如如何進行一次有效的陌生拜訪

1、如何進行一次有效的陌生拜訪現(xiàn)實狀況：因陌生拜訪而壯烈犧牲的先烈太多了！ 主要原因：受打擊過多，自信心體系被摧跨 攻城謀略：不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)陌生拜訪之前提 ：再充分的準(zhǔn)備都不過分。 （沒做任何準(zhǔn)備的直接拜 訪陌生客戶跟董存瑞炸碉堡沒有什么兩樣，結(jié)果只有壯烈犧牲。） 陌生拜訪之前期準(zhǔn)備 ：如何做有效的訪前準(zhǔn)備？要做怎么樣的訪前準(zhǔn) 備？1、一定要在事先劃分客戶類型（按行業(yè)或按地區(qū)） 行業(yè)、地區(qū)是方向，堅持是動力，兩者皆備就是偏執(zhí)狂。而偏執(zhí)狂是 通向成功頂峰的門票，你有票了嗎？唯有偏執(zhí)狂才能生存！另外，做 業(yè)務(wù)必需要有“舍得”心態(tài)，惟有舍才會有得！只有有所不為才會真 正的有所為。古話說的一點都不錯：貪多

2、則不精、貪快則不解、貪廣 則不牢。要有所為有所不為， 要精耕細(xì)作而非廣種薄收。 舍棄更多的， 只專一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。2、一定要事先對你要去拜訪的客戶所在行業(yè)或者你將要去拜訪的地 區(qū)客戶進行全面詳細(xì)了解。（必須在學(xué)習(xí)、 歸納、總結(jié)、發(fā)揮上做足功夫； 產(chǎn)品要熟、 層次要清、 底氣要足、契機要準(zhǔn)、下手要狠）3、一定要準(zhǔn)備一些問題 只有有效地問、巧妙地問才能取得談判的主控權(quán)，才能找準(zhǔn)契機，才 能發(fā)現(xiàn)老板更多的需求。） 準(zhǔn)備的問題一定要是跟業(yè)務(wù)相關(guān)的，開放式的。4、一定要準(zhǔn)備一些答案 拜訪不同行業(yè)、不同地區(qū)的客戶，肯定會遇到不同的問題，事先我們 一定要準(zhǔn)備好一些答案以備不時之需。5、一

3、定要準(zhǔn)備一些同行業(yè)或同地區(qū)客戶的成功案例 （包括標(biāo)注實例， 如標(biāo)有實名的企業(yè)名片，越多越好越有說服力） 告訴客戶：您可以不相信我這個人，也可以不相信我們公司，更可以 不相信我們的產(chǎn)品，但是您不能不相信咱們這些同行老總們的選擇！ 我深信這些老總們都是非常睿智的?。◤男袠I(yè)、地區(qū)找突破口， 以此為佐證其他客戶，引起他們的攀比心 理）與客戶短兵相接時應(yīng)做如何的準(zhǔn)備 ？ （切記：第一、每個人的聽覺遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上自身的視覺沖擊力來得強， 瞎子除外！第二、 客戶需要的是產(chǎn)品呈現(xiàn)而不是產(chǎn)品說明）我認(rèn)為與 客戶的短兵相接和在戰(zhàn)場上撕殺沒什么兩樣，打仗需要精良的武器， 我們做業(yè)務(wù)也一樣！我們切忌不要學(xué)古時候的“王婆賣

4、瓜”：不賣自 夸，閉著眼睛都說自己的瓜是甜的。 （這樣的結(jié)果只有一個，那就是 “言者有心，聽者無意”，客戶最終將信將疑，半信半疑） 如何打造自己的戰(zhàn)斗武器？（武器首先得容易準(zhǔn)備，其次得有效、方 便，再次得有一定的殺傷力。要把自己的作業(yè)包武裝成手提電腦）1、手榴彈：銷售彩頁資料 2、火箭炮：客戶資料 3、原子彈：成功案 例有了訪前的有效準(zhǔn)備， 再磨好自己鋒利的武器 （怎么都覺有點像要去 殺人放火）結(jié)果肯定不會是被老板轟出來， 而是直接把老板給轟倒了！ 我們要相信： 在陌生拜訪當(dāng)中，失敗是正常的，頹廢是可恥的，重復(fù) 失敗是災(zāi)難性的。我們一起來共勉： 沒有什么細(xì)節(jié)因細(xì)小而不值得我們?nèi)]汗， 也沒有

