建立合同能源管理經營機制和相關融資問題

1、建立合同能源管理經營機制和相關融資問題合同能源管理已經成為十大重點節(jié)能工程中主推的節(jié)能新機制之一，作為一種全新的經營模式，將成為節(jié)能產品生產商、銷售商進行產品營銷的一種新的手段，成為節(jié)能技術服務提供商進行技術能力市場化的一種途徑。通過合同能源管理機制運作、實施節(jié)能項目、通過節(jié)能量獲得效益與用戶簽訂節(jié)能服務合同以契約的形式，對節(jié)能項目約定節(jié)能目標和商業(yè)運作模式 通過以節(jié)省能源費用或節(jié)能量，支付項目成本、取得收益的一種投資或經營方式。也為金融機構和潛在的投資商提供一種有穩(wěn)定收益的貸款渠道和投資選擇。合同能源管理項目特點：是從客戶進行節(jié)能改造后獲得節(jié)能效益中收回投資和取得利潤。陜西日升源投資節(jié)能環(huán)保

2、服務有限公司提供能源效率服務運作才符合合同能源管理項目特點和合同能源管理的商業(yè)運作模式。1、市場化運作。以市場化形式運用合同能源管理機制實施節(jié)能項目，自身才能實現(xiàn)和成為合同能源管理的發(fā)展和效益的實體。目前大量技術上可行、經濟上合理的節(jié)能項目完全可以通過商業(yè)性的以盈利為目的的能源服務公司來實施。 2、綜合性服務。合同能源管理項目的內容不是通常意義上的推銷產品、設備或技術，而是通過合同能源管理機制為客戶提供集成化的節(jié)能服務和完整的節(jié)能解決方案。 3、項目效益共贏性。合同能源管理項目的一大特點是，一個該類項目的成功實施將使介入項目的各方包括：節(jié)能服務公司、業(yè)主、節(jié)能設備制造商和融資機構等都能從中分享

3、到相應的收益，并且從國家和社會的角度實現(xiàn)了節(jié)能減排，從而形成多贏的局面。注意的是我們既是節(jié)能服務公司又是節(jié)能設備制造商（led燈）。4、風險分擔性。在合同能源管理項目中節(jié)能服務公司通常對客戶的節(jié)能項目進行部分或全部投資，并向客戶承諾節(jié)能項目的節(jié)能效果和費用效益，并且總體上是先投資后見效，因此節(jié)能服務公司承擔了節(jié)能項目的大部分風險。按照合同能源管理商業(yè)運作模式，其運作流程是從對客戶進行能源審計開始，為客戶提供一條龍服務。提供能效診斷、然后進行節(jié)能項目的方案選擇、可行性研究、改造項目工程設計、項目融資、擬用設備和材料的選型并用自己的資金進行采購、工程施工、設備安裝與調試、節(jié)能量測試與驗證、運行、維

4、護和管理等部分或全部節(jié)能服務，客戶操作人員培訓與操作規(guī)程制定，合同期內所改造設備的維修、管理，直至系統(tǒng)節(jié)能量檢測。與用戶分享項目實施后產生的節(jié)能效益。以合同能源管理模式實施的節(jié)能項目稱之為合同能源管理項目。合同能源管理現(xiàn)有項目融資模式有5種：1、節(jié)能效益分享型模式、節(jié)能效益分享模式即在項目期內用戶和節(jié)能服務公司雙方分享節(jié)能效益的合同類型。節(jié)能改造工程的投入按照節(jié)能服務公司與用戶的約定共同承擔或由節(jié)能服務公司單獨承擔。項目建設施工完成后，經雙方共同確認節(jié)能量后，雙方按合同約定比例分享節(jié)能效益。項目合同結束后，節(jié)能設備所有權無償移交給用戶，以后所產生的節(jié)能收益全歸用戶。為降低支付風險，此種融資模式

