營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)考試試題含答案

1、成都市潤(rùn)年家私有限責(zé)任公司CHENGDU SHI RUNNIAN FURNIURE C，OLED板式客廳品牌總監(jiān)考試試題部門(mén)： 姓名： 分?jǐn)?shù)：1. 填空題（ 30 題，每題 0.5 分，合計(jì) 15分）1.1 公司的全稱(chēng)是 成都市潤(rùn)年家私有限責(zé)任公司 ，始建于 2002 年 6 月 ，是一家集客廳系列、臥室 系列于一體的家具生產(chǎn)與銷(xiāo)售的大型現(xiàn)代化規(guī)模企業(yè)，旗下包括七大家具品牌： 吉森客廳 、 銳 奇客廳 、 優(yōu)米諾客廳 、 艾馳客廳 、 風(fēng)范沙發(fā) 、 豆丁莊園兒童套房 、東家實(shí)木套房 等七大 品牌，擁有 50 多個(gè)品種， 1000 多個(gè)款式的家具，在全國(guó)有 20 多個(gè)辦事處， 3000 多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)

2、商遍及全 國(guó) 31 個(gè)省市。1.2 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理薪酬組成：基本工資 +新開(kāi)發(fā)獎(jiǎng) +超額完成提成 +年度獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理升級(jí)條件是： 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理連續(xù) 6 個(gè)月 100%完成任務(wù)，可提交升級(jí)申請(qǐng)表，待辦事處總經(jīng)理、品牌總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總審核之 后方可升一級(jí)。1.3 大區(qū)經(jīng)理一級(jí)錄用條件：1. 家具行業(yè)三年以上； 2. 家具行業(yè)取得優(yōu)異成績(jī)； 3. 之前月均收入 5000以上； 4. 董事長(zhǎng)親自面試通過(guò)。1.4 公司財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)金額在 500（ 含）元以?xún)?nèi)的， 由 部門(mén)負(fù)責(zé)人 審批；借支金額在 500-5000（ 含） 元以?xún)?nèi)的 由部門(mén)負(fù)責(zé)人 中心負(fù)責(zé)人 審批；借支金額在 5000 元以上的需由 部門(mén)負(fù)責(zé)人中心負(fù)責(zé)人

3、 總經(jīng)理 審批。1.5 公司員工申請(qǐng)離職， 試用期員工需提前 10 天提出離職申請(qǐng)、 正式員工須提前 一個(gè)月 提出離職申 請(qǐng)。需要急辭者，須扣急辭費(fèi) 400 元。1.6 公司對(duì)總代串貨的處罰是： 總代串貨一經(jīng)查實(shí)，總代將承擔(dān)公司為此付出的一切費(fèi)用并處罰款 1-2 萬(wàn)元 / 次 。1.7 E 類(lèi)產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)據(jù)需提供給品牌總監(jiān)，接到停產(chǎn)產(chǎn)品通知之日起算， 10 個(gè)工作日給出 E 類(lèi)產(chǎn)品 銷(xiāo)售處理方案，延期提供按照 200 元/ 天處罰，最高可處罰 2000 元/ 月，停產(chǎn)產(chǎn)品在 3 個(gè)月內(nèi)必須 將庫(kù)存清零，否則總監(jiān)按一級(jí)價(jià)的 10% 賠償。商務(wù)主管未提供產(chǎn)品分類(lèi)報(bào)表按100 元/月罰款。提供錯(cuò)誤報(bào)

4、表的按照 50元/月處罰，拒不整改的按 100 元/月處罰。1.8 專(zhuān)賣(mài)店圖紙?jiān)O(shè)計(jì)流程是： 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理填寫(xiě) 專(zhuān)賣(mài)店圖紙?jiān)O(shè)計(jì)跟蹤表 傳回總監(jiān)助理總監(jiān)審核 營(yíng)銷(xiāo)副總審批設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì) 。1.9 呆滯品定義： 產(chǎn)品在先進(jìn)先出原則下，庫(kù)齡在三個(gè)月及以上，且在各品牌銷(xiāo)量排名中靠后的產(chǎn)品（通 常指排名后 10 名）或連續(xù)三個(gè)月實(shí)際月平均銷(xiāo)售數(shù)量極少（通常指該產(chǎn)品月均銷(xiāo)量低于公司總銷(xiāo)量 萬(wàn)分之一）且預(yù)期銷(xiāo)售形勢(shì)不見(jiàn)好轉(zhuǎn)。 業(yè)務(wù)部門(mén)漏報(bào)呆滯品，一經(jīng)查出，對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)追責(zé)漏項(xiàng)呆滯品 100-500 元/ 項(xiàng)。沒(méi)按規(guī)定要求時(shí)間提報(bào)、審批以及處置，且未辦理經(jīng)董事長(zhǎng)特批的延期申請(qǐng)的，讓 呆滯情形持續(xù)存在，則按照延期天數(shù)追責(zé)

