房地產(chǎn)消費者心理

1、房地產(chǎn)消費者心理心理活動是人的頭腦反映客觀現(xiàn)實的過程，是各種信息在人的頭腦內(nèi)進行整合后，形成意識，并以言語、動作和活動的行為方式表現(xiàn)出來的反射過程，因此，消費者心理對購買行為起著重要的作用男性和女性由于生理和生活需求的差別，及其在社會中的地位、責任和義務(wù)不同，導(dǎo)致了不同的性格和社會心理，表現(xiàn)在對商品和服務(wù)的要求，因此不同性別消費群的消費心理也不相同。1、 女性的消費心理：重視商品外觀形象，對商品具有較強的敏感性和情感性象征，具有較強的自我意識與自尊心，選購商品時非常細致，具有較強的求全心理， 相對缺乏理性，與男性相比，女性對物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點，購買意識、消費方式也很容易在女

2、性消費之間傳播并相互影響，% Ng0 j8 a2 u2 L4 ; p$一般來說，女性思慮更細，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強烈，在生活追求上易與周邊熟人比較，但對于知識文化水平較高的女性來說，這一點并不是很明顯。 2、男性消費心理：男性消費者相對于女性消費者而言，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，并且購買目標明確，其心理特征主要有：注意商品的質(zhì)量、實用性；購買商品果斷，目的明確；購買商品時怕麻煩。不同年齡階段的消費者因生理、心理及社會差異的存在，導(dǎo)致了各自特有的消費內(nèi)容與消費心理。1、青年人的消費心理：追求時尚和新穎，喜歡能表現(xiàn)自我成熟和個性特征的商品，沖動性購買多于計劃性購

3、買，商品選購上注重情感的、直覺的選擇。 2、 中老年人的消費心理：追求合理、實用，消費需求集中穩(wěn)定，追求有益身心健康的商品，理性消費為主，個人消費受到一定壓抑。 由于文化層次的不同，所從事的職業(yè)差別，人們的價值觀念、消費習慣，行為方式也有較大的不同。1、農(nóng)民的消費心理：我國農(nóng)民受傳統(tǒng)的消費習慣影響較大，這是由于我國封建社會歷史較長，自給自足的自然經(jīng)濟長期占統(tǒng)治地位所致，我國在經(jīng)濟收入上的城鄉(xiāng)差別，工農(nóng)差別的長期存在，形成了農(nóng)民消費觀念上的節(jié)儉和保守。其購買商品的范圍小，購買計劃性強，喜歡在比較、選擇購買商品大宗季節(jié)限制。 2、工人的消費心理特征：消費水平上正向著新、高、全、好發(fā)展，在消費要求上

4、，連鎖性反映較強，購買商品的時間上，有一定的規(guī)律性，購買態(tài)度明朗，語言直爽。3、知識分子的消費心理：知識分子由于其文化素質(zhì)和工作性質(zhì)決定他們要求購買和使用的商品與自己的身份相符，并能顯示出自己具有一定文化知識或修養(yǎng)。其消費心理特征表現(xiàn)為，注重對自身和子女的智力投資，購買商品時理性程度高，追求商品的高品味。以上屬于各個群體對各種商品的消費心理也同樣屬于房地產(chǎn)的消費心理，但歸結(jié)社會各群體主要分析他們對房地產(chǎn)的消費心理有如下一些：1、圈地心理：有錢進行投資，有的看好一些好的地段且價格較低短時間增值較慢的進行購買，等到漲價后自己所投資的就翻倍回收了，再有房地產(chǎn)一般不會貶值，即使貶值還是會再漲。2、養(yǎng)老

5、心理：現(xiàn)在的保險，一年交近萬，到20年后的補償一年才1萬多一點，而且保險公司的誠信問題太大，合同條款不是專家看不懂，錢能不能拿到還是個問題，還不如買房子不住還可以租來掙錢。3、虛榮心理：這是由于很多人喜歡攀比，當自己的居住條件比別人好，就會有比別人高一等優(yōu)越的心理，因此有時本來只要買60平方米就夠的，卻要買90平方米，這樣的心理是促成這種現(xiàn)象的原因之一。4、投資心理：可投資渠道太狹窄，股市太疲軟，外匯看不清，期貨門檻高，收藏專業(yè)性太強，根據(jù)客戶溝通信息分析，部分客戶認可本項目所在地段的升值潛力，通過以租養(yǎng)鋪達到投資置業(yè)目的，該消費心理所占的比重較大。 5、傳承基業(yè)心理： 有一定資金實力，投資置

