畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)-企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理研究-以A煙草公司為例

1、浙江大學(xué)遠(yuǎn)程教育學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題 目企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理研究-以A煙草公司為例專(zhuān)業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)習(xí)中心姓名學(xué)號(hào)指導(dǎo)教師年月日i論文摘要中國(guó)是世界煙草的第一大國(guó)，擁有世界最大的卷煙生產(chǎn)和消費(fèi)市場(chǎng)， 煙葉產(chǎn)量、卷煙產(chǎn)量、消費(fèi)數(shù)量均居世界第一。在我國(guó)，煙草行業(yè)實(shí)行的 是國(guó)家專(zhuān)賣(mài)、壟斷經(jīng)營(yíng)，國(guó)家對(duì)我國(guó)煙草行業(yè)的現(xiàn)行管理體制的主要特征 是計(jì)劃生產(chǎn)、總量控制、限產(chǎn)壓庫(kù)、促進(jìn)銷(xiāo)售。當(dāng)前，在卷煙上水平的戰(zhàn) 略引導(dǎo)下，煙草行業(yè)卷煙銷(xiāo)售進(jìn)入了大品牌營(yíng)銷(xiāo)階段，大品牌、大企業(yè)、 大市場(chǎng)、大網(wǎng)絡(luò)的新特點(diǎn)愈發(fā)明顯，高度信息化的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式嶄露頭角， 卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理在煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。本文在廣泛查閱文獻(xiàn)資 料的基礎(chǔ)

2、上，通過(guò)對(duì)A煙草公司營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀的分析，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)以及現(xiàn) 階段煙草商業(yè)企業(yè)的管理特征，結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論，提出在新時(shí)期內(nèi)地市 級(jí)煙草公司如何構(gòu)建卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)，突出卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)， 并對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理方法提出具體解決方案，進(jìn)一步提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理水平， 更加有利于地市級(jí)煙草公司實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平的目標(biāo)。關(guān)鍵詞：A市煙草公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新第2頁(yè)共11頁(yè)引言3一、A煙草公司營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析 3（一）A煙草公司概況 3（二）A煙草公司營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu) 4（三）A煙草公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與計(jì)劃制定 4（四）A煙草公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 4二、A 煙草公司營(yíng)銷(xiāo)管理存在問(wèn)題分析 5（一）沒(méi)有確定準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象

3、 5（二）營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃未能適應(yīng)市場(chǎng)新形勢(shì) 5（三）溝通能力不強(qiáng)、供貨方式單一 5三、A煙草公司營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新 6（一）營(yíng)銷(xiāo)管理組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新設(shè)計(jì) 6（二）卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和計(jì)劃流程創(chuàng)新 6（三）卷煙營(yíng)銷(xiāo)渠道方式創(chuàng)新 7（四）卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理方法創(chuàng)新 8四、結(jié)論8五、參考文獻(xiàn)9七、致謝10企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理研究-以A煙草公司為例中國(guó)是世界上煙草的第一大國(guó)，擁有世界最大的卷煙生產(chǎn)和消費(fèi)市場(chǎng)，煙葉產(chǎn)量、 卷煙產(chǎn)量、消費(fèi)數(shù)量均居世界第一，中國(guó)現(xiàn)階段常年吸煙人口約占世界總吸煙人口的 25%。我國(guó)煙草行業(yè)實(shí)行的是國(guó)家專(zhuān)賣(mài)、壟斷經(jīng)營(yíng)，國(guó)家對(duì)煙草行業(yè)的現(xiàn)行管理體制的 主要特征是計(jì)劃生產(chǎn)、總量控制、限產(chǎn)壓庫(kù)、促進(jìn)銷(xiāo)售。自 2002年