5、100 元/ 天。1.10 商務(wù)禮儀主要包括： a、日常禮儀 b 、接待禮儀 c 、電話禮儀 d 、會(huì)議禮儀。1.11 著裝禮儀：著裝 三 色原則，男士襪子以 深 色，女士絲襪以 肉 色為宜。1.12 電話禮儀中接聽(tīng)電話的技巧：a 、重要的第一聲 b 、要有喜悅的心情 c 、清晰明朗的聲音 d 、迅速準(zhǔn)確的接聽(tīng) e 、認(rèn)真清楚的記錄 f 、了解來(lái)電話的目的 g 、掛電話前的禮貌。1.13 主動(dòng)打電話給上級(jí)的電話禮儀？ a、問(wèn)好 b 、自報(bào)家門(mén) c 、非緊急事情應(yīng)當(dāng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否方便接聽(tīng)d、簡(jiǎn)明扼要說(shuō)明意圖。 e、讓上級(jí)先掛電話。1.14 接到客戶(hù)抱怨電話時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧： A、以客為尊，放下身價(jià) B

6、、找出抱怨事由 C、尋求解決之道 D、請(qǐng) 教同事或上級(jí)1.15 名片禮儀： 遞名片時(shí)應(yīng)雙手奉上，名片正面向著客人，并進(jìn)行自我介紹，以示禮貌，千萬(wàn)不要倒遞名 片給客人；接名片要用雙手接過(guò)，接過(guò)后要認(rèn)真看。1.16 總代合同中關(guān)于廣告支持的標(biāo)準(zhǔn)是： 經(jīng)公司允許， 總代投放的戶(hù)外廣告， 全年發(fā)布費(fèi)在 2 萬(wàn)元以?xún)?nèi)公 司給以承擔(dān) 50%，申請(qǐng)手續(xù)齊全寄到公司審批后報(bào)銷(xiāo)一半，待期滿(mǎn)后完成全年任務(wù)再報(bào)余下一半。1.17 差旅報(bào)銷(xiāo)管理制度 中品牌總監(jiān)省會(huì)城市出差報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)是： 住宿費(fèi) 135元/天，誤餐補(bǔ)助 75元/ 天。 飛機(jī)乘坐需提前 3 天將審批后的乘坐飛機(jī)申請(qǐng)單交訂票員訂票，提前時(shí)間不足3 天的由個(gè)人

7、承擔(dān)票價(jià)的 5% ，不足 2 天的由個(gè)人承擔(dān)票價(jià)的10%。1.18 差旅借支若發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)給公司帶來(lái)實(shí)質(zhì)損失，遵循 “誰(shuí)審簽誰(shuí)負(fù)責(zé)” 的原則進(jìn)行追償。1.19 物流部遇停電、 系統(tǒng)不能運(yùn)作、 掃描器故障等諸多外部因素時(shí)， 必須遵循 “先出貨后走系統(tǒng)” 或用“手 工出貨單” 的方式發(fā)貨，滿(mǎn)足商務(wù)發(fā)貨的需求1.20 凡抽檢數(shù)量，各產(chǎn)線沒(méi)有與品質(zhì)部做好交接記錄，出現(xiàn)不能清場(chǎng)及系統(tǒng)欠數(shù)，所有費(fèi)用由各產(chǎn)線自行 承擔(dān)，并處罰生產(chǎn)經(jīng)理及包裝主管50 元/ 批次 .1.21 商務(wù)跟單流程： 客戶(hù)訂單商務(wù)代表確認(rèn)貨源情況回傳訂單至客戶(hù)， 客戶(hù)簽字回傳至公司 到賬確認(rèn)系統(tǒng)發(fā)貨單， 發(fā)至現(xiàn)場(chǎng)跟單現(xiàn)場(chǎng)跟單員將發(fā)貨單打印交

8、物控部發(fā)貨主管物控部 及時(shí)安排裝車(chē) /發(fā)貨裝車(chē)完畢次日早上 10 點(diǎn)必須將裝車(chē)情況及信息傳真給辦事處到貨， 客戶(hù) 發(fā)現(xiàn)錯(cuò)件情況，商務(wù)代表以聯(lián)絡(luò)函方式經(jīng)主管編號(hào)，商務(wù)代表同時(shí)抄送財(cái)務(wù)相關(guān)人員，物控部經(jīng)理， 生產(chǎn)總監(jiān)。要求 4 小時(shí)內(nèi)回復(fù)并給出解決方案。1.22 責(zé)任單位（部門(mén)）對(duì)重大事項(xiàng)無(wú)故拖延、處置不當(dāng)、不尋求解決辦法并拒絕處理，造成該事項(xiàng)遲遲得 不到有效及時(shí)的處理的，從超過(guò)規(guī)定處置時(shí)限起對(duì)責(zé)任單位（部門(mén)）進(jìn)行100 元/ 天責(zé)任追究，直至該重大事項(xiàng)得到妥善解決為止。1.23 產(chǎn)品延期管理規(guī)定中產(chǎn)品分類(lèi)明細(xì)由商務(wù)部每月 5 日前提供給計(jì)劃部，便于暢銷(xiāo)款的排產(chǎn) 計(jì)劃，否則追溯 商務(wù)部 100 元

