摩托車上市推廣策劃方案

1、某摩托車上市推廣策劃方案目錄、尸、 亠前言一、背景分析二、推廣目的三、產(chǎn)品定位四、產(chǎn)品遠(yuǎn)景五、產(chǎn)權(quán)保護(hù)策略六、消費(fèi)群定位七、價(jià)格組合策略八、渠道策略九、促銷策略十、服務(wù)策略十一、費(fèi)用預(yù)算 十二、推廣組織分工、進(jìn)度 十三、推廣效果測評(píng)200x 年，摩托車行業(yè)的競爭已經(jīng)由純粹的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)的 競爭轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)綜合實(shí)力、品牌、核心技術(shù)、研發(fā)實(shí)力的競爭；加上 7 月 1 日即將執(zhí)行的歐 II 排放標(biāo)準(zhǔn)及合格證網(wǎng)上管理； 這對(duì)摩托車企業(yè)來說都 無疑是雪上加霜。合資品牌及國內(nèi)的一線品牌他們有非常雄厚的資金實(shí)力 和產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力，更有優(yōu)秀的渠道支持、完善的服務(wù)和健全的配套體系。 因此，無論是歐 II 排放標(biāo)

2、準(zhǔn)的嚴(yán)格執(zhí)行、還是合格證網(wǎng)上管理，對(duì)它們 來說不是沒有競爭壓力，而是他們有非常雄厚基礎(chǔ)作保障。而二、三線品 牌呢？以上的所有優(yōu)勢至少不完全具備。如何走出目前的困境？是所有二、三線品牌都必須研究的課題。對(duì)于 XX品牌來說，我們的出路又在那 里？我認(rèn)為：“我們的出路一靠我們的核心技術(shù)等離子發(fā)動(dòng)機(jī)，二靠我們與韓國XX品牌的合資”。因此，加強(qiáng)等離子摩托車的市場推廣， 特別是作好XX-XX摩托車的上市推廣和策劃尤為重要。一、背景分析：1、行業(yè)發(fā)展情況分析：自 200x 年以來，行業(yè)的競爭方式由價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)槠放?+品質(zhì) 的競爭。合資品牌及國產(chǎn)一線品牌憑借雄厚的品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢一次次 發(fā)力，特別是豪爵憑

3、借自己合資品牌形象以及優(yōu)良的品質(zhì)一舉突破百萬臺(tái) 大關(guān)（ 2004年國內(nèi)銷量實(shí)現(xiàn) 150萬臺(tái)），遙遙領(lǐng)先于行業(yè)其他品牌；輕騎 鈴木、新大洲本田、建設(shè)亞馬哈等合資品牌同樣異軍突起，銷量較 2003 年實(shí)現(xiàn)了翻番；國產(chǎn)一線品牌在加大自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)，穩(wěn)扎 穩(wěn)打，也闖出了屬于自己的一片天空。二、三線品牌由于缺乏以上優(yōu)勢， 總擺脫不了價(jià)格戰(zhàn)的糾纏，只能降價(jià)、降價(jià)再降價(jià)；最后結(jié)果是利潤一落 千丈，公司的發(fā)展陷入瓶頸，處于進(jìn)退兩難之境界。同時(shí)， 7月 1日即將執(zhí)行的歐 II 標(biāo)準(zhǔn)及合格證網(wǎng)上管理， 又無疑給摩 托車生產(chǎn)企業(yè)帶來雪上加霜。在這生死存亡的時(shí)刻，各個(gè)企業(yè)都在沉沒中 思考：“是在沉沒中死亡