4、以來(lái)，我國(guó)卷煙銷(xiāo)售 從電話(huà)訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流模式推進(jìn)到網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié) 算、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)完善，從按客戶(hù)訂單組織貨源到工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，從精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)探索再 到135營(yíng)銷(xiāo)工作法推廣應(yīng)用，逐步從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，在卷煙上水平的戰(zhàn)略引導(dǎo)下，煙草行業(yè)卷煙銷(xiāo)售進(jìn)入了大品牌營(yíng)銷(xiāo)階段，大 品牌、大企業(yè)、大市場(chǎng)、大網(wǎng)絡(luò)的新特點(diǎn)愈發(fā)明顯，高度信息化的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式嶄露頭 角，卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理在煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。煙草商業(yè)企業(yè)作為卷煙銷(xiāo)售的窗 口，是將工業(yè)企業(yè)品牌推向市場(chǎng)、服務(wù)卷煙零售客戶(hù)和卷煙消費(fèi)者的重要橋梁，正逐步 從傳統(tǒng)商業(yè)步入現(xiàn)代流通的軌道。營(yíng)銷(xiāo)作為煙草價(jià)值鏈增值的關(guān)鍵

5、環(huán)節(jié)，在引入市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)的新觀(guān)念、新理論的基礎(chǔ)上，加快建設(shè)具有先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方法的面 向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系，如何構(gòu)建煙草商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理新模式，規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)新內(nèi)容，解決 卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理中難點(diǎn)和重點(diǎn)，這是擺在地市級(jí)煙草公司面前刻不容緩的問(wèn)題。一、A煙草公司營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析（一）A煙草公司概況A煙草公司成立于1985年1月，主要履行全市區(qū)域煙草專(zhuān)賣(mài)行政管理職能和經(jīng)營(yíng)卷煙 批發(fā)業(yè)務(wù)。下轄3個(gè)縣（市、區(qū)）煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）和二大酒店 1個(gè)全資子公司，設(shè) 立了營(yíng)銷(xiāo)中心、專(zhuān)賣(mài)監(jiān)督管理科、辦公室、信息中心、物流配送中心、督查考評(píng)中心、 安全保衛(wèi)科、財(cái)務(wù)科、人事勞資科等九個(gè)科室，其中營(yíng)銷(xiāo)中心下轄七個(gè)卷煙

6、客戶(hù)服務(wù)部。 全市現(xiàn)有卷煙零售客戶(hù)6916戶(hù)，為全市人口的4.36%。近年來(lái)，A煙草公司在省局（公司）和市委、市政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞“卷 煙上水平”這一基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀(guān)，以“調(diào)結(jié)構(gòu)、保增長(zhǎng)、 穩(wěn)價(jià)格、降費(fèi)用”作為工作的主要方針，突出成效抓經(jīng)運(yùn)、突出機(jī)制抓改革、突出標(biāo)準(zhǔn) 抓基礎(chǔ)、突出文化抓和諧、突出核心抓隊(duì)伍，竭盡全力求創(chuàng)新，集中精力謀發(fā)展。經(jīng)濟(jì) 運(yùn)行質(zhì)量明顯提高，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步增長(zhǎng)。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持了連續(xù)八年的平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，主第3頁(yè)共11頁(yè)要呈現(xiàn)出三個(gè)特點(diǎn)：一是基數(shù)較高，保持前列。人均銷(xiāo)售連續(xù)多年位居全省第一，2013年人均卷煙消費(fèi)條數(shù)為9.44條。二是結(jié)構(gòu)較高，20

7、11年均條價(jià)92元，單箱銷(xiāo)售收入2.32 萬(wàn)。三是發(fā)展平穩(wěn)?！?一五”期間，全市系統(tǒng)共銷(xiāo)售卷煙 277077箱，年均增長(zhǎng)2.2%; 實(shí)現(xiàn)稅利9.32億元，年均增長(zhǎng)22%;單箱銷(xiāo)售額由12020元增加到20368元。企業(yè)的發(fā)展 基礎(chǔ)不斷夯實(shí)，發(fā)展質(zhì)量不斷提升。（二）A煙草公司營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)A煙草公司在2009年全面推行營(yíng)銷(xiāo)垂直管理模式，市公司以營(yíng)銷(xiāo)中心為營(yíng)銷(xiāo)管理 部門(mén)，下設(shè)采供部、訂單部、市場(chǎng)部和網(wǎng)建辦四個(gè)部門(mén)，其中營(yíng)銷(xiāo)中心主任一名、全面 管理各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建相關(guān)的工作；畐I主任一名、分管網(wǎng)建并協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)中心主任管理相關(guān)事 項(xiàng)；采供部經(jīng)理一名、分管貨源采供工作：市場(chǎng)部設(shè)三個(gè)副主任，分管樂(lè)平、浮梁、城 區(qū)

