廣州立白集團(tuán)商超促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)

1、廣州立白集團(tuán)商超促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)A部分：釘子精神促銷(xiāo)員能力結(jié)構(gòu)1、 可愛(ài)2、 兩種產(chǎn)品：公司產(chǎn)品和銷(xiāo)售訓(xùn)練B部分：產(chǎn)品篇、公司簡(jiǎn)介、企業(yè)理念3、 產(chǎn)品知識(shí)C部分：銷(xiāo)售訓(xùn)練篇、 陣地戰(zhàn)（銷(xiāo)量、陳列、庫(kù)存）、 五大工具（1） 定單管理（2） 陳列知識(shí)（3） 客情維護(hù)（4） 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)（5） 促銷(xiāo)活動(dòng)C部分：管理篇、入職、轉(zhuǎn)正和離職、 促銷(xiāo)人員工作守則D部分：附錄1、 表一商場(chǎng)銷(xiāo)量報(bào)表2、 表二促銷(xiāo)員陳列考核表A部分：螺絲釘精神 促銷(xiāo)員的能力結(jié)構(gòu)歡迎你成為立白集團(tuán)的商超促銷(xiāo)員！1、立白促銷(xiāo)員的情感第一要?jiǎng)?wù)：可愛(ài)。也許你是剛剛從事促銷(xiāo)事業(yè)，也許你已經(jīng)有了多年的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)了，作為促銷(xiāo)員，面對(duì)顧客第一句說(shuō)說(shuō)

2、什么？“歡迎光臨！”，是不是？真棒，你答得非常準(zhǔn)確！問(wèn)題是，“歡迎光臨”四個(gè)字，為什么優(yōu)秀的促銷(xiāo)員一脫口，很容易讓顧客感到賓至如歸，而平庸的促銷(xiāo)員一喊出這四個(gè)字，則反倒讓顧客倒胃口或好無(wú)感覺(jué)？好啦，首先就從“如何叫好歡迎光臨四個(gè)字”開(kāi)始吧！立白促銷(xiāo)員“可愛(ài)游戲”課堂：1、 活力游戲2、 微笑3、 主動(dòng)故事：愛(ài)諾與布諾畢業(yè)后，同時(shí)進(jìn)入一家超級(jí)市場(chǎng)當(dāng)了職員，過(guò)了一年，愛(ài)諾被晉升為部門(mén)經(jīng)理，布諾很不服氣，“我和愛(ài)諾一起進(jìn)公司，都是一樣地做事，憑什么他就能升級(jí)呢？”于是他很氣憤地跑到總經(jīng)理那里去理論?？偨?jīng)理聽(tīng)完他的話(huà)沒(méi)有回答他，沉默一會(huì)后，對(duì)布諾說(shuō)：“布諾你到菜市場(chǎng)去看今天有什么東西賣(mài)？”，于是布諾不

3、解地跑去菜市場(chǎng)，過(guò)了一會(huì)他跑回來(lái)對(duì)總經(jīng)理說(shuō)，菜市場(chǎng)有土豆賣(mài)?！笨偨?jīng)理對(duì)布諾說(shuō)：“有多少土豆呢？”然后布諾二話(huà)不說(shuō)，又跑去菜市場(chǎng)。過(guò)了一陣他又回來(lái)了，對(duì)總經(jīng)理說(shuō)：“只有一擔(dān)。”總經(jīng)理又問(wèn)：“那土豆多少錢(qián)一斤呢？”布諾調(diào)頭又跑去菜市場(chǎng)。一會(huì)工夫氣吁吁地回到總經(jīng)理辦公室時(shí)候，愛(ài)諾也在向總經(jīng)理報(bào)告：“報(bào)告總經(jīng)理，市場(chǎng)只剩下老農(nóng)的一擔(dān)土豆，那土豆的質(zhì)量還不錯(cuò)，八毛錢(qián)一斤，據(jù)老農(nóng)說(shuō)明天一早還有一批新鮮的西紅柿上市，我已經(jīng)把老農(nóng)帶來(lái)了，您要和他談一下西紅柿的價(jià)錢(qián)嗎？”此時(shí)在一旁的布諾臉紅地低下頭了。這個(gè)故事說(shuō)明了什么呢？會(huì)了沒(méi)有？希望在開(kāi)始正式的促銷(xiāo)員培訓(xùn)時(shí)，你已經(jīng)成為一個(gè)潛在合格的立白促銷(xiāo)員啦！2、立白促

