經(jīng)典銷售問答技巧

1、業(yè)務(wù)人員、銷售人員、跟單人員必須懂得回答問題技巧1.價(jià)格怎么這么高？答：你認(rèn)為高在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn) 有市場上，同檔次的產(chǎn)品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌， 確實(shí)是比我們的還低，但那決不是和我們一個(gè)檔次的。2.你們的價(jià)格是多少？答：您對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我 們的產(chǎn)品是不是貴了，您對(duì)價(jià)格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我 們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營銷策略，我想你才能了解我們的價(jià)格。3.價(jià)格為什么這么低？答？：您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先： 是我們的

2、規(guī)模優(yōu)勢，我們是集團(tuán)化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運(yùn) 營健康合理，無不良資產(chǎn)，經(jīng)營效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營思路就是堅(jiān) 持走性價(jià)比的道路，我們的利潤是最低，所以價(jià)格才最低?。∪绻娴拇蛩愫?作，那我們可以在談價(jià)格，因?yàn)槲也幌胛覀兊膬r(jià)格穿底，畢竟我的價(jià)格還是有相 當(dāng)?shù)膬?yōu)勢的。4.你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門??？我想尋求的可不是短期的 生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個(gè)方面來說明我們的質(zhì)量保證，首 先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢:a、 我們公司的公司規(guī)模實(shí)力，我們的核心競爭力就是技術(shù)開發(fā)能力，這點(diǎn)在業(yè) 內(nèi)都是有口碑的。b、 在裝修漆市場

3、說到我們阿里大師漆沒有不知道的，我們公司就是靠做裝修市場起來的。不但我們的產(chǎn)品本身通過了如 iso9001，14001，gb581 等質(zhì)量環(huán)境認(rèn) 證，在家具廠涂刷后的成品也是經(jīng)的起檢測的。c 油漆最重要的原料之一是樹脂， 我們有自己的樹脂生產(chǎn)基地，作為廣東幾家實(shí)力比較大的樹脂生產(chǎn)廠家，華潤， 美涂士等涂料廠家都在用我們生產(chǎn)的樹脂。可以說有著絕對(duì)的質(zhì)量保證，在外來 說：我們的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)雄厚，隨時(shí)能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。5.出了質(zhì)量問題怎么辦？答：當(dāng)然誰都不希望出問題，但是因?yàn)橥苛媳旧碇皇莻€(gè)半成品，任何一個(gè)施工環(huán) 節(jié)，基材處理，施工環(huán)境，涂料配比，油工水平都有可能影響施工質(zhì)量，所以我 們

4、會(huì)仔細(xì)分析，如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決 不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊(duì)伍也會(huì)竭誠為您服務(wù)。6.怎么沒聽過這個(gè)牌子？答：現(xiàn)在涂料市場上有近 8000 家涂料生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，這里沒什么名 氣很正常，還沒有那一家國內(nèi)品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區(qū)域性，如果 您是說如 ici，立邦，華潤的話，那確實(shí)是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？ 即使做了，它有多少利潤大家都知道。7.找別人吧，我有新品牌了。答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對(duì)比，看看是他好做，還 是我們好做？做這個(gè)品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？8.能跟我上廣告嗎？答：當(dāng)然能，

5、您想要什么效果的廣告呢？想做什么廣告呢？想做給誰看呢？您必 須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，那您的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就還不成熟了，就 好想飛機(jī)撒種，如果連基礎(chǔ)都還沒打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不 就都浪費(fèi)了嗎？就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢？所以您 要確定您的廣告是想做給誰看，想達(dá)到什么目的，我們會(huì)根據(jù)您的目的和實(shí)際的需要，幫您設(shè)計(jì)好。9.你們有什么服務(wù)？答：我們的服務(wù)可以分 a 商務(wù)服務(wù)，b 技術(shù)服務(wù)，c 營銷策略服務(wù)，d 內(nèi)部管理 服務(wù)，e 信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。10.你們有鋪底嗎？鋪底多少？答：有啊，第一次和第三次各鋪 5%，不過是這個(gè)價(jià)格