4、還是在沉沒中爆發(fā)”？2、鎖定的競爭對(duì)手分析目前，日資品牌在中國市場可以說是橫行天下 （本田、 鈴木、亞馬哈、川騎），產(chǎn)品線從100CC延伸到250CC甚至更大排量，價(jià)格也調(diào)整到市場 及消費(fèi)者普遍可以接受的區(qū)間（特別是 125排量的價(jià)格幾乎沒有突破萬元 大關(guān)的車型）。下面就豪爵推出的美式太子、韓國曉星推出的公路跑車與 我們即將推出的兩款車型進(jìn)行對(duì)比分析如下：車型Y X125-20（GZ125HS豪爵美式太子優(yōu)/劣參數(shù)排量125CC125CC壓縮比11.5: 19.2: 1制動(dòng)方式前碟后鼓前碟后鼓油箱容積17.3L12.8L發(fā)動(dòng)機(jī)形式單缸油冷四沖程單缸風(fēng)冷四沖程經(jīng)濟(jì)車速油耗354g/(kw.h)2

5、.1K功率9.7/9000kw/(r/mi n)12.5匹馬力扭矩11.11/750010.5 nm零售價(jià)格18800 元9800 元車型YX125-19ZY250-2 (曉星)優(yōu)/劣參數(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)形式單缸、油冷、四沖程V型雙缸、油冷、雙化油器、8氣門技術(shù)最高車速107km/h140km/h制動(dòng)方式前后碟剎前后碟剎最大功率9.4/950020.7/10000最大扭矩8.9/750022/7500壓縮比10.7 ：110.2 ：1經(jīng)濟(jì)油耗354g/(kw.h)367g/(kw.h)零售價(jià)格19800元25800元宗申GS20C跑車：全國統(tǒng)一零售價(jià)格 11800元。力之星200GY-2公路、越野兩用車

6、：全國統(tǒng)零售價(jià)格 9988兀。3、SWO分析：A、優(yōu)勢分析：(1) XX品牌在國內(nèi)市場甚至國外市場都擁有一定的市場知名度和銷售網(wǎng) 絡(luò)。(2) XX國內(nèi)是唯一一家獲得了國際摩聯(lián)許可的摩托車生產(chǎn)企業(yè)。(3) XX等離子摩托作為高端產(chǎn)品已經(jīng)得到了市場的認(rèn)可，為XX-XX產(chǎn)品 的上市做好了前期鋪墊。(4) XX-XX產(chǎn)品所有部件采取的是純進(jìn)口，在摩托車行業(yè)尚屬首例。( 5 )我們的產(chǎn)品質(zhì)量有絕對(duì)優(yōu)勢。B機(jī)會(huì)分析：(1) 國內(nèi)消費(fèi)者普遍認(rèn)可合資品牌的產(chǎn)品，特別是純進(jìn)口產(chǎn)品。( 2 )韓國的產(chǎn)品在市場上無競爭對(duì)手作比較，而且與日本產(chǎn)品在款式和 追求方面有很大差異(韓國追求的是時(shí)尚感)。(3) 隨著國家宏觀

7、政策的規(guī)范及迫于外界壓力，禁、限摩城市將被取締； 城市消費(fèi)量將大大增加(而城市消費(fèi)正好為 XX- XX產(chǎn)品的銷售打開了一 條通道)。(4) 韓國小欣的產(chǎn)品已經(jīng)面市，為我們作了前期宣傳(他們的產(chǎn)價(jià)格遠(yuǎn) 高于我們的產(chǎn)品價(jià)格)。C劣勢分析：(1) XX品牌知名度還需要培養(yǎng)，與合資品牌及一線品牌比較仍存在很大 差距；(2) XX渠道(包括代理商和零售商)很難支撐 XX-XX這樣的高端產(chǎn)品；(3) 韓國XX品牌在國內(nèi)知名度非常低，可能只有行業(yè)人士知曉；消費(fèi)者 需要一個(gè)接受時(shí)間和過程；D障礙分析：(1)價(jià)格障礙(在國內(nèi)銷售的125CC的車型中，價(jià)格在10000元以上的幾 乎沒有)。（2）推廣障礙（日本體系