4、銷(xiāo)員的兩大產(chǎn)品：產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售訓(xùn)練情景一：什么是海爾的明星？是海爾產(chǎn)品！如果不懂得海爾的產(chǎn)品，則不可能懂得海爾的文化。海爾首席執(zhí)行官 張瑞敏一次中央電視臺(tái)一位記者采訪(fǎng)海爾首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈魰r(shí)，問(wèn)其作為海爾的明星有什么感受時(shí)，張首席馬上打斷該記者的話(huà)，說(shuō)，“我不是海爾的明星，海爾的產(chǎn)品才是海爾的明星 ，譬如我們的洗衣機(jī)，譬如我們的彩電”，張首席在介紹海爾的真正明星海爾龐大的產(chǎn)品家族時(shí)，簡(jiǎn)直如數(shù)家珍。弄得這位記者當(dāng)場(chǎng)驚嘆不已。據(jù)了解，海爾各地的分公司，從總經(jīng)理、辦公室行政工作人員，再到基層促銷(xiāo)員，都對(duì)海爾的產(chǎn)品非常熟悉。每個(gè)人都可以馬上站在商場(chǎng)為顧客推銷(xiāo)其產(chǎn)品。海爾爾的周末“幫促”顯示了該企業(yè)的獨(dú)特

5、文化和競(jìng)爭(zhēng)能力！情景二全錄最著名的產(chǎn)品是什么？除了著世聞名的“影印機(jī)”外，還有一個(gè)重要的“產(chǎn)品”，這個(gè)“產(chǎn)品”是一種“技術(shù)”，這就是全錄公司另一個(gè)聞名全球的“產(chǎn)品”銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練！摘自美國(guó)全錄公司促銷(xiāo)員如果僅僅喋喋不休地談?wù)撍麄儍?yōu)秀的產(chǎn)品，這當(dāng)中并沒(méi)有“銷(xiāo)售（Selling）的動(dòng)作，只有“說(shuō)過(guò)不?！保╰elling）！最令人難過(guò)的是，很多促銷(xiāo)員認(rèn)為他們是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，但實(shí)際上卻是讓顧客感到無(wú)聊至極。不用詫異，也不必感到驚訝，全錄訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的成績(jī)是有目共睹的。在美國(guó)，就連微軟（Microsoft）、摩托羅拉（Motorola）、安泰（Aetna）都爭(zhēng)相把他們的銷(xiāo)售人員送到全錄受訓(xùn)！，原因很簡(jiǎn)單，因

6、為全錄能訓(xùn)練出世界上最杰出的銷(xiāo)售人員！部分：產(chǎn)品篇1、公司簡(jiǎn)介廣東立白洗滌用品有限公司成立于1994年。主要產(chǎn)品有洗衣粉類(lèi)、洗潔精類(lèi)、皂類(lèi)、個(gè)人護(hù)理類(lèi)、紙類(lèi)、化妝品類(lèi)等七大類(lèi)近80多個(gè)品種的系列產(chǎn)品。洗衣粉被評(píng)為中國(guó)名牌產(chǎn)品、立白洗衣粉和洗潔精被認(rèn)定為國(guó)家免檢產(chǎn)品。其中立白洗衣粉、洗潔精、洗衣皂銷(xiāo)售名列全國(guó)同行業(yè)榜首。公司斥巨資在畨禹購(gòu)買(mǎi)了300畝工業(yè)用地，投資2億元建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)的生產(chǎn)基地和科研基地，是華南地區(qū)最大的洗滌用品生產(chǎn)企業(yè)。并投巨資建設(shè)了先進(jìn)的污水、廢氣、噪音處理設(shè)施，確保周?chē)h(huán)境不受污染。立白公司全體員工展望未來(lái)、追求卓越，立志實(shí)現(xiàn)“打造百年立白，把美麗還給人間”的社會(huì)承諾。