9、/ 次。1.24 訂單統(tǒng)籌管理規(guī)定 中商務(wù)部沒(méi)有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供次月的銷(xiāo)售計(jì)劃給計(jì)劃部， 處商務(wù)部 1000 元/ 天。1.25 訂單統(tǒng)籌管理規(guī)定中商務(wù)部沒(méi)有在周一將初始訂單交計(jì)劃部，導(dǎo)致物控、采購(gòu)等部門(mén)工作滯后， 處各品牌 100 元/ 次。1.26 申請(qǐng)審批流程： 個(gè)人 / 部門(mén)擬制申請(qǐng)部門(mén)負(fù)責(zé)人簽字（需要其他部門(mén)協(xié)調(diào)的找其他部門(mén)負(fù)責(zé)人簽 字）中心負(fù)責(zé)人簽字公司負(fù)責(zé)人簽字復(fù)印部門(mén)存檔原件交財(cái)務(wù) （相關(guān)部門(mén)） 執(zhí)行存檔1.27 總代合同的簽訂流程： 總代簽字按手印到財(cái)務(wù)交納保證金并開(kāi)收據(jù)（合同續(xù)簽不需要） 交財(cái)務(wù)審核審核完畢蓋騎縫章交中心負(fù)責(zé)人審核簽字交董事長(zhǎng)簽字交財(cái)務(wù)蓋合同章復(fù)印 1 份，

10、原件保留財(cái)務(wù)存檔，復(fù)印留品牌存檔另一份原件交總代1.28 呆滯品認(rèn)定流程： 每月 3 號(hào)前品牌總監(jiān)對(duì)呆滯品進(jìn)行分析后提報(bào)呆滯品清單倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)一個(gè)工作日內(nèi)復(fù)核財(cái)務(wù)部一個(gè)工作日內(nèi)審查財(cái)務(wù)部一個(gè)工作日內(nèi)組織相關(guān)部門(mén)最高負(fù)責(zé)人評(píng)審董事長(zhǎng)審批1.29 呆滯品處置流程： 品牌總監(jiān) 3 個(gè)工作日提報(bào)處置方案中心負(fù)責(zé)人審定董事長(zhǎng)批準(zhǔn)1.30 板式家具素板生產(chǎn)線工藝流程是什么： 開(kāi)料（推臺(tái)鋸）加厚（冷壓機(jī)）精裁（精密鋸） 銑型（雙端銑）拉槽排鉆（多功能鉆床）預(yù)埋件試裝（素板拼裝）灰工底 漆（氣壓噴槍?zhuān)└缮懊嫫幔鈮簢姌專(zhuān)┏善吩囇b包裝抽檢入庫(kù)2. 不定項(xiàng)選擇題（ 20題，每題 0.5 分，合計(jì) 10 分）2.1 調(diào)

11、閱公司文件、員工檔案，需要經(jīng) C 簽發(fā)的文件調(diào)閱通知單方可調(diào)閱A. 總監(jiān)簽字 B. 營(yíng)銷(xiāo)副總簽字C. 董事長(zhǎng)簽字D. 找文件保管人商議即可2.2 以下文件編號(hào)哪個(gè)是正確的（B )A. （2013） 優(yōu)米諾銷(xiāo)字第（ 023） 號(hào)B.優(yōu)米諾銷(xiāo)字 2013 第 023 號(hào)C. 【優(yōu)米諾銷(xiāo)字第 2013007】D.優(yōu)米諾銷(xiāo)字第【 2013007 】2.3 總代合同中公司對(duì)總代庫(kù)房的最低要求是 C 。A. 100 平方 B. 200 平方 C. 300平方 D. 400 平方2.4 出現(xiàn)下列哪些現(xiàn)象公司有權(quán)降低總代代理級(jí)別甚至取消其代理權(quán)（ABC ）。A. 總代半年累計(jì)未完成銷(xiāo)售任務(wù) B. 總代連續(xù)三個(gè)