6、業(yè)目的僅希望給后代留下一份不動產(chǎn)基業(yè)。6、改善居住條件心理：部分在鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村已擁有物業(yè)的客戶不滿足原有居住、使用需求，計劃投資成熟物業(yè)來改善居家環(huán)境。7、怕漲心理：房價一漲再漲，即使到房地產(chǎn)低迷階段，房產(chǎn)地產(chǎn)升值這是必然，因此有點消費者在房價地價合理時害怕短時間內(nèi)又漲而后悔。根據(jù)以上一些房地產(chǎn)消費心理分析后，其進行購買過程中會有這樣的一些消費心理1、環(huán)境格局設(shè)計心理：這是消費者購房的首要考慮，現(xiàn)代生活中越來越講求生態(tài)環(huán)境，環(huán)境的好壞直接影響到消費者生活質(zhì)量的高低，因而消費者購房時在環(huán)境選擇上也趨向于生態(tài)環(huán)保綠色健康的心理需求。同時，消費者都有自己的審美觀點，因而對房地產(chǎn)品的格局設(shè)計的舒適美觀方

7、便有其獨自的要求。如四室兩廳、三室兩廳、兩室兩廳、復(fù)室結(jié)構(gòu)等，以滿足消費者對格局設(shè)計的心理需求。 2、地區(qū)位置便利心理：便利的交通條件，是消費者購房的一個重要選擇標準。坐落的地區(qū)位置，如市區(qū)的繁華地段，或近郊的安靜小區(qū)，消費者對此有不同的心理需求。另外，樓層的高中低及朝向也是消費者購房選擇的重要心理因素。 3、設(shè)施配套管理心理：消費者購房時還注重生活區(qū)的物業(yè)管理及配套設(shè)施的完善。如安全服務(wù)管理、小區(qū)的設(shè)置、運動設(shè)施、科技智能化的投入等，都是現(xiàn)代消費者對舒適生活的要求。因而消費者購房時趨向于完善管理和配置齊全的心理需求。 4、價格選擇消費心理：消費者對房地產(chǎn)品的支付能力有高低的不同，但其心理需要

8、總是希望付出最少的資金，取得最大的效益。因而消費者購房時會喜歡選擇“降價”、“優(yōu)惠”、“折扣”等時期。同時，相關(guān)的對房款的支付形式也是消費者購房時價格選擇心理的一個表現(xiàn)，如分期付款或首期付款形式，也是滿足消費者購房心理的需求。 5、社會文化習俗心理：消費者有各自不同的宗教信仰、文化背景、傳統(tǒng)觀念、風俗習慣、地域特性等社會人文差異。不同地域的消費者在購房時就會根據(jù)自己的文化習俗心理對房地產(chǎn)品的各方面進行選擇。同時，社會形成的消費風氣，時尚潮流及社區(qū)群體文化等，也會使消費者在購房時產(chǎn)生迎合從眾的心理。 6、優(yōu)越品牌消費心理消費者購房時都希望得到房地產(chǎn)經(jīng)營公司對房地產(chǎn)品的質(zhì)量保證。因而名聲信譽好，服

9、務(wù)細致周到的名牌公司得到消費者的歡迎。這是消費者購房的品牌效應(yīng)心理，同時也是消費者追求體現(xiàn)自身優(yōu)越地位的消費心理。除此之外，還有許多心理因素影響和制約著消費者的購房行為。在實際生活中，影響消費者購房決策的心理往往不只是某一方面，而是受到多種心理因素共同作用和影響。且隨著社會和時代的發(fā)展，消費者的購房心理有了更高的需求，因而，知悉了解消費者購房的心理是當今房地產(chǎn)營銷的客觀要求和重要環(huán)節(jié)。在房地產(chǎn)消費過程中有這么幾種不良消費心理如下：1、投資跟風下定心理：房產(chǎn)投資是一個新課題，咱們雖然不是專業(yè)人士，但是不管在什么投資市場中，跟風這種行為都是不可取的。人云亦云，輕信別人的所謂“專業(yè)分析”，這些心理都

10、是投資行為中的大忌。片面相信一些宣傳材料或者投資人士的話，沒有經(jīng)過自己的客觀分析，很容易就被套進“只會賺錢不會賠”的圈圈里，而這正是是危險的開始。 機會處處存在，就看你能不能發(fā)現(xiàn)，真正的金子”不一定存在于鬧市中，冷靜地比較，分析風險，應(yīng)該理性地投資。2、貪小便宜心理：近幾年來，不斷有沒拿到五證的開發(fā)商提前售房，開發(fā)商通過降價、折扣、優(yōu)惠等 促銷方式來引誘消費者，雖然沒有五證但是就抓住那些貪小便宜的消費者獲得的利潤還是相當可觀的。因此產(chǎn)權(quán)證問題不斷發(fā)生，可還是不斷有人掉進這個陷阱之中。國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、商品房銷售(預(yù)售)許可證，這些是保證