7、2、企業(yè)理念1）立白品牌標(biāo)識(shí)：2)心理念：為顧客提供優(yōu)質(zhì)、滿(mǎn)意的立白產(chǎn)品。3) 方針：一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)。即：以保持并提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力為中心，堅(jiān)持變革創(chuàng)新，堅(jiān)持速度變革。4)總目標(biāo)：創(chuàng)世界名牌，做百年立白。5)人才觀(guān)：以人為本；能者上，平者讓?zhuān)拐呦拢蝗巳硕际瞧髽I(yè)的建設(shè)者，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，與企業(yè)共享成功。3、產(chǎn)品知識(shí)品牌關(guān)系圖:四大品牌。立白系列、彩奇系列、超威系列、柔風(fēng)系列。產(chǎn)品類(lèi)別：七大系列，共40多個(gè)品種?？椢锵礈飚a(chǎn)品、家居清潔產(chǎn)品、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、口腔護(hù)理產(chǎn)品、消殺類(lèi)產(chǎn)品、紙類(lèi)產(chǎn)品、洗發(fā)/護(hù)發(fā)產(chǎn)品。立白系列：織物護(hù)理類(lèi)、家居清潔類(lèi)、個(gè)人護(hù)理類(lèi)、口腔護(hù)理類(lèi)織物護(hù)理類(lèi)：洗衣粉、洗衣皂、洗

8、潔精、漂漬液、柔順劑、洗衣液、衣領(lǐng)凈洗衣粉的種類(lèi)：立白超潔加香洗衣粉、立白無(wú)磷超潔加香洗衣粉、立白冷水洗衣粉、立白無(wú)磷冷水洗衣粉、立白超濃縮洗衣粉、立白無(wú)磷超濃縮洗衣粉、立白除菌加香洗衣粉（1）立白超潔加香洗衣粉技術(shù)支持：污垢雙向分離因子、抗再擊劑、生物酶制劑賣(mài)點(diǎn)提煉：污垢雙向分離因子：，防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬（2）立白冷水洗衣粉技術(shù)支持：改進(jìn)了酶制劑，在低溫10的水條件下也可正常發(fā)揮作用賣(mài)點(diǎn)提煉：污垢雙向分離因子：，防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬（3）立白超濃縮洗衣粉：技術(shù)支持：非離子作用，去污更快捷

9、賣(mài)點(diǎn)提煉：非離子作用比陰離子（超潔粉）活性更強(qiáng)污垢雙向分離因子：，防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬（4）立白除菌加香洗衣粉技術(shù)支持：特加入DP300，除菌、防霉味賣(mài)點(diǎn)提煉：污垢雙向分離因子：，防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬洗衣皂的種類(lèi)：立白椰油透明皂、立白高級(jí)增白皂、立白植物透明皂(1)椰油透明皂:技術(shù)支持: 椰油精華賣(mài)點(diǎn)提煉：椰油天然去污,性質(zhì)溫和(2) 高級(jí)增白皂技術(shù)支持: 增白劑賣(mài)點(diǎn)提煉：白色或淺色衣物去污,性質(zhì)溫和(3)立白植物透明皂:技術(shù)支持:植物草本精華賣(mài)點(diǎn)提煉：強(qiáng)力去污, 性質(zhì)溫和漂漬液、彩漂液(1

10、)漂漬液:有效去除織物和地板、浴室等處的有害病菌，除菌辟臭 有效去除衣領(lǐng)、袖口、褲腳處的頑固污漬 有效去除果汁、醬油、咖啡、茶、血污漬等 有效去除尿布、，內(nèi)衣襟、襪子、工作服上的難聞氣味(2)彩漂液：漂白色、彩色衣物，不褪色，性質(zhì)更加柔和。柔順劑技術(shù)支持：柔順因子賣(mài)點(diǎn)支持：柔順因子可以理順織物在洗滌過(guò)程中的纖維，防靜電家居清潔類(lèi)1）洗潔精：立白洗潔精、立白新一代洗潔精技術(shù)支持：強(qiáng)效去油污濃縮配方、優(yōu)質(zhì)乳化劑賣(mài)點(diǎn)提煉：中性溫和配方、不刺激皮膚、不傷手2）廚房清潔劑：技術(shù)支持：多元復(fù)合乳化技術(shù)賣(mài)點(diǎn)提煉：高效去污，迅速?gòu)氐浊宄鞣N油漬污垢 不損傷器具表面 用后形成保護(hù)膜，抵抗污垢侵蝕，再次清洗更快更