5、中用戶可向節(jié)能服務公司提供多方面的節(jié)能效益支付保證。 2、節(jié)能量保證型模式、即用戶投資，節(jié)能服務公司向用戶提供節(jié)能服務并承諾保證項目節(jié)能效益的融資模式。項目實施完畢，經雙方確認達到承諾的節(jié)能效益，用戶一次性或分次向節(jié)能服務公司支付服務費，如達不到承諾的節(jié)能效益，差額部分由節(jié)能服務公司承擔。節(jié)能量保證型模式適用于實施周期短，能夠快速支付節(jié)能效益的節(jié)能項目，合同中一般會約定固定的節(jié)能量價格。 3、能源費用托管型模式、能源費用托管模式，即用戶委托節(jié)能服務公司出資進行能源系統(tǒng)的節(jié)能改造和運行管理，并按照雙方約定將該能源系統(tǒng)的能源費用交節(jié)能服務公司管理，系統(tǒng)節(jié)約的能源費用歸節(jié)能服務公司的融資類型。項目合

6、同結束后，節(jié)能公司改造的節(jié)能設備無償移交給用戶使用，以后所產生的節(jié)能收益全歸用戶。 4、節(jié)能設備租賃型模式節(jié)能設備融資租賃模式，即融資公司投資購買節(jié)能服務公司的節(jié)能設備和服務，并租賃給用戶使用，根據(jù)協(xié)議定期向用戶收取租賃費用。節(jié)能服務公司負責對用戶的能源系統(tǒng)進行改造，并在合同期內對節(jié)能量進行測量驗證，擔保節(jié)能效果。項目合同結束后，節(jié)能設備由融資公司無償移交給用戶使用，以后所產生的節(jié)能收益全歸用戶。5、混合型（兩種以上融資類型）融資模式，可根據(jù)用戶情況進行設計，二種或三種融資模式混搭。emc融資模式1 （注：emc-節(jié)能服務公司） 用戶融資模式2emc籌措方式1，即emc向金融機構貸款，來承擔節(jié)

7、能醒目的費用和全部風險，這種方式多與節(jié)能效益分享型模式相結合。這種資金籌措方式對能源用戶比較有利。能源用戶不承擔節(jié)能費用和還貸風險，為吸引客戶，增加節(jié)能項目機會，比較多地采用這種資金籌措方式。然而這種方式emc面臨巨大還貸，風險不利于emc的資金利用和快速經營發(fā)展。能源用戶籌措方式2，由能源客戶向金融機構貸款，用以支付節(jié)能項目改造的費用，承擔還貸風險，emc只要承擔實施節(jié)能項目的風險，保證節(jié)能目標的實現(xiàn)，這種方式比較適合與節(jié)能量保證型、能源費用托管型的emc運行模式結合。不管什么籌措方式都不是一成不變的，方式應是靈活多變的，emc貸款，能源用戶擔保都可以協(xié)商，只有風險共擔、利益均沾的前提下才能

8、推進項目的合作成功。合同能源管理項目實施程序：1、項目雙方接觸。 用戶用能狀況診斷。 項目建議。節(jié)能服務公司向用戶提交節(jié)能項目建議書，介紹節(jié)能項目情況、提出改造建議、估算項目投資額和節(jié)能效益。確定能耗基準（包括監(jiān)測、統(tǒng)計、分析等方法）。雙方對要改造的耗能設備進行必要的監(jiān)測工作，以建立節(jié)能項目的能耗基準。（監(jiān)測工作須在改造或者更換既有耗能設備之前進行）。 2、項目談判、簽訂合同。雙方經協(xié)商正式簽訂節(jié)能服務合同。 3、項目融資。根據(jù)項目資金情況確定是否進行融資，如果資金不足可考慮通過商業(yè)銀行等途徑進行融資。 4、項目實施。節(jié)能服務公司進行合同能源管理項目的工程設計、項目建設和節(jié)能設備安裝等工作。

9、5、項目試運行。 6、項目驗收，確認節(jié)能量。項目實施完成后，由項目雙方共同組織對項目進行驗收。根據(jù)合同中規(guī)定的測試和驗證方案，完成節(jié)能量測試和驗證工作。 7、分享效益。根據(jù)節(jié)能效果及合同約定進行效益分享。 8、項目維護。節(jié)能服務公司負責向用戶提供所安裝設備的維護服務。 9、項目培訓。節(jié)能服務公司根據(jù)約定對用戶的技術人員進行適當?shù)呐嘤枺员阌诤贤跐M后，項目設備仍舊能夠正常地運行，使節(jié)能效果具有持續(xù)性。 10、項目合同結束。合同到期，節(jié)能設備為用戶所有，項目結束。 合同能源管理項目可以不包括以上全部內容，但用戶用能狀況診斷、確定能耗基準、簽訂合同、確定節(jié)能量和效益分享是構成合同能源管理項目的必需

