攀枝花鮮果項(xiàng)目營(yíng)銷總結(jié)

1、攀枝花鮮果項(xiàng)目營(yíng)銷總結(jié)8 月份全省正式啟動(dòng)運(yùn)行了農(nóng)佳匯鮮果項(xiàng)目，該項(xiàng)目是 我省進(jìn)入鮮果市場(chǎng)的首次嘗試，是郵政分銷業(yè)務(wù)進(jìn)入農(nóng)業(yè)產(chǎn) 業(yè)鏈的重要一環(huán)，現(xiàn)將項(xiàng)目的相關(guān)情況總結(jié)如下。一、目前的運(yùn)行情況全省 11 個(gè)局已下單訂貨，截止 9 月 26 日，芒果要數(shù) 14045 件，石榴要數(shù) 4938 件，銷量超過 106 噸，要數(shù)金額 達(dá)到 125 萬元，預(yù)期銷售金額可超過 170 萬元。成都局累計(jì)要數(shù)達(dá) 8787 件，完成省公司預(yù)算目標(biāo)的 174% ，位居榜首；自貢局要數(shù) 2723 件，完成預(yù)算目標(biāo)的 272% ，居全省第二；瀘州局要數(shù) 2570 件，完成預(yù)算目標(biāo) 的 170% ，居全省第三；內(nèi)江局要數(shù)

2、1000 件，完成 100% ； 資陽(yáng)局要數(shù) 1143 件，完成 88% ；眉山局要數(shù) 995 件，完成 76% ；南充局要數(shù) 483 件，完成 48% ；雅安局要數(shù) 386 件， 宜賓局要數(shù) 160 件，廣安局要數(shù) 100 件。其中對(duì)外銷售約 3600 件，職工福利發(fā)放約 15300 件。二、項(xiàng)目運(yùn)行 的經(jīng)驗(yàn)1、尋求產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 首先是攀枝花水果本身具有良好的口碑，其水果品質(zhì)較 好。其次是產(chǎn)品有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。以攀枝花芒果為例，在8 月中旬，紅象牙果園摘果價(jià)為 1.90 元/ 斤，攀枝花本地批 發(fā)價(jià)格約為 2.50 元/ 斤（包括紙箱、摘果人工費(fèi)、產(chǎn)果區(qū)到 批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)輸費(fèi)） ，而

3、成都市同期禮品果價(jià)格約為 6-8 元每 斤，產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)匠啥己螅话憬?jīng)銷商加價(jià) 1.5 倍后銷售。同 時(shí)品質(zhì)更優(yōu)于市面上一般攀枝花芒果，具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 力。、滿足客戶的多種需求，提高市場(chǎng)接受程度 以中秋為引導(dǎo) 的第一批次攀枝花水果項(xiàng)目，定位是主攻 禮品市場(chǎng)，根據(jù)運(yùn)行情況來看，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)節(jié)日消費(fèi)強(qiáng)勁。 送 禮送水果已經(jīng)成為一種時(shí)尚，以高端水果為主導(dǎo)的攀枝花水 果符合當(dāng)前消費(fèi)的趨勢(shì)，市場(chǎng)易接受。、從銷售端著手進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈 鮮果銷售是水果產(chǎn)業(yè)鏈最后一環(huán)，也是收獲的一環(huán)，從 鮮果銷售入手，反向?yàn)榍岸斯r(nóng)提供農(nóng)技服務(wù)和供應(yīng)農(nóng)資產(chǎn) 品，通過郵政快捷的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸體系，完成市場(chǎng)價(jià)值的轉(zhuǎn)移， 從而整合產(chǎn)業(yè)鏈上的資源

4、。、爭(zhēng)取各級(jí)政府和果農(nóng)的支持 攀枝花水果品種豐富，雖然目前不愁銷路，但通過郵政 介入生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)，打造攀枝花高端水果品牌形象，能夠 形成一種穩(wěn)定的發(fā)展模式，這種可持續(xù)的穩(wěn)定發(fā)展生產(chǎn)，易 得當(dāng)?shù)毓r(nóng)和當(dāng)?shù)卣闹С郑彩青]政響應(yīng)中央號(hào)召，構(gòu) 建絕色農(nóng)產(chǎn)品回城的具體舉措。三、項(xiàng)目運(yùn)行中存在的問題1、產(chǎn)品（1）供應(yīng) 節(jié)日前訂單非常集中，且處于市場(chǎng)需求高峰期，產(chǎn)源地 在短時(shí)間內(nèi)大量供應(yīng)產(chǎn)品，有一定困難。（2）價(jià)格 在沒有形成銷售規(guī)?；蛘呓⒆约旱墓椿刂埃?制收購(gòu)成本價(jià)是一大難點(diǎn)，導(dǎo)致郵政成都到岸價(jià)高于成都批 發(fā)市場(chǎng)價(jià)格。（3）品牌 當(dāng)?shù)厮焚|(zhì)好，市場(chǎng)需求大，但品牌建設(shè)沒有跟上市 場(chǎng)的步伐，