12、月未完成銷(xiāo)售任務(wù)C. 總代擅自加價(jià)超過(guò)公司允許的最高上限。 D. 總代店面裝修不合公司要求2.5 總代對(duì)客戶(hù)的售后補(bǔ)件服務(wù)為（ C ），其中 0.3%為公司支持。A. 免費(fèi)支持 B. 0.3% 免費(fèi)，超額部分收費(fèi) C. 0.6% 免費(fèi)，超額部分收費(fèi) D. 全部收費(fèi)2.6 因設(shè)計(jì)失誤造成的呆滯品（ AD ）A. 取消或扣除設(shè)計(jì)師該產(chǎn)品研發(fā)獎(jiǎng) B. 對(duì)設(shè)計(jì)師罰款 100 元 C. 處罰品牌總監(jiān) 200 元D. 對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)理追責(zé)呆滯品金額 1%，從年中績(jī)效獎(jiǎng)金扣除。2.7 品牌總監(jiān)出差期間必須要做的事情是（ AB ）A. 晚上 10:00 前向總經(jīng)辦助理（劉紅秀）短信匯報(bào)住宿信息B. 短信向董事長(zhǎng)

13、、營(yíng)銷(xiāo)副總匯報(bào)當(dāng)天工作情況C. 競(jìng)品分析報(bào)告 D. 出差報(bào)告2.8 產(chǎn)品延期管理規(guī)定中哪些情況會(huì)對(duì)商務(wù)部處罰100 元/ 天 （ AB ）A. 商務(wù)部沒(méi)有提前下單，導(dǎo)致訂單銜接不上而銷(xiāo)售缺貨B. 商務(wù)部沒(méi)有控制好訂單數(shù)量，導(dǎo)致在生產(chǎn)周期內(nèi)缺貨C. 采購(gòu)部采購(gòu)不及時(shí)，商務(wù)部未進(jìn)行合理監(jiān)督D. 計(jì)劃部未及時(shí)排產(chǎn)導(dǎo)致缺貨2.9 產(chǎn)品延期管理規(guī)定 茶幾電視柜啞光產(chǎn)品第一批新款、 B類(lèi)、C 類(lèi)、定制類(lèi)生產(chǎn)周期分別是 （ B ）A.12 天、 19天、 12 天、19天 B. 19天、 12天、 12天、19天C. 12 天、12 天、19天、19天D. 19天、 19天、 12 天、12 天2.10 產(chǎn)

14、品延期管理規(guī)定第一批亮光產(chǎn)品新款、B類(lèi)、 C類(lèi)、定制類(lèi)生產(chǎn)周期分別是（D ）A. 19 天、14 天、14 天、19 天B. 14天、 21天、 21 天、14 天C. 21 天、19 天、19 天、21 天D. 21天、 14天、 14 天、21天2.11 乘車(chē)禮儀中主人開(kāi)車(chē)，右圖中ABC尊卑順序，如果是司機(jī)開(kāi)車(chē)右圖中ABC尊卑順序？A. BAC ABC B. CBA BCA C. ABC BCA D.BCA ABC2.12 電梯禮儀中，電梯內(nèi)有人時(shí)以下做法哪個(gè)是正確的（ A ）A 讓客人先進(jìn)入，出來(lái)時(shí)讓客人優(yōu)先出來(lái)。B 先于客人進(jìn)入，按住“開(kāi)”讓客人進(jìn)入，出來(lái)時(shí)讓客人先出。C 按住開(kāi)，讓客

15、人先進(jìn)入，出來(lái)時(shí)自己先出來(lái)。D 先于客人進(jìn)入，邀請(qǐng)客人進(jìn)入，先于客人出來(lái)，邀請(qǐng)客人出來(lái)。2.13 薪酬體系中，商務(wù)組長(zhǎng)和商務(wù)代表提成條件分別是月銷(xiāo)量多少（2.11 乘車(chē)禮儀示圖D）A. 600 萬(wàn) 400 萬(wàn) B. 400 萬(wàn) 500 萬(wàn) C. 500萬(wàn) 500 萬(wàn) D. 500萬(wàn) 400 萬(wàn)2.14 商務(wù)組長(zhǎng) B 級(jí)評(píng)定必須達(dá)到的是（ ABCD）A. C 級(jí)轉(zhuǎn)正滿(mǎn)一年。B.評(píng)定前 12 個(gè)月平均績(jī)效得分 90 分以上。C. 工作期間有 4 個(gè)季度部門(mén)均完成銷(xiāo)售任務(wù)。D. 考試合格。2.15 根據(jù) 2013 年潤(rùn)年名品薪資及績(jī)效考核辦法營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理）不考慮社保部分的情況下一營(yíng)銷(xiāo)二級(jí)客服經(jīng)理當(dāng)月度任

