zhì)要求就是要體現(xiàn)出眉山的文化性。在眾 多的源遠(yuǎn)流

6、長(zhǎng)的傳統(tǒng)文化中，東坡文化、生態(tài)文化和長(zhǎng)壽文化尤為突出，這就形成了建設(shè)中國(guó)詩(shī)書(shū)城的文化支柱。 東坡區(qū)市民在厚重的文化氛圍中，在不斷增強(qiáng)城市意識(shí)、開(kāi)放意識(shí)、法制意識(shí)和現(xiàn)代生活環(huán)境意識(shí)，慢慢的形成了良好的城市社 會(huì)風(fēng)氣和精神風(fēng)貌。東坡人濃郁的崇文意識(shí)，使之擁有健康的心態(tài)和良好的行為習(xí)慣，也使這個(gè)城市逐步走向城市現(xiàn)代化。 眉山市房地產(chǎn)市場(chǎng)的分析眉山市房地產(chǎn)市場(chǎng)的分析 1.眉山市房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體趨勢(shì) 07 年眉山市全年全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成 159.72 億元，增長(zhǎng) 22.5%。其中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資 14.44 億元，增長(zhǎng) 30%。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 投資快速增長(zhǎng)。土地購(gòu)置面積 74.87 萬(wàn)平方米，增長(zhǎng) 12

7、.3%。土地開(kāi)發(fā)面積 61.36 萬(wàn)平方米，增長(zhǎng) 1.4 倍?？⒐し课菝娣e 99.49 萬(wàn)平方 米，增長(zhǎng) 39.2%，其中住宅 85.84 萬(wàn)平方米，增長(zhǎng) 44%。商品房銷售面積 147.72 萬(wàn)平方米，其中住宅銷售面積 138.46 萬(wàn)平方米,分別 增長(zhǎng) 63.5%和 76.5%。 房地產(chǎn)業(yè)在一片漲聲中迎來(lái)不可調(diào)和的問(wèn)題，隨著建材、能源等價(jià)格的飛漲。針對(duì)房地產(chǎn)投資過(guò)熱，投機(jī)炒作現(xiàn)象嚴(yán)重，房?jī)r(jià) 泡沫成分等問(wèn)題，國(guó)家一系列房地產(chǎn)新政出臺(tái)并實(shí)施，已經(jīng)開(kāi)始對(duì)全國(guó)很多地區(qū)、省市房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)挠绊憽５辽倌壳翱?來(lái)對(duì)眉山房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響不大，眉山房地產(chǎn)市場(chǎng)有著自己的特殊性。 2.目前眉山樓市的發(fā)

8、展情況 新盤(pán)、大盤(pán)集中上市，樓市急劇放量 受去年國(guó)家宏觀政策和眉山樓市自身發(fā)展周期的影響，今年將會(huì)是眉山樓市放量最為集中的一年。 急劇放量造成樓市競(jìng)爭(zhēng)空前激烈 產(chǎn)品供應(yīng)百花齊放，部分產(chǎn)品形態(tài)將達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平 近年來(lái)眉山房地產(chǎn)商逐漸把眼光充分放向全國(guó)房地產(chǎn)發(fā)達(dá)地區(qū)和城市，甚至世界范圍，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)之前先出門(mén)考察已經(jīng)成為很 多房地產(chǎn)商做開(kāi)發(fā)的先行步驟，隨著眾多新盤(pán)、大盤(pán)的陸續(xù)上市，今年眉山房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)眾多開(kāi)發(fā)商外出泊來(lái)的國(guó)內(nèi)先進(jìn)新產(chǎn) 品形態(tài)。 價(jià)格漲浮速度減緩，銷售速度相對(duì)減慢 房地產(chǎn)市場(chǎng)的急劇放量使行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，使部分消費(fèi)者持幣觀望，從而影響到市場(chǎng)整體成交量，減慢樓盤(pán)銷售速度。 營(yíng)銷手

9、法奇招百出，推廣水平再上層樓 開(kāi)發(fā)商外出考察在帶來(lái)新產(chǎn)品的同時(shí)也帶來(lái)了新的營(yíng)銷推廣理念，集中上市帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)迫使開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷推廣層面上使出渾 身解數(shù)，各種奇招層出不窮，精彩紛呈，各家廣告費(fèi)用的預(yù)算投入將有相當(dāng)數(shù)量的加大，而一些水平較高的策劃代理機(jī)構(gòu)、廣告運(yùn)作 機(jī)構(gòu)也在這場(chǎng)大盤(pán)斗爭(zhēng)中得以一展身手，使得眉山房地產(chǎn)營(yíng)銷水平整體得到大幅提高。 3.眉山市場(chǎng)的需求分析 （1）龐大的潛在市場(chǎng)需求 從市場(chǎng)需求來(lái)看，眉山市房地產(chǎn)市場(chǎng)仍有龐大的需求空間。 國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，居民收入穩(wěn)步增加，居民改善居住條件的愿望相當(dāng)迫切。 城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，新增人口住房需求增長(zhǎng)較大。 外來(lái)人口住房需求較大。 眉山市去年經(jīng)濟(jì)

10、發(fā)展速度創(chuàng)歷史之最，主要得益于投資的拉動(dòng)，而房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資作為固定資產(chǎn)投資的組成部分，一直扮演著 重要角色，對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用日漸增大，與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展基本同步。 （2）房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展不利因素 信貸收緊，房地產(chǎn)貸款增勢(shì)將有所減緩，貸款必將有所下降，部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)信貸融資難度增大。 房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控難度加大。如總量擴(kuò)張與空置增加的矛盾、價(jià)格持續(xù)上漲與收入反差較大的矛盾、投資高速增長(zhǎng)與資金不 足的矛盾以及消費(fèi)者想購(gòu)房與不敢購(gòu)房、購(gòu)不起房的矛盾，將制約房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 原材料價(jià)格上漲，開(kāi)發(fā)成本增加。開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)壓力進(jìn)一步增大，建材價(jià)格上漲，必然對(duì)房?jī)r(jià)造成沖擊。 （3）2008 年房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)計(jì)走

11、勢(shì) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資將持續(xù)增長(zhǎng)。由于外地開(kāi)發(fā)商大批進(jìn)入，加之本年經(jīng)濟(jì)環(huán)境利好刺激，開(kāi)發(fā)商普遍會(huì)加大投資力度。 住房消費(fèi)需求日漸增大。眉山市房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)加速由地域性市場(chǎng)變?yōu)閰^(qū)域性市場(chǎng)，外地人士的購(gòu)買份額將會(huì)越來(lái)越大。另外， 因改善住房條件和新增人口而發(fā)生的主動(dòng)性住房需求量和因房屋拆遷而發(fā)生的被動(dòng)性住房的需求量將顯著增加。 商品房?jī)r(jià)格將會(huì)穩(wěn)中有升。 樓市變得更加成熟，競(jìng)爭(zhēng)趨向激烈。競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將由樓盤(pán)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)向板塊之間的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)分工的明確使開(kāi)發(fā)商變得更 加理智，這些樓盤(pán)進(jìn)入產(chǎn)品優(yōu)化的時(shí)期，高品質(zhì)、有特色、有個(gè)性的樓盤(pán)將越來(lái)越多，而市民消費(fèi)將更趨向理性，消費(fèi)者挑選的空間 越來(lái)越大，工程質(zhì)量、環(huán)

12、境等綜合素質(zhì)較好的產(chǎn)品將受到歡迎。 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 （眉山競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)研分析，潛在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)發(fā)展特征分析）（眉山競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)研分析，潛在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)發(fā)展特征分析） 前言：前言： 隨著全國(guó)開(kāi)始進(jìn)入奧運(yùn)年，對(duì)于眾多商家而言，可以說(shuō)是呈現(xiàn)出了空前的商機(jī)，作為我國(guó)的主力命門(mén)產(chǎn)業(yè)，四大支柱產(chǎn)業(yè)之 首生機(jī)活現(xiàn)的房地產(chǎn)行業(yè)，然而近期在我市，全省乃至全國(guó)都呈現(xiàn)出了不和諧之音，盡管各商家使盡渾身解數(shù)，但銷售近況 也是大不如前，很多樓盤(pán)甚至出現(xiàn)不開(kāi)張的局面究竟是什么原因讓大好的機(jī)遇面臨著如此挫折呢？社會(huì)各界人士眾說(shuō)紛紜，有國(guó) 家調(diào)控說(shuō)市場(chǎng)飽和說(shuō)等等，讓原本就飽受部分消費(fèi)者質(zhì)疑的樓市更蒙上了一層陰云，一傳百

