某大賣場(chǎng)培訓(xùn)資料

1、某大賣場(chǎng)培訓(xùn)資料大店銷售管理目錄一.大店概述大店定義大店特點(diǎn)大店類型二.大店重要性三 .BL 大店銷售目標(biāo)和策略四.大店管理運(yùn)作系統(tǒng)區(qū)域商店劃分銷售政策銷售人員管理建立和完善拜訪制度店內(nèi)管理4.5.1 客戶滲透庫存管理回款管理店內(nèi)形象生意回顧有效大店管理趨勢(shì)一.大店概述大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店大店特點(diǎn)相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店V 5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。2 營業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20 平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積

2、。3 知名度：在當(dāng)?shù)兀貐^(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。4 產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過C 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。5 營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。6 營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。大店類型今幾年， 隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈， 傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸 打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：1 百貨商店；2 超級(jí)市場(chǎng)；3 連鎖店；4 平價(jià)倉儲(chǔ)商場(chǎng)；5 食雜店；6 國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展

3、使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈， 比如在北京， 前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中， 僅剩 一家百貨商店， 其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市； 而且新興商店的發(fā)展， 也使市場(chǎng)劃分越來 越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn) 了一步。二.大店管理的重要性2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例： 根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中， 可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有 很高生意比例：北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢(shì)來講， 由于競(jìng)爭(zhēng)的原因， 分銷渠道在逐步宿短， 比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家 直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零

4、售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā) 有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。3. 2 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利 潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。 大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤亦相對(duì)穩(wěn)定：3%以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50% 以上。2. 3 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所 因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的 消費(fèi)者（超過 70%

5、）購買是沖動(dòng)型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是 一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。對(duì)于日 用消費(fèi)品， 這方面作用更為突出， 因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬選。 這也是為什么越來越 多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。對(duì) BL 來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們 強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷售工具。三 .BL 大店管理目標(biāo)和策略-BL 大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。 就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。其中貨架管理是店內(nèi) 形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過 BL

6、零售標(biāo)準(zhǔn)。-BL 的策略是：1 通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。2 通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店 建立長期的良好的合作關(guān)系。四.大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌?，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普 遍意義來講， 大店管理還是有其規(guī)律的。 本節(jié)將從大店管理的程序入手， 在區(qū)域劃分， 貿(mào)易政策、 人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。區(qū)域商店劃分： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市， 或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)， 同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆 蓋。對(duì)于雙重或多重覆蓋， 有利有弊。 多重覆

7、蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷商在服務(wù)、 價(jià)格方面的 不足，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。但從長遠(yuǎn)來看，弊大于利。弊處 主要有以下幾點(diǎn)：1 分銷商對(duì)大店控制力減弱。 由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇， 使分銷商在零售管理上更加追求短期利益， 而對(duì)具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí) P&G 公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多的進(jìn)入。長此下來，對(duì) P&G 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。2 浪費(fèi)了寶貴的人力資源。在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費(fèi)用 增加。3 損害了 P&G 公司和客戶間良好的合作關(guān)系。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影

8、響客戶在 生意長遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了 P&G 公司利益。 鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。1 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商， 同時(shí)其他分 銷商不得介入。2 明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)， 制定有關(guān)約束措施 （比如三個(gè)月大店形象很差， P&G 公 司將鼓勵(lì)其他分銷商接替該商店） 。3 控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對(duì)安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行 提供了良好的保障。貿(mào)易政策 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容

9、是價(jià)格和結(jié)賬期限。貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定，也要參照 P&G 公司對(duì)分銷商的政策來確定 整體供價(jià)體系。目前來講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。因此合 適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì) P&G 產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的 加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合 理利潤。銷售人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到 P&G 公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售 代表，具有非常重要的意義。4.3.1 大店隊(duì)伍建設(shè) 大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)

10、伍。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：1 要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、 庫存、 收款等問題都比較突出， 而且需要不斷跟進(jìn)， 加之促銷活動(dòng)日益增多， 很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。2 要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、 批發(fā)商要激烈得多， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。 這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé) 人決策產(chǎn)生很大影響。 而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高， 有自己的主見， 改變其觀念不容易、 。 因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無所知，或知之甚少。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚） ， 就很難在

11、商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會(huì)加大很多。3 要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧， 都不會(huì)是一成不變的。 作為工作在第一線的銷售代表， 能否出色 地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)， 很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造 性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售， 就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣， 同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝， 而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn) 品，千篇一律。大店隊(duì)伍的培訓(xùn)大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。 一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低 估的。 他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，

