（最新）銷售心理學（精品干貨）

1、銷售心理學銷售心理學【銷售心理學】顧客要的不是便宜,是感到占了便宜.不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。賣什么不重要,重要的是怎么賣。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。成功不是運氣，而是因為有方法?！句N售心理學】客戶問:你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象!建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的,您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外。銷售極富創(chuàng)造性,是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術(shù)工

2、作。所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員?！句N售心理】在美國的lMrt超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布,男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售。.【殺價中的五個潛規(guī)則】1、絕不先開價,誰先開誰先死.2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。3、殺價必須低于對方預(yù)期目標，不殺是傻子。、聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了。、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定?！咀钯嶅X

3、的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80都要在同一個人打第五次電話才能談成。有4%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有2在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10繼續(xù)打電話。這些不放棄的正是收入最多的人士【如何賣掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好,又灰又暗。后來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標上難以置信的高價;同時連續(xù)刊登廣告,將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶.實用銷售心理學:其一:銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰?其四：建立共同的信念

4、與價值，要多用“我們,其五:少用“但是”,多用“同時”?！緩姶蟮臐撘庾R】飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應(yīng)聘者更認真重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響 【創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】 瞄準一個方向；2 激勵團隊;3 傳播價值觀; 至少5%時間花在產(chǎn)品上；5 分析數(shù)據(jù)；6 強健體魄；7 吸取反饋建議;8 離開辦公室接觸真實世界;9 微博交友; 10掌握現(xiàn)金流;11 站在投資人角度衡量自己的工作；1 保持快樂；3熱愛你身

5、邊的一切【拜訪客戶要做到的三件事】1) 注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說5秒。保持和對方一個語速。)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍,引導話題到對方的熱點區(qū)。3）努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點,素質(zhì)和閱歷【消費心理學:便利店里的陷阱】1、銷路最好的飲料放在商店的最里面:讓你多逛會；2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要,讓你多買一點。3、收銀臺前總會有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？】高情商化解客戶抱怨的黃金步驟:

6、1. 發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容;2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;3. 有錯,為事情道歉， 沒錯,為心情道歉;4。 承諾將立即處理，積極彌補；5。 提出解決方法及時間表， 請對方確認；6 做事后的滿意度確認.【為什么商品價格末位是“9”】一個比整數(shù)稍低的價格,叫做“魔力價格”。比如29。99美元這樣的價格，在心理上被歸入了0多美元的范疇,而000美元(或以上）的價格，則被看成是3多美元的東西.多美元比30多美元似乎低得多?！句N售心理學：搞定客戶的個關(guān)鍵點】1、顧客未進店前,品牌及店鋪位置是第一拉動力；、進店后,成交率是關(guān)鍵,越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量;3、顧客決定購買

7、后,連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵；4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間；、如何挖掘顧客的終生價值。 銷售人員打死也不能說的話 除了上述銷售人員需要謹記的說話方式，還有一些話是銷售人員打死也不能說的!你知道是哪些話嗎接下來就告訴你.不說主觀性的議題在商言商，銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關(guān)的話題，要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話.最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識的話題，你說得對也好，錯也好，這些對你的銷售沒有任何實質(zhì)意義！一些新人由于剛?cè)诵胁婚L時間，經(jīng)驗不足,難免會出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風”,但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也

8、就這么告吹了！這樣爭吵有什么意義呢有經(jīng)驗的老推銷員，開始會隨著客戶的觀點展開一些議論,但是會在爭論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對與銷售無關(guān)的東西，銷售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因為主觀性的議題對我們的銷售沒有任何好處！.感謝聆聽不說夸大不實之詞 不要夸大產(chǎn)品的功能!因為客戶在以后的日子里,終究會明白你所說的話是真是假。銷售人員不能為了一時的銷售業(yè)績而去夸大產(chǎn)品的功能和價值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時炸彈”，一旦爆炸,后果將不堪設(shè)想!任何產(chǎn)品都存在著不足的一面,銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵

9、!.感謝聆聽不談隱私問題 我們要體會客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤,“我談的都是自己的隱私問題,這有什么關(guān)系”錯！就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財務(wù)等和盤托出，這些對你的銷售有什么實質(zhì)性的意義嗎沒有！這種“八卦式的談?wù)摵翢o意義,浪費時間，更浪費你推銷的商機!.感謝聆聽少問質(zhì)疑性話題 在和客戶談話的時候,你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題 如果你擔心客戶聽不懂你說話,不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶肯定會反感.從銷售心理學來講,總是質(zhì)疑客戶的理解力，

10、客戶必定會產(chǎn)生不滿，會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說是銷售中的一大忌! 如果你實在擔心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去了解對方:“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說,會讓客戶更好地接受你.給推銷員們一個忠告：不要把客戶當成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點!回避不雅之言 每個人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章或者“出口成臟”的人交往。在我們的銷售中,銷售人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對我們的銷售必然會帶來負面影響!比如，你是個壽險推銷人員，你和客戶談話的時候，最好回避諸如“死亡”、“沒命了

11、”“完蛋了”之類的詞語。那些有經(jīng)驗的推銷員，對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞,如“喪失生命”、“出門不再回來等.不雅之言，人們不愛聽，銷售人員的個人形象也會大打折扣,這是銷售過程中必須避免的話！我們一定要注意,也許優(yōu)雅的談吐會讓你走上成功的捷徑！銷售技巧1 解讀客戶消費心理； 1。 要善于察言觀色； 2。磨練精確的判斷力； 3。精準的把握對方心態(tài)； 4。觀察對方的表情; 觀察可見的信號； 6. 留心客戶的態(tài)度； .辨別客戶的防火墻； . 留意對方的逆反心理； 9。 注意客戶態(tài)度的突變;不要給客戶施加過大的壓力； 1. 解讀客戶消費心理；（求變,求是,求新，求利求名.仿效.偏

