舍弗勒是怎樣把_客戶_變成_伙伴_的_

1、REPORTS 報道舍弗勒是怎樣 把“客戶”變成“伙伴”的？舍弗勒后市場部門的工程師會到生產(chǎn)最前線去，通過對生產(chǎn)線、生產(chǎn)設(shè)備的環(huán) 境的考察，以及整個運行過程的評估，進(jìn)而設(shè)計出最適合這個生產(chǎn)過程的軸承 解決方案。這無疑是一個雙贏的過程，客戶大大提高了效率的同時，舍弗勒軸 承市場也得到了進(jìn)一步的開拓。文I本刊記者高原“請一定要看看這份名單?！庇?雙手捏著一張薄薄的紙張，向桌子對面的人積極地展示著，語氣中有著難 掩的激動，“這次交流活動，海螺方 面幾乎所有主要區(qū)域的負(fù)責(zé)人都岀席了?！边@一幕發(fā)生在海螺集團(tuán)國際會議 中心的一間會客室里，與此同時，就在不遠(yuǎn)的另一間會議室，舍弗勒與海螺水泥的聯(lián)合技術(shù)培訓(xùn)會

2、正在進(jìn)行中。簡而言之，舍弗勒正在向海螺分享水 泥行業(yè)設(shè)備維護(hù)管理的先進(jìn)經(jīng)驗。但正如印濤所言，“海螺幾乎所有主要部 門的負(fù)責(zé)人都來了 ”，這是什么概念？ 換句話說，作為一家水泥生產(chǎn)企業(yè)，為什么要如此重視一次軸承技術(shù)培訓(xùn) 會呢？一次接觸帶來的轉(zhuǎn)機(jī)其實早在幾年以前，舍弗勒就是 海螺的軸承供應(yīng)商之一，但是卻遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這樣重要。用舍弗勒相關(guān)負(fù)責(zé) 人的話來說，就是“單純的商務(wù)關(guān)系”， 但在2011年，一次偶然的契機(jī)，卻讓 雙方就此親密起來。當(dāng)時的海螺，在生產(chǎn)線上的一個 重要環(huán)節(jié)中，使用的是其他品牌的軸 承，壽命僅有三到六個月，關(guān)鍵零部 件需要頻繁更換，其中的購買、安裝 等環(huán)節(jié)令海螺頭痛不已。究竟是誰先 發(fā)

3、起的，這件事到現(xiàn)在已經(jīng)很難考證 ， 但事實就是，海螺邀請舍弗勒給自己 的生產(chǎn)線做監(jiān)測評估。自2009年，舍 弗勒將后市場部門在大中華區(qū)獨立之 后，就一直在致力于尋求與各行業(yè)排 頭企業(yè)間的合作，而這次海螺之行， 無疑是一個絕佳的機(jī)會。大部分設(shè)備最先開始損耗的，往往就是軸承。但很 多企業(yè)在設(shè)備出現(xiàn)問題時，會向設(shè)備供應(yīng)商尋求解 決方案，一來二去之間，效率大打折扣，最后的解 決方法與效果也差強人意。事實證明，舍弗勒抓住了這次機(jī) 會。經(jīng)過嚴(yán)密的評估，舍弗勒提岀了 海螺原有軸承在運行中的一系列問題 ： 包括安裝、潤滑、維護(hù)、使用等各個 環(huán)節(jié)，并為海螺設(shè)計岀了最適合其生 產(chǎn)運作的系統(tǒng)解決方案。后來的數(shù)據(jù) 證

4、明，在這三年之內(nèi)，舍弗勒的軸承 運行情況良好，從未出現(xiàn)大的問題。“其實在運行中，除了軸承本身的 問題之外，從安裝到潤滑等各個環(huán)節(jié), 都會影響它的使用壽命?！鄙岣ダ展I(yè) 服務(wù)部高級經(jīng)理蘇海林博士對于那次 合作至今記憶猶新，“我們會定期給海螺的操作人員進(jìn)行培分，設(shè)備運行中的訓(xùn)，包括怎么安 裝、 :維護(hù)、潤滑，在第一“所有投入運行的設(shè)備就是丨各種細(xì)節(jié)，都會影響次交貨的時候現(xiàn)場進(jìn)后市場?！?；產(chǎn)品的使用壽命。針行安裝展示。”蘇海:對于此，舍弗勒開發(fā)了一系列的產(chǎn)品，來為軸承的正常運行服務(wù)，如專 門安裝、加熱、檢測軸承的各種林認(rèn)為，這些都源自 于舍弗勒對于海螺整個生產(chǎn)環(huán) 境的評估觀測，進(jìn)而為海螺設(shè) 計岀一套

