售電公司運營及場分析

1、河北售電運營與市場現(xiàn)狀分析通過對售電行業(yè)和市場的了解與學習， 研習售電市場規(guī)則、聯(lián)系電廠與用 電企業(yè)客戶、了解市場行情、學習政府文件、收集整理行業(yè)資料、與業(yè)內(nèi)人士溝 通等， 對于售電市場運營有了粗淺的認識。第一部分 售電市場整體概況通過對于售電市場的全面了解，找準自己企業(yè)在市場的定位，做到能揚長避 短，掌握好參與市場經(jīng)營的切入點。售電公司的市場作用售電公司參與市場的基本方式，一方面作為市場交易主體，從電力批發(fā)中長 期市場和現(xiàn)貨市場中購買電能量；另一方面，作為零售商，向中小電力用戶出售 電能量。中小電力用戶考慮到其用電需求規(guī)模和技術支持水平情況，一般沒有能力也 沒有必要參與電力批發(fā)市場。在市場化

2、環(huán)境下，售電公司將成為中小電力用戶的 有效代表，在整個電力市場運行過程中，售電公司充當中小電力用戶和電力批發(fā) 市場之間的媒介，幫助中小電力用戶避免直接面對電力批發(fā)市場中的價格波動； 另外，售電公司代表中小用戶參與電力批發(fā)市場，將中小用戶的需求反映在電力 批發(fā)市場的供需環(huán)境中。綜上所述，售電公司參與電力市場的核心競爭力在于兩點：第一是如何通過各種營銷策略，獲取更多的終端電力用戶，為自己確定一個 相對穩(wěn)定的客戶群體第二是如何通過各種購電策略，以盡可能低的成本和風險購買足夠的電力來 滿足自己的客戶群體用電需求。其中產(chǎn)生的售電收益和購電成本的差額，即是售 電公司的利潤所在。售電公司類型 及利益主體分析

3、 售電公司按資源背景，大致可以分為以下四類： 電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司、電廠 窗口型售電公司、用戶窗口型售電公司、獨立的售電公司售電公司類型優(yōu)勢參與初衷和發(fā)展趨勢電網(wǎng)資產(chǎn)型售電有資金、技術、人才優(yōu)勢電力營銷有熟練重組新的售電公司， 獨立運營開展競爭性停電業(yè)務經(jīng)驗優(yōu)勢明顯，競爭實力突出電廠窗口型擁有發(fā)電資產(chǎn)，在行使價格策 略過程中較為從容，清潔能源 發(fā)電企業(yè)能提供一些獨特增值 服務容易得到政府和電網(wǎng)支持實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈向下游延伸， 拓展自身業(yè)務空間和盈利空間，通過發(fā)售聯(lián)動可以有效提高市場風險的抵御 能力，與其他售電主體相比具有較強的競爭優(yōu)勢容易形成發(fā)配售一體化的壟斷用戶窗口 型高新園區(qū)和 經(jīng)濟技術開 發(fā)區(qū)目

4、標客戶固定，對客戶有較為 深刻的了解，能夠提供針對性 強的增值服務售電業(yè)務有較大盈利空間， 隨著增量配電投資開放可能同時從事配售一體業(yè)務供水、熱、 氣等公共服 務行業(yè)有客戶資源，客戶營銷和服務有經(jīng)驗可將現(xiàn)有業(yè)務與售電業(yè)務捆綁，進行服務資源整合，與電網(wǎng)公司爭奪供電服務市場節(jié)能服務公 司具備技術和人才優(yōu)勢，擁有一定的用戶資源和服務能力專業(yè)優(yōu)勢提供一站式綜合能源服務解決方案主要依托政策扶持，發(fā)展速度和規(guī)模受制約獨立的售電公司意愿強烈，決策流程快擁有一定的電力客戶關系或在電網(wǎng)相關的工程建設施工、設備安裝維護，與用戶貼近理想狀態(tài)是在局部地區(qū)獲得大量客戶形成新的壟斷電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司： 從電網(wǎng)公司剝離出來

5、的供電局， 此類企業(yè)可以在自身 已有的優(yōu)勢上，通過擴大經(jīng)營區(qū)域，同時通過電力交易中心向發(fā)電廠直接采購電 量，并給電網(wǎng)繳納過網(wǎng)費而擴大盈利。電廠窗口型售電公司： 隸屬發(fā)電企業(yè)中央或地方能源集團 （五大發(fā)電集團等） ， 直購電試點時，發(fā)電企業(yè)已經(jīng)具備了售電功能，通過給電網(wǎng)繳納過網(wǎng)費，甚至自 己建設電網(wǎng)，直接向用戶售電，擴大盈利空間。用戶窗口型售電公司： 包括大型用電企業(yè)（如中石化、河北敬業(yè)集團等） 、 高新園區(qū)、供水熱氣等公共服務行業(yè)、節(jié)能服務公司等，這些企業(yè)和民間資本結 合拿到售電牌照， 可為自己所屬集團定向提供購售電服務， 下游用電客戶源充足。 這類企業(yè)眾多，情況差異較大，不確定性高。獨立的售

