大客戶團(tuán)購?fù)卣箞?zhí)行方案

1、*大客戶團(tuán)購?fù)卣箞?zhí)行方案活動目的*集團(tuán)內(nèi)部員工合力大團(tuán)購：在*集團(tuán)建立16年以來，公司 在*縣以及整個湖南省極大影響力，規(guī)模日益壯大，員工基 數(shù)日益擴(kuò)充，在此同時，員工對*集團(tuán)企業(yè)文化及工作環(huán)境 依賴感日漸增強(qiáng)，為給員工提供一溫馨良好工作環(huán)境，建議*內(nèi)部員工亦可參與此次團(tuán)購活動，以“低首付 低總價 優(yōu) 先選房”的噱頭為內(nèi)部員工謀福利，讓員工以 *為榮，以* 為家。外部企事業(yè)單位團(tuán)購：尋找大客戶目標(biāo)進(jìn)行團(tuán)購洽談，確定對 象是否有購房意向，后期通過大客戶跟蹤及維護(hù)，促進(jìn)其成 交。二、拓展對象內(nèi)部員工：*集團(tuán)所屬員工，如若參與本次團(tuán)購活動，需人事 部開具內(nèi)部員工證明。外部員工：結(jié)合項(xiàng)目大客戶拓展主要

2、目標(biāo) 一一煤礦、教育單位、 醫(yī)院、通信公司、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、生態(tài)產(chǎn)業(yè)園區(qū)域內(nèi)大型 企業(yè)等；三、工作思路前準(zhǔn)備工作企業(yè)名單/對接人搜集邵東及周邊企事業(yè)單位明細(xì)及聯(lián)系方式 短信預(yù)約客戶經(jīng)理 統(tǒng)一話術(shù)多以圖片為主如：項(xiàng)目規(guī)劃等 文字要簡單、精煉 要有產(chǎn)品的戶型圖項(xiàng)目地址客戶經(jīng)理聯(lián)系電話企業(yè)拓展 手冊團(tuán)購活動說明，提起團(tuán)購客戶興趣；購買的操作模式（團(tuán)購時間范圍，認(rèn)籌方式）項(xiàng)目的主要價值點(diǎn)簡介； 項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話；可以在協(xié)議后面加一些項(xiàng)目實(shí)景照片。企業(yè)團(tuán)購、4_U旦講萬案多以實(shí)景為主如：園林、施工進(jìn)度、學(xué)校等； 要有產(chǎn)品的戶型圖；項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話。企業(yè)拜訪拜訪前提預(yù)約企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、工會或人事等部門領(lǐng)

3、導(dǎo)洽談上門拜訪 拜訪時間：集中在周一至周三三天內(nèi)；每天拜訪企業(yè)數(shù)量 23個效果最好。拜訪團(tuán)購 客戶置業(yè)顧問與團(tuán)購企業(yè)關(guān)鍵人直接對接； 確定團(tuán)購信息在企業(yè)內(nèi)部傳播的方式； 確定單位團(tuán)購主要聯(lián)絡(luò)人。團(tuán)購現(xiàn)場工 作和選房團(tuán)購銷售 方式團(tuán)購客戶看房不算價，以防止客戶對外進(jìn)行比較，影響成交； 確定是團(tuán)購客戶時方可告訴團(tuán)購折扣；每日跟蹤之前來訪的團(tuán)購客戶，進(jìn)行團(tuán)購信息反饋； 對上門的團(tuán)購客戶調(diào)查獲取信息來源，以便調(diào)整團(tuán)購信息傳遞方式?，F(xiàn)場準(zhǔn)備置業(yè)顧問晚上可適當(dāng)延長晚班時間（團(tuán)購客戶很多上門時間為晚上）；開發(fā)商配合每隔幾天針對意向團(tuán)購企業(yè)組織看房車；拜訪意向團(tuán)購客戶贈送小禮物，以吸引客戶來訪，促進(jìn)成交。大客

4、戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位關(guān)鍵人物， 要求此關(guān)鍵人物在單位具有一定威信，能有效組織相關(guān)群體參與活動，并對群體 的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席、國有企業(yè)工會主席、辦 公室主任、企業(yè)高管、政府機(jī)關(guān)要員等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下， 了解大客戶單位的購房需求和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工進(jìn)行交流，并 組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。三、 團(tuán)購活動優(yōu)惠1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠建議 : 外部員工：因本次團(tuán)購房源為期房，而項(xiàng)目一期現(xiàn)房實(shí) 際成交均價約 2800 元/ 平，故建議本次團(tuán)購房源成交均 價為 2688 元/ 平。 內(nèi)部員工：建議內(nèi)部員工團(tuán)購均價在外部客戶均價基礎(chǔ) 上單價下調(diào)