11、一個地產(chǎn)項目合法開發(fā)建設(shè)的證明，也是我們購買合法房屋產(chǎn)權(quán)的保證。在正常市場程序中產(chǎn)生的項目，彼此之間是有可比性的。如果某處的樓盤比鄰近項目價格低很多，那么就要提高警惕了，工程手續(xù)和建筑質(zhì)量很可能是開發(fā)商“降價”的原因。 3、聽見賣光就急心理：開發(fā)商并不是一下子將全部房源拿到市場中，而是分期分批地調(diào)配出手，對于一些比較受歡迎的戶型、面積，還會故意以“售完”為噱頭，一方面顯示樓盤銷售態(tài)勢火爆，另一方面又可以將房子壓到最后提高價格。所以，聽見賣光就著急完全是受到了開發(fā)商心理戰(zhàn)術(shù)的影響。購房者著急了，也就給了開發(fā)商機會。 如果能夠冷靜一下，看看房子究竟銷售了多長時間，了解整個項目中的戶型比例，不難發(fā)現(xiàn)

12、即使在一個項目中，某一套房子也不會是你惟一的選擇。再者保持冷靜也就為自己保持了交易中的優(yōu)勢地位，在以后的價格談判中可能會獲得更多的好處。消費者的購房心理對房地產(chǎn)營銷有著很大的重要性，在我國的房地產(chǎn)業(yè)，社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展中，不斷的轉(zhuǎn)變舊有的體制，形成了適應(yīng)市場變化的新體制。而消費者作為市場經(jīng)濟活動中的重要主體，與生產(chǎn)經(jīng)營者之間有著密切的聯(lián)系。房地產(chǎn)營銷，就是通過交易過程滿足消費者對房地產(chǎn)品德需求，也是把房地產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金地流通過程，使房地產(chǎn)品盡快實現(xiàn)價值。消費者的購房心理對房地產(chǎn)營銷有有特殊的重要性，消費者的購房心理就是各種信息經(jīng)過其大腦的整合后，形成意識，并表現(xiàn)在行為上。不同年齡、不同性格

13、、不同階層的消費群，他們的購房消費心理都是不一樣的。因而在房地產(chǎn)營銷時，就要注重分析消費者的購房心理，這樣才能明確消費者的需求，運用一定的營銷策略技巧，以達成交易。（下面為附錄）據(jù)有關(guān)機構(gòu)以上海為例進行消費者心理分析的研究資料： 從2007年1月到2008年7月的房地產(chǎn)市場消費者心理調(diào)查數(shù)據(jù)。調(diào)查對象為在上海居住3年以上并已在上海購房或打算在1年內(nèi)購房的準購房者，共獲得調(diào)查問卷5000份，經(jīng)電話核實其中有效問卷為4500份。調(diào)查內(nèi)容包括：購房者基本特征、購房者購房要求和購房者購房行為及習慣三個方面。購房者基本特征包括：被調(diào)查者年齡、職業(yè)、家庭收入、性別等個人基本情況；購房者購房要求包括房型、區(qū)

14、位、建筑形態(tài)、價格等因素；購房者購房行為習慣包括房款支付方式、購房影響因素、房地產(chǎn)品牌影響力、對未來房地產(chǎn)市場的預(yù)期等因素。通過調(diào)查分析，上海市房地產(chǎn)市場消費者心理具有以下特征： （一）購房者年輕化 數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，購房者年齡處于26-35歲之間的比例最大為42%，其次是處于36歲-45歲之間的購房者，占購房總?cè)藬?shù)的25%，55歲以上的購房者比例最低僅為5%。結(jié)合其他問卷問題進行分析，26-35歲之間的購房者大多收入良好，職業(yè)以企業(yè)管理層、醫(yī)生、教師、自由職業(yè)者為主，具備良好的經(jīng)濟條件，其中63%的被調(diào)查者是首次置業(yè)，37%的被調(diào)查者在上海擁有一套以上的房產(chǎn)。相比26-35歲之間的購房者，3