10、要素 。公司與愿意進行節(jié)能改造的用戶簽訂節(jié)能服務合同，為用戶的節(jié)能項目進行投資或融資，向用戶提供能源效率審計、節(jié)能項目設計、原材料和設備采購、施工、監(jiān)測、培訓、運行管理等一條龍服務，并通過與用戶分享項目實施后產生的節(jié)能效益來贏利和滾動發(fā)展這種節(jié)能新機制的實質是一種客戶以減少的能源費用來支付節(jié)能項目全部成本的節(jié)能投資方式。在一定意義上講：合同能源管理項目是一項高風險業(yè)務，是風險投資。項目的成敗關鍵在于對節(jié)能項目的各種風險的分析、掌控和管理。未來合同能源管理的發(fā)展方向在于加入多個利益主體，充分發(fā)揮政府的政策支持和經濟激勵作用，利用政策優(yōu)勢、經濟支持、減少合同能源管理項目實施過程中公司所承受的各種風

11、險，實現(xiàn)節(jié)能服務產業(yè)的多元化和迅速發(fā)展壯大。目前的障礙1、合同能源管理模式的社會認知度低，配套政策缺失不到位；2、節(jié)能項目的市場培育和發(fā)展及相應的政策環(huán)境的完善還需時日，如實施節(jié)能產品政府強制性采購政策，特別是將研發(fā)的led節(jié)能新產品優(yōu)先納入政府采購目錄等措施都還沒有；3、沒有為合同能源管理項目融資提供切實可行的渠道和方式，銀行沒有設計開發(fā)出適合合同能源管理項目特點的融資服務和相配套的融資操作方法和貸款或融資品種等金融工具。4、合同能源管理項目資金回收期較長，后續(xù)資金一旦斷供，節(jié)能服務公司將難以發(fā)展。畢竟節(jié)能服務公司項目是風險投資項目，節(jié)能服務公司又缺乏必要的銀行歷史記錄，影響了他們申請銀行貸

12、款和信用擔保。因此節(jié)能服務公司要想發(fā)展壯大，開始 2-3 年必須依賴自身的資金實力。5、節(jié)能服務的涵蓋面很廣，涉及到建筑、設備、經濟、融資、法律、營銷、管理等多方面，需要一支具備研究型的、技術型的、管理型的、服務型的專業(yè)人才隊伍。正如前所說，銀行、金融機構和商業(yè)投資機構不了解節(jié)能項目的可盈利性和節(jié)能市場的潛力，對節(jié)能項目貸款潛在風險心存顧慮，致使節(jié)能項目的融資十分困難。目前融資難問題的解決，且不談政府政策支持和推進力度，銀行轉變傳統(tǒng)觀念和增加技術手段是我們當前遇到的一個難題，銀行的事情我們無權說三道四，管不了，但兩件事我們必須做：一是融資前先“融知”和“融智”, 拿出令銀行心動的融資方案打動銀

13、行，要有一個凝聚企業(yè)精髓的商業(yè)計劃書或項目的可行報告表述自己的價值。內容完整與具體可行是基本的要件，因為銀行要買你公司的將來和項目的收益。推銷自己的商業(yè)計劃，好的想法，好的項目要善于和銀行溝通，將其落地市場化實施。二是改善公司自身融資條件，做好自己的事，加強經營能力，把公司的節(jié)能產品：太陽能照明、led照明、燈具、燈飾、等（經營范圍）產品的銷售和節(jié)能服務項目進行有機的組合協(xié)調，調整好兩者的規(guī)模和比例，以產品的銷售收入來彌補節(jié)能服務項目前期投入和后續(xù)運作資金的需求；發(fā)揮我門生產企業(yè)或專業(yè)公司有技術、有產品、有設備、有項目運作經驗，各種信息掌握較多的比較優(yōu)勢，可節(jié)省前期準備費用；節(jié)約采購費用；節(jié)省