8、的幾大品牌在國內(nèi)的銷售非常強(qiáng)大，有很高的 市場占有率）；（3）銷售障礙（XX在國內(nèi)的知名度太低，加之城市限牌）；（ 4）渠道障礙（現(xiàn)在的渠道很難肩負(fù)起推廣高端產(chǎn)品的任務(wù)，部分渠道 需要重新篩選）。二、推廣目的：通過對(duì)XX-XX品牌的上市推廣，我們擬將達(dá)到以下效果：1、提升XX品牌摩托車的品牌形象；2、刺激渠道成員（包括代理商、零售商）的經(jīng)營積極性；3、優(yōu)化目前的銷售網(wǎng)絡(luò)（針對(duì)XX-XX的上市推廣，我們將建立網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入、準(zhǔn)出制度，對(duì)不符合準(zhǔn)入要求的經(jīng)銷商進(jìn)行取消其經(jīng)營XX-XX的資格，對(duì)符合要求的非XX網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣泛的汲?。?。4、充分汲取XX公司的管理精髓，從而提高公司的綜合管理水平；5、不斷總結(jié)出

9、一套合資品牌、高端產(chǎn)品的市場推廣經(jīng)驗(yàn)；6、通過XX-XX部件的國產(chǎn)化，從而提高公司的贏利水平；7、提高公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和市場綜合競爭力；8、提高營銷隊(duì)伍的市場操作能力和水平。三、產(chǎn)品定位：純進(jìn)口-高定位XX-XX 前期車型所有部件采用的是全進(jìn)口，而在國內(nèi)所有的合資 品牌中尚屬先例（其他合資品牌要么采取技術(shù)合作、資金合作、發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn) 口或關(guān)重部件進(jìn)口等方式） ，這恰好為我們的產(chǎn)品定位提供了支撐和保障。 因此，建議X） XX品牌定位為高端、形象產(chǎn)品切入市場，在國內(nèi)同行業(yè) 同類產(chǎn)品中以的領(lǐng)導(dǎo)者的身份出現(xiàn)。隨著部件的國產(chǎn)化的推進(jìn)，逐漸對(duì)其 定位做出相應(yīng)調(diào)整。四、產(chǎn)品遠(yuǎn)景：1、產(chǎn)品導(dǎo)入期：6月1日一一7月

10、28日.在此期間，我們將把XXXX品牌（特別是韓國XX的產(chǎn)品優(yōu)勢、技 術(shù)優(yōu)勢以及韓國的文化等）以軟文報(bào)道或故事情節(jié)連載的方式在行業(yè)媒體 進(jìn)行發(fā)布，同時(shí)，我們將在內(nèi)部網(wǎng)站及行業(yè)媒體發(fā)布招商信息；達(dá)到預(yù)熱 的目的。2、產(chǎn)品切入期：7月28日.召集全國的代理商及部分零售商、相關(guān)媒體、政界要員（最好有 韓國大使館或領(lǐng)事館的官員）以及相關(guān)的權(quán)威人士在重慶召開XX- XX品牌上市發(fā)布會(huì)；我們也將以此為契機(jī)將 XX- XX推向市場。3、產(chǎn)品推廣期：7月28日一一12月25日。按照準(zhǔn)入制度的要求，對(duì)經(jīng)營XX品牌的代理商及零售商進(jìn)行考察 （成熟一家建立一家，而并非全面開花），對(duì)符合準(zhǔn)入制度的代理商、零 售商，公

11、司將邀請(qǐng)其加盟XX- XX品牌的銷售或代理。公司也將出臺(tái)一系 列政策（包括價(jià)格政策、促銷政策、廣告支持政策、開通綠色服務(wù)等）予 以支持。4、產(chǎn)品成長期：200X年12月26日 200X年12月25日。在此期間，XX-XX的銷售網(wǎng)絡(luò)逐步完善，銷量與日俱增；另外，我們 也將視市場的變化逐步引進(jìn) XX的其他車型以滿足市場需求。同時(shí)，我們 將加大力度對(duì)XX車型零部件的國產(chǎn)化，從而降低整車進(jìn)口成本；力爭在2006年年底使國產(chǎn)化部件達(dá)到60%以上，X XX品牌成為公司的主要贏利 產(chǎn)品之一。5、 產(chǎn)品成熟期：200X年12月26日 200X年12月25日。XX-XX 品牌國內(nèi)銷售車型 80%以上的零部件實(shí)現(xiàn)

