分析儀器銷售技巧培訓(xùn)

1、合肥瑞韜電子科技有限公司合肥瑞韜電子科技有限公司 RuiTao Technolegy.Co.LTd 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的 梳理銷售思路 建立共同的銷售語言 完善標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程 提高拜訪效率 提升銷售人員的能力和業(yè)績 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 銷售拜訪銷售拜訪4個環(huán)節(jié)個環(huán)節(jié) 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 客戶分類客戶分類 潛力（競爭品牌銷量）潛力（競爭品牌銷量） 高高 低低 如何找對客戶？如何找對客戶？. 高高 維持客戶 （守、挖） 關(guān)鍵客戶 （挖） 低調(diào)客戶 目標(biāo)客戶 （攻） 銷量銷量 潛力（競爭品牌銷量）潛力（競爭品牌銷量） 高高 低低 如何找對客戶？如何找對客

2、戶？. 高高 維持客戶 （守、挖） 關(guān)鍵客戶 （挖） 低調(diào)客戶 目標(biāo)客戶 （攻） 銷量銷量 為什么要找對客戶？為什么要找對客戶？. 合理安排資源，包括時間， 市場費(fèi)用等等 確定客戶拜訪優(yōu)先順序，鎖 定工作重點(diǎn) 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 客戶分類客戶分類 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 如何找到客戶如何找到客戶 參考中標(biāo)記錄參考中標(biāo)記錄掃街拜訪掃街拜訪 相關(guān)行業(yè)雜志相關(guān)行業(yè)雜志 現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介 參考同業(yè)商會參考同業(yè)商會 前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄 找出準(zhǔn)客戶找出準(zhǔn)客戶 (針對新開發(fā)客戶）針對新開發(fā)客戶） 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 St

3、ep 1Step 2Step 3 設(shè)定銷售目標(biāo)確定銷售策略收集信息 每次拜訪只設(shè)定每次拜訪只設(shè)定1- 21- 2個目標(biāo)個目標(biāo) 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 確定銷售策略確定銷售策略 攻攻 （開發(fā)新客戶）（開發(fā)新客戶） 守守 （維護(hù)老客戶）（維護(hù)老客戶） 挖挖 （發(fā)展老客戶）（發(fā)展老客戶） 根據(jù)客戶分類 確定銷售策略 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 信息收集信息收集 (I) 1 業(yè)務(wù)鏈（使用方向、業(yè) 務(wù)需求） 財(cái)務(wù)鏈 人脈鏈（公司架構(gòu)） 2 公司產(chǎn)品、服務(wù) 公司流程 產(chǎn)品利益或應(yīng)用 價格和條款 自己的工作職責(zé)、目標(biāo)、 目的 新產(chǎn)品計(jì)劃 3 市場信息 競爭對手信息 你（客

4、戶）我它（市場） 收集什么信息？收集什么信息？. 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 信息收集信息收集 (II) 找到?jīng)Q策的關(guān)鍵人物 了解關(guān)鍵人物的信息 關(guān)鍵信息包括： 職位、個性、興趣、履歷 公司性質(zhì)、架構(gòu) 公司信譽(yù)、資金情況 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定 Specific 具體的 銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售目標(biāo)的設(shè)定 SMARTSMART原則原則 Measurable 可衡量的 Attainable 有挑戰(zhàn)但又可 實(shí)現(xiàn)的 Realistic 現(xiàn)實(shí)的 Time bound 有時間限制的 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo)收集信息，設(shè)定目標(biāo) (I)

5、 l你（客戶信息） 收集信息 l我 l它(市場信息） l接受個人， l促進(jìn)二次見面 收集信息 促成決定 l分享資訊，實(shí)現(xiàn)互動 l引見決策人 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo)收集信息，設(shè)定目標(biāo) (II) l你（客戶信息） 收集信息 l我 l它(市場信息） l繼續(xù)合作承諾 l主動反饋信息 收集信息 促成決定 l預(yù)警（潛在問題預(yù)防） 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo)收集信息，設(shè)定目標(biāo) (III) l客戶實(shí)際使用情況 收集信息 l合同執(zhí)行情況 l客戶反饋信息 l新需求優(yōu)先通知 l主動反饋信息 收集信息 促成決定 l介紹新客戶 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前

6、準(zhǔn)備注意事項(xiàng)準(zhǔn)備注意事項(xiàng) 拜訪前請留意拜訪前請留意 拜訪客戶必須要有明確目標(biāo)！拜訪客戶必須要有明確目標(biāo)！ 拜訪客戶前必須要充足準(zhǔn)備！拜訪客戶前必須要充足準(zhǔn)備！ 資源是有限的，必須要最大限度利用！資源是有限的，必須要最大限度利用！ 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模式拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模式 診斷診斷（嚴(yán)禁推銷）（嚴(yán)禁推銷） 處方處方 開場白開場白 探尋需求探尋需求 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 FABFAB P P 拜訪目的拜訪目的 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 預(yù)約預(yù)約 熟人介紹熟人介紹 不賣產(chǎn)品不賣產(chǎn)品 貼標(biāo)簽貼標(biāo)簽 錯開繁忙時間錯開繁忙時間 調(diào)整時間調(diào)整時間 客戶電話預(yù)約客戶電話預(yù)約