12、好自尊,安全。隱私.稱心等)。 11. 客戶消費的名牌心理： .感謝聆聽2 銷售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)： 。 戰(zhàn)勝失敗的方法； 2 不要半途而廢； 3. 推銷要堅持不懈； 4. 學會解壓和克服推銷低潮; 5. 銷售要一點一點累積,不要操之過急; 6 意志薄弱者難成大事； 7失敗是成功之母，成功是失敗之父； 8.銷售人員要學會自我管理和嚴于律己； 9.如何克服恐懼的心理;(必勝的信念和旺盛的意志,良好積極向上的思維方式,信譽就是生命.豐富的社交知識，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁;)10。七種品格很重要，（相信自己,評估對方,大聲說話,尋找優(yōu)點,心情放松，人非圣賢?？吹檬? 11

13、 擁有更多失敗經(jīng)驗； 12。堅信你是正確的。 13 自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)。 14. 自信與他信邏輯; 15.銷售需要提高心理修養(yǎng);（相信自己,樹立目標,把握原則創(chuàng)造魅力等） 16 塑造自我. .感謝聆聽3 培養(yǎng)正確的銷售心理: .銷售人員要目標遠大； 2樹立明確的目標; 3.銷售人員要有責任心和事業(yè)心； 4銷售不只是賣產(chǎn)品：(態(tài)度,個人品牌.從幽默開始,人脈） ,天下沒什么壞買賣,只有蹩角的買賣人； 6。選擇你所愛的人（價值觀.個性和氣質(zhì),現(xiàn)實處境） 7。提高工作和生活的激情； 8打破固有的思維； 9.做個誠實守信的人（對企業(yè)對產(chǎn)品對客戶） 10.尋找一切機會學習（客戶,他人，主管。自

14、己.書本，網(wǎng)絡(luò)。事情，） 11。學習至勝法則； 1.沉著冷靜應(yīng)對突發(fā)事件： 13。保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度； .感謝聆聽14. 投射效應(yīng)（聽覺，視覺,感覺）； 15做真實的自我； 1。窮與富的選擇； 17。今天的事情今天做； 18.優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶； 4 拉近與客戶的消費距離： 1溝通是接受的前提；（客戶永遠覺得自己很重要,客戶多說自己多聽,多談你少談我，傾聽客戶的談話，應(yīng)有恰當?shù)淖晕一貞?yīng),多贊美客戶， 2，溝通的六條策略;(隨時溝通,動作溝通，視覺溝通，空間溝通,聽覺溝通，感覺溝通） 3,渾身透著熱乎勁兒:（樂觀。熱忱，服務(wù)意識，想像力，友情。.） 4禮貌是接受的前提； 。尋找客

15、戶的興趣所在 6,把握客戶； 銷售要有耐心; 。接近客戶才有機會成交； 。引起客戶的興趣； 1要關(guān)懷客戶，客戶是用來感動而不是推卸責任的； 1。學會勸說； 12喬吉拉德250法則； 13由點及面原則； .感謝聆聽5 銷售心理說服法； .第一印象（彭式實戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念4分鐘銷售理念）; 與客戶保持輕松氛圍；.利用環(huán)境，學會營造氛圍； 4.請將不如激將; 激發(fā)客戶購買的欲望； 首先要讓客戶認可自己， 7賣產(chǎn)品不如賣自己(先成功銷售自己) 。向有經(jīng)驗的人請教； 9、給客戶適當?shù)暮锰帲?產(chǎn)品要讓客戶適合，舒服； 1掌握主動,引導客戶; 12,讓客戶與你合作；13.新人的銷售之道（彭式實戰(zhàn)派廣告媒

16、介行銷理念釣魚和撒網(wǎng)銷售理念）; .感謝聆聽6 利用服務(wù)抓住客戶的心： 1 精通自己的產(chǎn)品。 .要以產(chǎn)品至上； . 客戶異議處理技巧；(忽視法,補償法，太極法，詢問法；是的，如果法；直接反駁法） 4。 發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準備； 5。 要經(jīng)常拜訪客戶； 6.售后服務(wù),銷售后的銷售, 7. 留住客戶的十個秘訣；(不要留遺憾,對客戶一視同仁.尊重.為客戶著想。誠實待客，歡迎難纏客戶，主動為客戶著想，提醒客戶不要錯過機會,利用廣告讓客戶認識產(chǎn)品，感動客戶） 8。 滿足客戶需求， 9. 沒有叫做客戶的人（請記住客戶的姓名) 10。 服務(wù)，服務(wù)再服務(wù),（人際關(guān)系也是生產(chǎn)力） .感謝聆聽七銷售能力的1種心理技巧: 1互惠互利讓客戶主動來找你; 2.環(huán)境誘導-借助環(huán)境來操縱客戶; 3，才華吸引用你的魅力來征服客戶； 4，心靈滿足給客戶適合的心靈支持； 5動機激發(fā)-引導客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望; 6.心理暗示-銷售人員最有效的自我激勵； 7。意志力-用心靈的氣勢威懾客戶； 8社會認同-幫助客戶找到心靈的歸宿； 9。情緒引導有效的控制客戶情緒的行為; 10承諾的力量-令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾 11求之不得的圈