16、務(wù)為 43 萬(wàn)，實(shí)際完成 50萬(wàn)，新開(kāi)發(fā)客戶(hù)33000 元，該營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)發(fā)工資為，其中省代承擔(dān)部分為 。（ B ）A 7690 元 2390 元 B. 7090元 2390 元 C. 7090元 4090 元 D. 7090元 7090 元2.16 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理年終獎(jiǎng)獲取條件及規(guī)定（ A. 必須通過(guò)相應(yīng)考核 B. C按業(yè)務(wù)人員實(shí)際任職期間銷(xiāo)量占比發(fā)放 D在該區(qū)域工作 6 個(gè)月以上2.17 產(chǎn)前樣管理規(guī)定中哪些是正確的（BCD ）個(gè)人區(qū)域年任務(wù)完成率達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)BC)A 產(chǎn)前樣在批量產(chǎn)品第一批出貨之前打包混入批貨原價(jià)銷(xiāo)售。B 產(chǎn)前樣處理定價(jià)必須經(jīng)過(guò)田總簽字才能執(zhí)行。C 所有產(chǎn)前樣在改款產(chǎn)品批貨發(fā)貨開(kāi)

17、始的一個(gè)月以?xún)?nèi)，必須銷(xiāo)售出貨。D 營(yíng)銷(xiāo)中心確保產(chǎn)前樣品質(zhì)合格。2.18 售后接到訂單開(kāi)始到配貨入庫(kù)時(shí)間為 天，其中板件要求 天入庫(kù)，玻璃 天入庫(kù)。（ A ）A10 天 7 天 5 天 B.12 天 6 天 5 天 C.9天 6 天 4 天 D.112.19 假設(shè)某公司以金額表示的市場(chǎng)份額在某年度下降了，且該公司總市場(chǎng)份額公式里的顧客忠誠(chéng)度偏低，那么由此可得的解釋是（ C ）。A 公司失去了某些顧客B該公司所留下的顧客規(guī)模較小C現(xiàn)有顧客從該公司購(gòu)買(mǎi)的物品較少D公司價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者相比已向下滑動(dòng)2.20 產(chǎn)品處于生命周期的不同階段時(shí)， 所采用的渠道政策也不一樣， 哪個(gè)階段更適合采用短渠道 （ ）。 A

18、 探索階段B成長(zhǎng)階段C成熟階段D更新階段3. 判斷題（ 20 題，每題 0.5 分，合計(jì) 10分）3.1 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理考核分為月度考核和季度總考核， 月度未達(dá)標(biāo)， 季度總體達(dá)標(biāo)， 補(bǔ)足月考核扣除部分。 （ ）3.2 上班時(shí)間所有員工請(qǐng)假外出，持請(qǐng)假條到門(mén)衛(wèi)處可放行。 （ ）3.3 離職人員當(dāng)月工資與次月 25 號(hào)憑身份證在保安室領(lǐng)取。 （ ）3.4 員工進(jìn) （出）入廠區(qū)摩托 必須 下車(chē)推行 進(jìn)大門(mén)，自行車(chē)可騎行進(jìn)大門(mén)。 （ ）3.5 未辦理崗位異動(dòng)手續(xù)者自作主張調(diào)離原崗位者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予 調(diào)崗者和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)各罰款 20 元的處 罰。（ ）3.6 在廠區(qū)內(nèi)打架斗毆，每發(fā)現(xiàn)一次給予50 1000 元的

19、處罰，并作自動(dòng)離職處理。 （ ）3.7 新員工入公司后，前七天為試工期， 7 天內(nèi)如自行離開(kāi)公司，公司將不予結(jié)算工資。 （ ）3.8 公司實(shí)行 打卡 考勤制度，原則員工必須親自打卡，若確實(shí)因工作原因可委托同事代為打卡。 （ ）3.9 員工遲到（早退）時(shí)間在 30 分鐘后（不含 30 分鐘），一律按曠工半天論處。 （ ）3.10 員工連續(xù)曠工 3 天及當(dāng)月累計(jì)曠工達(dá) 6 天者，視為自動(dòng)離職，扣罰所有工資。 （ ）3.11 員工中途需停餐者，需提前一天（當(dāng)天不得停餐） ，持廠證到行政部辦理 停餐手續(xù) 。（ ）3.12 員工工傷事故必須到公司指定的醫(yī)院治療，并提供醫(yī)院出具的病例、發(fā)票等手續(xù)。 （ ）

20、3.13 公司錄用員工必須滿(mǎn) 18 周歲以上， 46 歲以下。（ ）3.14 公司員工上班時(shí)間不限制服裝穿著，但必須佩帶廠牌。（ ）3.15 在不影響的工作的情況下員工可以自行從事第二職業(yè)。（ ）3.16 香煙、打火機(jī)可帶進(jìn)車(chē)間，但嚴(yán)禁在車(chē)間內(nèi)吸煙，吸煙須到吸煙區(qū)。 （ ）3.17 公司的規(guī)章制度必須以國(guó)家法律為基礎(chǔ)，只要法律沒(méi)有明文規(guī)定的可以不遵守。 （ ）3.18 總代有批發(fā)的自主定價(jià)權(quán)公司不干涉總代定價(jià)。 （ ）3.19 對(duì)于新品上市，總代可根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況選擇是否需要推廣新款。 （ ）3.20 每月 3 號(hào)前對(duì)呆滯品情況進(jìn)行分析后提報(bào)呆滯品清單并分析具體形成呆滯品的原因。 （ ）4.