15、6-45歲購房者的二次置業(yè)比率明顯上升，達到58%。對于55歲以上的購房者來說，貸款門檻高成為制約他們置業(yè)的最主要原因。 （二）高學歷購房者比重增加 購房者中?？茖W歷所占比例最高為30%，本科為28%，碩士及以上學歷15%，此比例除受到中國人口學歷組成的金字塔形結(jié)構(gòu)影響之外，還受到其他因素的影響。結(jié)合年齡統(tǒng)計進行分析，?？茖W歷中年齡位于36-45歲之間的占總?cè)藬?shù)的64%，以上海本地居民為主。本科學歷中年齡位于26-35歲之間的比例稍有提升，上海本地居民的比例略微下降。碩士及以上學歷中26-35歲購房者比例與本科學歷中此年齡段比例基本相當，但上海本地居民的比例大幅下降，他們當中大多數(shù)都是“新上海

16、人”，其中包括本地高校畢業(yè)留滬人員，外地或國外赴滬就業(yè)人員等，從統(tǒng)計結(jié)果來看，這些人大多年紀輕、收入高，逐漸在購房者中占有越來越大的比重。 （三）單身購房者期待受到重視 與傳統(tǒng)觀念中所認為的不同，購房者不在單純以家庭為單位進行購房行為，越來越多的單身人士加入到購房者的行列中來。調(diào)查顯示，大概有38%的購房者為單身。這些單身購房者需求大大多是總價低、面積小、功能完善、交通便捷的房地產(chǎn)產(chǎn)品。 （四）房型與住房面積受購房者關(guān)注 在參與調(diào)查的購房者中，三室二廳的需求比例最高為33%，三室一廳為20%，其次為二室二廳和二室一廳，分別為17%和15%。購房者心目中合適的住房面積為80-130平方米。相當比

17、例的住房者參與問卷調(diào)查的過程中反映了對目前市場房型的不滿，住房面積越來越大，總價越來越高，面積房型都合適的住宅產(chǎn)品越來越稀有。 （五）多層住宅受歡迎 52%的被調(diào)查者表示希望購買多層住宅，30%希望購買小高層，獨棟別墅項目占比例最小，僅為5%。與上世紀90年代末、本世紀初消費者青睞高層住宅的情況不同，更多的被調(diào)查者認為，多層住宅讓消費者享受更加輕松的居住氛圍，更寬闊的草坪和更低的人口密度。 （六）多種因素影響購房決策 影響購房決策最重要的指標為總價，約有30%的被調(diào)查者表示房屋總價是影響購房決策的最重要的因素，其次地段約占被調(diào)查者總?cè)藬?shù)的20%，關(guān)注社區(qū)環(huán)境和交通狀況的受訪者皆為14%左右，還

18、有少數(shù)被調(diào)查者提到了物業(yè)管理、升值潛力、房屋年代、區(qū)域生活配套等因素。從數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)，房屋總價依然影響消費者決策的最重要因素。大多數(shù)關(guān)注地段的被調(diào)查者表示考慮到出行成本、房屋升值等因素，地段成為他們選擇房產(chǎn)時不得不考慮的因素之一。值得注意的是，區(qū)域生活配套的關(guān)注程度非常小，大約只有2%左右，這也解釋了上海市郊區(qū)一些區(qū)位配套及其不完善的房產(chǎn)熱銷的原因，大多數(shù)消費者認為配套不完善僅僅是暫時現(xiàn)象，隨著區(qū)域發(fā)展、市政設(shè)施完善，區(qū)位配套程度有可能在短時間內(nèi)大幅度提高。 （七）付款方式隨年齡變化 被調(diào)查者中，年齡在26-35歲之間的購房者中70%左右選擇按揭購房，55歲以上的購房者多選擇一次付清和向親戚朋友借款。除了銀行貸款制度的制約外，通過訪談發(fā)現(xiàn)，理財觀念不同也是這種現(xiàn)象產(chǎn)生的重要原因。 （八）投資性購房者比例下降 通過比較2008年1月之前與之后被調(diào)查者的購房目的發(fā)現(xiàn)，隨著各項宏觀調(diào)控制度的出臺，投資性購房者的比例出現(xiàn)相當幅度的下降。2008年之前以投資為目的的購房大約占購房總?cè)藬?shù)的27%左右，而2008年之后投資購房者比例下降了約10個百分點，有投資需求的購房者也多數(shù)選擇持幣觀望。 （九）對房地產(chǎn)市場的預(yù)期走低 通過對比2008年前后的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2008年之前，約70%的購房者認為上海市房地產(chǎn)價格將大幅上漲或小幅攀