11、潔彩奇系列彩奇系列產(chǎn)品適用于中低檔消費(fèi)者，在售價(jià)和陳列上一定和立白區(qū)分開(kāi)。主要產(chǎn)品：彩奇加香洗衣粉、彩奇無(wú)磷加香洗衣粉、彩奇天然皂粉、彩奇草本除菌洗潔精、彩奇果香高級(jí)洗衣皂、彩奇健康潤(rùn)膚香皂1）彩奇加香洗衣粉技術(shù)支持：雙效活性成份、污漬懸浮劑賣(mài)點(diǎn)提煉：雙效活性成份、深入衣物纖維，有效去除頑漬， 污漬懸浮劑，抑制污漬回滲衣物 硬水洗滌效果更佳 國(guó)際流行香型2）彩奇洗潔精技術(shù)支持：全新草本除菌精華油，綠色除菌賣(mài)點(diǎn)提煉：潔凈力特強(qiáng)，輕松快速去污漬、腥膻霉餿異味特別提示：無(wú)磷與有磷的區(qū)別：有磷：含三聚磷酸鈉，作用于水中產(chǎn)生富氧，會(huì)污染水資源，不利于環(huán)保無(wú)磷：在配方中加入4A沸石，確保水資源不受污染。去

12、污方面：有磷好過(guò)無(wú)磷。超威系列1）超威除菌潔廁精技術(shù)支持：除菌配方、強(qiáng)力去污因子SAA，賣(mài)點(diǎn)提煉：除菌配方：有效去除金黃色葡萄球菌、大腸桿菌等對(duì)人體有害的細(xì)菌強(qiáng)力去污因子SAA：有效去除廁盆內(nèi)頑固污漬緩釋技術(shù)：掛壁時(shí)間長(zhǎng)久，溫和不腐蝕，不傷廁盆將其瓷面2）超威靈瓏黑蚊香技術(shù)支持：采用生物驅(qū)蚊成份“生物烯丙菊酸”，不含國(guó)家禁用成份“仲丁威”賣(mài)點(diǎn)提煉：生物驅(qū)蚊成份“生物烯丙菊酸”，對(duì)人體無(wú)傷害 富右旋丙烯菊脂：強(qiáng)效驅(qū)蚊 燃燒穩(wěn)定，微煙不刺激，不易折斷3）超威殺蟲(chóng)氣霧劑技術(shù)支持：優(yōu)質(zhì)擬除蟲(chóng)菊脂賣(mài)點(diǎn)提煉：優(yōu)質(zhì)擬除蟲(chóng)菊脂：快速殺滅蚊蠅、螂等多種害蟲(chóng)；刺激小、安全超威殺蚊氣霧劑：專(zhuān)業(yè)殺蚊配方超威殺蟑氣霧劑

13、：專(zhuān)業(yè)殺蟑配方柔風(fēng)紙巾系列技術(shù)支持、賣(mài)點(diǎn)提煉：100%原木生漿確保紙持純凈，細(xì)膩柔軟、強(qiáng)韌耐破美國(guó)特柔配方確保紙質(zhì)細(xì)致柔軟、觸感舒適，超強(qiáng)吸油吸水450超超高溫處理確保產(chǎn)品衛(wèi)生潔凈恰當(dāng)比例配比長(zhǎng)短纖維確保試擦后皮膚上不留紙屑不添加熒光劑確保產(chǎn)品安全，對(duì)人體無(wú)傷害包裝精致美觀(guān)：適合家居、辦公室、賓館、高級(jí)會(huì)所等C部分：銷(xiāo)售篇1、陣地戰(zhàn)我們的產(chǎn)品，屬于快速消費(fèi)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，主要是感性消費(fèi)；而且你工作的地方是在商超，超市的購(gòu)買(mǎi)理念倡導(dǎo)自主消費(fèi)?？梢?jiàn)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品時(shí)，主觀(guān)性大多比較強(qiáng)。也就是說(shuō)，能否強(qiáng)占好的陳列面，產(chǎn)品是否陳列好，庫(kù)存是否充實(shí)，是立白產(chǎn)品銷(xiāo)量上升的關(guān)鍵。從這一點(diǎn)講，立白商超