12、了國產(chǎn)化，采購 成本大幅度降低，價(jià)格已經(jīng)能適應(yīng)市場的消費(fèi)需求，消費(fèi)者普遍認(rèn)可 XX XX品牌，XX的品牌形象也同步得到了空前提升；銷量突飛猛進(jìn)（年 銷售量達(dá)到 810 萬臺(tái)）并步入一線品牌之列。因?yàn)榱悴考a(chǎn)化程度的 提高，工廠與渠道成員得到了很高的利潤回報(bào)； XX-XX成為渠道成員 爭先恐后搶手的品牌之一。6、產(chǎn)品衰退期：200X年以后。五、產(chǎn)權(quán)保護(hù)策略。隨著加入WTO寸間的推進(jìn)，合資品牌以及國內(nèi)一線品牌將對(duì)侵權(quán) 廠家給予毀滅性打擊；政府也將采取各種措施和手段加強(qiáng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的 保護(hù)。而XX-XX品牌的所有產(chǎn)品從一開始就完全擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)， 為此，我們從XX-XX品牌推向市場的第一天起，將

13、重點(diǎn)打自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) 這張王牌：“一是加大對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的宣傳力度，二是對(duì)侵權(quán)的品牌給予嚴(yán) 厲的打擊決不手軟”。通過對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的宣傳和打擊提升XX- XX的品牌形象。六、消費(fèi)群定位：由于XX XX產(chǎn)品定位是高端、形象產(chǎn)品，一般的消費(fèi)群體特別是 農(nóng)村消費(fèi)群體購買力將大大減弱。消費(fèi)群體具體定位如下：1 、年齡段： 18-35 歲之間。2、消費(fèi)者嗜好：熱忠韓國文化及韓劇的追星族、摩托車追星族、玩車族 及摩托車運(yùn)動(dòng)愛好者。3、家庭年收入：家庭年收入在 30000 元-50000 元之間的白領(lǐng)階層 4、分布區(qū)域：以中心城市（省份、市、區(qū)、縣）為主，以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng) 鎮(zhèn)為輔。5、消費(fèi)心理：追求時(shí)尚與高品質(zhì)。七、價(jià)

14、格組合策略。為了擴(kuò)大產(chǎn)品線，使X XX品牌產(chǎn)品形成系列化，我們將把XX的三款出口車型（兩款越野車，一款沙灘車）一并納入XX- XX的上市推廣方案中進(jìn)行組合推廣，凡是銷售 XX-XX品牌的經(jīng)銷商，XX產(chǎn)品與XX 的三款出口車型必須按 6 ：4的比例同時(shí)進(jìn)行銷售。具體策略如下：1、價(jià)格執(zhí)行策略：XX XX品牌所有車型全部執(zhí)行全國統(tǒng)一零售價(jià)格（包括批發(fā)價(jià)格），所有的平面物資、行業(yè)雜志、電視廣告等方面都將刊登全 國統(tǒng)一零售價(jià)格，最終達(dá)到家喻戶曉的目的。2、終端價(jià)格控制策略：為了效控制終端零售價(jià)格得以落實(shí)，代理商從工 廠的提貨價(jià)格便是他的批發(fā)價(jià)格，零售商從代理商處提貨的價(jià)格便是他的 零售價(jià)格；代理商和零