5、什么大事大到盡了力還不能辦到！ 最后請忘記您今天的推銷任務(wù)，一心想著您今天能帶給別人什么服 務(wù)；我今天要幫助盡可能多的企業(yè)， 而不是我今天要推銷盡量多的產(chǎn) 品；誰盡力幫助其他人活得更愉快更蕭灑， 誰就實現(xiàn)了營銷的最高境 界。銷售拜訪的三要素1、你的目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“火藥”3、拜訪需要的工具銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段聆聽探詢階段服務(wù)介 紹階段處理異議成交（締結(jié)）（一）尋找客戶（二）訪前準(zhǔn)備A、客戶分析客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買使用拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員： 要了解其推薦習(xí)慣， 和其自我對該類知識的認(rèn)識B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（ SMA

6、RT）C、拜訪策略（ 5W1H）D、資料準(zhǔn)備E、著裝及心理準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備熟悉公司情況、做好全力以赴的準(zhǔn)備、熟悉產(chǎn)品情況、明確目標(biāo)，做 好計劃、了解客戶情況、培養(yǎng)高度的進取心、了解市場情況 培養(yǎng)堅 韌不拔的意志、培養(yǎng)高度的自信心、培養(yǎng)高度的紀(jì)律性墨菲定律 如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方（三）接觸階段A、 開場白 ：易懂，簡潔，新意，少重復(fù)， 少說“我”，多說“您”， “貴公司”巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。B、方式 ：開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求 式接觸階段注意事項A、 珍惜最初的 6 秒種：首次見面一般人 6 秒種之內(nèi)會有初步印象 一

7、 見鐘情 or 一見無情B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點C、良好開端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間D、可能面對的困難 冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷， 時間倉促。（四）聆聽探詢階段什么是探詢 :探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。什么是聆聽 :仔細(xì)傾聽客戶的言語 , 觀察他的行為舉止 ,以求發(fā)現(xiàn)切入 的話題 ,尋找到客戶的需求點 .練習(xí)1、 當(dāng)你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？2、每人列舉 3 個不同形式的開場白？3、每人列舉 3 個不同類型的提問？探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通探詢問題的種類肯定型問題一一限制式提問（

8、是不是，對不對，好不好,可否？）公開型問題開放式提問（見下面詳細(xì)說明）疑問型問題一一假設(shè)式提問（您的意思是一一，如果）開放式問句（ 5W ， 2H）WHO 是誰 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣WHERE 什么地方WHEN 什么時候WHY 什么原因限制式問句是不是？ 您的意思是？ 對不對？ 如果？ 對不好？ 可 否？開放式提問開放式提問時機： 當(dāng)你希望客戶暢所欲言時、 當(dāng)你希望客戶提供你有 用信息時、當(dāng)你想改變話題時好處：在客戶不察覺時主導(dǎo)會談、客戶相信自己是會談的主角、氣氛 和諧壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能 限制式提問限制式提問時機：當(dāng)客

9、戶不愿意提供你有用的訊息時、 當(dāng)你想改變話題時、 取得締結(jié)的 關(guān)鍵步驟好處： 很快取得明確要點、確定對方的想法壞處： 較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作 的客戶假設(shè)式提問假設(shè)式提問時機： 當(dāng)你希望澄清客戶真實思想時、當(dāng)你希望幫助客 戶釋意時好處：能澄清客戶真實思想、能準(zhǔn)確釋意、語言委婉，有禮貌 壞處：帶有個人的主觀意識（五）聆聽階段1、明確客戶需求；2呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷迎合 客戶需求FFAB其實就是：Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點；Function: 因特點而帶來的功能；Advantage: 這些功能的優(yōu)點；Benefits: 這些優(yōu)點帶來的利益；

10、在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然 后再展開FFABo在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能， 避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利 益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里， 營銷人員應(yīng)記住，客 戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益， 而不是因?qū)δ?的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；（六）處理異議1、客戶的異議是什么2、異議的背后是什么3、及時處理異 議 4 、人性化：把握人性、把握需求 處理異議方法：聆聽 -認(rèn)同 -澄清 -陳述-要求 需要說明的是 :我們的認(rèn)同是指認(rèn)同客戶的感受 , 而非他的觀點 .（七）成交（締結(jié)）階段1、 趁熱打鐵2、 多用限制性問句3、 把意向及時變成合同4、 要對必要條款進行確認(rèn)程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、 重提客戶利益； 2 、 提議下一步驟； 3、 詢問是否接受； 當(dāng)營銷人員做完上述三個程序， 接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品 或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景， 最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望