14、施工費用；對類型項目可以打捆實施，降低了項目成本，才能長期、高效地發(fā)揮合同能源管理機制的優(yōu)勢和特點。在政府、銀行、企業(yè)和節(jié)能對象（用戶）等多方合作的障礙掃除后，這種先進的能源管理機制必將會更好的為我國的經濟發(fā)展和節(jié)能減排做出貢獻。由于社會類似的公司組建之初和運營的過程中，所依托的關鍵資源存在明顯的差異，形成了三種不同類型的發(fā)展模式：一是資金依托型：這類公司充裕的資金是他們進入市場的明顯優(yōu)勢，他們的經營特征是以市場需求為導向，利用資金優(yōu)勢整合節(jié)能技術和節(jié)能產品實施節(jié)能項目。這類型公司不拘泥于專一的節(jié)能技術和產品，具有相當大的機動靈活性，市場跨度大，輻射能力強，能夠實施多種行業(yè)、多種技術類型的項目

15、，但需要加強在選擇節(jié)能技術、節(jié)能產品和運作節(jié)能項目方面的風險控制能力；二是技術依托型以某種節(jié)能技術和節(jié)能產品為基礎發(fā)展起來的節(jié)能服務公司，節(jié)能技術和節(jié)能產品是公司的核心競爭力，通過節(jié)能技術和節(jié)能產品的優(yōu)勢開拓市場，逐步完成資本的原始積累，并不斷尋求新的融資渠道，獲得更大的市場份額。這種類型的節(jié)能服務公司大多擁有自主知識產權，實施節(jié)能項目的技術風險可控，項目收益較高。這種類型的節(jié)能服務公司目標市場定位明確，有利于在某一特定行業(yè)形成競爭力，如果既能保持技術不斷創(chuàng)新，又能很好地解決融資障礙，企業(yè)的發(fā)展速度將十分可觀；三是市場依托型擁有特定行業(yè)的客戶資源優(yōu)勢，以所掌控的客戶資源整合相應的節(jié)能技術和節(jié)能

16、產品來實施節(jié)能項目。這種類型節(jié)能服務公司開發(fā)市場的成本較低，由于對客戶的認知程度較高，來自客戶端的風險較小，有利于建立長期合作關系，并獲得客戶對節(jié)能項目的直接融資。這種類型的節(jié)能服務公司需要很好地選擇技術合作伙伴，有效地控制技術風險。公司的發(fā)展模式應是第一種或第二種：資金依托型和技術依托型， led是公司的核心競爭力，是公司節(jié)能技術和節(jié)能產品，通過技術和產品優(yōu)勢開拓市場，獲得更大的市場份額。所謂資金依托型，就是在自有資金不足的情況下，利用公司的戰(zhàn)略資源：在銀行以項目融資申請專項貸款，也可利用其它融資模式如、融資租賃等，進行資源、資金整合，發(fā)揮公司項目融資優(yōu)勢，以吸引更多的耗能客戶來組織開展更多

17、的節(jié)能項目。目前，多數(shù)公司集中爭奪鋼鐵、水泥等高耗能業(yè)務。我們的策略：憑借我們的行業(yè)基礎建立的局部競爭優(yōu)勢，揚長避短，在太陽能照明、led照明領域，力爭做到三個“?！弊?。即：專注、專家、專業(yè)。在經營中張揚企業(yè)價值主張：為節(jié)能企業(yè)提供最先進、最專業(yè)、最系統(tǒng)、最優(yōu)質的節(jié)能減排和產能升級服務整體解決方案，做選定行業(yè)的節(jié)能減排專家?，F(xiàn)國內所運作的合同能源管理節(jié)能項目的共同特征，均為前已提及的節(jié)能效益分享型模式。運用合同能源管理機制實施節(jié)能項目在節(jié)能效益分享模式下，節(jié)能服務公司與客戶簽訂的是保證節(jié)能量（節(jié)能效益）的服務合同，并以分享節(jié)能項目實施后獲得的節(jié)能效益來收回項目投資，這就意味著公司為客戶承擔了節(jié)