12、 比如貨架陳列活動(dòng)， 盡管競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才， 就意味著在大店的生意發(fā)展中， 我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī) 會(huì)。但同時(shí)， 必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。 首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多， 而 且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用： 這并不是幾個(gè)月就可以完成的， 需要投入更多的時(shí)間和精力去 傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi) 容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是 極為重要的。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考分銷代表

13、培訓(xùn)指南 。大店隊(duì)伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入， 我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小， 而銷售代表可能會(huì)視 而不見，熟視無睹。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C 店的分銷），銷售人員可 能會(huì)知難而退， 或很滿足于現(xiàn)狀， 而不再作進(jìn)一步努力。 這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí) 要有挑戰(zhàn)性， 并且要緊緊跟進(jìn)和督促。 只有這樣， 才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆 蓋工作。建立拜訪制度建立拜訪制度的必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的。 它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。 因?yàn)樯痰耆栈窠M約有 幾百件， 甚至上千種品牌， 限于目前管理的水平的限制， 商店經(jīng)理絕

14、大多數(shù)不能十分清楚地了解 我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有 堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤 到這些變經(jīng)， 如果不能親身去調(diào)查工作， 不能進(jìn)行定期的拜訪， 我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地 位。其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn) P&G 公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。定 期拜訪， 不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題， 更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系， 增 加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。拜訪制度主要包含

15、內(nèi)容 一制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則， 就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。通常來講，拜訪頻率如下： （參考）A 店： 2-3 次 /周B 店： 2 次 /每周C 店： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮 的。合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著：1 保持全分銷（ C 店零售標(biāo)準(zhǔn)以上） ，沒有脫銷情況。2 貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。3 能夠及時(shí)解決客戶的問題。 簡(jiǎn)而言之，既要

16、達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪， 而不是把更多的時(shí)間用在途中， 或者用 在等候 KDM 上。有資料顯示，銷售人員有 70% 以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。這需要大店 銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。 此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人 員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見不著 KDM 上。每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在 交通堵塞、

17、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于6 家，一般在 8-10 家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率?！傲_馬非一日建成” ，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲 得的。期望“一勞永逸” 、“一次而搞定” ，從長遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí)的。不要輕易去說什么“例行 拜訪”，“只是隨便看看” 。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí) 期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓大店銷售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜 訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 一有效拜訪是什么？ A 見到商店負(fù)責(zé)人 B

18、找到生意機(jī)會(huì)二打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到工有效拜訪。由于銷售人員職責(zé)是多方面的， 并不僅僅是訂貨收款， 因而打電話起的作用是極有限的， 而且這 也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來。 ”三避免拜訪流于形式。銷售人員在與客戶熟悉之后， 往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。 因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶， 但往 往沒有什么目的， 僅僅是例行公事而已。 這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工 作態(tài)度。四定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展， 商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、 優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。3. 5 店內(nèi)管理 客戶滲透 客戶滲透的重要性， 主

19、要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果， 已有專門章節(jié)介紹。 這里就大店 管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。一理解客戶滲透重要性。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或 經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。二客戶滲透內(nèi)容： 一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比 如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些 數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來支持自

20、己的主意。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 P&G 產(chǎn)品毛利較低（ 10%-30% ）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明 P&G 投資回報(bào) 仍然很高，而避免泛泛去談， “我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快” 。 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢下面幾點(diǎn)供大家參考。1 商店年度 / 季度 /月份銷量利潤指標(biāo)。2 銷量：商店總銷量 / 日化組總銷量 /P&G 銷量 / 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。3 利潤及毛利率：商店總利潤 / 日化組 / 報(bào)界 / 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 / 及毛利率（加價(jià)率）4 庫存情況。1 庫存周期。2 庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。3 庫房面積。5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促

21、銷活動(dòng)狀況。1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。4）商店態(tài)度及配合情況。6 資金狀況：1） 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。2） 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則三客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1P&G 品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。2P&G 品牌分銷維持及減少斷貨情況。3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì) P&G 影響通過不斷積累和認(rèn)真分析， 我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息， 從而完成我們的分銷覆 蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。庫存管理大店管理中， 庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一， 即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店， 也存

22、在 著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。同批發(fā)相比， 零售店每筆銷售額較低， 消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢， 而批發(fā)商客戶至少是一 箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購買（缺乏計(jì)劃性） ，因此這就給零售店訂貨、 庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、 要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 一庫存管理的必要性。過低或過高庫存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。庫存太低1 導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。2 庫存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。3 脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象