13、效應(yīng)讓很多購(gòu)房人士就此止 住了前進(jìn)的步伐當(dāng)然這是很多房產(chǎn)商家和房產(chǎn)人士都不愿看到的局面拋開(kāi)全國(guó)樓市共同面臨的社會(huì)和國(guó)家的宏觀政策難題， 為了指導(dǎo)以后項(xiàng)目的前進(jìn)方向，有必要對(duì)整個(gè)眉山市場(chǎng)，做一次深刻的，代表性，針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查力爭(zhēng)以后的工作中避免出現(xiàn)行 業(yè)難題，保證投資者的最大利益為此本次調(diào)研主要采用實(shí)地調(diào)查，電話問(wèn)詢，媒介搜集資料等搜集方式力求數(shù)據(jù)的真實(shí)與完整 性 方向與動(dòng)態(tài)：方向與動(dòng)態(tài)： 由于本次調(diào)研的主要目的是針對(duì)眉山電梯公寓，故此次調(diào)研夠繞其而轉(zhuǎn)常言道：一個(gè)城市的高度就取決這個(gè)城市的房子有多高， 高的房子有多少！雖然此語(yǔ)比較片面，但它也從客觀反映了一個(gè)城市做為高樓的影響力，這樣講大家不難

14、看懂，那就是哪個(gè) 發(fā)達(dá)的城市不是高樓林立，當(dāng)然高樓也是所有優(yōu)秀城市的必然過(guò)度，因?yàn)橥恋刭Y源的稀缺與不可再生，基于能源保護(hù)原則是不會(huì)讓我 們像從前那樣盲目擴(kuò)大開(kāi)發(fā)面積的，搞笑點(diǎn)說(shuō)這樣的話也會(huì)使人與人之間的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，越來(lái)越陌生，畢竟人人需要溝通啊！這樣 就需要讓我們?cè)谟邢薜耐恋厣辖ㄔ鞜o(wú)限的房源！盡量滿足地球人的要求然而電梯公寓的面市在樓市中究竟得到的反響如何 呢？可以這樣說(shuō)，對(duì)于一線城市和已經(jīng)是以電梯公寓占絕對(duì)主導(dǎo)地位的二，三線城市，已經(jīng)不是什么話題因?yàn)閷?duì)于那些城市的購(gòu)房 者而言幾乎是沒(méi)有什么選擇的余地，夸張的說(shuō)：多層，低層房源就像大海撈針一般，即使有位置也是遠(yuǎn)乎其遠(yuǎn)，這樣也就失去了城市 購(gòu)房

15、的意義作為眉山新興的地級(jí)城市，有著朝氣蓬勃的爆發(fā)力，近幾年房產(chǎn)勢(shì)頭呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的景象盡管城市人口只 有余萬(wàn)，但憑借著其獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)（半小時(shí)成都經(jīng)濟(jì)圈），是大多數(shù)地級(jí)城市所不可比擬的，但眉山的房產(chǎn)過(guò)度卻是比較遲緩 的，對(duì)于城市名片電梯公寓，卻是很長(zhǎng)一段時(shí)間才形成 高樓的確立與發(fā)展：高樓的確立與發(fā)展： 很些時(shí)候眉山就被人稱之為一座沒(méi)有高樓的地級(jí)市，印象之中眉山第一家電梯公寓住宅為左岸半島，它成為了高樓開(kāi)發(fā) 的不二試金石其項(xiàng)目占地共畝左右，其中里面的建筑形態(tài)包括別墅，小高層和層的高層電梯公寓住宅，它的面市是在 年月，在年末期成雛形，面市距今有三年半載，在此之前有高樓，不過(guò)也是幾棟十二三層像農(nóng)

16、行，工行，建行，郵電局這樣的 辦公大樓矗立在市中心究竟是什么原因，讓眉山電梯公寓發(fā)展緩慢，接受力度是一個(gè)非常大的考驗(yàn)畢竟眉山年輕，她不同于川 內(nèi)同級(jí)別的地級(jí)城市，因?yàn)樗齻兊陌l(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷了一段時(shí)間，有更多的支柱產(chǎn)業(yè)支撐帶動(dòng)，也就比眉山快了幾年，甚至十年以上，老 百姓的接受意識(shí)自然不一樣，當(dāng)接受意識(shí)開(kāi)始變動(dòng)的時(shí)候，又對(duì)新鮮事物的好奇程度特別敏感，之后去了解未來(lái)，發(fā)覺(jué)到多層的稀缺 價(jià)值這樣又使高層房屋銷售陷入低谷真正說(shuō)高層在眉山的過(guò)度年是和年，這兩年眉山幾乎就沒(méi)有高層房屋成形面世，但 年規(guī)劃的小區(qū)逐漸就開(kāi)始向高層靠齊，高層、高地位、高品質(zhì)成為了人們購(gòu)房談?wù)撦^多的話題，短時(shí)間高層規(guī)劃的社區(qū)就占據(jù)了 主

17、導(dǎo)地位，成了人們購(gòu)房的參照物和身份的象征等等因?yàn)楣鈴慕ㄖ慕嵌葋?lái)說(shuō)各方面確實(shí)優(yōu)于一般的高層，如：節(jié)能材料的使用、 結(jié)構(gòu)的質(zhì)量保證、空間的自由分配等等所以在年后期大部分社區(qū)高層房源進(jìn)入銷售的時(shí)候，走勢(shì)也開(kāi)始有所變好.這樣就逐漸 增大了開(kāi)發(fā)商們的信心，為了在行業(yè)內(nèi)壯大實(shí)力，短時(shí)間銷售做出了短頻快的效率但從客觀的講，地理位置也起到了特別重要的因 素，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)電梯公寓的位置都是在眉山起著風(fēng)向標(biāo)主導(dǎo)地位的城東，東坡湖旁，然而一旦脫離這個(gè)地利，讓現(xiàn)在受到國(guó)家 調(diào)控而不人和的情況，優(yōu)勢(shì)何在，看看年末受到宏觀調(diào)控后的部分電梯公寓大盤(pán)銷售和排號(hào)近況就一目了然，當(dāng)然還要看它 們更多潛在的一些數(shù)據(jù)和整體概況（僅針對(duì)

18、電梯公寓特質(zhì)） 高樓競(jìng)爭(zhēng)力個(gè)案概況高樓競(jìng)爭(zhēng)力個(gè)案概況 .皇冠左岸： 景地基業(yè)開(kāi)發(fā)，是眉山第一家電梯公寓左岸半島的第二期，項(xiàng)目位于濱湖路南段和東坡湖大道的交匯處，此地段位置較好， 離老城區(qū)近且緊鄰東坡湖，周邊配套相對(duì)完善，項(xiàng)目由于一分為二，分為東，西兩區(qū)分段開(kāi)發(fā)，占地面積共約畝，共戶， 社區(qū)以水景為主，圍合而建，建筑形態(tài)以，高層為主，配合小高層電梯公寓和別墅，花園洋房，高層建筑結(jié)構(gòu)為框 剪，項(xiàng)目東區(qū)于年月進(jìn)入銷售，目前已基本售磐，房屋已成現(xiàn)房，景觀已具雛形，現(xiàn)行市場(chǎng)均價(jià)在元，西區(qū)取 名銘悅，項(xiàng)目正在修建當(dāng)中，于年月接受咨詢，目前具體價(jià)格還未對(duì)外公開(kāi)，整個(gè)社區(qū)面積區(qū)間在 電梯公寓為多主要公交路線有