14、促銷(xiāo)員的使命就是搶占商超的陣地。故曰：陣地戰(zhàn)。2、五大工具1. 定單管理定單管理的根本目的就是保持不缺貨，表現(xiàn)在兩個(gè)庫(kù)存：貨架庫(kù)存和商場(chǎng)庫(kù)存。貨架庫(kù)存：保證正常貨品的出貨正常A：熟悉商場(chǎng)下定單程序和周期B：記錄每日銷(xiāo)量、庫(kù)存量,每周一小結(jié)C：根據(jù)每日銷(xiāo)量落實(shí)定單數(shù)量。確保下單準(zhǔn)確，不積壓庫(kù)存D：下單的前一天，將庫(kù)存數(shù)量報(bào)與商場(chǎng)主管，用數(shù)字說(shuō)服B：商場(chǎng)庫(kù)存即安全庫(kù)存：是貨架庫(kù)存的1.52倍.即下定單時(shí),一定要在貨架飽滿(mǎn)的基礎(chǔ)上,增加50%-100%.附表一：商場(chǎng)銷(xiāo)量報(bào)表 2）產(chǎn)品陳列好的陳列可產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。只有將產(chǎn)品以適當(dāng)方式（考慮數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能最大?/p>

15、度地提高銷(xiāo)量、提升品牌。落實(shí)好終端陳列列一定要整個(gè)部門(mén)自上而下層層落實(shí)，層層把關(guān)，才能真正落到實(shí)處。要制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，考核標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)責(zé)任人，定期完成，上級(jí)負(fù)責(zé)人針對(duì)進(jìn)展情況針對(duì)性地解決問(wèn)題。（見(jiàn)表一）較好的陳列位置有：商場(chǎng)：主通道兩旁；靠近暢銷(xiāo)品牌；整條貨架的中間位置，貨架：產(chǎn)品擺放時(shí)切勿置于貨架最上最下層，盡量放置于貨架的黃金位置。（距地面85公分，每個(gè)單品不少于2個(gè)陳列面資料表明：80%的顧客購(gòu)物時(shí)沒(méi)有確切目的，影響購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的重要因素是貨架、堆頭陳列陳列要求：（1）貨架貨品整潔無(wú)灰塵、貨架飽滿(mǎn)、，無(wú)缺斷貨，（2）自上而下、從小到大，垂直、集中、縱向陳列（3）立白、彩奇分開(kāi)陳列（4）價(jià)格標(biāo)簽清

16、晰、準(zhǔn)確、嚴(yán)格按公司標(biāo)準(zhǔn)（5）緊靠競(jìng)爭(zhēng)品牌，爭(zhēng)取更大的陳列面（6）暢銷(xiāo)產(chǎn)品置于黃金陳列位置（7）貨架陳列位置不得僅在最上最下層3）客情維護(hù)：一個(gè)合格的促銷(xiāo)員應(yīng)該至少在進(jìn)場(chǎng)一個(gè)月后就必須和賣(mài)場(chǎng)取得良好的關(guān)系。包括與主管和周?chē)?。促銷(xiāo)員應(yīng)通過(guò)積極、熱情的工作態(tài)度和過(guò)硬的業(yè)務(wù)能力，贏(yíng)得商場(chǎng)主管的信任和好感。要成為商場(chǎng)主管的得力助手。要做到： （1）吃苦耐勞、靈活勤快，主動(dòng)承擔(dān)任務(wù)（2）專(zhuān)業(yè)陳列：熟悉貨架陳列；如縱向、橫向、集中、協(xié)助商場(chǎng)主管做堆頭陳列（3）下單準(zhǔn)確、及時(shí)跟進(jìn)貨品銷(xiāo)售狀況，遇到缺斷貨要在第一時(shí)間解決。（見(jiàn)表二）（4）大宗貨物的跟進(jìn)。協(xié)助商場(chǎng)主管與公司取得聯(lián)系，保證大宗商品在顧客指定的