23、，不能滿足消費(fèi)者需求。4 脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。庫存太高1 帶來倉儲(chǔ)壓力。2 高庫存也會(huì)帶來資金上的壓力，影響回款3 貨物因積壓時(shí)間過長影響銷售（比如玉蘭油） ，甚至?xí)p壞。4 庫存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及 BL 產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 二定義：通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等， ，合理的控制庫存水平，從而達(dá) 到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。三庫存管理（控制）目標(biāo)： （ICO ） 通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到：（ 1 ） 100%滿足消費(fèi)者需求 （2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用

24、率 四減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用：1. ICO （天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間2. ICO （箱數(shù)）=ICO （天數(shù)）x實(shí)際銷售/天3. 訂單 =ICO （箱數(shù)）期末庫存在途訂單名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。 期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。舉例分析：假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時(shí)間2天。一般安全庫存等于送貨時(shí)間，亦為2天，那么ICO （天數(shù)） =2+3+2=7 （天）。這意味著，客戶倉庫應(yīng)有 7 天庫存量，少于 7 天庫存量就要訂貨。假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，

25、那么ICO （箱數(shù)）=7天x4=28箱。實(shí)際運(yùn)作中，ICO （天數(shù)）和ICO （箱數(shù)）都不是固定不變的。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。 比如：訂單間隔由 3天減為1天，那么ICO （天數(shù)）=1+2+2=5天。之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天=5箱。ICO （箱數(shù)） =5 天 x5=25 箱由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平ICO （天數(shù)）=5天v ICO （天數(shù)）=7天ICO （箱數(shù)）=25箱v ICO （箱數(shù)）=28箱因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整ICO 水平。

26、五訂貨基本技巧：1ICO 是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。2 實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整 ICO 水平。影響因素：ICO （箱數(shù)）ICO （天數(shù)）A ：季節(jié)因素旺季t 不變淡季J不變B ：促銷活動(dòng)有t不變無J不變C :送貨時(shí)間長t不變短J不變3 訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量 商店情況 訂單量回款好f差 J* 商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。* 有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量。* 商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。* 有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎

27、不訂貨。* 暢銷品種 ICO （箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要 SKU 脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大， 在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。4 每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 這些可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無貨情況， 或者有貨不訂情況， 而這些都會(huì) 造成銷售損失和客戶抱怨?；乜罟芾碜鳛橐粋€(gè)完善的銷售過程， 沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。 這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢 記的。特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金 周轉(zhuǎn)變慢， 回款信譽(yù)下降， 零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題， 這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題

28、 之一，因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。所以對(duì)零售業(yè) 回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。一回款問題產(chǎn)生原因：1 零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。從上海、廣州、北京三大城市 近兩年變化， 尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出， 位居前十幾位的商店已有很大變化。 生意急 劇下降（特別是那些中型商場(chǎng)） ，但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大， 人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤減少，資金流動(dòng)減慢。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限 加長，有些甚至瀕于倒閉。2 新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。在 1995

29、 年前， 全國零售企業(yè)形勢(shì)非常樂觀， 幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。 但近兩年來， 由于競(jìng)爭(zhēng)原因， 新商場(chǎng)投資回收期明顯加長， 一般都要三年以上才能開始盈利， 但投入?yún)s有增無 減。 所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息， 開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。3 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。常見的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)， 可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。 先給小廠家結(jié)帳或是每 一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分， 以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系， 平衡不同廠家， 卻沒有考慮這些廠家 實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已

30、賣完，卻沒有錢結(jié)帳 現(xiàn)象。4 銷售人員失誤造成匯款期限過長。由于銷售員片面最求銷售額， 追求分銷或促銷結(jié)果， 在沒有了解商店實(shí)際銷售情況下， 訂貨很不 合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都 會(huì)造成回款問題。5 其他原因（ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。 （比如貨到付款等等）（ 2） 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問題。 （如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯(cuò)等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。二主要解決手段：1 信用哦制度： 信用額是指

31、客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)， 同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度， 結(jié)帳時(shí)間， 以及客戶安 全庫存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。信用額一般要定期調(diào)整。 （建議每季度一次） 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。比如 A、B、C 類。 A 類客戶不限， B 類， C 類客戶不同額度水平。此方法好處是：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于 減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。不足之處是：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店， 比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處

32、理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際 信用額，內(nèi)部控制較好。2 提前回款優(yōu)惠 / 逾期貨款罰金制度。 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。貨到 7 天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到 14 天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 30 天內(nèi)付款，無優(yōu)惠 逾期 30 天以上， % 滯納金 /天 此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件， 選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 建議：付款優(yōu)惠