21、問(wèn)答題（ 5 題）4.1 商務(wù)組長(zhǎng)主要工作內(nèi)容和主要考核點(diǎn)是什么？（ 15 分）4.1.1 商務(wù)組長(zhǎng)崗位職責(zé)每日必做1、督促商務(wù)代表每天給客戶(hù)發(fā)噸位、體積等短信。2、每天跟進(jìn)生產(chǎn)周計(jì)劃進(jìn)度，遇到突然銷(xiāo)售猛烈產(chǎn)品及時(shí)上報(bào)總監(jiān)，與計(jì)劃部溝通生產(chǎn)進(jìn)度，進(jìn)行加急 生產(chǎn)。3、跟蹤當(dāng)日到車(chē)情況，計(jì)劃明天裝車(chē)計(jì)劃，報(bào)物控部經(jīng)理及主管。每周必做1、每周一之前將產(chǎn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)整理上交。2、每周一生產(chǎn)下單，要根據(jù)月均銷(xiāo)售情況下生產(chǎn)計(jì)劃，并根據(jù)日均銷(xiāo)量算出現(xiàn)有庫(kù)存+在產(chǎn)品能銷(xiāo)售到什么時(shí)候，下單后可能銷(xiāo)售到什么時(shí)候就計(jì)算在表格內(nèi)，現(xiàn)有庫(kù)存要扣除訂貨部分，結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際銷(xiāo)售 情況，及市場(chǎng)反應(yīng)情況分析再下生產(chǎn)計(jì)劃，暢銷(xiāo)款缺貨不

22、能超過(guò) 7 天，非暢銷(xiāo)款缺貨不能超過(guò) 10 天， 新產(chǎn)品第二批下單必須經(jīng)過(guò)田總簽字同意方可下單。3、每周五監(jiān)督商務(wù)代表完成本周銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，督促售后上交延期補(bǔ)件統(tǒng)計(jì)表。4、每周五下午 5:30 進(jìn)行商務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)議，匯總本周工作進(jìn)度以及安排周六周日工作銜接。5、每周六統(tǒng)計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售總量上周五至本周六各省代的銷(xiāo)售量傳電子版本給品牌總監(jiān)。6、每周六匯總數(shù)據(jù)，主要體現(xiàn)在上周銷(xiāo)售量、生產(chǎn)中心未及時(shí)入庫(kù)產(chǎn)品情況，并對(duì)影響銷(xiāo)售的生產(chǎn)批次 給以 50 元/ 批次罰款，滯銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，新產(chǎn)品出貨情況（辦事處出貨多少套，共計(jì)出貨多少套） 售后的相關(guān)數(shù)據(jù)及本周投訴（客戶(hù)收到貨錯(cuò)件、少件投訴）進(jìn)行匯總。對(duì)于發(fā)錯(cuò)貨，漏發(fā)貨投

23、訴由助 理統(tǒng)一進(jìn)行編號(hào)，督促商務(wù)代表把投訴發(fā)給相關(guān)人員（物控部，物控部主管，財(cái)務(wù)部，生產(chǎn)各一份） 并要求在當(dāng)天回復(fù)調(diào)查情況和處理方案，必須及時(shí)跟進(jìn)并回復(fù)客戶(hù)。7、每周監(jiān)督售后做好售后工作，并不定期檢查是否有未收款就發(fā)貨的情況，每周協(xié)調(diào)跟進(jìn)配貨掉件進(jìn)度。 每月必做1、督促商務(wù)代表每月 10日， 20日， 25日通知辦事處銷(xiāo)量完成情況，及時(shí)做好裝車(chē)計(jì)劃。2、每月 5 號(hào)前匯總統(tǒng)計(jì)各辦事處上月發(fā)散單情況，交財(cái)務(wù)一份。3、每月 5 號(hào)左右準(zhǔn)備上月生產(chǎn)存在的問(wèn)題商討月度例會(huì)內(nèi)容。4、商務(wù)組長(zhǎng)督促營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理每月 5 號(hào)前傳月度考核表。5、每月督促各商務(wù)代表作老客戶(hù)回訪，按質(zhì)按量完成，對(duì)異常情況作一個(gè)匯總交相