8、三個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，七個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理，分管城區(qū)客戶(hù)服務(wù)部、城郊客戶(hù)服務(wù)部、縣城客戶(hù)服 務(wù)部、蛟潭客戶(hù)服務(wù)部、樂(lè)平城區(qū)客戶(hù)服務(wù)部、涌山客戶(hù)服務(wù)部、語(yǔ)口客戶(hù)服務(wù)部等七 個(gè)客戶(hù)服務(wù)部：電訪(fǎng)部主任一名，分管電話(huà)部的相關(guān)工作。（三）A煙草公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與計(jì)劃制定A煙草公司受省公司直管，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和計(jì)劃的制定多年來(lái)一直以省局文件為指導(dǎo)， 圍繞抓好卷煙銷(xiāo)量的增長(zhǎng)、重點(diǎn)品牌尤其是省產(chǎn)重點(diǎn)品牌的增長(zhǎng)、低檔煙的銷(xiāo)售、稅利 的增長(zhǎng)等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)做文章。前幾年，A煙草公司以市場(chǎng)管理為基礎(chǔ)，狠抓規(guī)范經(jīng)營(yíng)， 加強(qiáng)工商協(xié)同，在重要指標(biāo)的完成上取得了不錯(cuò)的成績(jī)。但隨著“卷煙上水平”工作的 不斷深入，純粹的以考核為導(dǎo)向，注重結(jié)果，缺乏對(duì)過(guò)程

9、的監(jiān)督，軟實(shí)力較為薄弱，適 應(yīng)新形勢(shì)變化的缺點(diǎn)成為了 A煙草公司發(fā)展的瓶頸。（四）A煙草公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理A煙草公司通過(guò)多年努力，在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理上較為穩(wěn)定，現(xiàn)代流通水平持續(xù)提升， 市場(chǎng)運(yùn)行平穩(wěn)。在對(duì)卷煙商業(yè)企業(yè)推動(dòng)統(tǒng)一大市場(chǎng)建設(shè)、營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境、全面 提升網(wǎng)建水平三大任務(wù)的把握中，較好的明晰了定位和職責(zé)，并在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作職能和 流程的基礎(chǔ)上，建立健全了相關(guān)考核機(jī)制。一是按客戶(hù)訂單組織貨源工作逐步深入，公 司更加注重市場(chǎng)需求，卷煙貨源供應(yīng)日趨規(guī)范，市場(chǎng)價(jià)格基本穩(wěn)定；二是工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo) 工作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，在營(yíng)銷(xiāo)工作中逐步轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思維和營(yíng)銷(xiāo)方式，積極探索渠道管理；三是進(jìn)一步提高終端建設(shè)水平，提高

10、對(duì)卷煙零售客戶(hù)的約束能力。A煙草公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道采取的是市公司垂直管理的模式，年初確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，逐級(jí)分解、月度考核與年終考第4頁(yè)共11頁(yè)核相結(jié)合。市場(chǎng)部設(shè)在營(yíng)銷(xiāo)中心，但也是縣級(jí)分公司，又由縣級(jí)分公司經(jīng)理具體管理。營(yíng)銷(xiāo)渠道存在多重管理的現(xiàn)象。二、A煙草公司營(yíng)銷(xiāo)管理存在問(wèn)題分析當(dāng)前煙草企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在許多的問(wèn)題，只有確定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，才有利于煙 草企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。而對(duì)于 A煙草，隨著網(wǎng)上訂貨、電子商務(wù)工作的全面開(kāi)展， 營(yíng)銷(xiāo)管理在新形勢(shì)下更是顯示出一定程度的不足，主要存在以下問(wèn)題：（一）沒(méi)有確定準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念和內(nèi)容還沒(méi)有得到完全貫徹，由于煙草營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)高低存在很大差距，在服