6、，如果不鋪那您就可以享 受這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應(yīng)的獎(jiǎng)金。11.質(zhì)量跟 xx 比怎么樣啊？答：我可以這樣說我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價(jià)比最高，同價(jià)格的我們絕 對(duì)是最好的。為什么這樣說呢，我們走的是中檔產(chǎn)品低價(jià)位的策略。這樣才能在 以后將要發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)中不至于束手無策。12.你們的政策是不是真的？答：我們阿里大師漆怎么說也是在裝修漆市場上叫的響的公司，之所以在家裝漆 這一塊不是讓人很熟悉，只要是因?yàn)槲覀兊墓緞傞_始將浙江作為試點(diǎn)市場，現(xiàn) 在操作的已經(jīng)相當(dāng)成功，所以我們就趁各大廠家在家裝投入都減少的時(shí)候進(jìn)入這 個(gè)市場，發(fā)揮我們產(chǎn)品做裝修漆的穩(wěn)定性，優(yōu)良的質(zhì)量，超值的價(jià)格，更

7、好的服 務(wù)政策來和各經(jīng)銷商一起雙贏！13.我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣？答：可以啊，但是我想自己您最強(qiáng)的區(qū)域是哪個(gè)區(qū)域，月銷量是多少？最差一個(gè) 區(qū)域是那一個(gè)？月銷量是多少？如果您在這個(gè)區(qū)域一個(gè)月只做個(gè)兩三萬的話，那 對(duì)您對(duì)我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個(gè)區(qū)域您跟我們說，我 們來給您劃，但是要保證我們每個(gè)月的銷量，所以我認(rèn)為您還是要一步一步來的 好。14.到你們公司考察費(fèi)用誰承擔(dān)？答：基本上車費(fèi)是不報(bào)銷的，x 老板就不要跟我開這個(gè)玩笑了，其他的吃飯算 50 元/人。考察住宿期間按公司標(biāo)準(zhǔn)來算。15.我很忙，沒時(shí)間和你說。答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點(diǎn)時(shí)間都抽不出,那您說個(gè)時(shí)間吧,

8、是 8 點(diǎn)還是 9 點(diǎn),我都是有時(shí)間的.16.我現(xiàn)在沒時(shí)間，過幾天在談吧！答:過幾天在談,那我們就定個(gè)時(shí)間吧!您看是明天,還是后天呢? 是上午還是下午呢?17.沒返利，那怎么做？答：那您說的返利是多少，它的價(jià)格又是多高？我們也可以定返利啊，那價(jià)格絕 對(duì)就不會(huì)這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率 可以更大！18.阿里大師我沒聽過？答：那華潤，大寶，知道嗎？他在用我們生產(chǎn)的樹脂，您這有家具廠嗎？問問看 他們知不知道？質(zhì)量怎么樣！19.可不可以代銷？答：為什么要代銷，您代銷只不過是還對(duì)我們的產(chǎn)品不了解，怕風(fēng)險(xiǎn)高，可是我 可以告訴你首先我們的價(jià)格定的如此優(yōu)惠，在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)上就給

9、你減少了，其次， 我們的質(zhì)量可是長期做家具市場所經(jīng)歷的質(zhì)量上，是摸的到，看的見的，在質(zhì)量 風(fēng)險(xiǎn)上又給您減少了一層，在接著，我們的銷售模式支持，高品牌低價(jià)格的品牌 策略，在淡季的促銷活動(dòng)和優(yōu)惠活動(dòng)都一再可以幫你把風(fēng)險(xiǎn)降的最低，我們的服 務(wù)培訓(xùn)更可以使您的人員成為您持續(xù)的回報(bào)。20.我要你們長期派人支持。答：你需要什么樣的人？是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的,但是無論我們派誰過來, 終究是不能長時(shí)間待的,所以真正的支持是我們對(duì)您服務(wù)人員的培訓(xùn)支持,只有 這樣才能根本將您的綜合實(shí)力提升!隨時(shí)隨地的面隊(duì)客戶所提出的問題,這才是 我們對(duì)您的最大支持!21.聽說你們服務(wù)不好？答：??？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞，那您告 訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊。如果有值得改進(jìn)的地方，我們 歡迎 x 老板指出，批評(píng)。22.聽說你們質(zhì)量不好？答：?。磕犝l說的？我都從來沒聽說過，既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞，那您告 訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊。23.你們的價(jià)格能不能在低些呢？答：您想的是低價(jià)格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價(jià)格絕對(duì)是最低 的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個(gè)檔次的，二：質(zhì)量是 沒什么保證的。能做到我們這種性價(jià)比還不是隨便就能做