19、、路等 .山水園林： 地鑫房產(chǎn)開(kāi)發(fā)，為碧輝園項(xiàng)目系列第期毗鄰皇冠左岸地理位置較好，周邊配套也相對(duì)完善，由于此項(xiàng)目分為兩塊地段， 故分為、兩區(qū)開(kāi)發(fā)，區(qū)地處蘇湖路，木材市場(chǎng)對(duì)面，約畝，已成現(xiàn)房，區(qū)位于一環(huán)東路與大東街交匯處，與區(qū)一河之 隔，約畝，正在修建中，整個(gè)社區(qū)共戶房源，項(xiàng)目建筑形態(tài)為多層、小高層、高層電梯公寓為主，電梯公寓面 積從到多，建筑結(jié)構(gòu)為框剪，采用德式建筑風(fēng)格，以山水系列為主，全南北朝向，項(xiàng)目于年月底進(jìn)入銷售， 目前已進(jìn)入尾期，主要是電梯公寓還有不到，現(xiàn)行市場(chǎng)均價(jià)在元，主要公交路線有、路 等 .萬(wàn)景臻席： 萬(wàn)景房產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)，眉山老牌開(kāi)發(fā)公司，為萬(wàn)景系列第號(hào)作品，項(xiàng)目地處黃金地段濱湖路

20、與紅星路延段交匯處，最大優(yōu)點(diǎn) 為正視東坡湖，高層次更可觀岷江，周邊配套相對(duì)還是比較完善，項(xiàng)目采用外圓內(nèi)方式構(gòu)建，建筑形態(tài)為多層、小高層、 高層電梯公寓圍合而建，項(xiàng)目已接受排號(hào)，分為兩種卡的形式進(jìn)行優(yōu)惠和選房，小區(qū)占地余畝，共近戶，面積從 ，估計(jì)推出后均價(jià)在元左右，目前社區(qū)已基本解決了安置戶問(wèn)題，開(kāi)始在修建之中主要公交路線有 、路等 .東城御景： 陽(yáng)光置業(yè)開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目位于農(nóng)校后面，緊鄰義烏商貿(mào)城，為純高層電梯公寓，一梯四戶，占地畝，共戶，面積從 多，項(xiàng)目從年月進(jìn)入銷售，目前已售出約，小區(qū)均價(jià)在元，目前小區(qū)正在修建之中， 主要公交路線有、路等 .東方首座： 恒興房產(chǎn)開(kāi)發(fā)，為東方城市花園二期，項(xiàng)目地處

21、黃金地段，濱湖路，緊鄰萬(wàn)景臻席，條件十分優(yōu)異，可直觀東坡湖和岷江， 項(xiàng)目共占地近畝，余戶，建筑形態(tài)為高層、電梯公寓、少量別墅正圍合而建，框剪結(jié)構(gòu)，景觀以水景為主， 目前已接受咨詢，面積從，價(jià)位最高達(dá)到元以上，均價(jià)在元左右，工程目前正在前期 準(zhǔn)備中，主要公交路線有、路等 .東方麗都： 信合房產(chǎn)聯(lián)合置信商旅開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目位于東坡湖大道，東坡湖公園旁，地理位置較好，周邊為大型商住社區(qū)，配套也相對(duì)完善，社 區(qū)分為期開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目景觀采用澳洲風(fēng)情，、期為多層，三期含有幾棟小高層電梯公寓，面積區(qū)間，建筑 結(jié)構(gòu)為框剪，目前社區(qū).期已經(jīng)開(kāi)始交付使用，期電梯公寓部分正在修建當(dāng)中，目前其市場(chǎng)均價(jià)在元左右，銷售 也已接近尾

22、聲，主要公交路線有、路等 .凱旋帝景： 領(lǐng)地集團(tuán)眉山序幕篇，項(xiàng)目地處東坡湖廣場(chǎng)對(duì)面，位置優(yōu)異，配套相對(duì)較完善，項(xiàng)目占地面積近畝，共余戶，建 筑形態(tài)為別墅、多層、高層遠(yuǎn)景電梯公寓（直觀東坡湖），采用所有星座的命名方式圍合而建，以水景打造攝取，項(xiàng)目分為 期開(kāi)發(fā)，一二期主要是多層和別墅，目前已基本修建完畢，三期電梯公寓已接受咨詢，其價(jià)位最高在多元，均價(jià)在 元左右，采用框剪結(jié)構(gòu)主要公交路線有、路等 .東坡國(guó)際花園： 衡達(dá)房產(chǎn)公司聯(lián)合中正房產(chǎn)開(kāi)發(fā)，為湖濱印象系列作品，項(xiàng)目位于東坡國(guó)際大酒店對(duì)面，東坡湖中段，項(xiàng)目第一批次房源于 年月日開(kāi)始銷售，效果良好，整個(gè)項(xiàng)目占地余畝，共多戶，建筑形態(tài)為多層、小高層商務(wù)

23、樓、高層層電梯公寓 住宅（正觀東坡湖），建筑結(jié)構(gòu)為框剪，社區(qū)景觀以水景為主，戶型從，電梯公寓最高價(jià)達(dá)到元以 上，均價(jià)在元，目前正在修建和進(jìn)入銷售當(dāng)中此地段交通較方便，主要公交路線有 、路等 .蘭溪花園期： 蘭溪房產(chǎn)開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目位于市第一人民醫(yī)院背后，臨現(xiàn)中心站，物業(yè)形態(tài)為多層和高層，小區(qū)占地面積.畝，面積從 ，有兩棟電梯公寓屹立在小區(qū)中央，建筑結(jié)構(gòu)為框剪，景觀主要是綠化，目前正在接受咨詢，其均價(jià)在 元以上，目前工程正在籌建中，小區(qū)主要公交路線有、路等 西班牙郡： 華祥房產(chǎn)公司所開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目地處東坡湖大道與文安路交匯處，占地余畝，共戶，該片區(qū)為市政機(jī)關(guān)單位密集區(qū)，也是 眉山目前重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，是眉山的

24、窗口大道形象區(qū)域物業(yè)形態(tài)有小高層、高層、別墅混合而建，整個(gè)社區(qū)提出一個(gè)階層的加冕 的戰(zhàn)略口號(hào)，引進(jìn)西班牙的建筑設(shè)計(jì)理念，以ardhouse”主題社區(qū)為最大賣點(diǎn)，如：蘭布拉大道、郡王會(huì)所等，傾力打造出眉 山第一個(gè)概念式社區(qū)，年月進(jìn)入銷售，在同期位置較好的電梯公寓商戰(zhàn)中，使自己的銷售份額占了一席之地，目前該項(xiàng)目 已成現(xiàn)房，銷售已接近尾聲，其電梯公寓市場(chǎng)均價(jià)近元公交路線主要有、路等 .世代凱悅： 皓峰房產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目所在地為詩(shī)書(shū)北路現(xiàn)中心站旁，緊鄰紅頂世家和詩(shī)書(shū)廣場(chǎng)，該小區(qū)占地畝，共戶， 戶型從不等，物業(yè)形態(tài)有多層、小高層、兩棟高層電梯公寓，采用框剪結(jié)構(gòu)，部分房屋已成現(xiàn)房，項(xiàng)目從 年初進(jìn)入銷售，效

25、果不是很理想，售出不到其設(shè)計(jì)是一個(gè)因素，景觀主要是綠化公交路線主要有 、路等 華陸世紀(jì)景城： 開(kāi)發(fā)公司為西安華陸集團(tuán)，為眉山開(kāi)幕篇作品，項(xiàng)目地處眉山窗口大道眉州大道與東坡湖大道交匯處，緊鄰詩(shī)書(shū)城廣場(chǎng)，為 城北較好位置，項(xiàng)目占地畝，物業(yè)形態(tài)有多層、小高層、高層戶型面積從，項(xiàng)目從年月進(jìn)入排 號(hào)，效果良好其電梯公寓建筑結(jié)構(gòu)為框剪，景觀以水景融入綠化，工程正在籌建中，主要公交路線有 、路等 燕語(yǔ)林森： 地鑫房產(chǎn)開(kāi)發(fā)，為碧輝園期作品，該期被評(píng)為全國(guó)綠色生態(tài)住宅示范小區(qū)，項(xiàng)目位于眉山窗口大道眉州大道上，華 陸世紀(jì)景城對(duì)面，系屬城北高品質(zhì)社區(qū)較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)之對(duì)手，該社區(qū)占地面積約畝，共余戶，物業(yè)形態(tài)有別墅、多層、