18、能項目的技術風險和后續(xù)的經濟風險。實踐證明，客戶企業(yè)對這種機制十分歡迎，尤其對照明燈具供應商和節(jié)能技術持有者組建的節(jié)能服務公司更加有利，可以更快地擴大產品的市場占有量率。公司目標市場涉及各個領域，追求利潤最大化是公司的基本目標。利潤的根本來源是節(jié)能效益，因此，公司選擇和確定目標市場的定位是：（1） 節(jié)能潛力大的市場（2） 節(jié)能效益高的市場（3） 節(jié)能項目易于操作和實施的市場基于上述原則，公司在選擇和確定目標市場時，應綜合權衡和考慮以下幾點：（1） 盡可能選擇高耗能行業(yè)；（2） 充分關注對節(jié)能重視的行業(yè)和企業(yè)；在新形勢下，企業(yè)的自主權擴大，節(jié)能已由原來的國家投資轉變?yōu)槠髽I(yè)的自主行為，節(jié)能的阻力主

19、要表現(xiàn)為節(jié)能投資的市場障礙。由于大多數(shù)節(jié)能項目的規(guī)模和經濟效益在企業(yè)經營中并不占有重要地位，加上節(jié)能技術引入的成本及其投資風險，多數(shù)企業(yè)領導往往把主要注意力放在擴大生產和增加產品的市場份額上，通常并不把節(jié)能放在主要地位，從而使大量的節(jié)能項目難以實施。公司應該選擇重視能源利用效率和能源費用的行業(yè)和企業(yè)。用戶喜不喜歡并不重要，重要的是以新技術、新產品引導消費，和新產品應用后給企業(yè)帶來的效益。用戶不可能從技術方面考慮一種產品的可行性，而我們可以做到這一點。這些企業(yè)的決策者通常對節(jié)能的重要性、必要性有足夠的認識，因此節(jié)能的積極性高，節(jié)能措施易于實施。（3） 優(yōu)先考慮總體經營狀況良好、穩(wěn)定、發(fā)展?jié)摿Υ蟮?/p>

20、行業(yè)要特別關注行業(yè)的穩(wěn)定性以及對市場變化的適應性，從中選擇那些有能力接受節(jié)能服務公司的服務并為之付費的行業(yè)和部門。（4） 充分考慮項目的可復制性，項目的可復制性對公司來說非常重要。如照明等項目，可以覆蓋許多行業(yè)，相應地可以給節(jié)能服務公司帶來較多的業(yè)務機會，同時還可以減少公司用于市場開發(fā)的費用。（5） 預算穩(wěn)定的機關事業(yè)單位，如政府、學校、醫(yī)院等；借鑒節(jié)能項目的實踐，挑選出目標市場的潛在客戶群眾具有較大的推廣復制潛力，對能源效率提高顯著，有益于改善地區(qū)環(huán)境，有利于公司業(yè)務成長的節(jié)能項目類型和實施潛力較大的項目。順勢而上成為名副其實采用合同能源管理推廣高效照明產品的節(jié)能服務公司，以綠色照明和和政府

21、節(jié)能工程為主要突破口進入市場，選擇高效照明產品和高效照明節(jié)能工程進行技術、資源整合，成為行業(yè)照明節(jié)能專家，建立綠色企業(yè)形象，增強市場競爭優(yōu)勢。毫無疑問節(jié)能技術和led高效照明節(jié)能產品是公司的核心競爭力，采用高效節(jié)能實用的新光源led、通過合同能源管理這種節(jié)能新機制投向市場。同時公司為了自身業(yè)務的發(fā)展需要和增強自身的市場競爭力，也會廣泛收集、掌握并運用節(jié)能新技術和新設備的信息，并自行進行研究與開發(fā)，以保證為客戶提供最先進適用的照明節(jié)能技術和產品，創(chuàng)造客戶及公司本身的節(jié)能收益。在具體實施中重點要考慮：（1） 承擔節(jié)能技改項目的風險；（2） 降低節(jié)能技改項目實施的成本；（3） 節(jié)能技改項目的融資能力

22、；（4）精選優(yōu)良的客戶，通過多種渠道來收集客戶的情況。包括：客戶的資信、技術期望值、決策層、發(fā)展前景、后續(xù)項目的可能性等。并與客戶單位的各級領導和有關部門保持聯(lián)絡，隨時獲得他們對項目的反饋意見，以便改進工作；同時避免因客戶單位機構改革和人員變動帶來的風險。（5）制定合理的分享年限，并留有一定的應變余量，向客戶解釋清楚“為什么”和“怎么做”；有條件時，應盡可能分散風險。如由客戶投入部分項目所需資金，以減公司資金投入，邀請相關利益方（廠商）共同參與實施節(jié)能項目，用節(jié)能效益分期償還設備費用等方式。如可以要求客戶提供第三方擔?；蛘哔Y產抵押等有效擔保方式保證合同正常履行，減少風險發(fā)生。（6）簽訂一份盡可