5、如攀枝花芒果僅有由果品公司注冊(cè)的小品牌，尚 無消費(fèi)者認(rèn)同度高，響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?；另外其余品牌如?huì)理石 榴、雷波臍橙等都為全縣性統(tǒng)一品牌，但一縣內(nèi)果品質(zhì)量差 異極大，留下足夠的空間來打造郵政自身的高端水果品牌。（4）包裝一是包裝規(guī)格問題，第一批 5 公斤的箱子略小，放置紅 象牙、吉祿不成問題，但放置果品較大的凱特芒果就較為困 難。同時(shí)由于箱子在成都生產(chǎn)， 運(yùn)輸?shù)脚手ㄟ\(yùn)輸費(fèi)用較高。 （這里是這樣，成都紙箱制作原材料較攀西便宜，所以制作 成本更加低廉，這也是為何前期攀枝花紙箱報(bào)價(jià)高于成都， 最終決定在成都做的原因） 二是內(nèi)包裝重量問題，前幾批鮮 果到成都后，發(fā)現(xiàn)部分果品重量未達(dá)到要求，有的誤差超過 0

6、.5 公斤。產(chǎn)品大小不一，農(nóng)民裝箱和源頭管理出問題是出 現(xiàn)此問題的主要原因。（5）質(zhì)量郵政缺乏鮮果果營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)與相關(guān)技術(shù)設(shè)備，鮮果項(xiàng)目由 于生產(chǎn)的原因，其大小、營(yíng)養(yǎng)成分含量、新鮮程度、形狀等 不易統(tǒng)一，對(duì)供應(yīng)商（市州郵政局）不好提要求，同時(shí)多采 用訂單式生產(chǎn)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不合要求的調(diào)換、退款等尚無明 確規(guī)定。（6 ）保質(zhì) 郵政無易腐類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，鮮果運(yùn)輸環(huán)節(jié)必須減 少，部分鮮果產(chǎn)品如枇杷、櫻桃、草莓等保存時(shí)限更短，運(yùn) 輸要求高，并無此方面運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，要進(jìn)入郵政運(yùn)作流程較為 困難。鮮果產(chǎn)品儲(chǔ)存涉及果源的保證、價(jià)格的控制和利益的 提升，也是應(yīng)該優(yōu)先考慮的問題之一。2、運(yùn)輸（ 1 ）火車運(yùn)輸：郵區(qū)中心

7、局火車運(yùn)輸中有較多轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán) 節(jié)，導(dǎo)致鮮果禮品箱裝卸次數(shù)過多而有所損壞、污染。（2 ）配送到戶：配送到戶是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)與社會(huì)零售 的必要條件，但郵政物流在于鮮果配送的時(shí)限、質(zhì)量與價(jià)格 上仍存在不小的問題。3、經(jīng)營(yíng)（1 ）市場(chǎng)：目前郵政鮮果客戶群仍以集團(tuán)客戶為主， 真正進(jìn)入社會(huì)水果市場(chǎng)量較少，存在產(chǎn)品雖然在質(zhì)量、價(jià)格 上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，卻無法通過現(xiàn)有郵政渠道送入普通消費(fèi)者手 中，難以做到常態(tài)化經(jīng)營(yíng)。（2 ）經(jīng)營(yíng)資質(zhì)：郵政現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)范圍尚無鮮果經(jīng)營(yíng)，需 進(jìn)行營(yíng)業(yè)執(zhí)照增項(xiàng)以獲得經(jīng)營(yíng)資質(zhì)（2 ）結(jié)算：目前尚無成型的與供應(yīng)局、市州局的結(jié)算 方式。（3 ）發(fā)票：財(cái)務(wù)方面發(fā)票開具需要經(jīng)營(yíng)范圍、資質(zhì)等 方面變化。四、項(xiàng)目