15、售商應(yīng)得的利潤在次月 10日前以返利的方式進(jìn)行 兌現(xiàn)（代理商的利潤由工廠兌現(xiàn)，零售商的利潤由代理商進(jìn)行兌現(xiàn)）。對(duì) 沒有嚴(yán)格執(zhí)行的代理商和零售商，公司將嚴(yán)格進(jìn)行考核（公司同步出臺(tái)渠 道管理與考核辦法）。3、純進(jìn)口的兩款XX車型，我們采取市場倒推的方式進(jìn)行定價(jià)（公司前期 將采取平過或略虧的方式切入市場， 隨著部件國產(chǎn)化以后逐步實(shí)現(xiàn)利潤） 。4、 價(jià)格定位：兩款車型全國統(tǒng)一零售價(jià)分別定為：1 8800元、 1 9800元。5、通路利潤分配：（1）代理商返利： 1000元/ 臺(tái)；（2）零售商返利： 1500元/ 臺(tái)。6、隨著產(chǎn)品在市場進(jìn)入不同階段（特別是隨著零部件國產(chǎn)化的不同程度 以后），公司將采取不

16、同的市場跟進(jìn)價(jià)格策略；特別是工廠的利潤來源主 要依靠零部件的國產(chǎn)化來實(shí)現(xiàn)。7、其他出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的三款車型，具體價(jià)格由財(cái)務(wù)部按照成本順推的方式 進(jìn)行定價(jià)（保證公司能獲得較高的利潤回報(bào)），隨著銷量的提高逐步下調(diào) 產(chǎn)品價(jià)格。八、渠道建設(shè)策略：為了廣泛汲取適合銷售X XX品牌的經(jīng)銷商加盟我們的銷售 網(wǎng)絡(luò)，我們將建立XX-XX品牌準(zhǔn)入、準(zhǔn)出制度（XX-XX品牌準(zhǔn)入制度 見附件一，XX-XX品牌準(zhǔn)出制度附件二）；用準(zhǔn)入、準(zhǔn)出制度的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)即 將加入銷售XX-XX品牌的所有網(wǎng)絡(luò)（包括XX網(wǎng)絡(luò)和非XX網(wǎng)絡(luò)）進(jìn)行 篩選，從而構(gòu)建XX-XX品牌的銷售渠道。1、核心策略：以代理商模式為主，以小區(qū)域直銷模式為輔。用代理商

17、準(zhǔn)入制度對(duì)全國中心城市代理商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行篩選，對(duì) 符合要求的代理商區(qū)域我們將執(zhí)行代理制；對(duì)沒有符合代理商要求的中心 城市，我們將采取直銷的模式。代理商的選擇不受當(dāng)前XX品牌代理商的限制。（1） 理商模式：對(duì)符合要求的代理商，我們將收取不少于 50 萬元的品牌 代理保證金，并簽署代理商經(jīng)銷協(xié)議。對(duì)不能按照協(xié)議履行的代理商，我 們將隨時(shí)取消其代理商資格。（2）小區(qū)域直銷模式：對(duì)部分省份城市無法尋找合適的代理商，我們將 取消該城市的代理商資格；從而將網(wǎng)絡(luò)下放到中心城市或縣級(jí)市；采取工 廠直接對(duì)零售商的一種銷售模式。小區(qū)域直銷商的選取也必須符合我們的 準(zhǔn)入制度，并收取不少于 10 萬元的品牌經(jīng)銷權(quán)，并簽署

18、直銷協(xié)議。對(duì)無 法履行銷售協(xié)議的直銷商，我們將隨時(shí)取消其直銷資格。2、工廠直銷策略：工廠直銷策略是指工廠直接針對(duì)用戶進(jìn)行銷售，沒有任何中間銷 售環(huán)節(jié)；也沒有任何中間銷售費(fèi)用（唯一的是運(yùn)輸費(fèi)用）。（1）網(wǎng)上訂購：我們將選擇新浪、摩托吧、搜狐三家知名度非常高的網(wǎng) 站作為我們進(jìn)行網(wǎng)上訂購的工具，在網(wǎng)站上發(fā)布大量的產(chǎn)品及銷售信息； 全面介紹X XX品牌，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售。計(jì)劃在網(wǎng)站投入費(fèi)用： 50000 元。（2）其他特殊渠道：采取一系列公共措施，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售（如政府采購、 集體采購、聚落部團(tuán)隊(duì)購買等）。3、分公司銷售策略 ：針對(duì)我們鎖定的XX-XX品牌的主要銷售城市，我們將與當(dāng)?shù)?實(shí)力雄厚的代理商或