23、能完善的合同。這方面的風險還是比較高的。要力爭將風險控制在合同上，通過合同的約束來保障項目的正常執(zhí)行，以及節(jié)能服務公司正常地收回應得的收益。（7）必須按合同規(guī)定的時間完成項目，以使客戶按時向其付款。如果建設期比計劃期延長了許多，公司的貸款利息就會增加，其它費用也可能會增加。降低這種風險的方法有：在制定施工進度表之前確定各有關設備的交付日期；仔細地計劃施工步驟，讓客戶方面相關的管理人員和操作人員介入這一過程，以便他們能指出潛在的施工問題；讓節(jié)能服務公司的項目經理對項目施工全面負責；在施工進度表中留有一定的時間余量，以防可能發(fā)生的工期延遲。（8） 降低設備和技術風險盡管設備制造商對設備的性能和質量

24、有擔保，如果所安裝的設備運行情況不佳，公司仍然會為解決有關問題而承擔額外費用。減少這種風險的方法有：只使用經過考驗的技術，節(jié)能服務公司不應在其業(yè)務中進行新技術的應用試驗；采用有可靠性記錄的設備；選擇愿為其設備提供擔保的、優(yōu)秀的設備供應商，所提供的擔保應包括承擔更換設備的人工費用。（9） 降低財務風險，取得項目利潤的重要前提是對項目成本有一精確的分析。不要忽視項目中發(fā)生的各種雜費；應將“間接”成本如交通費用、清理現(xiàn)場垃圾費用等都計入項目成本內；明確可能的“附加”成本，應讓客戶清楚地理解這些都是項目的額外成本。（10）選擇權威的能源審計部門監(jiān)測項目節(jié)能量，以保證能公平合理地進行項目的能耗評估和節(jié)能

25、效益分析。該審計部門最好是國家有關部門、當?shù)鼗蛟撔袠I(yè)影響力較大的機構。要降低節(jié)能量風險，對項目的目前狀況進行實測，而不能靠假定，以精確計算節(jié)能量；為節(jié)能量的計算誤差留出余地，確定合理的誤差幅度。例如，按計算節(jié)能量的 80來確定實際的節(jié)能量；對項目的節(jié)能量進行連續(xù)地監(jiān)測，密切注視項目實施后未達到預期節(jié)能量的早期跡象，以便及時采取補救措施。（11）降低投資回報風險這是合同能源管理業(yè)務的獨特風險，需要公司關注和研究。減少合同能源管理項目給節(jié)能服務公司帶來的運營風險，綜上所述，公司創(chuàng)新經營模式提高自身造血能力是刻不容緩必須做的。合同能源管理實施要點：一是資金。首先，讓銀行了解節(jié)能項目的可盈利性和節(jié)能市

26、場的潛力，得到銀行的支持；其次尋找適合合同能源管理項目特點的金融工具和銀行產品進行對接，也可以說是業(yè)務載體，只有解決了載體才具有可操作性；再次手里要有合同能源管理項目合同（項目），同時要為銀行提供合同能源管理項目可研報告且項目可研報告是很重要的融資文件，需下大氣力寫好，必要時可由專業(yè)公司撰寫。另銀行在意的還有簽約用戶的資信情況，所以對我們選擇客戶也提出了要求。這些前已提及故不再贅述，融資就要學會傍銀行， 銀行只有成為合同能源管理項目的參謀和伙伴，融資才能順利完成。以項目融資是公司目前開展合同能源管理項目業(yè)務的唯一的選擇，剖析看合同能源管理項目與其他房地產和科技創(chuàng)新項目融資沒有什么質的區(qū)別，銀行

27、不會對好的項目不感興趣，所以對項目的策劃是必須的，包裝也還是需要的，在融資上存在的技術問題需要和銀行交流和溝通形成默契；二是需要一支具備研究型的、技術型的、管理型的、服務型的專業(yè)人才隊伍。節(jié)能服務的涵蓋面很廣，涉及到建筑、設備、經濟、融資、法律、營銷、管理等多方面，實施合同能源管理是系統(tǒng)工程，需要一支具備專業(yè)人才，研究型的、技術型的、管理型的、服務型的評估審計、設計管理、服務培訓、融資洽談、商務營銷策劃以及法律咨詢等方面的專業(yè)人才隊伍。我們了解合同能源管理后有一非常明顯的感覺就是對實施合同能源管理的公司整體要求比較高，所以在現(xiàn)在的基礎上公司實施合同能源管理整體條件還不能達到合同能源管理的要求。