7、小技巧小技巧 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 特殊情形處理特殊情形處理 假如拜訪時客戶還有其他客人 預(yù)約后您按時到達(dá)卻發(fā)現(xiàn)競爭對手也在 客戶不確定他和別人談話何時結(jié)束 假如到達(dá)時客戶正好有急事 與對方談得非常好，對方說需要上報(bào)批準(zhǔn) 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開場白開場白 自我介自我介 紹紹 （個人（個人 和公司）和公司） 表明來意表明來意寒暄寒暄 Step 1Step 2Step 3 吸引注意力吸引注意力 Step 4Step 5 自然過渡自然過渡 承上啟下承上啟下 到探詢需到探詢需 求環(huán)節(jié)求環(huán)節(jié) 專業(yè)銷售技巧專業(yè)

8、銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開場白開場白 表明來意表明來意 的技巧的技巧 不能不講別人的好 （不講別人的壞） 不能不講自己的好 我們的好遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于別 人的好 （攻）是不是可以給 您提供多一種選擇？ （守）是不是可以有 更好的配合 / 服務(wù) ？ （挖）看看我們還有 什么可以幫到您的？ 在 XX方面，能否加 強(qiáng)合作？ 使用中性陳詞使用中性陳詞 TextText 陳述對方利益點(diǎn)陳述對方利益點(diǎn) 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開場白開場白 提開放式問 題等待對方 回答 挑一個雙方 都感興趣的 事實(shí) 從包內(nèi)拿出 銷售單頁或 小禮品 事實(shí)事實(shí)問題問題銷售工具銷售工具 舉一個對方 感興

9、趣的第 三方例子， 如同行中與 我們合作取 得成功切勿 舉其競爭對 手的例子. 援引援引 繼續(xù)上次未 完成的話題 ，僅適用于 回訪 關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián) 如何吸引注意力如何吸引注意力 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開場白開場白 我不是想打 擾您目前和 的合作憑您這么多年 的經(jīng)驗(yàn)，您會 給我們什么建 議呢？ 讓對方給一讓對方給一 些建議些建議 作為世界排名 前5名的ELF的 銷售經(jīng)理，我 想來向您請教 一些問題。 抬高自己抬高自己 身份向客身份向客 戶請教戶請教 魔術(shù)棒魔術(shù)棒 三個步驟三個步驟 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開場白開場白 開場白 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技

10、巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開場白開場白 錯誤的地點(diǎn)錯誤的地點(diǎn) 盡量避免太嘈雜和容易分散注意力的地方 ，可以建議換個環(huán)境 時間過于緊迫時間過于緊迫 盡量在最短時間內(nèi)吸引他的注意力，這樣 他們可能會給你多些時間 隨意的開場白使拜訪貶值隨意的開場白使拜訪貶值 類似“我剛好經(jīng)過，順便來看看” 這樣 的開場白沒有任何意義 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋客戶需求探尋客戶需求 為什么為什么 要發(fā)問要發(fā)問 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求 問問題的技巧問問題的技巧 （開放式問題收集信息，封閉式問題進(jìn)行總結(jié)） 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中

11、 之之 探尋需求探尋需求 您有什么需求您有什么需求 您最關(guān)注的是？ 請您詳細(xì)描述需求請您詳細(xì)描述需求 ( (客戶心目中好的標(biāo)準(zhǔn)）客戶心目中好的標(biāo)準(zhǔn)） 您能否給我講講您剛剛提到的是什么意思嗎 ？ 為何有需求為何有需求 請問您是出于什么考慮？ 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求 l 讓客戶覺得受尊重讓客戶覺得受尊重 l 建立值得信賴的專業(yè)形象建立值得信賴的專業(yè)形象 l 不要為了問問題而問問題不要為了問問題而問問題 l 不要反復(fù)問問題不要反復(fù)問問題 l 問題使用不要太頻繁問題使用不要太頻繁 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求 用誠懇，專

12、注的態(tài)度聆聽用誠懇，專注的態(tài)度聆聽 要確認(rèn)自己所理解的要確認(rèn)自己所理解的 是否是對方所要表達(dá)的是否是對方所要表達(dá)的 站在對方立場，仔細(xì)聆聽站在對方立場，仔細(xì)聆聽 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求 用一個連接的句子開始和客戶對話用一個連接的句子開始和客戶對話 “先讓我們看看我們談過什么先讓我們看看我們談過什么” “ “上次我們討論過。上次我們討論過?！?“ “今天我們談了幾個重要話題。今天我們談了幾個重要話題?！?確認(rèn)客戶所談及的重點(diǎn)確認(rèn)客戶所談及的重點(diǎn) 不要加入新資料不要加入新資料 確保你的摘要比原來談話簡確保你的摘要比原來談話簡 短短 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技