26、 小高層、高層電梯公寓，戶型面積從多，其電梯公寓建筑結(jié)構(gòu)為框剪，電梯均價(jià)位近 元該社區(qū)分為三階段運(yùn)營(yíng)，景觀上為坡地綠化、林溪園林生活相融入，大型生活配套引進(jìn)該社區(qū)，如游泳池、健身館、 網(wǎng)、籃、乒乓球場(chǎng)、私家幼兒園等項(xiàng)目于年月進(jìn)入排號(hào)，當(dāng)時(shí)效果良好，主要公交路線有、路等 .現(xiàn)代城： 現(xiàn)代城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)，北京開(kāi)發(fā)商，項(xiàng)目位于眉州大道西段，高速公路出口處不遠(yuǎn)，共兩塊地，共畝目前所開(kāi)發(fā) 的為一號(hào)地塊，占地畝，共近戶，戶型面積從，一梯四戶，為全高層大型電梯公寓社區(qū)，所有電 梯公寓并列而成，目前已建成兩棟電梯公寓，從推出到排號(hào)經(jīng)歷一年的時(shí)間，期間規(guī)劃方案不斷變動(dòng)，規(guī)劃配套上講算不上高 品質(zhì)社區(qū)，提出

27、口號(hào)為造老百姓買的起的好房子，其次以新中心站、城際列車、窗口大道等重點(diǎn)配套作為賣點(diǎn)，在年 月開(kāi)盤(pán)時(shí)推出均價(jià)位在元不到，低于同期檔次房子價(jià)位元左右，故因此起到了良好的銷售效果！目前推 出房源也基本售磐經(jīng)過(guò)該項(xiàng)目的公交路線主要是路 凱旋濱江： 領(lǐng)地集團(tuán)眉山第二號(hào)作品，項(xiàng)目位于湖濱路北段，市第三人民醫(yī)院旁，占地，項(xiàng)目采用復(fù)合型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式，以 別墅、多層、小高層、高層電梯公寓融合的物業(yè)形態(tài)，規(guī)劃色調(diào)強(qiáng)調(diào)人文教育、康居生態(tài)、旅游悠閑的生活方式，產(chǎn)品線較豐 富，系為眉山高品質(zhì)社區(qū)，項(xiàng)目于年月日開(kāi)始銷售，后期分批次對(duì)外推出，共計(jì)余戶，目前售出約，其電梯 公寓均價(jià)位在元以上，建筑結(jié)構(gòu)為框剪，由于和電力花園

28、交融，經(jīng)協(xié)商為納入同一社區(qū)管理主要公交路線有 、路 湖濱一號(hào)： 信和房產(chǎn)聯(lián)合成都置信商旅地產(chǎn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造，系屬眉山目前最頂級(jí)的大型人文生態(tài)高品質(zhì)社區(qū)，項(xiàng)目位置在濱湖路東坡湖與岷 江交匯處，居家而言，位置得天獨(dú)厚，俯瞰岷江和東坡湖，遠(yuǎn)看蟆頤觀山景，實(shí)為居家之典范，為迎合這一天然的地理?xiàng)l件，故在規(guī) 劃上大下功夫，整個(gè)多畝的社區(qū)由、的超高層電梯公寓組團(tuán)圍景而成，幾乎全部照顧景觀，且園區(qū)內(nèi)引進(jìn)獨(dú)有的 加州園林風(fēng)情更是首屈一指，由于遠(yuǎn)離城市中心，生活配套相對(duì)比較欠缺，實(shí)為少數(shù)人的天堂！此外由于社區(qū)品質(zhì)的過(guò)高端， 短時(shí)間客戶群體的彌補(bǔ)值得商榷目前公交路線主要是路！ 結(jié)論：結(jié)論： .通過(guò)以上具有代表性的高層

29、樓盤(pán)分析，可知眉山市場(chǎng)在經(jīng)過(guò) 06、07 年度的洗禮沉寂后，高層次、高品質(zhì)房源是不斷推出，開(kāi) 發(fā)思路一下上了個(gè)臺(tái)階，市場(chǎng)開(kāi)始變成了一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，因此成了實(shí)力者的臺(tái)階，還有招商引資帶來(lái)的實(shí)力開(kāi)發(fā)商，故 使競(jìng)爭(zhēng)變得空前激烈！使本地開(kāi)發(fā)商們不再孤單，形成直接的強(qiáng)強(qiáng)對(duì)話，加大投資力度 .由于競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，樓市也變成熟起來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將有樓盤(pán)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)向板塊之間的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分工的明確使開(kāi)發(fā) 商們變得更加理智，這些樓盤(pán)進(jìn)入產(chǎn)品優(yōu)化的時(shí)期.高品質(zhì)、重特色、富個(gè)性的樓盤(pán)將越來(lái)越多，同樣市民將更趨向理性，挑選的空 間越來(lái)越大，工程質(zhì)量、環(huán)境等綜合因素較好的產(chǎn)品將受到青睞！ .隨著年新政的不斷出臺(tái)，在

30、相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)成交量相比年同期有下滑的跡象，特別是年末、年初，但 房?jī)r(jià)的漲幅由于成本的增加和開(kāi)發(fā)商壓力的增大，并沒(méi)有受影響，且保持著循序漸進(jìn)的上漲勢(shì)頭！ .隨著本地購(gòu)房者的挖掘填補(bǔ)不了市場(chǎng)的需求，眉山房地產(chǎn)市場(chǎng)已加速由地域性市場(chǎng)變?yōu)閰^(qū)域性市場(chǎng)，外地人士的購(gòu)房份額將 越來(lái)越大，另外，因改善住房條件和新增人口而發(fā)生的主動(dòng)性住房需求量和因房屋拆遷而發(fā)生的被動(dòng)性住房的需求量將顯著增加 項(xiàng)目項(xiàng)目 swotswot 分析分析( (含解決方案含解決方案) ) 1.優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 1.地理?xiàng)l件 市中心一環(huán)路內(nèi)、與母親河永通河相伴，與生俱來(lái)的先天地理?xiàng)l件決定了其獨(dú)有的地理優(yōu)勢(shì)，這是決定房地產(chǎn)銷售命脈之最 大因素，

31、因此形成的固有而完善的生活配套成為其特有的一大寶貴財(cái)富，當(dāng)然這也是其他社區(qū)難以比擬的。對(duì)此，在入市前應(yīng)就此大 做文章，使之得到應(yīng)有的價(jià)值或超出消費(fèi)者的期望值，成為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)推出階段賴以生存而特有的生命線。 2.周邊配套 地塊位于城市經(jīng)濟(jì)中心, 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)逐步加快，道路設(shè)施完備，綠化建設(shè)情況良好, 且地塊位臨城市中心商圈，各大銀行、中 小學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市、大型超市、商場(chǎng)均在 15 分鐘步程以內(nèi)，生活相當(dāng)便利。 3.項(xiàng)目規(guī)劃 由于項(xiàng)目地理位置的優(yōu)越性，為規(guī)劃的施展拳腳提供了不二的舞臺(tái)，作為市中心唯一的大型高端電梯公寓、別墅組團(tuán)，整個(gè)社區(qū) 崇尚高品質(zhì)、高品位，以星級(jí)酒店為襯托，提升附加值，加

32、之項(xiàng)目的純高端樣品（27f、29f 至尊云頂電梯公寓組團(tuán)、郡王級(jí)別墅、 以及附帶的大師級(jí)園林綠化、智能化安防管理、高品質(zhì)公共配套設(shè)施和高科技建筑安防材料等）成為占有市場(chǎng)的重要武器，故項(xiàng)目全 程都要加大渲染、烘托和利用好這一后天優(yōu)勢(shì)。 4.政策支持 作為舊城改造重點(diǎn)項(xiàng)目，又是星級(jí)酒店重建規(guī)劃項(xiàng)目，本案的確立在地方上其重視地位得到的效果無(wú)疑會(huì)立竿見(jiàn)影，這樣就從形 象角度解決或者規(guī)避在類似項(xiàng)目中所會(huì)經(jīng)常的突發(fā)事件，在市場(chǎng)上形成良好的口碑。 5.市場(chǎng)認(rèn)同 城區(qū)居民對(duì)該地塊的認(rèn)同度高，利于項(xiàng)目快速占領(lǐng)市場(chǎng)。 2.劣勢(shì)劣勢(shì) 1.市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 由于項(xiàng)目規(guī)劃的極其高端，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到了指南針作用，其吸引力固然非常