24、關(guān)人員。6、每月給轉(zhuǎn)正的商務(wù)代表、售后專(zhuān)員做績(jī)效考核表，并逐一認(rèn)真公平考核。7、每月 10 號(hào)前將產(chǎn)品 ABCDE分類(lèi)，品牌總監(jiān)、總經(jīng)辦助理（姜卓英）一份。8、每月 10 日財(cái)務(wù)部交對(duì)賬單，將對(duì)賬單分配給商務(wù)代表，督促商務(wù)代表發(fā)給客戶(hù)，并對(duì)資料進(jìn)行回收。9、每月 10 日前財(cái)務(wù)發(fā)應(yīng)收賬款給商務(wù)組長(zhǎng)，由商務(wù)組長(zhǎng)發(fā)給商務(wù)代表對(duì)賬，再將對(duì)賬情況反饋給財(cái)務(wù)。10、及時(shí)統(tǒng)計(jì)呆滯品情況，清理呆滯品，并關(guān)注呆滯品清庫(kù)情況。11、商務(wù)及商務(wù)組長(zhǎng)監(jiān)督總代季度考核任務(wù)完成情況并及時(shí)督促、協(xié)助總代完成任務(wù)，不得發(fā)生總代能完成任務(wù)因?yàn)檠b車(chē)等原因不能完成任務(wù)。12、及時(shí)跟進(jìn)商務(wù)組季度考核任務(wù)。每季度必做1、及時(shí)跟進(jìn)商務(wù)

25、組季度任務(wù)完成情況，并及時(shí)反饋至總監(jiān)，協(xié)助總監(jiān)制定季度任務(wù)完成方案。其他事項(xiàng)1、及時(shí)有效的傳達(dá)公司的相關(guān)制度及政策，督促商務(wù)代表將產(chǎn)品更改通知傳真給客戶(hù)同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上再傳 一份，以防客戶(hù)沒(méi)收到。2、跟進(jìn)廣告物料的入庫(kù)時(shí)間，及時(shí)將廣告物料發(fā)出。3、及時(shí)協(xié)調(diào)處理各部門(mén)突發(fā)事宜。4、培訓(xùn)商務(wù)成員5、有客戶(hù)急需的產(chǎn)品及時(shí)寫(xiě)內(nèi)部聯(lián)絡(luò)函交生產(chǎn)總監(jiān)、生管經(jīng)理、并通知到位。6、新產(chǎn)品、新圖冊(cè)、新折頁(yè)出來(lái)后要根據(jù)各辦事處實(shí)際情況分配數(shù)量，可根據(jù)以前的基數(shù)分配。7、新產(chǎn)品上市之后要調(diào)查產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況，匯總所有省代意見(jiàn)并對(duì)本次調(diào)查做一個(gè)匯總，匯總 完后組織生產(chǎn)總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)、技術(shù)部經(jīng)理、品牌總監(jiān)及田總開(kāi)新產(chǎn)品

26、調(diào)查會(huì)議，對(duì)于要更改的產(chǎn)品 做好記錄并跟進(jìn)情況。8、新進(jìn)人員培訓(xùn)安排及學(xué)習(xí)進(jìn)度跟進(jìn)，隨時(shí)了解下屬人員的思想動(dòng)態(tài)，對(duì)有異常的進(jìn)行單獨(dú)談話。9、新產(chǎn)品審批表通過(guò)，按照審批數(shù)量及時(shí)下單。10、新產(chǎn)品產(chǎn)前樣第一批批貨發(fā)完之前將產(chǎn)前樣發(fā)出，否則100元/ 天處以罰款。11、及時(shí)提供總監(jiān)需求數(shù)據(jù)。12、及時(shí)處理上級(jí)臨時(shí)交代的事情并回復(fù)。4.1.2 商務(wù)組長(zhǎng)主要考核點(diǎn)1、考核任務(wù)完成情況。2、每周、每月、每年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總及分析。3、裝車(chē)下單容積準(zhǔn)確率。4、單品牌商務(wù)人員日常事務(wù)管理、培訓(xùn)、及各部門(mén)之間溝通協(xié)調(diào)工作。5、產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)銷(xiāo)匯總上報(bào)、并且準(zhǔn)確、及時(shí)下單。6、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理票據(jù)審查、考勤、日志及品牌文件