11、務(wù)客戶(hù)、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)上缺乏更為有效地措施，尤其是卷煙零售終端建設(shè)工作還明 顯滯后。所以工作效率和取得的營(yíng)銷(xiāo)效果也大為不同，能夠抓住重點(diǎn)，圍繞企業(yè)中心工 作去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，并且確定準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象，對(duì)其分門(mén)別類(lèi)的加以區(qū)分，銷(xiāo)售大的客 戶(hù)和極具銷(xiāo)售潛力的客戶(hù)重點(diǎn)管理，幫助其制定銷(xiāo)售計(jì)劃，提供最人性化的后續(xù)服務(wù)， 促進(jìn)其即擴(kuò)大卷煙銷(xiāo)售，獲得既得利益。（二）營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃未能適應(yīng)市場(chǎng)新形勢(shì)從市場(chǎng)總體宏觀(guān)角度出發(fā)，經(jīng)過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和摸底，制定出行之有效的系統(tǒng)的 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。因?yàn)?，沒(méi)有規(guī)劃就沒(méi)有前途，就沒(méi)有遠(yuǎn)景，就沒(méi)有可持續(xù)發(fā)展，所以，確定 系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃至關(guān)重要。新形勢(shì)下A煙草商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作呈現(xiàn)出許多新的特

12、 點(diǎn)，特別是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的深入開(kāi)展，使得營(yíng)銷(xiāo)管理模式發(fā)生了根本的改變，需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 從內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和管理上都要進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，而現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)管理模式在這方面還 存在短板、缺乏更強(qiáng)的針對(duì)性。因此，確定有效完整的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃制定新的管理模式，才 能有效針對(duì)已經(jīng)確定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。品牌營(yíng)銷(xiāo)職能的發(fā)揮還需要加強(qiáng)。煙 草品牌定位模糊，且眾多的煙草品牌定位模糊，在這樣的基礎(chǔ)上，A煙草公司雖然設(shè)立了專(zhuān)職品牌經(jīng)理，但是由于客戶(hù)經(jīng)理在具體落實(shí)上、品牌經(jīng)理在科學(xué)規(guī)劃上、品牌營(yíng)銷(xiāo) 在內(nèi)容設(shè)計(jì)上、其他營(yíng)銷(xiāo)人員在工作保障上都存在不足，導(dǎo)致品牌營(yíng)銷(xiāo)職能更顯弱勢(shì)。（三）溝通能力不強(qiáng)、供貨方式單一營(yíng)銷(xiāo)渠道管理上更多的是自

13、身能力的提高，與市場(chǎng)結(jié)合不緊密，與工業(yè)企業(yè)的溝通 協(xié)調(diào)能力不強(qiáng)，尤其是在零售終端建設(shè)方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)新形勢(shì)的需求，關(guān)注客戶(hù)較 少，客戶(hù)的依存度較低。貨源供應(yīng)方式較為單一。雖然在 2010年作為全省網(wǎng)上訂貨的試點(diǎn)單位，率先對(duì)原 第5頁(yè)共11頁(yè)有的貨源供應(yīng)方式進(jìn)行了優(yōu)化，供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)得到了統(tǒng)一，客戶(hù)分類(lèi)也比以往更加準(zhǔn)確，但 客戶(hù)在訂貨上仍然非常被動(dòng)，只能根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略被動(dòng)的訂貨，不能及時(shí)相應(yīng)市場(chǎng)變化， 滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。三、A煙草公司營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新（一）營(yíng)銷(xiāo)管理組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新設(shè)計(jì)由于A煙草開(kāi)展網(wǎng)上訂貨后，為了突出品牌營(yíng)銷(xiāo)，A煙草共設(shè)了品牌采供部，突出 市場(chǎng)導(dǎo)向；設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，突出地市級(jí)營(yíng)銷(xiāo)的管理職能：設(shè)了市