33、大，但俗語(yǔ)云：“成也風(fēng)云，敗也風(fēng)云” ，正式因 為項(xiàng)目規(guī)劃的高不可攀，讓很多購(gòu)房者也就此望而止步，這樣對(duì)于銷售命脈因素客戶的尋找，其難度顯而易見(jiàn)，畢竟眉山市場(chǎng)的 購(gòu)買力實(shí)在有限，如何在外地開(kāi)發(fā)客戶并推廣市場(chǎng)，成為本盤(pán)成功推出的一個(gè)至關(guān)重要環(huán)節(jié)。 2.周邊設(shè)施及人文環(huán)境 因地塊帶有老城區(qū)固有的特性，所以項(xiàng)目周邊人文境況對(duì)于社區(qū)的推廣是一個(gè)關(guān)鍵，加之又是靠城偏西，周邊陳舊的景象對(duì)于高 端購(gòu)買力是一個(gè)制約因素，其性價(jià)比是值得考驗(yàn)的，畢竟有錢(qián)人大多有層次，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)買房是為享受，而享受就來(lái)源于安全、環(huán) 境和教育等眾多因素。 3.機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 1.入市時(shí)機(jī) 現(xiàn)行中國(guó)經(jīng)濟(jì)大躍進(jìn), 西部大開(kāi)發(fā), 成都半小時(shí)經(jīng)

34、濟(jì)圈后花園的形成, 成際快速列車興建等絕好機(jī)遇下，在一定時(shí)間內(nèi)為房地產(chǎn)開(kāi) 發(fā)提供了良好的舞臺(tái)和廣闊的空間，也為開(kāi)發(fā)商們施展拳腳創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。作為新興的地級(jí)城市，房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展還是比較年輕的，老百 姓的居住生活將會(huì)由“居家型”逐漸轉(zhuǎn)向“享受性”, 也就為高端商品房開(kāi)發(fā)提供了一席之地。 2.入市時(shí)間 考慮到市場(chǎng)的規(guī)律性和與身俱來(lái)的特質(zhì)及其他項(xiàng)目成功操作案例，選擇在黃金強(qiáng)銷期推出是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，那么作為一年之中的中 后期就是比較好的時(shí)間，這樣一來(lái)在同期推出樓盤(pán)之中，由于整體實(shí)力的優(yōu)越性，這樣就可以在一定時(shí)間內(nèi)占到市場(chǎng)上屬于自己相應(yīng) 的份額并加以伸張。 4.威脅威脅 1.國(guó)家調(diào)控 就目前處在發(fā)展中的中國(guó)

35、國(guó)情來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)無(wú)疑成為支柱產(chǎn)業(yè)龍頭，它的崛起帶動(dòng)了 70 余種息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，受重視程度顯而 易見(jiàn)。當(dāng)然目前的中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，就要考慮更多的弱勢(shì)群體，住房條件就是關(guān)鍵，從這點(diǎn)上講，國(guó)家就非得從一定程度上 抑制房地產(chǎn)的過(guò)度風(fēng)暴，近期的多次調(diào)控措施，在全國(guó)絕大部分范圍內(nèi)已起到一定成效。 但從實(shí)質(zhì)上講，任何產(chǎn)業(yè)都有高潮和低谷， 目前的低谷只待相當(dāng)時(shí)間內(nèi)的抵制，因?yàn)榉慨a(chǎn)革命在對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)講無(wú)疑是最好的推動(dòng)力。 2.強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng) 眉山作為一個(gè)富有活力的二線城市，且緊鄰大都市，實(shí)力者的不斷滲入，強(qiáng)強(qiáng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在所難免。特別是 2008 年后市場(chǎng)上的 高端產(chǎn)品對(duì)話火藥味將會(huì)強(qiáng)烈，諸如“湖濱一號(hào)”

36、等類似系列的產(chǎn)品將不斷涌出，將在市場(chǎng)上起到足夠反響，加之每個(gè)產(chǎn)品都富有其 自身強(qiáng)大的吸引力。想必推出后在市場(chǎng)本來(lái)放量就本來(lái)大、接受力本就稀薄欠缺的情況下，難免一翻惡戰(zhàn)，只有找準(zhǔn)自身項(xiàng)目的立足 點(diǎn)，才能占領(lǐng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。 3.消費(fèi)意識(shí) 這一點(diǎn)也不容小視，畢竟這是形成成交的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)客戶了解項(xiàng)目后，撇開(kāi)廣告策劃效應(yīng)和銷售人員對(duì)樓盤(pán)的包裝等因素，客戶 自身是關(guān)鍵，畢竟現(xiàn)行市場(chǎng)購(gòu)房者越來(lái)越趨于理性消費(fèi)，而考慮更多的是值不值得買這樣的房子、買下這樣的房子會(huì)給他帶來(lái)什么樣 的正面和負(fù)面效應(yīng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講是否在本地市場(chǎng)作下這樣的“非常人投資”。而目前的眉山市場(chǎng)正是缺少這一長(zhǎng)遠(yuǎn)理念者。這就需要 通過(guò)整個(gè)市

37、場(chǎng)的集體洗禮，通常不是一個(gè)案例就能改變的。 5.5.解決方案解決方案 1.詳細(xì)做好市場(chǎng)細(xì)分和客戶群體細(xì)分，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇合適的營(yíng)銷策略。除了抓住本地區(qū)的高端客戶外，還要有相應(yīng)的策略 在外地開(kāi)發(fā)客戶并推廣市場(chǎng)。 2.樓盤(pán)的 vi 設(shè)計(jì)一定要體現(xiàn)出項(xiàng)目的品質(zhì)、賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)和廣告語(yǔ)力保大氣、鮮明、新穎、打動(dòng)人心。 3.從細(xì)節(jié)出發(fā)，多方權(quán)衡以做到戶型、朝向、景觀上的均好性。 4.營(yíng)銷過(guò)程中將產(chǎn)品的各方面核心優(yōu)勢(shì)適時(shí)的、多角度的、分階段的展示給置業(yè)者。并將前期策劃所涉及產(chǎn)品定位中的一個(gè)個(gè) 細(xì)節(jié)按步驟予以執(zhí)行。要注重營(yíng)銷策劃與設(shè)計(jì)、施工、園林等的銜接，以便策劃意圖有效的貫徹到產(chǎn)品上。 5.針對(duì)市場(chǎng)狀

38、況及時(shí)對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 本案思路定位本案思路定位 形象定位形象定位 社會(huì)形象，企業(yè)形象，產(chǎn)品檔次社會(huì)形象，企業(yè)形象，產(chǎn)品檔次 1.形象定位形象定位 1.社會(huì)形象 基于政策優(yōu)勢(shì)等利好條件，社會(huì)形象對(duì)于項(xiàng)目成功推廣起到的作用以及在老百姓心目中的影響力特別重要， 它可帶動(dòng)口碑宣傳，這是任何宣傳都不能比擬的，也是不能脫離的。鑒于此，可將本案社會(huì)形象定位為“見(jiàn)證一 個(gè)城市的成長(zhǎng)” 。 2.企業(yè)形象 一個(gè)企業(yè)的形象是企業(yè)發(fā)展賴以生存的生命線，做好了企業(yè)形象就等于成功了一半以上，它是一張無(wú)形的名 片，卻價(jià)值連城。長(zhǎng)期在眉山的酒店經(jīng)營(yíng)和建筑管理為之奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，鑒此企業(yè)形象可考慮定位為“ 風(fēng)雨