8、運(yùn)作模式討論1、建立攀枝花芒果、鹽源蘋果基地，打造郵政鮮果產(chǎn) 業(yè)鏈，在總結(jié)運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將更多中水果納入 這一體系。2、收購(gòu)價(jià)由當(dāng)?shù)鼐诌M(jìn)行核算確定，利潤(rùn)不得超過裸果 價(jià)的 15% 。此價(jià)格應(yīng)包含郵區(qū)中心局省內(nèi)運(yùn)輸價(jià)格， 省外運(yùn) 輸另計(jì)。3、郵政對(duì)合作的果園、果農(nóng)以及示范基地提供金融支 持，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際進(jìn)行測(cè)土配方，并進(jìn)行農(nóng)資賒借、農(nóng)資換 產(chǎn)品兩種嘗試性操作。4、經(jīng)營(yíng)方式暫可分為省內(nèi)以配送為主，團(tuán)購(gòu)以及節(jié)日 禮品做補(bǔ)充；省外以批銷為主。5、營(yíng)業(yè)執(zhí)照增項(xiàng)需立即進(jìn)行，發(fā)票的開具現(xiàn)有兩種思 路：一是由當(dāng)?shù)毓麉f(xié)或果品公司出具發(fā)票，各局以此發(fā)票為 依據(jù)作入庫(kù)，并向用戶提供商品發(fā)票；二是將整部分鮮

9、果項(xiàng) 目收入列為配送收入， 則不產(chǎn)生農(nóng)產(chǎn)品增值稅， 不需要發(fā)票。五、郵政進(jìn)入鮮果項(xiàng)目的商業(yè)模式探索（一）郵政進(jìn)入鮮果類項(xiàng)目的 SWOT 分析1、優(yōu)勢(shì) 郵政有著通達(dá)全國(guó)的實(shí)物運(yùn)輸網(wǎng)，有著廣泛的人脈、信 息網(wǎng)絡(luò)以及良好的品牌信譽(yù)，擁有一批聯(lián)系較為緊密的客戶 資源，從而掌握著一大塊禮品水果消費(fèi)市場(chǎng)；加之引進(jìn)的水 果是產(chǎn)地純正、質(zhì)量一流的產(chǎn)品，具備面向集團(tuán)客戶開展水 果批銷的能力和條件。另一方面，郵政分銷業(yè)務(wù)中優(yōu)質(zhì)農(nóng)資 板塊具有極高的知名度和農(nóng)民信任度，能為水果產(chǎn)地提供可 靠的技術(shù)服務(wù)和物資支撐，為水果產(chǎn)業(yè)鏈的打造奠定了良好 的基礎(chǔ)。2、劣勢(shì)一是鮮果營(yíng)銷包括采摘運(yùn)輸全過程,本身對(duì)自然依賴性較大 ,過程

10、中存著許多不可控制因素 ,由此導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)活動(dòng)面臨 較大的自然風(fēng)險(xiǎn) ,同時(shí)投入產(chǎn)出比小、 投資回報(bào)期長(zhǎng)、 回報(bào)率 低；二是鮮果價(jià)格波動(dòng)大，郵政缺乏水果批銷的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)與 信心，對(duì)市場(chǎng)需求變化把握還有待提高；三是與其他水果批 發(fā)、零售商相比， 郵政營(yíng)銷缺乏相關(guān)的營(yíng)銷政策、 營(yíng)銷條件： 如單批要數(shù)較少，人力資源不足，采購(gòu)、運(yùn)輸成本偏高等， 同時(shí)郵政自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)客戶面窄，營(yíng)銷思路狹隘。三是介入 市場(chǎng)較晚，消費(fèi)者對(duì)郵政批銷水果的信任程度還不夠。四是 引入品種少，尚未建立成型的產(chǎn)業(yè)鏈，沒有能力形成銷售周 期和規(guī)模。3 、機(jī)會(huì) 其一，水果批發(fā)、零售市場(chǎng)缺乏有效管控，一方面水 果的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)地真假偽劣讓人難辨真

11、偽，特別是近期食 品衛(wèi)生事故頻頻曝光，廣大消費(fèi)者的食品安全意識(shí)不斷提 高，尤其是集團(tuán)客戶、公費(fèi)市場(chǎng)更加傾向于選擇有信譽(yù)的批 銷商購(gòu)買， 而郵政作為百年老字號(hào)品牌， 有著相當(dāng)高的聲譽(yù)， 為進(jìn)入水果批銷市場(chǎng)提供了良好的口碑；另一方面，國(guó)內(nèi)水 果營(yíng)銷鏈條長(zhǎng)且分散，從產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷地批發(fā)市場(chǎng)、零 售商才能送達(dá)消費(fèi)者手中，同時(shí)還存在不同批發(fā)市場(chǎng)之間集 散等問題，環(huán)節(jié)多效率低，郵政完全有能力利用自身資源建 立短而高效的水果營(yíng)銷鏈條，從產(chǎn)品高度集中的產(chǎn)地直接出 售到消費(fèi)者手中。其二，一些水果雖然在消費(fèi)者中有著很好 口碑，如攀枝花的芒果和石榴，但并無消費(fèi)者能口口相傳的 品牌，郵政可以與當(dāng)?shù)卣献鞴餐蛟爝@