13、巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求 銷售代表銷售代表 客戶客戶 練習(xí)：如何探尋客戶需求？練習(xí)：如何探尋客戶需求？ （角色扮演）（角色扮演） 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn) 我們不是賣給客戶產(chǎn)品產(chǎn)品，我們是賣給客戶利益利益！ “對您來說，這就意味著對您來說，這就意味著” F F：特征：特征 A A：優(yōu)勢：優(yōu)勢 B B：利益：利益 （確定可以用來做什么，效果如何) (迎合理性需求或情感愿望）（產(chǎn)品，特征) 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn) F F 更清晰的成像模組 一鍵識別快速檢測 模式 自動去除字跡和雜 質(zhì) 更清楚視野和

14、識別 效果 減少檢測工作占用 時間 適應(yīng)國內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室 檢測環(huán)境，減少誤 差 提升檢測的準(zhǔn)確性 減少勞動強(qiáng)度，加 快檢測流程 不改變原有的檢測 流程和檢測習(xí)慣 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn) 利益關(guān)注點(diǎn)的不同 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 公司管理和利潤提高 企業(yè)形象 便于管理（質(zhì)量和效益） 政績 經(jīng)銷商代表經(jīng)銷商代表 收入 提高自身水平 方便銷售工作 提升個人形象（銷售國際品牌產(chǎn) 品) 檢測機(jī)構(gòu)檢測機(jī)構(gòu) 提升檢測能力 增強(qiáng)數(shù)據(jù)回溯性 加快檢驗(yàn)流程 檢驗(yàn)人員檢驗(yàn)人員 減輕勞動強(qiáng)度 提高工作效率 提高準(zhǔn)確性 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn) 專業(yè)銷

15、售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FAB 呈現(xiàn)呈現(xiàn) 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 異議處理異議處理 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 異議處理異議處理 場合場合目的目的步驟步驟 診斷階段 非緊急的問題 主控會談 過濾不需回 應(yīng)的異議 七大步驟 異議處理異議處理 Parking Skill 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 異議處理異議處理 人人 事事 Step 1Step2Step3Step4Step5Step6Step7 處理異議處理異議 停頓停頓 （分析異議）（分析異議） 是否是否 需要澄清需要澄清 對異議對異議 表示理解表示理

16、解 采取行動采取行動 向客戶確認(rèn)向客戶確認(rèn) 異議已解除異議已解除 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移 到產(chǎn)品益處到產(chǎn)品益處 及時締結(jié)及時締結(jié) 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 異議處理異議處理 要治本，要讓客戶以 后都減少類似的異議 ，與客戶探討成本問 題（原則就是強(qiáng)調(diào)益 處） 價格問題價格問題服務(wù)問題服務(wù)問題產(chǎn)品問題產(chǎn)品問題 增加可信度，鼓勵試 用，避免過份糾纏已 經(jīng)發(fā)生的事。 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 異議處理異議處理 價格問題價格問題服務(wù)問題服務(wù)問題產(chǎn)品問題產(chǎn)品問題 近期發(fā)生：近期發(fā)生： 1. 立即行動，馬上了 解情況，打電話詢問相 關(guān)方； 2. 馬上想出補(bǔ)償方案

17、3. 幫聯(lián)絡(luò)人減壓，如 登門拜訪，承擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé) 任。 以前發(fā)生：以前發(fā)生： 1. 不要輕易折回處 理，繼續(xù)探詢，如果 不能處理，盡量淡化 2. 把談話拉到對未來 展望（淡化過去） 3. 事實(shí)數(shù)據(jù)說話，重 建信任。 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 把具體操作人員叫進(jìn)來 點(diǎn)頭 微笑， 眼睛一 亮 再次查看介紹書、 樣品、產(chǎn)品 身體向前傾 用手摸下巴 當(dāng)出現(xiàn)當(dāng)出現(xiàn)購買信號購買信號時，就必須果斷地達(dá)成協(xié)議！時，就必須果斷地達(dá)成協(xié)議！ 簽單法簽單法 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾 獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法直接直接 8種方法

18、 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾 獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法 選擇法選擇法 只給兩個答案只給兩個答案 正面的回答正面的回答 8種方法 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾 獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法 假定法假定法 鎖定對方鎖定對方 8種方法 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾 獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法 利害分析法利害分析法 突出所有優(yōu)點(diǎn)突出所有優(yōu)點(diǎn) 8種方法 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾 獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法 警戒法警戒法 警戒后果警戒后果 8種方法 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾 獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法 起死回生法起死回生法 失去定單的設(shè)想失去定單的設(shè)想