5、100元/ 平，即 2588元/ 平，同時內(nèi)部員工可 享受一成低首付政策，開發(fā)商墊付兩成，內(nèi)部員工在簽 署一年內(nèi)分兩次還清剩余首付（自簽署商品房買賣合 同起 6個月內(nèi)還清一成首付， 另在 12 月內(nèi)還清剩余首 付）。備注：具體內(nèi)部員工低首付操作方式見 * 內(nèi)部員工 低首付方案2、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議（1） 大客戶關(guān)鍵人物界定： 本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪， 直接拜 訪的企業(yè)工會主席、 辦公室主任等要職人員； 從第一次拜訪 到后期被推薦客戶簽署商品房買賣合同并交付首期款， 必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)。（2）返點(diǎn)建議：大客戶關(guān)鍵人物依然可享受團(tuán)購價格體系；大客戶關(guān)鍵人物（僅限外部

6、客戶）的現(xiàn)金獎勵：以 500 元/ 套的標(biāo)準(zhǔn)作為促成團(tuán)購成功的關(guān)鍵人 &中間人獎勵。（發(fā)放時 間為團(tuán)購客戶簽訂商品房買賣合同一個月） 。 自銷團(tuán)隊(duì)在團(tuán)購洽談期間， 所需攜帶洽談隨手禮由財(cái)務(wù)統(tǒng)一 采購，另若需煙酒或飯局營銷費(fèi)用， 憑發(fā)票在財(cái)務(wù)處等額報 銷。3）推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)： 被推薦的本單位客戶簽約， 并交納首付 款。4）返點(diǎn)兌換流程大客戶組拜訪 關(guān)鍵人物確定 聯(lián)系溝通 產(chǎn)品推介 會 關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項(xiàng)目團(tuán)購房源 成 交并簽約 5）自銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)購獎勵建議每月每團(tuán)購小組完成團(tuán)購房源指標(biāo) 100 套，獎勵團(tuán)購小組現(xiàn)金 2 萬元，傭金比例保持不變； 每月每團(tuán)購小組完成團(tuán)購房源指標(biāo) 300

7、套，獎勵團(tuán)購小組現(xiàn) 金 4 萬元，傭金比例保持不變； 每月每團(tuán)購小組完成團(tuán)購房源指標(biāo) 500 套，獎勵團(tuán)購小組現(xiàn) 金 6 萬元，傭金比例保持不變。3、團(tuán)購流程規(guī)范外部企事業(yè)單位團(tuán)購流程： 確定團(tuán)購 交 1 萬元定金一個月之內(nèi)補(bǔ)齊 5 萬元房款 出正負(fù)零 15 天內(nèi)需交 10 萬元房款 預(yù)售許可證辦理成功后簽訂商品房買賣合同 并補(bǔ)齊剩余房款（貸款者多退少補(bǔ)） 。* 集團(tuán)內(nèi)部員工團(tuán)購流程： 確定團(tuán)購 交 1 萬元定金 一個月之內(nèi)補(bǔ)齊 5 萬元房款 出正負(fù)零 15 天內(nèi)* 員工需 和其開發(fā)商簽訂 低首付申請表 和商品房銷售首付分期 付款協(xié)議書預(yù)售許可證辦理成功后簽訂商品房買賣合 同并辦理按揭貸款手續(xù)

8、 。備注：團(tuán)購一旦確定， 不退不換， 在簽訂正式商品房買賣合 同前有一次直系親屬更名機(jī)會，需提供親屬關(guān)系證明。 團(tuán)購獎勵發(fā)放：財(cái)務(wù)部需在團(tuán)購對象確定房號 7 個工作日內(nèi) 發(fā)放團(tuán)購獎勵。傭金發(fā)放： 傭金發(fā)放與 開發(fā)商自銷團(tuán)隊(duì)薪酬體系建議 中 保持一致，具體以營銷部團(tuán)購清單明細(xì)為準(zhǔn)。四、團(tuán)購房源推廣策略思路（一）線上推廣本次推廣團(tuán)購房源為B05地塊高層區(qū)，因其地理位置優(yōu)勢，建議 主打雙學(xué)位房（國際雙語幼兒園和昭陽小學(xué)）為主，另配合項(xiàng)目銷售 政策線上線下全面推廣。1、網(wǎng)絡(luò)：在邵陽房產(chǎn)網(wǎng)、邵東房產(chǎn)網(wǎng)、邵東紅網(wǎng)、大湘網(wǎng)等主流 網(wǎng)絡(luò)媒體上發(fā)布硬廣、 軟文及論壇帖， 結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)制造事件營銷炒 作及項(xiàng)目信息