39、同舟，東坡故里” ?？梢愿鶕?jù)其成功的酒店管理經(jīng)驗(yàn)融入房產(chǎn)思維以酒店式服務(wù)理念發(fā)展房地產(chǎn)，給“下榻者” 賓至如歸的至尊享受。 3.產(chǎn)品檔次 本項(xiàng)目定位為眉山少有的高尚社區(qū)，絕對(duì)高端的奢適生活空間，奢侈卻更舒適。對(duì)此我們的訴求點(diǎn)在于：多 數(shù)人的天堂，少有人的擁有！高端而不高調(diào)，稀有也可擁有！ 消費(fèi)群體論證消費(fèi)群體論證 1、區(qū)域目標(biāo)人群:老城區(qū)商品房的客戶群主要集中在這里的原始生活人群,過(guò)往四面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群,或者 是對(duì)這面有著某種聯(lián)系的消費(fèi)人群. 2、區(qū)域目標(biāo)職業(yè):經(jīng)商個(gè)體戶,上班族等中產(chǎn)以上階級(jí). 3、區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)用途特征:自住,出租或投資等. 4、區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)較充足，銷售策略可比性強(qiáng)。 客戶問(wèn)卷設(shè)

40、計(jì)及執(zhí)行客戶問(wèn)卷設(shè)計(jì)及執(zhí)行 住房消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查表住房消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查表 被訪人姓名：_ 地址：_ 電話：_ 訪問(wèn)時(shí)間：2008 年_月_日_時(shí)_分至 2008 年_月_日_時(shí)_分 尊敬的先生、女士： 您好！我是九龍豪庭的訪問(wèn)員，目前正在進(jìn)行一項(xiàng)居民住房需求與消費(fèi)者 方面的情況調(diào)查。現(xiàn)在想就這方面的話題問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題，并希望以此建立 起彼此之間的信息溝通與聯(lián)系。您的回答無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，只要是您真實(shí)的想 法都會(huì)對(duì)我們有很大的幫助。我們將對(duì)您的回答嚴(yán)格保密，請(qǐng)不必有任何 顧慮。謝謝您！ 住房需求調(diào)查住房需求調(diào)查 1您現(xiàn)在所住的房是屬于？ 自已所有 父母所有 單位所有 其它 2您對(duì)你現(xiàn)在住房不滿的原因是？ 住

41、房太小 離單位太遠(yuǎn) 不生活方便 戶型結(jié)構(gòu)不合理 其它 3您在購(gòu)房時(shí)最關(guān)注的因素是什么？ 位置 價(jià)格 交通 戶型 配套 周邊環(huán)境 物業(yè)管理 房屋質(zhì)量 4您在購(gòu)房時(shí)希望選擇哪一種小區(qū)？ 普通住宅地產(chǎn) 經(jīng)濟(jì)適用房 公寓 別墅 二手房 5您在購(gòu)房時(shí)希望選擇？ 現(xiàn)房 期房 6您比較喜歡哪一種類型？ 多層 小高層 高層 7您想要購(gòu)買的單位面積？ 50 51-80 81-100 101-130 131 以上 8您想要購(gòu)買的單位價(jià)格？ 1500-2000 2001-2500 2501-3000 3001-3500 9您所要購(gòu)買單位的戶型？ 一居室 二居室 三居室 四居室 五居室或以上 10購(gòu)房時(shí)您想選擇哪一個(gè)

42、付款方式？ 一次性 分期 銀行按揭 11您對(duì)陽(yáng)臺(tái)的需求是？ 一個(gè)陽(yáng)臺(tái) 二個(gè)陽(yáng)臺(tái) 12您希望小區(qū)的停車標(biāo)準(zhǔn)為？ 地上停車位院 地下停車場(chǎng) 13您所希望您購(gòu)買的單位朝向是？ 朝東 朝南 朝西 朝北 投資意向調(diào)查投資意向調(diào)查 1. 您決定購(gòu)房的原因？ 升值給 出租 轉(zhuǎn)賣 2. 銀行調(diào)息后，你的資金將投入到？ 購(gòu)房 購(gòu)車 股票證券 其它 3. 您選擇購(gòu)房作為投資方式是因?yàn)楸容^看重？ 房屋的升值潛力 房屋的實(shí)用性 房屋的保值功能 4. 08 年眉山的房?jī)r(jià)，您是否選擇購(gòu)房做為投資？ 是 不是 5. 作這投資你購(gòu)房時(shí)愿意選擇哪一種付款方式？ 一次性 分期 銀行按揭 6. 您認(rèn)為九龍豪庭是您值得投資的樓盤(pán)嗎？

43、 是 不是 7. 做為投資，您愿意在城中心購(gòu)房嗎？ 愿意 不愿意 8. 您認(rèn)為什么樣的戶型是最好的投資戶型？ 一居室 二居室 三居室 其它 9. 做為投資，您認(rèn)為周邊配套和交通重要嗎？ 重要 不重要 非常重要 訪問(wèn)員：_ 消費(fèi)者層次分析消費(fèi)者層次分析 項(xiàng)目的高端定位決定了其客戶層次的稀有和身份的尊貴，以眉山本地市場(chǎng)購(gòu)買力作為參照物，我們可以分析為各 行業(yè)內(nèi)較優(yōu)秀的成功人士，購(gòu)買因素可分析為改善居家品質(zhì)、精明投資、購(gòu)置備用等。 本案消費(fèi)者群體定位本案消費(fèi)者群體定位 依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析得出 高端產(chǎn)品是給崇尚追求生活的最佳回饋， “九龍豪庭”項(xiàng)目的騰空出世，給了少有人完美的生活享受和藝術(shù)追求。 根據(jù)其

44、生活習(xí)性和特征，我們可以概括其身份特征為各行業(yè)拔尖人物、成功的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、有某種特殊關(guān)系的消 費(fèi)群體等。 1、從投資角度來(lái)分析：眉山市的買家占 60%，外地買家占 40%。 2、從購(gòu)買群體來(lái)分析：本案的主力客戶群體將主要是從商人士、政府領(lǐng)導(dǎo)、國(guó)家機(jī)關(guān)公務(wù)員、醫(yī)生、教師、 銀行職員。這類群體以眉山市區(qū)和周邊城鎮(zhèn)為主，其次是眉山各級(jí)市縣及想在眉山定居的外來(lái)客商。 定價(jià)原則定價(jià)原則 綜合市場(chǎng)供應(yīng)及買家要求情況,我們建議定價(jià)原則如下: 一房一價(jià)； 每套總價(jià)計(jì)算：每套總建筑面積*單價(jià)； 價(jià)格定位價(jià)格定位 市場(chǎng)價(jià)格參考市場(chǎng)價(jià)格參考 a.市場(chǎng)價(jià)格參照：（僅針對(duì)部分咨詢或在售的電梯公寓） 樓盤(pán)名稱銷售均價(jià)最高

45、售價(jià)最低售價(jià)銷售情況備注 皇冠左岸。 銘悅 2650 元/3200 元/2200 元/1.19 推出效 果良好 小高層、 18f 電梯公 寓 東方麗都2400 元/2700 元/2150 元/接近尾聲小高層電梯 公寓 山水園林2400 元/2800 元/2100 元/接近尾聲小高層、 16f 電梯公 寓 東方首座2850 元/3580 元/2350 元/接受預(yù)定之 中，效果良 好 18f、26f 電梯公寓 萬(wàn)景臻席2600 元/3200 元/2300 元/接受預(yù)定中， 效果良好 小高層、 18f 電梯公 寓 東坡國(guó)際 花園 2600 元/3000 元/2250 元/熱銷中，售 出約 70% 1

46、8f 電梯公 寓 凱旋濱江2400 元/3000 元/1920 元/售出約 70% 小高層、 18f 電梯公 寓 凱旋帝景2500 元/3100 元/2000 元/售出約 60% 18f 遠(yuǎn)景式 電梯公寓 世代凱悅2300 元 / 2900 元 / 2030 元 / 目前售出 近 50% 小高層、 18f 電梯公 寓 燕語(yǔ)林森2400 元/3120 元/2080 元/第一批次房 源認(rèn)購(gòu)中 小高層、 17f、18f 、22f 蘭溪七期2550 元/2898 元/2238 元/開(kāi)盤(pán)至今售 出約 40% 18f 電梯公 寓 西班牙郡2400 元/2850 元/2160 元/售出近 90% 小高層電梯