27、編寫(xiě)及收發(fā)。7、單品牌售后服務(wù)人員跟進(jìn)、監(jiān)督及協(xié)調(diào)工作。8、單品牌財(cái)務(wù)處理及財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)工作及車(chē)輛調(diào)度及監(jiān)管。9、單品牌辦事處相關(guān)事宜處理及品牌總監(jiān)交辦工作。4.2 品牌總監(jiān)崗位職責(zé)？（ 20 分）4.2.1 每日必做1、早上 7:50 之前組織早會(huì)。2、及時(shí)處理總代問(wèn)題。3、及時(shí)處理上級(jí)安排的工作。4、每天跟進(jìn)商務(wù)、售后工作進(jìn)度。5、每天下班之前跟進(jìn)每日工作計(jì)劃執(zhí)行情況。6、每天查看部分營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工作日志和工作報(bào)告。7、出差時(shí)每天晚上給劉紅秀發(fā)住宿短信，每天將當(dāng)天工作情況第二天計(jì)劃發(fā)送給田總、吳總。 關(guān)注新員工下市場(chǎng)進(jìn)度。4.2.2 每周必做1、每周關(guān)注一次新品研發(fā)進(jìn)度，風(fēng)格流行趨勢(shì)。2、每周一

28、督促商務(wù)組長(zhǎng)上交產(chǎn)銷(xiāo)存、下單計(jì)劃并簽署下單計(jì)劃交計(jì)劃部。3、每周五下午 5：30 開(kāi)部門(mén)會(huì)議了解銷(xiāo)量進(jìn)度、生產(chǎn)進(jìn)度、售后跟蹤進(jìn)度。4、每周五督促商務(wù)將本周銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)并附上辦事處發(fā)貨明細(xì)上交。5、每周與計(jì)劃部溝通生產(chǎn)排產(chǎn)情況。6、每周查看一次營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理周總結(jié)計(jì)劃。7、每周與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一次電話溝通了解工作情況和市場(chǎng)情況，并及時(shí)作出調(diào)整。8、每周與總代一次電話溝通了解營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理狀態(tài)、市場(chǎng)情況、庫(kù)存情況，并及時(shí)指導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合理的調(diào)整。9、每周日晚上 12:00 前做好周總結(jié)計(jì)劃 。4.2.3 每月必做1、每月 5 日前交上月銷(xiāo)量分析報(bào)告。2、每月初安排商務(wù)統(tǒng)計(jì)呆滯品情況，并及時(shí)制定呆滯品處理計(jì)劃。3、每月初組

29、織一次月度例會(huì)。4、每月底進(jìn)行一次競(jìng)品分析 。5、每月監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)量計(jì)劃和執(zhí)行情況。6、每月 20 號(hào)開(kāi)始沖刺銷(xiāo)量，嚴(yán)密關(guān)注未完成任務(wù)總代發(fā)貨進(jìn)度，督促對(duì)方完成當(dāng)月和當(dāng)季度任務(wù)。7、每月 27 日晚上 12： 00 之前交月總結(jié)計(jì)劃 。4.2.4 每季度必做1、每季度關(guān)注總代季度任務(wù)完成情況并根據(jù)實(shí)際情況督促、協(xié)助總代完成季度考核。2、制定新品研發(fā)計(jì)劃，爭(zhēng)取每季度推出新品，制定新品推廣計(jì)劃，調(diào)查新品市場(chǎng)反饋情況。3、每季度關(guān)注流行風(fēng)格隨季度的變化。4、每季度根據(jù)實(shí)際情況做促銷(xiāo)計(jì)劃。4.2.5 每半年必做1、每半年召集營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，提升營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理技能。4.2.6 每年必做1、年度總結(jié)計(jì)劃。2

30、、新年總代政策方案提供給上級(jí)。3、做好來(lái)年市場(chǎng)規(guī)劃。4、協(xié)助簽訂新年總代任務(wù)。4.2.7 其他事項(xiàng)1、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，不定期進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)人員業(yè)務(wù)技能；2、辦事處建設(shè)：辦事處人員編制、辦事處薪資體系、辦事處人員培訓(xùn)、辦事處窗口形象監(jiān)督、協(xié)助辦事處 進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃。3、品牌建設(shè)：關(guān)注品牌形象發(fā)展，打造優(yōu)秀終端；配置營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)工具讓終端營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單；打造辦事 處標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，增強(qiáng)品牌的知名度、美譽(yù)度、傳播度；4、文件管理：擬定、發(fā)布、存儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)文件。5、會(huì)議管理：營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的計(jì)劃、召開(kāi)和實(shí)施。6、處理其他部門(mén)之間的合作問(wèn)題。7、突發(fā)事件處理：及時(shí)反饋信息并處理，將客戶(hù)、公司損失降到最低。4.3 公司對(duì)總代的返利構(gòu)成有哪些？（ 5 分）1、 銷(xiāo)售返利：總代在規(guī)范使用 ERP，完成季度任務(wù)，形象店符合公司要求三者全部達(dá)標(biāo)享受公司銷(xiāo)售 返利 3%，次季 10 號(hào)前兌現(xiàn)。2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)返利：總代按照公司要求組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，享受公司3%團(tuán)隊(duì)建設(shè)返利，次季 10