14、場(chǎng)管理部（涵蓋了網(wǎng) 建和訂單），突出了過(guò)程質(zhì)量設(shè)了綜合信息部等；具體情況如下：1、A煙草公司營(yíng)銷(xiāo)管理組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新對(duì)A現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)管理模式的分析后，結(jié)合宏觀(guān)環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者需求特征的分 析，提出新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理模式。包括營(yíng)銷(xiāo)管理組織機(jī)構(gòu)模式和營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)模式，其中營(yíng)銷(xiāo) 管理業(yè)務(wù)模式包括品牌營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)主要內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)管理組織機(jī)構(gòu)模 式包括組織機(jī)構(gòu)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)人員配置、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)（崗位）職責(zé)設(shè)計(jì)三方面內(nèi)容。2、營(yíng)銷(xiāo)管理組織機(jī)構(gòu)建設(shè)及人員配置營(yíng)銷(xiāo)中心承擔(dān)了全市卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)建各項(xiàng)工作管理職能，是商業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心 部門(mén)，按照“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作開(kāi)展后的要求，以及網(wǎng)上訂貨全面推行后的特 點(diǎn)

15、，應(yīng)對(duì)原有部門(mén)設(shè)置及目標(biāo)職能進(jìn)行全面修改。擬成立品牌采供部、市場(chǎng)管理部、市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、綜合信息部四個(gè)部門(mén)。3、營(yíng)銷(xiāo)人員配置根據(jù)A煙草的情況，人員配置包括：營(yíng)銷(xiāo)中心主任一名，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理三名（由 三個(gè)分公司副經(jīng)理兼任）、市場(chǎng)經(jīng)理七名（分別對(duì)七個(gè)客戶(hù)服務(wù)部進(jìn)行管理）、客戶(hù)經(jīng)理 三十八名，市場(chǎng)管理部經(jīng)理一名、市場(chǎng)檢查員三名（其中從原電話(huà)訂貨員轉(zhuǎn)崗兩名）、網(wǎng)建管理員三名（其中從原電話(huà)訂貨員轉(zhuǎn)崗兩名）、訂單審核員一名、訂單采集員六名， 品牌采供部經(jīng)理一名、品牌經(jīng)理兩名、貨源管理員一名；綜合信息助理一名。（二）卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和計(jì)劃流程創(chuàng)新中國(guó)煙草行業(yè)依法實(shí)行專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)和計(jì)劃管理體制， 這與國(guó)外煙草公司和國(guó)內(nèi)

16、其他國(guó) 有企業(yè)有很大的不同，具有鮮明的特點(diǎn)：行業(yè)統(tǒng)一管理下的多個(gè)利益主體相對(duì)自主經(jīng)營(yíng) 運(yùn)作：嚴(yán)格宏觀(guān)計(jì)劃約束下的內(nèi)部適度競(jìng)爭(zhēng)；工商相對(duì)獨(dú)立的品牌協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)；區(qū)域差異 下的共同和諧發(fā)展。這樣的體制環(huán)境使得商業(yè)企業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理工作形成了重點(diǎn)突出的第7頁(yè)共11頁(yè)工作內(nèi)容，并對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理工作的開(kāi)展提出了更加嚴(yán)格的要求。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)管理的概念，卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理的基本工作是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立 和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。與之相對(duì)應(yīng),卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理的基本內(nèi)容主要包括：營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與計(jì)劃管理、營(yíng)銷(xiāo)組織管理、營(yíng)銷(xiāo)控制管 理、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等。商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本任