12、一塊品牌市場(chǎng)； 其三， 當(dāng)前不斷擴(kuò)大的單位福利、 商務(wù)禮儀、 親情慰問市場(chǎng)， 也給郵政更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。4、威脅 部分社會(huì)水果經(jīng)銷商在郵政產(chǎn)業(yè)鏈未曾打造完成之前 具可能會(huì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且對(duì)那些易腐的、將損壞的 產(chǎn)品處理速度更快。（二）郵政進(jìn)入鮮果類項(xiàng)目的營(yíng)銷策略1、產(chǎn)品（1）定位 一是要便于運(yùn)輸和儲(chǔ)存的中高端禮品水果；二是要求保 質(zhì)期一般要在 7 天左右的產(chǎn)品（當(dāng)然能快速運(yùn)達(dá)的產(chǎn)品除 外）。（2）全年選擇產(chǎn)品的時(shí)間順序1 2 月：攀枝花早熟枇杷；米易、涼山的禮品蔬菜；35 月：攀枝花早熟葡萄；涼山州油桃；雅安黃果柑；6 月：正在選擇中7 8 月：攀枝花紅象牙、吉祿芒果、雪梨、核桃；涼山 州

13、鹽源蘋果、普格無花果9 月：攀枝花紅象牙、吉祿、凱特芒果、核桃、石榴； 涼山州鹽源蘋果、會(huì)理石榴10 月：攀枝花凱特芒果、冬桃、臍橙、石榴；涼山州鹽源蘋果、會(huì)理石榴11 月：攀枝花冬桃、臍橙、石榴；涼山州雷波臍橙12 月：攀枝花早熟枇杷、臍橙；涼山州雷波臍橙（3）產(chǎn)品品牌在攀西地區(qū)，由于產(chǎn)品本身較為暢銷，許多外地客戶 都慕名而來，但市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品僅能模糊的定位在攀枝 花，而對(duì)產(chǎn)地、品牌等沒有一個(gè)統(tǒng)一的品牌定位。我局應(yīng)抓 住有利時(shí)機(jī)， 針對(duì)當(dāng)?shù)責(zé)o品牌的特色優(yōu)質(zhì)水果予以創(chuàng)牌 ,以質(zhì) 創(chuàng)優(yōu)，樹立良好的品牌形象，提高水果產(chǎn)品附加值，擴(kuò)大市 場(chǎng)份額。前期擬為攀枝水的芒果、石榴、臍橙等產(chǎn)品進(jìn)行品牌注

14、冊(cè)，其核心價(jià)值是攀枝花出產(chǎn)、郵政果源地控制、新鮮（上 有采摘時(shí)間） 、以后如通過綠色、 有機(jī)認(rèn)證， 可以再加上 “綠 色”、“有機(jī)”。攀枝花市地區(qū)的產(chǎn)品，前期考慮統(tǒng)一注冊(cè)為 “老高山”，涼山州地區(qū)的產(chǎn)品，前期考慮統(tǒng)一注冊(cè)為“小 高山”。（4）產(chǎn)品質(zhì)量控制 一是由當(dāng)?shù)毓?yīng)商負(fù)責(zé)控制；二是從產(chǎn)品的生產(chǎn)開始 就進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)， 負(fù)責(zé)提供環(huán)保的農(nóng)資產(chǎn)品， 保證產(chǎn)品質(zhì)量。（5）產(chǎn)品認(rèn)證 目前，攀枝花石榴仍然在使用化學(xué)肥料和高殘留農(nóng)藥， 使用郵政分銷提供的低毒農(nóng)藥和有機(jī)生物肥，可以協(xié)助當(dāng)果 業(yè)協(xié)會(huì)打造綠色產(chǎn)業(yè)鏈。供應(yīng)商（屬地郵政企業(yè)）可以與較大的農(nóng)業(yè)合作社或者 果園簽訂協(xié)議建設(shè)示范園、示范基地，對(duì)示范片區(qū)協(xié)