5、最為貼身的軸承使用方案這 設(shè)備，其中較為典型的就是專為大不僅大大延長了軸承的使用壽命，提高效率的同時還教會了客戶一個關(guān)鍵的問題，即后市場服務(wù)的重要性。“從那以后，海螺對我們就非常信 任，有任何技術(shù)問題經(jīng)常會想到我們 ， 對我們軸承的采購量也是大大增加?！迸c海螺水泥的合作，只是舍弗勒 工業(yè)后市場在中國市場上的一個縮影 ， 類似這樣的案例很多。比如舍弗勒在 為某客戶進(jìn)行運行檢測時發(fā)現(xiàn)，該客 戶在潤滑方面的缺陷使得整個生產(chǎn)過程中的軸承經(jīng)常失效，其中既有油脂本 身質(zhì)量問題，也有客戶在進(jìn)行潤滑時的技術(shù)問題，針對這樣的情況，舍弗勒專 門為客戶設(shè)計了一款高質(zhì)量的 油脂產(chǎn)品， 而在客戶經(jīng)過長達(dá)幾個月 的測試后

6、發(fā)現(xiàn)， 原本存在的軸承溫升過高的現(xiàn)象已經(jīng)消失，工作溫度穩(wěn)定 的同時噪音也變得非 常小。截至目前，該客戶使用的所有油 脂均由舍弗勒提供。而油脂也僅僅只是后市場服務(wù)部 門開發(fā)的產(chǎn)品的一種，根據(jù)舍弗勒的 經(jīng)驗，產(chǎn)品能否發(fā)揮其最大作用，自 身的質(zhì)量好壞只占一部型風(fēng)電軸承加熱的中頻加熱器，以往傳統(tǒng)的方法需要加熱三四個小時 ，而 受熱不均也使得軸承尚未使用便已經(jīng) 損壞，舍弗勒的加熱器只需要幾分鐘 的時間，軸承也可以一直保持最佳的 工作狀態(tài)。所有這些技術(shù)、設(shè)備的問題，其 實還在其次，舍弗勒認(rèn)為，后市場服 務(wù)最關(guān)鍵的問題，在客戶身上。能否 讓客戶真正理解后市場？怎么將舍弗勒的理念正確傳達(dá)給客戶？這才是目前最重

7、要的。什么是后市場？“我們所有的軸承、所有的產(chǎn)品， 最終的客戶，在這里。”作為舍弗勒大 中華區(qū)工業(yè)后市場部門的副總裁，印濤已經(jīng)在這一領(lǐng)域耕耘多年，她對于 后市場本身，也有極深的理解?！岸?來在中國，舍弗勒后市場一定大有可 為?！币酝鶄鹘y(tǒng)模式中，軸承的客戶都 是誰？這個問題并不難回答，從工業(yè) 部門來講，那些設(shè)備制造商其實是軸 承企業(yè)的直接客戶，他們將采購來的 軸承安裝到設(shè)備上，再將設(shè)備賣岀， 軸承企業(yè)本身，并不需要與那些設(shè)備 的使用企業(yè)有過多的直接接觸。但這 也就造成了一個現(xiàn)象：軸承供應(yīng)商對于自己產(chǎn)品實際上的運行狀況 ，無法 做到太深入的了解。而事實上，大部分設(shè)備最先開始 損耗的，往往就是軸承

8、。但很多企業(yè) 在設(shè)備岀現(xiàn)問題時 ，會向設(shè)備供應(yīng)商 尋求解決方案，一來二去之間，效率 大打折扣，最后的解決方法與效果也差強人意。印濤認(rèn)為，作為產(chǎn)品的軸承能不 能在設(shè)備上正常地運行，才是關(guān)系到 整個設(shè)備能不能可靠運行的一個重要 方面，重點在于“運行”，而非所謂 簡單的“高質(zhì)量”，能不能正確安裝、 潤換、檢測等，都是需要關(guān)注的，在 各種因素的綜合條件下，才能夠使產(chǎn) 品發(fā)揮最好的作用。因為沒有人比軸 承供應(yīng)商更了解自家產(chǎn)品的狀況，所以舍弗勒進(jìn)軍這一領(lǐng)域，已是勢在必 行?！笆裁词呛笫袌?？”印濤一語中的，“所有投入運行的設(shè)備就是后市場?！庇绕涫侵袊?jīng)歷了過去十多年的高 速發(fā)展和大量新增投資，大批設(shè)備已