6、電公司： 純社會資本組建的售電公司，不具備行業(yè)經(jīng)驗，但擁有超 前的市場意識，希冀在電力（甚或能源）改革大潮中覓得商機。沒有發(fā)電廠或用電大戶背景的獨立售電公司在電力市場中生存， 需要規(guī)則給 予一定的用戶資源或?qū)忞姺讲捎幂^為嚴格的電量偏差考核制度，使專業(yè)的售電 公司有發(fā)揮其優(yōu)勢的空間，獲得存在的意義，以此保持市場的活躍度，使市場在 資源配置中發(fā)揮主導作用。解讀：其中前三類售電公司具有既得的利益基礎， 在某些資源方面具備先天優(yōu)勢， 其中以電網(wǎng)背景的售電公司優(yōu)勢最為明顯。作為獨立的售電公司， 在獲取資源方面無法與前述幾類售電公司相提并論， 因此在實操中必須發(fā)揮我們自身的優(yōu)勢， 在執(zhí)行靈活、定制化服務

7、方面出奇制勝， 以在電力改革中占得先機，并擁有自己的一席之地。第二部分 售電主要交易規(guī)則售電交易形式電力交易形式有多種，包括 雙邊協(xié)商交易、集中競價交易、掛牌撮合交易、日前交易、現(xiàn)貨交易 ，目前主流的交易方式為雙邊協(xié)商交易和集中競價交易雙邊協(xié)商交易：指市場主體之間自主協(xié)商交易電量（電力）、電價，形成 雙邊協(xié)商交易初步意向后，經(jīng)安全校核和相關方確認后形成交易結果。交易步驟：交易公告發(fā)布交易意向申報交易安全校核交易結果發(fā)布集中撮合交易：指市場主體通過電力交易平臺申報電量、電價，電力交易 機構考慮安全約束進行市場出清，經(jīng)電力調(diào)度機構安全校核后，確定最終的成交 對象、成交電量（輔助服務）與成交價格等。

8、交易步驟：交易公告發(fā)布交易意向申報交易出清交易安全校核成交 結果發(fā)布交易合同簽訂電量偏差考核售電公司要想要參與電力交易，大致要經(jīng)過以下三個步驟：一是申報電量， 二是競價配對，三是確定價格。在申報電量之初，電力用戶和發(fā)電企業(yè)需要向交易機構進行申報，固定周期 內(nèi)的用/發(fā)電量。如果預測的誤差在交易中心允許的范圍內(nèi)，那企業(yè)就不會受到任 何處罰，也就是和正常交易一樣。 但如果預測的誤差超出了交易中心允許的范圍， 那交易中心在給企業(yè)結算電費的時候，就會從里面扣除一筆懲罰金。偏差電量的 值越大，罰款數(shù)額也就越高。5%。具體看來，各省對電量偏差的允許范圍各有不同，但一般不會超過地區(qū)允許偏差范圍懲罰機制廣東2%

9、用戶：成交電價的 200%貴州2%-江蘇3%-重慶5%用戶：目錄電價的 110%電廠： 上網(wǎng)電價的 90%京津唐5%用戶：按目錄電價結算電廠： 按上網(wǎng)電價結算用戶：按偏差部分電費的50% 補償給電廠河北5%電廠：按偏差部分電費的50% 補償給用戶年度考核（此為直接交易規(guī)則）山東電量不用超就行用戶：按目錄電價結算*以上河北數(shù)據(jù)來自河北南部電網(wǎng)電力直接交易規(guī)則（試行），其他地區(qū)數(shù)據(jù)來自網(wǎng)絡售電公司的代理模式明確了售電公司的盈利形式，在與代理企業(yè)之間確定合作時，就需要明確代理模式，亦即售電公司與電力用戶間的價格等約定條款、方式。以下案例均假設電網(wǎng)供電的價格為 1 元/度，電力用戶通過售電公司代理購電

10、， 售電公司與電力用戶的代理有以下幾種模式：1、固定降價2、按中標價提成3、按照市場均價比例提成4、保底 +按中標價提成5、保底+按照市場均價比例提成詳細模式說明見附件電價構成及報價方式電力用戶終端電價 =上網(wǎng)電價 +電網(wǎng)輸配電價 +輸配電損耗費 +政府 性基金及附加費其中后三部分由主管部門核定，市場的報價環(huán)節(jié)主要體現(xiàn)在上網(wǎng)電價一項直接報價模式主要適用于輸配電價已經(jīng)核定完畢的省份。 河北省屬此種情況直接報價模式，買家比賣家報價低的組合（紅框內(nèi)）無法成交間接報價模式間接模式主要適用于還沒核定出輸配電價的省份，用戶和電廠在這種模式下 報出的價格，是它們各自愿意接受的電價變動幅度。優(yōu)勢在于可以繞開輸