17、務(wù)需要依據(jù)卷煙市場(chǎng)的變化不斷調(diào)整，最終目的是滿(mǎn)足市場(chǎng)的真實(shí)需求。具體來(lái)說(shuō)，就是以“卷煙上水平”總體規(guī)劃確定的戰(zhàn)略任務(wù)，突出科 學(xué)發(fā)展主題，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，培育重點(diǎn)品牌，提高客戶(hù)服務(wù)水平，推動(dòng)煙草產(chǎn)業(yè)結(jié) 構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，努力保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，使煙草商業(yè)企業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通企業(yè) 轉(zhuǎn)變。在新形勢(shì)、新要求下，卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理要實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、精細(xì)化，要緊緊圍 繞“市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)”，提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率和營(yíng)銷(xiāo)能力，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管 理水平的持續(xù)升級(jí)。（三）卷煙營(yíng)銷(xiāo)渠道方式創(chuàng)新網(wǎng)上訂貨將原來(lái)煙草行業(yè)向客戶(hù)發(fā)起的電話(huà)訂單采集客戶(hù)卷煙需求的模式改變?yōu)?由客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自主提報(bào)卷煙需求，這樣的改變更符

18、合國(guó)家局“按客戶(hù)訂單組織需求” 的要求，但也更需要我們準(zhǔn)確的了解服務(wù)對(duì)象一卷煙零售客戶(hù)?；谶@點(diǎn)考慮，我市在 開(kāi)展網(wǎng)上訂貨工作之前就充分利用信息系統(tǒng)后臺(tái)分析技術(shù)對(duì)我市的卷煙零售客戶(hù)進(jìn)行 了細(xì)分，最終確定客戶(hù)細(xì)分的三要素一客戶(hù)分類(lèi)、客戶(hù)分檔和客戶(hù)分級(jí)?？蛻?hù)分類(lèi)：是對(duì)客戶(hù)基本情況的一種描述，是煙草行業(yè)了解客戶(hù)基本情況的一種方 式和渠道，是客戶(hù)的自然屬性，并不直接與卷煙貨源供應(yīng)產(chǎn)生直接的對(duì)應(yīng)和關(guān)聯(lián)?？蛻?hù)分檔：這是客戶(hù)的業(yè)務(wù)屬性之一，是通過(guò)數(shù)據(jù)分析，將客戶(hù)按照月均卷煙訂貨 量分為若干檔（我市實(shí)際分為八檔），每檔客戶(hù)設(shè)定的月度可供總量比月均訂貨量高出 一定比例，以鼓勵(lì)客戶(hù)發(fā)展。通過(guò)客戶(hù)分檔，實(shí)際上就是實(shí)

19、現(xiàn)了與客戶(hù)達(dá)成商定月度總 量的目的，也可以體現(xiàn)國(guó)家局提出的“限制大戶(hù)、鼓勵(lì)中戶(hù)、扶持小戶(hù)”的原則?？蛻?hù)分級(jí)：這也是客戶(hù)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)屬性，客戶(hù)分級(jí)的目的是為了能準(zhǔn)確的供應(yīng)卷煙 品牌，特別是緊俏卷煙。為了更準(zhǔn)確的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)，我們引進(jìn)了一個(gè)新的概念“客 戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力值”，通過(guò)兩個(gè)維度（月均訂貨量和月均訂貨額）測(cè)算每個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力， 并根據(jù)經(jīng)營(yíng)能力值的高低將客戶(hù)分為不同的級(jí)別。這里相關(guān)數(shù)值的確定都經(jīng)過(guò)了信息系統(tǒng)后臺(tái)進(jìn)行了測(cè)算，能較為準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況。通過(guò)客戶(hù)分級(jí)，我們就能較好的實(shí)現(xiàn)“客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力越強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)能力值越第7頁(yè)共11頁(yè)大、煙草行業(yè)提供的卷煙價(jià)值也相應(yīng)越高”。（四）卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理方法創(chuàng)

