針對不同客戶的銷售話術(shù).解析

1、針對不同類型客戶的銷售語言客戶都有那些類型呢 ?忠厚老實的客戶：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至?xí)?加以附和。在你沒開口之前，他會在心中 設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自 己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點 頭說“好”，在不知不覺中完成交易。優(yōu)柔寡斷的客戶：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難 以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢 牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用推銷話術(shù) 不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯 定性用語，當(dāng)然不能忘記強調(diào)你是從他的 立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定 或在不知不覺中替他做出決定。沉默寡言的客戶:這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠,

2、 外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹產(chǎn)品之外還要親 切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正 需要。不要強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕 聲說話，并且提一些容易回答的問題來問 他。總之，一定要讓他認為你所說的、所 做的一切都是為了他。態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的 宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不 輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng) 該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和 體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得好好把握與這種人的關(guān)系，因為這種沉默寡言 的顧客反而會成為忠實的顧客。否定他人。這種人無疑 。這

3、種人雖然令人傷腦這種類型的顧客是容易成交 一開始就持否定的態(tài)度，但 這種心理抗拒是微弱的，精先入為主的客戶：他在剛和你見面的時候就可能說 看，不想買?！?與你接觸之前， 答什么。因此， 很自在地交談。事實上，的典型。雖然他 是對交易而言， 彩的產(chǎn)品說明很容易奏效我只看 這種人作風(fēng)比較干脆，在他 他已經(jīng)想好了問些什么，回 在這種狀態(tài)之下，他能和你令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好像只會講帶 有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖 苦他人，貶低他人，是最令人頭疼的對手但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種 東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自 己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈， 對

4、這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己 在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高 貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā知識淵博的客戶知識淵博的人是易讓銷住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各 種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽 的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往 往寬宏.明智，要說服他們只要抓住要點，不 需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此 就很容易達成交易。容易面對的顧客，也是最容 受益的顧客。面對這種顧客，應(yīng)該抓和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不 必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱 忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他 一定會接受。開始時的否定

5、態(tài)度正表明，只 要條件允許，他一定有購買的意思。強烈好奇的客戶：這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過 他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報 只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度 認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很 容易成交。你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂 于接受。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在 打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會 很高興掏錢購買了。頑固的客戶:1孟噺j對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客， 銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話 說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們 一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不 經(jīng)心的樣子，用

6、漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉?與他們進行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事 顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣 你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心 說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己 符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。 二 i 1=1自己溫和有禮的客戶r- 島氏能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹(jǐn) 而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售 員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不 起的工作?！边@種人不會撒謊，對你說的話他會認真地 聽。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。 他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一 點，誠心相待為上策。對待這種人，你一定要 有“你一定購買我的商品”的

7、自信。你應(yīng)該詳 細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮， 顯示愛討價還價的客戶%Cs J有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便 是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可 這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金 錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口 頭上可以做一點適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這 樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的 啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最 便宜賣了?！边@樣初他覺得比較便宜，又證明他砍價的:事亠他是丞于接受總。你們公司的業(yè)務(wù)， ,他還經(jīng)常打斷你 表現(xiàn)欲極強 所以有時會自己下臺階：,你說得不錯啊。”面對這種顧客，你必須表現(xiàn) 的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以 模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺 O之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明 稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告 我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解 ”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講： 我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的， ? ”此肘，不論你向顧客說什么，顧客都會開番以為是的顧客f ” Z總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板 是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。