11、配電價 進行交易，但缺點也很明顯：一是規(guī)則過于復雜，不好理解，二是其暫時無法實 現(xiàn)多電源種類、多用戶種類的集中交易，它要求參與交易的大用戶之間、以及發(fā) 電廠之間擁有相同的目錄電價。間接報價模式，買 家比賣家降價高 的組合（紅框內(nèi)） 無法成交售電公司盈利模式般來說，售電公司可以用賺取差價 和增值服務 兩種形式來獲取利潤賺取差價：在賺取差價環(huán)節(jié)，售電公司除直接讓利外，還可以根據(jù)用戶的購電偏好，制 定出固定電價套餐（針對不愿接受價格波動風險的用戶） 、分時電價套餐（針對用 電需求較為靈活的用戶） 、隨發(fā)電燃料價格變化的電價套餐（針對用其他金融衍生 品規(guī)避燃料波動風險的用戶） 、綠色能源套餐 （針對愿

12、意為環(huán)保多付出電費的用戶） 等等。另一方面，通過對電價套餐和相應客戶負荷預測，制定出自己參與批發(fā)市場 的策略。例如，售電公司可以根據(jù)已經(jīng)和自己簽訂合同的中小電力用戶的數(shù)量， 制定出自己在中長期雙邊合同市場、中長期期貨 / 期權市場、現(xiàn)貨市場中最優(yōu)化的 購電組合，以取得效益最大化的目標。增值服務：增值服務包括：電務服務、快速響應、合同能源管理、綜合節(jié)能和用電咨詢 等，還可延伸至微電網(wǎng)整合參與電力交易； 碳交易；通過新能源技術 搭建自有發(fā)、 供、用電體系，開展配售電業(yè)務等。第三部分 河北市場淺析目前對河北（乃至全國）售電市場形勢的基本判斷：長遠趨勢向好，現(xiàn)時困難較大 。河北省南網(wǎng)交易情況2017

13、年上半年，結算直接交易電量 113.81 億千瓦時，完成合同電量 （114.55 億千瓦時）的 99.4% 。2017 年1-6 月份，河北南網(wǎng)共有 215個售電公司準入?yún)⒓咏灰祝ū镜?103家， 北京交易中心推送 148 家），達成交易 20個（冀北網(wǎng)共有 143 個售電公司準入?yún)⒓?交易，達成交易 23 個）。按照用戶類別區(qū)分，售電公司代理用戶結算電量 15.88 億千瓦時；直接參 與用戶結算電量 97.93 億千瓦時。 售電公司代理電量占比 13.95% ，用戶直接 交易電量占比 86.05% 。2017 年1月24日和2017 年2月17日舉行了兩次設定電量為 10億千瓦時，采 用撮合

14、交易邊際出清形式的模擬交易，沒有售電公司參與。2017 年2月17日，實際交易 10 億千瓦時電量。沒有公告成交價格。有用戶 反映成交價格為 0.347 元/千瓦時。2017 年3月20日采用雙邊協(xié)商的形式交易 120 億千瓦時電量，公告平均交易 電價為 0.33485 元/ 千瓦時。2017 年4月7日、4月27 日、5月23 日采用撮合交易邊際出清形式進行了 3次 交易，成交電量為 2.94 、2.93 、2.79億千瓦時，成交電價為 0.347 、0.3465 、0.346 元/ 千瓦時。河北月度競價 2017 年總量為 100 億，分別安排在 2-11 月份完成，平均每月 近10億電量

15、，但 4、5月份的月度成交電量分別為 2.94億和2.93億，極大可能為售 電公司市場經(jīng)驗不足，導致一談競價都避而遠之。河北售電市場現(xiàn)狀冀發(fā)改電力 （2017）177 號文規(guī)定的交易規(guī)則以及交易中心發(fā)布的臨時調(diào)整公 告，均鼓勵用戶與電廠直接交易， 排斥售電公司代理。 主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1、2、市場容量小，電廠及用戶數(shù)量不足，可交易電量總量少。大量無電廠、大用戶背景的獨立售電公司進入平臺，卻沒有足夠的中小 用電戶這樣的需要服務的群體。3、長協(xié)用戶的用電需求大于電廠可供電量。 上半年長協(xié)交易書面供需比為0.83 ，供小于求，造成電廠選擇性交易，用戶基本沒有議價資格。4、5、 交易規(guī)則對電量偏