17、時(shí)間內(nèi)送達(dá)（5）與相鄰品牌或同貨組的促銷(xiāo)員相處融洽，工作上取得互相支持，盡量避免沖突爭(zhēng)執(zhí)4）現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)：作為一個(gè)促銷(xiāo)員最重要的是什么：可愛(ài)?。?） 微笑：要發(fā)自?xún)?nèi)心，真誠(chéng)、友善。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)笑（2） 活力：公司的榮譽(yù)感、從業(yè)的自豪感、努力創(chuàng)造說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)（3） 積極主動(dòng)：一份汗水一份收獲，付出就有回報(bào)顧客心理過(guò)程分析及導(dǎo)購(gòu)行動(dòng)圖 注視 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信賴(lài) 行動(dòng) 滿(mǎn)足 等待觀(guān)察 商品提示 商品說(shuō)明 幫助成交 初步接觸 揣摩需要 深度溝通 禮送顧客給顧客分類(lèi)，了解顧客，把握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。激發(fā)新的消費(fèi)需求，將潛在的顧客變成現(xiàn)實(shí)的顧客沉思型：提出具體問(wèn)題，鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)話(huà)，通過(guò)交談摸清情況拖延型：鼓勵(lì)、幫

18、助他們建立自信話(huà)多型：暗示、建議購(gòu)買(mǎi)條理型：慎重措詞、講話(huà)要慢、重點(diǎn)突出爭(zhēng)論型：這些顧客往往不真誠(chéng)，要用真誠(chéng)和尊重贏(yíng)得顧客的信賴(lài)謹(jǐn)慎型：創(chuàng)造輕松氣憤，介紹要詳細(xì)，邏輯性強(qiáng)偏見(jiàn)型：認(rèn)真聽(tīng)，適當(dāng)解釋?zhuān)庖?jiàn)懷疑型：了解顧客北京，用事實(shí)說(shuō)服，盡可能省略情節(jié)沖動(dòng)型：先聽(tīng)后講，迅速介紹重點(diǎn)目中無(wú)人型：給予尊重，適當(dāng)恭維，然后再介紹挑三揀四型：了解購(gòu)買(mǎi)意向，記住自己的目的，引導(dǎo)對(duì)方的思路。說(shuō)服銷(xiāo)售的一般技巧（1） 斷言的方式：要熟知產(chǎn)品及顧客背景。例如：一定可以使您滿(mǎn)意（2） 反復(fù)：重點(diǎn)內(nèi)容一定要從不同角度重復(fù)強(qiáng)調(diào)，增強(qiáng)記憶力（3） 感染：語(yǔ)言技巧、文化內(nèi)涵、實(shí)事求是（4） 做良好的聽(tīng)眾：盡量讓顧客多說(shuō)

19、話(huà)，不要中途打斷對(duì)方，讓顧客感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是他自己的決定（5） 提問(wèn)的技巧：通過(guò)技巧的提出問(wèn)題，可能知道：從顧客沒(méi)有搭上你的話(huà)，可以猜到他的關(guān)心程度；以顧客的回答為線(xiàn)索，想出對(duì)策；用為什么了解其反對(duì)的理由；使顧客沒(méi)有強(qiáng)迫感；制造輕松的談話(huà)氣氛；給顧客好印象，獲得信賴(lài)感（6） 利用在場(chǎng)的人：將顧客的朋友或已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客或其他目標(biāo)顧客，通過(guò)提問(wèn)的方法引向我們的立場(chǎng)，會(huì)促成銷(xiāo)售（7） 利用資料：公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介或其他相關(guān)資料（8） 用明朗的語(yǔ)調(diào)講話(huà)5） 促銷(xiāo)活動(dòng)1、了解熟悉促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容，并全面執(zhí)行2、積極向顧客推薦促銷(xiāo)產(chǎn)品，提高銷(xiāo)量3、熟記促銷(xiāo)價(jià)格4、根據(jù)促銷(xiāo)協(xié)議落實(shí)好促銷(xiāo)堆頭的擺放位置，并每日整理，保證堆頭飽滿(mǎn)5、不私留贈(zèng)品6、及時(shí)定單跟進(jìn)，促銷(xiāo)期間嚴(yán)禁缺斷貨7、每日做好詳細(xì)的銷(xiāo)售記錄，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略8、及時(shí)向公司反映商場(chǎng)促銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)情況C部分：管理篇1、入職條件1） 高中以上文化程度2） *齊全：身份證、健康證（A證）、畢業(yè)證、計(jì)劃生育證、未婚證等3） 認(rèn)同公司企業(yè)文化4） 良好的服務(wù)意識(shí)、語(yǔ)言表達(dá)能力5） 儀容儀表端莊6）有促銷(xiāo)工作經(jīng)歷和超市促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)2、試用： 試用期一個(gè)月，完成當(dāng)月薪銷(xiāo)