20、新網(wǎng)上訂貨開(kāi)展以來(lái)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)管理方法中存在以下問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)策略不能很好的體現(xiàn)客戶(hù)需求；客戶(hù)配合意識(shí)削弱；品牌價(jià)值沒(méi)有充分體現(xiàn)；行業(yè)開(kāi)展品牌培育缺乏更貼近網(wǎng) 上營(yíng)銷(xiāo)的方法；網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)推廣步伐較慢；客戶(hù)自覺(jué)提升盈利水平意識(shí)較弱。因此，地市 公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理方式應(yīng)重點(diǎn)對(duì)貨源供應(yīng)方式上進(jìn)行創(chuàng)新。實(shí)現(xiàn)科學(xué)的卷煙貨源規(guī)劃創(chuàng)新應(yīng)建立在對(duì)貨源進(jìn)行合理分類(lèi)的基礎(chǔ)上，不同類(lèi)型的貨源應(yīng)采取不同的貨源管理策 略。貨源采購(gòu)工作中可以結(jié)合支出水平和影響風(fēng)險(xiǎn)程度兩方面對(duì)貨源的重要性進(jìn)行分 類(lèi)，貨源規(guī)劃中最重要的工作是提高杠桿品項(xiàng)的數(shù)量，并減少瓶頸品項(xiàng)的數(shù)量。貨源規(guī) 劃的內(nèi)容包括決定采購(gòu)清單中的品牌和規(guī)格；進(jìn)行各采購(gòu)品項(xiàng)的重要性分

21、類(lèi)，并確定相 應(yīng)的貨源管理策略；對(duì)工業(yè)企業(yè)進(jìn)行分析，調(diào)整貨源采購(gòu)策略。四、結(jié)論煙草行業(yè)是一個(gè)在管理體制和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面都存在特殊性的行業(yè)，然而，行業(yè)來(lái)自 政策壁壘的保護(hù)正在經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)全球化以及國(guó)際控?zé)熯\(yùn)動(dòng)的雙重壓力，煙草企業(yè)在全球化的發(fā)展的浪潮下，也正面臨著越來(lái)越嚴(yán)峻壓力，以及不斷的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，國(guó) 內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和流通秩序的規(guī)范也為煙草商業(yè)企業(yè)的發(fā)展提供了新的機(jī)遇。在這樣背景下，煙草商業(yè)就必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型，由傳統(tǒng)的商業(yè)批發(fā)企業(yè)向現(xiàn)代流通企業(yè)轉(zhuǎn)型，而這 種變革的核心內(nèi)容就是改造原有的卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理模式和內(nèi)容，這也是轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)和基本任務(wù)。因此，A煙草公司首先要進(jìn)行觀(guān)念的革新，樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，用

22、前瞻性的思維 認(rèn)識(shí)和設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)管理模式和內(nèi)容，明確戰(zhàn)略目標(biāo)和方針，實(shí)現(xiàn)“卷煙工業(yè)、卷煙零售商、 卷煙消費(fèi)者”三個(gè)滿(mǎn)意；轉(zhuǎn)變思路，建立現(xiàn)代流通體系，完善營(yíng)銷(xiāo)管理的運(yùn)營(yíng)模式，實(shí) 現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。其次，在渠道建設(shè)的具體戰(zhàn)術(shù)措施上，根據(jù)“電子商務(wù)十現(xiàn)代 物流的基本模式，從運(yùn)作角度對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理、零售終端控制、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、物流 體系建設(shè)、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)和企業(yè)內(nèi)部管理等方面完善具體思路，面向未來(lái)提高卷煙營(yíng)銷(xiāo) 管理的先進(jìn)性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的和持續(xù)發(fā)展。五、參考文獻(xiàn)1 樊而峻品牌營(yíng)銷(xiāo)M.中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，20112 李倩如，李培亮.品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)M.東經(jīng)濟(jì)出版社，20123 斯圖爾特.克萊納如何打造品牌學(xué)問(wèn)M.中國(guó)人民出版社，20114 余偉萍.品牌管理M.清華人學(xué)出版社，2011 刑不震中國(guó)煙草品牌運(yùn)營(yíng)M.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，20126 姜成康.與時(shí)俱進(jìn)提高中國(guó)煙草總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力J.中國(guó)經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2012（ 54）7 李保江.正視中國(guó)煙草市