汽車銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文

1、汽車銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文汽車銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文一.對(duì)公司的了解:熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。二.銷售:1.儀容:提問(1)客戶來(lái)展廳購(gòu)車，你第一個(gè)推銷的是什么？其次是什么？首先推銷的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司 和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的“第一印象”作為一個(gè)銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感。2.售前工作:售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我 態(tài)度。(1) 產(chǎn)品知識(shí):當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車的所有特 點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將 產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且一定要努力讓

2、客戶接受 這個(gè)理念-在看汽車的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造 型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相 應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的！介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列:韓國(guó)現(xiàn)代:特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高。缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量 方面產(chǎn)生誤解。銷售重點(diǎn)：性價(jià)比法國(guó)標(biāo)志:特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其 他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。 且后箱蓋的開 啟方式是一個(gè)亮

3、點(diǎn)。缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn) 也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。銷售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車特點(diǎn)上著重介紹。3.消費(fèi)行為:消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下 的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)?做米購(gòu)決策時(shí)是如何思考的。從客戶利益出發(fā)，幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷他購(gòu)買我們的車。詢問客戶打算購(gòu)買何種車型，心理價(jià)位（預(yù)算），幫助推薦（盡量推薦公司現(xiàn)有車型，也要求對(duì)其他各種車型熟悉，并加以對(duì)比）4.自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力:一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其 態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個(gè)

4、銷售員很簡(jiǎn)單：熱情的接待客戶、 耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶需求、為客戶做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達(dá)的 每月指標(biāo)，這樣的銷售誰(shuí)都會(huì)做。但如果想成為更好的銷售人員。還 有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí):收集了解熟悉各類汽車知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎 么向客戶介紹產(chǎn)品熟練掌握銷售流程:填寫報(bào)價(jià)單一一簽訂合同一一簽訂委托上牌協(xié)議一一客戶確認(rèn) 后去財(cái)務(wù)部交錢一一與售后服務(wù)部人員交接車輛一一填寫交接 單單證到后通知客戶商檢交購(gòu)置稅上牌結(jié)帳購(gòu)置稅1.領(lǐng)照單2.客車額度投標(biāo)拍賣IC卡3.大貿(mào)單（原件及復(fù)印件”國(guó)產(chǎn)車為合格證4.商檢單（原件及復(fù)印件）5.整車發(fā)票（原件及復(fù)印件）6

5、.身份證（個(gè)人/原件及復(fù)印件）7.戶口本（個(gè)人/原件及復(fù)印件）8.營(yíng)業(yè)執(zhí)照（單位/正本及復(fù)印件）9. IC卡（原件及復(fù)印件）10. 介紹信（三考場(chǎng)）進(jìn)口車地點(diǎn)：曹楊路 國(guó)產(chǎn)車：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)商檢及上牌手續(xù)1（個(gè)人）:1.身份證（復(fù)印件）2.戶口本（復(fù)印件）3.大貿(mào)單4.商檢單5.整車發(fā)票6.保單（上牌時(shí)）7.上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件， 民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車地 點(diǎn)：濱州路商檢及上牌手續(xù)2（公司）1.代碼證（復(fù)印件）2. IC卡（交購(gòu)置稅時(shí)）3.營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）4.大貿(mào)單5.商檢單6.整車發(fā)票7.保單（上牌時(shí)）8.上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。填寫成交單第一聯(lián)交客戶服務(wù)

6、部。第二聯(lián)銷售人員自留在所有銷售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。三.銷售技巧1.溝通技能經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對(duì)汽車的任何評(píng)價(jià)和觀而且還要理點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切 的關(guān)系。銷售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心, 解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來(lái)介紹汽車。傾聽客戶 說的任何一句話，仔細(xì)觀察客戶的任何一個(gè)表情動(dòng)作。學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶：如他的提問、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。女口：“您說的真專 業(yè)，一聽就知道是行家”或是承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問題的合理性。如：“如果我是 您，我也會(huì)這么問”?！霸S多人都這么問過，這是大部分人都很關(guān)心

7、的 問題”。重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對(duì)客戶問題的理解, 尤其是客戶會(huì)認(rèn)為你在回答他問題的時(shí)候比較慎重。2. 接近客戶技巧當(dāng)客戶一走近展廳時(shí)，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他 先看一下展廳的車。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談?？蛻魡柾昀^續(xù)獨(dú)自看車時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶有種被尊重的感覺，而不會(huì)覺得有厭惡感。切記對(duì)普通 客戶使用大量的深?yuàn)W難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)， 盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn) 換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶。（作業(yè)：明白什么是ESP ABS EBD 等，并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá)）在與客戶接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他， 如職業(yè)，工作性 質(zhì)

8、，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角 度出發(fā)，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強(qiáng)制推銷某一車款。對(duì) 于客戶來(lái)說，找到一個(gè)他們喜歡的賣車人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià) 格。兩者相加，就是一個(gè)成功的銷售。而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人 決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異， 其次，影響最終是否 喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。人們通常會(huì)喜歡與自己有類似背景的人人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類似的人人們通常喜歡衣裝與自己類似的人人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人人們通常喜歡比較示弱的人人們通常喜歡帶給他們

9、好消息的人人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進(jìn)行良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是誠(chéng)懇、真誠(chéng)。3. 了解潛在客戶的動(dòng)機(jī):從展廳的角度來(lái)看，應(yīng)該有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型, 購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清前來(lái)展廳看車的客戶他們到底是來(lái)干什么的？順便路過？開 眼界？替上司看車？自己買車？清楚客戶的購(gòu)買重點(diǎn)，價(jià)格？技術(shù)？舒適度？還是靠車來(lái)提升自己 的地位。了解清楚后，從客戶角度出發(fā)，與客戶之間就能初步建立一 種信任感。游戲形式：兩把椅子，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)

10、員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之 間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色， 并與另外一 個(gè)椅子上的角色對(duì)話。至少要有 15個(gè)回合。主題根據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的 內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。游戲目的透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶的需求， 并且找到他們 的采購(gòu)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，在客戶沒有感覺的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客 戶的頭腦。所需時(shí)間一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)該至少有20% 的人參與，可以要求小組選派代表來(lái)當(dāng)眾演練。J b4. 客戶關(guān)系 將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客 戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢問車況、駕駛感受，提醒客戶不要忘記給 車做保養(yǎng)等。這樣一方

11、面能提高自己對(duì)車的實(shí)際使用狀況有一很好的 了解，其次也能使客戶感覺到他得到了一種溫馨的服務(wù)。再有的，就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接 觸客戶的類型，介紹時(shí)所遇到的難題，及對(duì)不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會(huì)體驗(yàn)出一套自己的心得。汽車銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文二XXX汽車銷售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展 對(duì)現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液， 用 新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng)。 根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的 信息以及公司的實(shí)際情況，制定了 20XX年人才培養(yǎng)開發(fā)計(jì)劃，重點(diǎn) 培養(yǎng)公司急需的人才。 一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析1 、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮

12、譽(yù)培訓(xùn)的占 8% 2、需要進(jìn)行產(chǎn)品 知識(shí)培訓(xùn)的23%3 、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的 20%4、需要進(jìn)行競(jìng)品知識(shí)的 35% 5需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%6 、需要進(jìn)行LMS VCT七動(dòng)課堂的16%從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對(duì)培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們急需 解決的一個(gè)重要問題。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮 儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來(lái)提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動(dòng)的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵(lì)推行的。二、培訓(xùn)目標(biāo)本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持， 力求達(dá)成以下培訓(xùn) 目標(biāo):1 、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著提高基層員工的 專業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能；