19、零售商組建分公司；在全國建立 XX- XX品牌的樣板 店，以達(dá)到提高經(jīng)銷商積極性的目的。4、形象店建設(shè)策略：在XX-XX上市推廣期，針對(duì)符合準(zhǔn)入制的代理商及零售商 （包括分公司），在簽訂了書面保障協(xié)議后（包括保證金收取），我們將分階 段、分步驟投入形象店的建設(shè)。（1）實(shí)行代理商模式：對(duì)代理商進(jìn)行全方位的權(quán)衡，對(duì)忠誠度特別高的代理商，我們將采取廠商共同投資的方式建立XX- XX品牌形象店，計(jì) 劃前期在全國建立 8-10 家三星級(jí)形象店，單店按照 5 萬元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建設(shè)，工廠和代理商按照 6 ： 4 承擔(dān)（工廠承擔(dān) 3 萬元，代理商承擔(dān)兩 萬元）。小計(jì)：50 萬元。（2）實(shí)行直銷模式：對(duì)實(shí)行直銷模

20、式的經(jīng)銷商，我們采取以上同樣的方 式進(jìn)行考查，最后鎖定在全國建立 3050 家一星際形象店，單店投入建 設(shè)費(fèi)用 20000 元；工廠和直銷商各承擔(dān) 10000元。小計(jì) 100萬元。 工廠在形象店建設(shè)方面承擔(dān)費(fèi)用總額為： 80 萬元（包括物資在內(nèi)）。九、市場、促銷策略為了加強(qiáng)XX XX產(chǎn)品的推廣，我們將米取以下策略逐步進(jìn)行推進(jìn)：第一階段：前期市場炒作和專題片拍攝。1、從 6月 1 日7月 28 日，利用行業(yè)媒體、內(nèi)部網(wǎng)站和鎖定的中心城市 的報(bào)紙媒體等進(jìn)行前期炒作，同時(shí)發(fā)布招商信息（招商信息內(nèi)容見附件 三）。招商書印刷費(fèi)用： 20000 元。2、向經(jīng)銷商郵寄招商信息， 計(jì)劃郵寄 5000份，每份

21、2 元，合計(jì)費(fèi)用 10000 元。3、在召開新品上市發(fā)布會(huì)之前，拍攝一部XX XX產(chǎn)品專題片，用于 代理商會(huì)議前的氣氛烘托，同時(shí)贈(zèng)送給代理商、零售商以及隨車贈(zèng)送給用 戶，通過在代理商和零售商店面的熱播達(dá)到家喻戶曉的宣傳效果。 計(jì)劃投入拍攝費(fèi)用為： 80000 元。3、平面廣宣物資制作：在 7 也 28 日上市發(fā)布會(huì)之前，必須完成宣傳物資 的制作， 計(jì)劃制作宣傳海報(bào)、 折頁、掛畫等物資。 預(yù)計(jì)投入費(fèi)用 60000元。第二階段：召開XX-XX品牌上市發(fā)布會(huì)借 7 月 28 日廠慶之際，召集全國代理商、 直銷商及部分零售商 （包 括分公司）召開X） XX新品上市發(fā)布會(huì)（新品上市發(fā)布會(huì)具體策劃案 見附

22、件四）。計(jì)劃投入費(fèi)用 25 萬元（包括會(huì)議包裝在內(nèi)） 第三階段：市場跟進(jìn)策略。1、開展XXXX-終端展示、試騎試駕活動(dòng)，針對(duì)符合準(zhǔn)入制的代理 商區(qū)域，我們將在代理商所轄的中心城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的零售市場開展以上 活動(dòng)。為了保障本活動(dòng)的順利推進(jìn)，我們將提供以下支持（計(jì)劃前期在全 國十家代理商推行該活動(dòng)）：（ 1 ）提供宣傳條幅支持，大字內(nèi)容為：韓國風(fēng)情風(fēng)行天下，XX-XX摩托車火熱上市；小字為：XX- XX摩托，免費(fèi)試騎試駕。預(yù)計(jì)制作宣傳條 幅 200 條，每條單價(jià) 40 元；合計(jì)費(fèi)用： 8000 元。（2）為試騎試駕的潛在用戶提供小禮品（要求該禮品具有韓國風(fēng)情或文 化）支持：預(yù)計(jì)制作 20000件