47、 公寓 華陸世紀(jì) 景城 2400 元/2800 元/2080 元/正式認(rèn)購(gòu)中小高層、 18f 電梯公 寓 東城御景2400 元/2800 元/2050 元/售出近 80% 純 18f 電 梯公寓組 團(tuán) 現(xiàn)代城2150 元/2550 元/1850 元/第二批房源， 售出約 70% 純高層電梯 公寓組團(tuán) 玫瑰園 13 期 2300 元/2800 多元 / 2100 元/售出約 90% 一棟 18f 電梯公寓 b.本案價(jià)格論證：本案價(jià)格的確立應(yīng)主要來(lái)源于建筑成本的參考，以及同類項(xiàng)目的比較加上自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)或獨(dú)到之處和市場(chǎng) 行情和入市時(shí)機(jī)、時(shí)間、階段等綜合因素考慮后慎重定價(jià)。 1、本項(xiàng)目在未來(lái)的半年中

48、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)無(wú)可比性項(xiàng)目。 2、根據(jù)上表，我們可以看出同期同檔次樓盤(pán)的價(jià)格在 2200-2800 元/m2。 所以我們的價(jià)格定位以周邊物業(yè)價(jià)格、銷售情況及本項(xiàng)目現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，結(jié)合項(xiàng)目品質(zhì)而定出。 本案價(jià)格論證本案價(jià)格論證 計(jì)劃本案整體均價(jià)在 32003200 元/m2 左右，我們建議價(jià)格走勢(shì)如下： 我們建議開(kāi)盤(pán)時(shí)推出可銷單元均價(jià) 3000 元/m2，提高銷售量，減輕后期壓力； 以后每階段推出單元價(jià)格逐步上揚(yáng)； 價(jià)格低開(kāi)高走，逐步上揚(yáng)。 營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 團(tuán)隊(duì)實(shí)力團(tuán)隊(duì)實(shí)力 金地顧問(wèn)是融市場(chǎng)研究和定位，產(chǎn)品研究，營(yíng)銷推廣的投資策略分析業(yè)務(wù)職能于一體，集合了眾多 經(jīng)驗(yàn)豐富的地產(chǎn)專業(yè)之士，致力于為開(kāi)發(fā)商提供

49、全面，深入的專業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)服務(wù)。 依靠強(qiáng)大的專業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)和扎實(shí)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，金地顧問(wèn)可以為客戶提供專業(yè)、客觀、科學(xué)的具有現(xiàn) 實(shí)操作性的解決方案。對(duì)于每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，金地顧問(wèn)始終堅(jiān)持其專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膭?wù)實(shí)的態(tài)度，為客戶的需求提 供定制化的分析和論證。 金地顧問(wèn)的六大服務(wù)體系金地顧問(wèn)的六大服務(wù)體系 金地顧問(wèn)憑借對(duì)眉山地產(chǎn)業(yè)的深入了解，建立了一套專業(yè)、全面、高效的全程服務(wù)六大體系。金地顧問(wèn)提 供給你的不僅僅是簡(jiǎn)單的合作，而更注重與開(kāi)發(fā)商的廣大消費(fèi)者建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展同盟，我們十幾個(gè)職能部門(mén)和項(xiàng) 目組、上百個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴及無(wú)數(shù)的業(yè)主彼些之間相互支持、相互服務(wù)、共同發(fā)展、形成一個(gè)龐大的合作體系、 拓展體系和服務(wù)體系。

50、一， 市場(chǎng)研究體系 市面上場(chǎng)研究，產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)，園林概念設(shè)計(jì) 二， 策劃推廣體系 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃，市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略，形象包裝與執(zhí)行，品牌整合推廣，廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)，媒介資源整合，危機(jī) 公關(guān) 三， 銷售管理體系 銷售培訓(xùn)，銷售執(zhí)行，銷售控制 四， 質(zhì)量服務(wù)體系 質(zhì)量體糸培訓(xùn)，質(zhì)量體系監(jiān)控，質(zhì)量體系評(píng)價(jià)與改進(jìn) 五， 投資顧問(wèn)體系 資金運(yùn)作咨詢，項(xiàng)目可行性分析，代辦前期開(kāi)發(fā)手續(xù)，房地產(chǎn)政策咨詢 六， 客戶服務(wù)體系 投訴處理，增值服務(wù) 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 金地公司是一家注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)的企業(yè)，擁有員工 60 多名，具有一支高素質(zhì)，年輕化，專業(yè)化的精英團(tuán)隊(duì)。 中高層管理，策劃人員本科以上占 85%，平均

51、年齡 27 歲，從事房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)相關(guān)工作 5 年以上，具有專業(yè)理 論和豐富操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)商品房，高檔公寓，商務(wù)寫(xiě)字樓，別墅等不同性質(zhì)的項(xiàng)目都有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。銷售人員 ?？埔陨蠈W(xué)歷占 95%，平均年齡 23 歲，具有專業(yè)素質(zhì)，過(guò)人精力敬業(yè)精神及豐富經(jīng)驗(yàn)。 公司注重團(tuán)隊(duì)文化素質(zhì)管理和文建設(shè)，注重企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神，并且不斷定期加強(qiáng)人才專業(yè)培訓(xùn)和考核，保證 了員工隊(duì)伍的優(yōu)良素質(zhì)和職業(yè)精神，正是這支專業(yè)化，高素質(zhì)的隊(duì)伍，奠定了金地公司的雄厚實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Α?營(yíng)銷賣點(diǎn)分析營(yíng)銷賣點(diǎn)分析 1，地段，是九龍豪庭的最大賣點(diǎn)； 2，原銀鵬酒店的名氣； 3，現(xiàn)九龍豪庭的項(xiàng)目設(shè)計(jì)； 4，九龍豪庭在眉山本土項(xiàng)目的定位；

52、5，九龍豪庭所處地理位置的配套； 營(yíng)銷推廣手段營(yíng)銷推廣手段 總體營(yíng)銷策略總體營(yíng)銷策略 銷售原則銷售原則 銷售原則 1：鑒于本案客源以區(qū)域客為主，把市場(chǎng)上常見(jiàn)的“營(yíng)銷細(xì)分”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹{米營(yíng)銷” ，從產(chǎn)品定位、 客源定位出發(fā)，業(yè)務(wù)上在緊抓新客戶的前提下：從微觀上把有多少客戶來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品轉(zhuǎn) 變?yōu)橐粋€(gè)客戶能購(gòu)買我們多少產(chǎn)品；宏觀講是縱向開(kāi)挖市場(chǎng)的需求潛力。 銷售原則 2：案場(chǎng)管理；外在：提升產(chǎn)品的知名度出發(fā)，嚴(yán)格管理。內(nèi)在：對(duì)業(yè)務(wù)員強(qiáng)迫習(xí)慣自 覺(jué)的三大方針進(jìn)行治理。 銷售原則 3：服務(wù)觀念的確立；客戶是上帝、客戶是我們賴以生存的根本。具體操作如：微笑、站門(mén)、倒 水等。從代理行業(yè)的服務(wù)度出發(fā)是讓業(yè)務(wù)員

53、發(fā)自內(nèi)心的確立服務(wù)的態(tài)度及真諦，不要只停留 在表面上。 銷售原則 4：專業(yè)知識(shí)；從銷售行業(yè)的專業(yè)度出發(fā)，到房產(chǎn)知識(shí)的滲透，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)。 縱觀眉山市場(chǎng)項(xiàng)目，大多數(shù)的營(yíng)銷公司都采取的是第三套營(yíng)銷模式。也都取得了不俗的成績(jī)?？稍?于 008 年的市面上場(chǎng)上。還會(huì)有這么多的運(yùn)氣存在嗎？在此不是批判第三套營(yíng)銷模式的不足，而是現(xiàn)在 已經(jīng)不是它存在的年代了，那么需要怎么辦呢？當(dāng)然就是更新，出奇招。就是我們公司所提倡的“納米 營(yíng)銷” 。 在這里為了體現(xiàn)出我司所指的“納米營(yíng)銷”解釋如下： 納米營(yíng)銷之一：納米營(yíng)銷之一： 關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷 房地產(chǎn),一個(gè)變幻多端、充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的市場(chǎng)，一個(gè)誘惑力十足的香餑