16、差考核十分寬松。 只按年考核 5%以下的負偏差 0.01 元/千瓦時 ），用戶幾乎無壓力。6、7、 對售電公司參加交易設定程序性障礙。 如：售電公司與用戶交易，要求 與供電公司簽三方協(xié)議，客戶長協(xié)自主交易后，月度交易不許委托售電 公司等?？梢钥闯龊颖蹦暇W(wǎng)電改交易實際釋放的紅利有限，其原因除了宏觀層面電力 供需關系比例平衡外，與河北發(fā)改委嚴格控制進入市場的電廠及電力用戶數(shù)量及 屬性有關。 低水平供需比 （上半年長協(xié)電量供需比 0.83） 、基本不進行偏差考核等主 要特征，造成了電廠惜售、交易價格平穩(wěn)，除了收獲幾個交易數(shù)據(jù)，河北南網(wǎng)電力市場波瀾不驚河北南網(wǎng)現(xiàn)狀是市場化交易機制尚沒完全建立、 交易平

17、臺的獨立性亟待改進、 社會資本售電公司進入市場困難較大，故形成了 交易價格基本透明、售電公司被 電廠無視、吸引不到客戶、幾乎無法開展業(yè)務 的現(xiàn)狀。 6月份僅有 9家售電公司有 13 筆交易。與具備發(fā)電廠及大用戶背景的售電公司不同，即使市場規(guī)則十分完備，獨立 的售電公司在電量交易業(yè)務中也難占領主動地位。廣東電力市場電量交易大戶是 有發(fā)電背景的售電公司，在河北南網(wǎng)電力市場中，河鋼集團旗下的售電公司交易 電量也占比較高。作為獨立售電公司不具備發(fā)電或用電的資源，要在電量交易這 個領域獲利空間有限。另據(jù)了解的市場情況， 政策對于售電公司支持不足， 利潤空間小， 競爭激烈：1. 對于開展雙邊交易而方，售電

18、公司基本牌無電可買的境況；2. 撮合性交易規(guī)則不明，主要表現(xiàn)在最終成交電價不可預知，降價幅度小， 經(jīng)營風險大；3. 用電量偏差考核嚴厲， 懲罰額度數(shù)倍于差價收益， 售電公司不敢輕易嘗試；4. 售電公司間競爭激烈，差價讓利比例夸張（零差價成交情況屢見不鮮）5. 電網(wǎng)背景售電公司對其他類售電公司的擠壓。案例一：河北售電市場，原期望降價幅度為 0.02 元/ 千瓦時，而實際的成交價降價幅 度為 0.002 元/ 千瓦時，以年 30 億度的售電量推算差價利潤： 0.002 元/千瓦時*30 億千瓦時 =600 萬元其中除讓渡給用電力用戶絕大部分（以 80%90% 計）剩余利潤： 600 萬元 *10%

19、20%=60120 萬元此利潤除需要承擔各項經(jīng)營成本，在執(zhí)行過程中還會有其他損耗，利潤進 步降低，如加入電量偏差考核的考慮，則經(jīng)營風險過高。* 以上分析來自大唐電力某省營銷部主任案例二：據(jù) 7 月 22 日河北省企業(yè)家聯(lián)合會售電企業(yè)培訓，河北省電力交易中心領導 介紹：2017 年上半年河北省成交前十位的售電公司，僅有一兩家是獨立的售電公 司，其余均為資源窗口型（前三類）售電公司。對于 2016 年曾經(jīng)賺的盆滿缽滿的 廣東售電公司來說， 2017 年截止上半年，真正盈利的僅有十三四家。售電市場形勢艱難可見一斑，但是隨著國家相關政策的不斷出臺，以及對電 網(wǎng)、發(fā)電企業(yè)背景售電公司的監(jiān)控力度的加大，勢

20、必會迎來中小售電企業(yè)的發(fā)展 的春天。第四部分 工作推進計劃售電市場形勢艱難是事實，而作為能源改革的首輪參與者， 如何在市場啟動 期占得優(yōu)勢地位，為后續(xù)發(fā)展積聚經(jīng)驗與機會，求得更大的生存和發(fā)展的空間， 是當前的首要任務。工作策略電力市場的經(jīng)營活動，終歸是政策導向型，依然要以政策為前提，現(xiàn)有的政 策不利于售電公司開展業(yè)務，市場活躍度低迷。需要時時關注時局動態(tài)，待有新 的政策出臺后及時跟進。深入研究政策，儲備人才，不斷充電，知時期內(nèi)由外行成為內(nèi)行。聯(lián)系上下游客戶，拓展業(yè)務網(wǎng)絡，政策到位后迅速開展。做好上述三項工作的同時等待機會，一旦時機成熟則全力投入。現(xiàn)階段需要在兩方面練好內(nèi)功：拓展上下游資源、組建專業(yè)化團隊組建專業(yè)團隊核