9、。2、短信 ：對區(qū)域客戶進(jìn)行覆蓋投放，鎖定目標(biāo)客群，通過多次發(fā) 放的計(jì)劃去提高短信的效果。3、戶外：在項(xiàng)目產(chǎn)品團(tuán)購期間至少集中 2 個月使用項(xiàng)目已有戶外 推廣（戶外墻體、公交車站、公交車身、戶外道旗、戶外柱體）全部 更換為團(tuán)購房源銷售信息，主打項(xiàng)目形象，在邵東縣做到全面覆蓋， 形成良好的口碑效應(yīng)；4、道旗 ：昭陽大道沿線主干道道旗覆蓋；5、樓體：在項(xiàng)目一期部分樓體上掛項(xiàng)目推廣巨幅，對周邊競品客 戶進(jìn)行截留并吸引客戶上訪；6、平面媒體： 利用邵陽市或邵東縣知名報紙媒體做全面推廣， 根 據(jù)項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)適時做整版或半版報紙廣告， 并附帶項(xiàng)目團(tuán)購銷售信 息，促進(jìn)成交；7、微營銷：由于項(xiàng)目微信和微博板塊

10、一直處于空白階段，建議引 進(jìn)專業(yè)網(wǎng)推公司定期推送微信軟文和微博， 推介新老客戶添加本項(xiàng)目 微信，利用當(dāng)下熱門營銷方式一方面吸引新客戶， 另一方面維護(hù)老客 戶。8、電梯框架： 在邵東縣高端小區(qū)、 寫字樓和知名酒店電梯內(nèi)投放 電梯框架廣告， 以優(yōu)勢的地理位置和其完善配套打出雙學(xué)位房， 聚焦 客戶眼球。（二）線下推廣1、行銷固定外展點(diǎn)： 做巡展要做人氣，需要足夠的載體支持，才 能吸引更多人流， 僅靠派單是不夠的， 在文體路項(xiàng)目原營銷中心設(shè)置 行銷固定外展點(diǎn)， 行銷一方面進(jìn)行派單， 另一方面在行銷固定外展點(diǎn) 留有值班人員，客戶購買步步高和佳惠超市單價物品在 100 元以上通 過購物小票換禮品、轉(zhuǎn)盤有禮

11、、刮刮卡等形式吸引人流，并登記客戶 信息；2、大客戶拓展： 利用開發(fā)商自身資源和置業(yè)顧問已有資源展開團(tuán) 購洽談，以點(diǎn)及面， 輻射邵東縣所有企事業(yè)單位和邵商協(xié)會以及個體 商戶團(tuán)，通過與其中關(guān)鍵人對接針對本項(xiàng)目產(chǎn)品做推介活動；3、行銷： 2015 年上半年與邵東知名行銷團(tuán)隊(duì)合作，要求配備行 銷人員15-20人/天，在團(tuán)購期間利用本項(xiàng)目產(chǎn)品的價格優(yōu)勢和配套 優(yōu)勢對區(qū)域競品客戶進(jìn)行截留，另在高端小區(qū)和人氣集中地收集市場 客戶資源。4、單張：將項(xiàng)目單張進(jìn)行了中高端消費(fèi)行業(yè)的異業(yè)聯(lián)盟，所有單 張或者變身優(yōu)惠券、或者變身吃樂地圖、或者變身美容洗車卡等等。 通過賦予項(xiàng)目單張有價值，提高項(xiàng)目單張接單率。五、團(tuán)購

12、籌備事項(xiàng)1、物料清單準(zhǔn)備序號物料名稱數(shù)量完成時間負(fù)責(zé)部門備注1戶型折頁10002014年兀旦營銷部2大客戶確認(rèn)春節(jié)前營銷部大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例3看房車輛1團(tuán)購期間辦公室4隨手禮500份團(tuán)購期間鄧紅喜大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用， 價格在200兀左右（保溫杯、 茶葉、購物卡等）5項(xiàng)目手提袋1000個團(tuán)購期間田園園用于放宣傳資料6其他費(fèi)用團(tuán)購期間營銷部用于團(tuán)購期間接洽客戶所產(chǎn)生非預(yù)期洽談費(fèi)用（如煙 酒、飯局營銷費(fèi)用），建議根據(jù)團(tuán)購進(jìn)度向財(cái)務(wù)提供相 應(yīng)發(fā)票報銷2、大客戶拓展人員一天工作流程早會：& 00 （銷售中心）：了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售 物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已

13、尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會： 17:30 銷售中心 總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表； 匯報第二天的工作計(jì)劃。3、 大客戶預(yù)約流程（1）預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等 客戶致電銷售中心，客戶經(jīng)理與客戶明確拜訪時間、明確聯(lián) 系人等相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作； 項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息。 總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制 訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；附件:大客戶拜訪報告單位名稱：時間： 年 月曰第一次拜訪第二次拜訪備注拜 訪 人在職人數(shù)人均年收入基本情況主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車人流位置需求信息購房需求購房意向:購買力接受區(qū)域接受價格 關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動推廣建議時間/階段:地點(diǎn)/位置推廣方式二、產(chǎn)品推介會（待與大客戶單位預(yù)約成功后開始）1、地點(diǎn)：各大客戶