54、餑。然而我們也時(shí)常會(huì)聽(tīng)到 房地產(chǎn)企業(yè)樓盤(pán)銷售受阻的消息。房地產(chǎn)業(yè)是投資巨大，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)。如果銷售受阻，勢(shì)必企業(yè)被 套牢，有的企業(yè)或割肉拋售，或因資金鏈斷裂而破產(chǎn)。究其原因就是房地產(chǎn)企業(yè)尚未找到適合自己發(fā)展的 營(yíng)銷模式。 如何在商戰(zhàn)中獨(dú)占鰲頭？ 繼 e麥卡錫提出營(yíng)銷組合 4p（產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷）之后，營(yíng)銷大師菲利普科特勒根據(jù)百事 可樂(lè)公司的營(yíng)銷發(fā)展提出了營(yíng)銷 6p，即大營(yíng)銷。大營(yíng)銷中涉及的公共關(guān)系技能，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中被稱為 “關(guān)系營(yíng)銷” 。 關(guān)系營(yíng)銷是以建立、維護(hù)、促進(jìn)、改善、調(diào)整“關(guān)系”為核心，給傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念注入了新的理念。 它主要是協(xié)調(diào)生產(chǎn)企業(yè)與顧客、銷售代理、競(jìng)爭(zhēng)者、雇員之間

55、的關(guān)系，創(chuàng)建一個(gè)和諧的營(yíng)銷環(huán)境，達(dá)到企 業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，求得企業(yè)的生存與發(fā)展。 這種“關(guān)系營(yíng)銷”所適應(yīng)的企業(yè)包括： 1、能向同一消費(fèi)者銷售不同產(chǎn)品的企業(yè)； 2、產(chǎn)品必須時(shí)常更新的企業(yè)； 3、產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)的企業(yè)； 4、擁有許多貴賓客戶并且需要了解他們的企業(yè)； 5、在生意上收集大量數(shù)據(jù)的企業(yè)。 房地產(chǎn)業(yè)幾乎符合上述任何一種企業(yè)的特點(diǎn)，一言以弊之關(guān)系營(yíng)銷適用于房地產(chǎn)行業(yè)。 房地產(chǎn)企業(yè)與顧客的關(guān)系房地產(chǎn)企業(yè)與顧客的關(guān)系 在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，房地產(chǎn)企業(yè)與顧客存在 5 種關(guān)系： （1）基本型，銷售人員向顧客推銷樓盤(pán)； （2）被動(dòng)型，銷售人員負(fù)責(zé)樓盤(pán)的銷售，并鼓勵(lì)顧客有問(wèn)題或建議時(shí)給企業(yè)打電話；（3）負(fù)責(zé)型，

56、銷 售人員售出樓盤(pán)后主動(dòng)打電話給顧客，問(wèn)是否滿意，存在什么問(wèn)題；（4）能動(dòng)型，銷售人員與顧客保 持長(zhǎng)期聯(lián)系，給顧客提供建造新樓盤(pán)的信息； （5）伙伴型，房地產(chǎn)企業(yè)與顧客共同努力，幫助顧客更好地購(gòu)買以及售后服務(wù)，雙方共同尋找合作機(jī) 會(huì)。如何才能使顧客滿意并維護(hù)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，最后發(fā)展成伙伴型的合作關(guān)系，樹(shù)立起自己的房 地產(chǎn)品牌，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)做好細(xì)化工作： 1、量身定做 市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵就是提供滿足顧客需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。理性化消費(fèi)氛圍的形成，無(wú)疑要求房地產(chǎn)業(yè)無(wú)論 從質(zhì)量或品質(zhì)中都要做到準(zhǔn)確到位，也只有這樣才能贏得顧客的心。在房屋的選擇和購(gòu)買中，如房屋的戶 型、面積、質(zhì)量、外觀、地段、環(huán)境、朝

57、向等等都是細(xì)節(jié)上的精耕細(xì)作，但這也正是房地產(chǎn)企業(yè)樹(shù)立自己 品牌形象的重要一環(huán)。 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的逐漸成熟，消費(fèi)者已越來(lái)越趨于理性，房地產(chǎn)的價(jià)格是否被市場(chǎng)接受，關(guān)鍵在于房 子背后被顧客所認(rèn)可的價(jià)值。除了房子本身外，消費(fèi)者更看重的是在以后的幾十年中，能夠享受到的社區(qū) 環(huán)境、設(shè)施、氛圍及服務(wù)。 2、房地產(chǎn)企業(yè)與顧客關(guān)系提升方式 房地產(chǎn)企業(yè)與顧客關(guān)系提升的方式主要有： （1）顧客重復(fù)購(gòu)買可以給予財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)； （2）通過(guò)俱樂(lè)部的形式加強(qiáng)企業(yè)與顧客的情感聯(lián)系，將企業(yè)的服務(wù)個(gè)性化、私人化，增加顧客的社交 利益，把顧客變成親密的客戶； （3）有效地運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)所儲(chǔ)存的顧客資料，進(jìn)行科學(xué)化、系統(tǒng)化管理，從而達(dá)到提高

58、顧客的滿意度和 實(shí)現(xiàn)房屋的銷售目的； （4）企業(yè)通過(guò)對(duì)每一位購(gòu)房顧客和將來(lái)開(kāi)發(fā)拓展的準(zhǔn)顧客的信息資料的搜集、篩選、測(cè)試、整理與編 集，建立顧客資料卡、數(shù)據(jù)庫(kù)。這有助于企業(yè)掌握各類顧客的個(gè)性特點(diǎn)和需求動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)改善 產(chǎn)品和提供服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。 納米營(yíng)銷之二：納米營(yíng)銷之二： 一對(duì)一營(yíng)銷一對(duì)一營(yíng)銷 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)就是客戶: 我們管理的是客戶以及與客戶的關(guān)系，那么我們是否已經(jīng)清楚的了解了我們自己的客戶？如果我們還沒(méi)有真 正的了解我們的客戶，那么客戶關(guān)系又從何而來(lái)管理呢？ 所以，房地產(chǎn)的客戶營(yíng)銷首先要進(jìn)行自己的客戶金字塔的分析，建立適合自己公司的客戶金字塔模型。由于

59、地產(chǎn)公司的規(guī)模不同、發(fā)展戰(zhàn)略不同、資源不同等等，所以其客戶金字塔的用來(lái)衡量的關(guān)鍵因素也是不同的，比 如說(shuō)可以按照業(yè)主購(gòu)買的總價(jià)位（總購(gòu)買價(jià)值）來(lái)衡量，也可以按照業(yè)主推薦朋友的成交量來(lái)作為輔助衡量因素， 當(dāng)然也可以把整個(gè)樓盤(pán)的主力戶型、主力總價(jià)、主力單價(jià)甚至成交速度等作為輔助衡量因素。 客戶金字塔可以分為頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶、觀望客戶等七層 （greaterchinacrm 的 3c 客戶營(yíng)銷方法論） ，每一層客戶都有具體的屬性特征。 那么，在客戶金字塔精確的分析出來(lái)后，我們就可以運(yùn)用熟知的 80/20 定律來(lái)關(guān)注那真正屬于 20的客戶群， 真正的去做這些

60、重點(diǎn)客戶（key customer）的關(guān)系運(yùn)營(yíng)。 依托客戶金字塔來(lái)進(jìn)行房地產(chǎn)公司精確的客戶群細(xì)分，根據(jù)客戶金字塔，分析每一層的客戶屬性特征等進(jìn)行 樓盤(pán)的客戶定位。 只有我們熟悉了自己的客戶，自己的重點(diǎn)客戶，以及他們的熟悉特征等，那么我們的工作才可能真正的以客 戶需求驅(qū)動(dòng)，真正的與客戶面對(duì)面。 客戶金字塔的營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，以客戶為中心也并非只體現(xiàn)在服務(wù)，貫串整個(gè)過(guò)程。 目前大多數(shù)房地產(chǎn)公司大部分的營(yíng)銷預(yù)算被用在非現(xiàn)有客戶或者重點(diǎn)客戶上。我們來(lái)看看，房地產(chǎn)營(yíng)銷的多 數(shù)活動(dòng)的受眾在自己的客戶金字塔的哪一層？ 從以往的客戶交易資料數(shù)據(jù)和潛在客戶數(shù)據(jù)中，我們已經(jīng)分析出客戶金字塔的構(gòu)成。房地產(chǎn)公司進(jìn)