15、助完成 綠色、有機(jī)認(rèn)證，完成水果產(chǎn)業(yè)鏈的源頭控制工作，以獲得 穩(wěn)定價(jià)格與果源。 （較為困難的環(huán)節(jié)）2、價(jià)格及價(jià)格控制（ 1 ）如何保持裸果價(jià)格的合理性 ：協(xié)商包園價(jià)：在水果成熟前期，通過協(xié)議與種植戶建立銷售關(guān)系，包 園采購(gòu)整園產(chǎn)品，價(jià)格要低于其它價(jià)格。進(jìn)行包園操作時(shí)， 禮品果以外的次果，可以主動(dòng)聯(lián)系當(dāng)?shù)厮庸て髽I(yè)如果汁 廠等予以處理，一方面降低郵政自身成本，另一方面幫助果 農(nóng)解決實(shí)際問題，提升其對(duì)郵政分銷的好感和依賴度； 發(fā)揮批量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，以協(xié)會(huì)為單元進(jìn)行價(jià)格協(xié)商。 省公司監(jiān)控方式省分銷業(yè)務(wù)局通過實(shí)地考察、通過電話詢問當(dāng)?shù)毓r(nóng)及 協(xié)議時(shí)價(jià)，以及對(duì)成都水果批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格變化進(jìn)行把握，進(jìn) 行價(jià)格

16、監(jiān)控并制定相應(yīng)的指導(dǎo)銷售價(jià)，各市、州局根據(jù)自身 市場(chǎng)情況確定實(shí)際銷售價(jià)與團(tuán)購(gòu)價(jià)。由于鮮果價(jià)格受多方面因素影響波動(dòng)較大，供貨方要盡 量將價(jià)格波動(dòng)控制在一定范圍，并在超出范圍提前做出價(jià)格 變動(dòng)通知。（ 2 ）控制包裝成本和運(yùn)輸價(jià)格生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的包裝和運(yùn)輸成本必須要通過省公司審核。從攀枝花、涼山發(fā)出的水果產(chǎn)品要盡量通過火車運(yùn)輸， 結(jié)算價(jià)格是到成都 2 元/件，到各市州局 3 元/件，遠(yuǎn)低于社 會(huì)渠道價(jià)格。如果是網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)，由攀枝花速遞物流公司解決運(yùn)輸、配送問題，以經(jīng)濟(jì)快件的方式處理，至成都2 元/ 公斤，各市州局 3 元/ 公斤，運(yùn)費(fèi)由網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)者承擔(dān)促銷是可以免運(yùn)費(fèi)，由攀枝花郵政局承擔(dān)運(yùn)費(fèi)）（3）控制

17、中間利潤(rùn)供應(yīng)產(chǎn)品的郵政企業(yè)的毛利潤(rùn)不得高于 15%（4）網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu) 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)價(jià)低于實(shí)際銷售價(jià)，應(yīng)薄利多銷，以量取勝， 一般設(shè)定為實(shí)際銷售價(jià)的 7 折， 同時(shí)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)價(jià)包含了配送 到戶的費(fèi)用。3、風(fēng)險(xiǎn)控制（ 1） 資金風(fēng)險(xiǎn)一方面，由于鮮果收購(gòu)多為現(xiàn)款現(xiàn)貨，對(duì)操作人員的資 金使用應(yīng)制定標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行規(guī)范，具體辦法由市、州郵政局財(cái) 務(wù)、審計(jì)等部門聯(lián)合制定下發(fā)；另一方面，鮮果價(jià)格隨市場(chǎng) 行情波動(dòng)極大，當(dāng)?shù)乜h局應(yīng)盡力控制價(jià)格穩(wěn)定在一定范圍 內(nèi)，減小經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2 ） 儲(chǔ)存風(fēng)險(xiǎn) 鮮果屬于易腐品，銷售中存在儲(chǔ)存運(yùn)輸損耗的風(fēng)險(xiǎn)。采 取訂單式生產(chǎn)，即有訂單再摘果的方式，能有效減少果品儲(chǔ) 存時(shí)間， 達(dá)到避免腐爛的目的；