9、經(jīng)逐步投放到市場上運行，而所有這 些設(shè)備的投入使用、運行維護(hù)等都意 味著后市場。后市場是和最終客戶關(guān) 聯(lián)在一起的，不是設(shè)備先進(jìn)就能保證 生產(chǎn)岀最好的產(chǎn)品，這只是保證了硬 件部分，那么如何保證軟件部分 ？如何 保證其他因素，如人員操作等方面 能 夠與先進(jìn)設(shè)備相匹配，進(jìn)而生產(chǎn)岀最好 的產(chǎn)品，“這才是最關(guān)鍵的”。針對后市場客戶，舍弗勒一直秉持 著“客戶總體擁有成本”的理念，即舍 弗勒不僅為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時更加關(guān)注后市場客戶生產(chǎn)流程、設(shè)備維護(hù)、備件采購等總體成本，為客戶提供軸承全 生命周期的完整解決方案，使得客戶更加 具有競爭力。對此，舍弗勒后市場部門的工程師會到生產(chǎn)最前線去，通過對生產(chǎn)線、

10、生產(chǎn) 設(shè)備的環(huán)境的考察，以及整個運 行過程的 評估，進(jìn)而設(shè)計岀最適合這 個生產(chǎn)過程的 軸承解決方案。這無疑是一個雙贏的過程， 客戶大大提高了 效率的同時，舍弗勒軸承 市場也得到 了進(jìn)一步的開拓。而這種開拓 已經(jīng)不僅僅是搶占市場份額這么簡單，舍 弗勒與客戶間的粘性大大增強 ，彼此間 的信任和依賴度得到了極大的提升 。有的甚至已經(jīng)不再是客戶那樣簡單，據(jù)舍弗勒對中國機(jī)電工業(yè)透露，已經(jīng)有 不止一家客戶，在新生產(chǎn)線的 設(shè)計過程中， 便邀請舍弗勒參與進(jìn)來，為他們進(jìn)行最貼 心的設(shè)計。就是這樣，舍弗勒一步步，逐 漸地將客戶變成了 全方位、深層次的合作 伙伴。58REPORS622014.11 VOL.371R

11、EPORTSWhat Happe ned to those Vestasers?Statistics indicate that Vestas ranks 11 with 3.16% market share in China nsw wind power installation market. Back in 1986, Vestas has already entered China s wind power market. As the earliest foreign venture into Chinapowerfield, the compa ny was once enjoyi

12、ng desirable bus in ess, but now the compa ny seems to be going on the dow nside. However, not only wind power gia nt Vestas, many mult in ati on als have show n symptoms of un acclimatizati on. Just as the Chin ese old say ing goes,“ eGoy ,uput end up not so well. ”What happe ned to those Vestasers

13、?Why the Launch of a Trai ning Cen ter Got CSRoSerious?Wang Jun, VP of China South Locomotive atte nded the ribb on-cutti ng cerem ony, accompa nying atte ndees in clude leaders from SASAC, Nati onal Railway Admini strati on, Nati onal Weldi ng Society, Education Development Center of Mechanical Ind

14、ustry, foreign companies like TUV and public in stituti ons in Chan gzhou. Together with over ten subsidiary represe ntatives un der CSR and people con cer ned from all fields in cludi ng the media, the con fere nee room was packed by over 200 people.It not seldom seen in China sdustrial companies h

15、olding such a high-caliber conference. Their themes mostly concern “ product “tech no logy Sucha big sce ne set for a trai ning cen ter is rarely see n.So why this CSR Trai ning Cen ter for Weldi ng and Non destructive Test ing seem in gly designated to a specific subdivision could enjoy such a trea

16、tment? What good will it do to the future development of CSR Qishuyan Institute , even of CSR?How did Schaeffler Deepe n Partn ership with Clie nts?Engin eers of aftermarket departme nt in Schaeffler are going to the fro ntli ne of producti on. Withexam in ati on of the producti on line and producti

17、 on equipme nt, and appraisal of the whole operati on process, they get to bring out the best solutions for bearing usage in the production process. This, undoubtedly, is a win-win situation with clients improving their efficiency and Schaeffler expanding its market. But actually this kind of expa nsion is no lon ger just about racing for market share, the viscosity betwee n Schaeffler and its clie nts, their mutual trus