28、合同契約式的營銷和服務，公司整體力量還達不到，合同能源管理的是通過合同的約束來保障項目的正常執(zhí)行，保證不了就有違約和回款的風險，所以隊伍的建設必須提到日事議程上來，決不能停留在現(xiàn)在的管理水平上；三是新經營模式運作雖無技術上、政策上的障礙，但還存在產品質量問題和市場營銷問題，還有業(yè)務經營模式的變化如何適應也是不能忽視的問題（包括人力資源管理、員工培訓、生產管理模式、產品技術研發(fā)、生產、業(yè)務銷售流程等等）。所以實施合同能源管理的運作模式公司要有相應配套的管理措施來保證。四是融資主體的確定，是以集團公司還是以投資節(jié)能公司，按道理講合同能源管理項目應以投資節(jié)能公司公司出面來融資，但正如前邊提到的節(jié)能服

29、務公司缺乏必要的銀行信用歷史記錄，沒有財務報表、沒有經營業(yè)績，對在銀行融資很不利，所以融資操作還要許多問題解決，我們可以自己設計，如以集團公司（供應商）主體融資，視投資節(jié)能公司為具體施工部門或由日升源作為設備供應商等等，關鍵要動起來辦法總比困難多，有些工作只能推動，不推不動，萬事俱備等你去做的事情不多或沒有。 合同能源管理運作模式在各種融資方式中,適合合同能源管理程序和實施條件的融資方式是債權融資,其中銀行融資在今后相當長的時間內將是合同能源管理的主要融資渠道。 合同能源管理的融資困難主要來自于銀行和公司兩個方面,其中公司信用不足是一個基本的原因，片面地從銀行的角度或者公司的角度分析合同能源管

30、理銀行融資困境都有失偏頗。通過客觀全面的分析研究,得出解決問題的關鍵是增加公司的信用和采用自償性貿易融資新模式。增信的主要途徑是建立規(guī)范的企業(yè)信用體系;利用第三方信用擔保;靈活運用各種金融工具;誠信經營,加強自律。其中利用第三方信用擔保也是公司重要和快捷的增信途徑。自償性貿易融資新模式是非資產抵押型的以商業(yè)票據(jù)質押為特點的自償性貿易融資模式,需要首先采取多種途徑增加公司的信用。,達到降低貸款門檻和資金成本的目的。.隨著合同能源管理機制在我國的發(fā)展,越來越多的企業(yè)選擇與節(jié)能服務公司合作,運用合同能源管理模式進行節(jié)能改造項目。對節(jié)能服務公司來說,這種特殊的商業(yè)服務模式不僅僅能產生巨大的節(jié)能效益,也

31、承擔相應的風險。國情不同,市場不同,經濟環(huán)境不同,行政體制不同。這些都造成了合同能源管理在我國開展過程中面臨著不同特點的風險。合同能源管理要發(fā)展,成功的關鍵是節(jié)能服務公司和客戶雙方都能夠受益即雙贏;雙方都能夠分享節(jié)能效益的前提是制定合理的效益分享原則，而合理的效益分享模型建立有賴于對合同能源管理項目風險的正確識別。但是目前大多數(shù)節(jié)能服務公司基本上還是在依靠經驗進行管理?？傊?，隨著政策、融資、信用、管理、技術和能源市場等環(huán)境條件的逐漸成熟，“合同能源管理”機制在節(jié)能市場會得到良好的發(fā)展，具有廣闊的推廣應用前景。同時，推廣合同能源管理將有力的推動我國節(jié)能/環(huán)保事業(yè)，加快建立節(jié)約型社會有效途徑。 羀

32、膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅

33、膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞

34、肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆

35、羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇

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37、羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂

38、膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿

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40、肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄

41、肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂

42、罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿

43、襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄

44、芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻

45、膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿

46、聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆

47、肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃

48、羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節(jié)蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