18、同時(shí)擬考慮建設(shè) （或是租用） 氣調(diào)冷庫(kù)，在冷藏的基礎(chǔ)上，通過對(duì)貯藏環(huán)境條件的控制， 保持水果新鮮度和商品性，延長(zhǎng)鮮果貯藏期和銷售貨架期， 并為下一步進(jìn)行反季節(jié)水果操作提供了基礎(chǔ)。有關(guān)建設(shè)氣調(diào) 冷庫(kù)的可行性另文討論。4、渠道策略（ 1 ）批銷渠道 一是針對(duì)批銷量較大的水果批銷商，特別是較大的水果 集散地開展?fàn)I銷，以產(chǎn)地純正、供貨及時(shí)、果品質(zhì)量好等賣 點(diǎn)開展合作。二是聯(lián)系連鎖超市以及整合水果零售鋪，對(duì)量 大、要貨較為穩(wěn)定的點(diǎn)開展?fàn)I銷，建立相對(duì)穩(wěn)定的供銷合作 關(guān)系。（2）團(tuán)購(gòu)渠道 針對(duì)各行政、企事業(yè)單位、大中型企業(yè)開展?fàn)I銷，重點(diǎn) 針對(duì)移動(dòng)、電信、保險(xiǎn)、電力等重點(diǎn)服務(wù)性行業(yè)開展攻關(guān)， 將“攀枝花水果”

19、 作為單位日常福利、 客戶饋贈(zèng)的選擇之一。 同時(shí)進(jìn)行小范圍團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷， 即在一定有效的單位范圍內(nèi) ,包括 機(jī)關(guān)食堂、各辦事機(jī)構(gòu)、單位等進(jìn)行小規(guī)模團(tuán)體營(yíng)銷。由于 我們國(guó)家節(jié)日特別多 ,節(jié)慶農(nóng)產(chǎn)品禮品銷售異常火暴。 重點(diǎn)在 中秋、國(guó)慶、元旦等重大節(jié)日前，對(duì)各行政、企事業(yè)單位展 開營(yíng)銷，作為節(jié)日營(yíng)銷的重點(diǎn)之一。比如此次攀枝花水果項(xiàng) 目中，宜賓郵政局對(duì)宜賓市物業(yè)公司進(jìn)行中秋福利營(yíng)銷芒果 160 件。（3）零售渠道 一是個(gè)體直銷。各市、州郵政局可以將當(dāng)?shù)氐囊延猩鐣?huì) 網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合起來 ,如通過與酒店會(huì)所、 水果零售店、 冷飲水吧等 對(duì)接 ,把鮮果的信息發(fā)布出去 ,加快產(chǎn)品的銷售速度?？梢耘c 電子商務(wù)局正在打造的

20、社區(qū)便利點(diǎn)相結(jié)合進(jìn)行這一模式操 作。二是配送銷售。 特定的消費(fèi)對(duì)象需要產(chǎn)品配送服務(wù) ,如一 些賓館、 學(xué)校和一些高消費(fèi)的家庭 ,樂意享受因配送而帶來高 效便捷服務(wù) ,做好這些目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù) ,建立穩(wěn)定的銷售體系 ,建立 電子商務(wù)、電話配送體系。（4）網(wǎng)絡(luò)渠道 與電子商務(wù)局“自郵一族”合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，二線城 市用戶均可享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)，并配送到戶。5、宣傳促銷（ 1）所有產(chǎn)品前期在啟動(dòng)初都由分銷業(yè)務(wù)局印制DM單。（ 2 ）由于產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，價(jià)格適中，用戶分享給其它 朋友、再次購(gòu)買的可能性較高，在原產(chǎn)品包裝中解決再次購(gòu) 買的方式問題，一是電話訂購(gòu)、二是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。（2）免費(fèi)體驗(yàn)策略送樣品品嘗的方式可以將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)完整體現(xiàn)在消費(fèi)者面前 , 通過對(duì)產(chǎn)品的觀、聞、品、驗(yàn)等手段 , 拉近消費(fèi)者 的感官識(shí)別 , 從而建立牢固的產(chǎn)品信任感。同時(shí)對(duì)大客戶、 集團(tuán)客戶進(jìn)行農(nóng)業(yè)觀光旅游和農(nóng)家樂營(yíng)銷形式，維護(hù)客戶關(guān) 系并增加客戶對(duì)產(chǎn)品的了解， 建立良好的供求關(guān)系 ,提高供求 雙方的互信度 ,同時(shí)做好生產(chǎn)消費(fèi)的協(xié)調(diào)工作。（三）、以銷售為依托，進(jìn)入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈向果農(nóng)提供“技 +金+物”，建立“郵政 + 果協(xié)果農(nóng)”的 合作模式，打造“郵政 + 郵政銀行 + 果農(nóng)（合作社） ”的供應(yīng) 鏈融資