23、*2 元/ 件=40000元。（3）每點(diǎn)補(bǔ)貼試騎試駕摩托車折舊費(fèi) 3000 元，活動(dòng)費(fèi)用補(bǔ)貼 3000 元； 合計(jì) 5000 元。共計(jì)費(fèi)用 60000 元。（4）提供大量的平面物資支持。 該項(xiàng)活動(dòng)總計(jì)費(fèi)用： 108000 元。2、隨車贈(zèng)送大禮包（由國內(nèi)最流行的韓國電視劇的 VCD或DVD片、 XX-XX專題片、具有收藏價(jià)值的韓國風(fēng)情禮品、 XX-XX體恤衫及會(huì)員卡 一張），價(jià)值在 50 元以內(nèi)。 5000 個(gè)*50 元=25000元。3、選擇東、南、西、北、中五家在全國收視率最高的五家衛(wèi)視滾動(dòng)播出 三個(gè)月的XX-XX電視廣告；要求在播放時(shí)時(shí)間上錯(cuò)開半小時(shí)（如從 7 點(diǎn) 30 分播出第一次，以后

24、每半小時(shí)出現(xiàn)一次；最后一次則是 9 點(diǎn) 30 分播 出），即每天都能在不同的時(shí)間段上出現(xiàn)五次同樣的電視廣告。預(yù)計(jì)投入廣告費(fèi)用 50 萬元4、 在全國開展以舊換新活動(dòng)：消費(fèi)者可以用他們手中的韓國XX摩托車更換XX-XX摩托車，前提條件是他們愿意為XX-XX品牌摩托車 做宣傳。我們將重點(diǎn)通過行業(yè)媒體、平面廣宣物資及試騎試駕活動(dòng)現(xiàn)場等 方式將該信息發(fā)布出去。我們將邀請(qǐng)用戶一道對(duì)換回公司的XX摩托車進(jìn)行現(xiàn)場解剖，對(duì)整個(gè)解剖過程拍攝成XX-XX品牌摩托車宣傳片，用于 對(duì)渠道成員、導(dǎo)購員進(jìn)行宣傳和推廣之用。預(yù)計(jì)投入費(fèi)用 50000 元。5、形象店建設(shè)（在渠道建設(shè)中已經(jīng)闡述）。十、服務(wù)策略：1、售前服務(wù)策略

25、：售前服務(wù)主要指公司有組織、有計(jì)劃、系統(tǒng)的安排對(duì)業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、車型賣點(diǎn)、 XX-XX品牌規(guī)劃、消 費(fèi)者消費(fèi)心理研究、企業(yè)文化、韓國風(fēng)情文化等專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，提高業(yè) 務(wù)人員、導(dǎo)購人員綜合水平和導(dǎo)購能力。為此，在 XX- XX品牌上市前， 我們將安排對(duì)市場人員 （包括代理商的業(yè)務(wù)人員、 零售商及終端導(dǎo)購人員） 進(jìn)行以上知識(shí)的培訓(xùn)；通過系統(tǒng)的培訓(xùn)來提高渠道人員的綜合素質(zhì)和導(dǎo)購 能力。2、售中服務(wù)策略：通過與消費(fèi)者的溝通，充分了解消費(fèi)者的購車用途及 收入狀況，為用戶推薦量身定做的車型和款式；同時(shí)，為消費(fèi)者詳細(xì)介紹 所推薦產(chǎn)品的特點(diǎn)、我們可提供的各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、公司的發(fā)展戰(zhàn)略及韓國 的風(fēng)情文